30销售中如何建立客户的信任 ppt课件

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销售沟通技巧PPT课件

克服注意力不集中的方法包括保持专注、排除干扰、使用记忆技巧等。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断客户的问题和需求，从而提供更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考，让客户自由表达自己的想法和需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户传递真实、准确的产品信息，不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需求和问题，理解他们的观点和立场，以建立信任基础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员引导客户思考，并逐步建立信任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄清客户的回答，以便更好地了解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。

销售技巧六步法-学员版ppt课件.ppt

第三讲：发现需求 • 确定需求的技巧——需求漏斗 • 隐含需求与明确需求的辨析 • 有效问问题方法——5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话？ • 需求调查提问四步骤——SPIN • 如何让客户感觉痛苦，产生行动？第四讲：介绍产品 • FABE法则 • 特点、优势、利益对成单的影响 • 如何做产品竞争优势分析 • 同行产品之间的对比分析 ——竞
F 特性描述：节能灯 A 优势强调：省电 B 利益说明：省钱 E 成功证明：检测报告
FABE说服法
F：因为我们的产品采用变频装置，
A：所以比常规产品节能30%，
•你感觉…有问题吗？
３
•因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？
•因为这个影响，又会产生什么严重后果？
•这个后果得不到及时处理，对你生意有意
味着什么？
４
有…帮助呢？
有…好处呢？
解决这个问题的好处是…，是这样吗？
核心理论 S—现状 P—问题 I—痛苦
N—快乐
提示
• 避免过度提问，过度操纵访谈
• 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图。
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、
微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总分100分）
价格$
访前准备-电话约见
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
电话约访五个步骤

《客户服务》PPT课件

6
1、现代服务营销观念
生产观念产品观念推销观念营销观念服务营销观念社会营销观念
精选课件ppt
7
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
CRM四大功能
1．客户信息管理； 2．市场营销管理； 3．销售管理； 4．服务管理与客户关怀。
精选课件ppt
52
怎样做好客户关系的步骤
1．收集完善客户资料档案 2．分类分级与建立模式 3．规划与设计营销活动 4．标准营销行为的执行整合 5．实行绩效的分析与衡量
精选课件ppt
53
处理好客户关系的法宝
33
人际性格解析法
外向
活泼型
重人际
和平型
力量型
重事物
分析型
内向
精选课件ppt
34
顾客性格分析：
表现力、控制力强（外向）
重人际
活泼型（赞美）
和平型（解说）
力量型（服务）
分析型（征询）
重事物
亲和力、精逻选课件辑ppt 力强（内向）
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不同类型的客户服务
活泼型:
时尚、前卫、新潮、对新产品有兴趣。具主动,购买力大，跳级、冲动购买。介绍独特性、外形、颜色。问这问那，滔滔不绝。倾听、赞美。适合和平型+活泼型的服务
17
顾客满意：
顾客满意
经常购买
传播产品优点
成为忠实顾客
产生新客源
销售提升
认可度提高
效益增加
成为名牌

如何建立信任关系ppt课件

表达理解
表达理解，可以用客户容易
接受的语言表达我们的理解。例如：您可能在想…、如果是我会…
25
•
•
案例说明：客户王医生向你转介绍了准客户陈先生，王医生告诉你：陈先生今年35岁，私营业主，经济条件好，但不认可保险。妻子陈太太是一所智障儿童学校的校长。两人目前有一个5岁的儿子，一家三口均未购买过商业保险。在接触陈先生之前，请分析： ‒ 请运用替换角色，分析客户可能存在的问题 ‒ 运用表达理解，写出表达同理心的话术
• • • • •
做开门的动作不看资料拒绝转介绍玩手机、看报纸 ……
表示不信任的行为信号
16
真正不信任的原因
我不知道你是不是解决问题的正确人选……
17
如果客户不信任我们将直接影响成交
所以，需要我们
同客户建立信任关系
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建立信任关系的方法
如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任关系：
小故事大道理
请思考：4位朋友为什么都没能安抚这位女士？
23
你知道什么是同理心吗？
同理心就是要换位思考、要站在对方的立场思考问题。
备注：构建同理心的两个重要方法是提问和聆听，在下一单元中将会着重讲解这两项技巧。
24
构建同理心可以运用以下步骤：
替换角色
替换角色，可以把自己放在客
户的角度上去思考问题。例如：如果我是客户，此刻在想什么?
专业能力
无利益冲突
9
如何识别信任关系
客户信任或者不信任我们，都有哪些具体的表现呢？
10
客户对我们信任与否，可以从三个方面来进行判断：
肢体
语言
行为
11

