讲义渠道经理实战能力提升ppt课件
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渠道如何经营ppt课件
代理商店面装饰
代理商样机摆放
代理商门店布置
给代理商树立好的典范〔华硕渠道经理 出差的配备：不干贴、卷尺、橱窗贴〕
5、互通有无，加强代理沟通
蜜蜂采蜜的同时也在传播花粉，渠道经理就象 蜜蜂一样
他山之石，可以攻玉
一个代理一个故事，学会讲故事是优秀渠道经 理的根本素质
6、有效培训，对症下药
出差要讲究道路和行程，科学地出差
2、市场资料一手掌握
代理商所处当地电脑市场情况 代理商所处电脑市场的竞争情况 代理商本身运营销售情况 代理商目前的库存情况
3、及时汇报、加强沟通
经常和家〔总部〕进展联络 发现棘手问题，及时上报，合力处理 及时了解总部最新的政策、方案
4、亲历亲为、本人动手
问题来源于各个方面：广告、销售、效 力
让代理商提出问题很容易，关键是他要 可以去协助他们一一处理问题！
处理问题的多少，快慢程度和他在代理 商中间的声誉与威信成正比！
9、跟踪订货、落实订货
做渠道、做销售的目的就是让他的渠道订货！ 订货！再订货！
没有订货，渠道存在就没有意义！ 代理商开发胜利与否就在于他销售量能否到
当我们的产品在代理商整体销售额占比低于30%，当我们产 品的销售利润在代理商整体利润占比低于20%的时候，这样 的代理商随时可以放弃他。
店面任务十件事
1、有的放矢、针对性强、主题 出差
渠道访问一定要有方案
出差要有主题，再按照主题进展出差
教练式管理：关注代理商的生长，及时给代 理商提供所需资源，仔细分析每个代理商的 情况，制定出最适宜的控制方案，正确引导
放养式管理 干强，有野性，
渠道本身才干强，生存才 难以控制
保姆式管理 自动寻食能
战斗力弱
代理商样机摆放
代理商门店布置
给代理商树立好的典范〔华硕渠道经理 出差的配备：不干贴、卷尺、橱窗贴〕
5、互通有无，加强代理沟通
蜜蜂采蜜的同时也在传播花粉，渠道经理就象 蜜蜂一样
他山之石，可以攻玉
一个代理一个故事，学会讲故事是优秀渠道经 理的根本素质
6、有效培训，对症下药
出差要讲究道路和行程，科学地出差
2、市场资料一手掌握
代理商所处当地电脑市场情况 代理商所处电脑市场的竞争情况 代理商本身运营销售情况 代理商目前的库存情况
3、及时汇报、加强沟通
经常和家〔总部〕进展联络 发现棘手问题，及时上报，合力处理 及时了解总部最新的政策、方案
4、亲历亲为、本人动手
问题来源于各个方面：广告、销售、效 力
让代理商提出问题很容易，关键是他要 可以去协助他们一一处理问题！
处理问题的多少，快慢程度和他在代理 商中间的声誉与威信成正比！
9、跟踪订货、落实订货
做渠道、做销售的目的就是让他的渠道订货！ 订货！再订货！
没有订货，渠道存在就没有意义！ 代理商开发胜利与否就在于他销售量能否到
当我们的产品在代理商整体销售额占比低于30%，当我们产 品的销售利润在代理商整体利润占比低于20%的时候，这样 的代理商随时可以放弃他。
店面任务十件事
1、有的放矢、针对性强、主题 出差
渠道访问一定要有方案
出差要有主题，再按照主题进展出差
教练式管理：关注代理商的生长，及时给代 理商提供所需资源，仔细分析每个代理商的 情况，制定出最适宜的控制方案，正确引导
放养式管理 干强，有野性，
渠道本身才干强，生存才 难以控制
保姆式管理 自动寻食能
战斗力弱
市场总监培训教材渠道实战.ppt
考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润 空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无 法反弹
用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益， 必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格，争 取渠道支持，赢得更多市场分额。
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52
