客户拒绝你的10种借口及应对方法(课堂PPT)
十大常用拒绝处理话术 PPT
12、我认为还就是存银行好。
您说得没错,我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有 钱存在银行里，但就是这跟买保险并不冲突。
因为她们发现银行的利率与保险公司的红利回报都差不多，但 保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便作为应付日 常急需，却很难以控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富。
就发生争论; • （2）采取认同的方法，认同客户的心情但并
不等于同意她的观点。
6、我很健康,我不要保险
7、我没有钱买保险
• 处理—(将拒绝转化成问题)您真会开玩笑。您得 意思就是不是没有多余的钱买保险？
其实如今绝大多数人都缺钱用,这正是我要来瞧 您的原因，我不是来让你花钱的，而是教您怎 样省钱的…况且我们这份保险计划是专门为你 设计的。你看（迅速切入保险产品）
客户为什么说“不”
一般业务员
建立信任 发现需求
说明
促成
业务高手
建立信任
发现需求
说明
促成
正确认识拒绝
• 拒绝就是人性得本能 • 销售从拒绝开始 • 坚定信念、无所畏惧
拒绝千遍也不厌倦 拒绝得感觉象春天
拒绝处理得原则
寿险销售就就是帮助客户
拿走担忧 完成心愿
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交
----电话约见时得---
注意要点 (1)处理电话拒绝一定要直接、利索,否则您一迟疑客
户就挂了，这就是在争夺主动权。 （2）最关键得是你一定要反复要求取得见面，熟练
使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。 （3）在电话里不谈保险，只是约访。
5、我很忙,现在没空
处理—正因为知道您很忙,我才先打个电话向您预约。
客户拒绝10大理由
顾客常用的十大借口借口一：我要考虑考虑？回答：1太好了，您说要考虑考虑表示您对产品感兴趣是吗？2这么重要的事您一定会认真做决定吧！3你这样说不该是为了决绝我吧躲开我赶我走吧？4您对产品感兴趣也重视这件事我又是专家我们一块考虑好吗？5你有什么疑虑问题我马上一一给你解释答复这样够公平吧？6现在告诉我你最想解决的事？是什么？7坦白讲是不是钱的问题？借口二：太贵了回答：1价值法，要让价值大于价格。
顾客你好，我很高兴你关注价格，那正是我们公司吸引人的优点，你不会不同意一件产品真正的价值是他能为你做什么？而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里快要渴死了，一瓶水价值一百万，有人卖你100元一瓶你会讲价吗？2代价法代价大于价格顾客你好，我给你说明你只是一时在意价格，也就是在你买的时候但当你使用这个产品的时候你在乎的是品质。
难道你不同意宁可投资的金钱多一点也不要比该投资的少一点吗？你知道使用伪掠产品到头来你会为他付出更大的代价，省了小钱，长期会损失更多冤枉钱，便宜没有好货3品质法顾客你好，我们公司产品的确很贵，这正是我们自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好的产品，只有最好的产品，才能卖到最好的价钱，也只有最好的公司才拥有像我一样的最好的人才，我以代表市场上最好的公司为荣耀4分解法计划贵多少？产品使用年份？将所得数字除以52 算出每周的价格办公室除以5 家庭除以7 算出每天多少5如果法如果解决价格问题你会购买吗？6明确思考法跟什么比为什么能比？借口三别人家的更便宜：顾客你好，你说的可能没有错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望最少的钱买到最大的效果？那品质服务价值是不是更重要呢？借口四超出预算某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细编定预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具你说不是吗？假如今天又一项产品能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为决策者的你是让预算控制你还是你要控制预算呢？借口五我们满意目前所使用的产品1要知道顾客目前使用的产品是什么？2目前的产品是否满意？3知道顾客使用前使用什么产品？4转变调换产品考虑的利益有哪些？5转变之后有得到吗？真的很满意吗？那你为何否定和当初一样的选择机遇呢？借口六到时候我在买1半年后你会买吗？2现在买和到时候买有什么差别呢？3知道现在买的好处吗？4你知道到时候在买的坏处吗？5现在买和半年后买要节省多少钱赚多少钱吗？6半年后要损失多少钱或少赚多少钱？借口七我要问某某人1如果不问别人，你自己做决定你会买吗？2你认可我的产品吗？3那表示你可以向别人推荐我的产品了？4我知道是多余的，允许我多问几句（对公司产品价格服务我有问题吗？）还有别的问题吗？5太好了我们什么时候可以见你的老板呢？我在帮你和老板解释一下（确定时间）借口八经济不景气某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候成功者就买进，当别人买进的时候成功者就卖出，拥有财富的人都是在不景气的时候成就的看到长远的机会某某先生，今天你有相同的机会可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会？借口九不跟陌生人做生意当我走进这扇门我们就不陌生了借口十不买就是不买你拒绝的是自己的财富和未来对自己的财富健康幸福未来说ON.。
客户拒绝最多的说辞及应对分析PPT
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客户拒绝最多的说辞 及应对分析
1
拒绝：最简单的是“不要”“没有”“不考虑”“没钱” 委婉拒绝：“我忙，等哈再说” “在开会”
caii客的态度 .语气
专业知识
跟进技巧
2
30秒让客户无法放下电话
1.让开场白抓住客户耳朵 2.倾听，迅速了解客户喜好 3.真心赞美客户 4.表现出专业素质 5.尊重客户，才能赢得客户 6.客户的信任是谈判之本 7.唤起客户的购买欲望
3
打消客户疑虑的5种方法
Description of the products
1.不回避客户的问题 2.