营业员销售技巧(PPT30页)

15
销售方法
顾问式销售——随便看看
打破坚冰： • 没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想
向您介绍玫瑰春天最新款的…. • 没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一
款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）
16
销售方法
总结：销售到底要做什么？
主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问。
—你发现了什么
消费者心理
顾客所购买产品的真正含义
产品使用价值
产品的附加价值（如品牌）
顾客在购买使用产品时享受的一切服务
消费者心理
不同类型的客户心理
不同类型的客户，有不同的心理状态，针对特定的心理进行专业的话术攻克，迅速破冰并且拉近与客户之间的距离，最终帮助顾客选择产品同时果断成交。
理性型
Байду номын сангаас
客的话当真。双重属性的，移到优点上去所以……
时能立刻消除一大半异
议。
要持有勇于承认错误的态度，在顾
既是障碍也是机会
（必须真实）不要直接给出
答案
客面前承认错误误会得
拒接以下回答：到顾客的体
会脱色吗？答：谅，再大的
不会
异议都可以
情感化的解
决
28
销售方法
异议处理的其他方法
顾客异议千差万别，随时都有可能出现一个你很难预料的，根据不同的实际情况，我们可以采取以下备用方法来应对各种顾客的异议
20
销售方法
留住顾客，获取信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品 2、先不讲自己的产品，而是先讲所推销的产品的知识以及选购的标准 3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体

销售技巧大客户PPT课件

详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题，而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和专业知识，以赢得客户的信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注，与客户建立长期稳定的合作关系。

如何赢得顾客的信任PPT(23张)

如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
ü 眼睛/眉毛/嘴巴/ 脸部肌肉
ü 肢体语言 ü 坐、站、行 ü 打电话和手机 ü 抽烟 ü 介绍客人 ü 握手 ü 递名片 ü 就餐 ü 乘车 ü 乘电梯
4.仿真编排系统在北京奥运会上的尝试，使科研人员开发出能实时渲染的仿真系统，与此同时，还形成大型文艺表演管理指挥的技术原型系统。
5.在大型文艺表演上，仿真编排系统技术具有重要作用，而在动画制作、影视特效、游戏等文化创意产业上，该系统作用并不是那么大
如何赢得顾客的信任
你有过这种经历吗？
去小区普投，门卫就是不让进… 去大街上发单，顾客看到资料就丢掉了… 去家访，顾客就是不开门… 聊了半天产品和公司，顾客死活就不买…
Why？
销售＝建立信任
70%的顾客作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信公司背景，10%是认为产品合适。
赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂,消除戒心，拉近彼此心灵的距离。
穿着和仪容
“三秒钟”印象别人对你的印象
60%你的外表 40%你的声音、谈话的内容
良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。
如何赢得顾客的信任
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料
ü 音量 ü 音调 ü 语速 ü 停顿 ü 口音 ü 情感渲染
如何赢得顾客的信任感
1. 穿着与仪容 2. 表情与动作 3. 语言节奏与语音语调 4. 谈话技巧 5. 谈论话题 6. 守时守信 7. 专业背景 8. 辅助证明工具和材料

