ITMC市场营销技能大赛攻略精编版

市场营销技能大赛攻略

（仅供参考）

一、第1年

每一年的市场报告一定要买，而且市场开拓和认证都要做。

1、直销

第一年第一季度开始直销，有很多队可能会选择低价投标抢单（第一年的直销，系统初始会给一定数额的产品，有些队为了抢单、损人不利己的报低价

投标，可能报价0.1甚至是0,主要是针对第一年和第二年的P1）

，这种做法不提倡大家使用。如果其他队低价抢单，建议放弃直销。（提醒：直销前别忘了先开发客户，只能拿已经开发的客户所提供的单子）

2、批发

第一年第一季度的批发招商广告费的投放很重要，

P1

的本地市场的广告一定要投多，尽力争第一，第一个拿的单子，产品数量多，能带来高收益。而且只要取得订单，则订单货款就直接进入现金。当然第一年也可以选择不做批发订单（此做法只局限第一年）转而做零售。（第一年不仅有系统送

的80个P1在仓库，还有40个在生产，还有40个原料）

第一年第二季度就可以考虑把系统送的两条半自动生产线卖了

然后要考虑在第三季度生产P2、P3、P4了（产品研发三个季度就完成了），要考虑第三季度生产什么产品，一个产品分配几条生产线，准备采购原料了，因为P3、P4的原料要两个季度才能到位。第三季度可以先短贷，然后买厂房、生产线，

做完这一步就要回去看市场报告，把这一年所有产品的流行功能记下来，

然后添加功能，投入生产。（厂房是买或租，自己考虑，但如果购买最后可加分。）

3、零售

零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般卖的最好的都是带流行功

能的产品，市场报告里有信息。零售商可以签最具性价比的三个（一共四个，没必要全签）。然后发货，价格制定。每一个季度的产品期望价格都在市场报告里面，那里是普通产品的价格。零售的媒体广告，第一年第二季度和第四季度媒体广告要抢，因为这两个季度是大头。零售还有一个促销的问题，第一年不建议促销，要抢广告。注意：

习惯型消费人群：媒体广告主导人群。拿到媒体影响度越高拿的单子也多理智型

消费人群：企业综合指数主导人群（包含ISO认证，媒体影响力以及上季度销

售额，最高的优先选取）

冲动型消费人群：流行功能主导人群（多功能数量多者优先成交，相同比价格）经济型消费人群：价格主导人群（价格最低的人优先成交）

情感型消费人群：受历史优惠额度影响（历史优惠额最多者，优先成交）

不定型消费人群：促销优惠额度最大的优先成交（价格不得超过市场期望价）比赛中想要拿到高分，零售方面是最为重要的。要看清每一季度的市场需求来制定自己的零售价格。每一季度完成后要分析一下对手媒体广告费用，零售情况来制定自己下一季度计划（比如媒体要不要去抢拍卖，自己产品的功能价格是否可行。根据针对的人群，来制定相应策略。

4、贷款

贷款和权益挂钩的，你贷的越多，就意味着你的权益将越少（每一年的关帐

分数，其中的权益是很重要的得分点）。短贷最好不要贷太多，短贷4个季度都

要还钱的，可以贷一些短贷缓解下资金问题，买厂房，买生产线的什么的，要算好，防止第二年资金不够还不上贷款，第一年第四季度还可以贷长贷，这个是第三年第四季度才需要还的。

二、第2年

前面就不说了，区域开拓、认证、产品研发什么的都要做到，第二年的直销，面对更多的直销单子，我们需要慎重的选择，需要注意单子的到款周期和产品所

带的功能，报价抢单需要ceo的长期操作经验来制定；批发广告打多一些，尽

量各个产品各个地方第一个拿单子（第二年要还贷款，批发的钱是直接到账的。）因为第一个选的单子是性价比最高的。拿单子的时候要看好数量还有功能，拿多了或者功能生产的不对，交不上货是要违约的。第二年第三季度就要原料采

购了，采购第三年所需的P3 、P4的原料，第四季度采购P1 、P2的原料。

第四季度把所有的货交完之后，就可以生产带所有功能的P2、P3、P4，做第

三年的直销。这一年零售还有余货，就可以把剩余的分配给零售商，媒体广告看数量而定。最后就是要还第四季度的剩下的长期贷款了，短期贷款是上一年第几季度贷的，这一年就第几季度还本息，一定要算好现金，还不上贷款就相当于破产，另外别忘记计算贷款利息。

三、第3年

直销的单子比较多，第三年单子的性价比也高，在投标的时候，要运用恰当的策略来抢订单，同样的也需要注意到款周期和产品所带的功能；先看市场报告，投标产品的价格和客户，这都是不一样的，挑选价格高的进行投标。因为上一年第四季度我们生产了带所有功能的产品，可以选择数量合适的进行直销。（带所有功能的产品是万能的，可以做直销、批发、零售都可以，零售的价格自己可定高一些）

第三年的批发是最重要的，单子既金额高又数量多，所以第三年的批发广告投

标是需要有侧重点的，不同的产品在不同的市场的价格是不一样的，

这就需要多研究市场报告。一定要好好挑选，记下数量和功能，不要出错，然后就是投入生产，到第四季度把所有的货交掉，余下的货可以零售，把所有的贷款还上，关账结束。

注意：

直销：直销的单子不是拿到就给钱的，是交货才给钱，有的客户还有账期的，这样的客户交货之后，钱是到应收款里面的。

批发：

批发的单子当时选完钱就到现金里了。但是到期你要交货的，否则不仅会扣这笔单子的金额，还要扣单子金额的1/4作为违约金。

应收款：这里面就是你零售、直销之后，按照不同的客户不同的账期，按季度给钱的。（点到经营状态界面，把鼠标放上面就有钱到账的时间）

应付款：就是原材料，买厂房什么的。买厂房是分四个季度给钱的。（点到经营状态界面，把鼠标放上面就有钱要付的时间）

生产线：这要看你准备每个产品要生产的数量，重点是哪个产品，这个生产线最好都是买全自动的，一个季度就能生产出来的，如有需要可以到特殊任务里面设置生产线转产。