3.i 4. 5.直接约见客户
4
6项引导，让客户做出积极的决策
1.疏导客户的负面情绪 2.提出不同的方案供客户选择 3.新产品也能卖出好价格 4.弱化买卖氛围 5.利用权威说话 6.根据客户性格转变引导策略
顾客拒绝十大借口应对.pptx
顾客就是上帝？
• 上帝是什么人？ • 上帝要如何对待？ • 喜欢找借口的人么办？
十大借口之一
我要考虑考虑！
分析
• 顾客说出考虑很大一部分是托辞，现在面
对托辞我们更多的办法是什么？
• 心态如何调整？
• 确实没有办法挽留的时候应该做什么？
解决办法一
• **先生（小姐）太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？ • 这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量呢？ • 你非常有主见，我非常欣赏你！ • 你这么说该不会是想离开我（你这么说该不会觉得我们服务不好吧） • 那我就放心了，表示你会认真的考虑我们的手机对吧 • 既然这件事情这么重要，你又会很认真地做出最后的决定， 而我又是
• 所以说，先生，我认为你一开始就应该投资最好并且最适
合你的产品，否则，到头来你得为那种次级品付出代价不 是吗？
• 为什么不一开始就用最好的呢？
• 分析：*做了广告的产品价格与没有广告的产品价格*
说辞二
• 先生，大多数人包括你我，都可以清楚的了解到：
好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。其 实所有人有很多东西可以去问去考虑，同时大多 数人还是会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差 劲的品质和差劲的服务。要是那件产品很差劲的 话很明显很多人是不会忘记的。你说是吗？
们的产品这么贵我也不愿意因为低劣的品 质给你永久的道歉。
综合：
• 先生，我很高兴你这么在乎我们手机的价格，这正是我们公司的优点，
因为多年前我们公司就面临一个选择，我们可以用最低的成本来设计 产品，让它的价格降低，我们也可以额外投资研发成本让它功能达到 最好和程度，能把你想要的东西做到最好的效果，同时保用很长的时 间，往往每天分摊的价格其实是最低的，同时为您创造的效益是不可 计量的。我们都听过，好货不便宜，便宜往往没有好货，所以顾客先 生，我认为您宁可投资的比原计划多一点，也不要投资的比你应该投 资的要少一点点，很多人在使用的时候都会忘记价格而去关注品质和 服务，所以我宁愿在这里和你解释我们的价格因为品质和服务好所以 这么高，我也不愿意因为产品的品质问题去向您永久的道歉。所以说 先生我建议你一开始就投资最好最适合你的产品，否则到头来为次级 品付出的代价是无法估量的呢。你觉得呢？
你一定要知道的客户拒绝你的十大理由以及应对话术
你一定要知道的客户拒绝你的十大理由以及应对话术
我要考虑考虑
-
-
-是
--
不要这样想。
-
-无语、、、、
--
就不多说了。
1. 价值法
是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
的价值所在。
定
2. 代价法
你就会在意这个产品的品质。
难道你不
3. 品质法
而便宜的东西往往没有好的。
客户
是那件
4.分解法
计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字
除以 52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以 5
7 算出平均每天贵了多少。
5.如果法
6.明确思 考法 明确思考法 跟什么比 为什么呢
正在别家找到更便
是吗
是 身为
算呢。
C 产品吗
B 了
B 是多长时间了
B 顾 A 呀
A 转成
B 的时候你考虑了什么好处
考虑了一二三
C 转成 B
有否定一个跟当初一样的机会在一
**时候我再买 **
**时候买有什么差别吗 ** 你知道**时候再买的坏处吗 我
**个月后可以节省或多赚多少钱 再给你计算**个月后再买
会损失或少赚多少钱
顾
**见个面。
因为今天有很
的机会而不是短
问提而。
顾客习惯性拒绝的经典答疑ppt课件
问题九：我下岗了，生活都困难，没钱。
答：1、跟原来的生活相比现在的生活水平明显提高，现在下岗的人多，很正常，正因为下岗了，才要更注意身体，增强信心，下岗意味着新的开始，只有好的身体我们才能更好的去工作，你说对吗？ 2、现在下岗的人多，经济不好，可是商场照逛，东西照买，再说了，正因为下岗了，把身体调好了，皮肤做好了才有可能找到更好的工作，咱们女人容貌不也是资本吗。现在不护理，等年龄大了，有钱也来不及了。
问题十二：您们能保证我的效果吗？
答：1、没问题，只要按照我们的方法，一个月一定见效。 2、您的皮肤问题、身体问题是日积月累的，不是一天形成的，所以改善皮肤也不是一天两天的，只要您好好坚持，一定能得到改善，放心吧，把您的问题交给我，保证一个月就能得到明显的变化，来我帮您做吧。
问题十三：使用您们的产品什么时候有效呢？
问题五：我不知道您的产品到底好不好？