《销售面谈五部曲》课件

真诚的态度
以真诚的姿态与客户进行沟通，塑造良好的人际关系。
提供真实信息
提供可靠的数据和信息，增加客户对您的信任。
解答客户疑虑
耐心回答客户的问题和疑虑，消除他们的担忧。
第四部曲：个性化演讲和呈现
根据客户需求定制演讲内容
了解客户需求，定制演讲内容，使其与客户的具体情况相匹配。
使用生动、具体的案例
3
与客户共同制定合作计划
与客户合作，共同制定合作计划的细节和目标。
总结
通过认真执行《销售面谈五部曲》，您将能够与客户建立良好的信任关系，达成合作共识，提高销售成果。
《销售面谈五部曲》PPT 课件
无论是初级销售员还是经验丰富的销售专家，都需要掌握销售面谈的艺术。通过本课程，您将学习到销售面谈的五个关键步骤，有效地与客户建立信任关系并达成合作共识。
第一部曲：了解客户需求
有效提问
通过提问了解客户的痛点、需求和期望。
倾听回答
认真聆听客户的回答，理解他们的关切和期待。
通过分享真实案例，使客户能够更好地理解产品或服务的优势。
以清晰、简明的方式呈现信息
用简单明了的语言和可视化效果呈现信息，使客户易于理解和接受。
第五部曲：与客户达成一致
1
考虑客户的利益和需求
在与客户达成一致之前，优先考虑客户的利益和需求。
2
灵活应对客户的反馈和要求
根据客户的反馈和要求，不断调整和改进方案，以满足他们的需求。
确定客户需求
综合分析客户的回答，准确把握客户的需求和目标。
第二部曲：表达个性化价值
1
匹配需求的产品或服务
根据客户的需求提供一套符合他们需求的产品或客户能够清楚地认识到它们的好处。

营销之建立信任PPT课件

建立信任：做什么
信誉（Credibility）
+
设身处地（Empathy）
信任 Trust
做什么—表现你的信誉
诚意
对建立信任专业形象的功效
专业能力
共通点
专业形象专业能力共通点诚意
就销售人员的商务习俗和行为，客户心中会有一定的期望，专业形象是指销售人员满足客户对这方面期望的能力和意愿。
有什么好处？”
“通过这样的一个过程，您就能更清楚地了解我们在处理这类业务问题上的能力，同时对你们的情况，我也能得到一些重要的信息。这样，我们双方都能决定下一步怎样走才最合适。”
练习：目的/过程/收益（PPP）
目的练习写出PPP说明过程
1、就/收益说明。
2、你为什么选择参加/不参加面谈？
■ 根据此次经验，你会概括出，哪些是影响建立信任的因素？
建立信任的挑战：缺乏信任
“人们往往向能让他感到舒适的人购买”
挑战：时间与压力
压力
时间
关系压力（关系紧张感）
关系紧张感（Relationship Tension）：是指当
人们初次交往时，或彼此关系紧张时，感到不舒服或不安的感觉。通常随着时间的推移，关系的压力逐渐降低，彼此相处会渐渐融洽起来。
Duffy）的销售人员的经历，以及一个不仅改变了杜彬，而且改变了整个销售行业的发现。
杜彬是一位非常成功的销售人员，为纽约一家著名的广告公司工作。然而杜彬并不是一开始就这么一帆风顺的，直到他发现了销售的关键—“设身处地”。
故事是这样的开始的。杜彬通过关系网，听说很多公司正在争夺一个大客户。这个客户对杜彬的公司而言意味着一笔百万美金的生意，而对他个人而言，则意味着一笔诱人的佣金—当然，如果他能够拿到生意的话。

建立信任训练PPT课件

5
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
二、营销人员获得客户信任的要素
3.专业能力
专业能力是获得长期信任的资本,它包括各项专业知识、专业销售技能、熟知消费心理、良好沟通能力及其他专业知识。
虽然我们站在客户的角度为客户着想了,找到了与客户的共同点并与客户相处得非常愉快,我们已经表现得像一个专业销售人员了，但这时候客户可能还未给予我们完全的信任。为什么呢?客户还没有把握确定我们是否有能力解决他们的问题。到了我们展现能力的时候了。首先我们可以向客户简单描述我们解决问题的能力。我们的描述中必须包含这样的主题:我们的公司、产品、服务和我们自己。
8
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练
三、技能拓展
拓展内容：营销人员如何能够获得营销对象的信任?
2.拜访中积累信任建立信任并不是哪一次拜访要做的事情,而是每次拜访都要做的事情。这是个持续积累的过程,而且这个过程积累起来很费力,时刻都要保持警惕。
4
任务描述
知识准备
技能拓展
任务训练幻灯片 12
二、营销人员获得客户信任的要素
2.共同点
也叫共性,是指客户对销售人员与其相似点的接受。大量的事实表明，人们与其相似的人能相处愉快,例如, 有相同的背景、一样的朋友、同等社会地位或者有着相似或相同的经历。一般来说，我们可以通过一些问题找到共性。例如，“你曾参加过……吗”、“我从公示板上看到你是……的会员”、“你碰巧认识…… 吗”、“你也用这个牌子的……啊!我也很喜欢它,你感觉它……”、“这是你到……的照片吧”、“你是什么时候去的?那的……很棒吧”。在营销过程中,我们也可以创造共性。例如，邀请客户到你的办公室、邀请客户共进晚餐、尝试一下客户的产品或者服务、邀请客户一同参加电影的试映等。可见,信任关系建立之初可以寻找共同点话题,包括客观环境话题（如天气状况、周边环境、交通状况等）、社会角色话题（如兴趣爱好、子女教育）。需要注意的是:交浅莫言深。

