服装导购销售技巧

第一章导购的基本认识
一、正确理解顾客和导购★
顾客是我们提高业绩，增加营业收入的源泉，他们会有各种各样的需求，他们理所当然应该受到我们的礼遇和殷勤的招待，他们是我们工作的中心。

导购引导着顾客的消费眼光和消费认识，并且让顾客得到很多有关服装上的知识信息，我们是顾客的形象顾问，我们的宗旨就是帮助顾客找到最适合他们的衣服，展现他们的个性。

同时让我们实现自身的价值；顾客的异议和拒绝是正常的，我们会始终以饱满的热情欢迎他们的再次光临。

二、成功销售的要诀★
自信、微笑、热情、坚持、敏锐、用心、体贴、为顾客着想、不势力眼看人。

三、销售服务十步曲★
1.待机
2.接近顾客
3.商品提示
4.揣摩需要
5.商品解说
6.引导推荐
7.销售重点
8.成交
9.收款
10.送客
四、良好的应对顾客语
1、欢迎顾客时：欢迎光临****/ 早上好！
2、对顾客的回答：是的，如果是我，我也会这样以为。

/ 是的，您说的有道理。

/ 是的，我理
解您的心情。

3、离开顾客眼前时：不好意思，我离开一下，请您稍等一会！
4、受顾客催促时：非常对不起，就快好了！/ 请再稍等一下，对不起！
5、拒绝顾客时：非常不巧。

/ 真对不起。

/ 不好意思！
6、麻烦顾客时：真是抱歉。

/ 如果您愿意，我会感到很高兴的。

7、提到顾客已明白的事情时：我相信您也知道。

8、顾客问自己所不了解的事情时：现在我去请店长和您详谈，请等一下。

/ 不好意思，我不太清
楚，但是我可以去帮您问一下，请稍等。

9、听取顾客抱怨时：真对不起！ / 我马上给您查，请稍等一下。

/ 今后我们将会多注意的，谢
谢您的指教。

10、欢送顾客时：请走好。

！/ 再见！请慢走。

11、希望顾客留下通讯信息时：先生，以便以后更好的为您提供服务，方便留下您的联系方式吗？
12、顾客觉得想买的货品有点脏或要求重新拿一件时：好的，那我去帮您拿件原包装的吧。

（不要
说拿件新的）
五、使用待客说话的7原则▲
(1)不用命令型，而用请求型
例如「请打电话给我」虽然是一句尊重的话，但仍是使用命令型的语调。

如果说「可否打个电话给我」，这就是请求型的语调，顾客也会愉快地说「好的」。

(2)以语尾表示尊重
以「您很适合」来做例子，「您很适合」——并不算不尊重，但语尾仍感觉太粗糙，若是反过来说
「很适合您，不是吗? 」，语气显得谦逊，强烈地表现对顾客的尊重，会产生较大的效果。

(3)拒绝的场合要说「真对不起或不好意思」，不使用否定型，而用肯定型说话
如当一位顾客问「你们这打折吗？」，如果，导购回答的是「我们这不打折」，那顾客很可能就会很失望地走开，如果导购的回答是「真对不起！这一点确实很抱歉，其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的」，大多数顾客还是会十分欣然的接受的。

(4)不断言，让顾客自己决定
如果说「我想，这件可能比较适合您」，然后让顾客自己说「我决定买这个」，这种情形，容易让顾客有「自己选购」的满足感。

如果断言说「这个比较适合您」，则会使顾客有压迫感。

因此，销售不要断言，而以暗示或建议为原则。

(5)在自己的责任范围内说话
当顾客有错误等情况出现时，导购要以「是我确认不够」、而以「承担责任」的态度来说话。

(6)多说赞美、感谢的话
在商谈中尽可能多使用「您的审美眼光真厉害呀」等赞美语。

(7)不要贬低顾客的判断力
如：当一位顾客想要买一件过时的衣服而现在又没货时，导购的回答是「这种商品已经过时了」，顾客会认为自己想买的东西是过时的，会感到难堪甚至气恼而走开了。

如果导购的回答是「您说的衣服去年是比较流行的，现在还有存货的店铺几乎没有了，但是我们这有一些新款在你想要那款衣服的风格上增加了一些今年流行的方面，您想看看吗？很棒的！」，顾客知道了实情，肯定认为没必要去找件已不流行的衣服，他可能决定「是吗，那好吧」。

