营销员讲义第2章
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
国际营销学(2)
《国际营销学》完全采用国际MBA实战案例教学为主的讲义，此课程为大学MBA、EMBA、DBA学员必修课程，内部讲义仅限自修。
第一章 国际营销导论第二章 国际营销环境第三章 全国市场及购买者第四章 国际营销信息系统第五章 全国市场细分第六章 全球货源决策第七章全球市场进入和拓展战略第八章 全球竞争与合作第九章 全球产品决策第十章国际营销沟通决策第七章全球市场进入和拓展战略一. 国际市场的进入决策1. 营销机构如前所述，企业进入全球市场，可以选择独立的代理商或经销商，或者是自己建立分销机构。
对于这两种方式的特点，可以用如下的框图来表示：显然，所有权和控制力的关系是正相关，对于公司自己拥有的营销分支机构，公司可以施予更多的控制力，在产品销售、定价、售后服务等方面能够很好地贯彻公司的宗旨和策略；相反，如果利用独立的代理或者经销商，公司对其控制力就会变得有限，但这样做的成本会比较低。
在有些情况下，公司会将两种方式结合起来，以便在充分利用代理和经销商当地优势的同时公司能够对营销活动有所控制。
事实上，许多跨国公司都会在目标市场国设立自己独资的代表性机构。
这一代表机构会在投资决策、生产甚至品牌管理方面提供指导性意见。
比如，德国大众公司在中国设立有全资的投资公司，负责投资、广告、汽车金融服务、进口车销售和服务等方面的事宜，并与大众在中国的合资企业形成相互支持。
同样地，法国标致公司在中国设有代表处，同时标致在中国也有与东风公司成立的合资公司。
2. 进入决策的一般考虑因素一般而言，进入国际市场的有关决策，涉及以下几个方面：(1). 货源：母国、第三国或东道国？考虑成本、市场准入、原产地因素。
(2). 是否在市场国（或地区）设立营销组织？考虑成本、估计的市场影响力、如果选择建立自己的营销组织，必须就选派何人担任关键职位作出决定。
(3). 选择、培训和激励当地的分销商和代理商。
(4). 营销组合策略：在销售、盈利和市场份额方面的目标和任务；定位；营销组合策略制订。
02.2013-孙静-个人贷款-第二章讲义
第四节 个人贷款营销组织
一 、营销人员
银行营销人员分类
（1）从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员； （2）从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理； （3）从职业分：职业经理、非职业经理； （4）从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理； （5）从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理； （6）从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理；
定位，满足目标客户。
第二节 个人贷款客户定位
合作单位定位 1 . 个人住房贷款合作单位定位 （1）一手个人住房贷款合作单位
（2）二手个人住房贷款合作单位
（3）合作单位准入 2 . 其他个人贷款合作单位定位 （1）其他个人贷款合作单位 （2）其他个人贷款合作单位准入
第二节 个人贷款客户定位
二、 贷款客户定位客户定位 ① 具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)～65周岁(含)； ② 具有合法有效的身仹证明(居民身仹证、户口本或其他有效身仹证
第五节 个人贷款营销方法
2．银行品牌营销的意义
3．银行品牌营销要素
4．银行品牌营销途径 （1）改发银行运作常觃 （2）传播品牌 （3）整合品牌资源 （4）建立品牌工作室 （5）为品牌制造影响力和崇高感
第五节 个人贷款营销方法
二、策略营销 1．银行营销策略内涵 银行营销策略是指银行在复杂的、发化的市场
某一产品的市场整体划分为若干个消费者群
的市场分类过程。
第一节 个人贷款目标市场分析
（二）银行市场绅分的作用 1 . 有利亍选择目标市场和制定营销策略；
2 . 有利亍収掘市场机会，开拓新市场，更好地满
足丌同客户对金融产品的需求；
卷烟商品营销员全套培训01
卷烟商品营销员全套培训01此篇卷烟商品营销员全套培训旨在为新加入行业的营销员提供必要的知识和技能，并帮助他们能够有效地销售卷烟商品。
