国信电话销售

国信电话销售初试上岗安排复试入职岗前培训对核心客户的服务关键词应该是"伙伴"。

对这类客户的服务是服务工作的重中之重，要为这类客户建立客户动态表，随时跟踪其动态；按照客户的投资风险偏好进行相应的投资品种举荐；对客户所选择投资品种进行实时跟踪和提供有关的信息；邀请客户参加公司举办的各种活动；公司提供的其他专门服务也要及时举荐给这类客户。

对休眠客户的服务关键词应该是"激活"。

这类客户可能拥有庞大的潜力，要为这类客户建立客户动态表，分析其休眠的缘故；主动传授各种投资知识和投资理念，并教会其各种交易工具的使用方法；主动提供各项增值信息服务；进行电话回访；寄送咨询候卡、宣传单张、企业内部刊物等。

对爱护型客户的服务关键词应该是"联络"。

能够按照客户要求，提供有关的投资建议；通过电话和网络提供相应的服务；进行适时的情感服务，如，经常颂扬他，偶然给他送些小礼物，关心起解决一些难题等。

对沉淀客户的服务关键词应该是"放任"。

尽量通过电话和网络提供相应的服务，以节约自己的时刻；一样只向这类客户提供营业部的大众化信息服务；也可提供一定的情感服务。

对死亡客户的服务关键词应该是"舍弃"。

注意：关于这类客户，尽管我们的决定是舍弃，但也有要给这些客户留下一个美好的印象。

如何开发高端客户随着经济的飞跃进展，现代社会日趋繁忙，营销员也常常见不到高端客户的面。

企业的领军人物经常不在家、不在办公室，他们总是在外出差，或是像我们一样在找寻他们自己的客户，甚至还要去世界各地进行商业谈判。

然而这些大客户又是我们营销员展业的最佳目标，他们的工作能力强，收入高，而且因为长期在外操劳，风险极大，而他们对家庭的关怀也都不够，是最需要保证的一群人。

因此当这些客户因工作繁忙而较难见面时，我们必须采取一个合理的方式来接近他们，并向他们提供宣传，让保险的意义深入到这些高端客户的内心，从而查找机会，为他们提供保证。

在所有的方法中，信函是最直截了当的销售方法，因为信函推销法是打开高端客户钞票袋的捷径，优美而又与众不同的信函能够给高端客户留下深刻的印象，帮我们拉近自己与准客户的距离。

一、信函推销法的优点：它能节约客户的时刻，能够长期储存，能够反复阅读，还能幸免准客户因一时不注意或环境因素的干扰而错过了解保险的机会。

因为是信函，还有利于准客户加深明白得，加大经历。

写得好的推销信函，能够让客户每次打开它时都能感受到业务员的专业和热情，使客户经历犹新。

二、推销信函的特点：推销信函与一般的业务联系信不同，它的推销对象并不固定，能够是推销员在报刊杂志上得到的客户名单，也能够是老客户介绍的新朋友。

因此一封标准的推销信函必须能赶忙吸引住客户，让客户产生于你举荐的保险品种感爱好，让客户产生和你见面的愿望，期望能从你这儿得到更多的保险信息，并让准客户期望接到你的电话。

三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。

否则推销信函就和一般的广告信没什么分不了，反而使客户生厌。

因此在信函中我们要把握住以下几点：１．利用人们的求新心理：越新奇的东西，越能激发人的好奇心，也越能引起客户的注意。

因此信函一定要讲究“新”字：要提供客户还不明白的新信息（包括保险新品种、新理念、和引人入胜的新款建议书），信函要及时反映保险业的最新动态，而且表达方式要新颖独到，给客户一种清新文雅的感受。

