《银行顾问式营销》课程大纲
02-银行理财产品分析与顾问式营销技巧
课程目标：
1、获得银行理财产品分析的能力；
2、了解宏观政策的走势和发展方向对理财产品的影响。
3、能够为客户结合国际金融市场的实时变化，制定出合理、科学、有针对性的投资方案建议。
4、掌握客户咨询的方法技巧，并适时提供正确的指导；领会客户导向的沟通技巧。
5、圆熟自在地处理销售障碍，获取客户承诺，达成业务目标。通过比较分析存款、基金、保险、黄金、卡、理财产品等的不同特点，结合银行同业市场的产品情况（以招商银行为主），重点讲解如何为不同的客户设计综合理财方案，提升对客户的综合产品销售技能。
九、如何建议符合客户需求之产品
十、获得客户承诺的方法
十一、综合讨论及行动计划
课程大纲/要点:
一、个人理财业务对于商业银行的重要性与意义
二、关于银行理财产品的相关知识介绍
三、银行理财产品的发展趋势和特点
四、当前各家银行推出的理财产品详细解读及剖析
五、监管机构对个人理财业务管理规定的解读
六、如何规划访谈前计划，设定访谈目标
七、通过积极的聆听与观察，了解客户真正的需求及目标
八、使用系统性的发问技巧获得可靠及完整之报
顾问式销售课程大纲
顾问式销售课程大纲课程大纲导入篇：顾问式销售认知引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？第一讲：销售模式对销售人员的影响一、以顾客为中心的营销演变1. 传统营销四大支柱1）产品2）价格3）渠道4）促销2. 现代营销四大支柱1）顾客2）成本3）便利4）沟通案例：老王的商店演变史互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系1. 销售人员的成长演变类型1）接待员2）业务员3）公关员4）顾问互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶2. 顾问式销售含义1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异2）顾问式销售的定义案例：医院与药方的销售模式互动：画出我们的“画像”第二讲：顾问式销售四个关键词一、问题点1. 解决方案与产品之间关系2. 盲目推荐与顺应认知3. 表面现象与真实需求案例：施乐传真机的问题点二、需求1. 客户不满或困惑的隐性需求2. 客户想法或愿望的显性需求三、利益1. 利益与特征好处的关系2. 利益与显性需求的关系互动：区别优点与利益四、逻辑地图1. 销售人员的三个问题1）如何去看透客户的心理2）客户不愿成交的时候该怎么办3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策2. 购买循环的六个步骤1）发现问题2）分析问题3）建立优先顺序4）选择卖方5）评估解决方案6）评估卖方3. 三个决策1）问题是否需要解决2）问题选择谁来帮助解决3）提供的方案是否能够解决问题案例：药房与医院的销售模式技能篇：顾问式销售六步法第一步：制定会谈目标1. 目标与行动承诺的关系2. 目标制定标准SMART3. 最佳行动承诺与最低行动承诺互动：练习制定目标或行动承诺第二步：初步接触客户1. 传统开场白表达方式2. 有效开场白表达方式案例：“开口怕”现象互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN）1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题1）如何设计背景问题2）掌握适当的提问时机互动：练习，判断并学会制定背景问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的1）如何设计难点问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定难点问题3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度1）如何设计暗示问题2）掌握适当的提问时机互动：讨论分享，学会并制定暗示问题4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题1）如何设计需求-利益问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定需求-利益问题案例：从真实某会谈经历选取第四步：优势能力证实1. 