7-8月顾问式销售技术—客户需求挖掘及成交技法
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
如何挖掘客户需求
使用封闭型问题的好处/坏处
A 、很快取得明确要点 确定对方想法 锁定目标客户 取得协议的必须步骤
B、获得较少资料 需要更多问题 "负面"气氛 方便那些不合作的客户
使用开放型问题的好处/坏处
A 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛
B 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的
销售流程 [客户--隐性需求] 第一步：了解背景—背景问题； 第二步：发掘需求—难点问题； 第三步：扩大需求---暗示问题； 第四步：针对需求介绍产品利益点（解决方案）-利益需求问题
《挖掘客户需求》之销售套路
背景问题，收集客户的背景信息； “骆总，咱同行业的公司规模和销售模式都和咱公 司差不多，但是有些公司的人均产能却比较高，您 说有什么不同呢？”
寻找客户的痛处
难点问题，发现客户的真实需求；
“现在人力成本越来越高，我们怎样在现有的情况 下提高我们的利润呢？”
揭开客户的伤口
暗示问题，将需求扩大化、严重化；
“如果有一天，咱公司的销售精英因为薪资都跑到 对方的公司去，那么咱公司在目前的情况下如果要 给员工加薪，就只能增加人力成本，咱们后续要靠 谁来给公司创造利润呢”
倾听的注意事项
① 认真地听―你不是故作姿态,你确实在听 ② 清除杂念去听―随时了解顾客此刻在想什么 ③ 积极地听(给对方一些反应)―你要对顾客的观点
做出适当的反应(“对的，没错”等)以示鼓励, 重复他的话,提出问题 ④ 安静地倾听―不要打断顾客,否则你会漏掉他的 重点 ⑤ 认真地听―用心去听,全神贯注 ⑥ 要做笔记―以免通完电话后忘记一些重要的客 户信息.
(2)开放型: 通过开放式问题可以获得更多有用的信息 答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类:
01-李萌馨 《客户需求深度挖掘+顾问式营销能力提升训练营》(券商版)-1226
课程名称：《客户需求深度挖掘及顾问式营销能力提升训练营》
主讲：李萌馨老师24课时（三天两夜）课程背景：
国内经济增速放缓、客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。
面对巨大的市场竞争，金融营销人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。
课程收益：
1.建立顾问思维，了解与传统销售思维的差异。
2.顾问式营销的核心方法及具体实施步骤。
3.了解不同客户类型以及交易心理，精准沟通。
4.掌握资产配置理念及方法。
课程对象：各券商的财富管理业务相关销售管理人员及各营业部的投资顾问。
课程大纲/要点：
第一天：聚焦客户层面，理解客户需求，辨析客户类型，掌握差异化维护技巧。
第一章中高端客户投资理财心态及需求解析（1H）
一、第二章中高端客户三种分类方式全解析（3H）
二、第三章证券基金潜在客户定位分析及需求挖掘（2H）
第二天聚焦产品营销层面，理解顾问式营销的核心，掌握提问和沟通技巧，并结合不同产品的特性跟客户展开营销。
一、第一章顾问式营销技能解读及客户异议处理（3H）
二、第二章市场上主要金融产品认知及辨析能力提升（3H）
第三天聚焦资产配置层面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具，产出一份整体的配置解决方案。
一、第一章依据客户需求制定资产配置方案的路径及方法（3H）
二、第二章小组作业呈现（3H）：。
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍课后测试
高效拜访顾问式销售的闯关秘籍介绍顾问式销售是一种与客户建立深度互动关系、加强信任、提供个性化解决方案的销售方法。
为了在拜访客户时更加高效，以下是一些闯关秘籍，帮助销售人员提升拜访效果。
熟悉准备1.了解客户需求：在拜访前，调研客户，了解他们的业务、挑战、目标和需求。
这将有助于你提供更有针对性的解决方案。
2.制定拜访目标：根据客户需求，确立拜访的具体目标，明确你希望在拜访中达成的结果。
3.准备相关材料：将需要在拜访中使用的资料和演示准备好，确保你可以清晰地传达自己的信息。
4.甄别关键决策人员：了解客户组织的决策层级，确定关键决策人员，并在拜访前了解他们的背景和职责。
拜访技巧建立良好关系1.积极主动：在拜访时，积极主动参与对话，表现出你对客户的关注和兴趣。
2.倾听能力：倾听客户的关注和需求，确保你理解他们的问题，这样你才能提供有价值的解决方案。
3.个性化互动：了解客户个人兴趣爱好和行业动态，从而建立更深入的关系。
提供专业建议1.分析问题：在收集客户需求后，对问题进行分析，找出背后的根本原因，并提供针对性的解决方案。
