《重要商品品类管理》PPT课件
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品类管理相关理论ppt课件
执行
品类定义
• 品类定义是决定在一个品类中商品如何组合的一个过程。
• 品类可以根据消费者的购买行为被分成不同的属性和类型 的商品，来满足不同层次的消费者需求。
• 品类定义是帮助到每个品类可以将目标任务下放到不同的 产品组合中，这些组合可以通过更准确地来衡量如何完成 企业目标。
品类回顾
品类管理计划流程
• 记分卡提供了相关品类的”成长纪录”,允许用户可以对品类 进行监控并决定是否符合企业目标.
衡量的基本点:
消费者: 买单量,渗透率,每次购买的商品数量 市场: 市场份额,自有品牌的市场份额 财务: 销售, 毛利, 变价 % 生产率: 缺货, 零售服务水平, 库存周转/ 总体数量, 投资回报
率
品类回顾
品类回顾
品类角色和定义
品类定义 品类角色 品类分析 品类记分卡 品类策略 品类战略
执行
品类角色
目的性品类
定义
大约有5%的产品。基于零售商对于竞争者的
优越性和区别。如果卖的咖啡比星巴克还要高 档，那么咖啡就是目标分类。
那些被当作商店中的主打种类的产品应该提
供相应的或者要高于目标顾客对这些种类的期 望价值。
品类定义 品类角色 品类分析 品类记分卡 品类策略 品类战略
执行
品类角色
• 品类角色是运来决定品类在市场上的位置.该角色是基于消 费者，供应商和市场分析的基础上做出的。
• 这个步骤在整个品类管理的流程中非常重要，因为品类角 色的定义将直接影响到不同的策略的实施和如何衡量
• 另外，品类角色可以提供你决定你源自投资在该品类的资源 的量• 品类回顾是整个流程的最后一步. • 这个步骤是整个持续的过程,用于衡量品类是否成功.在回
顾过程,你将决定你是否对品类计划进行改变
品类定义
• 品类定义是决定在一个品类中商品如何组合的一个过程。
• 品类可以根据消费者的购买行为被分成不同的属性和类型 的商品，来满足不同层次的消费者需求。
• 品类定义是帮助到每个品类可以将目标任务下放到不同的 产品组合中，这些组合可以通过更准确地来衡量如何完成 企业目标。
品类回顾
品类管理计划流程
• 记分卡提供了相关品类的”成长纪录”,允许用户可以对品类 进行监控并决定是否符合企业目标.
衡量的基本点:
消费者: 买单量,渗透率,每次购买的商品数量 市场: 市场份额,自有品牌的市场份额 财务: 销售, 毛利, 变价 % 生产率: 缺货, 零售服务水平, 库存周转/ 总体数量, 投资回报
率
品类回顾
品类回顾
品类角色和定义
品类定义 品类角色 品类分析 品类记分卡 品类策略 品类战略
执行
品类角色
目的性品类
定义
大约有5%的产品。基于零售商对于竞争者的
优越性和区别。如果卖的咖啡比星巴克还要高 档，那么咖啡就是目标分类。
那些被当作商店中的主打种类的产品应该提
供相应的或者要高于目标顾客对这些种类的期 望价值。
品类定义 品类角色 品类分析 品类记分卡 品类策略 品类战略
执行
品类角色
• 品类角色是运来决定品类在市场上的位置.该角色是基于消 费者，供应商和市场分析的基础上做出的。
• 这个步骤在整个品类管理的流程中非常重要，因为品类角 色的定义将直接影响到不同的策略的实施和如何衡量
• 另外，品类角色可以提供你决定你源自投资在该品类的资源 的量• 品类回顾是整个流程的最后一步. • 这个步骤是整个持续的过程,用于衡量品类是否成功.在回
顾过程,你将决定你是否对品类计划进行改变
连锁企业商品采购品类管理讲义课件(ppt 82页)
• 从对立走向合作也为宝洁公司扩大在沃尔玛连锁网 络的销售创造了条件，目前，宝洁与沃尔玛美国本 土的2OOO个店铺在库存销售等方面实现了信息共 享，宝洁还管理着自己在沃尔玛销售的所有库存产 品，沃尔玛采购的宝洁产品的库存保持在一个很低 水平，而周转速度却翻了两番，有的产品年周转次 数达到5O一6O次。供应商到货率保持在99％以上。 沃尔玛与很多供应商都保持着这种关系。
零售商与供货商的关系三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
合作
零售商/供应商 联盟
•资源共享
• 共同的目标
• 利润最大化
门店经营
总监
采购
经理
传统的采购结构
总监
商品采购
总监
广告促销
经理
后勤配送
总监
营销
经理
采购 员
库存
控制
营销员