快速建立信任的要领ppt课件

–专业得体大气随和
6
➢共通点（同理心） ➢交际灵活性 ➢让人喜欢的特质
销售人员应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！步骤三：介绍自己步骤四：询问对方对保险的看法
8
要点：精神饱满，达到最佳销售状态话术：张总，我是太平人寿的xxx，本来
进来前我还有点紧张，但没想到事业如此成功的您还这么随和大气，让所有的紧张马上消失了。其实你所拥有的这种境界正是您成功特质之一。
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要点：多问，多听，跟上客户的热身程度 + 话术：您是怎样做到的呢？如何将企业打造成功
的呢？进门我看到“以客户为导向，以结果为导向”的横幅，感触良多，太经典了。相信您企业文化的打造和对员工的培训颇有独到之处。能谈谈吗？因为我也在管理和经营团队。
10
要点：销售自我人格和荣誉，同时介绍行业及公司
12
要点：同质性、同理心的再次建立
+ 话术：张总，其实，今天过来结识您，确实还是因为李哥介绍的原因。李哥对我们卓越人生这个产品形态的认可，使他觉得好东西必须要和好朋友一起分享。不知道您原来接触过保险方面的产品没有？拥有了哪些保障呢？具体清楚吗？
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+ 低（低姿态）：放下架子，提升你的能量，放
+ 话术：其实我和您最初创业有雷同之处，我也曾在一个按部就班的国企工作，职级和收入都蛮不错的。但目标的取向和责任的增强，促使我做出了毅然的选择——选择很具挑战性的寿险行业，来到太平人寿从业。
11
这几年的营销工作，让我成交了600余名客户。回想起来不仅仅是他们认可和支持我，更重要的是，透过我的艰辛和努力能为这些家庭送去高保额的保障。并且我还致力于客户之间的资源整合。其实做寿险营销也挺艰辛的。因为期间我经历了太多的辛酸挫折和失败，但也收获了无数的成功和喜悦。更有甚者，许多客户成为我生命中的贵人，给予我无限的帮助和力量，使我一路坚定信念走到今天。我今天来到您这里，其实能给您介绍到保障产品是一个方面，更重要的是我们能相互结识，彼此认知。

与客户建立信任秘籍PPT课件

歌德说：每个人都希望成功，但是却没有人想到成长。在我的理解中，每个人其实都是在成长，而且是必须逼迫自己成长，最好是能够自觉地成长，因为成长就是一个寻找自己的过程，也是一个表达自己的过程，也是在为别人提供寻找和表达自己的过程中感到快乐的过程。
7
杨澜畅谈：成功与成长
成功是一个狭义的点，而成长却是一个过程，生命不止，成长就不会止；
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秘籍一：如何去打猎
为
“和陌生人谈保险
变
有
就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样。”
无
缘
缘
有
无
故
故
原一平
让我们学会 “打猎”
13
如何去打猎——“直冲法”
同城报纸广告别人的名片夹
网络名单其他行业的客户档案各种行业协会通讯录
扫街、扫楼随机拜访
研讨：名单来源……
与不相识的人打交道
8
心法修炼
1、想方设法认识更多的人； 2、销售中的80%时间应用在名
单积累； 3、名单积累本身就是一个积累
的过程。
探讨：
今天没有签成保单、也没有成功增员算不成功？
9
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一：第二：
第三：
10
《常出去转转》
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福美满。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。
1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力 4、要清楚的告诉客户，你不会占用
他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。
让我们学会 “打猎”
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建立信任三步曲---学会认同

