基于顾客认知价值与公司战略目标的服务产品定价
如何制定产品价格战略和方案
企业的价格决策包括五个步骤：（1）明确定价目标；（2）测定需求弹性；（3）估算成本费用；（4）分析竞争状况；（5）选择定价方法。
（一）明确定价目标一个企业通过价格决策，要达到的目标大致如下：1、维持企业生存。
当企业遇到生产力过剩、产品积压、竞争激烈或者要改变消费者需求时，特别是面临目前严重的经济危机时，往往把维持企业生存作为它们定价的主要目标。
为避免倒闭，企业必须制定一个低的价格，借助于大规模的价格折扣，以保本价格、甚至以低于成本的价格出售产品，以期迅速收回资金，维持营业，争取研制新产品的时间，重求生机。
——企业处于不利环境中的缓兵之计。
2、市场份额领先。
这是很多企业普遍采用的一种定价目标。
较高的市场份额可以保证企业产品的销路，便于企业掌握消费需求变化，易于企业形成控制市场和价格的能力。
拥有最大的市场份额后企业将享有最低的成本和最高的长期利润。
为争取市场份额领先，企业需要制定一个尽可能低的价格，广开销路。
3、产品质量领先。
企业必须制定一个高的价格来保证高的产品质量，弥补高额的研究及开发费用4、当期利润最大化。
追求当期利润最大化，并不等于制定最高售价。
一般而言，定价越高，需求就会减少；需求量越小，单位产品成本就越高，从而影响利润最大化的实现；而定价越低，需求量越大，单位成本就越低，但由于单位产品利润低，就不一定能当期利润最大化。
所以企业要做的是找到其中的平衡。
5、企业形象最佳化。
良好的企业形象是企业的无形资产。
企业形象好，能得到消费者的长期依赖，获得较好的长期利益，此时的制定的价格与企业整体定位要一致，与目标市场顾客的需求相一致，并遵循社会和职业的道德规范，负起相应的社会责任。
企业不可能以暴利来制定价格策略二）测定需求弹性一般规律：价格提高，市场需求减少；反之增加。
需求弹性是测算市场需求对价格变动的反应的一个指标。
当市场需求对价格变动反应不大时，我们认为需求弹性小；反之则认为大从需求弹性的大小来考虑企业的定价策略，有三种类型：1、需求弹性等于1。
基于成本、基于客户价值、基于竞争三种定价思想的比较
于竞争三种定价思想的比较▪引子▪一、三种定价策略的概念比较▪二、三种定价策略的分类比较▪三、三种定价策略的方法比较▪四、三种定价策略的适用范围比较▪五、三种定价策略的优势、劣势比较▪总结▪定价方法---是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。
▪定价方法主要包括：▪一成本导向定价策略▪二竞争导向定价策略▪三顾客导向定价策略▪（一）基于成本的定价策略：以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。
▪（二）基于客户价值的定价策略：现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。
根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做客户价值导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。
▪（三）基于竞争的定价策略：在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。
这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。
▪从概念的比较可以看出，三种定价策略的立足点和不同：▪成本定价策略从企业自身成本出发，单纯从企业的供给方角度来定价。
▪客户价值定价策略从消费者的需求出发，从消费市场的需求方角度来定价。
▪竞争定价策略企业通过研究平行的竞争对手的各项因素，作为参考来制定自身价格，是一种考量了市场环境下的基于市场的定价策略。
(一)成本定价策略1、总成本加成定价法。
在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。
2、目标收益定价法。
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。
3、边际成本定价法。
营销理论术语详解4p、4c、4r、4I、SIVA、整合营销理论等
“4Ps”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 S I VA 营 销 理 论
4I营销理论 4S营销理论 4V营销理论 4R营销理论 3A营销理论 无线营销4I理论
4Ps理论和“4Cs理论”的关系
“4Ps”营销理论
4C营销理论 P系列营销理论 CCDVTP营销理论 S I VA 营 销 理 论
著名的“4P”营销组合经典模型
①、产品（Product）
周期、新产品开发、品牌、包装、 颜色、商标等基本产品基本属性。
③、渠道（Place）
销售的渠道、分销策略、推广的 渠道等消费者与商家的链接途径。
4Ps理论
②、价格（Price）
成本核算、价格构成、利润、促 销折扣，等价格数据
④、促销（Promotion）
