国际市场营销二 经典复习资料

《国际市场营销二》—复习题

第一章国际市场营销概论

国内市场营销：企业的目标仅限于国内市场的营销活动，国内市场营销过程是企业在由特定国家的经济结构，竞争优势，文化特征，政治和法律所组成的不可控的外部环境中，运用一系列可控制因素满足当地消费者的过程。

2) 出口市场营销：多数企业进入国际市场往往是从出口产品起步的，在这种情况下，公司依赖国内资源组织生产，跨越国界对其产品或服务进行营销活动。3) 国际市场营销：企业跨国界的市场营销活动，是企业将其资源和目标瞄准国际市场机会，通过满足海外顾客的需求而获取利润的过程。4) 全球市场营销：涉及范围更大，影响因素更、复杂的国际营销活动，大型跨国公司等企业组织为可获得全球竞争优势，往往需要调整，整合以及控制整个系列的营销方案，从全球市场营销机会中进行选择和开发，汇集全球资源，企业进行全球市场营销的主要目的是利用不同的汇率、税率、劳动量，熟练水平和市场机会等。在整合经营中获得最佳的资源配量和公司的利润最大化。

国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同；市场营销方案的差异；对营销人员的能力结构要求不同

业务内容不同；从事的活动不同；组织管理者不同；原动力不同；整体与个体的差异

营销管理者的观念；国际营销计划与目标市场选择；产品适应；价格适应；国际中间商的选择与管理；促销的方式；关键问题是营销者能否保持对国际营销环境的敏感性，准备适应新环境的意识，这是取得国际营销成功的关键。

场选择；制定进入国际市场的战略决策；修改或创造产品和服务以满足国外市场的消费者；制定国际价格战略；建立跨国的以及目标市场国的产品和服务分销网络；制定整合的国际促销组合策略；国际营销活动的计划、组织、控制；与目标市场的经销商、顾客建立和保持良好的关系

广泛的发展机会；来自全球市场的投资回报；新技术革命的推动；世界经济趋势；国内竞争的压力；企业自身发展的需要；政府的鼓励和支持；杠杆作用

经验移植2) 规模效益3) 资源作用4) 全球战略

国际市场的复杂、多变性2) 市场差异3) 管理近视症和企业文化4) 更多、更大的风险5) 强大的竞争对手6) 贸易壁垒的阻挡7) 适应不同外国市场的困难8) 我国企业面临的特殊困难

首先，企业管理者应充分认识全球性发展对企业生存的重要性，将全球营销纳入企业发展战略。

同时，总部和各地区的经理应保持对国际营销环境的敏感性，树立准备适应新环境的意识，重视当地营销队伍和与当地的经销商相互交换意见和市场信息，在营销模式和营销组合的各个方面实现市场适应和文化适应。

生产观念：其基本特征是“企业能生产什么就生产什么，能够生产多少就生产多少”企业的经营活动过程以生产为起点，其任务就是不断的扩大生产能力，增加产量，不断的提高生产效率，降低成本，而不重视产品有没有销路。2) 推销观念：其基本特征是“千方百计推销产品，从扩大销售中获取利润”推销观念的起点仍然是企业的产品，而不是市场需求，显然如果产品不能适应市场需要，再好的推销术也会显得无能为力，所以，推销观念并不能从根本上解决产品销售的问题。3) 市场营销观念：市场营销观念的形成是企业经营思想的一次根本性转变，其基本特征表现为３个方面：①顾客导向②整合营销③从顾客需求的满足中获利4) 社会市场营销观念：在市场营销观念的基础上，社会市场营销观念引入了消费者利益和社会利益这两个重要因素，根据这种观念，企业在制定营销决策时要兼顾消费者的需求和长远利益，社会的利益及企业利益，由此树立良好的企业形象，同时也能够有效地提高企业的销售额和利润

企业的生产经营活动是否能够以顾客为导向。2) 实现整体营销的程度，能否围绕顾客满意和企业目标统一规划，相互协调各种营销决策，并实现营销部门与企业中的其他部门协调工作。3) 企业中的各个部门和全体员工能否意识到他们在为顾客服务中所起的作用，实现从顾客的满足中获力。

