IT精英之顾问式销售技巧_1564356222.ppt
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顾问式销售技巧培训资料精品PPT课件
为什么和顾客交流很重要？？
• 让客户了解公司产品 • 激起顾客的购买欲望 • 我们可以了解顾客的需要 • 引起顾客兴趣 • 帮助顾客解决问题
交流过程中，我们要做到什么？
•介绍情况传递信息 •设法保持顾客的兴趣 •设法诱发顾客购买 •适当解决问题处理顾客异议
我们要注意什么？？
• 针对性 • 鼓动性 • 参与性 • 诚实性
营业员应有的态度
•诚恳热情； •自尊自信； •感叹赞美； •锲而不舍；
点燃我们的思考火焰
•根除传统习惯，大胆促成 •命运掌握在自己手里
一起想想？？
• 根据你的经验什么时间促成交易 最好？
• 你在促成交易时用过那些方法？ • 哪些方法有效？ • 我们应该注意什么细节？
处理拒绝
身为营业员，一定会遇到一些投诉，客 人的拒绝和意见，这些都是日常工作中 不可避免的，怎样面队呢 ？
当然还要。。。。。。
• 制造良好的气氛 • 注意问候的形式 • 适当赞美顾客 • 控制环境
培养顾客的喜好真的不可能吗？！
其实，你行—我也行，让我们想想怎样做 ，然后把你的想法说出来让大家分享！
除了我们的经验，还有——
• 可以从谈论一般的问题入手 • 建立个别问题 • 多用问句（这可是关键的秘诀喔~） • 多征求同事的意见 • 避免以专家的姿态和顾客争论 • 随时留心 • 使用工具（留意身边可以帮助你的法宝~）
• 如何发挥沟通的效用？
• 这段时间在与顾客沟通时我们要抱有什么样的 态度？
• 运用赞美的技巧，尝试对身边的人、顾客进行 赞美，你会发现自己的心情也亮丽了！
促成成交
我们已经可以成功自如的和顾客沟通了，但我 们不要忘记，与顾客沟通的最终的目的是：
成功的成交业务 达到销售业绩
IT精英之顾问式销售技巧
IT精英之顾问式销售技巧作为IT行业的精英顾问，销售技巧是至关重要的一环。
在当今竞争激烈的市场中，技术并不是唯一的竞争力，良好的销售技巧和顾问式销售能力同样重要。
顾问式销售是一种以客户为中心，通过深入了解客户需求和问题，提供定制化解决方案的销售方法。
下面将介绍IT精英之顾问式销售技巧，希望对各位IT精英有所帮助。
一、了解客户需求作为IT顾问，首要任务是了解客户需求。
只有深入了解客户的业务和问题，才能为其提供合适的解决方案。
在与客户交流时，要积极倾听客户的需求和问题，并提出有针对性的解决方案。
要善于通过提问和倾听，挖掘客户的真正需求，而不是简单地推销产品。
二、建立信任关系在顾问式销售中，建立信任关系是至关重要的。
客户需要相信你不仅仅是在卖产品，更是在帮助他们解决问题和实现目标。
要展现出专业知识和诚实的态度，回答客户的问题并提供有用的建议。
同时，要尊重客户的意见和决定，建立一个长期合作的伙伴关系。
三、定制化解决方案IT领域的产品和技术瞬息万变，客户的需求也各不相同。
作为IT顾问，要能够根据客户的具体需求，提供符合其需求的定制化解决方案。
通过深入了解客户的业务和行业特点，结合自己的专业知识和经验，为客户量身定制解决方案。
四、产品知识和技术支持作为IT顾问，必须熟悉自己所代表的产品和技术，了解其特点和优势，才能为客户提供专业的建议和支持。
同时，要不断学习和更新自己的知识，跟上技术的发展和变化。
在与客户交流时，要用通俗易懂的语言介绍产品和技术，让客户容易理解并接受。
五、持续跟进和服务总之，IT精英顾问式销售技巧需要不仅仅局限于技术领域，更要注重客户需求和关系的建立。
通过深入了解客户需求、建立信任关系、定制化解决方案、产品知识和技术支持、持续跟进和服务等方面的努力，成为客户信赖和合作的长期伙伴。
希望以上技巧对IT精英有所启发，帮助其在顾问式销售中取得更好的成绩。
顾问式销售技巧(PPT 34页)
专题四
顾问式销售应用中的几种技巧
开场技巧
洗发香波行业有句行话：“你创造 第一印象的机会永远只有一次。”当你 开始销售洽谈的时候，这种机会将在45 秒中内稍纵即逝。
如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把 握。
接近客户的技巧
• 1、打开潜在客户的“心防” • 2、销售商品前，先销售自己
提问的技巧
• 1、问简单容易回答的问题 • 2、问Yes的问题 • 3、问顾客二选一的问题 • 4、选择问约束性的问题
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
欢迎各位参加培训
顾问式销售技巧
专业销售技术之六
Gung Ho!共好集团
课程安排
• 正确理解顾问式销售 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售中应注意的问题 • 顾问式销售应用中的一些技巧 • 专业销售人员的要件
培训目的
• 1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售 能力
• 2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关 键客户的方法
• ·m+a+n： 非客户，停止接 触。
深入了解客户的需求
• 1、客户现有的明确的需求 • 2、客户的隐性的需求
– 从客户所在的行业中探寻 – 从客户的背景中探寻 – 从客户的现有资源探寻 – …………
《顾问式销售技术》ppt课件
•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
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客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
