《卓越销售团队心态训练营》讲义(完整版)
卓越销售员心态建设培训
卓越销售员心态建设培训卓越销售员心态建设培训前言职场的竞争表面上是知识、能力、职位、业绩和关系的竞争，实质上却是职业心态和人生态度的竞争；市场的竞争表面上是产品、服务、价格和品牌的竞争，实质上却是企业员工的品质、能力和心态的竞争。
正如阿里巴巴总裁马云所说：“看一个人、一家公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛或斯坦福毕业，不要看它有多少名牌大学毕业生，而要看这帮人干活是不是发疯一样干，每天下班是不是笑眯眯地回家！”一名优秀的员工、一家优秀的企业就应该如此：工作时尽职尽责，生活中充满快乐和阳光。
心态就是一个人对自己、对他人、对社会、对事物、对问题的看法和态度，就是一个人对工作、对事业、对家庭、对朋友、对同事等所持的观点和态度。
心态问题的解决靠严格的管理往往收效甚微，甚至适得其反，只有通过疏导和有意识的训练，引导下属和员工树立积极、正面、乐观、向上的生活和工作态度与价值观，才能对自己、对企业负起应该担负的责任。
肯尼迪总统在就职演说中有一句话：不要问你的国家能为你做些什么，而应该问你能为国家做些什么。
作为职业人，你也应该说：不要问公司和老板能够为你做些什么，而应该问你能够为公司和老板做些什么。
(一).老板的心态经典理念：老板的心态：事业（为自己做、全力以赴、解决问题、做好、早到迟退）。
员工的心态：职业（为别人做、全力应付、转移问题、交差、迟到早退。
职业：——应付交差。
用力做事只能把事情做对。
事业：——全力以赴，用心做事就可把事情做好。
经典语录：◆老板心态并不是老板的专利，而是每一个人对待工作所必须具备的心理态度。
◆在企业里，老板会聘用具有打工心态的员工，但是他不会重用具有打工心态的员工，他会重用的是具有老板心态的员工。
所以，在实际的工作过程中，应该逐步培养自己的老板心态和老板意识。
◆如果你是老板，一定会希望员工能和自己一样，将公司当成自己的事业，更加努力，更加勤奋，更积极主动。
因此，当你的老板向你提出这样的要求时，请不要拒绝他。
卓越销售团队管理完整培训(P146)
3、绩效评估目的与作用---GAPS
能力
目标
评价
标准
自己
他人
现在
将来
4、绩效评估的误区
定势误差——经验定义首因误差——主观主义从众评估——从众现象光环效应 (晕轮效应)百分比现象自身对比误差
5、绩效评估的方法
等级评分法（？等级的划分如何确定）360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）双向评估法（前提：客观沟通）评价中心法（综合素质）
第六讲.销售实施与销售评估
第七讲.销售人员的激励与表扬
第八讲.如何进行销售协访
第一讲 销售经理的角色与职责
一、销售团队在企业中的地位
企业最终目的:利润
1、新经济时代主要经济模式
2、新经济时代市场竞争手段
年代
主要市场竞争手段
-1950
数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）
销售代表
销售经理
首要任务
开发客户
开发销售团队
工作关系
通过自身
通过员工
角色
具体销售
教练、领队、管理
工作范围
拜访、销售、服务
决策、计划、组织、评估、控制
1、销售经理与销售员工作差别
2、企业的压力
企业
顾客
供应商
竞争者
分销商
替代者
3、销售经理的压力
压力
上级
下级
客户
竞争者
第二讲 销售团队的定岗、定编、
3、定编
前提：定岗------职位描述目的：人力资源成本合理配置方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法
4、定员
销售技巧-打造卓越团队培训课件(PPT 34页)
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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五、产品
作为销售人员来讲，懂得产品的生产流程是 非常必要的，这是为什么呢？成功的销售员都 是他所在行业的专家，做好销售就一定要具备 专业的知识。
在谈业务当中如果客户提出来或者出现质量 问题时，要把生产流程和产品的特征说出来向 客户解释（如产品的颜色/管口偏差等等要用 这种方法来获得客户的理解），利用自己所具 备的专业知识来解答客户的疑惑。如果自己对 产品都不了解，怎么能让客户信服。熟练掌握 自己产品的知识，这样才能让客户信服。
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目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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六、营销技巧
1、客户主动上门 我个人感觉凡是主动上门的客户成功率是 90%，而且利润空间也应该是可以的，关键是 要看你怎么去掌控对方的所有一切（了解对方 的一言一行，这也是需要一定的社会阅历）
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目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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四、平台
公司给我们提供了一个很好的平台，我们同 时也是公司发展的一个平台。公司这个平台给 了我们各种保障，而我们也要给公司回馈。用 我们的销售业绩来回报公司。
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七、谈判
2、建立共识 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。 把谈判变成老朋友之间的交谈，许多销售都建 立在友谊的基础上的。这与销售员本身的见识 和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多 大的知识，才有多大的格局。
卓越营销团队培训之九型人格篇(ppt 49张)
物理学家
犹太裔物理学家， 1921 年获得诺 贝尔物理学奖，之后创立了狭义相 对论与广义相对论。他为核能开发 奠定了理论结合粗。他注重提高学 习效率，保持清醒的头脑。
演员
有人说他独裁 他有个性，特 处事风格不顾 浸在自己的空 有人喜欢，但 品。
NO.
