中国电信社会渠道经理能力提升课程
中国电信社会渠道经理工作指导手册
中国电信社会渠道经理工作指导手册【最新资料，WORD 文档，可编辑】目 录手册说明 ................................................................................. 4 1 社会渠道认知 (6)1.1 “三直”网点的定义 6 1.2 社会渠道“三直”的使用范围61.3 代理网点的分类及特征7二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7)2.1 “三直”网点准入条件72.2 “三直”网点的佣金政策82.2.1预付费渠道补贴： (8)2.2.2后付费业务佣金标准 (8)2.3 网点装修标准82.3.1 业务开通分级规划 (8)2.3.2 “三直”网点装修标准 (8)2.4 网点准入流程92.5 网点暂停与恢复流程102.6 “三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程112.8“三直”网点领机流程112.9“三直”网点酬金结算流程12三、渠道经理岗位入门 (12)3.1 社会渠道经理岗位职责123.2 渠道经理行为规范153.2.1渠道经理仪容仪表 (15)3.2.2渠道经理公文包规范 (15)3.3 渠道经理“三九”工作法163.3.1渠道经理三大工作习惯 (16)3.3.2渠道经理九大注意 (16)四、渠道经理日常工作 (17)4.1 网点覆盖174.1.1市场调研与网点选择 (17)4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (19)4.2 网点走访管理214.2.1 渠道经理网点走访规范 (21)4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (22)4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (23)4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (25)4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (27)4.2.6渠道走访流程参考 (29)4.3 渠道沟通管理304.3.1 与渠道网点沟通规范 (30)4.3.2网点信息反馈流程 (32)4.3.3网点投诉处理流程 (33)4.3.4 政策沟通 (33)4.4网点助销354.4.1 网店培训指导规范 (35)4.4.2 网店培训指导工作流程 (35)4.4.3 日常辅导规范 (36)4.4.4 日常辅导工作流程 (36)4.5销售与促销374.5.1网点铺货步骤 (37)4.5.2 新业务推广 (38)4.5.3 促销活动的四个阶段 (39)4.5.4 促销活动的方式参考 (39)4.5.5促销活动的七个步骤 (40)五、渠道工作管理 (41)5.1 渠道工作管理415.1.1 工作计划制定步骤 (41)5.1.2工作计划制定规范 (41)5.1.3 渠道经理每日工作模板 (43)5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (45)5.2 渠道信息管理465.2.1渠道信息收集工作规范 (46)5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (46)5.3 渠道考核管理495.3.1 渠道经理原则 (49)5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (49)5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (50)5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (51)5.4网点的考核管理（参考）525.4.1网点考核指标 (52)5.4.2网点评级 (53)六、工具百宝箱 (55)6.1基础信息类表格556.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (55)6.1.2代理商资料登记表 (57)6.1.3 社会渠道网点清单 (58)6.1.4 渠道反馈问题处理表 (59)6.1.5 网点投诉登记表 (59)6.2渠道经理网点走访类表单606.2.1 走访计划拟定表 (60)6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (61)6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (62)6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 (63)6.3渠道营销类表单646.3.1公司促销活动反馈表 (64)6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 (64)6.3.3促销物品出库单 (65)6.4常规工作管理类表单666.4.1 月工作计划拟定表 (66)6.4.2 周工作计划拟定表 (67)6.4.3 月工作管理 (68)6.4.4渠道培训记录表 (68)6.4.5渠道经理早会记录表 (69)6.5其它706.5.1 特殊情况审批表 (70)6.5.2后付费业务佣金标准（参考） (72)手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
《尖刀店长——全网通卖场手机城店长经营能力提升实战训练营》
《尖刀店长——全网通卖场/手机城店长经营能力提升实战训练营》培训课程介绍目录目录 (2)一、课程背景 (4)二、课程收益 (4)三、培训时长 (4)四、培训对象 (4)五、培训方式 (4)六、课程规划 (5)七、课程大纲 (5)八、厅店辅导规划 (6)九、实施准备 (7)十、讲师介绍 (8)十一、经验介绍....................................................................................... 错误!未定义书签。
一、课程背景全网通卖场/手机城作为中国电信产品销售的主战场，在销售组织中起到非常关键的作用。
4G时代的来临，电信运营商之间的竞争更加激烈。
中国电信对店长的素质能力有了进一步的要求。
2015年中国电信继续深化化小，随着全网通卖场/手机城的发展，目前全网通卖场/手机城的运营模式还在模索，没有一套较完善的管理运营模式。
