重庆金茂渠道创新模式

重庆金茂城千人营销渠道的管理分享人：重庆金茂城策划总监刘利民编辑：强萍分享目录：第一部分重庆金茂项目介绍第二部分渠道在新媒体互联网思维渠道模式的创新第三部分关于渠道管理的经验、心得体会第四部分重庆金茂在渠道管理模块具体、细节的营销动作第五部分总结渠道营销模式的成功要点第一部分重庆金茂项目介绍重庆金茂国际生态新城（简称金茂城），项目位于重庆两江新区几何中心，距离机场有约5公里，距离国际会展中心约3公里，距离城市主城约30分钟的车程，是一个近江陌生区域的一个大盘，是两江新区地理位置的几何中心！项目突出特点濒临一个超大中央公园，项目规划之初配置8所小学、重庆市重点中学，双名校双公办的指标，定义陌生区域、潜力板块、有生态环境和教育的突出卖点项目！2014年-2015年项目销售较为艰难，于2016年2月起销售有所起色，为使整个团队销售业绩有所突破，拜会了中国美林湖吴斌吴教授，经过深入交流，才有这次渠道营销的创新！第二部分渠道在新媒体互联网思维渠道模式的创新渠道采取分销模式，引用分销单位作为渠道公司，在此背景下，渠道分销的创新模式：1、渠道众筹众筹有商品的众筹、房子众筹、创业众筹，那么渠道来源于美林湖直销的团队约100人，美林湖模式对直接渠道人员采取以周为单位确定一个任务目标，每个人上交一定金额的钱，形成奖金池，所有的奖金池的钱奖励给当周完成目标的一个人，通过大家把钱集中起来奖励给一个人刺激整个团队积极性，同时开发商额外奖励优秀的渠道人员；在这种模式下，金茂城将这种模式进行创新，整合了5家经纪公司近1000名渠道人员，组织千人分销誓师大会，通过项目宣讲、营销动作的解析、刺激经纪人对项目的认同，现场要求愿意带客的完成第一个动作，众筹，缴纳100元成为金茂城的金牌经纪人，领取证件，才有资格给金茂城项目带客，积蓄奖金池的第一步，1000人累计奖金池10万元用来奖励当月前三名的经纪人，第一名获得60000元、第二名获得30000元、第三名获得10000元，二八原则，有200名经纪人认为能够获得此奖励；2、额外奖励，众筹成为经纪人带客的门槛，金茂城渠道经纪人销售1-4套开发商额外奖励2000元，超4套以上开发商奖励4000元，交100元可获得20倍的收益；3、经纪公司进行跳点任务制开发商奖励来源：经纪公司的奖励跳点任务制，考核经纪公司佣金点数最高12000元\套（核销售金额的1.6%），完成1-19套奖励9000元/套，完成20-39套奖励10000元/套，完成40套以上奖励12000元/套；只有拿到40套才能拿到全拥金，预判5家经纪公司有完不成任务，完不成的经纪公司返还开发商的佣金，开发商进行佣金的二次分配，奖励给经纪人；通过经纪公司的跳点任务考核对经纪人额外奖励；4、如何现金奖励经纪人前期奖励来源:确定5家公司进场之前，每家交纳5万元的保证金，合计25万元现金，经纪人每成交一套用保证有现金先行奖励给经纪人；小结：通过众筹实现经纪人认证；通过额外奖励，对经纪人二次激励；通过任务跳点制在经纪人和经纪人之间进行佣金的二次分配；通过保证金形式对经纪人的现金奖励激励和刺激；关键点保证奖励现金流的正常流通，调动经纪公司的积极性，经纪人通过交钱的门槛制，额外奖励对经纪人的二次激励，实现奖励现金流的平衡，使经纪人踊跃带客；实现金茂城当月完成1.6个亿的销售额，成几倍的销售额的增长！