国际市场营销中的渠道研究
第七章 国际市场营销渠道策略
• 一、国际物流的特点
▫ （1）物流环境存在差异。
▫ （2）物流系统具有国际性。
▫ （3）国际物流必须有国际化信息系统的支持。
▫ （4）国际物流的标准化程度高。
▫ （5）国际物流具有风险性。
第三节
国际物流配送概述
• 二、国际物流系统的构成
▫ （1）运输子系统。
▫ （2）仓储子系统。
▫ （3）商品检验子系统。
• 四、国际市场营销渠道创新
▫ 一般说来，如果企业的国际营销渠道出现以下信号，就说
明渠道创新已经迫在眉睫了。
（1）终端用户对渠道的满意度降低。 （2）分销渠道过于单一化。 （3）日益昂贵的渠道费用。 （4）故步自封的经销商。 （5）客户关系管理没有与时俱进。
第三节
国际物流配送概述
国际市场营销学
第七章 国际市场营销渠道策略
目 录
• 第一节 国际市场渠道概述
• 第二节 国际市场渠道的开发、选择与创新
• 第三节 国际物流配送概述
• 第四节 国际网络渠道概述
第一节
国际市场渠道概述
• 一、国际市场营销渠道的主要类型
▫ （1）渠道的长度
▫ （2）渠道的宽度
▫ （3）渠道的密度
▫ （4）渠道的协作
▫ 第一类：在中国采购零部件，在物流中心检验、分类、
包装、拼箱，然后运到海外进行整机装配。
▫ 第二类：在中国采购成品，在物流配送中心重新组合、 包装，然后直接发货至海外目标市场。 ▫ 第三类：在中国采购成品，然后将这些成品放入同样 位于中国的一个缓冲（buffer）中心，以配合海外经
营网点的销售进度。
第二节
国际市场渠道的开发、选择与创新
• 一、国际市场渠道建设目标与依赖度判断
国际贸易中的国际营销渠道
国际贸易中的国际营销渠道在国际贸易中，国际营销渠道扮演着至关重要的角色。
通过建立和维护高效的国际营销渠道，企业可以将产品或服务顺利传送到全球市场，并实现销售、市场份额和品牌影响力的增长。
然而，由于不同国家和地区的文化、法律、经济和市场环境等各种因素的存在，国际贸易中的国际营销渠道也面临着一系列的挑战和难题。
本文将探讨国际贸易中的国际营销渠道的重要性、挑战及应对之策，并探讨一些成功的案例以供参考。
一、国际营销渠道的重要性国际贸易中的国际营销渠道起到了桥梁的作用，连接了生产商和消费者之间的距离。
就像一条清晰的河流，国际营销渠道将产品从生产地运送到销售地，确保产品以合理的价格和适当的方式销售。
国际营销渠道的建立能帮助企业实现全球市场的渗透和扩张。
通过与当地经销商或销售代理商的合作，企业可以充分利用其在国际市场的经验和资源，提高产品的可见度和市场份额。
此外，国际营销渠道还可以帮助企业深入了解目标市场的消费者需求和趋势，进而调整产品策略和开发新的市场机会。
二、国际营销渠道的挑战及应对策略尽管国际营销渠道的作用重大，但在实践中，企业面临着许多挑战。
以下是一些常见的问题及应对策略：1.文化差异：不同国家和地区拥有不同的文化背景和价值观，这对企业在国际市场上建立品牌形象和销售产品带来了挑战。
在面对文化差异时，企业可以通过定制化的营销策略和产品定位来适应目标市场的需求。
此外，进行跨文化培训和招聘本地人员可以帮助企业更好地理解和满足当地市场的需求。
2.法律和法规：不同国家和地区的法律和法规对国际贸易产生着严格的限制和监管。
企业应该深入了解目标市场的相关法律和法规，并确保产品和营销活动的合法性和合规性。
合作伙伴的选择也至关重要，要选择那些熟悉并遵守当地法律的合作伙伴。
3.物流和供应链管理：国际贸易中的物流和供应链管理是一个复杂而庞大的任务。
有效的物流和供应链解决方案可以确保产品按时、安全地送达目标市场。
企业可以采用合理的运输方式、建立可靠的合作伙伴关系，并利用现代技术来优化物流和供应链管理。
国外营销渠道现状分析报告
国外营销渠道现状分析报告摘要本报告旨在对国外营销渠道的现状进行全面分析，帮助企业了解并选择适合自身发展的渠道，以便更好地推广和销售产品或服务。
通过对国外营销渠道的整体分析，我们得出结论：电子商务和社交媒体是目前国外市场主流的营销渠道，应作为企业投入主要资源的重点渠道。
1. 引言随着全球化进程的加速和互联网的普及，国外市场已经成为许多企业拓展业务的重要目标。
而营销渠道的选择对企业的国外市场开拓至关重要。
本报告将对国外营销渠道的现状进行详细分析，以便企业能够更好地了解市场环境并做出正确的决策。
2. 国外营销渠道综述在国外，市场营销主要通过传统渠道和数字化渠道进行。
传统渠道包括零售商、分销商、广告和促销活动。
数字化渠道则主要通过电子商务和社交媒体进行。
3. 传统渠道的优势和劣势传统渠道具有以下优势：- 传统渠道已经建立完善，有稳定的合作伙伴关系和分销网络。
- 传统渠道对于某些产品和服务来说仍然是重要的销售途径。
- 传统渠道可以提供面对面的销售和客户服务，有利于建立信任和形成品牌形象。
然而，传统渠道也存在以下劣势：- 传统渠道成本较高，包括分销商的佣金、广告费用以及物流成本。
- 传统渠道无法快速反应市场变化，决策和执行速度较慢。
- 传统渠道覆盖面相对有限，难以触及到更广泛的消费者群体。
4. 数字化渠道的优势和劣势数字化渠道在国外营销中具有以下优势：- 电子商务平台提供了全天候的在线销售和购物体验，方便消费者。
- 社交媒体是快速传播和影响消费者的渠道，通过精准的定位和个性化的营销策略，可以更好地吸引消费者。
- 数字化渠道成本相对较低，具备良好的可量化效果评估。
然而，数字化渠道也存在以下劣势：- 竞争激烈，需要不断创新和跟进新技术、新平台。
- 安全和信任问题是数字化渠道面临的挑战，需要加强数据和隐私保护。
5. 案例分析以美国市场为例，亚马逊作为电子商务巨头，已经在国外市场占据重要地位。
亚马逊拥有庞大的用户群体和完善的物流体系，可以为企业提供便捷的销售机会。
市场营销渠道管理在国际化中的应用研究
市场营销渠道管理在国际化中的应用研究随着全球化的发展，越来越多的企业开始进军国际市场，而市场营销渠道的管理成为了国际化经营中一个重要的课题。
本文将探讨市场营销渠道管理在国际化中的应用研究，并分析其对企业国际业务发展的影响。
一、国际市场营销渠道管理的重要性国际市场营销渠道管理对于企业国际化经营具有重要意义。