商品陈列
经理
门店经营 总监
采购 经理
传统的采购结构
总监
商品采购 总监
广告促销 经理
后勤配送 总监
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈列 经理
门店经营
总监
货架陈列的重要性
• 三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 • 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟
这就意味着零售商有能力 影响消费者的店内采购行为。
零售商与供货商的关系三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
合作
零售商/供应商 联盟
•资源共享
• 共同的目标
• 利润最大化
门店经营
总监
采购
经理
传统的采购结构
总监
商品采购
总监
广告促销
经理
后勤配送
总监
营销
经理
采购 员
库存
控制
营销员
商品陈列
经理
门店经营 总监
采购 经理
传统的采购结构
总监
商品采购 总监
广告促销 经理
后勤配送 总监
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈列 经理
门店经营
总监
货架陈列的重要性
• 三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 • 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟
这就意味着零售商有能力 影响消费者的店内采购行为。
重要商品品类管理课件
即产品（product） 价格（price） 促销（promotion） 渠道（place） 生产商
重要商品品类管理
9
营销4C理论ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此 由4P理论延伸至4C：
产品(Product)——客户价值(Customer Value)；
价格(Price)——客户成本(Customer Cost)；
⑷开拓新品类商品或品类中延伸 出的提升生活品质的新产品
⑸调整商品组织结构表 重要商品品类管理
1、商品选 品的时间
24
2、商品引进的步骤：
即将淘汰商品 替代的新品 供应商 资质验证
旧品删除 合同签署 合同谈判 供应商评估
旧品处理
新品录入
新品下单
重要商品品类管理
25
3、商品选品的基本原则
要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类 各品类中的选品原则
价格由低到高横向陈列 (子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、
颜色、号型……)
成箱售卖的商品放在货架的最下层
重要商品品类管理
32
3.货架陈列商品的步骤方法
按小分类集齐商品样品 商品样品上标识零售价 按分类或子分类依价格大小排序 确认货架陈列大小及配件 依陈列原则及黄金分割法进行模拟货架陈列 实体货架陈列并测量画图 拍摄货架陈列实景并存档
单 品 数
重要商品品类管理
修正后
品 牌 名 称
单 品 数
价格带 区间
高（___ 元至___
元） 中（___ 元至__
元） 低（__元 至__元）
各价格带
中单品数 修
量正
后
本 店
竞 争 ①
竞 争 ②
重要商品品类管理
9
营销4C理论ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此 由4P理论延伸至4C：
产品(Product)——客户价值(Customer Value)；
价格(Price)——客户成本(Customer Cost)；
⑷开拓新品类商品或品类中延伸 出的提升生活品质的新产品
⑸调整商品组织结构表 重要商品品类管理
1、商品选 品的时间
24
2、商品引进的步骤：
即将淘汰商品 替代的新品 供应商 资质验证
旧品删除 合同签署 合同谈判 供应商评估
旧品处理
新品录入
新品下单
重要商品品类管理
25
3、商品选品的基本原则
要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类 各品类中的选品原则
价格由低到高横向陈列 (子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、