２．利用人们的求近心理：有关于生疏事物来讲，熟悉的事物更容易让人同意。

越是关系到自己的生活、自己的利益、自己的生活准则，客户就越感爱好。

因此，必须从情感上去接近客户，要从关怀他们的生活、利益和他们的个人适应、爱好着手，给客户讲一些他周围的保险故事，从情感上去融解大客户。

３．形象化宣传：不要把信函明白得成文字宣传，如果在我们的推销信函中加上卡通宣传画和图表，让客户能够从形象上更生动地了解保险的“未雨绸缪”的功能，那么就能达到事半功倍的成效。

同时，信函的颜色也要能引起客户的注意，图画的内容要能激发客户的爱好，要给客户以美感和美的享受，让见多识广的高端客户也能过目不忘。

四、信函开拓的技巧：１．写作格式：要写上收信人的姓名和职位，在尊敬客户的同时，让其重视你的信函。

第一段内容要唤起客户的爱好，牵住对方的思路。

２．语言表达：尽量幸免使用专业术语，且应简洁明快而委婉，切忌长篇大论。

３．邮寄：最好能在客户专门的生活里寄去，如节日、生日、纪念日等。

同时不要不记得祝福客户和家人节日欢乐。

４．信封：要用有特色的信封，最好不要用保险公司的专用信封。

因为在我们营业部差不多发生多次因使用保险公司的专用信封而被客户的传达室滞留的现象，如果让传达室人员误以为这是一封一般的保险推销信，就容易耽搁你的宣传工作了。

五、利用信函开拓客户的注意事项：若能在信中告诉客户你将打电话过去，那就能增大信函销售的成效，现在客户不得不详细阅读你的来信，并在脑海中经历一番。

同时，要尽量保证信函是你亲手书写的，让客户看起来更亲切，成效也会好上一倍。

因此，如果你有方法搞到客户的电子邮箱，那也能够通过电子邮件发过去，同时在你的信里配上彩色的装饰画，显出你的品位和专业的素养，成效也将更好。

以上是信函推销的方法，如果营销员能够乘胜追击，在给客户留下深刻印象的同时，再追个电话过去，与客户确定具体的见面时刻和地点，那么就能把握住主动权，让信函推销最大限度地发挥作用，如此离打开高端客户的钞票袋也就为期不远了本节要点：▲你需进行市场调研，确定人你的目标市场，以便把你的营销努力集中在正确的方向上。

▲市场调研告诉你有关你的顾客、竞争对手和潜在市场等方面的情形。

▲第一手市场调研是收集原始信息，而第二手市场调研则是利用现有的市场数据。

▲第二手市场调研比第一手市场调研的费用要低，一样也比较容易完成，小企业需要做的可能仅限于第二手调研。

如果你差不多确定了你的使命和目标，现在需要看看你的想象与市场是否相适应，你需要集中确定你的具体目标或市场定位，并分不针对什么人、什么事、什么时刻、什么地点和什么缘故等情形来设计和营销你的产品或服务。

在所有这方面深入透彻地了解情形的方法便是收集数据和信息。

换言之，确实是要搞市场调研。

一、什么是市场调研所谓市场调研，确实是以深入了解你的潜在市场为目的，对你的目标市场、竞争情形和（或环境）所进行的数据收集与分析工作，通过市场调研，能够指导你的企业决策，市场调研不是一种只作一次就完成的活动，而是一项关心你建设一个成功企业的连续性活动。

二、市场调研如何样关心你市场调研获得和结果不仅仅是“纯素材”，它是对可靠的差不多事实的收集和集中，能指导你做出最重要的战略性企业决策。

当你在市场调研中所获得的结果和结论具有超过调研自身成本的价值时，市场调研确实是有效的，例如，你在市场调研活动上花费了500元，调研产生的信息最后带来的收入超过500元，那这次市场调研确实是专门值得的。

市场调研是一件好事，因为：●能把企业的风险降到最低。

例如，市场调研信息可能提示你原打算提供的那种类型的产品或服务在某个具体市场差不多饱和，那个结果会促使你改变你提供的产品或服务，或者是改为选择另外一个分销定位，找到可能需要你的产品或服务的市场。