首先，有效的渠道管理可以帮助企业扩大市场份额。
通过建立和优化国际分销网络，企业可以覆盖更广泛的市场，提高产品的知名度和销售量。
其次，良好的渠道管理可以增强企业在国际市场上的竞争力。
通过与代理商、经销商等渠道伙伴的合作，企业可以实现资源互补，共同拓展市场，并通过渠道伙伴的专业知识和资源优势，提高产品在国际市场上的竞争力。
最后，有效的渠道管理可以提高企业的市场反应速度。
在国际市场上，市场环境和需求变化较快，企业需要及时调整自己的市场策略和产品定位。
通过建立敏捷的渠道管理体系，企业可以更快地了解市场信息，并灵活调整自己的产品组合和市场推广策略，提高对市场变化的反应能力。
二、国际市场营销渠道管理的挑战然而，国际市场营销渠道管理也面临着一些挑战。
首先，不同国家和地区之间存在着文化差异和法律制度的差异，这给企业的渠道管理带来困难。
企业需要了解并适应不同国家的市场规则和商业文化，以避免由于文化冲突和法律制度的不同而导致的渠道管理问题。
其次，国际市场的分散性对渠道管理提出了更高的要求。
在国内市场中，企业可以通过直营店和代理商来管理渠道，但在国际市场中，由于地域的广阔和渠道伙伴的分散性，这种管理模式往往难以实现。
企业需要建立全球性的渠道网络，并与不同地区的渠道伙伴进行紧密合作，以实现渠道管理的有效性。
最后，国际市场营销渠道管理面临着信息传递和沟通的问题。
在不同国家和地区之间，语言和文化的差异使得信息传递和沟通变得更加困难。
企业需要寻找有效的沟通方式，确保与渠道伙伴的信息传递和合作顺利进行。
三、国际市场营销渠道管理的应用研究为了解决上述挑战，许多企业开始进行国际市场营销渠道管理的应用研究，以提高自身的国际竞争力。
试述国际市场营销渠道
试述国际市场营销渠道（1）国际市场营销渠道是指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。
国际市场销售渠道基本结构可分为两个部分，一部分是产品在出口国市场的分销渠道，分间接出口渠道和直接出口渠道两类；另一部分是产品在进口国市场的分销渠道，即在目标市场所在国如何确定销售渠道类型、渠道模式、销售策略和选择中间商。
目前，国际市场销售渠道有向组成纵向联合形式系统和横向联合销售系统发展的趋势。
（2）选择国际市场销售渠道，要求企业对各种环境因素进行综合分析，包括顾客因素、产品性质、中间商因素、竞争因素、企业因素、环境因素和渠道成员彼此的权利和义务等。
（3）可供企业选择的国际分销渠道策略有：直接渠道策略与间接渠道策略1）直接渠道是产品从生产企业到国外消费者转移中不经过任何中间商。
其具体形式有：A生产企业直接接受国外用户订货；B生产企业在本国设立经销部门或在国外设立分支机构，经营自己的产品；C生产企业通过电视、电话、电报、邮购等，将产品直接售给国外最后用户。
选择直接渠道，由生产者直接销售，可以加强推销，提供中间商难以提供的技术服务，控制价格，了解市场变化。
其不利之处是会增加生产企业用于经销的投资支出。
2）间接渠道是利用中间商将产品售给国外消费者手中。
中间商有出口国的外贸公司、进出口双方的代理商、进口方的经销商、批发商、零售商等。
间接渠道在目前国际市场营销中被广泛采用，它可以节约生产企业用于产品流通的人、财、物和时间，发挥各中间商的条件、经验及市场渠道关系的良好作用。
大众性商品或中、小生产企业更需要使用该方式扩大产品出口。
长渠道策略与短渠道策略商品在从生产者流向最终消费者的过程中，经过的环节越多，分销渠道就越长；反之则越短。
采用长渠道可发挥各层次中间商的辐射、宣传作用，扩大产品市场。
但其环节多、费用高，影响最终零售价格，会增加消费者负担，且不利于信息的及时反馈。
国际市场营销中的渠道研究
国际市场营销中的渠道研究[摘要]通过国际市场上的格力变频空调案例，研究格力股份有限公司历尽挫折以后毅然崛起的原因，在参考了很多文献资料和收集了许多数据的基础上，认知到一个公司除了资金技术等之外的渠道的重要性，格力既不管物流，也没有仓库。
经销商的分工更精确、更仔细，将经销体系的控制与管理做得更加精细并掌握在自己手中，以此来保证将运作内耗降到最低，使得格力可以快速地降低生产成本及经营成本，同时快速地推出新的技术。
比较海尔、美的，与其代销的方式虽然不尽相同，但是同样让人想到一个企业如果在国际市场上做好渠道，将会变得更加强大。
[关键词]国际市场营销格力股份有限公司国际市场渠道一、市场分析国际市场的家用变频空调销售情况良好。
由于节能的需要，价格及技术创新的竞争，促进了国际市场变频空调的普及率。
家用变频空调的销售情况，及商务用途两方面都有较强的需求，销售量得以稳步增长。
尽管在销售收入、利润率等方面均取得了不错的业绩，不过，根据《中国企业报》报道，空调企业在渠道布局，特别是在国内外市场、城乡市场的网点存在着较大不平衡的情况。
年报显示：志高控股的收入中海外业务占比最高达到了39.2%，美的电器海外业务收入最高、达到了205.78亿元、占比27.6%。
青岛海尔的海外业务占比最少仅为10%，而海信科龙、格力电器通过不断对自己品牌在海外的推广，已经获得海外市场17.3%市场份额。
近年来，在国家积极推动家电企业走出去、建立国际化品牌战略的背景下，空调企业来自海外市场的业务占比亟待提升，这也将成为今后几年企业战略突围的方向和新的增长点。
同时，在前5名经销商的销售金额和占比中，格力电器前五名商家总金额为170.08亿元、占比高达27.98%，电器门户前5名商家金额仅为51.51亿元，占比为6.92%。
青岛海尔前5名商家金额为152.6亿元、占比达25.5%，海尔科龙前5名商家销售额达40.82亿元、占比也达到了25.78%。
国际市场营销中的渠道管理与合作
国际市场营销中的渠道管理与合作在国际市场营销中，渠道管理与合作是十分重要的环节。
渠道管理涉及到产品从生产者到最终消费者的传递过程，而合作则强调了各个环节之间的合作与协调。
在如今全球化的商业环境中，如何有效地进行渠道管理与合作成为了企业成功拓展国际市场的关键因素。
一、渠道管理的重要性渠道管理是确保产品顺利流通，最终到达消费者手中的关键。
在国际市场营销中，由于存在不同国家和地区的文化差异、法律制度差异以及市场需求的差异，渠道管理变得尤为重要。