2.解释产品优势：在解释产品或服务时，着重突出其与竞争对手相比的优势，并展示如何利用这些优势解决客户问题。
3.示范演示：根据客户需求，进行现场演示，向客户展示你的产品或服务如何解决他们的问题。
处理客户异议1.理解关切：当客户提出异议时，不要争辩，而是理解他们的关切，并提供有力的证据来支持你的观点。
2.解释利益：详细解释使用你的产品或服务会给客户带来的利益，以降低他们的疑虑。
3.引用成功案例：引用之前成功的客户案例，向客户展示你的产品或服务的实际效果和价值。
提交行动计划1.总结拜访结果：在拜访结束时，总结讨论所达成的共识、下一步行动，确保客户和销售团队对接下来的步骤有清晰的认识。
2.明确责任与时间：确定每个行动计划的责任人和截止日期，以便双方都可以遵循和跟进。
3.发送拜访纪要：将拜访纪要发送给客户，并在纪要中强调所达成的共识和行动计划。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
如何挖掘客户需求
如何挖掘客户需求一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏非提问的分类“开放”式“封闭“式开放式问题（描述、解释、说明）通过开放式问题可以获得更多有用的信息封闭式问题（Yes or No）通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解二、快速反应，及时总结在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”三、提问时应注意的问题提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”提问不是没有风险，但我们别无选择四、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障一个“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表态度（对客户的态度）上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。
出色的销售人员应该学会闭嘴。
闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你五、如何挖掘客户的需求挖掘客户需求时应避免的八大误区以产品为中心的销售模式◆销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出招”◆客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！◆听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦◆竞争对手的产品总有闪光点◆不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性只关注“我的公司”或“我的背景”◆太以自我为中心◆容易引起客户的反感◆可能与客户公司的风格矛盾◆容易让客户感觉“言过其实”打击竞争对手的销售模式◆打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！◆不利于你和客户之间建立信任关系！◆客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！◆指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！◆尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！老朋友式的销售模式◆公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友◆过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑◆会影响销售人员对项目的判断和把握◆缺乏专业性的体现同客户辩论的销售模式◆辩论会使你和客户之间的关系疏远◆辩论容易让客户失去耐心◆辩论会让你冒极大的风险◆“谈判是妥协的艺术”总是关心“完美的致命武器”销售模式◆刺激成交没有灵丹妙药◆销售技巧永远不是“万能”的◆客户能更清楚的洞察你的“诡计”◆应该探询没有成交的深层原因今日特价销售模式◆一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑◆会使客户把注意力错误的只集中在价格上◆几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品让客户担心式的销售模式◆没有人愿意想糟糕的事情◆当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户◆你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？◆难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩溃的边缘关注数量的销售模式。
