逼单技巧

逼单技巧
首先:我们要思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。

总为客户找这样那样的理由,总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。

客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？
其次：就是一种信心,你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。

我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

就怕客户没有问题,有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战,突破自己，超越极限。

但能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。

这就要求你头脑一定要灵活。

还有就是一切尽在掌握中，你就是导演。

为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受百度的服务，体现温暖。

如果做好这些，那么逼单就不在话下了！
我们什么时候可以开始逼单了呢？
口头信号
•讨价还价、要求价格下浮时。

如“给点优惠吧，我们是小公司每一分钱都要精打细算的，虽然你们产品很好，但是对于我们来说也是一项比较高的支出，再说了别的公司的产品都有优惠的，像新浪的，sohu的也都是大公司的产品，人家能优惠你们也能的。

”
•询问具体服务的项目，推广的效果时.
如“我们公司参加了竞价排名能达到你说的效果吗？”
“你们的维护人员能帮我提交关键词吗？他们一般都帮我们具体做些什么呢？”
•询问目前为哪些客户带来较好的利益时。

如“你帮我看看做XX产品的都有哪些公司，北京地区的有几家？”
•关键词的日均消费额时.
如“如果我们公司买了这几个关键词，一天大约要花费多少钱？”
•向自己表示同情或话题达到最高潮时。

如“你说的太对了，我们公司目前就是有这样的问题”
“恩，我同意你的说法，现在我们的网站是存在这些问题”
“现在的互联网真的越来越神通广大了，就用我的产品名字就能让客户自己来找我了？”•要求面谈
如“这样吧，听你在电话里说的也挺好的，你来我们公司给我演示一下操作，我看看”
“你们公司在什么位置，我派我们公司的技术人员去你们那学习一下操作方式”
行为上的购买信号
不停地翻阅公司的资料时。

如面访的时候客户一边听你的解说，一边翻阅资料，并且还问了你一下关于资料上面数据或者关于其他的一些问题
•要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

如“你们百度在什么位置，一直在电视上看到你们公司，过去参观学习一下可以吗？”•开始与第三者商量时。

如面访的时候“你说的不错，我也看了你们的后台，我再和我们其他同事商量一下”
“小王（客户公司的同事），你看这个东西怎么样，适合咱们产品的推广吗”
“等会，我给我一个朋友打电话问问，他是专门搞互联网的”
电话销售的时候“一会你再和我们的网管说一下操作的方面，我们商量一下”•表现出兴奋的表情时。

如在电话销售的时候“你说的太对了，我们要是早推广我们的网站就好了，我们的业绩现在也不至于这么惨”
•身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑.
面访时客户的一举一动。

•有犹豫不决表情时
如电话销售“卬~，这个~，挺好的我考虑考虑吧”
面访销售，一直在想着什么，同时也表示要考虑或者想先试用之类的。

针对公司不同职位的人员的逼单方法：
一、老总推托不配合，我们应该如何应对？
•企业荣誉形象
向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。

现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。

•企业效益
向该老总分析，竞争对手有网站，并且在什么什么地方做了推广，贵公司有网站而不去推广，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被竞争对手抢走了。

•性价比分析
网站被喻为24小时营业的商店。

任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。

而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。

二、负责人推托不配合，我们应该如何应对？
•责任归咎法
向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，
等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。

通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

•促销法
利用小的礼品刺激，使其加快签单进程。

•果断蹦级法
如果中间领导不重视，影响谈判进程，可选用换联系人联系的方法。

三、其他方法
•假设成交法
是我们做单常用的方法之一。

先让他来参加一下我们的客户见面会或者约到公司等。

或者在签单以前先准备好一些相关关键词和合同，当谈的差不多的时候，要说：我抓紧时间帮您办一下手续吧，尽快让我们客户专员帮您提交关键词。

在与客户聊的同时，把合同拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。

•强迫成交法
逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。

让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

强使销售.
•神秘朦胧法
就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把网络推广的好处和百度的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。

即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。

美味不可多用啊。

为以后跟单打下良好的基础。

•执着跟进法
发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服你了。

你这种精神值得我们的业务人员去学习。

过来跟我干吧！我高薪聘请。

经过你的不懈努力，客户终于答应和你合作，我们在签单的时候也不可以马虎大意。

•言多必失，以免前功尽弃。

与客户签单的过程中，对于自己不熟悉或者公司不允许承诺给客户的相关事情是一
定不能说的，以免引起不必要麻烦和争议。

切忌不可过度承诺！
•尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则请示经理或同事帮忙，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

•不露出过于高兴或高兴过分的表情。

•设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

•不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

有的客户在这个时候可能会说一些关于产品、优惠、礼品或者是公司服务上的一些
争议性话题，作为销售人员我们要记住，签单在望不要因话语上的失误错过这一单。

•立即提出付款尽量电汇，其次是快递，再次才是上门，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。

•检查支票，合同
收到支票需要检查是否是黑色签字笔签出的，公司名称是否正确，金额大小写是否正确，大写金额必须顶格写，支票的财务章和法人章是否清晰。

合同检查签章处是否签字盖章，并用签字笔书写，如果是个人名义签订合同是否是由法人的身份证复印件。

总结：逼单是整个业务过程中直接影响结果的一个关键环节。

如果逼单失败你的整个业务就会失败或者无限延长签单的周期，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。