渠道的政策设计
促销政策
时间 投入期
内容
促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的不信 任。一般情况下采用压批、部分结款、、展示等
多，延误了产品到达消费者手中的时间， 提高了公司的流通费用和产品价格；经 销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市
2020-6-4
场占有率的进一步提升。
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19
产品类别与渠道形式
耐用消费品的渠道形式
➢ 产品的购买频率 ➢ 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 ➢ 竞争环境如何
不同的需求潜量条件 下可以采用灵活的方 式
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18
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控 制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法
渠道精耕： 1．界定区域。
问题：渠道层次过多、经销商、批发商 落后的“坐商”经营方式，销售渠道效
2．压缩层次
率较低。渠道过长，经销商中转次数太
3．强化服务 4．客户结盟
缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器企业的策略有 问题吗？）
一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存， 渠道重组势在必行。 渠道组合模式的特点是：
第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端， 不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因 而三、四级市场是这家电器企业设定的重点市场，其销售占了这家电 器企业相当大的比重。
《渠道经理综合能力提升》最终版精品PPT课件
讨论：小组讨论写出拓展谈判要点，选2名学员分别扮演渠道经 理和店老板，模拟洽谈沟通建店事宜。
01 拓展类沟通
互动案例研究
XX店是对手的核心渠道，在当地已经营了5年，有一定的信誉 和较多的忠实代理商。凭借着位置优势（XX大学对面）和手机销 售经验，手机的销量很不错，是对手重点维护重点看管的一家渠道 点。我们应该怎样把该店争取过来，打击对手， 成长自己？
作为渠道经理，我们该如何扭转颓势？
03 行动类沟通
有效的营销活动是实现业绩的最关键。帮助渠道掌控好营销过程的关键环节， 提高销售效率，是帮扶渠道的基本手段，也是渠道督导的基本技能。
1 客户资源开发
渠道经理 三大任务
2 营销活动协助
3 宣传氛围营造
03 行动类沟通
小王刚接手一个黄金地段的开放渠道营业厅，经过前期调研发现这 家营业厅处于核心商圈且人流密集，业绩很好，但还有很大的提升空间， 于是积极主动申请多做营销活动，不想与代理商老板发生冲突，代理商 想的更多的是活动的收益不是很高，且占用大量资源，代理商老板很强 势，该如何与强势的代理商老板沟通并争取支持？
01 拓展类沟通
1.1.4 渠道拓点洽谈——合作促成
1 针对连锁渠道、较大规模的合作门店
[
分 类
2 中型合作门店，竞争对手专营店
策
略
]
3 对于门店老板中，开价较高的情况
01 拓展类沟通
课堂练习
背景：某镇区街道， 多家运营商进驻；周边100米内无专营以上 级别电信代理商；相邻有一个中等规模超市，周边交通方便，店面 位置在超市主要入口处，面积30平米。老板有一定合作意向。
市场分析 时间安排 活动评估
方案策划
审批批准
客户资料 统计
01 拓展类沟通
互动案例研究