良好的渠道管理可以帮助企业更好地了解市场需求，减少对于市场变化的反应时间，提高产品的销售效果。
二、渠道管理的挑战国际市场的渠道管理面临着许多挑战。
首先是地理距离和文化差异所带来的挑战。
不同的国家和地区存在着不同的文化背景和消费习惯，企业需要根据实际情况进行调整和适应。
其次是语言和沟通问题，语言障碍可能会给渠道管理带来许多不必要的困难。
再次是法律和政策的限制，不同国家和地区的法律规定和政策环境也对渠道管理带来了一定的影响。
因此，企业在进行国际市场营销时，需要认真考虑并解决这些挑战。
三、渠道管理的策略为了成功进行国际市场营销的渠道管理，企业可以采取以下策略。
首先是建立合适的渠道网络，根据目标市场的特点和需求，选择合适的渠道类型，如代理商、分销商、直销等。
其次是加强渠道合作与协调，与渠道合作伙伴建立良好的关系，促进信息的共享和互信。
同时，及时进行渠道管理和监控，对渠道的绩效进行评估和调整，确保渠道的运作效果。
四、合作的重要性合作是国际市场营销中不可或缺的一环。
通过与合作伙伴的合作，企业可以在国际市场中获得更多的资源和机会。
合作可以帮助企业更好地利用各方的优势，共同解决问题，提高市场竞争力。
此外，合作还可以降低企业的成本和风险，实现资源的共享和互利共赢。
五、合作的方式在国际市场营销中，合作可以采取多种方式。
首先是与供应商的合作，通过与供应商建立长期稳定的合作关系，确保原材料的供应和质量的稳定。
市场营销中的渠道管理研究
市场营销中的渠道管理研究市场营销中的渠道管理一直是企业成功的关键因素之一。
良好的渠道管理可以帮助企业实现商品的顺畅流通，提高销售额，并且对于构建品牌、满足客户需求也起到了重要作用。
本文将探讨市场营销中的渠道管理，从渠道选择、渠道布局到渠道激励等方面进行分析与研究。
一、渠道选择渠道选择是市场营销中的重要环节，它涉及到确定如何将产品或服务传递给最终消费者。
在进行渠道选择时，企业需要考虑到产品的性质、市场定位以及目标消费者的需求。
例如，对于高端奢侈品品牌而言，选择高端百货商场或专门店作为销售渠道更能体现其品牌形象和独特性；对于快速消费品而言，选择超市或便利店等传统销售渠道更能满足消费者的便捷需求。
二、渠道布局渠道布局是指企业在市场中建立销售网络的过程。
它涉及到销售点的选择、数量、位置等重要决策。
合理的渠道布局可以帮助企业更好地覆盖目标市场，提高产品的可见性和可及性。
企业在进行渠道布局时，需要考虑到市场规模、竞争对手布局、交通便捷程度等因素。
此外，随着电子商务的快速发展，线上销售渠道也成为企业不可忽视的一部分。
三、渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道的日常管理和维护工作。
它包括与渠道成员的沟通合作、渠道库存管理、渠道绩效评估等方面。
渠道管理的目标是确保渠道成员与企业共同追求利益最大化，并保持长期合作关系。
为了实现良好的渠道管理，企业可以提供培训和激励机制，与渠道成员共同制定销售目标，并定期进行绩效考核。
四、渠道激励渠道激励是指企业通过奖励机制来激发渠道成员的积极性和销售动力。
有效的渠道激励可以帮助企业实现销售目标，提高渠道合作效果。
渠道激励的形式多种多样，可以是奖金、提成、折扣、促销活动等。
企业在制定渠道激励政策时，需要考虑到成本控制、激励效果以及与渠道成员的合作关系等因素。
结论市场营销中的渠道管理对于企业的发展非常重要。
良好的渠道管理可以帮助企业实现销售增长、提高客户满意度、构建品牌形象。
在渠道管理中，企业需要综合考虑渠道选择、渠道布局以及渠道激励等因素，并制定合适的管理策略和措施。
国际营销渠道选择
这里的资本是指建立渠道的资本要求。自建渠道，企业能够拥有自己的营销队伍和营销力量，但是需要大量 的现金投入；如果使用中间商，则可以大大减少企业一次性的现金投资。
原则
(一)经济原则 经济原则包括两层含义：一是企业通过所选择的渠道可实现经济效益目标；二是所选择的营销渠道本身是经 济的这个原则主要表现在：出口产品向消费者转移的流向是合理的；渠道环节尽可能减少；渠道功能比较强；渠 道具有相对稳定性。 (二)市场原则 市场原则有三层含义：一是企业通过恰当的营销渠道将产品转移到目标市场，进入和占领市场；二是根据市 场需要来选择和调整营销渠道；三是使自己选择的渠道优于竞争对手。 (三)时间原则 选择的国际营销渠道应能将产品以最短的时间和最快的速度送到目标市场。 (四)应变原则 企业所选择的国际营销渠道需随市场的变化而作出相应的调整。
(4)灵活性。国际市场上的行情并非是一成不变的，这就要求企业的营销渠道具有一定的灵活性，以适应环 境、市场的变化，或企业自身条件和目标的改变。但各种分销渠道的灵活性是不同的。一般说来，进入方式越直 接，变动越难。如在海外设厂生产，一旦决定撤消，往往要负担经济上的巨大损失。
(5)风险。不同的营销渠道会给跨国公司带来不同的风险。
(3)多渠道销售策略：是许多企业常用的营销策略，即直接渠道和间接渠道并用。
(4)“战略伙伴型”销售策略：在销售市场全球化的今天，销售环境日趋复杂，销售的费用、时间、技术的 多相形困扰着企业，特别是一些高技术产品你中有我，我中有你。
2.国际营销渠道选择的发展趋势。
在激烈的竞争环境之下，企业不单单采用传统的销售模式，而是采用传统营销渠道战略与新兴营销渠道战略 相)控制。公司对国际市场营销的控制权要求不同，其分销渠道的决策会有所不同。一般而言，企业的营销 机构越是介入市场营销，中间商的数量越少，企业对国际销售的控制权越高。
国内外市场销售渠道分析
国内外市场销售渠道分析随着全球经济全面开放和互联网的快速发展，国内外市场销售渠道的重要性日益凸显。
本文将从供应链、线上线下渠道和渠道管理等方面，对国内外市场销售渠道进行分析讨论。
一、供应链分析供应链是指在产品从生产者到最终消费者手中的全过程中，各环节的相关企业之间进行的物理与信息流的关系网。
在国内外市场销售中，供应链的构建和管理对于企业的成功至关重要。
首先，供应链的优化有助于提高产品流通效率。
通过合理的供应链管理，企业能够优化生产规划、库存管理和物流运作等环节，减少物流成本和库存风险，提高产品的供给响应速度，从而提升市场竞争力。