金茂城项目自3月份至目前，成交有73%-75%来自分销渠道带客，来访有80%来自分销渠道带客；在此模式下审视两类主题，反应的情况：第一类：经纪人渠道要卖的好首先要看基层渠道人员的收入情况，金茂城3-4月份，金茂城销冠收入月21万，销售15套，其中经纪公司奖励6000元/套合计约9万，众筹奖励6万，开发商额外奖励前4套2000元/套+四套以上4000元/套奖励，合计约21万，盘点月薪超10万的超10个，在这套模式下的造富；这套模式遵循二八原则，有20%人大副增加渠道带客收益，80%基本认同；这种模式激励20%的人贡献80%的业绩；第二类：经纪公司经纪公司的实力在于经纪人的活跃度和管理制，开发商通过跳点、奖励、认证制调动了经纪人的活跃度后，经纪公司实行自己的管理，通过跳点，使经纪公司使命必达完成目标，达到全拥金；渠道创新，在选取经纪公司不选取大公司、知名公司，选取标准：选取小公司，与开发商志同道合，愿意先苦后甜、尝试、在互联网思维创新的小公司；原因：在新奇的模式下，要经纪人交款、要持开发商牌上岗、交保证金、要遵循各种规矩，一般大公司不愿接受这种玩法，选小公司逻辑架构：相互之间资源互补、各有所长、避免内耗；跳点制、选小公司的好处：使命必达，把所有的精力和命脉压在开发商身上；第三部分关于渠道管理的经验、心得体会渠道营销团队的管理：7个管理人员，5个渠道专员，2个渠道主管，要求所有管理人员居住在3公里以内，住的近才可以加班；让自己的命运跟项目绑定在一起，除了狼性之外，设定低底薪、高绩效的模式，绩效跟自己管辖的板块直接挂钩，渠道专员80%收入直接与管理渠道的模块来访量成交量直接挂钩；管理措施与管理工具的迭代：以周为单位，每周推出至少三项对渠道管理正向和负向的补洞或激励的相应措施，每周都会出现各种问题的发生，对应就要出台管理措施和手段，实现团队势气的正向发展，避免相互之间扯皮问题的发生，如下雨天就会给出渠道一个点的优惠，刺激渠道人员在雨天能够积极打电话邀约客户，如定向竞品专项奖励，对较远精品项目导客进行小礼品或电影票的奖励，定向特定人群做增量的上访；每周对五家经纪公司用数据无论带访量、转化率、成交量，基层管控模式和渠道动作的标准化，一周为单位进行帮扶，定向帮扶和末尾淘汰相结合，以两周为单位，达不到目标就淘汰；对赌机制，如每周10套任务，有妥协有保证约定7套生死线，完不成2000元/套处罚，完成2000元/套奖励，个人、公司的对赌，为各种目标进行各种的对赌；渠道管理要精细化，尤其在管理的措施和制度上，以周为单位去发现问题，去定向帮扶发现他们需要规范的点，一周为单位进行迭代，对发现的问题进行弥补；营造场景，1、营造热销场景，2、奖励的慷慨，如每周周日晚上七点在售楼部经纪人奖励分享大会，奖励带访量高的人奖励饭盒、电影票等，有成交的有机会抽奖，抽奖率50%可以抽到各类小家电，3、现金奖励，只要有成交的客户当周转签约奖励2000元现金；每周40-50名经纪人聚集在售楼部，带访高的领奖品、认购的奖励电器、认购转签约奖励现金，营造出金茂奖励的及时、丰富、热销的场景，要求优秀经纪人的分享，分享心得体会、成功经验，每周场景的铺排，形成热销场景的感染，同时要求把经纪人分享的照片和故事分享到群里，营造出金茂项目奖励丰富、及时、热销的场景认知。