颜色、号型……)
成箱售卖的商品放在货架的最下层
重要商品品类管理
32
3.货架陈列商品的步骤方法
按小分类集齐商品样品 商品样品上标识零售价 按分类或子分类依价格大小排序 确认货架陈列大小及配件 依陈列原则及黄金分割法进行模拟货架陈列 实体货架陈列并测量画图 拍摄货架陈列实景并存档
单 品 数
重要商品品类管理
修正后
品 牌 名 称
单 品 数
价格带 区间
高（___ 元至___
元） 中（___ 元至__
元） 低（__元 至__元）
各价格带
中单品数 修
量正
后
本 店
竞 争 ①
竞 争 ②
第 一 章 品类管理基础《品类管理》PPT课件
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．5 品类管理为零售商与供应商带来的效益 ❖ 1）品类管理带给零售商的效益
▪ （1）减少管理货架的人力 ▪ （2）降低缺货率 ▪ （3）减少库存成本 ▪ （4）提高销售量 ▪ （5）提高商品回转率 ▪ （6）提供较佳的采购及商品组合建议
1．3 品类管理与零售业
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．1 品类概念 ❖ 2）品类构成要件
▪ （1）消费者心目中对某类可替代商品的某些购买考虑 因素的共同认识
▪ （2）同品类商品必须是相互关联或可互相替代的 ▪ （3）同品类的商品可以通过定价、展示、促销等方式
共同进行销售管理，达到规模效应，增强对消费者的 吸引力
杂货（grocery）为主
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．4 ECR与品类管理 ❖ 如图1－2所示，ECR基础架构中的需求面管理，主
要涉及的内容如商品组合最佳化、促销最佳化、 新品导入最佳化和合作创造消费者的价值等内容 都与品类管理相关，可以说，品类管理作为零售 管理流程，是实现ECR理念的一种管理方式
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．4 增强零售企业的核心竞争能力，改善盈 利模式
▪ “品类管理”是管理能力中的一项。品类管理不仅仅 是如何将企业资源进行科学配置的一项管理工具，同 时也是指导零售企业如何贴近终端消费者的指导工具， 更是指导和监督业务部门进行经营的管理工具。因此， 良好的品类管理或者类似的管理理念，是构建零售企 业核心竞争力不可或缺的一项重要内容
1．1品类与品类管理
2022品类管理-商品管理精选ppt
商品组合诊断分析: 1 商品选择前的分析 规模，亦即所售商 品 的种类。
门店细分类
2）可以减少因过时产生的损失
一级城市与三级城市的商品组合是否一样?
卖场商品一大堆，但顾客还是反映买不到商品，一看塑料杯有30种，陶瓷杯只有5种，商品如何配置才算合理?
如何选择商品
如何管理30：70商品、合理调整商品结构、有效利用资金，并通过科学定价和有针对性繁荣商品货架陈列，来整体的提高公司的销售,
分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是 门店经营提升的一个重大瓶颈 ❖ 不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店 ❖ 不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一 定规模的连锁企业与大店； ❖ 不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店
4
上述三点中，第三点是最能有效、快速 提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维 方式的改变与经营分析调整方法的提高，才 能提升企业的经济效益。
7 目前国内连锁超市的品种占销售的结构：
30：70
20：20
50：10
3．按各单品的销售量、销售额、毛利额的排行提取30 ％的品种作参考依据。
习惯与消费行为的差异的影响。
7 3目0：前7国0 内连锁超204市：的20品根种占据销50售（：的10结1构）：、（2）点提取的品种，还需要考虑各单
卖场商品一大堆，但顾客还是反映买不到商品，一看塑料杯有30种，陶瓷杯只有5种，商品如何配置才算合理?