优势呈现话术1）SCQAS-表面现象C-产生冲突Q-问题原因A-解决方案2）FABEF-产品特征A-产品优势B-带来利益E-例证2. 有效处理顾虑与异议的办法1）倾听+认同+澄清2）认同感受+事实1+事实2+事实3互动：练习异议回应模型话术第五步：实现晋级承诺1. 获得晋级承诺的四个方法1）注意力放在需求调查阶段2）询问买方深层次问题3）总结利益4）提议一个承诺案例：客户对产品演示会的拒绝2. 学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性1）是否有权限2）是否有能力3）是否有投入互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺第六步：有效评估1. 客户行动承诺是否有效2. 客户人际关系影响力评估1）识别采购关键角色2）匹配角色利益关系3）影响采购赢的标准案例：从真实案例中抓取互动：讨论，制动出角色匹配表课程总结：一、实践练习1. 模拟一个客户，并给客户画像2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售3. 小组代表分享二、总结回顾收获1. 小组讨论收获2. 用ORID分享课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。
《顾问式营销》课件
引导技巧
总结词
在了解客户需求的基础上，销售人员需要具备引导客户的能力，帮助客户明确需求和提供解决方案。
详细描述
在顾问式营销中，销售人员需要具备引导客户的能力。通过深入了解客户的业务和需求，销售人员可 以为客户提供有针对性的解决方案，帮助客户明确其需求和目标。同时，销售人员还需要根据客户的 反馈和意见，及时调整和优化解决方案，以满足客户的实际需求。
提供解决方案
总结词
根据客户需求，提供定制化的解决方 案
详细描述
根据对客户需求的理解和分析，为客 户提供定制化的解决方案，包括产品 、服务、方案等方面的建议，以满足 客户的实际需求。
建立信任关系
总结词
建立信任关系，提高客户忠诚度
详细描述
在为客户提供解决方案的过程中，通过诚信、专业的服务态度和良好的售后服务，建立客户信任关系，提高客户 忠诚度。
特点
关注客户需求、提供个性化解决 方案、强调长期关系建立和客户 价值挖掘。
顾问式营销与传统营销的区别
关注点
传统营销关注产品特点和优势，而顾 问式营销关注客户需求和解决方案。
角色定位
客户关系
传统营销中客户关系相对短期和交易 性，而顾问式营销注重长期关系的建 立和维护，强调客户价值的深度挖掘 。
传统营销中销售者是产品推广者，而 在顾问式营销中销售者是客户问题的 解决者和专业顾问。
如何建立长期信任关系
诚信为本
在营销过程中保持诚信， 不夸大产品或服务效果， 让客户信任。
持续沟通
与客户保持定期沟通，了 解客户需求变化，提供专 业建议和解决方案。
优质服务
提供高效、专业的售前、 售中、售后服务，让客户 感受到关怀和价值。
如何提高解决方案的质量
银行客户经理顾问式销售与客户关系管理培训
1、体态----无声的语言 2、标准站姿与标准坐姿 3、身体语言的三忌 4、8 种不良姿势 5、讲师辅导学员练习 6、微笑的三结合 八、客户经理进行产品营销时应注意和避免的问题 1、客户经理是否在传递价值，创造价值 2、从哪里创造价值，价值等式是什么 3、组织采购的主要角色的作用 九、基于信任的客户营销技巧 1、客户人性弱点的利用价值 2、客户的行为风格与因素 3、提升客户管理人员被信任度 4、提升信任度的访谈沟通架构 5、如何快速建立信赖感 6、信赖感的 5 大原则 7、快速与客户建立信赖感的五大策略
郜镇坤，国家劳动与社会保障部人力资源管理师，实战派门店销 售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理 特聘讲师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教 授，前程无忧招聘面试顾问；
郜镇坤老师拥有 4 年连锁门店销售管理实战，2 年宝洁公司广告 部营销总监，4 年外资、500 强企业人力资源管理经验，在长期的销 售管理实践过程中，郜镇坤老师总结出一系列独特的销售管理技巧， 并提炼出一整套高实用性销售管理技能培训课程。
