讲义渠道经理实战能力提升ppt课件

根据对网点严谨 的管理，有效的 维护，进一步制 定系统科学的绩 效考核体系，优 化社会渠道运营 质量。
2.3渠道经理的作用
思维转变：
从封闭直线式管理，到开放整合 式管理。
2.3渠道经理的作用
渠道经理决定了渠道的最终效果 降低渠道风险 才能提高渠道成功率
最小的销售单位是 厅、店与销售人员。
第三章
1.2成功秘诀
工欲善其事必先利其器
1.2成功秘诀
1.2成功秘诀
1.勤走访
工作重点：
• 了解市场信息
• 代理商基础管理
1.2成功秘诀
2.重执行
• 优秀球队的教练是怎么做的？
有经验的渠道经理是帮助自己的核心代理商实现持续成长 的推动者，指导、协助代理商改善业务能力与管理水平。 在做这些工作的同时其实也是在提升你在代理商心目中 的地位与信任感.
渠道经理的综合能力提升
• 调研 • 陈列 • 促销 • 谈判 • 巡店 • 培训
3.1渠道调研
没有调查就没有发言权！
3.1渠道调研
调研不是形式 而是决定之中的最重要的环节。
有效的调研 是获得渠道真实情况 是制定针对性的渠道行动的有效方式。
3.1渠道调研
第一阶段调研问卷
第二阶段调研问卷
3.1渠道调研
第二章
渠道经理的价值和作用
• 渠道经理的职责 • 渠道经理的工作 • 渠道经理的作用
2.1渠道经理的主要职责
2.2渠道经理的工作
通过调研了解社 会渠道形态，为 渠道的建设发展 提供有利依据， 以便于日后工作 的拓展
• 网点选型 • 网点沟通
引导
• 客情关系 • 品牌形象 • 专业技能 • 渠道信息 • 服务质量
得渠道者得天下
—渠道经理实战能力提升
导入页
渠道为王
销售就是做渠道
第一章
阳光心态 成功秘诀
• 心态 • 方法
1.1阳光心态
工作中怎样才能具备 良好的工作态度呢？
1.1阳光心态
快递哥窦立国用“心”赚钱
1.1阳光心态 阳光心态
踏实做事
1.1阳光心态
1.树立自信
• 良好心态的前提就是自信心的建立。
1.2成功秘诀
处处留心 皆学问
积累 模板
善总结
归档 记录
4.善总结
顺序
用80%精力
做20%最重要的事情
结语
做一名合格的渠道经理良好的心态是基础， 正确的工作方法是保证。
一个合格的经理还应在实际工作中有效地运 用这些知识，获得良好的业绩。
今天与大家分享，为那些正在渠道经理位置 上努力工作的人提供一点思考的方向。
陈列适用范围指引
• VI规范 • 柜台陈列 • 展台陈列 • 体验区陈列 • 资料陈列 • 业务区域规划
天翼4G专营店的建设 是建立社会渠道标杆厅的重点。
3.3渠道促销
将促销进行到底
3.3渠道促销
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
促销
典型促销方法
建立常态化的渠道攻守策略组合
3.4渠道谈判能力
谈判
谈判调动渠道资源实现盈利
3.4渠道谈判能力
4.渠道激励
【讨论】 渠道成员对于渠道激励
有哪些期待？
4.1渠道激励原则
目标结合原则 外激和内激相结合原则 正激与负激相结合原则 公平公正公开原则 物质激励与精神激励相结合原则
4.2渠道激励目的
1. 吸引渠道成员，维持渠道忠诚度。 2. 以渠道激励为手段，对渠道进行管理。 3. 明确和强调电信公司的渠道策略。 4. 实现对市场的应激性反映。 5. 以多样化渠道激励推动渠道成员的发展。
思考： 类似的情况你有没有遇到过？ 你是怎么做的？ 沟通效果好不好？
1.2成功秘诀
沟通的好处？
✓ 知己知彼，百战不殆。 ✓ 沟通是解决问题的最好方式。 ✓ 不是为了增加了解，而是为了避免误会。
3.多沟通
1.2成功秘诀
你会沟通吗？
3.多沟通
换位思考问题
✓ 保持一份诚心 ✓ 保持适度的礼节和尽
量使用 规范性语言 ✓ 有诺必行
一个人可以没有出众的外表，但一定要把自己最优秀的一面展现出 来，就像孔雀总是乐于展示它的美丽羽毛一样。
• 树立自信的方法比如？
✓ 得体的着装 ✓ 自我欣赏 ✓ 知识的补充
1.1阳光心态
2.踏实做事
• 能不能在未来竞争中取胜
取决于现在有没有在自己的领域里 做深做透做精
1.1阳光心态
3.宽容待人
宽容对待自己
宽容对待他人
1.1阳光心态
目标的力量是巨大的
4.设定目标
摩天大厦
小房子
大房子
实际工作中
✓ 这个月我要策反两个竞争对手 ✓ 协助代理商超额完成4G合约用
户放号指标 ✓ 今年竞争高级渠道经理 ✓ ……
1.1阳光心态
小结
• 前国家足球总教练米卢说：
心态决定一切！我相信幸运之门总 是对天道酬勤的人敞开着，世界上 没有卑微的工作，只有卑微的工作 态度。
渠道谈判的适用场所：
1. 拓展新的渠道网点 2. 吸引代理商经营电信的新产品 3. 开展更多的适用性促销活动 4. 鼓励渠道进货 5. 进驻新的商业区或商场 6. 解决渠道或客户投诉
3.5渠道巡店
• 督导巡点工作要点
3.5渠道巡店
巡点工作“八步法”
3.6渠道培训
• FABE销售法则
FABE对应的是4个英文单词：
3.6渠道培训
• 我们培训的是什么人
✓ 是谁在卖我们的天翼？ ✓ 销售的本质就是一个人与另一个人
产生了交换 ✓ 社会渠道销售员为什么要为我们做
事？
3.6渠道培训
第四章
渠道激励
• 渠道激励原则 • 渠道激励目的 • 渠道激励分类 • 渠道激励措施
4.渠道激励
渠道激励是一个使用比较频繁，内涵比较宽泛 的概念，是指电信公司为维系和培养健康的渠道体 系，通过物流（号源，促销品，礼物等），资金流 （返佣，提成等），信息流（培训，技术等）向渠 道成员提供的一系列主动行为。
调研地区 调研目的 影响调研 效果的因素分析 调研方法设计
预定调研进度
时间安排
调研时间
年 月 日至 年 月 日 进度情况
调研预算 调研人员安排
审批人
3.2销售陈列
终端陈列的七项原则
显而易见
垂直集中
全品项
伸手可取
重点突出 整洁统一
陈列动感
3.2销售陈列
结合当地实际 陈列规范和标准 网点差异化
✓ 营销策略的传授 ✓ 相关业务推介
1.2成功秘诀
【讨论】小王的困惑
3.多沟通
• 小王：张老板你们店这个月的指标下滑严重，能不能完成啊 • 张老板：你别跟我提这个，本来市场就不好，以前这就我一家，现在你们开了那
么多家，还怎么做啊，你也看到了，现在店里一个顾客都没有，生意不好做啊， 对吧，还有你们上次说的店补都这么久了还没有下来，你们什么时候给啊，再这 样我们没办法干了，实在不行我们就去做其他运营商的渠道了！ • 小王：……