营销环境分析以及战略和实施计划

营销环境分析
一、宏观环境分析
（一）宏观的经济发展政策和经济发展战略
基于O2O的发展。

从报告显示，2014年，中国电子商务市场交易规模达13.4万亿元，同比增长31.4%。

其中，B2B电子商务市场交易额达10万亿元，同比增长21.9%。

网络零售市场交易规模达2.82万亿元，同比增长49.7%。

（二）大学生创业的扶持政策
一、大学生创业实行税费优惠。

毕业两年以内的普通高校毕业生创办企业和从事个体经营的，自其在工商部门注册登记之日起三年内，免收管理费、登记费、证照费等。

二、大学创业的信贷优惠。

对于大学合伙经营和组织起来就业的，可按照人均不超过五万、总额不超过50万的标准给予小额担保贷款，贷款期限不超过两年。

微利项目小额承担贷款由财政全额贴息。

（三）政治和法律
由于公司分为实体店铺和网站运营两种，从实体店铺来说，目前政治稳定，社会治安好，而且国家政策鼓励大学生创业；从网络营销来说，近几年来，政府制定了在发展电子商务，网络营销方面的有力政策，从而大大改善了网络营销的环境。

在借鉴国际先进经验的基础上，结合我国的国情，初步制定了一套有中国特色的电子商务法规。

2005年4月18日，中国电子商务协会政策法律委员会组织有关企业起草《网上交易平台服务自律规范》正式对外发布。

规范的对象是网络服务平台。

它以行业规范的形式确立了网络交易平台提供商的责任和权限，对网络交易服务进行了全面的规范。

规范规制的重点在于网络交易平台自治与监管
（四）经济环境
1、随着经济的快速发展，人们生活水平的提高，人均收入水平的持续增长，人们在满足物质生活丰裕的同时，更加注重精神生活的提升。

2、时尚与个性的体现必然会形成他们自我实现的满足。

因此，DIY成为创造良好精神生活的最好方法之一。

（五）社会文化环境分析
网络购物的消费习惯。

礼品的多样化使消费者难以抉择，从而导致创意DIY 越来越流行。

随着现在网购的人越来越多，O2O模式的运营越来越火热。

（六）微观环境分析
创意设计将设计，生产，销售经营模式为一体，使顾客成为真正的主体参与整个生产的过程，从而带给顾客较大的安全感和直观感。

桔子网在分销方面也实现了产销合一，保证了分销渠道的畅通。

一、供应商
我们将和一些优质供应商建立长期合作，以相对优势的价格获取他们的工艺品材料。

进而双方相互依赖和交流，通过有效的合作实现共赢。

二、公众
随着网民数量的不断增多，网络营销逐渐成为公司的主要盈利点之一，我们依据社会发展的形势，把大中小学生和年轻白领作为消费主力军，同时开展网络营销。

我们的公司组建一个独立的网站，在网站上放上DIY视频供会员们参考，我们公司的内部成员也随时关注网络平台的动态，随时为客户提供服务。

三、顾客
很多大众消费者对这种风格的店铺感到比较新鲜，刚开业的时候可能有一些消费者由于新鲜感而进行消费，但是当这些消费者的新鲜感过了之后就不好保证公司的销售额了，所以解决后续顾客和增加回头客的问题成了我们公司的一大挑战。

我们的出现也可能会使一些商家模仿我们的项目，会挤压我们的市场和生存空间，所以我们必须要保持产品与技术的先进性、丰富性和创新性，及时了解顾
客的需求，有针对性的开展营销活动。

四、竞争者
从线上的角度看，互联网的不断渗透，网民数量的不断增多。

开展互联网的企业也不断增多，所以企业面临着来自以相同方式相同市场提供相同或相近产品和服务的企业竞争的压力。

从线下的角度看，市场上的DIY店鱼龙混杂，具有很大的针对性的经营。

如：DIY蛋糕、DIY披萨……简简单单的某一项的DIY已经满足不来市场上的消费者了，无法有效满足消费者展示个性表达情感的需要。

因此，现在DIY市场上的消费者可以说是需求很旺，但很难找到能满足消费的地方。

（七） SWOT分析
1.优势分析
公司有一个优势互补的团队，知识跨度较大，具有知识上的优势，容易做到服务内容个性化，服务形式多样化，服务对象明确化，管理和技术力量充沛化，从而形成公司独有的优势。