渠道下沉，深入一线：要求走到一线，每天和小蜜蜂谈心、受到阻挠、风吹雨淋等，及时发现共性问题，及时解决，听一线人员反馈的声音，深入一线；每周和渠道负责人谈心，管理漏洞及时发现，加强团队友谊，了解他们最需要开发商帮助的地方；以月为单位参加经纪公司例会，听取管理团队店长骨干分析内部问题，告诉经纪公司人员下一步的营销动作增强项目信心，没有甲方和乙方只有利益共同体；微信新媒体的应用：金字塔的微信群的管控机制，核心7个人千人分销指挥部，分销渠道管理层的业务群，金牌经纪人的群，各分销单位经纪人的群；要求群的管理精细到每个人店名+真实姓名+头像，在群里每两个小时定时发送成交信息，避免群太多产生漏洞效应，定时10点、12点、2点、4点、6点、8点发送成交信息，准时定时发送培养经纪人看群的习惯，要求每个人按要求修改名称头像，提醒三次未改踢出，在群内不允许讨论跟项目无关的事情，否则公司发狂2000元，培养军事化的管理群的模式和经纪人关注群信息的习惯；微信群每天固定每天8点公布金牌经纪人的排名和经纪公司的排名，经纪人是有排名的奖励，经纪公司有淘汰，使至有紧张感，每天的12点和六点定时播报每家经纪公司带访量和成交的情况，制造紧张感；发布以周为单位的数据报表分析，清晰看到每个公司在干什么事情，自己的成交带访转化的情况，横向对比，分析自己的问题；同时每月微信红包2000元活跃经纪人相互之间传递项目信息；通过微信群的强势管理解决信息传播率及信息传播内容准确率的问题。

第四部分重庆金茂在渠道管理模块具体、细节的营销动作渠道技术环节问题：通过通过小公司，各有所长的架构渠道庞大的管理团队，内部清晰模块划分，第一类经济门店行式在于两点：一经纪人粘性、二对经纪人的以诚相待；把二手门店店长、优秀经纪人当朋友相看，才会把更多注意力往你项目转移，这是除能够拿到奖励之外额外心里优越满足感；只有20%的门店奉献80%的业绩，一定对前20%的店面以诚相待，亲自拜访、交心，通过场景、目标导向、以诚相待调动积极性完成经纪公司增强粘性，才会信息传播最快、感情更深，经纪公司对项目的认知和了解通过人对项目增强信赖感；常规地推（小蜜蜂）：竞品拦截、专业市场、重点小区的巡展，当把他们当成家人，家人会给你大大的惊喜，他们会把我们自己做的事情当成他们自己的事情做；3对专向拓展：金茂城在学区房的背景下，对母婴幼教、幼儿园的市场维护，采取社群的方式，资源点对点形势，20人团队专门拓展；本地150多家幼儿园，有深入的以活动为载体的活动，如超级马戏团，每天都有一个幼儿园组织孩子和家长以亲子日的形式组织活动到现场，如本地40家的母婴机构经贸社群，母婴的店长组织电影专场或吃饭的形式使其成为项目的超级粉丝，使其增强母婴店长对项目的认同；目标客群全3-8对的孩子家长，对幼儿园和母婴机构的专项拓展，成交非常稳定，依托维护微信社群增强客户粘性，专项拓展的贡献非常稳定；跟大数幼儿园实现以班为建制的到项目参加各式各样的活动；第五部分总结渠道营销模式的成功要点1、众筹模式的探索，把众筹的游戏放在经纪人的行业，形成二八原则的划分；2、对小公司的大胆选择，小公司把身家性命压在项目上，才有这么高的专注度；3、采取合理的任务跳点制激励方式，即实现对经纪公司的有刺激又保证对经纪人的奖励机制，保障了奖励现金流动，完成现金奖励的二次分配，完成实现了经纪公司的活跃和经纪人的活跃的利益共同；4、管理制度、水平、措施迭代思维，定期通过交心、吃饭等手段实现发现问题、解决问题、弥补漏洞实现团队氛围正向的激励；5、营造奖励场景和不断变换游戏规则的方式，通过及时的奖励和营造奖励场景，实现千人经纪人团队和核心的管理团队以合理激励模式和激励方式实现大家的狼性状态；总结：“行使有效的创新在一开始都是同一些并不起眼的细节或我们认为不能改变的细节”，越是传统式的思想越应该去反思，为什么这样做，能不能逆向为之？2016年5月25日。