17-增员拒绝处理话术
《增员话术》第十八章：拒绝处理(一)
《增员话术》第十八章：拒绝处理（一）
《增员话术》第十八章：拒绝处理（一）中提到，在增员过程中，有时候会遇到拒绝处理的问题。
在处理这种情况时，首先要确保拒绝处理的原因是什么，以及它是否属于可以解决的范围。
如果是明确拒绝而不是延迟处理，那么可以采取一些措施来缓解，比如强调公司的价值观，或者给出有价值的议价。
其次，应该避免把拒绝处理放在“拒绝”的极端，应用更加温和、贴心的话术，表示虽然不能满足对方所有要求，但也尽力做到最大可能。
比如可以说：“很遗憾，我们无法达到您的期望，
但我们会尽力帮您解决办法。
”可以通过这种方式提供一些实
质性的承诺。
此外，要把拒绝处理当作一个学习机会，仔细分析原因，了解真正影响客户的因素，从而针对性地改进招募策略。
最后，在处理拒绝的问题时，千万保持礼貌，尊重对方，表达谢意，与客户维持良好的关系。
增员异议处理话术实战案例
增员异议处理话术实战案例当处理增员异议时，需要遵循一定的原则和方法。
以下是一个增员异议处理的实战案例。
案例背景：公司进行了一次增员活动，但是有一些员工对增员计划提出了异议。
他们认为，增员涉及到工作岗位的分工和工作量的调整，可能会对现有员工造成负面影响，同时也担心公司的资源和福利将无法满足更多员工的需求。
公司决定集中处理这些增员异议，以解决员工的疑虑和担忧。
处理话术实战案例：1.确定问题员工A：我对增员计划有异议。
我担心增员后，工作岗位的分工和工作量调整会给我带来不必要的负担。
回应：-首先，感谢您对公司的关注和建议。
我明白您的担忧。
我们会认真考虑每个员工的实际情况，并确保在增员后，工作岗位的分工和工作量调整是公平和合理的。
我们会采取相应措施来平衡工作负荷，确保每个员工能够承担合理的工作任务。
2.解答疑虑员工B：我认为增员会使公司的资源和福利无法满足更多员工的需求，会对现有员工的福利造成不利影响。
回应：-首先，感谢您对公司资源和福利的关注。
增员是为了更好地满足公司业务的发展需求，并不会对现有员工的福利造成不利影响。
我们会为每位员工提供公平公正的工资和福利待遇。
同时，我们积极开展员工培训和发展计划，以提升员工的技能和能力，让每一位员工都能够在公司的发展中获得更多机会。
3.提供解决方案员工C：我希望公司能提供更多的发展机会和晋升渠道，而不仅仅是增加人数。
回应：-首先，感谢您对公司发展机会和晋升渠道的期望。
我们十分重视员工的成长和发展，并会提供多样化的培训和晋升机会。
此外，我们也鼓励员工提出个人发展计划和目标，我们将积极支持和帮助员工实现他们的职业目标。
4.公开透明的沟通员工D：我觉得公司在增员计划上的决策过程不够透明，希望能够参与决策的讨论。
回应：-首先，感谢您对公司决策过程的关注。
我们十分重视员工的意见和建议，并尊重员工的参与和发言权。
在未来的决策中，我们会更加注重公开透明的沟通，并提供员工参与讨论的机会，以确保决策的公正性和合理性。
保险增员五类人群话术及异议处理
面谈人：张姐您好！我是xx，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ 被面谈人：在，有什么事？ 面谈人：没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你 被面谈人：好！来嘛！ 面谈人：王姐，这么久没见面了还好吗？ 被面谈人：还可以； 面谈人：小孩上幼儿园了吗？ 被面谈人： ………… 面谈人：你先生现在怎么样呢？ 被面谈人： ………… 面谈人：姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了哇？ 被面谈人：哪里嘛，不行，一般。 面谈人：不会哦，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷非常羡慕你。 被面谈人：哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱；
听说干这一行就是拉亲戚朋友入保险,周围人做完了,也就干不下去了?
微商——促成话术
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也都有保险，由于中产阶级的增加（月收入1~~2万）这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的人口不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随欧美市场的脚步在前进。人的一生七张保单，而目前中国人均保单不到1张，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。 你只要用三到六个月的时间，全力以赴，等尝试后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们一生事业开始，如果不行我们也只是花些时间，但在这几个月中间你并没有损失，反而可学到很多销售技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用几个月的时间来赌一生的事业绝对划算。来吧！
小企业主——面谈话术
20种拒绝处理
以下有20种拒绝理由和对应的处理方法，以及 每种拒绝处理方法的重点提示，希望能给每位增员 者提供帮助.
1. 2.
3.
4. 5. 6.
7.
8. 9.
10.