在这个培训中，我们将涵盖以下内容：1. 了解卷烟市场- 卷烟市场的规模和发展趋势- 主要卷烟品牌和产品- 市场竞争情况2. 掌握产品知识- 不同卷烟品牌的特点和定位- 不同卷烟产品的特色和口味- 了解其他烟草产品，如雪茄和烟斗3. 学习销售技巧- 了解销售技巧和销售流程- 如何建立与顾客的良好关系- 掌握市场营销策略，如品牌推广和促销活动4. 理解并遵守相关法律法规- 了解烟草行业的法律法规- 掌握卷烟销售的法律限制和规定- 学习如何合规地进行销售和推广活动5. 培养沟通和协调能力- 学习与客户有效沟通的技巧- 如何处理客户投诉和问题- 与供应商和其他合作伙伴协调合作6. 完善售后服务- 学习提供客户满意度的售后服务- 处理产品退换和维修的流程- 解答消费者对卷烟商品的疑问为了确保培训的有效性和可持续性，我们将采取以下培训方法：1. 理论教学- 提供详细且系统的理论知识讲座- 通过讲义和资料提供参考信息- 使用案例分析和讨论来加深理解2. 实践操作- 组织实际销售活动，并提供指导和反馈- 模拟销售场景，让学员能够实践销售技巧- 观察和学习其他经验丰富的销售员的实际操作3. 小组合作- 设立小组任务，让学员能够共同合作完成- 提供团队建设和协调合作的培训4. 考核评估- 设立考核标准和评估方法- 定期进行考核和测验- 针对学员的表现和进步提供反馈和辅导通过这样的培训，我们相信新加入的卷烟商品营销员将能够快速适应行业并提高销售能力。
同时，我们鼓励他们不断学习和探索，以适应市场的变化，并为顾客提供更好的产品和服务。
在卷烟商品营销员的全套培训中，我们还将涵盖其他与销售工作密切相关的内容，包括市场调研、顾客关系管理和销售数据分析等。
下面将更详细地介绍这些内容。
1. 市场调研：了解市场需求和竞争情况是成功销售的关键。
人民大王晓东 国际市场营销(第6版数字教材版)PPT完整版
呢绒
酒
英国
100
120
葡萄牙
90
80
• 英国专门生产呢绒：220人（100+120）一年可生产2.2单位 • 葡萄牙专门生产酒：190人（110+80）一年可生产2.375单位
第二节：国际市场营销的理论基础
一、比较利益学说 2、相对成本优势
英国和葡萄牙的相对成本差异
呢绒
酒
英国
100
120
葡萄牙
90
第二节 国际市场社会与文化环境
审美情趣
数字：0、4、8、13。 色彩: 红-中国（德国） 绿-美国（日本）黄-泰国（埃
塞俄比亚） 蓝-埃及、荷兰、瑞典。 图案:罗马尼亚-三角形和环形；德国-方形；伊朗-狮子；
日本-鸭子；中东-孔雀。 音乐：美国-民谣；巴西-桑巴。
第二节 国际市场社会与文化环境
语言文字
语言表达要求严谨、准确，避免语言歧义 “Come Alive with Pepsi” “Dart is Power” “Golden Cock”
第一节 影响国际市场的经济因素
三、国际货币制度 国际货币基金组织 世界银行
第二节 影响国际市场的政治因素
双边关系 国家之间的贸易联系不单纯是两国经济关系的反映,
同时也体现着包含政治因素的非经济因素。 多边关系 东西方关系 南北关系
03 第三章 国际市场营销环境（下）
PART THREE
1、能源供给 2、运输条件 3、通信保证 4、商业基础设施
市场需求规模
1、国民生产总值 2、人均收入 3、个人消费
第一节 国际市场经济与人口环境
二、人口环境
人口数量 人口增长 人口结构 人口分布 人口流动
营销策略讲义课件(ppt 50页)
2019/11/27
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工业品营销的双翼：“品牌”与“关 系”
任何一个傻瓜都会做成一笔生意，然 而，创造一个品牌却需要天才、信誉和 毅力。
———戴维·奥格尔维
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2010年商业周刊全球最有价值品牌前十名
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“品牌”的价值地位
咖啡成本
6.88
门店和宣传
咖啡成本
6.88
门店和宣传
4
星巴克卡布其诺一杯 人工
2
（32）
营运费用
2.56
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品牌溢价
16.56
14
判断以下说法是否正确？
信息不对称程度越高，品牌越重要。
如果消费者非常了解产品品质，那么企业 通过树立品牌并不可能获得巨额的溢价收益。
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不使用品牌的情形
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工业品营销 “五步曲”？
——不同流怎交流？ ——不交流怎交心？ ——不交心怎交易？ ——不交易怎交钱？
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关系营销 “一指禅”