教席广告学教授。
①、顾客（ Customer ） 4Cs理论
②、成本（ Cost ）
③、便利（ Convenience ）
④、沟通（ Communication）
“4Cs”营销理论
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广告、推销、报道、活动组织、 等
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①、产品（ Product ）
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
包装（Package）与产品（Product） 查《辞海》，“包装”一词乃并列结构，“包”即包裹，“装”即装饰。针对包装与产品而
小企业管理基础简答题部分
⼩企业管理基础简答题部分⼩企业管理简答题部分1、⼩企业的外部环境答：外部环境是⼩企业赖以⽣存的⼟壤，⼩企业的发展要受外部环境的影响和制约，根据外部环境对⼩企业的影响程度可以把外部环境划分为宏观环境、中观环境和微观环境三⼤部分。
⼩企业的宏观环境：⽆论是⼩企业还是⼤企业，其⽣存和发展的宏观环境都是基本相同的，主要包括：政治法律环境因素、经济环境因素、技术环境因素和社会⽂化环境因素；⼩企业的中观环境就是介于宏观环境和微观环境之间的环境，有的学者也把中观环境称为产业环境或⾏业环境。
通常包括⾏业竞争结构和⾏业寿命周期两个⽅⾯的因素；企业的微观环境是指⼩企业赖以⽣存和发展的具体环境，微观环境的情况对⼩企业的⽣存与发展有着最直接的影响。
通常包括四个⽅⾯的因素，即消费者、供应者、竞争者和联盟者。
2、常⽤的⼩企业环境分析⽅法答：分析宏观环境的PETS法、分析中观环境和微观环境的波特五种竞争⼒模型、SWOT分析法、BCG法等。
3、⼩企业建⽴竞争优势的战略选择答：⼩企业可以通过多种战略选择获取其竞争优势，基本的竞争战略有：低成本战略（在市场上三种⽅式参与市场竞争：同样的质量、较低的价格，同样的价格、更好的质量，更好的质量、较低的价格）、差异性战略（指⼩企业对其⽣产或提供的产品和服务进⾏差异化以避开直接竞争，创造市场差别优势。
）和市场细分战略（是指⼩企业根据购买者的特性的差异把整个市场划分为若⼲个⼦市场，把其中的⼀个或⼏个⼦市场作为⽬标市场并在其中经营，以获取竞争优势。
⼩企业市场细分战略的分类：不细分战略、多⽅位细分战略、单⽬标市场战略）中的前两种。
注：与⼩企业的细分市场战略相关的战略有两种：即⽬标市场选择战略和市场定位战略。
4、你如何理解⼩企业的竞争优势？答：⼩企业竞争优势：竞争优势是⼀种⽐较优势（其优势是相对与其竞争对⼿⽽⾔的，是市场消费者或业界认为的⼩企业⽐其他企业强的⽅⾯，没有⽐较就没有竞争优势）、竞争优势还有狭义与⼴义之分。
认知价值定价法
认知价值定价法认知价值定价法（Perceived-Value Pricing），又叫觉察价值定价法，也称“感受价值定价法”、“理解价值定价法”。
是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价方法。
认知价值定价法一般用于企业推出新产品或进入新市场时，具体做法是：企业以计划好的质量和价格为一特定的目标市场提供一种新产品概念时，首先估计消费者对该产品的接受程度，预测这一价格水平下产品的销售量，并据此估算必需的工厂生产能力、投资额和单位产品成本；然后，综合所有情况和数据，测算这种产品的赢利水平，如果盈利令人满意，企业就投资开发此产品，否则，就放弃开发。
认知价值定价法的关键是要正确地估计消费者的认知价值。
如果估计过高，会导致定价过高，影响产品的销售；如果估计过低，会导致定价过低，产品虽然卖出去了，却不能达到定价绩效的目标。
当产品的价格水平与消费者对产品价值的理解和认识程度大体一致或者低于时，消费者就很容易接受这种产品；反之，消费者就不会接受这种产品，产品就很难销售出去。
运用认知价值定价法一定注意要把自己的产品和竞争者的产品进行比较，准确地确定市场对产品的认知。
如果对自己的产品估计过高，会将产品定价过高，如果对认知价值估计过低，又会使价格低于它们能够达到的水平，影响企业实现利润最大化的目标。
所以在确定产品的认知价值时，有必要进行市场调研。
越来越多的企业已经开始把它们的价格建立在消费者对产品的认知价值上，因为随着科技的迅速发展，生产力得到了大幅度的提高，许多产品定价的关键，不再只是单纯地去考虑卖方的成本，还要注重买方对所需产品的价值认知程度。
以苹果公司为例在2009年金融风暴后业界一片惨淡中，苹果公司居福布斯全球高绩效公司榜单2004年以来苹果公司一直保持着两位数增长率，平均利润近 32%。
同时期，索尼公司的增长率最高为13%，最低为负增长，其平均利润近23%，从ipod到iphone再ipad反复证明了产品很重要，技术很重要但商业模式更重要。
customer value-based pricing -回复
customer value-based pricing -回复什么是客户价值定价（customer value-based pricing）？如何通过客户价值定价实现市场竞争优势？本文将以这个主题进行详细探讨。