做保险的人没地位 无形商品不易销售 某公司名气比较大 我没有社会关系 我没有推销经验 我自己就是老板 .我不喜欢应酬 我不会讲话 我是女的不方便
我年纪太大不适合
重点提示： 若能谨慎行事，则没有所谓不方便的道理。方便不方便全 是自己的看法，这并不在于保险业一途，所有的行业都是一样 的。
后退
10我年龄太大不适合
时间凭添智慧，理想永不褪色
台湾半导体之父张忠谋从美国回来已五十四了，引进卡内基训练课程的黑幼 龙由企业界转行时也四十九岁了。 一个人有三个年龄：实际年龄、心理年龄、职业年龄。 所以能不能有作为并不是年龄的问题，重要的是心态能否调整好。 何况年龄稍大，予人外表所见，是稳重可信，若社会阅历够深厚，洋溢出来 的就是智慧和能力，令你比年轻人更易获得别人的肯定、接受。 年龄稍大的同志做保险是对人生所积累的丰富资源的再次开发与运用。 用企业化的经营技巧来看经营市场，年轻人用的是体力，中年人用的是脑力、 智力，加之定位清楚，格局开阔，成功的机会大得多。
20种增员拒绝处理
前言： 做保险社会地位太低？好手不愿加入？没经验、太内向、收 入不稳定… …这么多的问题一直困挠着我们每一位增员者。因 此，想要留才，便要有好的方法，从自身做起，加以实践。要先 自问“增员”动作对自己的的意义，了解“增员”能创造的好处 或衍生的问题，再者要站在同理心，清楚任何被增员者的心态， 他们担心什么？他们犹豫什么？评估他们的能力、个性、本 质… …
重点提示： 1.没什么东西像保险一样，既满足客户不同 的需求，也创造了销售人员的富足，既利人以 利己，双赢兼互容
_成功增员话术助你成功(24页)
教 育
一旦符合公司的晋升条件，我们便会提 供你主管晋升训练，使你能深知管理技 巧及业务扩展的方针，当然，我们还提 供主管在职训练，使你的领导才能更能 发挥的淋漓尽致。
主 管 晋 升
除了基础训练，我们还定期举办在职训练， 在 研讨有关实际市场作业的问题。此外，我 职 们还聘请专家作各种演讲，使你在寿险推 训 销方面的能力有所提升。
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拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需 要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使 ） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什 么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧 妙，容易让人接受不必急于处理问题
三、“推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需要的，如果 您对保险功能了解的话，每个人都是您推销的对象，您也就不必靠人情卖保险 ，而且一个优秀的保险人员，他的客户有百分之八十以上是从事保险工作以后 才认识的，只要您愿意，我们会教您如何去寻找那百分之八十的客户，使保险 成为您的终身事业，X时间，我们公司有训练班，您方不方便来参加？
增员面谈流程（二）
增员拒绝话术锦集
增员拒绝话术集锦（一）行业1.我不了解这行，从来没接触过！答：您这么想是人之常情，我开始做保险时，也是对这行不了解。
然而您可以完全不用担心，即便是现在最成功的处经理在入行之初对保险也是一窍不通。
关键是我们公司拥有一整套完善的培训课程，能让您从一窍不通变成推销天才，当然这中间也离不开您的认真和付出。
正好明天下午有场创说会，到时您可以去了解一下。
2.保险都是骗人的，卖的跟保的不一样，我不想做！答：国家规定每辆汽车都要购买保险，每个单位也都要为员工交纳保险，甚至我们去医院看病，医生的第一句话也是询问我们是否拥有医疗保险……保险已开始深入人心，国家也在鼓励老百姓购买保险，所以保险绝不是骗人的。
保险作为一个政府监管的金融行业，是非常的严谨的，绝不会卖的跟保的不一样，这样的事情我没有遇到过，我们公司也没有出现过。
3.做保险就跟做传销一样，都是卖东西拉人头！答：保险真的和传销一样吗?那为什么政府非要支持一个打击一个呢?其实它们是有本质上的区别,一两句话说不清楚,正好周三下午有场行业说明会,个把小时就能让我们对这个行业有个全方位的了解,即使我们不做保险,将来买保险也会加深了解,您说是吗?4.做保险都是跟别人说好话，谈保险就像在求人一样，感觉低人一等！答：其实保险销售是一份堂堂正正的工作。
我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供保障。
我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。
我刚开始工作的时候也觉得没面子，但后来就理直气壮了。
当客户发生意外，我给他们送去保险金的时候，我真的觉得帮助到了他们，也觉得特有面子。
5.做保险的好像都是巴不得别人出事一样的，我才不做呢！答：意外事故会不会发生、什么时候发生，我们都无法预料更无法控制。
是不是不买保险就不会发生意外呢？这显然不可能。
其实保险就象伞一样，晴天时好象作用不大，但风雨来临之时就能显出它的作用了。
6.金融海啸下人们的收入少，还有谁会买保险呢？难做！答：类似于这样的问题，是说明您还不了解保险行业。
增员拒绝话术
增员拒绝话术1、我没有人脉人脉就是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每个人认识人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉就太谦虚啦。
任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有很多人脉。
而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。
并且你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的。