销售技巧如何挖掘客户的需求
销售技巧如何挖掘客户的需求销售工作的核心是满足客户的需求，因此，了解客户的需求对于销售人员来说至关重要。
但是客户并不会直接给出他们的需求，因此，销售人员需要采用一些技巧来发掘客户的需求。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助您更好地挖掘客户的需求。
第一步：了解客户了解客户是开展销售工作的第一步，也是最重要的步骤。
在与客户沟通之前，销售人员必须了解客户的背景、行业、需求和痛点等方面的信息。
这可以通过以下方式来获取：1.1 了解客户的背景和行业了解客户的背景和行业是了解客户的第一步。
销售人员应该了解客户的公司规模、畅销产品、竞争对手等信息。
在这个过程中，销售人员可以利用搜索引擎、社交媒体等工具，或者通过与同事、行业专家等人沟通获取信息。
1.2 发掘客户的需求和痛点销售人员必须明确客户的需求和痛点。
通过与客户进行对话，了解客户的业务目标、挑战和问题等情况。
最好在第一次沟通中获得尽可能多的信息，以便建立信任和顾客关系。
第二步：提出相关问题在与客户进行沟通时，销售人员不宜直接发掘客户需求，而应该通过提出相关问题，引导客户逐步揭示他们的需求。
提出的问题应该能够引导客户关注自己的痛点，并且涉及到客户的需求，而不是纯粹的推销产品。
例如：•您在寻找解决方案时最困扰您的是什么？•您的目标是什么？您需要实现什么业务目标？•您希望我们的解决方案能够做什么？第三步：了解客户的反映了解客户的反应是判断他们需求的关键。
通过客户的反应，销售人员可以感知客户对销售方案的接受程度，响应的方式和反馈信息。
这有助于优化下一个销售方案。
在了解反应方面，销售人员应该注意下面的几点：3.1 留意客户的口气和语气了解客户的口气和语气有助于判断客户是否认同您的服务或产品。
如果他们的语气和口气很高兴、兴奋、积极，可能意味着他们对您的建议感到满意。
3.2 观察客户的肢体动作和面部表情观察客户的肢体动作和面部表情是获得客户反应的另一种有效方式。
如果客户交谈时跳动或者很紧张，这可能是一个负面信号。
2014年聚成全国公开课课表10.15
中山 重庆 石家庄 哈尔滨 泉州 太原 襄阳 常州 东营 东莞 广州 贵阳 杭州 济南 合肥 嘉兴 江门 临沂 南通 上海 沈阳 台州 天津 徐州 淄博 烟台 大连 海南 昆明 南昌 南宁 青岛
广东 重庆 河北 黑龙江 福建 山西 湖北 江苏 山东 广东 广东 贵州 浙江 山东 安徽 浙江 广东 山东 江苏 上海 辽宁 浙江 天津 江苏 山东 山东 辽宁 海南 云南 江西 广西 山东
22~23 22~23 22~23 22~23 22~23 22~23 22~23 22~23 22~23 23 28~1 1~2 8 8 8 8~9 8~9 8~9 8~9 8~9 8~9 8~9 8~9 8~9 8~9 8~9 14 15 15 15~16 15~16 16
临沂 南京 南通 深圳 石家庄 潍坊 徐州 郑州 中山 长沙 重庆 烟台 常熟 广州 唐山 东莞 成都 江门 南昌 青岛 太原 潍坊 无锡 武汉 郑州 贵阳 哈尔滨 深圳 泉州 东营 北京 大连
股权问题与公司治理 管理者激励与辅导能力提升 正能量与高效执行 薪酬设计与管理实务 金牌店长训练营 责任胜于能力 为自己工作—做最好的员工 成功--从优秀员工做起 责任胜于能力 卓越魅力女性训练营 销售沟通智慧 孙子兵法与现代企业管理 解决方案式赢销 目标管理与绩效管控 销售总监提升班 人力资源总监提升班 为自己工作—做最好的员工 团队执行力 责任胜于能力 顾问式销售技术--客户需求发掘及成交技 法 质量零缺陷与TQM全面质量管理 人才薪酬管理 管理的终极智慧--企业文化 优势谈判技巧 管理者激励与辅导能力提升 铁军式营销 打造狼性赢销团队 企业危机管理 九型人格与团队建设 企业实战网络营销 从管理到领导 销售沟通智慧
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
营销部挖掘客户需求的方法
营销部挖掘客户需求的方法营销是企业获取利润的重要手段之一，而了解客户需求是成功营销的关键。
只有深入了解客户的需求，企业才能提供符合客户期望的产品和服务。
本文将探讨营销部挖掘客户需求的几种常用方法。
一、市场调研市场调研是了解和分析市场的一种方法，通过调查客户、竞争对手和目标市场中的相关因素，使企业能够更好地把握市场的细微变化。
市场调研可以通过对样本的问卷调查、深入访谈等方式进行，以及收集分析市场相关数据。
通过市场调研，营销部可以更全面地了解客户的需求、喜好和购买行为，从而为产品和服务的开发提供参考。
二、客户接触与客户建立有效的沟通是挖掘客户需求的重要途径。
通过直接与客户进行接触，营销人员可以更深入地了解客户的需求及其对产品和服务的期望值。
例如，可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式与客户进行交流，听取他们的反馈和建议。