采购部 使用部门
技术部 秘书、助理
关系营销核心是“权”
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老 板（权力核心）
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关系营销“三板斧”
差异化客户关系
差异化人情
亲缘、地缘、业缘、文化习俗
超市
生
便利店
消
产
杂货店 加油站
费
者
报刊亭
者
快餐店等
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窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳 力士手表
市场营销讲义第二章
第二章顾客价值与顾客满意学习目标:1、立解顾客的含义2、掌握顾客让渡价值、顾客总成本、顾客总价值的概念及其相互关系。
3、了解提高顾客让渡价值的途径及其应注意的问题。
4、掌握顾客满意的概念，了解顾客满意战略的基本内容第一节顾客与顾客价值期望一、顾客的概念顾客（customer），ISO将顾客分成两类：外部顾客(external customer）和内部顾客（internal customer）。
这就是说顾客可以使组织内部的,也可以是组织外部的。
企业的外部顾客包括:（1）供方提供的产品的接受者.(2）在合同约定的情况下，顾客可称为“采购方”。
（3）顾客可以是最终消费者、使用者、受益者或采购方。
内部顾客包括：股东、经营者、员工。
由于企业外部发生了深刻的变化，因此企业对外部顾客有了更深刻的认识。
顾客是企业生存的基础，失去顾客,企业就无法立足于市场.战胜竞争对手实际上就是争夺顾客.二、顾客价值期望的形成企业要赢得顾客并战胜竞争者，必须了解顾客的选择和决策。
顾客都有自己的价值期望，在众多的产品选择中，判断产品或服务是否符合自己的价值期望,进而做出相应的选择。
顾客价值期望的形成：来源于过去积累的经验、亲朋好友的建议、销售商发布的信息和承诺。
顾客价值期望的形成是购买决策过程的重要环节，并影响到最终的选择。
第二节顾客让渡价值理论著名营销专家飞利浦.克特勒首先提出了“顾客让渡价值理论"。
一、顾客让渡价值顾客让渡价值（customer delivered value）指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值（total customer value)指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值（product value）、服务价值（service value）、人员价值(personal value）和形象价值（image value）。
顾客总成本（total customer cost）指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本（monetary cost)、时间成本（time cost）、精神成本（mental cost）和体力成本（physical cost）。
社群营销实操课程讲义(战隼第二讲)
插坐学院课程讲义一个人如何做出优质原创公众号 主讲老师：战隼 （warfalcon 创始人）第二讲个人原创公众号的文案创作与盈利方向课程大纲1、什么样的选题与形式更适合个人公众号？2、如何正确积累素材，持续产出好内容？3、什么样的内容更容易获得打赏和转发？4、我最受欢迎的一篇文章是怎么做到的？5、如何正确选图配图，提高文章视觉效果？6、为什么这5个原创号值得学习？7、是否要设计商业模式以及如何设计？一、上节回顾与补充推广的渠道和方法1、现状推广方式单一，渠道单一2、经验老师曾尝试过两三百种推广方法各种不同方式 ，积累下来会发现什么推广方法好3、关于微信公众号的运营1）增加曝光量微信的打开率5%+以上已经很好2）维系用户多发掘用户志愿者，不一定花钱二、提高对微信公众号的认知与敏感1、分析市面上的大号（50~100个）1）配图 排版2）互动，标题3）怎么写广告4）写作风格2、模仿1）提炼出核心要素2）从仿写开始3、形成特色1）跨界整合2）找到自己的方式3）做喜欢的内容4）找到平衡点三、公众号文章的传播规律1、普通文章传播途径公众号会话2、好文章传播途径好友转发和朋友圈分享四、好内容的标题1、善于调动人的情绪恐惧，新奇，困惑，激动2、不要过分标题党五、 案例分析［大象公会］1、文章风格：温情2、快速进入主题3、大量的事实和细节描述4、以陈述为主，判断隐含在其中5、保留悬念6、避免过于官方的用语［新世相］1、图片风格统一2、为了找一张合适的配图能花上1~2个小时找图片从而做到只看图片就能猜到作者六、关于排版1、排版编辑器推荐i 排版，秀米，135编辑器2、文章不要太长保持1500-3000字之间3、每段保持在5~6行4、基本规则1）正文字号14-18PX2）行间距1.5 ~ 1.75倍3）正文段落尽量不超过一屏，多分段 4）段落之间最好空行5）首行无需缩进七、如何长期稳定的输出内容？1、持续的写2、利用工具随时做笔记八、商业模式1、最好不要走做“硬广”赚钱的模式会损害长期建立的读者信任感2、个人商业模式画布按照表格根据自己情况填空，梳理自己的业务3、书籍推荐《商业模式新生代》个人篇4、总结商业模式就是在兴趣、技能、个性中找到你的平衡点。