店长作为店面运营最关键的一环，在门店的运营中起到非常关键的作用。
因此中国电信亟需提升店长的综合能力，以适应门店的转型。
通过本次课程，为中国电信培养出一支“懂管理、会运营门店”的金牌店长，为中国电信在与其他运营商的竞争中塑造竞争力过程中打造竞争优势。
二、课程收益本次培训是一次“划小核算单元”背景下的店长经营能力提升性培训，因此我们给本项目的培训目标提出更高要求，具体如下：●掌握店长应该具体的素质能力与要求；●掌握店面管理的方法与技巧；●掌握门店销售的方法与技巧；●掌握门店运营的方法与技巧；●掌握基本的培训表达技巧及员工辅导方法。
三、培训时长5天四、培训对象营业厅店长、手机城店长、全网通卖场店长五、培训方式内容讲授、小组交流分享、讲师示范、分组研讨、学员演练与讨论、Q & A、实战辅导六、课程规划七、课程大纲大纲课程单元课程目标店长岗位认知●店长是营业厅班长的2.0版●店长新八者定位●了解店长的职业定位●了解店长的素质能力要求店面管理技巧●门店运营一元化管理●门店运营客户管理●建立门店经营客户数据库●微信在门店团队考核与激励的可视化应用●会议管理●现场管理●掌握店面管理的相关方法与要求店面销售技巧●产品营销能力实战方法和技巧●细分客户顾问式情景销售技术●店面前台销售技巧●店面拦截营销技巧●店面交叉营销技巧●掌握产品的销售实战方法●掌握不同客户的销售技巧●掌握前台、交叉、拦截营销销售技巧店面运营技巧●影响销量不得不看的四流四率●销售服务能力实战方法和技巧●终端体验能力实战方法和技巧●门店宣传能力实战方法和技巧●掌握店面运营的基本要求●掌握店面销售管理、体验、宣传等运营能力店面活动开展技巧●全网通卖场促销活动开展方法●互联网炒店●掌握店面促销活动的开展●掌握店面互联岗促销的概念及方法店面互联网经营●微信个人账号功能与价值演示●微信订阅号与服务功能与价值演示●公众号后台功能与操作演示●微信统计功能的使用：用大数据拷问文案●微信后台数据统计之用户分析●微信后台数据统计之图文分析●掌握店面互联网经营的方法●掌握微信运营的方法与技术八、厅店辅导规划九、实施准备程跟随都是全程参与到过程中来。
中国电信渠道经理技能认证 五级 实操考试题目及评分标准
在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。
你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。
问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？答题思路：问题1：共10分调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。
（每回答一点得2分）问题2:共10分（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。
3分（2）在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。
3分（3）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。
2分（4）持续跟踪此店。
2分言之有理，酌情给分小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。
如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？答题思路：问题1：共12分人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。
有没有联盟。
（3分）客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。
如：LED宣传、海报的张贴等。
（3分）销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。
（3分）销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。
（3分）问题2：共8分1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。
（1分）2、陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。
（2分）3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。
（2分）4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。
（2分）。
言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。
中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分 最新最全
中国电信渠道经理技能认证(四级)实操考试题目及评分案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。
电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。
某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。
C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。
由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。
投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。
答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。
（4分）2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。
（4分）3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。
（4分）4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。
（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。
中国电信渠道经理技能五级认证业务篇
中国电信渠道经理技能五级认证业务篇首先是客户关系管理。