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优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
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客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
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六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。
《顾问式营销技巧》PPT课件
VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
顾问式销售及沟通技巧PPT课件
⑧ 能用问尽量少说
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聆听四个层面
➢听懂对方说的话.
➢听懂想说没有说出来的话.
➢听懂对方想说没有说出来,要你 说出来的话.
➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要.
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聆听技巧
1.是一种礼貌
2.建立信赖感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.重新确认
7.停顿3-5秒
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经典四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
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多赞美和 肯定别人
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肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情
我了解你的意思.感谢你的建议.
我认同你的观点.
你这个问题问得很好.
我知道你这样做是为我好.
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提升业绩. 增加收入的绝招
4、沟通的效果：双方感觉良好。
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沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
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顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的 人物）
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。
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销售六大永恒不变的问句
➢一 你是谁？
➢二 你要跟我谈什么？
➢三 你谈的事情对我有什么好处？
顾问式销售及沟通技巧(PPT 51页).ppt
卖?
好处
没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给 他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。
作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处
注：卖好处的过程当中 要把最大的好处放在前 面依秩排列（向顾客介 绍产品时要懂得开口就 卖好处）
跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？
聆听四个层面
➢听懂对方说的话. ➢听懂想说没有说出来的话. ➢听懂对方想说没有说出来,要你
说出来的话. ➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要.
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒
聆听技巧
8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言
顾问式销售 及沟通技巧
全首先 主讲
培训师介绍
➢ 行销训练师 ➢ 团队训练师 ➢ 中国聚成资讯集团高级讲师
曾培训部分企业
➢ 中国电信 ➢ 中国联通 ➢ 中国人民银行 ➢ 顺德恒辉（尊匠）家具 ➢ 鸿丰电讯 ➢ 深圳中企文化 ➢ 顺德美阁家具 ➢ 御龙窗艺集团（连锁） ➢ 大福摩托集团 ➢ 南海升和电器 ➢ 顺德科晟电子
卖的是你自—已—. 乔吉拉德
没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾 客不接纳你这个人时，就不可能接受你 的任何商品。
顾客不只是买你的商品，更在乎你的态 度、你在销售过程中给他的感觉！！！
销售就是展现你的人格魅力的过程
销售员的定位
一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！