第一步：客户价值定价的定义和概述（200-300字）客户价值定价是一种以客户对产品或服务的价值为基础的定价策略。
它是根据客户对产品的需求和价值感知，结合市场需求和竞争情况，将价格确定在客户愿意支付的水平上的一种定价方法。
这种定价策略的目标是为客户提供满意的产品或服务，并在市场上取得竞争优势。
第二步：了解客户需求和价值感知（300-500字）要实施客户价值定价，首先需要了解客户的需求和价值感知。
这可以通过市场调研和消费者洞察来实现。
通过调查和访谈消费者，我们可以获得他们对产品或服务的需求、喜好以及对不同产品特征的重视程度。
同时，我们还需要研究竞争对手的产品定价和市场表现，以了解市场上类似产品的价格范围和价值水平。
第三步：客户分群和定位（300-500字）在了解客户需求和价值感知的基础上，我们可以对客户进行分群和定位。
客户分群是将市场中具有相似需求和价值感知的消费者划分为不同的群体。
我们可以使用不同的方法，如地理分群、行为分群或心理分群等，来找到消费者的共同特点。
然后，我们可以根据这些特点将客户定位为某个群体，选择特定的群体来作为我们的目标市场。
第四步：确定客户价值和定价策略（400-600字）在客户分群和定位之后，我们需要确定客户对产品或服务的价值，以及相应的定价策略。
首先，我们可以使用市场研究数据和分析工具来量化客户价值。
我们可以根据客户的需求和价值感知，对不同的产品特征进行评估，从而确定不同产品特征对客户价值的贡献程度。
然后，我们可以根据客户对产品的需求和市场价值进行定价。
定价策略可以基于不同客户群体的支付能力和需求弹性来制定，例如高端客户的高价定价，低端客户的低价定价，或者结合付费模型和附加值服务的定价策略。
商家根据消费者的需求来订价的案例
商家根据消费者的需求来订价的案例位于巴西巴伐利亚州的某珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。
几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。
该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。
很多消费者还不了解它，对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。
该店副经理苏珊十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。
她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品定了合理的价格。
一个月过去了，商品的销售情况令人失望。
苏珊决定尝试运用她本人在大学里学到的几种营销策略。
比如，苏珊把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺人口醒目的地方。
但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。
苏珊认为应该同销售职员好好谈谈了。
在一周一次的见面会上，苏珊向销售人员详细的介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽更准确地将信息传递给顾客。
苏珊要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。
苏珊准备另外选购商品了。
在去外地采购前，苏珊决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令，就匆忙起程了。
一周后，苏珊从外地回来，她欣喜地发现该系列的所有珠宝已经销售一空。
她对助手说：“看来，顾客不接受珍珠质宝石的成本，下次采购新的宝石品种一定要慎之又慎。
”助手却对苏珊说，珠宝并没有降价销售，相反，店主卡洛斯要求这批珠宝以两倍的价格销售，结果销售情况十分火暴。
“为什么要对滞销的商品提价呢？”苏珊很不理解。
请回答以下问题：（1）苏姗和卡洛斯在对宝石定价时分别采用了什么定价策略？（2）为什么卡洛斯的定价策略取得了成功？它成功的前提是什么？（3）卡洛斯今后还可以采用哪些定价策略？1、珠宝店珠宝首饰的定价答：（1）苏姗采用的是成本导向定价法，卡洛斯采用的是需求导向定价法。
（5分）（2）卡洛斯的定价策略成功主要是满足了消费者的心理需求。
产品定价策略
思考题： 思考题：
☻你能举出多少个品牌运用需求差异定价法的例
子呢？想想看！价格的差异理由是什么？
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定价的一般方法 定 价 法 成 本 导 向 定 价 法 需 求 导 向 定 价 法 竞 争 导 向
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三、竞争导向定价法
通常有两种定价方法，即随行就市定价法和投标定价 法。 （一）随行就市定价法 随行就市定价法是指企业按照行业的平均现行价格水 平来定价。 （二）密封投标定价法 密封投标定价法即由密封投标竞争的方式确定商品价 格的方法。