通过这种方式，营销部可以及时了解客户的需求变化，并据此调整企业的定位和战略。
三、定期搜集和分析客户数据企业可以通过定期搜集和分析客户的购买数据、浏览数据、市场数据等信息，以更全面地了解客户的需求。
通过使用数据分析工具，营销部可以挖掘出潜在客户的特点、购买习惯等，从而更精准地制定营销策略。
例如，通过分析客户购买历史和偏好，企业可以向相应客户推荐更符合他们需求的产品和服务。
四、参与行业展览和研讨会行业展览和研讨会是企业了解市场需求和竞争对手动态的重要渠道。
通过参与行业展览和研讨会，营销部可以接触到更多的潜在客户，了解他们的需求和痛点，并且与同行业其他企业进行交流，分享市场情报和经验。
通过这些活动，企业可以在同行业中保持竞争优势，同时也可以更好地满足客户的需求。
五、关注客户反馈客户的反馈是了解客户需求的重要依据。
企业应该对客户的反馈及时进行收集和分析。
例如，可以设置客户服务热线，收集客户的投诉、意见和建议，及时解决问题和改进服务。
此外，企业还可以通过社交媒体、在线平台等渠道，跟踪客户的评价和讨论，了解客户对产品和服务的反馈。
顾问式销售八大流程
顾问式销售八大流程
顾问式销售是指销售人员通过与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而达成销售的一种销售方式。
下面介绍顾问式销售的八大流程。
1. 建立联系
建立联系是指销售人员与潜在客户进行初步接触，介绍自己和公司，并了解客户的基本情况和需求。
这一步是建立信任和共鸣的重要步骤。
2. 发掘需求
发掘需求是指销售人员通过深入交流，了解客户的具体需求和痛点。
要发现客户真正需要什么，而不是只满足表面需求。
3. 提供解决方案
提供解决方案是指销售人员根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案，包括产品或服务的特点、优劣势、价格等方面的信息。
4. 辩证分析
辩证分析是指销售人员根据客户的反馈和提问，对解决方案进行有力的回应和解释，强调方案的优点并帮助客户理解可能存在的风险或挑战。
5. 消除疑虑
消除疑虑是指销售人员通过深入交流，帮助客户消除对产品或服务的疑虑和担忧，提高客户的购买意愿和信心。
6. 确认购买意愿
确认购买意愿是指销售人员通过询问和确认，确定客户是否有购买意愿，以及是否愿意将购买意愿转化为实际行动。
7. 签订协议
签订协议是指销售人员与客户签订购买协议，明确双方的权利和义务，保证交易的顺利进行。
8. 建立关系
建立关系是指销售人员与客户之间建立长期关系，通过跟进和服务，增加客户的满意度和忠诚度，为公司带来更多的业务和口碑。
如何挖掘客户的需求
如何挖掘客户的需求挖掘客户的需求是一项关键的市场调研工作，对于企业的产品开发和销售具有重要意义。
以下是一些挖掘客户需求的方法和技巧，以帮助企业更好地了解和满足客户的需求。
1.市场调研：进行全面的市场调研是了解客户需求的基础。
通过问卷调查、访谈、采集业务数据等方式获取客户的评价和反馈，以及了解客户的购买偏好、消费行为、价值观等信息，从而描绘客户画像和解读其需求。
2.社交媒体：利用互联网和社交媒体的发展，可以通过社交网络平台了解客户的消费习惯、偏好和反馈。
分析客户在社交媒体上的行为和观点，挖掘客户的需求。
3.竞争对手分析：通过研究竞争对手的产品和市场活动，了解客户对竞争产品的需求和评价。
借鉴竞争对手的优点，改进产品和服务，满足客户需求。
5.用户体验研究：采用用户体验的研究方法，通过观察和记录用户在使用产品的过程中的感受、意见和建议，挖掘用户的需求和问题，并改进产品的设计和功能。
7.数据分析和挖掘：通过收集客户的交易数据、浏览数据等信息，利用数据分析的方法挖掘客户的需求和趋势。
通过数据的量化和分析，快速掌握客户的需求和动向。
8.创新工作坊：邀请一些代表性的客户，组织创新工作坊，共同探讨产品的发展方向和改进点。
通过集思广益的方式，挖掘和预测客户的需求，并提出解决方案。
9.客户关系管理系统：通过建立客户关系管理系统，记录客户的基本信息和交流记录，及时跟进客户的需求和反馈。
通过系统的分析和整理，了解客户的需求变化和趋势。
10.不断改进和优化：客户需求是不断变化的，企业需要不断改进和优化产品和服务，以适应客户的需求变化。
持续进行市场调研和产品创新，满足客户的不断新需求。
总之，了解客户的需求是企业提高产品和服务质量，增强市场竞争力的关键。
通过市场调研、社交媒体、竞争对手分析、用户体验研究、数据分析和挖掘、面对面沟通等多种方式的综合运用，可以更全面、准确地挖掘客户的需求，从而有效地满足客户的期望和要求。
顾问式销售技术pdf.pdf
Situation Question 有关现状之提问 Problem Question 有关问题之提问 Implication Question 有关影响之提问 NeedPayoff Question 有关需求与回报之提问
4
Huthwaite调查研究
“在我的工作或 部门中产品将 有如何表现?”