而是靠着自己的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成为很多客户的“人脉”。
另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。
因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。
再有人脉绝对不是你保险事业成败的关键因素。
这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把你以前的短处变成长处，何乐而不为呢？2、我没有时间你没有时间，表明你是一个忙碌而充实的人，跟我一样，只是我们所做的工作不同罢了。
如果一个人整天有充裕的时间，那就不妙了，说明他整天无事可做，可能什么钱都赚不到。
相反，像你我这样的人，每天忙得不得了，东奔西跑，才是尽心尽责的好同志啊。
对了，你有没有想过，你现在这份工作这么忙碌，得到的回报能不能让你满意呢？你有没有想过把同样的时间和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回报呢？而且，做保险时间安排上比较自由，还可以让我们把许多闲暇的时间都充分利用起来，为自己创造更多的财富。
更妙的是，等我们的保险事业做到一定程度，工作上了轨道，我们完全可以聘请助理帮忙打理事务，给自己空出更多的私人时间，做自己喜欢的事。
到那时候，我们非但赚的钱比现在多，休的假比现在更长，这种改变你不考虑一下？3、做保险的作息时间那么不确定我会不习惯的很多人做保险是客户随叫随到，当然，这是一种工作和服务态度，我非常赞赏和佩服。
但是，做的年资久了之后，客户越来越多，事必躬亲就不现实了。
你看到的大部分是初期的业务员，他们一般都比较辛苦，因为每天都要出去开拓客户；但很多成熟、成功的业务员，他们比较潇洒，因为保险可以越做越轻松。
十种增员拒绝处理话术
十种增员拒绝处理话术一、我对做保险没有兴趣1.不是所有的事感兴趣了就可以得到,你以为呢2.请问你对什么感兴趣3.兴趣是可以培养的二、大部分人对保险没兴趣1.客户对保险的兴趣已经被逐步培养出来了2.客户对钱还是很感兴趣的3.风险和兴趣之间是无法确定的三、做保险很辛苦1.做保险不是很辛苦,是很有挑战性2.苦不可怕,为追逐经济上的独立一定要克服些困难3.赚钱和赚未来都是要努力的4.一开始辛苦一些,后来会很容易5.时间安排合理,完全可以自行支配6.是苦一时好,还是苦一生好四、做保险没有底薪,收入不稳定1.开始有底薪2.续期收入是长期底薪3.管理津贴是较高底薪4.能力强,但收入固定,你会同意吗5.底薪就是底下人的薪水6.哪一个老板是拿固定薪水7.不是收入不稳定,是付出的努力不稳定五、保险要求人,没面子1.什么是面子经济实力就是面子2.不是求人,而是协助他做决定3.保险是一个光明的爱心事业4.任何事业只要做得成功就有面子5.做销售的人都是在“求人”六、做保险太迟了1.我国寿险市场刚刚起步2.亲戚朋友只是投保的一小部分3.市民对保险的认同日趋增强4.现在保费成倍的增加七、口才不好不能做保险1.口才是可以训练的2.保险公司刚好可以锻炼口才3.任何事情如果懂,就会说4.做保险不靠口才,而靠勤奋、真诚、会聆听八、做保险压力太大1.任何行业都有压力2.有压力才会有动力3.人是在压力中不断成长的九、家人一般不支持1.不支持是由于他们不了解2.自己的事业自己做决定3.你坚持一下,他就会支持4.他们害怕你失败5.你家人不会反对你有钱吧十、做保险不如做生意1.做生意要有资金2.做生意会有风险3.做生意会有积压货4.做生意也是销售5.同样的努力,做保险会挣到更多的钱。
实战增员面谈话术【精选】
实战增员面谈话术一．增员面谈流程：1．寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。
2．这是一份什么样的工作。
3．这是一家什么样的公司。
4．我在公司做哪些事。
5．拒绝处理6．邀约参加创说会范例一：增员家庭主妇家庭主妇背景：王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。
王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。
先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。
已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。
张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。
二．寒暄、赞美，切入主题。
业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。
我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。
我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.准:我今年30岁,家住上河街56号……..业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。
你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。
业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。
你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。
至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。
业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。
其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。
增员拒绝话术
11、我的很多熟人都买了保险了