其次，供应链的整合能够加强企业与合作伙伴之间的合作关系。
在国内外市场销售中，企业需要与供应商、分销商和零售商等多个环节的合作伙伴进行紧密合作，共同推动产品的销售和传播。
只有通过有效的沟通与协作，才能实现供应链的顺畅运作，提升销售效果。
最后，供应链的灵活性和创新能力对于市场变化具有重要意义。
随着市场需求的变化和新兴科技的发展，供应链需要具备一定的灵活性以适应市场的动态变化，并能够通过创新的方式满足消费者的多样化需求。
只有在不断创新的供应链上，企业才能够在国内外市场中保持竞争力。
二、线上线下渠道分析线上线下渠道是指企业通过互联网和传统实体店面两种方式进行产品销售的渠道。
在国内市场中，线上线下渠道的发展呈现出互动共生的趋势。
随着电子商务的兴起，越来越多的消费者习惯于在互联网上进行购物和消费。
因此，企业需要通过线上渠道搭建自己的电商平台，与消费者直接对接，实现销售和交易。
同时，传统实体店面仍然是国内市场销售渠道中不可或缺的部分。
实体店面能够为消费者提供亲身体验和即时购物的便利，也能够通过店面形象和销售人员的服务，提升产品的形象和品质。
因此，企业需要通过线下渠道的布局和管理，建立完善的销售网络，与消费者建立良好的互动关系。
在国际市场中，线上渠道的发展更加强劲。
随着跨境电商的崛起，企业能够通过互联网销售产品，打破地域限制，覆盖更广泛的消费者群体。
全球渠道扩展：拓展国际市场的销售渠道策略
全球渠道扩展：拓展国际市场的销售渠道策略在当今全球化经济的背景下，拓展国际市场成为企业实现长远发展的重要战略。
而销售渠道作为企业与客户之间的桥梁，具有至关重要的作用。
本文将探讨全球渠道扩展的重要性，分析拓展国际市场的销售渠道策略，探讨如何实施有效的国际市场扩展，并提出一些相关建议。
重要性拓展国际市场可以帮助企业在全球范围内寻找新的增长点，降低对单一市场的依赖，提高企业的竞争力和抗风险能力。
销售渠道作为企业与客户之间的桥梁，对于打开新市场、增加销售额至关重要。
通过建立有效的销售渠道，企业可以更好地触达目标客户，并提供跨境贸易服务，实现跨国销售业务的有序运作。
销售渠道策略1.市场调研：在决定拓展国际市场的销售渠道前，企业需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况等因素，为制定有效的销售渠道策略提供依据。
2.选择合适的销售渠道：根据不同的国际市场特点和产品属性，选择适合的销售渠道，如直销、代理商、分销商等，以实现最佳的销售效果。
3.建立合作关系：与当地的合作伙伴建立良好的合作关系，如与当地经销商、代理商、电商平台等合作，共同开拓市场，提升销售效率。
4.制定价格策略：根据目标市场的需求和竞争情况，制定合理的价格策略，吸引客户并提升产品竞争力。
5.培训与支持：为当地合作伙伴提供培训和支持，帮助其更好地推广销售产品，提高服务水平，提升用户体验。
6.市场推广：通过各种渠道和活动进行市场推广，提升产品知名度和美誉度，吸引更多潜在客户。
实施方法1.分阶段实施：根据销售目标和市场规模，分阶段实施国际市场扩展计划，逐步拓展销售渠道，降低风险。
2.定期评估：定期评估销售渠道的效果，根据实际情况调整销售计划和策略，以保持销售渠道的灵活性和有效性。
3.建立反馈机制：与合作伙伴建立良好的信息反馈机制，及时了解市场动态和客户需求，为销售策略的调整提供数据支持。
结语拓展国际市场是企业持续发展的重要战略之一，而销售渠道作为企业与客户之间的桥梁，在国际市场扩展中起着至关重要的作用。
国际市场营销中的市场进入策略和分销渠道选择
国际市场营销中的市场进入策略和分销渠道选择随着全球化的不断深入，国际市场营销对于企业来说变得愈发重要。
然而，如何选择适合的市场进入策略和分销渠道成为了企业面临的重要问题。
本文将探讨国际市场营销中的市场进入策略和分销渠道选择的相关问题，并提出一些实用的建议。
一、市场进入策略1. 直接出口直接出口是最传统的市场进入策略之一。
企业可以通过自己的销售团队或代理商直接向国际市场销售产品。
这种策略的优点在于能够实现快速进入市场，降低成本，并且保持对市场的直接控制。
然而，直接出口也面临着一些挑战，例如需要了解目标市场的文化、法律和贸易规则等，以及建立和维护与国外客户的关系。
2. 合资企业合资企业是指企业与当地企业合作，在国际市场共同经营业务。
这种市场进入策略可以充分利用当地企业的资源和经验，降低市场风险，并且能够更好地适应当地市场需求。
然而，合资企业也需要面临文化差异、管理合作、利益分配等问题，需要谨慎选择合作伙伴并建立良好的合作关系。
3. 直接投资直接投资是指企业在目标市场建立子公司或生产基地，以在当地市场进行销售和生产。
这种市场进入策略可以更好地适应当地市场需求，提高企业在市场中的竞争力。
然而，直接投资需要企业承担更高的风险和成本，并且需要了解目标市场的法律和政策，以确保合规经营。
二、分销渠道选择1. 直销直销是指企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品或服务。
这种分销渠道可以更好地控制销售过程，提高销售效率，并且能够与客户建立直接的关系。
然而，直销也需要企业投入大量的人力和物力，并且需要建立和维护销售团队。
2. 经销商经销商是指企业与当地的分销商合作，在目标市场销售产品。
这种分销渠道可以充分利用当地分销商的销售网络和客户资源，降低企业的市场风险。
然而，与经销商合作也需要企业投入时间和精力，与经销商建立良好的合作关系，并且需要对经销商进行管理和培训。
3. 电子商务随着互联网的发展，电子商务成为了一种重要的分销渠道选择。
第十二章国际市场营销渠道策略
12.2.2国际市场渠道成员（中间商）的选择 1.市场 2.中间商的地理区位优势 3.经营条件 4.经营能力与业务性质 （1）经营历史 （2）员工素质 （3）经营业绩 （4）中间商的产品知识
5.中间商的资信条件 6.预期合作程度 7.中间商的促销政策和技术
12.3国际市场营销决策
2.利用现有的渠道的利弊 （1）成本低 （2）进入市场快 （3）风险小 3.新老市场的选择 （1）市场营销条件 （2）政策或社会文化环境特点 （3）市场竞争特点 （4）企业条件 （5）产品特点 （6）成本——利益比较
