销售宝典上卷

信不便宜，我看最少有X元。
黄袍加身：戴高帽，加头衔。
所向无敌：投其所好，聊客户感兴趣的话题， 建立信赖感。
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探询聆听发现需求
➢ 了解客户的需求的意义
➢ 客户的需求
客户的目标
认识客户的观点
认识客户的现状
认识我们产品在客户中的表现
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客户需求分解图
商业目的 支持性商业需求
独特的商业需求 (努力取得)
客 户：过奖了！
商务代表：您今天穿的很休闲，看起来很时尚很有活力， 这让我想起一个广告：男人的七个面。呵呵，王总这 么年轻有为，我比您小不了几岁，惭愧啊。
客 户：呵呵。
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开场白秘籍
逢人减岁： 几乎每个人都喜欢别人说自己年轻，没
人愿意听别人说自己很老，这种方法不分性 别，非常有效。
遇物加价： 这件衣服穿在您身上非常高雅贵气，相
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总结我们销售工作
销售的目的
销售的过程
把公主嫁出去
包装的过程
B2B
电话 、面谈
B2C
渠道
销售的收益
父凭女贵， 两国邦交
合作经营 个人价值
发现需要、推介方案、赢得回报、保持关系
目录—卷一
卷一
开天辟地掌 --售前准备
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销售的基础路线图
我们
销
准备
售
需求确定 表达 环
接受
境
客户 理解 需求对应 接受
为什么要做售前准备
衬衣 是 200元以内
太花俏了
好吧
建立关系 开场白 了解需要 探询
聆听
介绍产品 说服
应付反对
完成交易
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开场白
注意事项: • 选择感兴趣的话题 • 用词简单率直,容易明白 • 语调热情,避免单调 • 注意形态语言 • 避免谈论坏消息
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视频
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开场白
案例
商务代表：*总，您好！我是中搜公司的**，很高兴见到 您。没想到您这么年轻就掌管这么大一个企业，真的 是很令人羡慕啊。
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访前准备中----目标的设定
什么 是
目标
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为什么要做目标设定
门户名称 ： 客户概况：做节能热水器的。
（客户在政府部门上班，自己不能注册公司，以妻子的名义 注册了公司。） 销售过程简述： 中搜业务人员在去年年底的时候联系的，客户一会想 做，一会很肯定的说不做了。今年3月底，客户主动来电说，当地 现在都在做B2C，他也想把这个做起来。这个电话之后，客户和业 务员经常保持联系，在四月十几号来杭州，客户没有来公司，直接 在酒店谈的。 签单结果：在部门经理的配合下，成功签订495900元。包括一个B2B12 万加6万的网上支付功能，一个30万的中搜商城。外加15900元的域 名。
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认识销售
现代营销
（7P）
销售之道
顾客导向 竞争（产品）导向
经营之道
➢ product
➢ place ➢ price ➢ promotion
产品 渠道 价格 推广
➢ 实体证明 ➢ 标准化流程 ➢人
Physical Evidence Process People
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我们的销售
产品导向和顾客导向营销概念的比较
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售前秘籍
物质
➢ 市场了解
➢ 拜访时间、路线 ➢ 心态,仪表,谈吐 ➢ 客户资料，分类 ➢ 预计拜访过程可能出现问题 ➢ 目标设定、应付对策
➢ 销售目标
心理
➢ 公司资质
➢ 销售步骤
➢ 拜访用品
➢ 辅助销售工具
总结：五脏六腑14
售前心经 如果你没有做好准备，你就准备失败。
—乔·甘道夫
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目录—卷二
中搜销售宝典
上卷
培训与企业文化1 部
2
综述
上卷
中卷 下卷
• 卷一 开天辟地掌
• 卷二 三问刨心拳
• 卷三 金光霹雳手
• 卷四 • 卷五 • 卷六
• 卷七 wenku.baidu.com 卷八 • 卷九
3
目录—开卷
开 卷
内功补充
--销售之道
4
分组游戏
公主嫁到
游戏背景，你现在是一位国王，有一个豆蔻年华的女 儿。这位公主在某相亲网站上相中了邻国的一位王子。做 为父亲，你不仅是为女儿的幸福考虑，更认为这门亲事可 以帮助两国友好邦交。所以，你要选一位谋臣帮助“公主 嫁到”。
卷二
三问刨心拳
---面谈客户技巧
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面谈过程
➢ 开场白 ➢ 探询聆听发现需求 ➢ 说服、缔结 ➢ 处理各种客户反应 ➢ 达成交易
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案例销售过程
---欢迎光临 ---小姐，想要买什么？
是您自己穿吗？ 大概在什么价位？ ---(取出一件花格红底衬衫) 这件是全棉免烫的，而且 可以打八折 ---(换一件白色淡蓝色衬衣) 这件怎样？穿在您身上一 定会显得文静高雅。 ---谢谢，欢迎下次光临
门户名称 ： 中国二手设备网门户 客户概况： 客户一共经营三个项目（房产中介，小儿带款，电脑出租） 销售过程简述：客户是第六次电话沟通才约过来的。 第一次面谈：客户带了一个懂IT行业的人，基本上都是在和那个人在聊，当时也 是比较认可的，老板自己知道在江西在一个“二手设备网”，并且非常认可，想 做类似的，那个网站也是B2B的平台，所以当时第一次谈的是12万，做成江西二手 设备网一样B2B的平台，客户买这个词也是有这方面的规划，因为他经营三个公司， 没有太多经历打理这个网站，那么后来就围绕合作经营来讲，从建站到推广到营 销，中搜给予哪些服务，客户需要做哪些。 再过了一个星期后，姜经理自己就研究了一下江西的二手设备网，发现里面一个 会员一年要十几万，没有英文版，做了有7年。所以在第二次升级为VIPB的时候就 是主要拿江西的二手设备网做比较，因为客户比较认可江西二手设备网，然后把 那个网站的缺点一说，就是我们要覆盖那个网站的缺点就必须要升级为英文版， 再一个就是绑定手机，目前江西二手设备网是没有这两个功能，所以我们必须先 来完善才能超越他们，第二：只有升为VIPB网站整个运营策划才会提交到总部， 你现在做的VIPA只能在宁波市运营，所以你想想是在总部好还是在分公司好第三： 我们现在在做中搜大厦，升级以后，到时就能入住到里面来，那么对于网站的管 理培训更方面。 总结：
公司
化装品公司 复印机公司
化肥厂 石油公司 电影厂
我们中搜
产品导向
我们生产化妆品
我们生产复印机 我们出售化肥 我们出售石油 我们生产电影片
建立网上购物平台 建立信息渠道
顾客导向
我们出售美丽和希望 我们帮助改善办公效率 我们帮助提高农业生产力
我们提供能源 我们经营娱乐
增加销售渠道，提高销售量 树影响、立品牌
利润
销售量 价格 毛利
客戶
采购的個人需求
几个普遍对客户有利益的事
节省时间、增加销售、降低成本、吸引更多客户、产生更多的利润、 增加知名度、扩大影响力、职位影响力等等。