作为渠道经理，需要具备良好的沟通和协调能力，与客户进行有效的沟通，了解客户需求，提供满足客户需求的产品和解决方案。
此外，还需要建立良好的客户关系，保持与客户的长期合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
其次是市场调研和竞争分析。
作为渠道经理，需要不断关注市场动态，了解竞争对手的产品和策略，并及时进行分析和调整。
通过市场调研和竞争分析，可以帮助渠道经理制定合理的销售策略，提高市场竞争力。
第三是销售管理和团队建设。
渠道经理的工作是管理销售团队，需要具备良好的团队建设和管理能力。
渠道经理需要制定销售目标和计划，分配销售任务，指导和培训销售人员。
同时，还需要激励和激发销售人员的积极性和创造力，以提高销售业绩。
第四是合作伙伴关系管理。
作为渠道经理，还需要管理和维护与合作伙伴的关系。
渠道经理需要与合作伙伴进行协商和沟通，制定合作项目和计划，共同推动销售目标的实现。
同时，还需要评估和选择合适的合作伙伴，建立长期稳定的合作关系。
最后是业务创新和推广。
渠道经理需要具备良好的业务创新能力，不断研究和开发新的业务模式和产品，以提升市场竞争力。
同时，还需要制定合理的推广策略，通过各种渠道和方式推广产品和服务，扩大市场份额。
综上所述，中国电信渠道经理技能五级认证业务篇需要具备客户关系管理、市场调研和竞争分析、销售管理和团队建设、合作伙伴关系管理以及业务创新和推广等方面的能力。
只有具备了这些技能，才能在竞争激烈的市场中取得成功。
中国电信渠道经理技能五级认证业务篇继上文所述，中国电信渠道经理在业务篇的技能五级认证中，还需要掌握以下几个关键技能：产品知识、销售技巧、客户服务和投诉处理、数据分析和报告撰写，以及团队协作能力。
首先，作为中国电信渠道经理，深入了解和掌握所负责的产品知识是必不可少的。
渠道经理需要了解公司的各类产品，包括移动通信、固定电话、宽带、云计算等。
对于每种产品，渠道经理需要了解其技术特点、功能、优势、价格以及使用场景等方面的知识。
中国电信客户服务培训讲义
学习并运用有效沟通技巧，与客户沟通更 加顺畅，能够更好地理解客户需求并提供 解决方案。
问题解决能力增强
团队协作意识加强
掌握问题解决流程，遇到客户问题时能够 迅速应对，有效解决问题，提高客户满意 度。
培训中强调团队协作的重要性，意识到只 有团队协作才能更好地服务客户，提升整 体服务质量。
未来发展趋势预测及挑战应对
案例分享：成功解决客户问题经验交流
案例一
某客户反映网络故障问题，经过团队成员的共同努力，及 时定位并解决了问题，恢复了客户的正常网络使用。
案例二
针对某企业客户提出的复杂业务需求，团队成员通过深入 沟通和协作，制定了个性化的解决方案，并成功实施了该 方案，赢得了客户的信任和好评。
案例三
在处理一起客户投诉事件中，团队成员积极倾听客户意见 、及时响应并妥善处理了问题，最终化解了客户的不满情 绪并提升了客户满意度。
团队协作在客户服务中应用
建立信任
通过积极的沟通和协作，建立团队成 员之间的信任关系，提高团队的凝聚 力和向心力。
分工协作
根据团队成员的特长和经验，进行合 理分工，确保各项任务得到有效执行 。
信息共享
建立有效的信息共享机制，确保团队 成员能够及时获取所需的信息和资源 ，提高工作效率。
互相支持
在工作中互相支持、互相帮助，共同 应对挑战和解决问题，提高团队的整 体绩效。
进展。
电话礼仪规范
问候语
在接听电话时，首先使 用标准问候语，如“您 好，中国电信客服中心
”。
自我介绍
清晰报出自己的姓名或 工号，以便客户确认身
份。
询问需求
主动询问客户的需求或 问题，并给予耐心倾听
。
结束通话
中国电信渠道经理技能五级认证教材业务篇
中国电信渠道经理技能五级认证教材业务篇一、引言随着信息时代的到来，电信业务在我国的发展迅猛，中国电信渠道经理成为了电信行业中不可或缺的重要岗位。
为了培养高素质的电信渠道经理，中国电信推出了渠道经理技能五级认证。
本教材从业务篇的角度出发，详细介绍了中国电信渠道经理在业务方面需要掌握的知识和技能。
二、电信行业概述2.1 电信行业发展历史电信行业是指提供电信服务的产业部门，它包括固定电话、移动电话、宽带网络、数据通信、互联网服务等内容。
本部分将介绍中国电信行业的发展历程，包括技术创新、市场竞争等内容。
2.2 电信行业政策法规电信行业是一个高度规范的行业，需要遵守一系列政策法规。
本部分将介绍中国电信行业的相关政策法规，包括电信管理条例、价格管理办法、服务质量标准等内容。
三、中国电信基础知识3.1 中国电信的组织结构了解中国电信的组织结构对于渠道经理来说非常重要，因为这将直接影响到他们的工作职责和权责。
本部分将介绍中国电信的组织结构，包括总部、省级公司、市级公司等内容。
3.2 中国电信的核心业务中国电信的核心业务包括固定电话、移动电话、宽带网络、数据通信等。
本部分将详细介绍这些核心业务的原理、特点以及渠道经理在业务中需要掌握的技能。
四、渠道管理4.1 渠道经理的职责和能力要求作为渠道经理，需要具备一定的职责和能力。
本部分将介绍渠道经理的职责和能力要求，包括市场开拓、渠道招募、渠道培训等内容。
4.2 渠道管理的指标体系渠道管理需要建立一套科学的指标体系，以便对渠道经理的绩效进行评估和激励。
本部分将介绍渠道管理的指标体系，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
4.3 渠道合作与发展渠道合作是电信渠道经理非常重要的工作内容之一。
本部分将介绍渠道合作的流程和技巧，包括与代理商、分销商等合作的注意事项。
五、市场营销5.1 市场营销基础知识市场营销是电信渠道经理不可或缺的技能之一，它涉及到市场调研、产品定位、推广方案等内容。
《社会渠道炒店实战训练》项目方案
社会渠道炒店实战训练一、项目背景与需求理解随着全业务的深入发展，三大运营商的竞争进入白热化阶段，但是，因为移动业务发展阶段、区域的不同，电信分公司社会渠道的发展情况不够平衡，且市场份额处于劣势。
基于渠道政策及运营，社会渠道营销发展具有产品组合、产品质量等优势，同时面临着客户资料欠缺、有效的营销活动薄弱、甚至存量用户影响相对较少等弊端，从而迫切需要在辅导、引领上投入更多的心思。
而且，社会渠道经营的整个链条是以利益链为切入点，利益链中又是以资金链为核心点，也就是说代理商更加关注资金回笼的周期和速度。
生意能不能做下去是代理商的重点思维，电信业务能不能发展是中国电信的思维，两种思维如何能够取得共通性？故共通性是和谐发展的基础，社会渠道运营能力提升成为和谐发展的基础、关键。
在实际的工作中，我们也看到，在社会渠道网店的营销宣传、营销组织与策划方面，与友商相比，尚存在着许多不足。