7
FAB 与实操应用
• 选定一个产品或服务，并且选择一个可能购买的目标客户； • 列出产品或服务的特征，尤其是在竞争中与众不同的特征； • 对每一个特征，站在买方的角度描述能为对方解决的问题。
Feature 特征 Advantage 优点
是……
也就是说，能够……
• 在下面空白处列明你希望并可能有的结果。
可能的进展 • • • • •
它一定是一个进展而不是暂时中断吗？ □ □ □ □ □
销售提案
• 封面标题 •问 候 • 目录页码 •主 旨 • 问题现状分析 • 产品方案建议 • 成本效益评估 • 供货服务说明 •结 论 •附 件
C 1-Tokyo fashion
[EX]
5
客户需求分析
客户最关注的三类人：
客户的客户
需求点
市场开发 销售收入 利润率 客户满意度
竞争对手
需求点
竞争优势 差异化 产品线 市场地位
客户自己
需求点
采购成本 技术标准 运营效率 个人利益
客户的关注点 = 销售的切入点
显示能力
开始 调查 显示能力 取得承诺
Video，BKT 需要与推销访谈各阶段
I 这类问题有助于发现客户现存问题的后果和影响。
有关需求与回报之提问 (Need-Payoff Questions)
大客户顾问式销售技巧
大客户顾问式销售技巧简介大客户顾问式销售是一种与客户密切合作的销售方法，旨在建立长期的合作关系，增加客户忠诚度，并实现更高的销售额。
大客户顾问式销售技巧注重与客户建立良好的沟通和理解，以满足客户需求为导向，为客户提供个性化的解决方案。
关键步骤1. 深入了解客户需求在大客户顾问式销售中，了解客户需求是成功的关键。
通过与客户的深入交流和分析，了解他们的业务目标、挑战和需求，可以为他们提供有针对性的解决方案。
为了深入了解客户需求，销售顾问需要：•提问：通过提出开放性问题，引发客户思考，了解他们的具体需求以及对现有解决方案的满意度。
•倾听：倾听客户的回答，仔细分析他们的需求，并记录下重要信息。
•研究：通过研究客户的行业和竞争对手，了解客户所面临的挑战和机遇。
•亲自体验：如果可能，亲自体验客户的产品或服务，以更好地理解他们的需求。
2. 提供个性化的解决方案基于对客户需求的深入了解，销售顾问需要提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以加强客户的忠诚度，并提高销售成果。
为了提供个性化的解决方案，销售顾问可以：•定制产品或服务：根据客户的需求，对产品或服务进行定制。
例如，为客户定制特定功能或服务套餐。
•提供专业建议：根据客户的业务目标和挑战，提供专业的建议，并制定解决方案。
•详细说明价值：清楚地向客户说明解决方案的价值，包括如何提高效率、降低成本或增加利润。
•多次沟通：与客户保持良好的沟通，及时了解他们的反馈和需求变化。
3. 建立长期合作关系大客户顾问式销售的目标是建立长期的合作关系，为客户提供持续的价值和支持。
通过建立信任和提供卓越的客户体验，可以增强客户的忠诚度，并获得更多的交叉销售机会。
为了建立长期合作关系，销售顾问可以：•保持联系：与客户保持定期的联系，了解他们的需求和变化，及时解决问题。
•提供增值服务：为客户提供额外的价值，例如培训、咨询或技术支持。
•赢得客户信任：通过诚实、可靠和专业的行为，赢得客户的信任。
顾问式销售流程-简版
04
客户需求挖掘与反馈
深入了解客户需求
收集客户背景信息
通过与客户交流，了解客户的行 业特点、业务规模、市场定位等，
为深入了解客户需求提供基础。
挖掘具体需求
在收集客户背景信息的基础上，进 一步与客户沟通，深入挖掘客户在 产品、服务、解决方案等方面的具 体需求。
明确需求优先级
对客户提出的需求进行分类和排序， 明确客户需求的优先级，以便更好 地满足客户的期望。
引导客户发现潜在需求
引导客户思考
通过提问和引导的方式，帮助客 户思考自身存在的问题和潜在需
求，激发客户的购买欲望。
提供专业建议
根据客户的实际情况，为客户提 供专业的建议和解决方案，帮助
客户解决实际问题。
展示产品优势
在引导客户发现潜在需求的过程 中，适时地展示产品的优势和特 点，提高客户对产品的认知度和
沟通技巧提升
加强沟通技巧的训练和实践，提高与客户、同事和上级的沟通能 力。
团队协作能力
积极参与团队建设活动，提高团队协作能力和整体战斗力。
THANKS
制定客户开发计划
针对不同客户群体制定相 应的开发计划，包括目标 客户群体的接触方式、时 间安排等。
了解客户需求与痛点
深入了解客户需求
通过沟通、访谈等方式， 深入了解客户的需求、期 望和关注点。
挖掘客户痛点
引导客户表达存在的问题 和痛点，以便更好地理解 客户的真实需求。
定制化解决方案
根据客户需求和痛点，提 供定制化的解决方案，满 足客户的个性化需求。
详细描述
在顾问式销售流程中，销售人员需要全面了解客户的需求和痛点，然后针对性 地介绍产品的特点和优势，如高效性能、创新技术、优质服务等，以满足客户 的实际需求和期望。
成交技巧如何打探顾客需求和附加推销培训
成交技巧如何打探顾客需求和附加推销培训汇报人：2023-12-13•引言•成交技巧概述•如何打探顾客需求目录•附加推销策略与技巧•实战案例分析•总结与展望01引言随着市场竞争的日益激烈，成交技巧对于销售人员来说至关重要。
为了提高销售业绩，需要掌握有效的成交技巧，包括打探顾客需求和附加推销。
本次培训旨在帮助销售人员了解如何打探顾客需求，掌握附加推销的技巧和方法，提高销售业绩和客户满意度。