1、自信力与目光训练 3、如何处理拒绝 1）拒绝的本质； 2）如何处理客户的拒绝？ 4、如何化解客户提出的难题 5、如何快速高效开发新客户 1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的； 2）顾客开拓； 3）寻找潜在客户的原则； 接触前的充分准备； 如何辨别潜在客户 五、促成式产品营销方法与缔结战术 1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪 1）产品说明的方法与步骤； 2）产品介绍的八大技巧及注意事项； 3）提出解决方案（FAB）； 4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信 号； 5）提出购买建议（解决方案）； 2、如何解除客户的抗拒点 1）客户七种最常见的抗拒类型； 2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
顾问式营销培训大纲
顾问式营销培训大纲序幕：点名，问候，开幕词开幕词：在座的都是做营销工作，都可以说是营销人，在我心目中对营销人，一直是尊敬、崇敬的。
因为，在我心目中的营销人，就是狭路相逢，勇于亮剑的那个勇士。
是不管他的面容多么平静，都掩盖不住那颗蠢蠢欲动的雄心，有如一团野火，时刻准备燃烧。
“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”当狄更斯在《双城记》写下这句话时，这句话变成了永恒，他时刻在提醒优胜劣汰，弱肉强食，最好的时代都是强者的时代，弱者的天空永远恢恢蒙蒙。
在21世纪营销人的生存法则到底是什么呢？亚洲最著名的管理学家，大前研一，他的描述是这样：21世纪是呼唤精英的时代，拉帮结派的方式已然过时，如果不认清形势，唯有吞下失败的苦果。
如果不是对公司和事业的高度的热情和旺盛的斗志，是无法承受风险与竞争的考验的，只有自己决定前进的方向，自力更生、自食其力的人才能获得生存的机会，这就是新大陆生存唯一的法则。
一，销售的三种境界：以卖梳子给和尚的故事为引子二，提出顾问式营销的定义和两大核心，专业和流程。
三，专业从三个方面讲：1，技能专业，产品知识、专业知识、行业知识、业务技能，提出学习的重要性。
2，沟通专业，定义：情绪的转移、信息的传递、感觉的互动。
听和问的具体讲解和练习。
有效倾听----快速建立信赖专业发问----找出需求，定义问题专业说服----满足需求。
展示解决方案3，形象专业，你的形象价值百万流程，以医生为例（精准打击，精准营销）虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪和等待，但通过有效的计划来追踪客户，是带来稳定业绩的最重要因素。
有了计划再进行跟踪、改善，销售效益才能逐步提升。
四，1，检查：取得客户信任2，诊断：确定客户需求3，开方：提出解决方案4，治疗：成交决定成败五，顾问式营销的实施1，实施准备：产品知识、自我态度、获取客户信息、客户信息管理、客户信息分类、跟踪与互动2，开场白：引起顾客兴趣是所有销售的开始3，提问：问三类问题，简单的问题、回答是的问题、二选一的问题4，卖好处：卖好处、卖卖点、卖独特卖点、卖名人见证（将现在关心引导到未来关心）5，建立关系：销售就是从发生关系到建立关系。
顾问式营销及外拓
顾问式营销及外拓营销实务课程大纲顾问式营销第一讲：银行业运营环境和利润空间增长分析一、中国零售银行业新纪元二、大数据时代对网点传统运营模式的挑战三、变革探索时期客户对银行新的要求/期望四、市场环境变革对银行利润空间增长的利与弊第二讲：银行营销岗关键能力一、与时俱进的主动服务意识二、产能高效的业务营销能力三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉第三讲：解读顾问式营销一、何为推销？何为营销？