为此，基于社会渠道的现状，为提升属地社会渠道的相关人员管理水平与炒店的组织与营销技巧、提升社会渠道的营销积极性、强化其营销宣传与炒店组织等营销活动策划的能力等，建议开展“社会渠道炒店实战训练”培训、现场辅导及帮扶。
二、项目目标✓熟悉门店路演、网点促销、炒店的异同；✓掌握店面炒作的基本要领与实操技巧；✓掌握店面炒作的技能与方法，能根据网点的个性化需求运用炒店技能对网点进行帮扶；✓掌握店面炒作的实施工具设计要领、流程与执行要点，并对网点进行包装和炒店操作技能；✓掌握社会渠道门店利用社会假日节热点开展营销策划的技巧，提升渠道效能。
三、培训实施原则贴切性原则：本实战训练是在总结广州电信等十多家分公司门店运营与炒店辅导的经验基础上，结合属地社会渠道的现状，通过整合资源，抓住热度节点，以课堂培训结合实操带练式辅导的培训方式，理论与实践结合，切实提升渠道管理者、渠道经理、促销员、门店老板、门店店员等的炒店能力，同时有效提升门店的运营能力，通过炒店理论结合实操的学习让参训学员全面掌握门店炒店营销的技能，助力社会渠道高效、快速的发展。
中国电信社会渠道经理工作手册
目录手册说明 (5)1 社会渠道认知 (6)1.1“三直”网点的定义 61.2社会渠道“三直”的使用范围 61.3代理网点的分类及特征 6二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7)2.1“三直”网点准入条件72.2“三直”网点的佣金政策72.2.1预付费渠道补贴： (7)2.2.2后付费业务佣金标准 (8)2.3网点装修标准82.3.1 业务开通分级规划 (8)2.3.2 “三直”网点装修标准 (8)2.4网点准入流程92.5网点暂停与恢复流程92.6“三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程102.8“三直”网点领机流程112.9“三直”网点酬金结算流程11三、渠道经理岗位入门 (11)3.1社会渠道经理岗位职责113.2渠道经理行为规范133.2.1渠道经理仪容仪表 (13)3.2.2渠道经理公文包规范 (14)3.3渠道经理“三九”工作法143.3.1渠道经理三大工作习惯 (14)3.3.2渠道经理九大注意 (15)四、渠道经理日常工作 (15)4.1网点覆盖154.1.1市场调研与网点选择 (15)4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (16)4.2网点走访管理194.2.1 渠道经理网点走访规范 (19)4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (20)4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (20)4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (22)4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (23)4.2.6渠道走访流程参考 (24)4.3渠道沟通管理254.3.1 与渠道网点沟通规范 (25)4.3.2网点信息反馈流程 (27)4.3.3网点投诉处理流程 (28)4.3.4 政策沟通 (28)4.4网点助销294.4.1 网店培训指导规范 (29)4.4.2 网店培训指导工作流程 (29)4.4.3 日常辅导规范 (30)4.4.4 日常辅导工作流程 (30)4.5销售与促销314.5.1网点铺货步骤 (31)4.5.2 新业务推广 (32)4.5.3 促销活动的四个阶段 (32)4.5.4 促销活动的方式参考 (33)4.5.5促销活动的七个步骤 (33)五、渠道工作管理 (34)5.1渠道工作管理345.1.1 工作计划制定步骤 (34)5.1.2工作计划制定规范 (35)5.1.3 渠道经理每日工作模板 (36)5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (37)5.2渠道信息管理385.2.1渠道信息收集工作规范 (38)5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (38)5.3渠道考核管理405.3.1 渠道经理原则 (40)5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (40)5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (41)5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (42)5.4网点的考核管理（参考）435.4.1网点考核指标 (43)5.4.2网点评级 (44)六、工具百宝箱 (45)6.1基础信息类表格456.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (45)6.1.2代理商资料登记表 (46)6.1.3 社会渠道网点清单 (47)6.1.4 渠道反馈问题处理表 (48)6.1.5 网点投诉登记表 (48)6.2渠道经理网点走访类表单496.2.1 走访计划拟定表 (49)6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (50)6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (51)6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 (52)6.3渠道营销类表单526.3.1公司促销活动反馈表 (52)6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 (53)6.3.3促销物品出库单 (54)6.4常规工作管理类表单556.4.1 月工作计划拟定表 (55)6.4.2 周工作计划拟定表 (55)6.4.3 月工作管理 (56)6.4.4渠道培训记录表 (57)6.4.5渠道经理早会记录表 (57)6.5其它586.5.1 特殊情况审批表 (58)6.5.2后付费业务佣金标准（参考） (59)手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
中国电信分支局长营销技能提升课程V1
世｜界｜触｜手｜可｜及
4、农村用户陌生拜访注意事项 客户与你见面时，他内心会存在 哪些想法，请举例？
世｜界｜触｜手｜可｜及
案头工作
你是谁？ 要跟我谈什么？ 你谈的东西对我有好处吗？ 怎么证明你讲的是真的？ 我为什么要跟你买？