竞争与销售讲义
竞争与销售讲义在当今的商业世界中，竞争无处不在，而销售则是企业在竞争中生存和发展的关键环节。
无论是新兴的创业公司，还是历史悠久的大型企业，都需要深入理解竞争的本质，并掌握有效的销售策略，才能在激烈的市场中脱颖而出。
一、竞争的本质竞争，简单来说，就是多个参与者为了获取有限的资源或机会而相互较量的过程。
在商业领域，这种资源或机会通常表现为客户、市场份额、利润等。
竞争的驱动力主要来自于市场需求和消费者的选择。
消费者总是希望以更低的价格获得更好的产品或服务，这就促使企业不断提高自身的竞争力，以满足消费者的需求。
竞争的形式多种多样，包括价格竞争、质量竞争、服务竞争、创新竞争等。
价格竞争是最为常见的一种形式，企业通过降低产品或服务的价格来吸引消费者。
然而，过度的价格竞争可能会导致企业利润下降，甚至陷入恶性竞争的泥潭。
质量竞争则强调产品或服务的品质，以优质的产品赢得消费者的信任和忠诚度。
服务竞争注重为消费者提供周到、便捷、个性化的服务，提升消费者的购买体验。
创新竞争则要求企业不断推出新的产品、服务或商业模式，以领先于竞争对手。
二、竞争环境分析要在竞争中取得优势，首先需要对竞争环境进行深入的分析。
这包括对竞争对手的分析、对市场趋势的把握以及对自身优势和劣势的评估。
竞争对手分析是竞争环境分析的核心内容。
了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额、营销策略等，可以帮助企业找到自身的差异化竞争优势。
例如，如果竞争对手的产品以低价为主要卖点，那么企业可以选择在产品质量、功能创新或服务方面寻求突破。
市场趋势的把握对于企业的战略决策至关重要。
随着科技的进步、社会的发展和消费者需求的变化，市场趋势也在不断演变。
企业需要密切关注行业动态，及时调整自身的产品和服务，以适应市场的变化。
同时，企业也要对自身的优势和劣势有清晰的认识。
优势可能包括独特的技术、丰富的行业经验、良好的品牌形象等，而劣势可能是成本较高、产品线单一、销售渠道不畅等。
数据库营销知识讲义
数据库营销知识讲义一、数据库营销的进展在短短的二十年里，中国经济在从计划经济向市场经济转型的过程中，也逐步由稀缺经济向过剩经济过渡。
中国百姓对商品的需求已经从饥不择食地大量抢购到货比三家的“挑挑剔剔”。
生活日益丰富的人们，已不再领情于、甚至厌倦于铺天盖地的商品信息的侵染；同时，也不再满足于基本的生活需要，更加注重的是具有个性化与人情味的产品与服务。
市场将被区隔成一个个更小的消费者群，即对公司的一个或者多个品牌有关系或者感兴趣的一组消费者。
市场细分越来越重视消费者的兴趣与感受。
针对这种状况，更需要营销者时刻关注消费者需求的变化，及时与消费者沟通，迅速采取措施，满足不断变化的消费者需求。
基于此，由稀缺经济导致的大规模生产与与之相应的传统营销方式将面临着严峻的考验，代之而来的是更加灵活的生产方式与与之相应的各类新的营销方式的涌现与迅速普及，如数据库营销、整合营销。
顾客是企业关注的焦点，如何争取与留住顾客是企业营销工作的主题。
这就需要营销者站在顾客的立场上及时熟悉顾客的需求及其变化。
依照消费者的价值观念来设计、生产、定位产品。
应该看到，如今的顾客更加重视优良的服务与体贴的关怀，失去顾客往往不是产品的质量问题，而是顾客对服务的不满，因此，产品的服务化与服务的产品化已经高度融合在了一起；提供优良的服务，建立起顾客对企业的忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中，企业的各个部门将被高度地整合起来，以顾客为中心开展工作；另一方面，消费者的需求、价值观念又会在与市场环境的互动中不断的改变着，而且这种变化的频率越来越高，要使企业习惯这样的变化，很显然，那种传统的单向沟通的营销方式已经力不从心，需要新的双向沟通的营销方式取而代之，建立起顾客与企业间的长期稳固的互动关系。
好在信息技术的进展为这种双向沟通的方式提供了强有力的支持，信息共享使企业的各个部门、顾客与各类环境因素融为一体，这就使得能够与顾客对话的起源于直复营销的数据库营销应时而生。