答：1、您放心，我们公司有十几年的历史，产品是法国授权的配方，生产全部用进口的原料，流水线是无菌包装，而我们全国有上千家连锁店，我们靠口碑宣传，您可以放心使用。
问题六：我的朋友做了，但反映效果不好。
答：效果好坏是相对而言的，您的朋友说效果不好，可能是她没有坚持来做护理，再好的药一个月吃1次也没有用啊。或是没有按我们教她的方法使用，那样的话肯定效果不好。您放心，我是优秀的美容师，把您的身体交给我您就放心吧。我一定会给您调理好
问题十：我刚买了房子，还要装修，美容以后再说吧。
答：买房子确实是人生中的一件大事，装修房子更辛苦了。女人生活的中心就是家庭和孩子，但是别忽略了自己，可不要房子装修好了，身体却变成一塌糊涂，女人就得学会善待自己，再说，我们现在正在打折，正好可以为您节约钱。
问题十一：我没有时间做美容。
帮助客户解决问题的10化解拒绝的技巧PPT共38页
2.避免回答错误的异议
▪ 其实，客户提出的仅仅只是一个问题 ▪ 世上没有完美的东西 ▪ 每个公司都有不尽人意的地方 ▪ 但你没有必要将它告诉客户 ▪ 澄清客户的异议的真相能使你搞清楚该向顾
客解释什么
3.避免被误解为对抗
▪ 客户提出异议时，如果销售人员马上就对客 户拒绝有反应，那么就可以理解为对抗
觉很不一样， ▪ 当你告诉他，你也曾经与他感觉一样，说服
力更强
误解的解决方案
▪ 向客户解释你们公司也发现这个问题 ▪ 以最少冲突的方式解释公司的解决方案 ▪ 礼貌的告诉客户他错了，使他自然的接受你
的建议 ▪ 注意:每个客户只能用一次（重复使用产生怀
疑） ▪ 不要用此技巧掩盖公司的问题 ▪ 化解客户的误解的关键是应付得体
帮助客户解决问题的 销售流程
化解异议的技巧
否定4：不信任
▪ 最棘手的 ▪ 客户已经处在了解决问题的阶段，但不想与
你做交易 ▪ 如果以解决客户问题的销售流程进行销售，
就能赢得客户的信任 ▪ 仔细研究客户，分析客户 ▪ 理解客户需求，满足客户需求，都可以赢得
客户信任
化解客户异议的4个步骤
▪ 第1步：澄清异议真相
第3步：判断异议的类型
▪ 误解： ▪ 客户产生误解时，如何说比说什么更为重要 ▪ 有时你向客户证明你是对的 ▪ 但也失去了成交的机会 ▪ 没有人喜欢别人告诉他他错了
误解的解决方案
▪ 解决技巧：群体认同，自我认同 ▪ 群体认同的目的在于安慰客户的自我 ▪ 告诉客户有许多人都和他感到同样问题时 ▪ 你马上就已经减少了伤害客户自我的危险 ▪ 告诉客户有许多人和他感觉相同时，他会感
5.缩短谈话时间
如何面对及破解客户的拒绝ppt课件
二、 借口型的拒绝
有些客户提出来的拒绝，有经验的营销人员一听就知道是借口 。比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间， 我需要再考虑考虑。”碰到这种借口型拒绝的时候，首先你需要做 的就是先不要理会他这种接口型的拒绝。因为这些借口型的拒绝根 本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？当然你也 不能完全地不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处 理。比如，“张先生，我想你所提到的这些问题是非常好重要的， 价钱是每一个人都会考虑的因素。
如何面对及破解客户的拒绝
在任何的行业中，只要找出客户最容易产生的拒绝点，并提 出相应的解决方法，便可在营销过程中取得事半功倍的效果。
一、 拒绝型沉默
客户在跟你接触的整个过程当中表现得比较冷漠，也不太说话， 他只是很静地坐在那里。这时候你要想办法让客户多说话，多问一 些问题。因为当他沉默的时候，常常表示你不能提起他的购买兴趣 和意愿，所以要让他多说话。问他一些开放式的问题。什么叫开放 式的问题呢？就是你要引导他多谈对你的产品、对你的服务的看法， 对他们需求感兴趣的看法。只要你能够引起他们来多说话，那么他 们就会更容易地把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。从 他回答的过程中，你就能比较容易地找出他们的需求。
在我们讨论价钱问题之前，我想先花几分钟来告诉我们产品的 优点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什么你也可能 考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服 务以及优点。
三、批评型的拒绝
有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你，可能会批评产品的价钱。碰到 批评型的拒绝的时候，你所需要做的第一件事情就是去理解他、尊 重他。
五、表现型的拒绝
有很多客户喜欢在你面前显示他的专业知识，他想让你知道 他非常好了解你的产品，甚至比你还专业。我想很多朋友都会碰到 这样的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业 ，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？