XX店是对手的核心渠道，在当地已经营了5年，有一定的信誉 和较多的忠实代理商。凭借着位置优势（XX大学对面）和手机销 售经验，手机的销量很不错，是对手重点维护重点看管的一家渠道 点。我们应该怎样把该店争取过来，打击对手， 成长自己？
作为渠道经理，我们该如何扭转颓势？
03 行动类沟通
有效的营销活动是实现业绩的最关键。帮助渠道掌控好营销过程的关键环节， 提高销售效率，是帮扶渠道的基本手段，也是渠道督导的基本技能。
1 客户资源开发
渠道经理 三大任务
2 营销活动协助
3 宣传氛围营造
03 行动类沟通
小王刚接手一个黄金地段的开放渠道营业厅，经过前期调研发现这 家营业厅处于核心商圈且人流密集，业绩很好，但还有很大的提升空间， 于是积极主动申请多做营销活动，不想与代理商老板发生冲突，代理商 想的更多的是活动的收益不是很高，且占用大量资源，代理商老板很强 势，该如何与强势的代理商老板沟通并争取支持？
01 拓展类沟通
1.1.4 渠道拓点洽谈——合作促成
1 针对连锁渠道、较大规模的合作门店
[
分 类
2 中型合作门店，竞争对手专营店
策
略
]
3 对于门店老板中，开价较高的情况
01 拓展类沟通
课堂练习
背景：某镇区街道， 多家运营商进驻；周边100米内无专营以上 级别电信代理商；相邻有一个中等规模超市，周边交通方便，店面 位置在超市主要入口处，面积30平米。老板有一定合作意向。
市场分析 时间安排 活动评估
方案策划
审批批准
客户资料 统计
管理资料-渠道终端→渠道铺货实战培训(PPT84页)
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2．5 铺货路线图
好处：铺货更经济（科学合理安排路程） 不会有“漏网”而未被铺到的客户 不会重复铺货
路线图内容：城区、乡镇、街道、网点位置
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设计铺货路线三个原则：
一、线性原则。即能够安排在一条线路上的， 就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以 一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
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开篇语
铺货，是实现产品“从商品到货币这惊 险一跳”的关键环节，铺货，对于一支产品， 尤其是新产品，能否快速地切入市场，占领 市场，打败竞同寻常的意义和作用。 通过今天的培训沟通，大家可以了解什么是 铺货、有效铺货？如何制定铺货方案？铺货 有哪些方法？铺货有哪些小窍门等等，希望 今天一天的交流能对大家有所启发和借鉴。
3、促销品。即协助铺货所必须配带的促销品 或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、 答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只 有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满 怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业 绩和表现。（准备充分，充满自信）
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4、广宣品
POP 张贴到位 DM 五颜六色 宣传造势 条幅 亲自挂上 门头 形象店、标杆店
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小结
通过模块二：铺货前的准备，我们了解到如下内 容：
2．1 市场调研（网点数量、分布） 2. 2 制定铺货计划 （目标、步骤、阶段） 2. 3 进行相关培训 （企业、产品、技巧） 2．4 物料准备（车辆、表单、物品） 2．5 铺货路线图（位置、优先度） 2．6 铺货中的八个技巧（小量多铺）
培训大纲
模块六：铺货后管理
6、1 做好产品陈列 6、2 细化服务与管理 6、3 周期性进行回访 6、4 开展终端推广