培训背景与目的目的背景介绍打探顾客需求的方法通过观察和提问了解顾客的基本信息和需求。
倾听顾客的意见和反馈，挖掘潜在需求。
针对不同顾客类型采取不同的沟通策略。
附加推销的技巧识别顾客的购买信号，及时提出附加推销建议。
提供个性化解决方案，满足顾客的特殊需求。
通过附加推销提高客单价和客户满意度。
掌握附加推销的时机和方式，避免过度推销。
02成交技巧概述定义成交技巧是指销售人员通过一系列沟通、演示和谈判技巧，促成潜在客户做出购买决策的方法和手段。
重要性成交技巧是销售人员必备的核心能力之一，它直接影响到销售业绩和客户满意度。
一个优秀的销售人员需要掌握多种成交技巧，以便在与客户交流时能够迅速了解客户需求，提供合适的产品或解决方案，并最终促成交易。
成交技巧的定义与重要性成交技巧的分类直接请求成交法01销售人员直接向客户提出购买建议，询问是否愿意购买。
这种方法适用于客户已经对产品或服务产生浓厚兴趣，只需要一个简单的购买建议即可完成交易。
假设成交法02销售人员假设客户已经同意购买，然后提出一些与购买相关的问题，例如支付方式、配送方式等。
这种方法适用于客户对产品或服务比较认可，但还需要一些额外的信息来做出决策。
解除疑虑成交法03销售人员通过解答客户的疑虑和问题，消除客户的顾虑，从而促成交易。
这种方法适用于客户对产品或服务存在一些疑虑或问题，需要得到解答后才能做出购买决策。
倾听销售人员需要认真倾听客户的需求和问题，以便了解客户的真实想法和需求。
顾问式销售技术
谈判成交
协商价格
在谈判中，与客户就产品或服务的价格进行协商，寻求双方都能接受的解决方案。
签订合同
经过协商后，与客户签订合同，确保双方的权益得到保障。
服务跟进
售后服务
在客户购买产品或服务后，提供优质的售 后服务，解决客户在使用过程中遇到的问 题。
客户反馈
定期收集客户反馈，评估销售效果和客户 满意度，为后续销售策略的优化提供参考 。
数字化与智能化
数字化和智能化技术的发展为顾问式销售提供了更多的支持和工具，如大数据分析、人工 智能等，可以帮助销售顾问更准确地了解客户需求，提供更精准的建议和解决方案。
团队协同与跨界合作
未来的顾问式销售将更加注重团队协同和跨界合作，不同领域的专业人士将共同为客户提 供综合解决方案。
02
顾问式销售的核心技巧
顾问式销售技术的应用范围
行业应用
顾问式销售技术广泛应用于各种行业，如金融、医疗、教育 、科技等，为不同行业的客户提供专业的建议和解决方案。
销售流程
顾问式销售技术适用于整个销售过程，包括客户开发、需求 分析、产品介绍、解决方案提供、谈判成交等环节。
顾问式销售技术的发展趋势
个性化与定制化
随着消费者需求的多样化和个性化，顾问式销售技术将更加注重提供个性化和定制化的服 务，以满足不同客户的需求。
03
顾问式销售的流程
客户开发
确定目标客户
通过市场调研、网络搜索等方式，识别具有潜在 需求的目标客户群体。
建立联系渠道
通过电话、邮件、社交媒体等方式，与目标客户 建立联系渠道，并保持定期沟通。
了解客户需求
在与客户沟通中，积极了解客户的需求、偏好和 痛点，为后续销售策略制定提供依据。
顾问式销售挖掘客户需求
八大提问方式
– (六)引导型问题 • 这类提问主要用于征询对方的某些意向、需求或获得一些较为肯定的回答。 • “你的综合能力不错，但是写作特别弱，参加高阶段的班课，再重点辅导一 下写作，两个月以后参加第一次考试，你看怎么样？” • “我们的学习顾问会一对一跟踪学生的学习进度，定期给家长反馈，你还会 不放心吗？”
案例分析
第二个店主比第一个店主做的 第一个店主是一个不合格的销 好，因为他首先站在了客户的 售人员，他存在强烈的思维定 角度上分析问题，通过简单的 势，他按照自己的思维，假设 提问了解了客户的基本需求， 了所有客户都喜欢吃甜李子， 而不是盲目的按照自己的思维 还一味地宣传自己的李子甜, ，宣传自己的产品如何的好， 但这并不是所有客户的必然需 因此，老太太买了他的李子。 求，这个店主的宣传正好与老 太太的需求背道而驰，因此他 这个店主没有开拓和创新的能 进行了一次失败的推销； 力，他只局限地满足了客户的 已知需求，没有更进一步地挖 掘客户的潜在需求，因此他的 成功也是被动的、局限的；
顾问式销售案例
老太太买完李子继续在市场中逛。又看到一个 小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问 水果摊后的小贩： “你的李子多少钱一斤？” “您好，您问那种李子？” “我要酸一点的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要 酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子啦，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的， 说明他一定可以能给您生个大胖孙子。您要多 少？” “我再来一斤吧，”老太太被小贩说的很高兴， 便又买了一斤。 第三个店主是一个聪明的、优 秀的销售人员。 – 他首先也询问了客户的基 本需求， – 然后又在聊天当中认识到 客户的潜在需求 – 对客户表示肯定 销售结果 – 成功的向已消费的客户， 销售了李子
如何挖掘客户需求
电话销售：如何挖掘客户需求一、挖掘客户需求的原因针对不同的产品，挖掘需求的方法也不同。