• 解答方法：
“您能想到这一点很好！如果我告诉您有熟人买
过保险对您做保险更有利，您会不会做呢？ 您的熟人都买过保险是很好的事情，说明他们都 很认同保险，他们会是你未来众多客户的介绍中心， 而且很有说服力的。
保险市场是巨大的，只要医院的妇产科不关门，
我们就永远有做不完的工作。星期六下午……”
解答三： 您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四 千，一年收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的。 现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这种稳定你肯定不会要的。
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2、做保险没面子，要看别人的脸色
话术一： 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去 拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次 换来了客户 20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？ 以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二： 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的。作为普通百姓 都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天 天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户 真的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户。而你在其它单位， 假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。
事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户接受的是你的为人。相信自己，相信自己的为人。 星期六下午……”
11
6、保险公司很现实，没有业绩就得走路
• 解答方法： 王先生，您说的没错，保险是一个很现实的行业，社 会上任何行业也都是现实的。
假设您现在身为百货公司的专柜厂商，是不是每个月 都有营业目标，如果在约定的期间内没有达成目标，您的 专柜会不会被撤除？ 所以说并不只是保险公司现实，而是我们经不起挑战， 我相信您一定是一个经得起挑战的人。只要肯用心努力去 做，加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。现在，你认为 没有业绩就得走人是保险公司现实还是自己疏于经营的结 果？星期六下午……”
增员的28道话术刘新良
六 不
6-3 不支持
先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原 一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在拨冷水，在您成 功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您 做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象 我一样努力，您还会失败吗？
6-4
不光彩
真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，
增员拒绝处理28大话术
——“一小二大三少四多五怕六不七无” 一小二大三少四多五怕六不七无” 一小二大三少四多五怕六不七无
目
一小 二大
录
一
胆子小 困难大 压力大 朋友少 有钱的少 愿买保险的少
三少
目 录 二
四多 不愿投保的多 保险公司离职的多 做保险的多 疑虑多 怕泼冷水 怕被淘汰 怕能力不够 怕有传销之嫌 怕通不过保险代理人考试
七 无
7-3 无经验
请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？ 您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有 很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一 定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的 保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。
7-4
五 怕
5-1 怕泼冷水
由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是 完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行 业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险 工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善 人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家 人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功 的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？
增员话术和沟通
她们的几大特点： 1、希望挣大钱。 2、希望有更好的发展空间。 3、希望能力得到增长。 4、希望有更好的工作环境。 5、希望有挑战自我的机会。 6、希望体现个人价值。 7、希望走向社会。 8、希望重新被认同。