2．5 铺货路线图
好处：铺货更经济（科学合理安排路程） 不会有“漏网”而未被铺到的客户 不会重复铺货
路线图内容：城区、乡镇、街道、网点位置
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设计铺货路线三个原则：
一、线性原则。即能够安排在一条线路上的， 就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以 一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
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开篇语
铺货，是实现产品“从商品到货币这惊 险一跳”的关键环节，铺货，对于一支产品， 尤其是新产品，能否快速地切入市场，占领 市场，打败竞同寻常的意义和作用。 通过今天的培训沟通，大家可以了解什么是 铺货、有效铺货？如何制定铺货方案？铺货 有哪些方法？铺货有哪些小窍门等等，希望 今天一天的交流能对大家有所启发和借鉴。
3、促销品。即协助铺货所必须配带的促销品 或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、 答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只 有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满 怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业 绩和表现。（准备充分，充满自信）
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4、广宣品
POP 张贴到位 DM 五颜六色 宣传造势 条幅 亲自挂上 门头 形象店、标杆店
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小结
通过模块二：铺货前的准备，我们了解到如下内 容：
2．1 市场调研（网点数量、分布） 2. 2 制定铺货计划 （目标、步骤、阶段） 2. 3 进行相关培训 （企业、产品、技巧） 2．4 物料准备（车辆、表单、物品） 2．5 铺货路线图（位置、优先度） 2．6 铺货中的八个技巧（小量多铺）
培训大纲
模块六：铺货后管理
6、1 做好产品陈列 6、2 细化服务与管理 6、3 周期性进行回访 6、4 开展终端推广
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
渠道经理实战培训
风险评估
评估潜在的市场风险和竞争 风险，制定相应的应对策略 ，降低渠道风险对业绩的影 响。
调整策略
根据评估结果和市场变化， 及时调整渠道策略、政策、 计划等，以保持渠道战略的 适应性和有效性。
03
渠道关系管理
渠道关系的建立
确定目标渠道
建立联系
了解公司的产品特点和市场 定位，选择适合的渠道类型
和合作伙伴。
02
渠道战略制定与实施
渠道战略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、消费者行为 和竞争态势，为制定渠道战略提供 依据。
分析渠道环境
评估现有渠道的优劣势，了解潜在 渠道的可行性，以及政策、法规等 对渠道选择的影响。
确定渠道模式
根据产品特点、目标市场、竞争状 况等因素，选择合适的渠道模式， 如直接销售、代理商、经销商等。
效果评估的意义
了解渠道支持与协调工作的实际效果，及 时调整和完善支持与协调体系。
效果评估的方法
采用问卷调查、访谈、数据分析等多种方 法。
效果评估的标准
包括支持与协调工作的完成情况、渠道商 的反馈、销售业绩等。
效果评估的步骤
制定评估计划、实施评估、分析评估结果 、制定改进措施等。
06
渠道绩效评估与激励
渠道绩效评估体系的建立
确定评估目标
明确渠道绩效评估的目标，如提高渠道销 售效率、优化渠道结构等。
制定评估标准