有的产品可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节，有的产品可能需要进行非常深入沟通,才能挖掘出客户真正的需求。
客户之所以购买产品，是因为有某种需求；没有选择竞争对手产品的原因，是因为这个产品能够更好的满足其需求；立即购买是因为具有急迫动机的需求。
销售人员要想引导客户购买产品,可以从引导差异化的急迫动机的需求方面入手。
1.销售技巧的差别如果公司和产品都没有差异化，核心的差异就是销售人员。
公司、产品和销售人员呈现在客户面前就是一个差异化整体,所以在销售过程中，关键问题就是能都创造出差异化。
【案例】不一样的结果小张和小李都是某日用品公司的销售人员，以下是他们二人销售拖把时与客户的通话内容.场景一：小张：“您好，是张先生吗?张先生，上次给您提到的拖把的事情您考虑得怎么样了？”客户:“我觉得没什么用.”小张：“这样的，张先生，因为现在我们6月份做促销，原价398元的拖把，现价只需198元就可以了。
”客户：“你们的拖把有什么不同？”小张：“这个拖把最主要的就是能拖到各个角落，一般拖把拖不到的地方，它都能拖到。
”客户：“那都包括些什么？”小张：“你现在购买一个拖把，包括一个拖布和一个控水脱水水桶，再送您一个拖布，基本上可以使用5、6年，你可以先用,如果喜欢再交钱，不喜欢就退."客户:“好的，我考虑一下。
再联系。
”小张：“好的，等您考虑清楚再和我联系,再见，谢谢."这通电话里，小张并没有成功将拖把销售给客户，究其原因，在于对客户问题的回答不够明确，而且没有引导客户。
在沟通过程当中缺少跟客户互动挖需求的关键过程.场景二：小李：“您好，是张先生吗？张先生上次我们向您提到的拖布的事情,您考虑得怎么样了？”客户：“我觉得没什么用.”小李：“是这样的，张先生，因为我们6月份做促销,原价398块钱的拖布，现在价格只需要198元就可以了。
顾问式销售技术2篇
顾问式销售技术顾问式销售技术是一种以顾问的身份与客户进行销售交流的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技术更注重与客户的互动和沟通，而非单向的销售推销。
它强调与客户建立良好的关系，了解客户的需求，并提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
一、什么是顾问式销售技术顾问式销售技术是一种基于客户需求的销售方式。
传统的销售方式往往是以产品或服务为中心，企图通过描绘产品或服务的优点来影响客户购买决策。
而顾问式销售技术则从客户的需求出发，通过了解客户的问题、目标和痛点，为客户提供定制解决方案。
二、顾问式销售技术的特点1. 以客户为中心：顾问式销售技术将客户置于核心位置，了解客户的需求和关注点，根据客户的具体情况提供个性化的建议和解决方案。
2. 强调互动与沟通：顾问式销售技术注重与客户的双向沟通和互动，通过倾听客户的意见和建议，与客户建立信任和共识。
3. 提供定制化解决方案：顾问式销售技术帮助客户实现个性化需求，通过挖掘客户潜在需求，提供相应的解决方案，满足客户具体的需求和期望。
4. 长期合作伙伴：顾问式销售技术追求与客户的长期合作关系，通过建立稳固的合作伙伴关系，不仅实现一次性的销售，更注重长期的持续性业务。
三、如何运用顾问式销售技术1. 了解客户需求：通过充分了解客户需求，包括客户的痛点、目标和期望等，提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系：与客户建立信任关系是实现顾问式销售的关键。
通过真诚和专业的沟通与交流，赢得客户的信任和尊重。
3. 提供价值信息：顾问式销售技术重视为客户提供有价值的信息和建议，以帮助客户做出明智的决策。
4. 解决问题：针对客户的问题和困扰，提供切实的解决方案，并定期跟进和反馈，确保客户得到满意的结果。
5. 持续关怀：建立和客户的持续关系，通过定期跟进和关怀，维护良好的合作关系，提供持续的售后服务。
总结：顾问式销售技术是一种注重与客户互动和沟通的销售方式。
它以客户为中心，提供个性化的解决方案，通过建立信任关系和持续的合作，实现长期的销售目标。
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诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI 大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。
对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。
擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。
【服务过的客户】
日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰、渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）等上千家企业……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。
韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理桓总
精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------区域销售经理胡智勇
