保险营销邀约四部曲

您的身份证号是多少，我来为您办理开户手续。
异议处理话术
一、问题：没兴趣？？？
回答：1 很多事情是由不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧，X总
2不感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松的把企业经营的更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？
3假如你对更轻松的把企业经营的更好都没兴趣，那你对美女（帅哥）有兴趣吗？对美女（帅哥）也没兴趣，那你对到五台山（峨眉山）当和尚（尼姑）有兴趣吗？那你对什么感兴趣？ （调侃的语气）
上门邀请时，可以对客户说：“恭喜您被列入公司尊贵客户，所以上门来给您送来请柬并邀请您参加这次联谊会。”并说明名额有限，切不可错过这个难得的机会。
请柬式邀约，可以通过文秘或者扮演执行者，向客户说明：“因为您是公司的尊贵客户，我公司让我给您送来请柬，邀请您参加公司举办的联谊会。”让客户一定要参加，说明公司对该客户的重视，并且让执行者反复强调一定去参加会议，以至说明执行者的工作到位。
美满人生从拥有华彩人生开始
（新客户短信邀约）
尊敬的客户：在全民理财的今天，太平洋寿险山西分公司将于*月*日于***大酒店举办“华彩人生新产品发布会”（“投资理财专题讲座”），届时理财专家将在现场为您答疑解难，帮您做理财规划。
欢迎致电***********垂询，届时还将有精美礼品奉送。
美满人生从拥有华彩人生开始
4 XX总对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？
5恭喜您的企业取得这样成功，假如能让您的企业提高一倍的效益的方法提供给您，您有兴趣吗？
二、问题：没时间？？？（我现在很忙？？？）
3 XXX总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？
4 我知道您很忙，但是一些经营企业重要的方法和工具，如果你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。对吧。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
说明会现场话术
（一）“华彩人生”高端客户
陈先生（30岁）：您是一位事业有成，又有投资意识的人士，刚才我们的理财专家也讲了，华彩人生是一款具有高保障和高投资回报的万能型产品，我专门针对您的情况为您设计了这份计划书，您只要在华彩人生的账户里投入10万元，（可根据客户实力调整相应的开户金额），就可以建立一个100万元的风险保障账户，足可以保全您的资产。假定按年5%的复利计算，10年后您的账户里就会有***万元了，20年后您的账户里就会有***万元了，30年后您的账户里就会有***万元了，并且我们绝对保证您的投资收益不会低于2.5%，无论是将来孩子上学、结婚、创业、还是您买房、养老、甚至是医疗费用都可以从这个账户里支取，只要您有需要，5000元以上的所有资金您可以随时取用，去做您想做的事 。总之，您投资的这个账户既能帮您保全资产、合理合法避税，又能延续您尊贵的生活，还可以省去你理财要付出的精力，让您有更多的时间做自己的事业。
接下来，客户认可并做了意向性签单以后，又如何让她把保费交进来呢？当客户在现场意向性签单以后，我觉得应该注意以下几点：①应该在产品说明会的第二天或者第三天，以部门回访的形式回访客户，恭喜他（她）拥有了一份保障，并且让他（她）把保费存入银行，记住一定要强调“银行”，排除客户的心理障碍，以达到再一次邀约和促成的目的；②可以用公司奖励这一块来恭喜客户，以产品说明会入场券中奖的形式来再一次促成客户交费。
2 您说的非常有道理，路程是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？
二十、问题：暂时还没考虑这方面（还不需要）？？？
最后，在这里，我要告诉大家，我是带着8个字走过我在公司的4个辉煌的春秋的。这8个字分别是：目标、自信、欲望、目的。因为有了目标，我就知道今天应该做什么，明天要做什么。因为有了自信，我在客户那里才能显示出我的专业。因为有了欲望，我才会拼搏。带着目的去工作，我才会成功。
说明会邀约话术
个人日记 2007-07-08 10:55:18 阅读47 评论0 字号：大中小
保险营销邀约四部曲
一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领，所以不能使营销邀约产生积极的效果，这需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：
第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。
不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。
您看受益人是写您的爱人还是您孩子？
（二）“华彩人生”普通客户
陈先生您（30岁）：您工作稳定，收入可观，家庭幸福，我知道您非常注重家庭理财，但由于您工作比较繁忙，没有时间来做理财，根据您的家庭情况，结合我们理财专家的讲解，我专门为您设计了这份具有保障全面、收益稳健、存取灵活、使用方便的“华彩人生家庭综合理财计划”，您只需开设一个2万元的账户，（可根据客户实力调整相应的开户金额），就可以建立一个万能型的家庭投资理财帐户，同时您个人还可享有20万元的人生风险保障 。无论是将来孩子上学、结婚、买房、创业，还是你们两口子将来的养老、甚至是医疗费用都可以从这个账户里支取。总之，只要您有需要，5000元以上的所有资金您可以随时取用，去做您想做的事 。
第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。
第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。
客户来了以后如何让他（她）认可并签单。这个问题主要还是要依靠前期铺垫。前期客户一定要有保险理念，然后让客户了解公司，通过产品说明会，再进一步让客户对公司产生信任。可以用自己的专业知识和公司股票基金再一次说明公司实力。（注：在谈的时候，个人自信非常重要，因为自己的自信，才能说明公司的实力）
三、问题：不需要？？？
回答：1 我知道您不需要研讨会，但您需要把企业经营的更好，我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
2 我知道你不需要，那些对你没有太大价值的研讨会你是真不需要，而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松把企业经营的更好的研讨会，是需要的。是吧？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
回答：1 我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营得更好？（当然是为了把企业经营的更好）。经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿3—5秒）XX总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，你同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？
2 我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的XXX研讨会就是专门解决企业现存的问题，XXX是我们特别邀请的XXX方面的专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些，另外，换个工作方式，与另外几十家企业老总互动，探讨经验，在解决问题中交到朋友，这种好事情，我要不要通知您？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？
第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时战略战策 2009-12-05 22:49:59 阅读14 评论0 字号：大中小
邀约话术（可用于电话或面对面约访）
陈姐您好：
今天我来是想告诉您一个好消息，我们公司马上要推出一款新型的万能理财产品，考虑到您平时对家庭理财比较关注，所以想请您去参加我们公司的新产品发布会（说明会），到时会有理财专家为您现场答疑解难，帮您做好理财规划。
陈先生您好：
不知道您注意到没有，电视、报纸上最近有很多关于万能寿险的报道，其实早在2000年我们公司就推出过万能寿险，当时，媒体说太平洋是万能寿险的领跑者。中国保监会于今年4月份推出了新的《万能寿险精算规定》之后，我们太平洋寿险又率先推出符合新规定的“华彩人生万能寿险” ，我们公司将在 *月 * 号举办新产品发布会，届时将请到著名理财专家***先生（女士）来讲解这款理财产品，我只分到一张票，就想到了您，今天特意给您送过来，请您到时候一定参加。
3现在企业执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
十九、问题：太远了？？？
回答：1 XXX总，假如你过来有一百万，您会不会来呢？可见，不是路程的问题，而是价值的问题。有可能这次的收获还会大于一百万。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？
（老客户短信邀约）