➢ 超市只知道一味地降价，而不知道提价，销售 结果不赢利
商品组合具备三个主要的特性
➢ 适合当地消费者的需求 当地消费者的口味，消费水平，文化水平，风俗习惯等
➢ 招牌商品低毛利，普通商品高毛利的组合达到超市 赢利的目的。
➢ 商品要有充分的展示空间 每一个商品应在最小的空间充分展示给顾客，才可提
品类管理概述ppt课件
功能 1
入选品项 2
……
……
入选品项 1
功能 2
入选品项 2
……
……
入选品项 3
入选品项 1
功能 3
入选品项 2
……
……
.
商品汰换_实施
例：某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前有70个SKU备选， 而实际陈列位置只有25个。
— 牙膏数据.xls
结果: 22个SKU入选，但尚有空缺项，等待引进！
价格策略
.
A、B、C贡献率分析法
销售额权重×单品销售额占类别比＋ 销售数量权重×单品销售数量占类 别比＋毛利额权重×单品毛利额占 类别比
对单品的排序 对中分类或小分类的排序 对规格、用途、价格、品牌等的排序 A、B、C厂商 对A类、B类、C类的不同政策
.
横向对比法
对象：内和外 对比参数：大类占地比、商品宽度、 商品深度以及前述参数 业态和规模的考虑 地理位置的考虑 季节因素的注意
功能/品牌
低
美白
高露洁草本美白牙膏90克 上海防酸美白牙膏120克
中
健齿白牙膏中华155克 佳洁士盐白牙膏90克
高
黑人超白青柠薄荷牙膏 140克 黑人超白矿物盐牙膏90克
草本
高露洁草本牙膏 90克 中华中草药牙膏170克
佳洁士草本水晶牙膏140克 佳洁士草本水晶牙膏90克
黑人茶倍健杭菊龙井牙膏 140克
在进行商品敏感度分析时，
需要注意促销因素的影响。
.
品类管理方法
品类类别划分 商品评估 商品汰换 价格策略 高效的商品陈列
订货管理
.
类别划分_概念
商品组织结构表概念—按照商品的不同属 性，进行分类汇总并给予对应编号，而形 成的一个商品结构表。
连锁药店商品品类管理
采用原产地的较小定量包装优质优价商品221五谷杂粮包括大米黑米小米薏米黄豆黑豆红豆绿豆黑芝麻玉米糁花生魔芋面2山野干货包括香信菇金钱菇茶树菇银耳榛蘑黑木耳紫菜野生牛肝菌野生松茸滑子菇野生鸡枞猴头菇花冬菇6厨房必需品包括食用油山茶油橄榄油橄榄油黑芝麻油及单晶冰糖精致白砂糖生抽醋料酒功能食盐功能红糖等23经营健康食品要以品质优良安全无害为着力点吸引商圈的中高端客户初期以药食两用食品作为突破口选择特级宁夏中宁枸杞新疆大枣山西骏枣感官较好的莲子薏米等以定量小包装采用促销定价用试吃的方式吸引顾客购买
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
PPT文档演模板
连锁药店商品品类管理
商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）
PPT文档演模板
连锁药店商品品类管理
PPT文档演模板
商品定位
•单店特殊商品
•核心商品 •Core
•区域商品
连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分
注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
PPT文档演模板
连锁药店商品品类管理
商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）
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连锁药店商品品类管理
PPT文档演模板
商品定位
•单店特殊商品
•核心商品 •Core
•区域商品
连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分
注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
品类管理(ppt文档)
品类定义 品类角色 品类评估 品类策略 品类战术 品类执行
根据消费者需求和购买行为定义品类和分类。
21
1）品类定义的概念
品类应为在消费者心目中在某一或某些特性上 一致的，能够相互替代的同类商品，且这些同 类商品能让销售者更好地锁定目标消费者，更 好地对该商品管理以便促进销售。
指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类， 小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品 类甚至非相关品类的品类定义
• 评估市場产品銷售 • 淘汰低回转商品 • 评估货架空间是否給予
回转快的商品足够的空间 • 评估促销次数与其他零售商作法 • 与领导畅销品一起做促銷 • 增加毛利
• 保持目前对产品的策略 • 增加促销支援 • 评估货架空间以避免缺货 • 增加銷售市场中畅销品但目前未进货者 • 评估产品价格及毛利,并评估降价是否能
2．4．3 品类评估
品类评估不仅是对商品销售情况的评估，而是对消费 者的消费特性与品类商品的联系性、商品以往的销售 记录与特点等各个方面对品类商品进行评估，通过品 类评估能够保证品类管理的后续作业流程有一个合理 的逻辑起点，所有的品类管理作业流程建立在一个对 品类商品正确认识的基础上
2．4．4 零供合作关系
市场成长率 40
品类评分表