《如何建立顾客信任》PPT课件

具备销售魅力随时寻找顾客资源并做好顾客名单统计做一个好的倾听者才能建立顾客信任感经常分析顾客的信赖感把顾客的名单列出来然后从0分到10分衡量你跟他的信赖感列出你的顾客群中哪些是忠诚顾客愿意为你宣传并转介绍的有哪些在顾客做决定的时候表示认可减少恐惧感找出顾客购买的关键点每个顾客都有一个购买你产品的关键点学会分析及总结是前进的源动力假如你要到法庭做辩护一共要辩护七项如果前六项都没有第七项重要那么最终让你赢的就是最后一项把握销售的关键人物永远要记住销售是一种情绪的转移如果当场没有成交那么事后成交的机会就会变得非常渺小所以要确保销售者及被销售者的关键人物都在场重视每一位顾客销售成交第一时间进行顾客培育让顾客带动新顾客要把每一位顾客培育成忠诚顾客把每一位顾客培育成关键人物约见顾客越早拜访顾客越多每天重复的自我暗示你的目标重复写你的目标想你的目标并竭尽全力为之努力每一个星期天一定把下一个星期的计划写好或想好养成为自己打造计划的好习惯把每一个顾客都看成大客户对每个顾客都做好亲情服务做到做好售后服务中最关键的是学会转换角色让顾客信任你喜欢你时刻想到你
（自身能力不足时像上级请教精）选PPT
8
精选PPT
3
找出顾客购买的关键点
每个顾客都有一个购买你产品的关键点，学会分析及总结是前进的源动力
假如你要到法庭做辩护，一共要辩护七项，如果前六项都没有第七项重要，那么最终让你赢的就是最后一项
把握销售的关键人物
A、永远要记住，销售是一种情绪的转移，如果当场没有成交，那么事后成交的机会就会变得非常渺小，所以要确保销售者及被销售者的关键人物都在场
精选PPT
5
介绍产品的四个条件
1、引起注意 2、证明有效 3、激发欲望 4、引导行动
永远热爱你的产品永远热爱销售找出能满足顾客需求的关键推销就是不断满足顾客的需求，需求才是市场要以顾客的立场推销而不是自己的立场配合顾客，模仿顾客要相信顾客不买我们的产品是他的损失以顾客为向导，以服务顾客为目标真正顶尖的销售员永远最信任自己的公司和产品自信才能展现你的魅力，自信是无声的说服力

信任五环PPT课件

第6页/共12页
概念特点：
概念是个人的，不是公司的；概念是不断变化的；概念有时是无法清晰表达的；客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
（实现什么、解决什么、避免什么）
第7页/共12环
拜访准备了解概念呈现优势获得承诺拜访评估
第9页/共12页
第4页/共12页
信任销售
1、新的销售理念； 2、如何与客户沟通； 3、如何获得客户的充分信任； 4、如何通过沟通与客户达成共识。
第5页/共12页
客户的概念
概念是一种内心主观的感受、愿景和想法，是
客户的认知，是对处境和变化的感受，是客户想象的解决方案的形象和标准。
概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
实现什么解决什么避免什么10信任五环拜访准备了解概念呈现优势获得承诺拜访评估12好书是需要细细品味欢迎大家沟通交流
一个十余年老销售引领几个年轻销售探索信任销售的经历
第1页/共12页
不愿意见；总说不需要；看看了解就是不买；总是不相信。
第2页/共12页
我们认知中的销售
第3页/共12页
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求，不需要； 2、很难约到客户，特别是高层； 3、见到客户不知道说什么； 4、和客户找不到其他的话题； 5、客户心理，不知道客户在想什么； 6、有效商机不足； 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策； 8、项目进度缓慢、无法按计划推进； 9、如何缩短销售周期，慢单快签； 10、我们认为方案很有价值，但是客户却不这样认为，怎么样才能让客户认可我们的价值； 11、如何清晰地告诉客户我们的优势； 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少？ 13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走？ 14、如何让客户真正的支持我？ 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办？ 16、不知道对手在干什么？ 17、客户明知道对手不行，为什么还选择他？ 18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢？ 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售？ 20、不知道自己应该干什么。