12.4国际营销渠道管理
12.4.1支持国家中间商 1.激励中间商 2.促销服务支持 3.资金待遇支持 4.制造商支持 12.4.2评估国际中间商 1.评估步骤 2.评估标准 3.评估方法
第12章 国际市场营销渠道策 略
关键词 国际市场营销渠道 渠道成员 1国际市场营销渠道
12.1.1国际市场营销渠道基本结构
生产者 生产者 出口商
进口商 批发商 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 零售商 消费者
消费者
12.1.2影响国际市场营销渠道设计与选择 的基本要素
（2）渠道冲突的根本原因 1）渠道成员的任务和权力不明确 2）购销业务中本身存在的矛盾 3）中间商对生产企业的依赖过高 2.渠道冲突的类型 1）水平冲突 2）垂直冲突 3）不同渠道之间的冲突 3.营销渠道冲突的解决途径
12.3.1营销渠道的长度和宽度 1.营销渠道的长度决策 （1）国际市场直接营销渠道 （2）国际市场间接营销渠道 2.营销渠道的宽度决策 （1）密集型分销渠道 （2）选择性分销渠道 （3）独家分销渠道
12.3.2营销渠道的标准化和差异化决策 1.营销渠道的标准化 2.营销渠道的差异化 12.3.3新建渠道与利用现有的渠道 1.新建渠道的利弊 （1）有利于建立市场知名度 （2）有利于加强控制 （3）有利于提供完善服务 （4）有利于企业积累国际营销经验
国际化渠道销售方案
一、方案背景随着我国经济全球化的不断深入，越来越多的企业开始走向国际市场。
为了更好地拓展海外市场，提高产品在国际市场的竞争力，本方案旨在为我国某企业制定一套国际化渠道销售方案，以实现企业产品在国际市场的快速拓展。
二、目标市场1. 选择目标市场：根据企业产品特点，选择具有较大市场需求和较高增长潜力的国家或地区作为目标市场，如东南亚、中东、非洲等。
2. 确定目标客户：针对不同市场，分析目标客户的消费习惯、购买力、需求特点等，制定相应的销售策略。
三、渠道策略1. 销售渠道建设（1）建立海外分支机构：在目标市场设立分支机构，负责市场调研、产品推广、客户服务等工作。
（2）发展代理商：选择有实力、有经验的代理商，共同开拓市场。
代理商需具备以下条件：a. 在目标市场有较强的品牌知名度和市场影响力；b. 具备良好的客户资源和服务能力；c. 愿意与我国企业长期合作。
（3）建立直销团队：针对部分高端客户，组建专业的直销团队，提供个性化服务。
2. 渠道管理（1）定期对代理商进行培训和考核，确保其具备良好的销售能力和服务水平。
（2）对代理商进行监督，确保其遵守合同规定，维护企业品牌形象。
（3）建立信息反馈机制，及时了解市场动态和客户需求，调整销售策略。
四、营销策略1. 产品策略（1）根据目标市场的需求，调整产品结构，满足不同客户的需求。
（2）加强产品创新，提高产品竞争力。
2. 价格策略（1）制定合理的价格体系，确保产品在目标市场的竞争力。
（2）根据市场变化，适时调整价格策略。
3. 促销策略（1）开展线上线下促销活动，提高品牌知名度和产品销量。
（2）利用社交媒体、网络广告等新媒体手段，拓展市场渠道。
五、风险管理1. 市场风险：密切关注目标市场的政策、经济、社会变化，及时调整销售策略。
2. 货币风险：采用多元化货币结算，降低汇率波动带来的风险。
3. 信用风险：加强对代理商的信用评估，确保资金安全。
六、实施计划1. 制定详细的实施计划，明确各阶段目标、任务和时间节点。
国际市场营销渠道小议
极 不稳 定 ， 并危 害厂商有效 营销 的能力。 在 国际渠道 中不仅有显著地 能力 ，同时 也有 专 门出现于海外 市场 的冲突。冲 突
售达 成 协 议 。
Hale Waihona Puke 素关 键 词 ： 国 际 市 场 营销 渠 道 因 协 调 中图分 类号 ： Ｆ ２ ７ ４ 文献 标 识 码 ： Ａ 文章编 号： １ ０ ０ ４ — ４ ９ １ ４ （ ２ ０ １ ３ ） ０ ５ — ２ ８ １ — ０ ２
一
４ ．以创 建或收购 的方式建 立独 资企 业。 在这两种方式 中， １ ０ ０ ％的股权拥 有导 致 同样 的 结 果 。 采 取 这 种 方 式 的 公 司 必 须下力气去 学习它所要进入 的每一个 外 国市场上 的细小繁 琐的规章制 度。创建 独资渠道有利 于立即进入 市场 。但 一般 比收购花 费的时间更长。 完全 的所有权 会 导 致 更 大 的风 险 。但 这 种 进 入 方 式 能 够在 目标 市场上拥 有更强 的控 制力和竞 争力。 二、 影响海外渠道 伙伴选择 的因素 １ ． 成本 ： 初始 成本 、 维持 成 本 和 后 勤 成 本 是 渠 道 成 本 的 三 个 方 面 ，初 始 成 本 是指 建立 渠道 的成本 ；维持成本是 指销 售组 织持 续运作 的成本、广告 成本和 中 间商的利润 ； 后 勤成本 包括 运输成本 、 存 储成本 、 分 装 成 本 和 海 关 书 面 工作 成 本 。 ２ ．资金 需求 ：资金成本 包括存货成 本、 转移货 物的成本 、 应收账款成 本和代 销 货 物 的 成 本 。这 些 成 本 以现 金 流 方 式 从每一种 渠道 中被抵补。 ３ ． 产品和产品线 ： 所销 售 产 品 和 产 品 线 的性 质 影 响 渠道 的 选择 。 技 术 产 品 经 常需要 直接销售 渠道 或具有较 高技 术的 合 作 伙 伴 ，而 非 技 术 产 品 则 可 以通 过 较 长 的 渠道 运 送 到 更 多样 化 的 数 量 更 大 的 零售 点。较宽的产 品线比单一 的产 品对 分销 商或经销商更有吸 引力。 ４ ． 控制： 采 用 直接 销 售人 员 可 以 对 价 格、 促销 、 销 售 的努 力程 度 和 零 售 点 的 类 型保持最大的控制。 ５ ． 覆盖： 制造 商所期待 的地 理市场覆 盖对 海外 市场 中的城 市地 区较 易达 到 ， 但 对农 村 市 场和 不 发 达 地 区则 很 难 达 到。制造商可以专 门选择一 些中间商， 他 们有能力达到较 为偏远 的地 区。
浅谈国际营销渠道的选择
