大客户销售技巧及营销培训(PPT122页)

选项 操作层、管理层和决策层 财务、采购、使用、技术
角色 态度
客户所在采购中的角色 客户对我们的态度
发起者、设计者、决策者 、使用者、评估者
支持者、中立者、反对者
联系
与我们之间的联系的密切程度
密切、频繁、疏远、未联 系
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利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
第一剑 客户分析
开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会
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大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部 门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、 管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务 情况◆客户所在的行业基本状况等
5
三、客户心理需求分析
6
客户选择供应商的要素
客户关系
行业标准
品牌
售后服务
产品性能
快速解决
价格
供货能力
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影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
8
建立采购分析图
项目 姓名 职务
部门
描述
客户本人的姓名
客户在所在机构的职务，与他在客户组织 结构图的位置，反映了他的级别 客户所在部门的名称
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影响采购的六类客户
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五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家
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----------
业务部或计划部 采购部
提高客户忠诚度
进入售后服务
隐性策略
合 同
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客户经理营销技能培训课程
流程篇 <大客户专业销售流程>
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客户经理营销技能培训课程
第一章:客户的采购流程
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一、分析客户内部一般的采购流程
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大客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
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二.分析内部角色对采购的作用
◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售 代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等
3.项目的资料
◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决 策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等
4.客户的个人资料
◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和 食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假 的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工 作目标 ◆个人发展计划和志向等
个人利益
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个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
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影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
增加支配力（支配力） : 要点:少询问,多告知 方法:1.切中要点 2.提供资讯 3.表达意见 4.根据你的信念行事 5.主动交谈
分析型 驾驭型 亲切型 表现型
减少反应性（增加自制力） : 要点:控制感受,不表达感受 方法:1.少说话 2.少热心 3.根据事实做决定 4.住口并分析 5.接受他人的看法
4
二. 客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00%
Profit ($MM)10
60.00%
8
6
40.00% 4
% of 20.00%
2
Accounts
0.00%
0
-20.00%
-2
-4
-40.00%
Monthly
$ Profit -60.00% 不賺錢客戶
-6
最賺錢次客賺戶錢客戶
客户经理营销技能培训课程
海纳百川,取则行远
1
客户经理营销技能培训课程
理论篇
< 工业品大客户销售概论>
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客户经理营销技能培训课程
一.什么是“大客户 广义”的?概念
狭义的概念
3
狭义概念:20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。
三.高层信任是赢的关键
理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……
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客户经理营销技能培训课程
第二章:项目的销售流程
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“独孤六剑”
第一剑 第二剑 第三剑 第四剑 第五剑 第六剑
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
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客户经理营销技能培训课程
-8
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招投标营销及大客户开发
环境条件
产品需求 采购成本 供货条件 技术能力 政治法规 竞争对手
政治因素
对公策略
组织源自文库件
经营目标
内部政策
进
进
入 壁
工作程序
入 壁
垒
组织结构
垒
决策系统
感情因素 人际条件
权力地位 工作态度 同感心 说服力
对私策略
隐性因素
个人条件
人格
进
进
入
风险取向 入
壁
壁
垒
兴趣爱好 垒
客户分析策略
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客户经理营销技能培训课程
第二剑 建立信任
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
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个性风格之自我调整策略
增加反应性（减少自制力）: 要点:不控制感受,主动表达感受
方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善
减少支配力 （支配力）
要点:多询问,少告知 方法:1.询问他人意见
2.协商决定 3.注意倾听 4.迎合他人需求 5.让他人主导
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客户经理营销技能培训课程
第三剑 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（书面形式）
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判断客户采购阶段