品类评分表配合品类评估，对经营者的品类经营 进行全面评价。各零售商的品类评分表设计各不 相同，应根据自身品类特点、品类策略、品类管 理目标来设计
41
三.品类管理的过程
3.4 品类策略
品类定义 品类角色 品类评估 品类策略 品类战术 品类执行
目的: 3.4.1 确保目标品类及品类角色和品类战略一致 3.4.2 合理分配资源
12
2．4 品类管理的支撑要素
根据消费者需求和购买行为定义品类和分类。
21
1）品类定义的概念
品类应为在消费者心目中在某一或某些特性上 一致的，能够相互替代的同类商品，且这些同 类商品能让销售者更好地锁定目标消费者，更 好地对该商品管理以便促进销售。
指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类， 小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品 类甚至非相关品类的品类定义
• 评估市場产品銷售 • 淘汰低回转商品 • 评估货架空间是否給予
回转快的商品足够的空间 • 评估促销次数与其他零售商作法 • 与领导畅销品一起做促銷 • 增加毛利
• 保持目前对产品的策略 • 增加促销支援 • 评估货架空间以避免缺货 • 增加銷售市场中畅销品但目前未进货者 • 评估产品价格及毛利,并评估降价是否能
2．4．3 品类评估
品类评估不仅是对商品销售情况的评估，而是对消费 者的消费特性与品类商品的联系性、商品以往的销售 记录与特点等各个方面对品类商品进行评估，通过品 类评估能够保证品类管理的后续作业流程有一个合理 的逻辑起点，所有的品类管理作业流程建立在一个对 品类商品正确认识的基础上
2．4．4 零供合作关系
市场成长率 40
品类评分表
品类评分表配合品类评估，对经营者的品类经营 进行全面评价。各零售商的品类评分表设计各不 相同，应根据自身品类特点、品类策略、品类管 理目标来设计
41
三.品类管理的过程
3.4 品类策略
品类定义 品类角色 品类评估 品类策略 品类战术 品类执行
目的: 3.4.1 确保目标品类及品类角色和品类战略一致 3.4.2 合理分配资源
12
2．4 品类管理的支撑要素
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管理课件
3
品类的理解
在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品 类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要 的仍是以消费者需求为出发点。
品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大 分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以 提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的 定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类 的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要 知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出 品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或 小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实 施。
商品品类优化与排面设计
csrmgwgch
管理课件
1
一、品类管理的基础知识
品类管理实施的基础
——建立合理的商品组织结构表
合理的商品组织结构表 ——超市经营的核心竞争力
管理课件
2
什么是品类管理？
品类（category）是指消费者认为相关且可相互替 代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理 （Category Management，CM）是“分销商和供 应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过 程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营 绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类 别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动 单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消 费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。
单 品 数
管理课件
修正后
品 牌 名 称
单 品 数
价格带 区间
高（___ 元至___
元） 中（___ 元至__
元） 低（__元 至__元）
各价格带
中单品数 修
量正
后
本 店
竞 争 ①
竞 争 ②
数 量
21
9、商品组织结构表母版
Dept.10 分类码
分类描述
100 1000 10000 10001 10002 10009
1、 确认商品的合理分类等级