注：ABLE的导购员在和顾客沟通时要营造一种欢快，自由舒适的气氛，注意语气的灵活运用，用语并不是一层不变，死搬硬套的，并且沟通时最好要起到引导购买的作用。

六、导购形象
1、服装
①营业员必须身着指定的制服进入工作现场；
②应自觉保持制服的干净整洁；
③营业员上班时必须配戴胸卡在制服的左上方，胸卡不得随意涂改、反戴及用其它饰物掩盖；
④营业员上班时不穿拖鞋，鞋子要干净得体，与制服和谐搭配。

2、仪容仪表
①面部：
女营业员：
一律要化彩妆，口红不可过于鲜红或过于黑暗，禁用紫、黑等前卫色；
补妆必须回避店堂，不可在营业场所补妆；
工作时间不允许补妆/化妆，饭后有10分钟补妆时间；
化妆后要给人健康的感觉。

男营业员：
面部清洁，无灰尘和异物；
除了有宗教信仰与风俗习惯者外，男营业员不准蓄留胡须。

②发型：
营业员要确保头发不粘连、不板结、无发屑；
头发要整齐，不要让顾客感觉到脏乱和不修边幅；
梳理头发时不能当众进行，应当避开顾客；
头发前端不要盖过眼眉。

③手：
保持清洁；
男营业员的指甲长度不超过2毫米，修剪整齐干净；
女营业员可留有手指甲，但要确保清洁，禁用颜色鲜艳及前卫的指甲油，以浅色、无色为宜。

④手饰：
严禁配戴可能划破商品或容易丢失的手饰；
严禁配戴夸张的首饰，且每个部位配戴数量要适当。

七、行为规范及礼仪
1、行为规范
穿着工作服时，不能在公共场所由不良言行，以免影响公司和品牌声誉；
不在店内聊天、饮食，不讲粗话脏话，不随地吐痰，不随地乱扔杂物；
上班工作前或上班中，禁止喝酒；
不得在店内睡觉或吸烟；不得上班时在店铺内购物，下班后不得穿制服购物；
工作时间不得私自会客、接打电话，带子女上班及存放他人物品；不得阅读私自带来的刊物或书报；
站立挺拔，坐姿端正，不得斜靠在货架或货物上；双手不得横在胸前或插在裤袋内；
走路平稳轻快，不能左摇右晃，脚步拖拉或响声过大；
手势应适当，不能用手指指人，不要举动张扬；
不得对上司态度恶劣及拒绝履行上司的合理工作安排；
不与顾客争吵或不礼貌，不得任意评论顾客的言行、服饰；不挖苦嘲讽、污辱、欺诈、蒙骗顾客；
未经允许不得擅自开启PC机、收银机；
未经允许严禁擅自更改店内商品价格；
本店营业额及操作规程严禁向外透露；
应服从和配合上级领导、主管部门、督导人员巡店督查，不得抗拒；
任何人不得在店内私自取货品和未经打折私自让利给顾客；
不得有偷窃行、挪用营业款或做假账行为；
私人物品、非销售商品不准放在柜台上；
遗失、损坏、偷盗公物者按价赔偿；
非经同意，专卖店工作人员不可接受任何机构的咨询及访问；
非经通知，不可擅自让任何人在店内拍摄或照相；
凡违反以上任何条款，将给与严重纪律处分或即时解雇。

2、礼仪规定
服务顾客要有礼貌；
对顾客、同事、上司及其他职员要有礼貌；
早上见到同事都应微笑和打招呼；
如果有顾客在店内吸烟，须有礼貌的请顾客到休息区吸烟；
礼貌的提醒顾客，不可在店内拍照；
提醒顾客将大件的物品放置在收银区处，但先要确认没有贵重物品在内；
见到顾客折叠衣服时，应马上予以帮助；
见到客人要求打折时，应礼貌的告知公司平日不打折；
对进店的顾客买与不买都需礼貌欢送；
即使顾客的态度不友善，也须表现的有耐性及礼貌；
永远不要对顾客说“不知道”或“不”不清楚任何事情都应请顾客稍等，再请教店长或同事；
顾客对你说话时，应暂停手头上的工作，留下心来听及提供帮助；
接、打电话的礼貌：
1)电话铃响不超过两声，电话就应接起，并用普通话说“您好，****某店”不可出现
“喂！您好，***”等不规范的用语；
2)如店长不能接听电话时，提醒对方留下口讯；
3)如果对方在等待时，不要挂断电话；
4)如果知道对方要等一段时间，应说“对不起，请不要挂线再等等”或替对方留下口
讯；
5)如果对顾客的问题有疑问，应该说“请稍等，我请店长来听”；
6)打电话时应说“您好，我是****专卖店的某某”。