顾客拒绝十大借口应对43页PPT
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明Βιβλιοθήκη 的跛子肩上。——叔本华谢谢！
43
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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1、“我要考虑，考虑”。
6、“我还没准备上这一项目”。
2、“我的预算已经用掉了”。 7、“九十天后再来找我，那时 3、“我得和我的伙伴（妻子、 候我们就有准备了”。
情人、合伙人、律师等）商量。 8、“我不在意品质”。
4、“给我一点时间想想”。
5、“我从来不会因为一时冲动 而做出决定，我总是将问题留 给时间”。
客户拒绝你的10种借口及应对方法
1
一、客户的反对并非真反对
客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口， 还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是 这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是： “你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再 三保证。
是没有准备。
5
这有七个方法，可以分辨真正的反对并加以克服
1、仔细听准客户提出来的反对理由： 2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由： 3、再确认一次问题，框定疑义范围： 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备： 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由： 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通： 7、确定回答与交易。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常 会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不 想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个 善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍， 所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
2
客户拒绝十大借口（善意谎言）
9、“现在生意不好做（不景 气）”。
10、“这是我们咨询公司要处 理的事”。3源自那么，什么才是真正的反对理由？
1、没钱。 2、有钱，但是太小心了。 3、自己拿不定主意。 4、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 5、另有打算，但是不告诉你。 6、想到处比价。 9、此时忙着处理其他更重要的事。 10、不喜欢你或对你的商品没有信心。 11、对你们的公司没有信心。
6
六个处理异议的有效话术：
1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户， 最后还是购买的故事。
2、 公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。 3、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说
要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。 4、说：“根据我们的经验……：是预防反对最有力的一句开场白。 5、说：“我们听客户说的话。他们有……疑虑我们的做法是……。
让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。 6、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。”预
防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。
7
The End
8
4
找出真正的反对理由是你的第一关键
它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。 问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在
反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？ 1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还