公司提供的创意设计DIY产品富有创意、多元、个性。

通过线上的资源库能较好的提供大量的免费的创意设计DIY素材、让顾客充分发挥想象、亲手制作之外，还提供创意设计DIY课程。

利用微信公众平台我们会定期安排免费创意设计DIY课程的教程，进行手把手的教授，帮顾客解决创意设计DIY制作中的疑难问题。

利用O2O线上线下多方位推广的形式来运营创意设计DIY公司，可以说是刚刚起步的一个新形态。

目前，在宁波商业街类似的竞争对手还比较少。

2.劣势分析
公司对于这个市场，具有的经验不如先入者。

公司缺乏知名度和品牌影响力，消费者对公司的认知程度不高。

团队成员比较年轻，没有太多的社会经验，对于公司的运作和管理需要一个熟悉和掌握的过程。

3.机会分析
中国互联网用户的迅速增长，生活水平的提高，人们对一般生活使用物品的要求不仅仅是出于生存需要，而是出现了个性、潮流、时尚、别致、送礼等多样化、差异化需求，这都为创意设计产业的发展提供了市场前景。

4.威胁分析
竞争者通过优质的服务和明确的单一产品来吸引其目标，采用以顾客带动顾客的形式拥有更多的客源，打响自己的招牌。

创意设计领域中的产品处于快速增长的市场中，并且占有支配地位的市场份额，通过分析，我们发现我们的创意设计DIY企业是属于明星型业务的，并且是能持续投资发展起来的。

因为市场还在高速成长，我们必须继续投资，以保持与市场同步增长，并击退竞争对手。

营销战略与实施计划
一、营销目标
如何有效制定新年度的营销目标是销售人关注的焦点。

为此，本公司综合产品生命周期、企业市场竞争情况、企业规模和企业能力，分别采用成本/利润驱动型和分析推导两种营销目标制定法制定了公司的短期营销目标和长期营销目标。

二、短期营销目标（公司成立1至3年期间）
由于公司在发展之初还处于生存阶段，因此，运用成本/利润驱动型模式（即根据每年公司运营所需的所有成本加上对利润的要求，直接换算
出公司未来一年的营销目标）是明智的。

根据财务的成本分析，我们确定未来三年公司的短期营销目标分别为30、80万。

三、长期营销目标
此时，公司已基本步入正轨，采用分析推导法通过对过去几年中公司在市场上的表现以及对资源的合理评估后，通过有效的调研方法，取得影响经营的相关的参数指标，包括：1、消费者愿意买 2、消费者买得到 3、消费者买得起（即1、消费者态度 2、渠道的有效性 3、产品的性价比）三个因素，进而把这些指标参数运用到一个通用模型中，进行调整与计算，从而最终得出未来一年营销目标的合理范围。

这个通用的物理模型为：S = A * D * P * Su （销量 = 态度指数 * 渠道指数 * 性价比指数* 当量）
四、营销手段组合战略
为实现上述营销目标，本公司将在不同运营阶段综合运用产品、价格、广告、渠道、促销等各种营销手段，致力于扩大品牌的感知度和公司的知名度。

五、产品策略
一、产品定位：个性化、时尚化、年轻化、多元化
产品受众体主要是年轻人，这类受众体追求的产品应该是具有活力的代表时尚潮流的产品。

其次，由于生活类的创意设计产品形态各异，品种繁多，并且消费者需要的创意设计也不尽相同，因此我们产品应多样化。

再其次，网络的受众面广，无论哪种社会群里都有可能上网，因此我们的产品还要符合多元化的特点。

综上所述，公司将秉承个性化、时尚化、年轻化、多元化的产品策略，从全国各地收集个性化产品的信息，把别人的好东西拿来我用。

同时，公司的研发部门，积极研发创意，制造新的方式方法去玩转创意。

公司不仅仅在产品的内容上超越竞争者，而且要在产品的创新上时刻保持领先地位。

同时网络推广应联合以上实际特点作出相应的、针对性强的推
广策略。

二、质量和服务
加强企业各部门的优质服务意识，为客户提供高品质服务，特别是桔子创意设计工坊，以为客户提供个性体验式DIY服务为主，服务的品质好坏直接决定了经营业绩。