世｜界｜触｜手｜可｜及
设计好你的开场白
我是谁
来干 什么
划小承包下支局长心态转变
❖职业人-------生意人 ❖守成型-------攻击型 ❖要资源-------创资源 真的要有“CEO”的感觉了
世｜界｜触｜手｜可｜及
农村支局长工作模型
渠道巡检
团队活动
营销管理
营销督导
工作例会
营销工具
世｜界｜触｜手｜可｜及
农村支局长能力模型
➢ 调研谈判能力 ➢ 驻店培训能力 ➢ 布陈布展能力 ➢ 渠道管控能力 ➢ 营销策划能力 ➢ 团队运营能力
世｜界｜触｜手｜可｜及
你的能力检讨？ “当好小CEO”
你还有哪些“能力短板”需要补强？
世｜界｜触｜手｜可｜及
划小承包成功案例分享
☺ 遵义构皮滩渠道建设案例分享 ☺ 黔东南分公司支局案例分享
世｜界｜触｜手｜可｜及
优秀农村支局长高效运营管理
经验一----“观念先行”
启动市场先启动人，启动人先启动观念
对通信需求 更加迫切
农村 通信 市场 基本 特征
语音通信时间长 是主流
村民与外界联系 互动少
村民对通信选择 受他人影响
世｜界｜触｜手｜可｜及
1、农村市场深度开发基本立足点
传递价值 服务农业 服务农村 服务农民
农村 市场 三个 层次
塑造形象 致富动力 发展动力 幸福动力
中国电信渠道经理技能五级认证教材-能力篇0123456
中国电信渠道经理技能五级认证教材-能力篇0123456中国电信渠道经理技能五级认证认证教材——能力篇（V1.0）前言目录第一章渠道经理的工作职责和工作规范要求10第一节渠道经理工作职责10一、渠道经理团队角色定位10二、渠道经理角色定位10第二节渠道经理基本工作要求11一、普通社会渠道经理工作指引11二、卖场驻店渠道经理工作指引18三、渠道经理的能力要求23第二章渠道经理六项能力25第一节社会渠道25一、社会渠道的特点25二、电信与代理商的期望值差距26第二节调研分析能力27一、调研分析能力总概述27二、调研内容28三、调研方法30四、四流三率34五、调研分析35第三节谈判激励能力37一、谈判能力概述38二、沟通标准41三、与代理商的沟通原则45四、与代理商的谈判进程45五、谈判激励48第四节进店培训能力49一、零售的特点50二、培训对象的特点51三、渠道经理进店培训的要求51四、进店培训的内容52五、渠道经理进店培训重点60第五节陈列优化能力63一、陈列优化能力概述63二、网点的形象内容65三、陈列细分原则66四、陈列方法72五、陈列原则73六、陈列更新75七、陈列转变76第六节流程支撑能力77一、流程支撑概述78二、投诉处理78三、IT支撑82四、宣传拉力82第七节微型促销能力84一、微型促销能力概述 84二、按四流三率进行微促计划 87三、微促准备 89四、微型促销形式 93五、不同维度的微促流程 94六、微型促销的评价标准 96七、渠道工作模式 97第一章渠道经理的工作职责和工作规范要求第一节渠道经理工作职责一、渠道经理团队角色定位渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理）作为中国电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。
渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。
围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为：●电信优质代理渠道优秀业绩的推动者；●电信优质代理渠道健康运营的督导者；●电信和代理渠道双赢发展的掌控者。
《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》(电信版)
中国电信《电信社会渠道拓展与督导综合能力提升培训》课程方案广通服广州培训公司地址：广州市中山大道西191号电话：传真：课程背景：目前，社会营销合作渠道在中国电信经营发展中具有重要地位，是“中国电信”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。
渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。
越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。
“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。
2009年作为中国电信社会渠道建设的元年，虽然中国电信广东公司在社会渠道的建设与管理方面获得了重大进展，社会渠道也确实带动了企业业务的发展与品牌的提升，然而，根据中通服广州培训分公司近年的行业经验以及初步调研表明，目前中国电信的社会营销合作渠道还存在以下几个方面问题亟待解决：◆渠道成员整体素质较差，缺乏专业知识。
现有的社会营销合作渠道大多是在从事非相关领域的经营者基础上发展起来的，对电信业市场了解不够，缺乏管理经验，整体素质不高，例如在韶关新丰，曾有客服中心经理反映，由于农村社会渠道在客户服务上态度冷漠以及产品知识不过关，曾经造成严重的客户投诉事件。
另外，在广州某社区，电信的代理点对中国电信到该社区进行周末促销采取不配合和抵制的态度，没能充分了解双方的共同利益，同时在实际的营销中，其现场促销人员对业务不熟悉而导致很多客户没能谈成，非常可惜。
◆趋利性较强，缺乏有效管控。
社会合作方与中国电信合作的原动力在于获利。
只要正确处理双方的合作关系，那么，“合作方发财、中国电信获得发展”的状况是完全可以实现的。
但从现阶段情况看，目前还比较缺乏对合作渠道的有效管控，主要体现在：未建立一整套规范性、系统性的管理长效机制；未建立一系列对关键点的控制措施；缺乏对合作方各类合作行为规范的过程管理等等。
◆政策认同感低，执行力低下合作方关注的重点在于高收益和高回报，这往往与中国电信关注的重点产生偏差，甚至相抵触，从而造成电信的各类营销政策、主动服务规范、业务营销脚本等形同虚设，执行效果总是不尽如人意。
中国电信渠道经理技能五级认证大纲-能力篇10.12
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2．培训对象的特点
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3．渠道经理进店培训的要求
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4．进店培训的内容
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5．渠道经理进店培训的重点