二、观念区别三、行为区别四、流程区别五、案例：客户经理们的营销百态第四讲：顾问式营销带来的绩效改善一、客户经理角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问二、利润增长：顾问式营销触发联动营销、交叉营销案例、数据、三、粘性强化：从单一产品到系统化服务供应商的转变有利提升客户品牌依赖度案例、数据、四、客户购买决策影响模型第五讲：顾问式营销六大关键步骤一、五大准备动作和工具包二、专业顾问必备营销指南1、二八定律2、专业形象3、心理学应用很必要4、案例：睁大赞美的眼睛三、需求挖掘1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用2、客户需求解析工具3、挖掘面谈技巧和4个关键点4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品...5、个性风格之自我调整策略6、挖掘话术展示和演练四、产品推荐1、FABE原则2、三大推荐方式3、产品推荐话术展示和演练五、异议处理1、心态调整：嫌货才是买货人2、三大典型异议情景和处理原则3、异议处理3F法和4步骤六、营销促成1、牢牢把握八大促成时机2、灵活应用八大促成方法第六讲：客户关系维护与转介绍一、客户关系维护4%与96%的巨大区别二、客户抱怨处理六步骤三、客户关系维护七大方法外拓营销实务第一讲：银行外拓营销的核心理念1.1 银行客户价值实现的特点消费者购买的决策过程分析互联网时代客户价值模型银行内部外拓资源分析银行客户管理与外拓营销银行客户价值实现特点总结1.2银行外拓营销的关键点润物细无声：融客户教育于微信微博互动常会长有情：创造周期性到访需求借势巧成交：利用渠道创造客户流量无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量移花接木有术：利用内部资源实现外拓1.3 银行外拓营销核心理念银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果1.4 课堂练习外拓活动价值分析（一年内）资源整合沙盘模拟本网点特色建设思考第二讲：银行外拓营销的主要方法2.1 银行外拓营销方法1：摆摊摆摊目的的选择摆摊排班摆摊现场客户接洽摆摊后续客户追踪团队参与激励设计2.2 银行外拓营销方法2：合作商户的开发目标合作商户的选择合作商户的谈判合作商户的流量创造合作商户的客户转换团队参与激励设计2.3 银行外拓营销方法3：客户活动客户活动的分类与层次化建设客户活动的体验设计客户活动的目标邀约名单客户活动的营销接洽客户活动的后续追踪团队参与激励设计2.4 课堂练习摆摊情景演练合作商户开发情景演练营销活动设计训练第三讲银行外拓营销的管理难点3.1 外拓方法的成果界定与考核摆摊效能之自然到访量的增加合作商户交通监测之三点三到位营销活动之名单管理网点约定增长率与费用拨备3.2 银行营销团队的建设外拓成员挑选外拓团队的分工外拓营销激励规划3.3 银行外拓营销的产能突破定向：锁定目标客户群体建设服务特色整合：有效整合资源有序：整体规划全年外拓营销活动4化建设：1.技能提升日常化，2.客户管理精细化，3.客户活动常态化，4.成效转换持续化3.4 课堂练习整体规划全年活动技能提升日常化设计第四讲：银行外拓营销案例分析4.1 案例分析：客户群外拓营销方案4.2 案例分析：社区银行外拓营销方案4.3 案例分析：事件营销营销方案。
《银行活动营销策划与实施教学大纲》
银行活动营销策划与实施教学大纲课程大纲第一讲：传统营销活动的困惑引言：分析银行业的竞争形势与发展机遇。
一、银行客户营销活动现状1. 构想者：想把一时想法变成现实，理想主义2. 策划者: 一门心思降低预算成本，缺斤少两3. 执行者：活动策划是上级的事情，敷衍了事4. 参与者：只不过为小利面驱动，动力不足。
5. 感叹者：好产品没有好市场引导，消费有限。
案例：“新春客户答谢会”二、活动营销与营销活动的区分1. 策划出发点不同2. 实施结果不同3. 营销业绩增长定律案例：“送金融知识进社区”第二讲：互联时代活动营销新理念一、活动营销的新要求1. 创意策划2. 激发兴趣3. 品牌传播4. 提升销售二、活动营销的类型活动策划组织与活动类型密切关联，界定类型是前提。
1. 按组织规模分类2. 按活动内容分类3. 按客户区域分类第三讲：活动营销策划关键点一、活动营销三大关键点独特的顾客感知与体验是活动优劣的分水岭。