在经济全球化条件下，传统的营销渠道模式和管理方式 已经不适合全球一体化、消费需求多样化、个性化的市场了。 因此，对中国企业的国际营销渠道进行适当的改进，必将更加 有利于跨国经营企业“走出去”战略目标的实现。
参考文献: [1]苏亚民.现代营销学.对外经济贸易大学出版社.2002
066 现代营销
关键词：国际营销渠道 分销方式 行为和结构 影响因素
进入经济全球化的管理时代之后，各制造企业纷纷将目 光投向国际市场，积极参与国际分工和国际竞争，建立营销渠 道，从而将自己的产品销售到国际市场。而一个企业要把它 的 产 品 打 入 国 际 市 场 ，首 先 必 须 考 虑 如 何 开 拓 国 际 营 销 渠 道。优良的营销渠道是新产品入市的保证；强势的国际营销 渠道是新产品成功进入国际市场的基本保证。
（二）费用和资本 渠道费用，即开拓渠道的投资和维持渠道的费用。其中， 维持渠道的费用是主要的、经常的。它包括支付本企业营销 人员的一切费用，付给各种中间商的佣金，商品流转过程中的 储运装卸，各种单据和书面工作费用、广告宣传、洽谈买卖等 各种业务行为的全部开支。渠道费用构成产品出厂价格和市 场零售价格之间的全部差额，也就是企业的销售成本。如果 渠道费用过大，就会严重影响企业开拓国际营销渠道的能力 和效益。如果渠道费用过少，产品的营销活动就会受到影响， 销售收入势必会减少。 （三）企业对国外市场营销的控制程度 企业对国外市场营销的控制程度主要取决于渠道安排。 企业自己拥有推销队伍，自己建立国际营销渠道，当然最有利 于控制。如果使用中间商，企业对渠道的控制程度取决于各 中间商愿意接受控制的程度。一般来说，渠道愈长，对于售 价、销售量、推销方式等的控制能力愈弱。 （四）渠道的连续性 渠道的连续性是出口企业国际营销渠道顺利营运的前提 条件。随着竞争的需要和营销环境的变化，一个企业的国际 营销渠道是可以改变的。灵活的渠道要比僵化的渠道更有收 益。渠道的连续性并不意味着原来的渠道一成不变，而是指 一个企业的国际营销渠道应当连续持久、不中断。 上述影响渠道选择的四个因素必须相互配合、平衡协调， 这样企业才能较全面地作出国际营销渠道决策，从而获取适 当利润。
国际市场营销之渠道策略
2010-8 国际市场营销 1
个案分析（一）：固特异轮胎的分销变革
固特异轮胎公司有60多年的历史，拥有2500家经 销商，彼此受益。但是，1992年，固特异宣布将 通过西尔斯公司的汽车销售中心销售轮胎。这是 对经销商的一次沉重打击，因为他们从此要面对 零售商巨人西尔斯的直接竞争。很多经销商为此 感到震惊和愤怒，并开始采取报复性行为——经 营并大规模促销更便宜的私有品牌的轮胎。 固特异发现了问题，因为这个巨大的分销网络是 其竞争力的主要支撑之一，所以，固特异公司开 始了与分销商的协调合作。
2，营销渠道的宽度： 宽度决策主要解决渠道上有关层次中所需的中间商 数量的问题； 广泛分销——也称为密集分销，是企业产品通过大 量愿意经销的中间商，如消费品中的便利品（香烟、 矿泉水）； 选择分销——产品在一定的市场范围内只由经过挑 选的中间商营销，适用于消费品中的选购品（如女 士服装）、特殊品（如冰箱）； 独家分销——产品在某个特定的市场仅限一家分销， 双方签定合同，如汽车的销售。
第一节 国际市场营销渠道
一、国际市场销售渠道的基本结构 二、影响国际市场销售渠道设计与选择的因 素
一、国际市场销售渠道的基本结 构
1，国际市场营销渠道是指产品由一个国家的 生产流向国外总终用户所经历的路径； 2，产品的国际市场营销渠道分为国内、国外 两个部分，共8种组合情况。
生产者
生产者—出口商
进口—批发—零售—消费者
批发—零售—消费者 零售—消费者 消费者
生产者
东道国采 国际分销 购办事处
批发商
贸易公司 或代理
批发商 贸易公司 或代理
母公司 批发商 批发商 零售商
批发商 分销商 贸易公司 分销商 或代理 零售商 批发商 批发商 零售商 批发商 批发商 零售商 零售商 消费者
外贸营销渠道的探讨
外贸营销渠道的探讨在当前全球化的背景下，外贸事业正处于高速发展的阶段。
随着信息技术的不断发展，各类网络平台、社交软件等的兴起，外贸营销的方式也不断拓展和更新。
在这样的背景下，如何选择合适的外贸营销渠道，是每一位外贸从业者亟需面对和解决的问题。
本文将会围绕外贸营销渠道这一主题进行探讨和分析。
一、传统外贸营销渠道以前，外贸营销的主要方式就是通过参加各种展会、博览会、商贸洽谈会等宣传和推销产品。
在这些场合，各家公司可以通过展示产品、发布广告、洽谈合作等方式获取潜在客户。
此外，还可以通过各大购物网站、电商平台等以及搜索引擎等工具进行推广宣传。
这些传统的外贸营销渠道虽然成本相对较高，但是也有着其自身的优势。
例如，在各类展会上，企业可以直接面对客户，收集客户信息，了解市场需求并进行市场调研；在各大购物网站上，广告投放可以直接促进销量，提升知名度。
二、新型外贸营销渠道随着信息技术的飞速发展，各类网络平台已经成为了外贸营销的重要手段之一。
例如，Alibaba、Made-in-china、Global Sources等B2B平台提供了高质量的客户资源和快捷的业务流程；Amazon、eBay等B2C电商平台则为企业提供与国际市场对接的渠道。
此外，各大社交平台也为企业的品牌建设和产品推广提供了广阔的空间。
例如，在Twitter 上发布推广文案和活动信息，能够通过热门话题、标签等手段吸引目标客户；Instagram、Pinterest等社交平台则可以通过图片和视频等形式展示产品和企业实力。
另外，各种数字营销模式也越来越得到广大外贸企业的青睐。
例如，内容营销、搜索引擎优化、广告投放等都是数字营销中的常见形式。
其中，内容营销注重的是创造有价值且有吸引力的内容，借此吸引并留住目标客户，提升品牌的影响力和知名度。
搜索引擎优化则是通过优化网站的排名和质量，提升企业在搜索引擎上的曝光度和受众量，带来更多的流量和销售机会。
广告投放则是通过各类广告平台进行推广，促进销量的提升和品牌的宣传。
国际市场营销渠道探讨论文
国际市场营销渠道探讨论文《国际市场营销中的渠道研究》[摘要]通过欧洲市场上的宏基PC机案例，研究宏基PC机在欧洲历尽挫折以后毅然崛起的原因，在参考了很多文献资料和收集了许多数据的基础上，认知到一个公司除了资金技术等之外的渠道的重要性，宏基既不管物流，也没有仓库。