同时，公司客服部和物流部的服务质量也很重要，需要加强售前和售后服务的管理，做到售前售后都给予最佳服务。

此外，公司还将尽力追求正常经营下客户无退货要求，把好合作供应商提供的创意设计原材料、半成品和成品的质量关，质量不好坚决不出售、不发货。

三、产品包装策略
用于顾客盛放自己的创意和个性礼品的袋子是环保型手提袋，有红、黄、蓝、绿、紫、黑、白七种颜色系列，将采用涤纶和硬纸两种面料分别加工制成，再细分有L/M/S三种大小型号，便于满足时尚消费者的不同需求。

手提袋的一面会印上“桔子创意工坊”和商标，一面印上公司的吉祥物图案，并伴有“生活因创意而精彩”的文案口号。

此外，每个手提袋内附一张消费者反馈单，以示亲切问候，同时收集消费者的反馈，提高自我。

消费者下次来店交单，即可赢得积分。

同时，环保手提袋的造型和外表是由公司人员自己设计，以便更好的传递公司的品牌形象。

六、价格策略
一、定价目标
起步期：公司的定价需要能够有力地抵抗竞争者的进攻，同时，也要契合目标消费群体的消费能力和习惯，在刚进入市场的情况下，站住脚跟，维持生存。

发展期：公司在合理计算成本的情况下，确定一个能使公司产生最大的当期利润、现金流量或投资回报率，即目的是使公司的当期利润最大化。

巩固期：公司需要通过定价去进一步开拓市场，扩大市场的占有率，以有助于规模效益的出现，从而使公司的整体成本再降低
二、价格定位
我们提供的服务和经营的商品的对象是目标消费者，即现在“90”和“00”后的具有一定消费能力的偏好个性时尚的新青年。

由于个性本质上源于稀缺，所以公司在突出个性、独特和兼顾质量品味的基础上，价格定位只能在该市场价格体系中的中等偏上水平。

此外，采用适当高的价格有利于产生一定的价格阻碍，防止个性过于大众化，同时也确保相对较高的利润率。

三、定价策略
成本领先策略：要保持产品的竞争力，就必须做到“成本领先”。

所有公司不仅从原材料、技术、物流、规模经济上降低成本，同时还要从研发、成果转化和市场开发上降低成本──在这方面，市场上几乎没有利用整合经济的竞争对手。

以此保证公司服务和产品的竞争力领先。

促销定价策略：在网站活动期间（如公司成立初、重大节日等），消费者一次性购买的创意设计服务或产品符合一定消费额或消费品种的的，我们将给予一定的现金或数量折扣。

组合定价策略：对于各种创意设计DIY产品组合，我们的设计部会根据市场行情和消费者意愿，定期设计不同的套餐方案。

创意设计DIY产品组合的定价采用的是套餐式定价方法，即顾客根据其所能接受的价格选择不同的套餐，从而拥有组合形式的不同产品或服务；其次，消费者也可根据其目标价格，自主挑选公司当前所具备的产品，即实行组合DIY。

七、渠道策略
虽然有很多人不承认现在已经进入了互联网时代，但无可否认，互联网已经渗透到了我们生活中的方方面面，改写了经济社会运行的部分规则，使得信息更加公开化，市场透明化程度更高，市场竞争也更加激烈。

为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位、营销策略以及渠道建设。

单就渠道而言，市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求。

同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更趋于理性，方便、快捷、高性价比成为他们选购商品的判断依据。

时变则势异，面对市场新的
情况，我公司冷静分析现状，深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确地认识自身渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，尝试和探索了以下渠道。

一、以网站和微信公众号为总指挥，实行电子商务与实体销售相结合。

我们不只是单一地从事电子商务或实体服务（销售），而是在以网站和微信公众号为“总指挥”的前提下，将实体服务（销售）与电子商务相结合，因此，我们的官方网站充当着销售网站与管理网站的双重角色。