1. 人群特征分析2. 增加客群接触3. 贴近营销目标案例演示：小小银行家二、活动营销“五定位”1. 活动营销的主题1) 社会影响2) 关联接近3) 名人效应4) 新颖有趣——Ex 优秀广告方案、陈欧2. 活动营销的形式1)展销２)讲座３)出游４)看电影５)品荼６)沙龙７)其他3. 活动营销的目标1) 契合主题2) 交叉销售3) 形式链接4. 活动营销的标准形象宣传及名称1) 流程模块化设计2) 活动分工及指导3) 专业化维护团队4) 客户识别及跟进5. 活动营销的跟进1) 挖掘线索2) 深度开发案例演示：“缘来还有你”钻石卡客户生日会第四讲：活动营销精准执行一、环环相扣五部曲1. 选择客户2. 流程设计3. 条件准备4. 现场管理5. 持续跟进案例演示：中兴银行广场舞大赛二、存量客户提升活动1. 主题营销——Ex 节日营销2. 电话邀约3. 厅堂活动三、增量客户外拓活动1. “四进六优”活动1) 进企业2) 进商户3) 进社区思考：社群营销有何特点？4) 进学校2. 支行“五项执行”1) 一张作战地图2) 一支外拓队伍3) 一个标准流程4) 一套外拓档案5) 一个创新主题分组演练：根据所在行的金融生态图策划一次外拓活动。
《顾问式营销流程》课程大纲
《顾问式营销流程》课程大纲讲师：袁永健
一、正确的定位与营销理念
销售人员正确的自我定位
销售工作的价值和意义
销售人员需要具备的素质和营销理念
二、初步接触客户
良好的服务礼仪和言行举止
建立以客户为中心的形象
对客户真诚赞美
三、挖掘客户需求
了解客户的基本信息
获取客户的显性需求
引导客户的隐性需求
SPIN提问技巧营销实战案例
四、产品推荐
提供解决问题的方案
提炼产品的特性和优势
满足客户的需求和创造利益价值
FABE产品介绍法则实战案例
五、异议处理
明确客户异议的真实目的
处理客户异议的有效策略
六、成交技巧
购买讯号和临门一脚
六种最常见的成交方法
成交方法实战案例。
第二代顾问式销售技巧
第一部分：课程大纲第二代顾问式销售技巧讲师：肖军课程时间：2天培训地点：客户自定培训受众：销售总监、销售经理、客户经理、销售代表【课程特色】当前销售中的常见困惑……如何让销售变的不在盲目行动？如何改变销售人员过往一味乞求客户的被动状态？如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？……据统计：62％的销售人员无法获得承诺!82％的销售人员不能实现差异化!!86％的销售人员提问不当!!!95% 的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!!本课程最大特色，是有一套成熟科学的系统销售流程，环环相扣，有工具有方法。
选择这一销售利器，你销售事业必将腾飞！【培训收益】1、让销售变得容易，有效提升销售业绩2、缩短销售周期，有效提升成交效率3、实现差异化销售，脱颖而出4、实现精准化销售，击中关键5、让销售变得更专业课程大纲：专注·专业·共赢一、 优秀销售人员的黄金心态1、 积极的心态2、 销售的信念3、 坚持到底4、 强烈的企图心二、目标客户和客户的决策流程1、确定目标客户2、客户购买决策流程三、学会设定推进销售前进的阶段目标（基于客我双方）1、 阶段目标的本质含义是客户承诺2、 客我共识是设定阶段目标的关键3、 设定阶段目标重要意义4、 如何设定阶段目标四、 建立互信，高效人际技巧1、 客户喜欢什么样的销售人员2、学会建立互信的关系3、倾听练习。
良好的倾听，让客户接受你。
4、提问练习。
通过提问，建立互信引起兴趣。
五、挖掘客户需求。
1、最佳提问路径2、高级提问技巧反问技巧练习SPIN 技巧练习六、与客户达成共识1、挖掘的需求“数量”，差异化需求帮助达成销售2、挖掘的需求“质量”，帮助达成销售。
3、利益探究法练习七、销售公司1、熟练、有说服力介绍公司2、高效介绍企业练习八、销售产品1、通常产品展示的错误做法2、利用TFBER 法介绍产品方案3、TFBER 法练习九、敢于成交专注·专业·共赢1、常见错误2、购买信号3、要求承诺流程4、处理延迟与异议十、锁定销售销售确认十一、善于总结1、回顾总结提高2、填写自检表十二、客户关系维系与CRM 系统1、如何维系客户2、CRM 系统的价值和应用第二部分：讲师背景介绍实战销售训练与四维引能特训导师肖军 先生专注·专业·共赢★ 武汉大学EMBA★ 国际注册心理咨询师★ IPTS 国际职业培训师行业协会高级职业培训师★ 火凤凰生命突破训练营创始人★ 四维引能特训模式创始人⏹ 主要职业经历清华同方安全事业部大区经理、部门经理法国布尔有限公司销售总监三家咨询公司的销售部经理、培训总监10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验⏹ 