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5．陈列优化能力
1．陈列优化能力概述
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2.网点的形象内容
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3.陈列细分原则
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4．陈列方法
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5．陈列原则
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6．陈列更新
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7．陈列转变
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6.流程支撑能力
1．流程支撑概述
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2．投诉处理
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3．IT支撑
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第二章
渠道经理六项能力
1．社会渠道
1.社会渠道的特点
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2.电信与代理商的期望值差距
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2.调研分析能力
1.调研能力总概述
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2.调研内容
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3.调研方法
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4.四流三率
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5.调研分析
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3．谈判激励能力
1．谈判能力概述
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2．沟通标准
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3．与代理商的沟通原则
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4．与代理商的谈判进程
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5．谈判激励
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4．进店培训能力
运用：综合使用已掌握的对象，能够结合实际场景对实际问题进行解决。
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4．宣传拉力
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7.微型促销能力
1．微型促销能力概述
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2．按四流三率进行微促计划
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3．微促准备
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4．微型促销形式
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5．不同维度的微促流程
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6．微型促销的评价标准
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7．渠道工作模式
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备注
了解：一般性知道即可，考生在理解教材内容的需要后，要求知道概念以及内部各知识点之间的联系，考生掌握其主要内容即可。
中国电信渠道经理技能认证四级实操考试题目及评分标准
中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准（四级）一、题型与考核重点二、建议题型组合案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求）某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。
电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。
某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。
C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。
由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。
投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。
如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。
问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。
答题思路：问题1：共5分主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。
（4分）2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。