第二章国际市场营销环境

市场规模：2)经济发展水平1) 经济环境的其他问题：①通货膨胀②失业③国际收支平衡情况④负债水平⑤汇率风险

人口状况2)收入水平：国民生产总值、人均收入水平

人口总量2)人口增长率3)人口年龄

随着家庭收入的增加，用于饮食的支出占家庭收入的比重下降，而用于文化、娱乐等方面的支出比重上升。

1) 三大发达经济：北美国家、欧盟和日本等国，它们是全球主要市场，并且在生活方式，需求和欲望上具有很多相似性。

2) 新兴市场：以前是不发达国家，现在经济发展速度很快，这种市场具有需求潜力大，双重经济，政府干预性强，通货膨胀率高

等特点。

3) 不发达国家：包括落后国家和部分发展中国家，主要特点是较低的ＧＤＰ有限的生产活动，贫穷和不完善的基础设施，经济发

展通常都依赖单一产品和单一贸易模式。

自给型经济：如非洲一些资源匮乏的国家2)原料出口型经济：如扎伊尔，沙特，科威特3) 工业化进程中的经济：如印度，埃及和菲律宾4) 工业化经济：如西欧和北美的大部分国家

消费者会选择现在购买，因为他们认为将来的价格会更高

2) 他们可能会决定改变他们的购买方式3) 他们可能会推迟某些产品的购买

国家：由一个人的国家决定对基本文化的假设2)地区的：民族的、宗教的、语言的联系，它决定了基本的文化信仰3) 性别：根据出生时是男孩还是女孩4)辈分：它划分了祖父母，父母的孩子

5)社会阶级：与教育机会，一个人的职业或专业有关。这５个层次决定了态度和价值，以及个人和组织日常的行为标准

人们和他们自己的关系2) 人们与其他人的关系3) 人与机构的关系4) 人与社会的关系5) 人与自然的关系6) 人与宇宙的关系

语言2) 宗教3) 价值观与态度4) 审美5)教育6) 法律与政治7) 技术与物质文化8)社会组织

根据目标市场的教育水平，决定产品的复杂程度，技术性能。2) 在消费者识字率很低的国家，产品的使用说明和广告宣传等，要尽量少使用文字材料，最好以图示说明为主，更多地采用广播，电视，招牌等媒介做广告。3) 在教育水平较高的国家，对产品的质量，成分，性能等要求做出比较详尽的说明，食品应说明营养成分，家用电器用说明性能指标。4) 教育水平还影响市场调查方法的选择。

非任务性的试探阶段2) 相关信息交换阶段3) 说服阶段4) 让步与达到协议阶段

适应性：有必要适应一些文化，便于谈判顺利进行。2) 翻译性3) 文化阻碍4) 固定形式：避免消极的一成不变，这很可能带来谈判冲突和困难。5) 不同文化的准备：事先地对不同的文化理解做一些准备是提高国际企业效率的必要的投资。

政治稳定性：分析东道国的政局是否稳定是十分必要的，这直接关系到企业经营风险的大小

2) 政治风险：①可控制限制：交易控制，雇佣政策，坚持在当地对物主和特殊商品的要求②歧视性限制：这一般是单纯针对外国公司，有些时候是针对特殊国家的，这些限制是特殊税，关税，强制的代理合同，财务自由损失。③政治干预：政府直接敢于行为，如没收，政府强制接管，征用，国有化或通过暴动和战争3)国际关系：企业在选择目标市场时，还应考虑企业所在国政府与准备进入国政府之间的关系，这种关系通常会影响企业出口商品的前途。

习惯法系2)成文法系

对于诉讼期限的长短，各国的法定各不相同。2) 各国法律对于因为环境的影响而造成的不能实现承诺的企业进行惩罚的条款在细节上多有不同。3) 各国对于合同中的豁免条款和处罚条件的合法性上的规定多有不同。

4) 一些国家对于商业合同和非商业合同做出了严格的区分，这些国家对商业合同要求严格并在专门的商业法庭进行处理。5)美国政府