主要社会职务 北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师⏹ 主讲课程激励类课程： 《引爆销售潜能特训营》 《火凤凰生命突破训练营》营销类课程： 《第二代顾问式销售技巧》 《大客户销售技巧》 《提问式电话行销技巧》 《打造狼性营销团队》服务类课程： 《优质服务技巧》 《抱怨投诉处理》素质类课程： 《员工职业化训练》 《商务礼仪》 《TTT 》管理类课程： 《8090后员工管理》 《第五级团队管理》 《高效执行》 《情景领导力》 ⏹ 曾辅导典型项目✧ 晋商银行营业厅服务力提升项目 兰州移动营业厅营销力提升项目✧ 安徽移动呼叫中心内训师提升项目 合肥移动电话营销胜任力提升项目⏹ 授课风格1、 运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法授课，语言简练易懂，思路清晰；2、 喜用故事，生活实例阐释道理；实战性强，深入浅出；专注·专业·共赢 3、 善于运用视频片段，小组讨论、角色扮演、案例分析等多种培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。
《银行顾问式营销》课程大纲-刘清扬老师-[华师经纪]
![《银行顾问式营销》课程大纲-刘清扬老师-[华师经纪]](https://img.taocdn.com/s3/m/38679c1858fb770bf78a5560.png)
银行顾问式营销课程背景：随着国民理财知识的丰富和资讯的扩大化，银行客户的个性化要求越来越高，传统的营销模式越来越难以满足客户日益增长的服务要求；而伴随着同行竞争的日益白热化，客户自主选择权意识也日趋增强，如何在业务营销思路上创新，寻找适应新形势的营销模式，走出一条银行业务营销的康庄大道，顾问式营销将告诉您答案。
授课风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。
其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。
课程收益：一、同步行业趋势更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考二、激活职业心态助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性三、训练从业技能丰富营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术、提高客户忠诚度，从而持续改善营销绩效。
课程时间：天，小时天适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员课程大纲第一讲：银行业运营环境和利润空间增长分析一、中国零售银行业新纪元二、大数据时代对网点传统运营模式的挑战三、变革探索时期客户对银行新的要求期望四、市场环境变革对银行利润空间增长的利与弊第二讲：银行营销岗关键能力一、与时俱进的主动服务意识二、产能高效的业务营销能力三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉第三讲：解读顾问式营销一、何为推销？何为营销？二、观念区别三、行为区别四、流程区别五、案例：客户经理们的营销百态第四讲：顾问式营销带来的绩效改善一、客户经理角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问二、利润增长：顾问式营销触发联动营销、交叉营销案例、数据、三、粘性强化：从单一产品到系统化服务供应商的转变有利提升客户品牌依赖度案例、数据、四、客户购买决策影响模型第五讲：顾问式营销六大关键步骤一、五大准备动作和工具包二、专业顾问必备营销指南、二八定律、专业形象、心理学应用很必要、案例：睁大赞美的眼睛三、需求挖掘、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用、客户需求解析工具、挖掘面谈技巧和个关键点、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品...、个性风格之自我调整策略、挖掘话术展示和演练四、产品推荐。
大堂经理培训顾问式销售资料
会面成交须知
投保书在会面开始时就必须放在桌面上!