根据评估目标，制定具体的评估标准，如 销售额、客户满意度等。
设计评估流程
确定评估的流程和方法，包括数据采集、 分析、评价等环节。
建立数据库
建立渠道绩效评估的数据库，确保数据准 确性和可操作性。
案例一
总结词
4、讲义-渠道经理实战能力提升
• 提炼优秀 案例
40
3.6渠道培训
•
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
41
3.6渠道培训
是谁在卖我们的天翼？ 销售的本质就是一个人与另一个人
产生了交换 社会渠道销售员为什么要为我们做
事？
42
3.6渠道培训
针对性 强
成本低
速度快
有铺垫
难于忘
43
容易懂
第四章
渠道激励
• 渠道激励原则 • 渠道激励目的 • 渠道激励分类 • 渠道激励措施
4.渠道激励
渠道激励是一个使用比较频繁，内涵比较宽泛 的概念，是指电信公司为维系和培养健康的渠道体 系，通过物流（号源，促销品，礼物等），资金流 （返佣，提成等），信息流（培训，技术等）向渠 道成员提供的一系列主动行为。
• 厂家通过改善渠 道状况、改善与 一级经销商的关 系和提升销售业 绩的一种杠杆启 动方式
返利
渠道促销
• 通过荣誉等方式， 调动经销商以及 全体销售人员的 积极性，推动市 场活动顺利展开
销售竞赛
50
4.4渠道激励重点措施
【讨论】可口可乐与百事可乐的渠道促销激励策略
可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动， 规则是：酒楼累计一个月内进货15箱送可口可乐杯4个，餐牌2个； 20箱送可口可乐杯8个，餐牌6个…，以次类推；
陈列适用范围指引
• VI规范 • 柜台陈列 • 展台陈列 • 体验区陈列 • 资料陈列 • 业务区域规划
40
3.6渠道培训
•
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
41
3.6渠道培训
是谁在卖我们的天翼？ 销售的本质就是一个人与另一个人
产生了交换 社会渠道销售员为什么要为我们做
事？
42
3.6渠道培训
针对性 强
成本低
速度快
有铺垫
难于忘
43
容易懂
第四章
渠道激励
• 渠道激励原则 • 渠道激励目的 • 渠道激励分类 • 渠道激励措施
4.渠道激励
渠道激励是一个使用比较频繁，内涵比较宽泛 的概念，是指电信公司为维系和培养健康的渠道体 系，通过物流（号源，促销品，礼物等），资金流 （返佣，提成等），信息流（培训，技术等）向渠 道成员提供的一系列主动行为。
• 厂家通过改善渠 道状况、改善与 一级经销商的关 系和提升销售业 绩的一种杠杆启 动方式
返利
渠道促销
• 通过荣誉等方式， 调动经销商以及 全体销售人员的 积极性，推动市 场活动顺利展开
销售竞赛
50
4.4渠道激励重点措施
【讨论】可口可乐与百事可乐的渠道促销激励策略
可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动， 规则是：酒楼累计一个月内进货15箱送可口可乐杯4个，餐牌2个； 20箱送可口可乐杯8个，餐牌6个…，以次类推；
陈列适用范围指引
• VI规范 • 柜台陈列 • 展台陈列 • 体验区陈列 • 资料陈列 • 业务区域规划
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渠道经理的综合能力提升
• 调研 • 陈列 • 促销 • 谈判 • 巡店 • 培训
3.1渠道调研
没有调查就没有发言权！
3.1渠道调研
调研不是形式 而是决定之中的最重要的环节。
有效的调研 是获得渠道真实情况 是制定针对性的渠道行动的有效方式。
3.1渠道调研
第一阶段调研问卷
第二阶段调研问卷
3.1渠道调研
4.渠道激励
【讨论】 渠道成员对于渠道激励
有哪些期待？
4.1渠道激励原则
目标结合原则 外激和内激相结合原则 正激与负激相结合原则 公平公正公开原则 物质激励与精神激励相结合原则
4.2渠道激励目的