●发觉和识不潜在的咨询题。

假设某个设在都市要紧道路上的零售店生意专门兴隆，而你通过市场调研获知为缓解城区交通拥挤情形，有关部门正预备开创新的道路，绕过这条要紧道路。

你这确实是发觉了一个潜在的咨询题，早一些察觉咨询题，你就有充裕的时刻来采取相应的计策。

●关心你跟踪你的进展情形。

为了以后进行比较，了解某个时期你的企业的条件是专门重要的，持续进行的市场调研可使你把企业现在的条件和过去的调研结果进行比较。

举例来讲，你可能差不多对你目标市场的人口统计状况建立了衡量基准，明白你的顾客中有60％是年龄在35-25岁之间的妇女。

一年之后，你再次调查你的顾客状况，并获知那个年龄组的妇女已占到你的顾客总数的75％，这确实是在跟踪你的顾客群的人口统计状况的变化趋势，你能够据此做出迅速而适当的反应。

●能关心你衡量你的成功。

市场调研收集到的信息能关心你判定是否实现了你的目标。

在上文的例子中，如果你的产品目标市场是年龄在35-55岁之间的妇女的话，那你确实是在朝着实现目标的方面进步。

如果不是如此，则这种信息会指示你需要在营销战略方面做出调整！三、市场调研能告诉你什么当市场调研所得的数据能告诉你某种含义的时候，它就变成了信息。

●有关你的顾客的信息。

什么特点被顾客分享了？市场调研能回答以下的咨询题：我的顾客是什么人？其数量有多少？其中妇女占多大百分比？他们的年龄、种族和收入及教育水平如何？他们的职业、技能、爱好和业余爱好是什么？他们在哪居住和工作？他们的购买力有多大？购买适应是什么？他们尚未得到满足的需求是什么？在杂志、广播、电视、报纸和因特网供应商等媒体中，他们都接触哪些？（他们有家庭投资理财的观念吗？他们有过投资国债、基金或股票的交易史吗？他们对国债、基金等金融产品熟悉吗？他们是保守型投资者依旧稳健型投资者？他们有扩大收益的需求吗？等等--另加的）●市场竞争情形。

这是有关和你同类型其他企业的信息，市场调研能回答如此的咨询题：市场上谁是我的要紧竞争对手？他们如何样和我竞争？在哪些方面他们不和我竞争？他们的强项和弱项是什么？是否有利用他们的弱项获利的机会？他们的市场定位是什么？什么使我们的企业和他们比较显得与众不同？我的竞争对手是如何样给自己定位的？他们如何样向市场宣传其服务？他们的顾客是什么人？他们是如何样被市场认可的？该行业的领导企业是哪家？他们的销售量是多少？他们都坐落在何处？是否盈利？●环境因素。

这方面的信息提示那些能阻碍你的生产和经营的经济与政治状况。

要回答的咨询题包括：现在和今后的人口进展趋势是什么？现在和今后的经济进展趋势是什么？经济和政治政策对我的目标市场和行业有何阻碍？我的市场及增长前景如何？有什么外部因素会阻碍本行业的状况？该市场及整个经济的进展趋势如何？该行业是处于增长期、稳固期依旧衰落期？四、市场调研的类型、方法和技术有两种市场调研的类型：第一手调研和第二手调研。

前者是为了某种专门的目的进行原始信息收集，后者则是对现有信息的调研。

两种调研的形式都有相应的活动范畴和调研方法。

二手调研一样比一手调研完成的快些，费用也较低，收集二手信息有可能像扫瞄因特网、去当地图书馆查阅资料、去某展销会参观，或去企业信息中心检索简单。

1、二手调研信息的差不多来源为：●图书馆和其他公众信息中心●书籍和企业出版物●杂志和报纸●行业协会●当地高校的营销系●商会●银行、房地产经纪人和保险公司●媒体代表机构。

电视、电台和印刷媒体的广告商会编辑的研究报告。

●竞争企业。