大 卖 场
七级
超综 市合 五级
标 超
四级
管理课件
15
2、 确认各店的归属业态
业态 大卖场 综合超市 标准超市 便利店
面积 ≧5000㎡
3000～5000㎡
±1000㎡
﹤500㎡
管理课件
16
3、确认各业态示范店
4、依各业态示范店的顾客需求建立合 理的小分类
5、熟悉掌握各小分类的所属商品
管理课件
4
品类定义会随购物者购物习惯的变化而 改变，如婴儿用品传统上分散于食品， 服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈 或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街， 宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集 中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕
应运而生。
管理课件
5
实施品类管理的效益
1、从零售商方面来看： 减少管理货架 的人力 降低缺货率 减少库存成本 提高销售量 提高商品周转率 提供较佳的采购及商品组合建议
促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）；
4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成 本、便利和沟通，而不是促销。
管理课件
11
什么是投资报酬率？
投资报酬率=营业利润÷营业资产（或投资 额），其中：营业利润是指“息税前利润”， 营业资产则包括企业经营业务的全部资产， 计算时应以期初和期末的平均余额为准。投 资报酬率的计算公式还可以进一步表述为： 投资报酬率=（营业利润÷销售收入）*（销 售收入÷营业资产）=销售利润率*资产周转 率。
管理课件
12
商品组织结构表的组成
商品的合理等级分类
店级 处级 课级 大分类
店 生鲜 食品 非食品 饮料 副食 冷藏 酒 饮料 烟
中分类
碳酸饮料
小分类
可乐 汽水
单品
管可理口课件 百事
13
同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以 内
同一小分类中的供应商数量大于1，小于10
管理课件
14
二、品类结构的制定方法
管理户的立场。由此 由4P理论延伸至4C：
产品(Product)——客户价值(Customer Value)；
价格(Price)——客户成本(Customer Cost)；
地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）；
管理课件
6
什么是商品周转率
所谓商品周转率即是指商品从入库到售
出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的
最主要指标是：周转次数和周转天数。
周转次数指一年中，库存（配送中心和店 铺）能够周转几次，计算公式为：
周转次数=销售额/平均库存
平均库存=（期初库存+期末库存）/2
周转天数表示库存周转一次所需的天数， 计算公式为：周转天数=365/周转次数。
惯、商品如何组合以提升分类的绩效，不断追求顾 客与自身绩效的平衡 生产商: 主要研究消费者需求以开发适宜的产品，更关注品 牌在分类中的表现与市场占有率而研究品类管理， 包括消费者行为研究、目标消费者、竞争对手产品 结构、新产品的盲点与开发机会等，是消费者需求 研究的专家
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营销4P理论
即产品（product） 价格（price） 促销（promotion） 渠道（place） 生产商
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2、从供应商方面来看 减少存货成本 增加销售量 提高市场占有率 提高毛利率 提高净利率 提高投资报酬率
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零售商与生产商看待品类的角度
零售商: 主要研究商圈内顾客的购买习惯，更关注商品的组
合以提升整个分类的销售和利润 品类管理研究商圈内顾客的背景、购买行为与习
6、依小分类进行全品项市调
市场对象： 行业领袖或地区领袖 同规模竞争对手
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7、市调人员组织及市调方法 采购门店全员参与 确认重点子分类 制订市调工作时间推进表
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重点小分类包括: 目标性品类、季节性品类、竞争性品类、 自身强势品类、消费者需求强烈品类、 主要竞争对手强势品类、 供应商强力支持品类。
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8、商品组织结构市调分析表
部门:_____ 市调分析： 竞争 ________ ①:_____
竞争 ②:______
日期： 年 月 日
小
单品数量 修
分 小分
正
类 类名
后
编 号
称
本 店
竞 争 ①
竞 争 ②
数 量
本店
品 牌 名 称
单 品 数
竞争① 竞争②
品 牌 名 称
单 品 数
品 牌 名 称