1. 吸引渠道成员，维持渠道忠诚度。 2. 以渠道激励为手段，对渠道进行管理。 3. 明确和强调电信公司的渠道策略。 4. 实现对市场的应激性反映。 5. 以多样化渠道激励推动渠道成员的发展。
调研地区 调研目的 影响调研 效果的因素分析 调研方法设计
预定调研进度
时间安排
调研时间
年 月 日至 年 月 日 进度情况
调研预算 调研人员安排
审批人
3.2销售陈列
终端陈列的七项原则
显而易见
垂直集中
全品项
伸手可取
重点突出 整洁统一
陈列动感
3.2销售陈列
结合当地实际 陈列规范和标准 网点差异化
陈列适用范围指引
• VI规范 • 柜台陈列 • 展台陈列 • 体验区陈列 • 资料陈列 • 业务区域规划
天翼4G专营店的建设 是建立社会渠道标杆厅的重点。
3.3渠道促销
将促销进行到底
3.3渠道促销
促销
典型促销方法
建立常态化的渠道攻守策略组合
3.4渠道谈判能力
谈判
谈判调动渠道资源实现盈利
3.4渠道谈判能力
渠道谈判的适用场所：
1. 拓展新的渠道网点 2. 吸引代理商经营电信的新产品 3. 开展更多的适用性促销活动 4. 鼓励渠道进货 5. 进驻新的商业区或商场 6. 解决渠道或客户投诉
3.5渠道巡店
• 督导巡点工作要点
3.5渠道巡店
巡点工作“八步法”
3.6渠道培训
• FABE销售法则
FABE对应的是4个英文单词：
根据对网点严谨 的管理，有效的 维护，进一步制 定系统科学的绩 效考核体系，优 化社会渠道运营 质量。
2.3渠道经理的作用
思维转变：
从封闭直线式管理，到开放整合 式管理。
2.3渠道经理的作用
渠道经理决定了渠道的最终效果 降低渠道风险 才能提高渠道成功率
最小的销售单位是 厅、店与销售人员。
第三章
思考： 类似的情况你有没有遇到过？ 你是怎么做的？ 沟通效果好不好？
1.2成功秘诀
沟通的好处？
✓ 知己知彼，百战不殆。 ✓ 沟通是解决问题的最好方式。 ✓ 不是为了增加了解，而是为了避免误会。
3.多沟通
1.2成功秘诀
你会沟通吗？
3.多沟通
换位思考问题
✓ 保持一份诚心 ✓ 保持适度的礼节和尽
量使用 规范性语言 ✓ 有诺必行
✓ 营销策略的传授 ✓ 相关业务推介
1.2成功秘诀
【讨论】小王的困惑
3.多沟通
• 小王：张老板你们店这个月的指标下滑严重，能不能完成啊 • 张老板：你别跟我提这个，本来市场就不好，以前这就我一家，现在你们开了那
么多家，还怎么做啊，你也看到了，现在店里一个顾客都没有，生意不好做啊， 对吧，还有你们上次说的店补都这么久了还没有下来，你们什么时候给啊，再这 样我们没办法干了，实在不行我们就去做其他运营商的渠道了！ • 小王：……
1.2成功秘诀
处处留心 皆学问
积累 模板
善总结
归档 记录
4.善总结
顺序
用80%精力
做20%最重要的事情
结语
做一名合格的渠道经理良好的心态是基础， 正确的工作方法是保证。
一个合格的经理还应在实际工作中有效地运 用这些知识，获得良好的业绩。
今天与大家分享，为那些正在渠道经理位置 上努力工作的人提供一点思考的方向。
宽容对待他人
1.1阳光心态
目标的力量是巨大的
4.设定目标
摩天大厦
小房子
大房子
实际工作中
✓ 这个月我要策反两个竞争对手 ✓ 协助代理商超额完成4G合约用
户放号指标 ✓ 今年竞争高级渠道经理 ✓ ……
1.1阳光心态
小结
• 前国家足球总教练米卢说：
心态决定一切！我相信幸运之门总 是对天道酬勤的人敞开着，世界上 没有卑微的工作，只有卑微的工作 态度。
第二章
渠道经理的价值和作用
• 渠道经理的职责 • 渠道经理的工作 • 渠道经理的作用
2.1渠道经理的主要职责
2.2渠道经理的工作
通过调研了解社 会渠道形态，为 渠道的建设发展 提供有利依据， 以便于日后工作 的拓展
• 网点选型 • 网点沟通
引导
• 客情关系 • 品牌形象 • 专业技能
1.2成功秘诀
1.2成功秘诀
1.勤走访
工作重点：
• 了解市场信息
• 代理商基础管理
1.2成功秘诀
2.重执行
• 优秀球队的教练是怎么做的？
有经验的渠道经理是帮助自己的核心代理商实现持续成长 的推动者，指导、协助代理商改善业务能力与管理水平。 在做这些工作的同时其实也是在提升你在代理商心目中 的地位与信任感.