经销商的分工更精确、更仔细，将经销体系的控制与管理做得更加精细，以此来保证将运作内耗降到最低，使得宏基可以快速地降低电脑价格，同时快速地推出新的技术。
比较戴尔，与其直销的方式虽然不尽相同，但是同样让人想到一个企业如果在国际市场上做好渠道，将会变得多么强大。
[关键词]国际市场营销;宏基PC机;欧洲市场;渠道一、市场分析西欧的个人电脑销售情况良好。
由于上网的需要，价格的竞争，促进了南欧PC的普及率。
笔记本电脑的销售情况，因个人用户和商务用途两方面都有较强的需求，销售量得以稳步增长。
欧洲家庭的PC普及率将达到61%。
北欧地区的PC数量继续保持领先，但南北技术差异仍旧存在。
欧洲消费者分为四大类：多PC消费者、PC更新换代消费者、首次购PC消费者和PC排斥者。
多PC消费者占PC用户的23%，到2021年将达到40%，成为比例最大的一类消费者。
其中61%可能为男性，他们有较高的收入，受过良好的教育，有71%的人可能在工作中使用PC。
这一类消费者将PC作为自己及其子女的教育手段，对新技术、新软件感兴趣。
与其他消费者相比，他们花更多的钱购买电子设备，如外设和PDA。
PC更新换代消费者占所有PC拥有者的三分之一，处于稳步增长中。
这一类消费者往往有着高收入，喜欢较好的外设、应用程序、游戏等。
随着PC的普及，许多不太精通技术的消费者将买下这一类消费者的第一台PC。
首次购PC消费者占44%，他们少花钱多办事，简单朴素的价值观，喜欢低价位。
二、主案例述评一宏基公司介绍宏基集团成员包括：宏基、展基、第三波、建智、网际威信、乐彩与宇瞻等公司，全球员工总数为6，590人。
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2011-12学年第二学期《国际市场营销》课程论文论文题目：国际市场营销中的渠道研究学生姓名：刁顺海学号： 961335088专业：工商管理指导老师：罗老师国际市场营销中的渠道研究[摘 要]通过国际市场上的格力变频空调案例，研究格力股份有限公司历尽挫折以后毅然崛起的原因，在参考了很多文献资料和收集了许多数据的基础上，认知到一个公司除了资金技术等之外的渠道的重要性，格力既不管物流，也没有仓库。
经销商的分工更精确、更仔细，将经销体系的控制与管理做得更加精细并掌握在自己手中，以此来保证将运作内耗降到最低，使得格力可以快速地降低生产成本及经营成本，同时快速地推出新的技术。
比较海尔、美的，与其代销的方式虽然不尽相同，但是同样让人想到一个企业如果在国际市场上做好渠道，将会变得更加强大。
[关键词]国际市场营销 格力股份有限公司 国际市场 渠道一、市场分析国际市场的家用变频空调销售情况良好。
由于节能的需要，价格及技术创新的竞争，促进了国际市场变频空调的普及率。
家用变频空调的销售情况，及商务用途两方面都有较强的需求，销售量得以稳步增长。
尽管在销售收入、利润率等方面均取得了不错的业绩，不过，根据《中国企业报》报道，空调企业在渠道布局，特别是在国内外市场、城乡市场的网点存在着较大不平衡的情况。
年报显示：志高控股的收入中海外业务占比最高达到了39.2%，美的电器海外业务收入最高、达到了205.78亿元、占比27.6%。
青岛海尔的海外业务占比最少仅为10%，而海信科龙、格力电器通过不断对自己品牌在海外的推广，已经获得海外市场17.3%市场份额。
近年来，在国家积极推动家电企业走出去、建立国际化品牌战略的背景下，空调企业来自海外市场的业务占比亟待提升，这也将成为今后几年企业战略突围的方向和新的增长点。
同时，在前5名经销商的销售金额和占比中，格力电器前五名商家总金额为170.08亿元、占比高达27.98%，电器门户前5名商家金额仅为51.51亿元，占比为6.92%。
青岛海尔前5名商家金额为152.6亿元、占比达25.5%，海尔科龙前5名商家销售额达40.82亿元、占比也达到了25.78%。
志高控股业绩报显示：2010年家电零售连锁商的销售额占比为18.5%、地区经销商占比为42.3%。
”随着格力品牌宣传，格力对变频技术的掌握，加上格力走向海外市场建立自己的生产基地，及销售网点，相信格力在海外市场份额会逐年增长。
二、主案例述评 （一）格力电器简介： 自1989年创立以来，公司不断强化在研发、生产、销售等方面的综合优势,不断扩大产能、扩充产品品种，巩固作为小家电顶级制造商的地位。
目前，公司经过各方面的优化重组，并采用了格力电器的各种资源优势平台，迅速地将产能、研发技术力量、管理能力、供应升，形成规模效益；同时，通过强化成本管理，为公司创造最大利润。
自此产量、销量、销售收入、市场占有率一直稳居国内行业领头地位，公司效益连年稳步增长，在竞争激烈的家电业内一枝独秀。
2001年至2005年，公司提出了“争创世界第一”的发展目标，在管理上不断创新，引入六西格玛管理方法，推行卓越绩效管理模式，加大拓展国际市场力度，向国际化企业发展。
2005年，公司家用空调销量突破1000万台/套，实现销售世界第一的目标，成为全球家用空调“单打冠军”。
“格力空调，领跑世界”的时代已经来临！2011年，格力电器实现营业总收入835.17亿元，同比增长37.35%;归属于上市公司股东的净利润52.37亿元，同比增长22.48%。
2010年度报告显示，公司实现营业总收入608.07亿元，同比增长42.62%；实现净利润42.76亿元，同比增长46.76%；上缴税收33.15亿元。
其中空调业务营业收入551.09亿元。
连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
2009年公司营业总收入和净利润双双逆势增长，全年实现营业总收入424.58亿元，较上年同期小幅增长1.01%；净利润29.32亿元，较上年同期增长47.18%，格力电器在成本控制、技术创新等方面的长足进步保证了其净利润的增长，全年继续保持快速、健康的良好发展态势。
在格力电器主营业务分产品情况中，空调及配件业务实现营业收入383.29亿元，占公司营收比例98.11%。