总成本+目标利润 • 单位产品定价= =
•
1000+200 =15（元） 80
•
销售量
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定价的一般方法 定 价 法 成 本 导 向 定 价 法 需 求 导 向 定 价 法 竞 争 导 向
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二、需求导向定价法
需求导向定价法是以市场对产品的需求作为定价基础， 需求导向定价法是以市场对产品的需求作为定价基础，依据市场市 场供求状况、需求价格弹性和消费者心理因素来定价， 场供求状况、需求价格弹性和消费者心理因素来定价，而不是依据 卖方的成本定价。 卖方的成本定价。
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4、市场竞争
如果出现完全竞争，企业可采 取随行就市的定价策略。例如一些 企业必须考虑竞争对手的价格情况， 生产简单、供应来源便捷的日用小 力求定出对竞争更有利且受欢迎的价 商品。
企业不能随意改变价格， 格。市场竞争一般分为四种情形: 只能相互依存，彼此价格接 完全竞争 垄断企业可以控制 近。如西方国家的汽车、飞 市场价格。 机制造业、钢铁业等都是寡 不完全竞争 头竞争。 枪支等。 寡头竞争 完全垄断
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国际市场营销之定价策略
缺点
忽略了市场需求的变化，可能导致产 品价格不符合市场需求。
成本导向定价的优缺点
优点
1
保证企业的盈利水平。
2
有利于控制成本和质量管理。
3
成本导向定价的优缺点
• 在竞争激烈的市场中，能够提供一定的价 格保护。
成本导向定价的优缺点
01
缺点
02
可能忽略。
B
C
D
持续改进风险管理
定期评估风险管理计划的实施效果，总结 经验教训，持续改进和完善企业的风险管 理能力。
实施风险管理计划
将风险管理计划付诸实践，确保企业在面 对风险时能够迅速应对，降低风险对企业 定价策略的影响。
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THANKS
目的
转移定价可以帮助跨国公司实现 全球战略目标，如优化资源配置、 减轻税收负担、提高整体盈利能 力等。
方法
常见的转移定价方法包括成本加 成法、市场可比法、协商法等， 跨国公司可以根据实际情况选择 合适的方法进行定价。
倾销与反倾销
倾销
倾销是指出口商以低于正常价值的价格向进口国销售商品的行为。
反倾销
当进口国认为本国产业受到倾销威胁时，可以采取反倾销措施，如 征收反倾销税等，以保护本国产业。
07
定价策略的实施与监控
定价策略的实施步骤
评估成本与需求
分析产品在国际市场上的成本、 需求和竞争状况，为定价提供 依据。
制定价格计划
根据价格策略，制定具体的价 格计划，包括价格水平、折扣 和促销活动等。
确定定价目标
明确企业在国际市场上的定价 目标，如市场份额扩张、利润 最大化等。
确定价格策略
根据企业目标和市场状况，选 择合适的定价策略，如成本导 向、竞争导向或价值导向。
理解价值定价法
理解价值定价法理解价值定价法也称觉察价值定价法，是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。
把买方的价值判断与卖方的成本费用相比较，定价时更应侧重考虑前者。
因为消费者购买商品时总会在同类商品之间进行比较，选购那些既能满足其消费需要，又符合其支付标准的商品。
消费者对商品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。
这个限度就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。
如果价格刚好定在这一限度内，消费者就会顺利购买。
为了加深消费者对商品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度，零售店定价时首先要搞好商品的市场定位，拉开本企业商品与市场上同类商品的差异，突出商品的特征，并综合运用这种营销手段，加深消费者对商品的印象。
使消费者感到购买这些商品能获得更多的相对利益，从而提高他们接受价格的限度，零售店则据此提出一个可销价格，进而估算在此价格水平下商品的销量、成本及盈利状况，最后确定实际价格。
认知价值定价法本词条有如下别名：感受价值定价法、理解价值定价法认知价值定价法认知价值定价法（Perceived-Value Pricing）认知价值定价法概述认知价值定价法，也称“感受价值定价法”、“理解价值定价法”。
这种定价方法认为，某一产品的性能、质量、服务、品牌、包装和价格等，在消费者心目中都有—定的认识和评价。
消费者往往根据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平，综合购物经验、对市场行情和同类产品的了解而对价格作出评判。