（4分）3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。
（4分）4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。
（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。
渠道经理实战培训
风险评估
评估潜在的市场风险和竞争 风险，制定相应的应对策略 ，降低渠道风险对业绩的影 响。
调整策略
根据评估结果和市场变化， 及时调整渠道策略、政策、 计划等，以保持渠道战略的 适应性和有效性。
03
渠道关系管理
渠道关系的建立
确定目标渠道
建立联系
了解公司的产品特点和市场 定位，选择适合的渠道类型
和合作伙伴。
02
渠道战略制定与实施
渠道战略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、消费者行为 和竞争态势，为制定渠道战略提供 依据。
分析渠道环境
评估现有渠道的优劣势，了解潜在 渠道的可行性，以及政策、法规等 对渠道选择的影响。
确定渠道模式
根据产品特点、目标市场、竞争状 况等因素，选择合适的渠道模式， 如直接销售、代理商、经销商等。
效果评估的意义
了解渠道支持与协调工作的实际效果，及 时调整和完善支持与协调体系。
效果评估的方法
采用问卷调查、访谈、数据分析等多种方 法。
效果评估的标准
包括支持与协调工作的完成情况、渠道商 的反馈、销售业绩等。
效果评估的步骤
制定评估计划、实施评估、分析评估结果 、制定改进措施等。
06
渠道绩效评估与激励
渠道绩效评估体系的建立
确定评估目标
明确渠道绩效评估的目标，如提高渠道销 售效率、优化渠道结构等。
制定评估标准
根据评估目标，制定具体的评估标准，如 销售额、客户满意度等。
设计评估流程
确定评估的流程和方法，包括数据采集、 分析、评价等环节。
建立数据库
建立渠道绩效评估的数据库，确保数据准 确性和可操作性。
案例一
总结词
通信运营商小CEO管理者能力提升综合版(4天版)--徐栋梁 -2022
通信运营商网格管理者管理能力提升综合版（4天）----讲师徐栋梁电信运营商在持续推进市场经营的互联网化转型与变革，基层单元划小改革作为激发活力和牵引内生机制的重要途径，在倒三角经营浪潮中，让“听得见炮声的人”拥有责权利，倒逼企业运转流程和运营管理日趋高效，形成企业重要组织细胞单元，提升划小基层单元的活力，进而实现团队凝聚力、收入组织、市场攻坚、业绩提升等关键能力提升。
本课程是老师根据近几年对三大运营商的授课基础上进行的开发，即考虑了作为划小单元业务管理者的实际困难，又有一些先进地区经验的萃取，以贴近运营商划小单元实际管理复杂度和管理者面临的问题来进行梳理呈现，加之积累的案例进行讲解，能够更好的提升运营商前端作战单元的业务能力水平。
培训对象：三大运营商网格负责人、各级小CEO、骨干晋升人员、梯队人员等授课方式：现场授课50%+案例分析30%+现场工具演练20%课程时间：4天（24小时，可选择拆分组合）课程大纲：模块一：业务洞察与内部聚焦1.运营商业务发展趋势1.1脱离红海通信业务，逐渐转型信息服务1.2推动业务市场从消费者业务转向数字化服务业务1.3业务形态聚焦线上化、智能化和云化1.4加快以技术和数据为要素的转型创新速度1.5推动新技术的融合，为用户打造全景化数字体验1.6跨生态整合资源，实现业务层面的蝶变2.运营商内部价值体系构建2.1提升创新能力，打造千人千面的业务支撑能力2.2前所未有的站略统一需求，要求各级人员凝聚共识，优势互补，打造大的执行生态2.3持续激活组织活力，利用创新、变革更进一步激发员工个体活力。
3.管理者业务洞察与业务设计3.1 战略意图厘清3.2 市场洞察分析3.3 创新机会点梳理3.4 业务设计输出工具：五看三定模型、商业画布、GAPS分析沙盘：结合TB、TC、线上、线下业务进行互动思考4．管理者内部聚焦识别与梳理4.1基于业务洞察的关键任务梳理4.2评估内部能力要素及团队画像4.3识别关键人才，洞悉能力要素4.4针对不同业务类型设计激励要素与规则4.5识别资源要素与匹配支撑方案工具：VRIO分析法、五星模型、人才四象限法、沙盘演练：按照业务形态与区域进行内部识别梳理5、整体业务管理透视图谱输出模块二：收入组织与目标实现1.收入分析与归集策略收入构成分析与业务聚焦收入结构合理性及未来性分析2.科学组织收入的关键用户收入有效组织思路宽带/移网/融合业务提升价值的方法和路径个人客户/家庭客户/商企客户的收入组织架构3.收入组织过程中要关注的6个点业务要清楚要点要突出数据要关注底数要清晰人员要积极总结要及时4.收入组织分析5步骤利润在哪里----市场分析客户是什么样---目标分析用什么去打粮---产品分析怎么打到粮---路径分析，资源整合盘点成果---分析下一步5、收入构成分析与业务聚焦5.1业务类型的角度收入构成=用户价值*有效用户数*承载网时长延长在网时长、增加用户数量、提升用户价值创新业务角度，客户体验感与自主感5.2存量增量的角度存量经营：数据使用/临柜深耕/以老带新/精准外呼易网拉新：门店周边商盟拓展/异业场景洽谈/异业权益包装5.3业务结构的角度宽带业务、融合业务、移网业务创新业务、终端/泛终端业务5.4分析工具与方法帕累托数据分析法关键任务分析法：鱼骨图、关键价值链分析法现场演练：A现场历史数据分析B厘清收入主要目标来源6、收入目标分解方法与关键执行方案6.1、收入目标分解基于收入目标实现的工作盘面分析收入技术导入的四个关键动作收入目标分解的OGSM形成年度/月度/周度战斗挂图设计6.2形成关键任务管理工具与分工关键领域分解与梳理收入目标实现关键活动支撑项抓取关键活动项实现的5W2H+28问分解关键活动项图谱形成6.3收入目标方案整理方案整理的三个核心收入方案编写案例及注意点6.4收入目标向下分解与绩效驱动收入指标分解面谈员工个体目标任务实现路径规划与解析组织收入与个体收入实现障碍分析对对策绩效管理驱动与日常运营机制设定模块三、内部高效沟通与工作统筹1.沟通原理2.小故事、大道理3.沟通三要素信息渠道目的4.沟通黄金法则5.沟通三大工具5W2HABCKISS法则6、管理者常见的沟通障碍7、管理中沟通的目的8、管理者沟通四大能力倾听发问区分反馈案例+情景演练9、管理者高效表达能力减少口头语清晰简练逻辑系统掌握三个表达结构总分总结构---快速表达观点RIDE法则---对客户、增强影响力电梯演说---向上汇报10、协作与统筹10.1工作协作高效协作公式协作应具备的五大思维协作的目的是为了群体高效高效协作团队特征推动高效协作的10个关键点跨部门些做的6个要点协作工具单10.2 部门工作统筹统筹的关键：时间和业务路径常见的工作模式：并行工作与串行工作并行工作解析与案例解读串行工作解析与案例解读串并结合工作法团队工作的串与并案例研讨模块四、运营中的问题分析与解决1.