得渠道者得天下
—渠道经理实战能力提升
导入页
渠道为王
销售就是做渠道
第一章
阳光心态 成功秘诀
• 心态 • 方法
1.1阳光心态
工作中怎样才能具备 良好的工作态度呢？
1.1阳光心态
快递哥窦立国用“心”赚钱
1.1阳光心态 阳光心态
踏实做事
1.1阳光心态
1.树立自信
• 良好心态的前提就是自信心的建立。
一个人可以没有出众的外表，但一定要把自己最优秀的一面展现出 来，就像孔雀总是乐于展示它的美丽羽毛一样。
• 树立自信的方法比如？
✓ 得体的着装 ✓ 自我欣赏 ✓ 知识的补充
1.1阳光心态
2.踏实做事
• 能不能在未来竞争中取胜
取决于现在有没有在自己的领域里 做深做透做精
1.1阳光心态
3.宽容待人
宽容对待自己
3.6渠道培训
• 我们培训的是什么人
✓ 是谁在卖我们的天翼？ ✓ 销售的本质就是一个人与另一个人
产生了交换 ✓ 社会渠道销售员为什么要为我们做
事？
3.6渠道培训
第四章
渠道激励
• 渠道激励原则 • 渠道激励目的 • 渠道激励分类 • 渠道激励措施
4.渠道激励
渠道激励是一个使用比较频繁，内涵比较宽泛 的概念，是指电信公司为维系和培养健康的渠道体 系，通过物流（号源，促销品，礼物等），资金流 （返佣，提成等），信息流（培训，技术等）向渠 道成员提供的一系列主动行为。
• 调研 • 陈列 • 促销 • 谈判 • 巡店 • 培训
3.1渠道调研
没有调查就没有发言权！
3.1渠道调研
调研不是形式 而是决定之中的最重要的环节。
有效的调研 是获得渠道真实情况 是制定针对性的渠道行动的有效方式。
3.1渠道调研
第一阶段调研问卷
第二阶段调研问卷
3.1渠道调研
4.渠道激励
【讨论】 渠道成员对于渠道激励
有哪些期待？
4.1渠道激励原则
目标结合原则 外激和内激相结合原则 正激与负激相结合原则 公平公正公开原则 物质激励与精神激励相结合原则
4.2渠道激励目的
1. 吸引渠道成员，维持渠道忠诚度。 2. 以渠道激励为手段，对渠道进行管理。 3. 明确和强调电信公司的渠道策略。 4. 实现对市场的应激性反映。 5. 以多样化渠道激励推动渠道成员的发展。
调研地区 调研目的 影响调研 效果的因素分析 调研方法设计
预定调研进度
时间安排
调研时间
年 月 日至 年 月 日 进度情况
调研预算 调研人员安排
审批人
3.2销售陈列
终端陈列的七项原则
显而易见
垂直集中
全品项
伸手可取
重点突出 整洁统一
陈列动感
3.2销售陈列
结合当地实际 陈列规范和标准 网点差异化
陈列适用范围指引
• VI规范 • 柜台陈列 • 展台陈列 • 体验区陈列 • 资料陈列 • 业务区域规划
天翼4G专营店的建设 是建立社会渠道标杆厅的重点。
3.3渠道促销
将促销进行到底
3.3渠道促销
促销
典型促销方法
建立常态化的渠道攻守策略组合
3.4渠道谈判能力
谈判
谈判调动渠道资源实现盈利
3.4渠道谈判能力
渠道谈判的适用场所：
1. 拓展新的渠道网点 2. 吸引代理商经营电信的新产品 3. 开展更多的适用性促销活动 4. 鼓励渠道进货 5. 进驻新的商业区或商场 6. 解决渠道或客户投诉
3.5渠道巡店
• 督导巡点工作要点
3.5渠道巡店
巡点工作“八步法”
3.6渠道培训
• FABE销售法则
FABE对应的是4个英文单词：
根据对网点严谨 的管理，有效的 维护，进一步制 定系统科学的绩 效考核体系，优 化社会渠道运营 质量。
2.3渠道经理的作用
思维转变：
从封闭直线式管理，到开放整合 式管理。
2.3渠道经理的作用
渠道经理决定了渠道的最终效果 降低渠道风险 才能提高渠道成功率
最小的销售单位是 厅、店与销售人员。
第三章
思考： 类似的情况你有没有遇到过？ 你是怎么做的？ 沟通效果好不好？
1.2成功秘诀
沟通的好处？