当商品价格水平与消费者对商品价值的理解水平大体一致时，消费者就会接受这种价格，反之，消费者就不会接受这个价格．商品就卖不出去。
也就是企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。
企业利用市场营销组合中的非价格变数来影响购买者，在他们的头脑中形成认知价值，然后据此来定价，企业在运用此法时，需要正确估计购买者所承认的价值。
这是一种顾客导向的定价方法。
应用认知价值定价法的关键点认知价值定价法也掌握两个关键：第一，企业应通过市场营销研究，探测消费者对本企业所生产的产品的市场上同类品牌的认知价值；第二，企业还应估计和测量本企业营销组合中的非价格变量在目标市场中，将要建立起来的认知期望值，并比较产品差异和认知价值差异（与市场上同类产品其他品牌进行产品的性能、用途、质量、外观的认知比较，和认知价值比较），然后给产品制定价格，这种价值要能反映消费者对产品的评价，而不是企业成本，更不是企业主观价值判断。
产品定价和定价策略
二 修订价格
公司通常不是制定一种单一的价格;而建立一种价格结 构;来反映诸如地区需求和成本;市场细分要求;购买时 订单的水平;交货频率;保证;服务合同和其他因素等的 变化情况
5种价格修正策略
地理定价 价格折扣和折让 促销定价 差别定价 产品组合定价
1 地理定价
地理定价包含着公司给全国世界各地 的顾客如何决定其产品的定价
第12章 产品定价和定价策略
战略目标 市场机会分析
市场 环境 分析
顾客 行为 分析
市场 竞争 分析
市场细分
市场 运行 分析
目标市场策略与定位
本章要点
1 对产品或服务如何定价
2 如何随着时间和空间的推移修订产品的价 格
3 怎样发起价格变动和怎样对竞争者价格变 动作出反应
一 制定价格
公司必须对其产品在质量和价格 上的定位作出决策
确定需求2
估计需求趋势的方法 1 统计分析法 2 价格实验法 3 询问判断法
确定需求3
需求弹性较小的情境
代用品很少或没有;或没有竞争者 ;买 者对较高的价格不敏感 买者对改变他们的购买习惯和寻找较 低价格表现迟缓 买者认为由于质量改进;正常的通货膨 胀和其他一些因素;该较高价格是公 道的
3 估计成本1
成本的类型
固定成本通常也称企业一般管理费是不 随生产或销售收入的变化而变化的成本
变动成本是随着生产水平的变化而直接 发生变化的
不同生产水平下的成本行为
为了明智地定价;管理当局必须了解不 同的生产水平下;其成本是怎样变化的
经验曲线的成本行为
随着积累生产经验而来的平
一个议题是公司该不该对边远的顾客收取较 高的价格以弥补较高的装运成本及由此而减 少其业务的风险
customer value-based pricing -回复
customer value-based pricing -回复题目："基于顾客价值的定价"：为什么它是一个成功的策略？导言：在竞争激烈的市场中，定价策略是企业制定的重要决策之一。
传统的成本导向定价模式已经不再适应现代市场环境的需求，因此越来越多的企业开始采用基于顾客价值的定价策略。
本文将详细介绍基于顾客价值的定价策略的概念、原则以及为何它是一个成功的策略。
第一部分：什么是基于顾客价值的定价策略？基于顾客价值的定价策略是指企业根据顾客对产品或服务的感知价值来制定价格。
这种定价策略将顾客放在核心位置，强调满足顾客需求和创造价值，而不仅仅是基于产品或服务的生产成本来制定价格。
第二部分：基于顾客价值的定价策略的原则1. 理解顾客的需求：了解顾客对产品或服务的需求，包括他们对品质、功能、售后服务等方面的要求。
通过市场研究和顾客反馈，企业可以更好地理解顾客的期望和需求，从而制定出合理的价格。
2. 衡量顾客价值：企业需要准确测量顾客对产品或服务的价值。
这可以通过市场调研、竞争分析和顾客回访等手段得出，帮助企业了解顾客的支付意愿和价值感知。
3. 分段定价：不同顾客对产品或服务的价值感知可能不同，因此企业应该根据不同的顾客细分和定位，对不同的市场细分制定不同的定价策略。
这有助于企业最大程度地满足不同顾客群体的需求，并最大限度地提高收益。
4. 价值创造和传递：企业应该通过提供高质量的产品或服务，以及与顾客的有效沟通和关系管理，来创造和传递顾客价值。
价值创造和传递是实现基于顾客价值定价策略成功的关键因素之一。
第三部分：为什么基于顾客价值的定价是成功的策略？1. 满足顾客需求：基于顾客价值的定价策略能够更好地满足顾客的需求，因为它直接根据顾客对产品或服务的价值感知制定价格。
这有助于提高顾客满意度和忠诚度，进而增加企业的市场份额和销售收入。
2. 有效应对竞争：基于顾客价值的定价策略能够帮助企业在竞争激烈的市场中树立差异化优势。
服务定价的方法及策略
服务定价的方法及策略服务定价是指确定服务产品价格的过程。
对于服务业来说，服务定价是一项至关重要的策略，它不仅直接影响公司的利润，还能引导消费者的购买决策。
下面将介绍几种常见的服务定价方法及策略。
1. 成本导向定价：这是最常见的定价方法之一。
它基于服务提供商的成本结构，将成本与期望利润率相加，从而确定服务的价格。