格力品牌在世界品牌价值实验室（World Brand Value Lab）编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第51位，品牌价值已达137.08亿元。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。
2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，格力凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球格力空调消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、石家庄、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南9大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高科技产品填补了国内空白，打破了美日制 冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力. “一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。
”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。
（三）主案例格力在国际成功案例分析2004年1月份 格力磁电公司与韩国InkTec公司在珠海正式签订全面战略合作协议，由韩国InkTec公司提供技术支持，委托格力磁电生产其全部打印耗材产品，并逐渐渗透到新产品研7月29日 由国际著名的评级机构标准普尔（Standar & Poor’s）评选的“中国最大的100家上市公司”名单揭晓，格力电器以2004年度销售收入138.33亿元的业绩名列第48位，是唯一入选的专业化家电制造企业。
7月 由国际权威质量评价组织——B.I.D（Business Initiative Directions）主办的第19届国际质量大会暨国际质量最高奖颁奖典礼在美国纽约举行，格力电器因在经营业绩、商业声誉、质量管理等方面的优异表现，被该组织授予“杰出成就与商业声誉国际质量最高奖”，成为中国家电行业中唯一获此殊荣的企业。
这也是格力电器继2001年在法国巴黎获得B.I.D颁发的“WQC（世界质量认证）国际之星金奖”后，再次荣获该组织颁发的权威质量大奖。
发和技术合作的深度。
1991～1993年，新成立的格力电器，是一家默默无闻的小厂，只有一条简陋的、年产量不过2万台窗式空调的生产线，但格力人在朱江洪董事长的带领下，发扬艰苦奋斗、顽强拼搏的精神，克服创业初期的种种困难，开发了一系列适销对路的产品，抢占了市场先机，初步树立格力品牌形象，为公司后续发展打下良好的基础。
1994～1996年，公司开始以抓质量为中心，提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针，实施了“精品战略”，建立和完善质量管理体系，出台了“总经理十二条禁令”，推行“零缺陷工程”。
几年的狠抓质量工作，使格力产品在质量上实现了质的飞跃，奠定了格力产品在质量上的竞争优势，创出了“格力”这一著名品牌，在消费者中树立良好的口碑。
1994年，董明珠总裁开始主管销售工作，凭借不断创新的营销模式，95年格力空调的产销量一举跃居全国同行第一。
1997～2001年，公司狠抓市场开拓，董明珠总裁独创了被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。
1998年公司三期工程建设完毕，2001年重庆公司投入建设，巴西生产基地投入生产，格力的生产能力不断提升，形成规模效益；同时，通过强化成本管理，为公司创造最大利润。
自此产量、销量、销售收入、市场占有率一直稳居国内行业领头地位，公司效益连年稳步增长，在竞争激烈的家电业内一枝独秀。
目前人们在对格力和国美的合作冲突的种种分析和评判中，大面积地流行着一种似是而非的观点：家电连锁专卖店是未来家电流通的主宰，并会被少数巨头通吃；家电制造商通过和以国美为代表的新兴连锁专卖店的合作，获得统购包销的条件，可以减少渠道级别达到渠道扁平化，因而可以实现大流通大规模以及大发展。
而格力目前坚持的“区域股份制销售公司模式”或者“区域代理模式”是一种落后过时的渠道模式，在家电业利润越来越薄的市场环境下已经丧失了生命力，格力的“顽固”只能导致失掉未来。
然而事实真的会是真个样子吗？ 在营销学的4P理论中把渠道和产品、价格、推广等策略称为决定营销成败的四个要素。
在产品同质化日趋严重、品牌差异化缺失、消费者需求泛分、产品附加值低下的家电领域，渠道的重要性无与伦比，健全高效完善的渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。
家电制造商们经历了区域代理模式、区域销售分公司制以及和全国性的连锁专卖店合作的统购包销模式的不断探索，但是总体上制造企业并没有寻找到一种一劳永逸可以使自己立于不败之地的渠道模式。
一个重要的原因在于无法从根本上解决合理分配价值链的利润和保证渠道成员的忠诚度。
在同行们纷纷放弃区域销售分公司的渠道模式的背景下，格力始终坚持并强化传统渠道模式，维护了自己行业老大的地位，并导致了连续几年的高速增长。
格力的渠道策略不是出于情感的难以割舍，更多的是来源于理性思考。
通过对格力的渠道模式分析，可以认为其非常符合新营销理论体系的渠道理念。
新营销理论要求企业的营销从价格为竞争导向向以整个价值链为激励体系转变，价格不再是简单的成本+利润的构成方式，而是厂方利益+经销商利益+消费者利益+其它利益构成的价值链所决定的。
厂商之间着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，始终灌输这一思想，并努力通过管理渗透、参股经营等得以培养彼此的信任和忠诚度。
通过培训和顾问帮助渠道成员经营升级，提高其长久的获利能力。
实现客户关系紧密化，充分分享对方的企业资源，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系。