疑
“
6
我是 6 号， 我对事情时常有不
少疑虑及担忧，而事后又发觉是过分的 我时常怀疑自己的能力，无论做得多好 也需要别人的认可方能安心。
安于现状。不喜 欢转换新环境
做事小心谨慎， 甚至多疑
6
以（公正） 来衡量权威 的正当性
过度谨慎，反 而缺乏行动力 深藏恐惧， 不信任权威 先苦后乐，永远 做最坏的打算
怀疑主义，骨子里的传统和保守主义者
6号代表人物
小布什
福尔摩斯
曹操
美国第43任总统
他在的任期内遭遇了9· 11事件，发 动了阿富汗战争推翻塔利班政权， 发动了伊拉克战争推翻了萨达姆政 权。美国社会对他的反恐政策、施 政理念、种族政策等都有较大争议。
精力旺盛的背后， 具有工作和事业优 先的原则
现实主义者，注重实际结果和现实利益
3号代表人物
马云
周润发
刘翔
运动员
企业家
阿里巴巴创始人， 2014 年胡润富 豪榜中国首富。从 1992 年开始便 多次创业，最终刚创立了阿里巴巴、 淘宝网、天猫、阿里云、支付宝、 余额宝等对中国互联网产生深远影 响的知名品牌。
7号代表人物
乐观主义和享乐主义者
华特·迪斯尼
曾志伟
李敖
漫画家
他的名字随着米老鼠和唐老鸭一起 让人熟知，他是世界顶级的电影业 和娱乐业大亨。晚年创建了世界上 第一座迪士尼主题乐园，他的座右 铭是：“生活亦如童话，或许你所 需的只是信念”
卓越营销教练训练营
《卓越营销教练训练营》课程教学大纲课程名称：《卓越营销教练训练营》课程性质：内训教学时数：学时6小时（1天）课程简介：：如何改变团队“散养”的状况，强化团队的凝聚力、向心力、执行力。
进入互联网时代，市场竞争加剧、用人成本升高，要充分发挥团队的效能，打造一支“招之即来、来之能战、战之能胜”的营销铁军就必须经过不断的教练和提升。
教学目标：通过课程的学习，教会学员如何做好一个营销团队的领导者，学习教练团队的基本技能和方法，树立领导者威信，强化团队执行力，以达成公司既定的销售目标。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。
教学纲要：第一章：营销团队教练的重要性1、团队战力分析与教练方向2、教练的角色定位3、优秀教练的特质4、自然人到职业经理人5、专业技能与说教6、人员为什么会流失7、团队积极性如何提高8、团队升级六法9、员工潜能开发10、团队赋能方法11、如何打造团队凝聚力第二章：营销团队管理者的素质1. 卓越领导力2. 组织能力3. 统筹协调能力4. 沟通能力5. 写作能力6. 整合资源的能力7. 分析判断能力8. 创新能力第三章：教练辅导技巧1. 成人学习的特点2. 学员性格分析与实教3. 培训计划4. 言传身教5. 角色演练6. 沙盘推演7. 现场实操8. 学习效果检视a) 工作业绩体现b) 知识运用能力c) 书面测试d) 问题解答e) 素质转变9. 工具使用a) SWOT分析b) 3*3模型与团队打造c) 1问20答工具的使用d) 鱼刺骨工具使用e) 客户开发的十大逻辑思维f) PDCA循环管理g) 复盘在计划管理中的运用h) 复盘的五个态度i) 复盘的四个作用第四章：业绩提升的方法1. 销售预测的六大方法2. 客户开发的十大逻辑思维3. 团队能力升级六法4. 团队赋能方法5. 如何打造团队凝聚力6. 销量分解的五钟方法7. 营销计划制定与管控8. 如何制定月度营销指导书9. 销售报表系统如何起作用10. 目标达成的四大管控11. 如何开好营销会议12.信息管控在计划中的作用。
《销售心态培训所有》PPT课件讲义
每日忙忙碌碌，那么我们到底为谁在工作呢？ 为公司？为老板？ 还是为谁？ 我们工作就是为自己而工作！
1、工作首先是谋生的必须途径。 人活于世首先必须解决基本的物质需求来维系生命的延续。因此工作最基本的目的是为了获得基本的物质需求。
2、工作是提升物质生活的唯一途径。 无论是哪个行业从事何种工种，都必须通过工作来获得更加优裕的物质生活。即使如乞丐他的物质生活要求虽然已经低至极点，但是如果他不出门去工作（乞讨），而是睡在床上，那么唯一的可能性就是饿死。 为了住房、饮食、日常开支等更加宽裕，我们为自己工作。