训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理王启发
太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。
即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！
温州商报-----广告经营中心蔡辉
实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心陈炜君
诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。
济南电信----大客户经理叶剑锋
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●课程大纲：
（2天内通过多个真实案例、结合销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑详细深度剖析,确保每位学员能够立即学以致用！）
第一单元 顾问式销售概述
1. 顾问式销售的三点思考
2. 销售人员需要的9个行为特征
3. 优秀销售顾问具备的条件
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作
4. 客户销售与采购8个流程
◇小组讨论：工业品和快消品及无形产品的区别
第二单元 了解客户的关注点
1. 客户采购流程不同
2. 客户购买动机不同
3. 客户购买一般有预算
4. 客户认为销售需要长期的关系
5．客户比较强化谈判协商
6. 客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7. 客户更需要售后服务
8. 客户对技术交流非常关注
9. 客户销售要抓住时机成交
第三单元 关系营销策略
1. 什么是关系营销？
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
4. 客户关系的四种类型和二个层次
5. 如何使你的利益与众不同？
◇案例：竞争对手为什么会胜出？
6. 关系营销要考虑成本
第四单元 客户组织采购角色分类与应对
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
1. 名义决策者与实际决策者的应对策略
2. 7类影响者的区分及应对策略
3. 采购者、支付者和操作者应对策略
4. 销售员眼中的4种客户分类
◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第五单元 如何建立你的内线？
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 内线选择4个标准
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？
第六单元 销售各阶段进展判断分析
1. 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第七单元 初次拜访客户
1. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
2. 访前准备--电话约见客户
◇视频观摩：电话约访技巧
3. 被客户直接拒绝的4个原因
◇视频观摩：投其所好
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇工具表格：《电话记录表》
◇工具表格：《客户拜访总结报告》
◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》
第八单元 成功的销售会谈（客户需求挖掘）
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：如何激发客户隐含需求？
◇销售游戏：猜名人
◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练
第九单元 项目销售陈述技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. 使销售陈述变得妙趣横生
＊产品陈述需要遵循AIDA的原则
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 你还应该做一些纪录
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇工具表格：《技术交流计划表》
◇工具表格：《技术交流总结表》
第十单元 客户异议处理
◇视频观摩：销售是从拒绝开始的
1. 如何摸清客户拒绝的原因
2. 客户常见的三种异议
3. 处理异议的四大原则
4. 客户异议处理的六个技巧
◇视频观摩与讨论：解答异议
第十一单元 销售中的承诺与成交技巧
传统营销观点与现代营销观点对收场白的认识
◇视频观摩与讨论：促成签单
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动
如要参加本次研讨会，可通过下面方式报名参加：
参加地点：北-京深-圳上-海
参会人员：
公司名称：
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