•增员的重要话术点：
增员话术
拒绝处理说明 问题：保险很难做
• 1、刚开始我也和你一样，认为做保险很难， 因此从进公司一直到现在，我都是按照公 司的要求去做，不到一年，连当初坚决反 对我做保险的老公都说我变化好大，比以 前有修养了，象个单位人了，朋友聚会也 会带我去了，你看，不仅赚到了钱夫妻关 系更好了，而且还可以认识不少的朋友呢， 我现在还是经理了呢，你各方面的能力都 比我强，我相信一定能比我做得更好。
游戏：
3
1
2
12331 Nhomakorabea2
1
2
成功就在拐弯处
3
• 增员=
• 增员要养成习惯，不要临时抱佛脚。
（增员发展不能等于发展增员，因为增员发展是自动自发的。）
• 增好一个人才=增了4个人 • 增帮我的人，不增我帮的人（帮强扶弱） • 要敢开口，把和尚当成增员对象
赋闲在家的人 下岗待岗 买断内退 辞职另求 院校毕业 全职太太
4、保险营销是金融服务业，我们是为客户 提供服务的，我们做企业，是做生意， 做生意求财，不叫求人。
5、你说做什么事不求人呢？为了一份月 薪600元的工作请朋友帮忙，叫不叫求人， 做个体户笑迎天下客，叫不叫求人，在 单位上班，要讨好领导请客送礼，叫不 叫求人，就连美国总统也要求人，因为 他要为自己拉选票。
悲观者说：是浪的帮凶，能把你埋葬在大海 深处。乐观者说：是帆的伙伴，能把你送 到胜利的彼岸。
• 4、俗话说得好：万事开头难，想一想你 刚刚步入保险行业，前半年对你来说可 能会很难，当然也很关键，因为寿险经 营有个累积客户的过程，过了半年以后， 就会有转机的，而且你会越来越好，这 就是这个行业的魅力。
增员拒绝处理话术
增员拒绝处理话术增员拒绝处理话术在寿险营销过程中，经常会碰到各种被拒绝的情况。
如何处理好这些情况对能否签单或成功增员影响很大。
常见增员拒绝情况可以归纳为以下十三个问题，并在此给出了一些参考回答作为抛砖引玉，相信广大营销人员还会总结归纳出更多更好更丰富的回答。
许多人在听完创业说明会后，会有一种既被触动又心存疑虑的矛盾心态。
针对这种情况可以这样开始交流：“我非常明白你现在的感觉，因为当年我第一次从这里开始的时候与你有同样的感觉。
后来，我发现……”。
然后针对不同的拒绝问题做不同的回答处理。
问题一.我很忙，没有时间。
答一：忙的人能使工作做得更好，这也是我们为什么要找像你这样人的原因。
答二：你是说没有时间挣钱吗？忙是为了挣钱。
如果你发现在这里可以挣到更多的钱，你会不会有时间？问题二.我没有经验。
答一：没关系，只要你愿意学习。
我们喜欢那些愿意接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。
答二：我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和工作的模式，旧的经验并不能应用在这里。
问题三.我不喜欢销售。
答：你可以发现并招募那些喜欢并能够做销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。
问题四.我没听说过你们公司。
答：（此题需依照各自公司的情况和特点来回答。
）问题五.我的朋友没有挣到钱。
答一：事实上，他们是怎样工作的呢？努力工作了吗？答二：我们公司里有10%的持证人员可以挣到6位数以上的收入（这里可以举出各公司的典型代表和身边的例子）。
问题六.我要再想想。
答一：许多说再想想的人就没有了下文。
你是那样的人吗？答二：还有什么不明白的地方吗？你可以现在继续把它搞清楚。
问题七.我要先和我爱人说说。
或，我爱人不喜欢我做这个。
答：我理解。
那请你爱人一起来，我可以跟你们俩一起谈谈。
问题八.这是一种金字塔销售（传销）吗？答：对不起，金字塔销售（传销）是非法的。
我们不是，我们在一个有严格管理的行业——金融保险业，是合法的。
问题九.你已经挣到钱了吗？答一：我正在培训中，也在学习必要的技能。
增员话术(拒绝处理与成功邀约)
拒绝处理与成功邀约
增员流程
增员对象
增员目标与计划 增员对象开拓 增员面谈前准备
初次面谈
深度面谈 促成面谈 增员后续跟进
怎么想……？
千人千面，不同的人，不同的拒绝 家庭主妇 普通上班族 其他销售人员 E时代年轻人 中小企业主 其他
拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
课堂演练
演练要求
1、增员人开场：“保险确实很适合你。” 2、被增员人拒绝 3、增员人回应（一分钟） 4、被增员人再拒绝 5、增员人回应（一分钟） 6、增员人导入自拟的促成话术
成功邀约（促成）的技巧
1、疑难解答
2、安排参与创说会、新人班培训
3、陪同关怀
4、时刻激励
决定性促成话术
• 张姐，世上的事能否成功，关键在于做与不做，做， 再困难的事也能成功，不去做，再简单的事也无法 完成，你说是吗？ • 这样，您下周一到我们公司去听一个事业说明会， 公司会有更全面的介绍，然后再跟我的主管面谈一 下，你会有新的认识的，你看可以吗？ • 到时我来接你。
回答二： 为什么您不喜欢推销？是不是以为要沿街兜 售，以为是开口求陌生人，感觉低人一等？其实 在寿险营销这个事业中，您只要对您的客户说明 寿险产品带给他哪些保障或者利益就行了，买不 买是由客户自己决定的。 回答三： 其实一开始做保险的时候我也您一样，也有 同感。但是后来我发觉我所做的的确是一份传播 爱心的工作。我相信像您这样有爱心的人一定能 做好寿险营销工作。
现场通关
• 拒绝处理+决定性促成话术
THANKS！
携手提升生命价值
• 3、听说做这个工作没有底薪，做不好还是要回家 里来，那多丢人。 您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要你 尽心尽力，我一定会帮助你，再说，只要认真参 加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做 好！只要你勤于拜访，业务做得多，得到的佣金 就多，一年收入十万以上没问题，这不比干巴巴 地每月领固定千儿八百元强得多哦！