日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径；它具有传染性，可以轻易去除两人之间隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友；笑容还可以除去悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力就是销售的敲门砖.所以我们应该主动去笑去营造和谐的销售环境。
5、通过以上论述：我们自身的生存靠工作、家庭责任靠工作、更好的前程靠工作、更高的社会地位靠工作、人生的理想靠工作，只有努力工作实现了自己的工作目标企业发展了个人才有更多的发展机会，我们越努力企业发展越快，企业发展越快我们得到的报酬（钱途和前途）就越多 所以：我为自己工作！
一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。 感恩生活，感恩别人，会得到加倍恩惠。帮助了别人，同时也帮助了自己。
宽容的故事一：佛家禅语
相传古代有位老禅师,一日晚在禅院里散步,突见墙角边有一张椅子,他一看便知有位出家人违犯寺规越墙出去溜达了.老禅师也不声张,走到墙边,移开椅子,就地而蹲.少顷，果真有一小和尚翻墙,黑暗中踩着老禅师的背脊跳进了院子. 当他双脚着地时,才发觉刚才踏的不是椅子,而是自己的师傅.小和尚顿时惊慌失措,张口结舌. 你猜想这位老禅师会对小和尚做些什么？是你你会怎么做？
卓越团队心智训练营PPT页
学历贬值
国家统计局数据：2006年，全国70%，上海更高达81%，超过中等发达国家的平均水平。
靠一纸大学文凭就高枕无忧的日子， 已经一去不复返！ ……
·知识平均三年更新换代一次；·世界上每天平均有8%-10%的知识在淘汰。
高科技技术及高尖端设备 已取代传统工艺。
能力退化
三种学员角色
参与者旁观者裁判员
学习的五个境界
大致了解
领悟内涵
付诸实践
与人分享
成为习惯
得道
传道
习惯宣言（续）
我是所有伟人的仆人。同时，我也是导致所有失败的罪魁祸首。那些失败的人全是因为我才会失败。 虽然我不是机器，但我做起来却像机器一样精确。你可以利用我得到好处，也可以因为我走向毁灭——这对我来说没有什么不同。 如果你带着我、训练我，牢牢地掌控我，我会让这个世界为你敞开大门。如果你放任我自行其是，我就毁掉你。 我是谁？我就是习惯。
人裁/废品/愚人坚决不用
人才/危险品/小人限制录用/监督使用/坚决不用
思想道德
综合能力
德才兼备
千古用人第一标准
心态是因 命运是果
迈向卓越
雄鹰团队
发现自我
改变自我
重塑自我
什么是心态？
心态是人的心理态度的简称。心态是人的内心想法和外在表现；心态是人的意识、观念、动机、情感、气质、兴趣等的总称；心态是人的心理对各种信息刺激做出反应的趋向，对人的思维、选择、言谈和行为具有导向和支配的作用。
鹰王的特质
1.心态积极，以身作则，率先垂范； 2.勇于面对，主动承担；3.无私、付出、有奉献精神；4.有组织管理的经验或者能力；5.关注组织成员的成长；6.有一定的影响和感染他人的能力。
卓越销售团队心态培训课程
卓越销售团队心态培训课程卓越销售团队心态培训课程引言：在竞争激烈的市场环境下，一个卓越的销售团队是企业获得成功的关键。
销售团队的心态对于他们的表现和业绩有着决定性的影响。
本文将介绍一种卓越销售团队心态培训课程，帮助销售人员建立积极健康的心态，提升其销售技巧和业绩，并最终实现个人和团队的成功。
第一部分：了解卓越销售团队的重要性（300字）卓越销售团队是企业赢得市场竞争的关键。
一个卓越销售团队具备高度的责任心、承诺感和自我驱动力。
他们具备战胜各种困难和挑战的信心和能力，善于与客户建立良好的关系并了解他们的需求。
卓越销售团队还具备良好的合作能力，能够与其他团队成员共同工作以实现个人和团队目标。
通过建立并培养这种卓越的心态，销售团队将能够提供卓越的客户服务，并取得出色的销售业绩。
第二部分：培养积极的心态（600字）1.建立自信心自信是一个卓越销售团队成员的基本要素。
在销售工作中，自信能使销售人员更好地与客户沟通，传递自己的价值和产品的优势。
培养自信心的方法包括设定明确的目标，准备充分，并不断提升自己的专业知识和技能。
此外，通过与他人建立合作关系并分享经验，也能增加自信。
2.保持积极态度积极的态度是一个卓越销售团队的灵魂。
在销售工作中，会遇到各种挫折和困难，如客户的拒绝、竞争对手的压力等。
保持积极态度能帮助销售人员克服这些困难，并给客户留下积极的印象。
销售人员可以通过自我激励，与积极的同事交流，并积极回应客户的反馈来保持积极态度。