《营销人员合规培训合规与风险》PPT课件讲义
营销人员可以从事的活动
相关处罚规定
营销人员执业原则
3
营销人员的禁止行为
诚实守信
客户利益优先
一、营销人员执业原则
第三部分 如何合规营销
二、营销人员可以从事下列活动
（一）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况； （二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程； （三）向客户介绍与证券交易有关的法律、法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；
第三部分 如何合规营销
二、营销人员可以从事下列活动（续）
（四）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息； （五）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息； （六）法律、法规和证监会规定可以从事的其他活动。
第三部分 如何合规营销
三、营销人员的禁止行为
第四部分 常见违规现象及典型案例
案例：全权委托之瞒客私自买卖
2008年11月3日，北京某营业部客户王某向北京市西城区人民法院提起诉讼，要求公司赔偿该营业部员工丁某私自操作其账户造成的损失，法院已受理此案，涉案金额1700万元。
第四部分 常见违规现象及典型案例
为赚佣金提成 瞒客私自买卖—案情回顾
（一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜； （二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖； （三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；
第三部分 如何合规营销
（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户； （五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私； （六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；
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第二章 市场营销组合
第一节 市场营销组合的内容
一、市场营销组合的内容 （表2-1）
二、市场营销组合的特点
“可控因素”+ 复合结构 + 动态组合 + 受企业市场定位战略的制约 三、大市场营销组合
菲利普·科特勒于1984年提出了一个新的理论：
“6P ” 即 “大市场营销” =
“4P ”+权力（Power ）+公共关系（Public Relations ）
第二节 产品决策
产品：指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。
一、产品整体概念 （表2-2）
二、产品分类 （表2-3）
三、产品组合及其相关概念（表2-4）
四、产品组合策略（表2-5）
第三节定价决策（表2-6）
第四节渠道决策
一、分销渠道特征
1、分销渠道是传统的市场营销组合要素之一
2、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者
3、分销渠道引发转移商品所有权行为
4、中间环节的介入往往必不可少
二、市场营销渠道层次
零层渠道/一层渠道/二层渠道/三层渠道
三、市场营销渠道的职能
1、研究。
即收集制定计划和进行交换所必需的信息。
2、促销。
即进行关于所供应物品的说服性沟通。
3、接洽。
即寻找可能的购买者并与之进行沟通。
4、配合。
即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。
5、谈判。
即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。
6、实体分销。
即从事产品的运输、储存。
7、融资。
即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的获取与支出。
8、风险承担。
即承担与渠道工作有关的全部风险。
四、市场营销渠道模式的发展（表2-7）
五、影响市场营销渠道设计的因素
1、顾客特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
第五节促销决策
促销的实质：沟通（表2-8）。