拒绝处理问题及处理话术
增员拒绝处理问题及处理话术一、“保险不好做，不容易做”“是的！保险如果那么容易做，我们就没有那么高的佣金了，其实这是一般人所不了解的，任何一件事情后都有他的‘功夫’，有一定的老兵帮新兵的学徒时间，当然这也不是三五年的时间，我们公司的培训部（营业单位）会安排3天的新人培训，入职后公司会有衔接教育，刚开始主管、资深业务员也会教导你，同时我也会陪你上市场指导你如何销售，这样你就不必太过担心了。
”二、“保险要拜托别人，要看别人的脸色”“我请问你：哪一个行业不需要看别人的脸色，不必去拜访别人。
其实每个行业都是一样的，差别只是在其他产品是当人们感觉到需要才去购买，客户只是在品牌性质功能上做选择而已，而购买保险是较属于被动，你说是不是？况且保险是每个人都需要的一种产品，因此我们要有完整的知识及技巧，去为准客户创造需要，他们才会买保险，所以我们不是在看别人的脸色，而是在技术上取胜，当然我会教你这些技术。
假设我们去拜访这些准客户是去看他们的脸色，经过了3-4次的销售面谈完成签单，充其量也只不过是看3-4次脸色而已。
当客户买了我们的保险之后，如果在往后的20年期间有关理赔等其他服务，他们便要拜托我们，看我们的脸色了，3-4次换来20年客户的对我们的尊重与需要，也是很划算的。
当然在未来的售后服务时，我们一定要有热诚的态度和优质的服务品质来满足客户的要求，让客户变成我们的朋友，进而介绍更多的准客户给我们，创造我们本身更多的财富，所以我们不能给客户不好的脸色，这便是我们服务宗旨：客户至上，服务至上。
”三、“从事保险的收入没有保障，没有底薪”“你是否听说过老板的收入是有底薪有固定收入的？因为首先公司所采取的制度你本身就是老板，一切都按照基本法的规定来执行，是一种佣金的收入，当然在进入公司初期会有基本底薪，开商店的老板心里很清楚，如果每天早晨不把门打开，一定没有收入，所以他每天早晨必须打开店门整理好商品，等客人上门再推销，至于会不会赚钱他自己没有把握，但商店老板明白只要店门一开就会有收入，而对一位寿险业务员来说，他只要每天早上有‘开店门’的一种观念，不把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门就去拜访客户，便会有收入，如果你的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就会有保障，假如你经常坐在办公室里，当然无法产生业绩，所以收入要有保障，就一定要认识更多的人，另一方面在技术上我可以帮助你，或者初期一起去见客户，同时我们公司会不断的培训你，使你的工作能力持续的提升上去，所以收入是用你的工作拜访和努力、能力来保障的！”四、“许多人讨厌保险推销员”“这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的功能以及保险利益详细的加以解释所造成的，因此，目前我们遇到了许多困扰。
增员话术和拒绝处置
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12、我性格内向，不喜欢交际应酬。
太好了，性格内向旳人干保险往往更轻 易成功。这也正是我来找您旳原因。因 为象您这么旳人稳重实在，不随便许诺， 但答应别人旳事一定会办到，所以更轻 易得到客户旳信赖，这正是保险推销高 手才有旳特征，您有这么好旳优势，不 干保险实在太可惜了。其实交际并非请 客吃饭，与人交往，重在交心。假如我 们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就 赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？
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11、我朋友不多，交往极少。
难道您不期望朋友多吗？ 我此前也和您一样以为推销要靠关系，我没有什么关系恐 怕干不好。但目前我旳朋友各行各业都有，我旳体会是： 友谊来自频繁旳接触，成功来自不断旳追求。没有关系找 关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用 关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）。 其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这么善良旳好人，只 要您乐意，会有诸多人想和您做朋友，我们企业有完善旳 培训计划，会教您许多与人沟通旳措施，只要您照着做， 确保您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听 创业阐明会吧。
增员话术
• 而且考核也只是给我们设定一个目 标，用来激励我们来完成它，从而 在这个行业里能够得到跟快更好的 发展。
15、能不能做兼职
• 不能（欲擒故纵）
• 不能，但对于您这样人才，我们可 以破例，不过您觉得付出50%精力 的人，能否超过付出100%精力的 人呢？
7、很多人讨厌业务员
• 是的，市场上的确存在这种现象， 业务员队伍也需要提升，和替换， 所以正需要您这样的优秀人才来影 响和充实我们保险营销队伍。
• 况且客户只是不喜欢有些业务员的 接触方式，如果你是业务员你这种 处事方法一定会得到客户的认可。
8、保险不好做没有信心
• 您不尝试怎么知道不好做呢？没有 人天生就会做保险，我们公司有系 统的培训，再加上我的帮助，凭你 的能力一定能做好！
增员拒绝处理21件
1、保险行业前景怎么样？
• 人寿保险是人类历史上的伟大发明， 在西方，已经有了几百年的历史。由 于它对个人、家庭、社会乃至国家都 有巨大的功用，所以，发展速度之快 令人震惊，尤其是发达国家，人寿保 险已成为家庭的必需品，保费支出也 成为家庭的经济性支出。例如，在日 本，寿险密度已经达到650%，美国已 达成48%，而我们国家还刚刚起步，， 您说前景怎样？
• 而且保险营销是一份堂堂正正的工 作，让客户了解保险做不做是他的 权利，我们的主要工作是让别人了 解保险的真谛，所以不存在拉不下 面子的？
