中国电信社会渠道经理能力提升课程

移动在渠道发展方面经营多年，一直是一家独大、竞争对手非常弱小的局面，可谓具备独天得厚的优势。但是从2010年开始，3G时代，电信、联通对于渠道建设日益重视，积极投入大量人力物力资源进行渠道维护与拓展建设，加之移动在三家运营商中的网络和终端优势不在的形势环境、竞争白热化的趋势环境，都给中国移动带来了全新的挑战。因此，重新定义渠道管理经理的岗位胜任力模型，提升渠道管理人员的职业素质、管理能力、营销能力，成为移动渠道建设发展环节的重中之重。

针对XX移动公司渠道经理能力现状，结合移动渠道发展深耕细作、精细化营销的理念和战略，本课程旨在对渠道管理人员清醒意识到渠道建设的重要职能及战略意义，清晰渠道运营管理的基本理念及思路，明确三大类型渠道的定位和建设方法，提升渠道开拓与管理评估能力、区域选址与规划能力、促销策划与活动指导能力、培育和管控渠道商的能力、帮助渠道商们提升销售业绩能力等方面做具体培训和训练。渠道经理的工作现状：

二、课程解决思路及课程目标:

三、课程特色

★老师拥有多年来多针对通讯运营商渠道线条的深入培训及辅导经验、渠道升级的咨询辅导项目经验，对于目前运营商社会渠道现状与发展趋势、渠道经理状况有深入的了解和透彻的分析,例如渠道经销商们最希望渠道管理者能帮助他们：

※给予有意义、有水平的沟通——沟通做生意之道，如何能够多赚钱；

※给予提升业绩的指导能力——对营业员销售技巧的培训和指导训练、定期对代理点出具有效的促销策划方案，帮经销商提升业绩；

※给予店面的指导——对经销商店面的设计提出专业的指导，能够帮助经销商打出品牌，扩大经营，做移动的一级经销商；

※给予管理的支持——经销商的管理水平有限，人员流动率比较高，希望渠道管理员能够提出一些建议帮助老板留住员工、管好员工。

★老师对移动2011年移动渠道发展的战略目标有着充分的理解和分析，并将其融入贯穿到培训课程里面，课程中充分运用大量的本地代理点的视频、图片进行沙盘模拟实战教学，结合现场辅导、组织策划行动等一并实施：

例如XX移动将提升存量份额和新增量份额及数据业务，如以MM等互联网应用、TD手机、G3客户数等作为2011年主要战略任务目标，郑老师的课程按照项目形式，授课+通关考试+实战辅导结合，培训展开就将此任务目标和渠道管理人员的能力提升培养全面结合起来，在课程中组织学员根据老师提供的几个重点内容制定策划案、行动计划。留作业进行观察和跟进，后进行辅导点评、改进，引进教练技术到课程中。让学员上课后就可以直接用在工作中，并出业绩。

四、授课对象

渠道经理/渠道管理员

五、培训用时

2天（每天6—6.5小时）

六、授课方式

讲授+案例学习+分组讨论+点评修订+总结分享+制定行动计划。30%理论讲述+40%案例研讨和制定方案+20%视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以渠道管理工作的真实案例，以及学员分享的当地实际案例与问题为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的渠道管理实战技巧，从而成为联通需要的渠道管理高手。

七、课程要:

第一部分：全业务转型下的渠道管理人员能力模型

单元一：“终端致胜，渠道为王”的战略意义

1）3G全业务信息化时代渠道转型的战略意义与价值分析

2）渠道管理的基本理念与创新思路

3）移动渠道管理人员的转型与重新定位

4）移动渠道经理的能力胜任力模型

单元二、移动成功的渠道运作模式雏形

1）移动某地市成功的渠道运作案例

2）渠道经理的工作困难分析

单元三、移动三大类型渠道的未来发展趋势

第二部分：全业务转型下的渠道经理的“新三国演绎”

单元一：销售制胜——体验式销售技能提升

环节一：司马懿带兵

1）G3业务和增值业务的四个特性

2）客户对于3G新业务的心理需求分析

3）如何培养用户的新业务使用习惯

4）客户人群购买模式分析

5）EFABC法则在产品推荐中的应用

6）演示辅导中FASTR体验法则——全方位多角度的体验技巧模拟小组体验：3分钟销售某种产品

环节二：学会做教练

模拟练习：辅导体验式营销练习

动作考核：体验式营销教练辅导技巧

单元二：忠诚度的培养——渠道升级改造（优化）

环节一：刘备智慧——对经销商的人性把握

1）Lifo性格测试

2）4种性格的渠道管理沟通风格

案例模拟：张老板怎么了？

3）经销商的需求分析与挖掘

4）经销商的困难与需求关系

环节二：对经销商的经营方式的把握

1）不同型格的经营方式

2）不同型格的管理方式

3）客户关系的深耕细作

环节三：渠道升级运动

1）VI与店面升级

2）数据分析与营销策划

3）策划活动覆盖率

4）纯净店面（挤走竞争对手）

环节四：学会做教练

模拟练习：店铺升级改造思路及话术

动作考核：辅导代理商店铺升级技巧

单元三：渠道管控和指导能力——渠道的管理核心环节一：孙权霸气——自我信心树立

1）渠道管控与自我性格分析

2）渠道管控下的渠道布局优化

3）清理渠道三板斧

•寻找优质代理商

•储存优质代理商

•清洗劣质代理商

案例分享：移动某地市渠道网点布局分析

环节二：渠道促销策划——给代理商信心

小组竞赛：区域渠道促销策划整体方案

环节三：渠道贴心服务——做个“孔明”式的渠道经理1）为代理商制定《服务手册》

2）为代理商制定统一的《促销策划POP》环节四：学会做教练

模拟练习：遇到这样的代理商你该怎么办？

动作考核：促销POP制作