✓ 知己知彼，百战不殆。 ✓ 沟通是解决问题的最好方式。 ✓ 不是为了增加了解，而是为了避免误会。
3.多沟通
1.2成功秘诀
你会沟通吗？
3.多沟通
换位思考问题
✓ 保持一份诚心 ✓ 保持适度的礼节和尽
量使用 规范性语言 ✓ 有诺必行
✓ 营销策略的传授 ✓ 相关业务推介
1.2成功秘诀
【讨论】小王的困惑
3.多沟通
• 小王：张老板你们店这个月的指标下滑严重，能不能完成啊 • 张老板：你别跟我提这个，本来市场就不好，以前这就我一家，现在你们开了那
么多家，还怎么做啊，你也看到了，现在店里一个顾客都没有，生意不好做啊， 对吧，还有你们上次说的店补都这么久了还没有下来，你们什么时候给啊，再这 样我们没办法干了，实在不行我们就去做其他运营商的渠道了！ • 小王：……
1.2成功秘诀
处处留心 皆学问
积累 模板
善总结
归档 记录
4.善总结
顺序
用80%精力
做20%最重要的事情
结语
做一名合格的渠道经理良好的心态是基础， 正确的工作方法是保证。
一个合格的经理还应在实际工作中有效地运 用这些知识，获得良好的业绩。
今天与大家分享，为那些正在渠道经理位置 上努力工作的人提供一点思考的方向。
宽容对待他人
1.1阳光心态
目标的力量是巨大的
4.设定目标
摩天大厦
小房子
大房子
实际工作中
✓ 这个月我要策反两个竞争对手 ✓ 协助代理商超额完成4G合约用
户放号指标 ✓ 今年竞争高级渠道经理 ✓ ……
1.1阳光心态
小结
• 前国家足球总教练米卢说：
心态决定一切！我相信幸运之门总 是对天道酬勤的人敞开着，世界上 没有卑微的工作，只有卑微的工作 态度。
第二章
渠道经理的价值和作用
• 渠道经理的职责 • 渠道经理的工作 • 渠道经理的作用
2.1渠道经理的主要职责
2.2渠道经理的工作
通过调研了解社 会渠道形态，为 渠道的建设发展 提供有利依据， 以便于日后工作 的拓展
• 网点选型 • 网点沟通
引导
• 客情关系 • 品牌形象 • 专业技能
1.2成功秘诀
1.2成功秘诀
1.勤走访
工作重点：
• 了解市场信息
• 代理商基础管理
1.2成功秘诀
2.重执行
• 优秀球队的教练是怎么做的？
有经验的渠道经理是帮助自己的核心代理商实现持续成长 的推动者，指导、协助代理商改善业务能力与管理水平。 在做这些工作的同时其实也是在提升你在代理商心目中 的地位与信任感.
得渠道者得天下
—渠道经理实战能力提升
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渠道为王
销售就是做渠道
第一章
阳光心态 成功秘诀
• 心态 • 方法
1.1阳光心态
工作中怎样才能具备 良好的工作态度呢？
1.1阳光心态
快递哥窦立国用“心”赚钱
1.1阳光心态 阳光心态
踏实做事
1.1阳光心态
1.树立自信
• 良好心态的前提就是自信心的建立。
一个人可以没有出众的外表，但一定要把自己最优秀的一面展现出 来，就像孔雀总是乐于展示它的美丽羽毛一样。
• 树立自信的方法比如？
✓ 得体的着装 ✓ 自我欣赏 ✓ 知识的补充
1.1阳光心态
2.踏实做事
• 能不能在未来竞争中取胜
取决于现在有没有在自己的领域里 做深做透做精
1.1阳光心态
3.宽容待人
宽容对待自己
3.6渠道培训
• 我们培训的是什么人
✓ 是谁在卖我们的天翼？ ✓ 销售的本质就是一个人与另一个人
产生了交换 ✓ 社会渠道销售员为什么要为我们做
事？
3.6渠道培训
第四章
渠道激励
• 渠道激励原则 • 渠道激励目的 • 渠道激励分类 • 渠道激励措施
4.渠道激励
渠道激励是一个使用比较频繁，内涵比较宽泛 的概念，是指电信公司为维系和培养健康的渠道体 系，通过物流（号源，促销品，礼物等），资金流 （返佣，提成等），信息流（培训，技术等）向渠 道成员提供的一系列主动行为。