寿险产品适销对路是发展的关键

其次，预定利率市场化有利于推动行业结构调整，实现客户、公司、投资者的多方共赢，促进行业持续健康发展。我们先来看一组对比数据，2009年，全行业实现传统寿险保费收入961.6亿元，同比下降2.3%，其在寿险公司总保费中的占比仅为11.8%，同比下降了1.6个百分点。2009年传统产品新单保费在新单总保费中的占比更低，仅为4.5%，2010年这一占比则进一步下降到3.4%。而2009年寿险总保费实现了11%的同比增长，新单保费则实现了4.8%的同比增长。传统的保障型产品定价利率仅为2.5%，远远低于一年期储蓄存款利率，又有谁愿意把自己未来的利益长期锁定这么低！传统产品的发展同行业的快速发展背道而驰，新的保险需求更多地转向分红险产品而非传统产品，回归保障任重而道远。
首先，利率市场化有利于提高产品保障程度，保险产品供给多样化，满足差异化的保险需求。我国低保障、广覆盖的社会保障体系决定了居民的风险保障缺口巨大，如果价格合理，在我们这个初级市场具有巨大的发展潜力。目前传统产品的主要形态包括期交终身或两全保险、期交终身重大疾病保险、终身年金等，是满足消费者风险保障和长期储蓄需求的主打产品，但由于此类产品的价格对预定利率都非常敏感，因此，2.5%预定利率的上限导致此类产品价格偏高、保障偏低，对于消费者缺乏吸引力，需求难以得到有效释放。
我一直在思考一个问题，中国经济高速发展，人们财富快速积累，社会保障程度低，保险发展潜力巨大，为什么寿险业务发展减缓？保险业是个朝阳事业，保险是一个神圣的职业，为什么我们的市场形象不够好？社会地位不够高呢？是保险这个行业有问题还是我们的销售能力不够？其实都不是。解决保险业面临的问题，出路不在于调整业务结构，不在于改变交费方式，不在于回归保险保障，更不在内含价值高低，而在于我们必须站在消费者的角度去思考问题，去谈保险业的发展与创新。
因此，应允许传统保险产品同分红险、万能险采用不同的定价利率来增加竞争力，在中国寿险市场上，2000年以后分红险崛起的主要原因就是因为同传统产品定价利率一样的前提下增加了可分配红利。虽然产品创新在一定程度解决了产品供给问题，但也应看到，期交终身或两全分红产品只能通过增额交清的分红方式来逐步提高保额，不能从根本上解决客户希望缴纳保费后便享有较高风险保障的需求。传统产品利率市场化将有助于减少产品供给中出现的销售误导问题，可以完善和丰富保险产品的供给，满足消费者不同风险偏好的差异化需求，对于活跃保险市场、扩大保险覆盖面具有积极作用。
只站在保险人的角度来推销某种缴费方式是一种自私行为，对保险消费者不公平。要强化财务核保，根据客户当下的财务状况和未来的财务收支情况，帮助客户选择适合的交费方式，是保险人的职责。寿险财务核保有利于减少退保、降低失效，减少纠纷、投诉，也有利于企业稳定经营。人保寿险提出的是变销售主导为消费主导，要求销售队伍从客户的角度来考量合适的缴费方式，五年的时间保费收入从8.49亿元增加到855亿元，有大起没大落。从监管部门公布的数据看，人保寿险的客户投诉率、退保率多年来是行业最低的公司之一。从客户的实际需求出发，树立大保障的概念才能提供有效的保险消费需求保障的概念有狭义广义之分，所谓保障不能只局限于“传统寿险和保障型产品”，而应该从消费者的需求来理解这一概念。保险保障不是简单的意外伤害、重大疾病，应该是个大概念，消费者需要什么样的保障，就要提供什么样的保障，不能简单而片面强调回归保障。什么样的业务结构是最好的结构，不同的人会给出不同的定义，销售者同消费者对保险业务结构好与差的评判标准不一样，好的销售结构不一定是好的消费结构。回归保障就一定是好结构吗？有人认为保障型内含价值高，盈利性好，客户保障充分，这种说法本身就是一种误导，因为任何产品都不可能同时对消费者和销售者都是最好的。
从技术层面来看，内含价值的高低是否可以作为寿险公司业务发展健康与否的唯一准绳？内含价值起源于美国，发展于欧洲，主要应用于评估公司价值，如兼并、收购、上市时的估值以及股票价值分析。作为一种价值评估方法，需要建立在多套Байду номын сангаас算假设的基础之上，对投资回报率和贴现率等主要假设主观性特强而且非常敏感，微小调整将对评估结果产生巨大影响，所以看内含价值不能只看结果不看假设。不同的公司由于业务结构、资产配置、风险管理、盈利能力、经营管理的水平不同，即使用同样的假设，其实际内含价值也不会一样，因此，内含价值仅能作为一个参考指标，而不能作为企业经营的主要指标。