6、做保险好像跟传销差不多
• 哟，保险都发展到现在了，您还问 这样的问题，可见您快要和社会脱 节了。
• 传销是违法的，是国家明令禁止打 击的对象，而保险恰恰相反，是受 国家保护的，同时也是大力扶持的 行业。
保险增员话术拒绝处理
保险增员话术拒绝处理一、背景介绍保险销售人员在进行增员工作时，需要面对客户的拒绝。
拒绝是常见的情况，但如何妥善处理拒绝对于保险销售人员而言至关重要。
本文将介绍保险增员话术拒绝处理的方法和技巧，帮助销售人员更好地应对拒绝情况。
二、拒绝处理的重要性拒绝是不可避免的，但如何处理拒绝可以影响销售人员的工作效率和情绪状态。
正确处理拒绝可以帮助销售人员保持专业态度，增加成功的销售机会，同时也能提升客户体验，建立长期的客户关系。
三、保险增员话术拒绝处理技巧1.接受并尊重客户的选择：在客户拒绝时，保持冷静和礼貌，尊重客户的选择，不要强迫或丧失耐心。
表达对客户选择的尊重，并表示理解客户的决定。
2.了解拒绝原因：在客户拒绝后，适当询问客户拒绝的原因，了解客户的需求和关注点。
通过了解客户的拒绝原因，可以更好地调整销售话术和销售策略。
3.提供相关信息和建议：在客户拒绝后，可以适当提供相关的保险信息和建议，帮助客户更好地了解保险产品。
根据客户的需求和关注点，为客户提供个性化的服务和建议。
4.保持联系和跟进：即使客户拒绝了保险产品，也要保持良好的关系并进行定期跟进。
通过跟进，可以关注客户的需求变化并及时提供帮助，增加重新销售的机会。
四、案例分析以下是一个保险增员话术拒绝处理的案例：销售人员：您好，我是XX保险公司的销售代表，我们有一款优质的健康保险产品，您是否考虑购买呢？客户：不需要，我已经有其他保险了。
销售人员：好的，我理解您已经有其他保险产品。
不过我们的产品有独特的优势，可以为您提供更全面的保障。
如果您有任何疑问或需求，欢迎随时联系我，我会为您提供更多信息。
五、总结正确处理拒绝是保险销售人员的重要技能之一，可以帮助销售人员提升销售效率和客户体验。
通过尊重客户选择、了解客户需求和提供个性化服务，可以更好地处理拒绝情况，建立长期的客户关系。
希望以上的保险增员话术拒绝处理技巧对您有所帮助。
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家人一般不支持
我理解，但是让我告诉您真正的原因:
• 不支持是由于他们不了解
• 未来还要靠自己决定
• 他们害怕你失败,当你成功时，他就会 支持
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寒
喧 美
增 员 面 谈 流 程
赞
询问导入话术 动摇话术 沉默 导入说明话术 否
拒绝话术 促成话术
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导入话术
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人寿保险能为人们带来什么？
保险——爱的真谛 保险：是一项伟大的制度，人们通过互相合作来 共同抵御风险。 保险：让一家之主能够继续对家的责任。 让孩子不会失去呵护，有机会实现梦想，拥有美 好的未来。 当老人失去赚钱能力时，依然独立而舒适。 让不幸者能留住幸福和尊严。 让社会稳定，国家安宁。 保险：是爱心与责任的表现。
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也许过不了多久，作为优秀业务员的 你也会象我一样招募新人，辅导训练他们， 使他们和你一样优秀，那么，你将会有长 期高而稳定的收入，我们的经理平均月收 入都在10000以上，并有机会晋升高级职务。
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促成话术
专业人士：现在的市场什么都讲专业，以你 会计（教师、医务工作者）身份投入保险业， 更有说服力和和成就感。 有大专以上学历工作2、3年的人员：现在正 是你施展才能的大好时机，可以检验自己的能 力，真正为美好未来迈出关键的一步。 单位从事管理工作的人员:以您的管理经验一 定可以很好的经营好自己的团队,几年后会拥有 真正属于自己的事业.
我理解，但是让我告诉您真正的原因： • 人们是因为工作上付出太多却收益太少而觉得辛苦，若有相应高收 入就不会因辛苦而不做，年轻时辛苦一点，老来才会有富足生活。 • 成功是要努力的 • 一开始辛苦一些，后来会容易
• 做保险是一项快乐的工作
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好象很多人讨厌保险推销员
我理解，但是让我告诉您真正的原因： •人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件 事，是自然的心理反应，而不是保险和业务员本 人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户 根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服 务，客户是会认同的。
2.1（2）
4
*8月18日各团队主管交拜访日志情况: 昭旸团队: 王玉巨 万学林 张淑英 王秀兰 未交主管: 闫尚武(产说会) 申红玲 岳天义 王红玲 超凡团队:谢秋平 徐翠琴 未交主管: 范海玲 朱伟华 岳玉莲 张云霞 陈金梅 雄鹰团队:吴新明 王提 未交主管：0
2.1（2）
5
*8月19日各团队主管上交拜访日志情况: 昭旸团队:王玉巨 万学林 张淑英 王秀兰 闫尚武 未交主管: 申红玲 岳天义 王红玲 超凡团队: 徐翠琴 谢秋平 未交主管: 范海玲 朱伟华 岳玉莲 张云霞 陈金梅 雄鹰团队:吴新明王提 未交主管:0
考前辅 导
11
寒
喧 美
缘 故 法 增 员 面 谈 流 程
赞
询问导入话术 动摇话术 沉默 导入说明话术 否万能应对技巧 促成话术12
不管他为什么如此说