这种方法的优点是可以确保保持盈利能力，同时也有助于了解成本与服务间的关系。
然而，它可能无法充分考虑市场需求和竞争因素。
2. 市场导向定价：这种方法考虑的是市场需求与竞争情况。
通过对目标市场的市场调研，了解消费者对于服务产品的反应和支付意愿，从而确定一个能够在市场上获得竞争优势的价格。
这需要综合考虑消费者的需求、竞争对手的价格策略以及服务的差异化等因素。
3. 价值导向定价：这种方法关注的是服务产品的价值与效益。
可以通过定性与定量的方式来评估该服务对顾客的经济效益、社会效益和心理效益。
通过确定服务产品价值，确定一个能够与其价值相匹配的价格。
这种方法需要具备对市场和顾客的深入了解，以确保价格创造了足够的价值。
4. 组合定价：组合定价策略是将多种服务产品进行组合，形成一个整体销售给消费者。
通过这种方式，可以为消费者提供更大的价值和选择，同时也能够提高销售额和利润率。
这种方法可以采用捆绑销售、交叉销售或定价套餐等方式来实施。
5. 动态定价：动态定价是根据市场需求的变化和消费者行为的变化，及时调整服务产品的价格。
这需要进行持续的市场研究和监测，以确保价格与市场需求保持一致，最大化销售和利润。
综上所述，服务定价需要在考虑成本、市场需求、竞争和价值等因素的基础上进行。
通过合理使用不同的定价策略，可以制定出适应市场和消费者需求的定价方案，以实现公司的盈利目标。
然而，需要注意的是，定价策略需要灵活调整，以适应市场的变化，并不断提高服务的价值。
服务定价是服务行业中的关键策略之一，对于企业的盈利能力和市场竞争力起着重要的作用。
基于顾客认知价值的企业产品定价
策 时不 只是 从价 格 角度 考虑 问题 ，往往 都是 同
时制定 价格 与产 量决 策 。定 价行 为 可分 为短 期 定 价行 为 和长期 定价 行 为两 大类 。
做到 盈 亏平衡 、收支 相抵 。既定 的销 量就 称 为
作者 简 介 ： 丽 （９ ８ ）女 ， 济 学 硕 士 ， 郭 １６ 一 ， 经 大连 水 产 学 院 经 济 管理 学 院 副教 授 ， 事 国 际 经 济 从 学研 究 ； 原 （９ ｌ ） 男 ， 北 财 经 大 学工 商 管 理 学 院 企 业 管理 专 业 硕 士 研 究 生 ， 事 管 理 田 １８ ～ ， 东 从
业 内的所 有企 业组 织都 面 临一个 给它 的产 品或
服务 定价 的任 务 。本文 着重 讨论 了企 业短 期经
验定价方法中的一种——认知价值定价法 。随 着 营销 环 境 的 日益 复 杂 。 定 价格 策 略 的难 度 制 越 来越 大 ， 业 在 为其 产 品和 服务 定 价 时不 仅 企 要 考虑 成 本 补偿 问题 ， 要 考 虑 消 费者 接受 能 还 力 和竞争 状 况 。 目前 企业 短期定 价行 为 中几种 常 见 的经 验 性定 价 方 法 中 ， 多数 企 业 定 价是 大 从 生产 者成 本 的角度 来考 虑 的— —例 如成 本加 成 和 目标 利 润 定价 法 ： 或者 是 从竞 争 角 度来 考
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渤 海 大 学
基于顾客认知价值的企业产品定价
郭 丽’ 田 原 ２（ ． １ 大连水产学院 经济管理学院 辽宁 大连 ｌ ６ ２ ；． 财经大学 工商管理学院 ， １０３２ 东北 辽宁 大连 １ ６ ２ ０ ５） １
customer-value based pricing -回复
customer-value based pricing -回复什么是基于客户价值的定价？如何确定和实施基于客户价值的定价策略？本文将以此为主题，详细解释基于客户价值的定价，并提供实施策略的逐步指南。
第一步：理解基于客户价值的定价概念基于客户价值的定价是一种营销策略，其核心思想是根据顾客对产品或服务的感知价值来制定价格。
传统的定价模型通常基于成本加价或市场需求进行定价，而基于客户价值的定价则将顾客的认知和评价纳入考虑范围。
这种定价策略主张提供与顾客价值相匹配的产品或服务，并从中获得更高利润。
第二步：确定顾客价值要实施基于客户价值的定价策略，首先需要了解顾客对产品或服务的价值感知。
这可以通过市场调研、顾客反馈和行业分析等方式进行。
以下是一些确定顾客价值的关键因素：1. 产品特性：产品功能、性能和质量2. 品牌声誉：品牌形象和信誉3. 服务质量：售前、售中和售后服务4. 顾客体验：购买过程的顺畅程度和满意度5. 客户关系：与顾客的关系和沟通效果通过了解这些因素，企业可以更好地理解顾客对产品或服务的价值感知，从而制定符合顾客期望的定价策略。
第三步：制定基于客户价值的定价策略在制定基于客户价值的定价策略时，需要综合考虑顾客价值和市场条件。
以下是一些实施策略的关键步骤：1. 识别价值定位：根据顾客价值感知，确定产品或服务在市场中的价值定位。
价值定位可以基于不同的因素，如价格、品质、特色等。
2. 定价目标：明确定价目标，例如市场份额、盈利最大化或市场定位等。
这将帮助企业制定合理的定价策略。
3. 价值传递：将产品或服务的价值传递给顾客。