2002年以来中国保险业的分红险、万能险等产品创新，实质性的突破2.5%定价利率的限制，在一定程度上已经实现了客户收益的市场化，不仅没有产生利差损等全局性风险，反而促进了保险业的大发展。况且，中国保监会在征求意见稿中的定位非常符合目前的市场情况和行业的发展阶段，以鼓励产品创新、促进人身保险业又好又快发展为出发点，全面、充分考虑了各家主体的成熟度和经营能力，要求保险公司按照审慎原则自行决定定价利率，新开发产品的法定准备金评估利率不超过3.5%，因此当前预定利率市场化是带有强烈资本约束的市场化，同时也同香港、美国和欧洲放开预定利率、设定评估利率的做法完全接轨。在偿付能力监管体系已日趋科学完备的环境下，管住了偿付能力，也就把握住了控制行业系统性风险的关键点。可以说，目前利率市场化已经完全具备了条件，而这一举措不但能减少传统寿险产品的消费成本，增加消费者的保障利益，推动需求的有效释放，推动行业回归保障和健康发展，而且还有助于产品创新，丰富寿险产品，减少产品同质化。有效改善保险业的社会形象。强化寿险的财务核保，根据消费者的财务状况确定保险消费的交费方式，有利于改善寿险业的社会形象行业目前普遍的观点是“期缴优于趸交，趸交会造成业务的大起大落”。从企业利益来分析，每年都有大量的续期业务收入，有利于持续发展，减少开拓新业务的压力，期缴还可以折算为较高的APE，获得较高的估值水平，殊不知客户买的是保险保障而不是帮助保险企业持续发展，更不是帮助保险企业提高估值；从客户的角度来看，我们的保险消费者中多为无固定收入的个体经济者或农民，这个群体很难保证每年都有足够的资金交续期保费，而销售人员受佣金利益导向和考核导向的驱动，倾向于引导客户选择期缴，而没有站在客户的角度、在综合评估客户财务状况的基础上来帮助确定适合客户的缴费方式。由于期缴产品附加保费前移，首期扣费比例很高，现金价(1772.90,0.20,0.01%)值低，如果客户的财务状况出现逆转，退保时现金价值将远低于所缴保费，客户利益受损必然导致投诉甚至诉讼，进而影响企业声誉和行业形象。
最后，在偿付能力监管体制日趋完善的大背景下，实施有限制性预定利率市场化的风险可控。在金融领域，稳步推进利率市场化是我国金融改革的重要内容。我国金融机构人民币存款利率，在1996年，银行间同业拆借利率已经实行了市场化；1997年，银行间债券回购利率放开、保险企业办理的协议存款利率允许市场化；1999年，国债发行也开始采用市场招标形式，从而实现了银行间市场利率、国债和政策性金融债发行利率的市场化，2004年，人民银行再次扩大贷款利率浮动区间，2012年允许居民储蓄存款利率10%的浮动，这些都是我国在利率市场化方面取得的诸多成绩。而目前央行仍在稳步推进利率的市场化改革。
作为企业战略管理的重要理论之一，利益相关者的概念始于上世纪末，随着学界的深入探索和企业的不断实践，这一理论引导着现代企业将关注点由“独善其身”的股东利益最大化逐步转向关注客户、员工等各方利益的前提下的股东利益最大化。客户是保险公司利益相关者的核心，是行业发展的“本”与“源”，更应该是创新型企业制定战略和设计产品的出发点，只有充分保障客户利益，实现客户利益的最大化，企业利益(也就是股东利益)才能实现可持续，行业才会有好的声誉和市场形象。中国寿险业如何改善社会形象，促进业务发展呢，笔者愿从如下几个方面同读者讨论。保险业的发展只有定位在消费者利益最大化前提下才能不断改善保险业的社会形象业界很多人在强调内含价值，倡导企业发展内含价值高的业务，其实内含价值最大化从根本上来讲就是企业价值、股东价值、投资者的投资价值最大化。由内含价值所引申的一个概念就是标准保费，目前业内经常以标准保费(APE)来检验结构调整的效果，督促提高标准保费比例，标准保费作为一个舶来品，没什么新鲜，其实质还是用来衡量内含价值的参考指标。保险人必须清楚，保险经营具有广泛的社会性，涉及到广大保险消费者的切身利益，消费者购买保险的目的是寻求保险保障而不是帮助保险投资者实现内含价值最大化，如果客户的利益无法得到有效保障，甚至以弱化客户利益来追求高额利润，强调公司利益和股东利益最大化，保险业将难以实现可持续发展，社会责任也无从担当，行业形象更无所依托。
趸交和期缴从本质上来说只是缴费方式的不同，而不应人为进行优劣之分。缴费方式的选择权应在于消费者，在于消费者的消费习惯，取决于消费者的个人财务状况。以中国为代表的东方文化不习惯寅吃卯粮，喜欢量入为出，不习惯负债消费，更难见有人负债消费保险。对于多年期期交的产品，并非每个人都能保证未来有持续的缴费能力，如果中途丧失缴费能力，受损最大的还是客户利益。财产险业务全是趸交，每年办理续保，银行的储蓄不管几个月还是几年的储蓄产品都是趸交，财险公司和银行发展有快慢但都没有因为趸交占比过高而出现大起大落，归根到底，还是消费者和市场自然选择的结果，寿险公司不应为了自身持续发展就强调期交，为了自身利益的最大化来驱动消费。
再看看分红险的发展，以2009年的行业数据为例，分红险在寿险保费中的占比已达65%，较2008年同期上升13.2个百分点；2009年分红险实现保费收入5292.6亿元，同比增长39.3%，成为推动行业增长的主要推动力。为什么分红险一险独大？回归传统保障为什么如此困难？这既是消费取向的结果，其背后更说明，预定利率的非市场化导致行业产品呈现单一化、同质化的状况，预定利率不放开，传统型、风险型产品的性价比不高；同样的定价基础，同样的价格，但分红险多了可分配红利的红利分配，必然成为客户的首选，更造就了分红险的热卖和一险独大。如果预定利率上限难以突破，保险业回归保障、调整结构的难度将会日益加大。反之，如果实行预定利率的市场化，统筹兼顾、科学发展的新格局将会逐步形成，价格的理性回归将使得消费者得到实实在在的好处，利于培育市场和满足需求；随着传统业务需求的释放，寿险公司可通过让利多销迅速形成规模，从量上可形成规模价值最大化，规模效益最大化，同样也使得资本市场的投资者从中受益。