3.拥有坚定的决心卓越的销售团队成员通常具备坚定的决心和毅力。
他们能够设定并追求高质量的目标，并不断努力实现这些目标。
在遇到困难和挑战时，他们能够保持冷静，并寻找解决问题的方法。
培养坚定的决心的方法包括明确目标并制定计划，追求卓越的销售技巧并不断学习和成长。
第三部分：提升销售技巧（600字）1.提高沟通能力卓越的销售团队成员必须具备出色的沟通能力。
他们需要能够准确地理解客户的需求，并与客户建立起良好的关系。
卓越销售力培训课件
2023-10-28CATALOGUE目录•销售概述•销售心理学基础•销售技巧与策略•销售流程与执行•销售团队建设与管理•案例分析与实践01销售概述销售的定义销售是指通过一系列的沟通、展示和说服客户，以实现产品或服务的购买的过程。
销售的重要性销售是商业成功的重要组成部分，它能够带来收入、市场份额和客户群体的增长。
销售的定义与重要性销售的挑战市场竞争激烈、客户需求多样化、销售人员技能参差不齐等，都给销售工作带来了很大的挑战。
销售的机遇随着经济的发展和消费者购买力的提升，销售行业面临着更多的机遇。
例如，新兴市场、互联网销售平台等都为销售人员提供了更多的销售机会。
销售的挑战与机遇销售的未来趋势个性化销售01随着消费者需求的多样化，个性化销售将成为未来销售工作的趋势。
销售人员需要根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务。
数字化销售02互联网和移动设备的普及，使得数字化销售成为未来销售工作的趋势。
销售人员可以利用数字化工具和平台，提高销售效率和质量。
社交化销售03社交媒体的发展，使得社交化销售成为未来销售工作的趋势。
销售人员可以通过社交媒体平台，与客户建立联系和互动，提高客户忠诚度和购买意愿。
02销售心理学基础了解客户的需求和痛点，培养正确的销售心态，从客户角度出发，提供真正有价值的解决方案。
客户需求的认知购买决策心理价格与价值认知研究客户的购买决策心理，熟悉购买决策流程，帮助客户完成购买决策。
分析客户对价格和价值的认知，提供物有所值的产品和服务，让客户感觉物超所值。
03客户购买行为心理0201培养积极、乐观、自信的心态，提高自我激励能力，克服销售障碍。
心态决定销售业绩坚信自己的产品和服务能够帮助客户解决问题，提高客户满意度。
建立销售信念学会有效管理情绪和压力，保持平和的心态，面对销售挑战。
情绪与压力管理销售人员心态与信念建立了解情感营销的原理和技巧，运用情感营销提高销售业绩。
销售中的情感影响力情感营销技巧培养良好的情感沟通技巧，倾听客户，理解客户需求，提高客户满意度。
卓越销售技巧培训(14P)
销售技巧—顾客消费动机
01 求实购买动机 02 求廉购买动机 03 求安购买动机 04 求便购买动机
05 求美购买动机 06 求优购买动机 07 求名购买动机 08 求新购买动机
每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最好的方式就是很仔细的听对方讲话因为在现代生活中很少人
愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建 立。
销售的前提
学会 微笑
微笑是美丽的，它有能力传递美好的情感和信息，从而 使人们在接受产品的同时，从中享受到美的愉悦和信息 沟通的畅快。
销售人员的对策
➢ 介绍新货品成分及其与别人不同之处、推销形象、 交换对潮流的看法、表达认同其个人形象
销售技巧——对不同顾客采用不同的方式
类型划分
➢ 健谈型
购物风格
➢ 喜欢得到销售人员的注意及礼貌对待、喜欢与人 分享自己的开心事、喜欢谈及自己关心的人、善 于表达
销售人员的对策
➢ 殷勤款待 ➢ 通过其说话内容，多了解其需要 ➢ 关注他所关心的人或事 ➢ 多提建议，加快决定
一视 同仁
不能只针对高消费的客人热情，冷淡其它客人。应该做到的是 不论客人的地位、穿戴、消费水平等的高低，都应当平等的、 一视同仁的对待；小户有一天也会变大户。
销售的前提
找到顾客，可能只有一项对他来 讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握 住，其他的都没什么用。
卓越销售技巧培训
汇报人：xxx
销售的前提
跟你的产品 谈恋爱
销售和恋爱一样，要成功就要——给对方想要的