这可以通过有效的宣传和推广活动、增加产品特性和改善顾客体验来实现。
4. 价格策略：根据市场需求、竞争情况和顾客的价值感知，选择合适的价格策略。
例如，高端定价、差异化定价或成本加价等。
5. 定价模型：选择适合企业的定价模型，如价格弹性模型、生命周期定价模型或价值定价模型等。
这将帮助企业在制定定价策略时更加科学和有效。
customer value-based pricing -回复
customer value-based pricing -回复什么是客户价值定价？如何确定和应用客户价值定价策略？这是许多企业在制定定价策略时面临的重要问题。
本文将详细介绍客户价值定价的概念，以及确定和应用客户价值定价策略的步骤。
客户价值定价是一种基于客户价值的定价策略。
它的核心思想是，产品或服务的价格应该基于客户对其价值的认可程度，而不是仅仅以企业的生产成本为基础。
客户价值定价考虑到消费者对产品或服务的需求、认知和偏好，并根据这些因素来确定合理的价格，从而提供更好的客户满意度和企业利润。
那么，如何确定和应用客户价值定价策略呢？下面是一些步骤可以帮助企业实施客户价值定价策略：1. 理解客户需求和认知：首先，企业需要深入了解目标消费者的需求、认知和偏好。
这可以通过市场调研、顾客反馈调查、数据分析等方法来实现。
了解客户的需求和认知有助于企业理解客户对产品或服务的价值感受。
2. 确定产品或服务的独特价值：企业需要明确产品或服务的独特价值，以便与竞争对手区分开来。
这可以是产品的独特功能、品质、服务、品牌形象等方面。
企业需要评估这些因素对消费者的价值贡献，并结合市场需求来确定产品或服务的独特价值。
3. 定义目标定价策略：在了解客户需求和产品独特价值的基础上，企业需要制定适合自身和目标市场的定价策略。
一些常见的策略包括市场导向定价、差异化定价、溢价定价等。
企业需要根据市场竞争程度、目标客户群体和产品差异化程度等因素来选择合适的定价策略。
4. 价值定价计算和审查：在确定定价策略后，企业需要计算实际价格并进行审查。
计算价格时，企业需要考虑成本、市场需求、竞争和预期利润等因素。
审查阶段是确认定价策略是否实施合理、能够实现企业目标的关键环节。
5. 客户反馈和调整：一旦实施了客户价值定价策略，企业需要密切关注市场反馈并进行调整。
客户的反馈和反应是客户价值定价策略是否成功的重要指标，企业应根据反馈信息不断优化产品和服务，以提高客户满意度并提升企业价值。
客户关系管理选择题
客户关系管理选择题1、在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客户，（ B ）成为企业竞争制胜的另一张王牌A 产品B 服务C 竞争D 价格2、著名经济学的2：8原理是指（ D ）A 企业80%的销售额来自于20%的老顾客B 企业有80%的新客户和20%的老客户C 企业80%的员工为20%的老客户服务D 企业的80%的利润来自于20%的老顾客3、在客户满意度公式：C=b/a中，b代表的含义是（ B ）A 客户满意度B 客户对产品或服务所感知的实际体验C 客户忠诚度D 客户对产品或服务的期望值4、（ B ）是客户关系管理产生和发展的推动力量。
A 超强的竞争环境B 因特网等通信基础设施与技术的发展C 管理理论重心的转移D 对客户利润的重视5、关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包括（ B ）。
A 产品的包装B 附在实体产品之上的服务C 附产品的广告价值D 产品的使用价值6、下面那个选项不是实施个性化服务所必须的条件：（ C ）A 拥有完善的基本服务B 良好的品牌形象C 良好的企业盈利率D 完善的数据库系统7、对于企业来说，达到（ C ）是基本任务，否则产品卖不出去，而获得（C）是参与竞争取胜的保证。
A 客户忠诚，客户满意B 客户价值，客户忠诚C 客户满意，客户价值D 客户满意，客户忠诚8、（ C ）不能作为客户不满意调查的信息获取渠道。
A 现有客户B 潜在客户C 已失去客户D 竞争者客户9、一个完整的客户关系管理系统应不具有以下哪个特征：（ A ）。
A 开发性B 综合性C 集成性D 智能性10、作为一种全新的服务理念，（ A ）是大服务理念的宗旨。
A 客户满意B 技术和管理创新能力C 产品质量D 产品生命周期11、客户在累积性满意的消费体验的基础上形成的、对特定品牌的偏爱和情感的忠诚是（ A ）A 情感忠诚B 意向忠诚C 认知忠诚D 行为忠诚12、按照客户对企业的（C ）来划分，可把客户分潜在客户、新客户、常客户、老客户和忠诚客户等。
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圈 １ 服务 产品分 类
ｆ 殊 品 特 产
ｒⅪ ｓ搪 、 计 Ｂ （师 会 ）
牌和 引导综合反映给顾客的 ；体验的质量是顾客在亲身经历服务
的过 程 体 验 的 功能 和质 量 ，技 术 水 平 、结 果等 所 综 合 反 映 的 。 顾 客 的 感 知 所 得 （ 实体 物 质 的 占有 ． 使 用 、体 验 ．技 术 服务 延 对 伸 ）和顾客感知所失 （ 货币形式与非货币形式 ）两者的差值便是