提升管理效率的问题解决之道“没有问题”就是最大的问题问题就是“应有状态”和“现状”的差异2、解决问题的基础是“发生型”和“设定型”“未来指向型”引发创新“未来指向型”要有明确的“想法”3、解决问题8个步骤STEP1明确问题“先决定问题”和“先决定对策”都是错误的“想解决”和“应解决”发现问题的7个视点问题存在于混乱和困扰的地方聚焦问题的3个视点用“数据图标”来可视化问题最初可以“设想”STEP2把握现状分解问题寻找数据的“偏差”用“三现法则”找出问题点N个还有吗STEP3设定目标“应有状态”与“目标”不同用数值表示目标STEP4找出真正的原因重复5次“为什么”“真因图”确认“原因”的3个要点寻找“真正”的真正原因不要把“真正的原因”推给别人STEP5～7建立对策并实施提出尽可能多的对策决定对策的优先顺序速度！速度！速度！百行不如一果确认效果要严守期限除了结果之外还要确认“过程”STEP8固定成果固定成果共享工作的“过程”解决问题没有尽头4、保障实施出成效根据实施流程、运用多种手段保证确保方案的有效实施，并评估方案实施成效、总结经验，进一步提升问题分析与解决能力。
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移动在渠道发展方面经营多年，一直是一家独大、竞争对手非常弱小的局面，可谓具备独天得厚的优势。
但是从2010年开始，3G时代，电信、联通对于渠道建设日益重视，积极投入大量人力物力资源进行渠道维护与拓展建设，加之移动在三家运营商中的网络和终端优势不在的形势环境、竞争白热化的趋势环境，都给中国移动带来了全新的挑战。
因此，重新定义渠道管理经理的岗位胜任力模型，提升渠道管理人员的职业素质、管理能力、营销能力，成为移动渠道建设发展环节的重中之重。
针对XX移动公司渠道经理能力现状，结合移动渠道发展深耕细作、精细化营销的理念和战略，本课程旨在对渠道管理人员清醒意识到渠道建设的重要职能及战略意义，清晰渠道运营管理的基本理念及思路，明确三大类型渠道的定位和建设方法，提升渠道开拓与管理评估能力、区域选址与规划能力、促销策划与活动指导能力、培育和管控渠道商的能力、帮助渠道商们提升销售业绩能力等方面做具体培训和训练。
渠道经理的工作现状：
二、课程解决思路及课程目标:
三、课程特色
★老师拥有多年来多针对通讯运营商渠道线条的深入培训及辅导经验、渠道升级的咨询辅导项目经验，对于目前运营商社会渠道现状与发展趋势、渠道经理状况有深入的了解和透彻的分析,例如渠道经销商们最希望渠道管理者能帮助他们：
※给予有意义、有水平的沟通——沟通做生意之道，如何能够多赚钱；
※给予提升业绩的指导能力——对营业员销售技巧的培训和指导训练、定期对代理点出具有效的促销策划方案，帮经销商提升业绩；
※给予店面的指导——对经销商店面的设计提出专业的指导，能够帮助经销商打出品牌，扩大经营，做移动的一级经销商；
※给予管理的支持——经销商的管理水平有限，人员流动率比较高，希望渠道管理员能够提出一些建议帮助老板留住员工、管好员工。
★老师对移动2011年移动渠道发展的战略目标有着充分的理解和分析，并将其融入贯穿到培训课程里面，课程中充分运用大量的本地代理点的视频、图片进行沙盘模拟实战教学，结合现场辅导、组织策划行动等一并实施：
例如XX移动将提升存量份额和新增量份额及数据业务，如以MM等互联网应用、TD手机、G3客户数等作为2011年主要战略任务目标，郑老师的课程按照项目形式，授课+通关考试+实战辅导结合，培训展开就将此任务目标和渠道管理人员的能力提升培养全面结合起来，在课程中组织学员根据老师提供的几个重点内容制定策划案、行动计划。
留作业进行观察和跟进，后进行辅导点评、改进，引进教练技术到课程中。
让学员上课后就可以直接用在工作中，并出业绩。
四、授课对象
渠道经理/渠道管理员
五、培训用时
2天（每天6—6.5小时）
六、授课方式
讲授+案例学习+分组讨论+点评修订+总结分享+制定行动计划。
30%理论讲述+40%案例研讨和制定方案+20%视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以渠道管理工作的真实案例，以及学员分享的当地实际案例与问题为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的渠道管理实战技巧，从而成为联通需要的渠道管理高手。
七、课程要:
第一部分：全业务转型下的渠道管理人员能力模型
单元一：“终端致胜，渠道为王”的战略意义
1）3G全业务信息化时代渠道转型的战略意义与价值分析
2）渠道管理的基本理念与创新思路
3）移动渠道管理人员的转型与重新定位
4）移动渠道经理的能力胜任力模型
单元二、移动成功的渠道运作模式雏形
1）移动某地市成功的渠道运作案例
2）渠道经理的工作困难分析
单元三、移动三大类型渠道的未来发展趋势
第二部分：全业务转型下的渠道经理的“新三国演绎”
单元一：销售制胜——体验式销售技能提升
环节一：司马懿带兵
1）G3业务和增值业务的四个特性
2）客户对于3G新业务的心理需求分析
3）如何培养用户的新业务使用习惯
4）客户人群购买模式分析
5）EFABC法则在产品推荐中的应用
6）演示辅导中FASTR体验法则——全方位多角度的体验技巧模拟小组体验：3分钟销售某种产品
环节二：学会做教练
模拟练习：辅导体验式营销练习
动作考核：体验式营销教练辅导技巧
单元二：忠诚度的培养——渠道升级改造（优化）
环节一：刘备智慧——对经销商的人性把握
1）Lifo性格测试
2）4种性格的渠道管理沟通风格
案例模拟：张老板怎么了？
3）经销商的需求分析与挖掘
4）经销商的困难与需求关系
环节二：对经销商的经营方式的把握
1）不同型格的经营方式
2）不同型格的管理方式
3）客户关系的深耕细作
环节三：渠道升级运动
1）VI与店面升级
2）数据分析与营销策划
3）策划活动覆盖率
4）纯净店面（挤走竞争对手）
环节四：学会做教练
模拟练习：店铺升级改造思路及话术
动作考核：辅导代理商店铺升级技巧
单元三：渠道管控和指导能力——渠道的管理核心环节一：孙权霸气——自我信心树立
1）渠道管控与自我性格分析
2）渠道管控下的渠道布局优化
3）清理渠道三板斧
•寻找优质代理商
•储存优质代理商
•清洗劣质代理商
案例分享：移动某地市渠道网点布局分析
环节二：渠道促销策划——给代理商信心
小组竞赛：区域渠道促销策划整体方案
环节三：渠道贴心服务——做个“孔明”式的渠道经理1）为代理商制定《服务手册》
2）为代理商制定统一的《促销策划POP》环节四：学会做教练
模拟练习：遇到这样的代理商你该怎么办？
动作考核：促销POP制作。