你说：“我理解，但是让我告诉您 我为什么要问那个问题的原因”。
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几年前，我曾面临一个工作机会：
能让我实现自己的目标, 给家人想要的生活 同时也能持续发展自己的事业
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保险行销是什么工作？
在传统行业里，你的收入往往是靠时间换来的， 你的薪水往往取决于你的学历和工龄，与你的能力 关系不大。一个再有能力的大学生应聘到单位他的 薪水得慢慢涨,用时间换收入.这是一般单位的普遍 做法，而用能力和业绩换收入却是保险行销的特点。
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这个工作收入没有上限，让我们用 事实说话：（讲师根据本单位情况描述 团队中人员收入和成长情况），如果有 兴趣非常欢迎您到我们单位坐坐。 买房买车是每个人的愿望，也是成 功的标志，你一定也希望这样，对吗？
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大部分人对保险没兴趣
我理解，但是让我告诉您真正的原因： • 兴趣是可以培养的
• 因为不了解所以没兴趣
• 他们对自己和家人的现在和未来有兴趣吗？
22
做保险压力太大
我理解，但是让我告诉您真正的原因：
• 任何行业都有压力 • 问题在于是一时的压力还是一世的压力 • 有压力才会有动力,人是在压力中不断成长的
2.1（2）
6
*8月20日产说会: 昭旸团队: 未交主管: 超凡团队: 徐翠琴 谢秋平 未交主管: 雄鹰团队:吴新明 未交主管:
2.1（2）
7
*8月22日各团队主管上交拜访日志情况: 昭旸团队:王玉巨 万学林 张淑英 王秀兰 未交主管: 闫尚武 申红玲 岳天义 王红玲 超凡团队: 徐翠琴 谢秋平 未交主管: 范海玲 朱伟华 岳玉莲 张云霞 陈金梅 雄鹰团队:吴新明 未交主管:王提
2
*8月16日各团队主管交拜访日志情况: 昭旸团队: 王玉巨 张淑英 王秀兰 闫尚武 未交主管: 万学林 申红玲 岳天义 王红玲 超凡团队: 徐翠琴 未交主管: 谢秋平 范海玲 朱伟华 岳玉莲 张云霞 陈金梅 雄鹰团队:吴新明 未交主管:王提
2.1（2）
3
*8月17日各团队主管交拜访日志情况: 昭旸团队: 万学林 张淑英 王秀兰 闫尚武 未交主管: 王玉巨 申红玲 岳天义 王红玲 超凡团队: 徐翠琴 谢秋平 未交主管: 范海玲 朱伟华 岳玉莲 张云霞 陈金梅 雄鹰团队:吴新明 未交主管:王提
增员拒绝话术处理
1
• 深夜，一公交车最后一班后准备交车，司机回头看，还有 一位白衣的女士，坐在最后一排。司机继续开车，看看倒 车镜，那女的没了，大惊~~赶忙急刹车，回头一看，又 坐那里，司机心虚的又转过头继续开车，小心的又看看倒 车镜，女人又没有了，巨惊，赶忙又急刹车，回头一看， 那女人又出现了。司机面临崩溃，一身冷汗转过头继续开 车。第三次司机又看看倒车镜，那女人又不见了，司机已 经崩溃了，又是一个急刹车，但没有再转过头去，这时那 个女人缓慢的走到了他的面前，头发凌乱，满脸是血，滴 在他的脚上，司机身体已经僵硬了，不敢转过头去看她 ~~那女人用很低沉的声音说：“老娘和你有仇啊，老娘 一蹲下绑鞋带，你就急刹车，一蹲下绑鞋带，你就急刹 车。”
2.1（2）
8
课程大纲
8月1—20日各团队参加面试情况 昭旸团队:0 超凡团队:贾暖成功面试一人 ： 雄鹰团队:吴新明成功面试一人
2.1（2）
9
课程大纲
I. 增员流程回顾 II. 常见拒绝理由及应对话术 III. 促成话术 IV. 促成话术演练
2.1（2）
10
增员流程：
寻找准增员 及接洽 办理签 约 创说 会/恳 谈会 面试促 成 职场面谈
这样的机会你有兴趣吗？
14
增员拒绝处理 （认同+分析+促成）
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做保险没有底薪，收入不稳定
我理解，让我告诉您真正的原因：
• 开始有底薪
• 续期收入是长期底薪 • 管理津贴是较高底薪 • 能力强，但收入固定，你会同意吗？ • 哪一个老板是拿固定薪水？ • 不是收入不稳定，是付出的努力不稳定
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做保险很辛苦
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保险要求人，没面子
我理解，但是让我告诉您真正的原因： • 以前可能别人求你，说明你能帮助别人，你很有人缘，大家都很信任你。 现在你再次帮助信任你的人，他们的家庭、子女教育和未来养老正需要 你的指点和帮助，你不愿意帮助他吗？ • 如果说保险是求人的话，我想告诉您：“今天是社会分工越来越细化时 代，一个人不能包办一切，谁都要求人，总统也不例外。 • 任何行业只要做得成功就有面子。
• 不是求人，而是为他提供最有利于保障家庭的方案,协助他做决定。
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做保险太迟了
我理解，让我告诉您真正的原因： • 保险不是一次消费，而是终身消费的过程。 • 亲戚朋友只是投保的一小部分 • 市民对保险的认同日趋增强
• 现在保险保费在成倍的增加
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口才不好不能做保险
我理解，但是让我您真正的原因： • 口才是可以训练的 • 保险公司刚好可以锻炼口才 • 任何事情如果懂，就会说 • 保险不靠口才，而靠勤奋、努力
31
促成话术(续)
你可以先参加公司的说明会（演讲、早 会），觉得这家公司不错再来。 我先帮你安排测试，因为不是每个人都适 合这个工作。
我先帮你安排上课，取得资格证后，你就 有从业的资格，等想从事保险工作时就有 机会了。
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