商 业 研 究
基于 客认 价 与公 战略 标的服务产品定价
一 毛
［ 摘
星
朱伟 峰
蒲
娜
重庆 工 商大 学商 务策 划学 院
要】 本 文针 对 服 务产 品这 一特 殊 产 品 的特 征 ，进 行 基 于顾 客认知 价 值 及公 司导 向 相结 合 的 分析 ， 表 明其 价格 是 由
顾 客和 公 司双 方共 同作 用的 。 分析 了服 务 产品 分类 ， 对顾 客 认知 价 值 的 逻 辑 结 构和 公 司 的 定价 战 略 目标 进 行 细 致 的研 究 ， 运
类 ，如 图 １所 示 。
ｆ 服务与有形产品相结台（ 游乐场 餐馆） ｌ 依靠 体 １ 以 为 （ 空 实 服务 主 航 ）
，
圈 ２ 服 野 严 品 定 价 逻 辑 结构 圈
顾 客 的感 知 价 值 由其 感 知 的 服 务 质 量决 定 ，而 感 知 的 服 务 质 量 由期 望 的 服 务质 量 和 体 验 的 服 务 质 量 综合 反 映 。期 望 的 质量 是 顾 客 在 自身 需 求基 础 上通 过 经 验 和 沟 通 和企 业 的 口碑 承诺 中 ． 品
服务 产 品 的特 点 ：顾 客 的参 与 性 ．服 务 不 能 贮 存 ．生 产 的 同 时 就 必 须 消 费 掉 ；无形 性 ．服 务 不 是 由某 种 材 料 制 成 的 没 有 一 定 的形 状 ．体 积 、 颜色 和 轮 廓 ：不 可 分离 性 ，服 务 的 产 生 和 消 费 是 同 时进 行 的 变 化 性 和 易 消 失 性 。 并 且 顾 客 在 消费 服 务 之 前 ， 是 无法 观 察 、触 摸 和测 试 服 务 的 质 量 。但 是 ．现 存 的 在 服 务产 品 的 大 类 中又 存 在 同 质 性 ，根 据 所 具 有 的 同质 性 特 征 可 以 进 行 分
润 目标 品牌定位等要素 ； 作为一种体验还要考虑到 服务生命周
品 连 在 一起 进 行 出 售 的 活动 、 利益 或 满 足 感 。 服 务产 品在 定 价 中 期 ”阶 段 ， 顾客 的 新鲜 感 程度 。 以顾客 认 知价 值和 公 司战 略 目标 即 的 定价 信 息 双重 的 作 用下 制定 出公 司提 供 的服 务 产 品的价 格 。 不 同 的战 略 目标 对定 价 的影 响 是不 同 的 。但 学 者很 少 关注 ． 多研 大 由于 服 务 特 征 对 服 务 定 价 的重 要 影 响 ．使 服 务 定 价 已 超 出 了 究 的是服 务产 品 区别 实体产 品 的特 点 ． 而未 对其 定价 进 行深入 研 究 。 只 给 服 务 产 品定 价 格 标 签 的 意 义 ，这 正 是 服 务 定 价 的 难 点 所 在 。
用层 次 分 析和 联 合 分析 法 对服 务产 品 定 价 进 行 了量 化 探 索 。
［ 关键词 】 服 务产 品 顾客 认知 价 值 公 司战 略 目标 战略 定价
公 司 的定 价策 略 不仅 决 定 了其 赢 利能 力 ． 决定 了它 的市 场定 服 务 中所 占比重 和 价值 ， 还 判定 顾 客 对产 品 的认 知 价 值 ． 再根 据 服 务 位 ． 有 战 略 的涵义 。制 定价 格 战 略 前 ， 深入 理 解经 济 和 竞争 环 产 品在 顾 客 心 目中 的 实 际调 查 价 值 结 合 前述 的公 司 的 战 略 目标 来 具 要 境 要 对定 价环 境 进行 深 入探 究 ， 要企 业 在制 定 定价 战 略之 前 开展 制定服务产品价格。作为一种商品 ， 需 无疑将考虑到成本 、需求、竞
有 效 的定价 研 究 。服 务 产 品作 为一 种 特殊 的 商 品存 在干 社 会 中 ， 有 争 等 最 基 本 的 因素 ． 着 时 代 的 发 展 也 要 考 虑 到 质 量 销 售 或 利 随
着 与 一般 实物 产 品 不 同 的 性质 特 征 。 服 务 是 用 于 出 售或 者 是 同产 更 加 体现 了特殊 的性 质 和方 法 ． 其 是 必须 结 合公 司的 战 略 目标 。 尤
一
标 ， 以顾 客 的 角度 寻 找 定 价 基础 和依 据 。 下 图 ２就 从 顾 客 的 角度 描 述 了服 务 定 价 的逻 辑 结 构 。
，
服 务 产 品 的 分 类
随 着社 会 的发 展 和进 步 ． 们 的社 会 活动 越 来越 多 ．伴随 着 在 人 外 的需 要 的服 务 越 来越 多 为 了赢 得 顾 客 ，服 务产 品都 将 越 来 越 得到 重 视 。并 在产 品营 销 中 占有 相 当 的地 位 ． 更重 要 的 便 是服 务 产品的定价问题。
为了对服 务产 品更确切 的定价 ．在高度上实现 战略 。首先对 本 文 认 为 服 务 产 品 定 价 应 从 顾 客 的 角 度 出 发 ．结 合 公 司 战 略 目
服 务产 品进 行 了分 类 ，同 时对 顾 客 认 知 价 值 的逻 辑 结 构 和 公 司 的 定 价 战略 目标 进 行 细致 的研 究 ．运 用 层 次 分析 和 联 合 分 析 法 对 服 务 产 品 定 价 进 行 了量 化 探 索 。