具体做到：“网站与实体店双赢利，以网站为总指挥，实体店具体执行；以网站带动实体，以实体推动网站”，实现电子商务与实体销售的优势互补，相得益彰。

二、采取连锁经营的方式，即直营与加盟相配合。

由于加盟店在统一管理上有诸多弊端，同时结合公司目前的实力，在前期我们将主要采取直营这种方式在本市开设实体店。

随后，由于网站统一管理能力的不断完善，加诸市场开发要求的不断提高，我们将主要采取加盟的方式。

最终，以直营与加盟的方式将我们的门店覆盖全国，并以网站作为物流、监督、宣传等方面的统一管理基地。

6.2.4 促销策略
促销战略可分为“推动”的战略（公司导入期）和“拉引”的战略（公司成长、成熟期），因此，在公司处于导入期时，我们将采取“推动”战略，以人员推销作为主要促销手段；在公司成长、成熟期，我们则采取“拉引”战略，以广告作为主要促销手段。

具体促销手段如下：
一、人员推销
前期，我们将在各大高校或者中学，招聘一批兼职学生作为初期代理，其工作方式是多样的，自由的，灵活的。

由于校园所具有的特殊环境背景，以及校园学生代理的特殊身份，可以更为直观的让同学们认识，了解，喜欢，然后去体验我们的服务，让品牌不再陌生。

此外，我们也将通过店外海报、赞助校园活动的方式，使目标客户大量的关注我们的微信公众号。

二、广告
在其他电子商务网站(与本公司没有竞争冲突)和中高档小区等做付
费标帜广告或互利合作广告。

1、“无聊也是一种生产力！”
我们将借鉴分众传媒的广告策略，在电梯、公交、火车、长途汽车甚至是洗手间内投放我们的广告（其中，以平面广告为主，电子传媒为辅）。

因为上述情况中的人们是最无聊的，所以这时候有一份精美的广告宣传册甚至是简单的宣传海报，都将吸引不少眼球的长时间停留。

2、“吸引年轻人的眼球！”
由于网络的直接受众大多都是经常上网的年轻一族，且目前创意设计在年轻人群的市场占有度还有较大拓展空间，所以我们将借助微博微信对桔子创意设计公司进行大力宣传。

例如网站将和东方热线合作在其微博上开设“桔子”微博群。

用户可以使用网站的个人账号登入自己在东方热线的个人微博以后，可以用文字、图片、网络链接、视频更新信息，并实现即时分享。

在这个过程中，用户可以在网站上交流创意设计心得，分享创意趣事、每日心情和创意设计经验，随时随地讲述身边发生的新鲜事。

此外，我们会设定专门的工作人员在微群上和用户们进行沟通，及时了解客户对我们网站提供的所有产品和服务质量的满意情况。

我们还会充分利用微群这个社会化营销平台开展各类与用户的互动活动，比如我们曾开展过一个名为“人脉存钱罐”的促销活动，该活动鼓励好友利用SNS的人脉关系攒钱购“创意产品”，好友们可以通过完成各种任务来获得金币，以兑换相应金额的购买“创意产品”优惠。

实践证明，微群为用户记录成长、解决困惑、收获乐趣和分享经验搭建了一个有利平台。

3、与视频语聊合作
每天可以有选择的与各类视频语聊房间进行合作，现场展示我们的创意设计产品或播放我们的广告。

4、制作书面广告杂志&优惠券
对于公司的VIP，我们将定期寄送书面广告杂志、宣传单（主要介绍新品情况和优惠活动等）和优惠券等。

5、购物积分活动
购买产品或服务可以获得一定比例的积分，通过网站系统可以用积分换取产品，或者可以用积分换算成现金，直接购买需要的产品。

6、建立会员俱乐部
举办一些线下的会员活动，如聚会、创意设计VIP课堂等，费用免除额根据会员的积分而定；也可在特殊日子，如店庆等，举行企业员工，特别是论坛新闻发布者与顾客的见面会，举行游戏，同时发放奖品。

并且，在活动期间让会员评评网站，给予意见或建议，如建议被采纳则该会员将获得一定的奖品。

【关于网络营销能力秀】：大学生网络营销能力秀（官网：http：//）是网络营销教学实践平台，通过社交化学习、竞赛式实践全面提升网络营销学习者的认知和实践能力。

能力秀始于2009年，每个学期举办一期，到2017年5月已举办16期，超过7000个院校的20多万大学生曾经是“秀友”。

出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。