角色扮演-三人一组
大堂经 理
客户
观察员
异议的来源
寿险我相信
寿险营销是一份神圣的事业 我们销售的是明天 不是今天 我们销售的是安全 内心的安祥 一家之主的尊严 以及 免于恐惧，免于饥渴的自由 我们销售的是希望 梦想和祈祷
我的立场
人寿保险是必需品，是每个人都需要的。
提出方案 请求行动
（点头回应）
张先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。
除此之外，有没有其他原因令您不考虑这个理财计划呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个家 庭财务计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的一小部分用于这个财务 保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您的家人依然可以 维持正常的生活。 既然您已经接受了这份计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。
设计制作
保险计划的构思原则
完整的保险计划
适当的需要 +
家庭需求－已有保障
适当的保额 年收入×10
+ 适当的保费
年收入×10－20％
保险计划的内容
• 投保人和被保险人基本信息 • 基本需求分析 • 险种组合 • 保险利益 • 保险费 • 公司的相关信息
呈现方案
发表的方法
交谈 笔算 保险计划呈现
创造成交机会
发表的八大步骤
建立轻松良好关系 引出保险计划 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出保险计划
关键：强调保险计划非常适合客户个性化的需求
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银行顾问式营销
课程背景：
随着国民理财知识的丰富和资讯的扩大化，银行客户的个性化要求越来越高，传统的营销模式越来越难以满足客户日益增长的服务要求；而伴随着同行竞争的日益白热化，客户自主选择权意识也日趋增强，如何在业务营销思路上创新，寻找适应新形势的营销模式，走出一条银行业务营销的康庄大道，顾问式营销将告诉您答案。
授课风格：
刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。
其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。
课程收益：
一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考
二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性
三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术、提高客户忠诚度，从而持续改善营销绩效。
课程时间：1-2天，6小时/天
适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员
课程大纲
第一讲：银行业运营环境和利润空间增长分析
一、中国零售银行业新纪元
二、大数据时代对网点传统运营模式的挑战
三、变革探索时期客户对银行新的要求/期望
四、市场环境变革对银行利润空间增长的利与弊
第二讲：银行营销岗关键能力
一、与时俱进的主动服务意识
二、产能高效的业务营销能力
三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉
第三讲：解读顾问式营销
一、何为推销？何为营销？
二、观念区别
三、行为区别
四、流程区别
五、案例：客户经理们的营销百态
第四讲：顾问式营销带来的绩效改善
一、客户经理角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问
二、利润增长：顾问式营销触发联动营销、交叉营销案例、数据、
三、粘性强化：从单一产品到系统化服务供应商的转变有利提升客户品牌依赖度案例、数据、
四、客户购买决策影响模型
第五讲：顾问式营销六大关键步骤
一、五大准备动作和工具包
二、专业顾问必备营销指南
1、二八定律
2、专业形象
3、心理学应用很必要
4、案例：睁大赞美的眼睛
三、需求挖掘
1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
2、客户需求解析工具
3、挖掘面谈技巧和4个关键点
4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品...
5、个性风格之自我调整策略
6、挖掘话术展示和演练
四、产品推荐
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练
五、异议处理
1、心态调整：嫌货才是买货人
2、三大典型异议情景和处理原则
3、异议处理3F法和4步骤
六、营销促成
1、牢牢把握八大促成时机
2、灵活应用八大促成方法
第六讲：客户关系维护与转介绍
一、客户关系维护4%与96%的巨大区别
二、客户抱怨处理六步骤
三、客户关系维护七大方法。