八、防盗安全知识
店内客人多时，须留心商品的陈列及去向，全体同事要团结互助；
较空闲区域的同事应主动帮助忙碌区域的同事，并且自己的区域须有人照顾到位；
发觉有可疑顾客时，应通知其它同事或主管；
顾客退换货品时，要认真检查货品，防止被调换；
记下可疑顾客的特征，为以后的防盗打好基础；
大钞须随时收入小保险箱，收银机内不要放置大量现钞；
开门时要三人以上方可进入，关门时要大家一起离去；
关店前应检查一下卫生间、仓库及其它是藏身处；
发现窃嫌时，须马上盯稍并注意其行踪，只有在窃嫌离开营业范围内才可拦下，并且要有两位员工以上方可进行，其中一位应与窃嫌同性别。

拦截要礼貌地请窃嫌到指定的处理地点，不要在街上或店内讨论。

礼貌用语如：对不起，先生/小姐，麻烦您跟我到休息室/办公室一下，我们需要您澄清一些事情。

除阻止窃嫌逃跑外，绝不可使用暴力，更不可搜身。

如果窃嫌不止一人，要盯住有脏品的窃嫌，妨止掉包。

拦住他人，并指控其未付货款，是一项很大的控诉，必须经查证确认后方可动作，千万不可轻举妄动。

一般我们对采取的是友情或婉转的话语进行提醒。

如：小姐，真不好意思，我们的衣服好像不小心掉在了您的包里，请可否帮看下呢？也好给她一个下台的机会。

同时我们也要记
住她，以妨下次！
如自己不知道或没把握怎么处理，要及时通知其他人或请主管来处理。

九、服装陈列▲
（一）方法一
1、同一色搭配。

同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款
式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。

2、对比色搭配。

就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄
色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。

3、合理利用活区。

所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。

要把自己主
推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。

4、模特数量要控制。

有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但
却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。

5、合理利用“活模特”。

卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可
是减少库存的好方法。

6、时间的把握要到位。

要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。

星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。

7、卖场陈列要有节奏感。

不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。

（二）方法二
1、科学分类法
大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。

所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里面的是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。

科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。

2、经常变换法
服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。

如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。

3、连带方便法
将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。

如将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。

4、循环重复法
有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。

将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。

通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。

5、衣柜组合法
在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。

都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。

服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。

组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。

6、装饰映衬法
在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。

如在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一具动物标本。

装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员必须清楚自己卖的是什么，以免顾客会问“这束鲜花多少钱”将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的附近，也能产生一种相互映衬的效果，它似乎能暗示这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。

7、模特展示法
除部分传统款式（如衬衣等），大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。

人们看到漂亮的展示，就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮，这是一种无法抗拒的心理。

商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采用模特展示。

一般有人台、假人模特展示，漂亮的营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。

8、效果应用法
人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成，其他的很多相关因素都会影响到整体效果。

如播放音乐，照射灯光，放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品味、可信度有关。

如时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空间，也方便了顾客试衣。

9、曲径通幽法
古人有“曲径通幽处，禅房花木深”的美妙诗句。

服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并不断走下去，给人以引人入胜的感觉。

对于纵深型的店铺，不妨将通道设计成S形，并向内延伸。

对于方矩形场地的店铺，可以通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便归。

第二章 FAB法详解
一、学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。

二、了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。

所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。

三、ＦＡＢ的定义▲
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

①属性（Feature）——即我们产品所包含的客观现实，所具有的属性；
②作用（Advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处；
③益处（Benefit）——就是给客户带来的利益。

1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。

每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。

我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。

如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。

2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。

「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。

3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。

顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。

如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。

F A B
四、如何寻找产品的ＦＡＢ▲
1、资料来源：
①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。

②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。

不管是从选料、
版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。

③从消费者口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。

④导购和营销人员的自身观察。

发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。

2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
①产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。

②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。

③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。

④公司：形象、策略、宗旨、广告等。

⑤相关人员：送货员、生产人员等。

3、对服装本身可从哪些角度去想：
①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：我们所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾
客运动自如等
②效能性：能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。

③外表性：的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调
的张扬等。

④舒适性：所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。

⑤方便性：如：服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。

⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。

⑦耐用性：如：一些款所选面厚实，耐洗耐穿。

4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；
⑨品牌。

五、ＦＡＢ范列
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。

例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。

②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉
「利益」。

例：同一句FAB话可有多种说法：
标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

灵活FAB法：
1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。

2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的
舒适。

3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很
容易吸汗的。

六、结论
正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！
导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。

导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售我们的**，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。

导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。

我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

利益分类★
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

第三章了解我们的上帝
顾客就是我们的上帝，我们要清楚的知道，我们作为一个新品牌，进入我们店铺的20个人中，可能只有1人能买我们的产品，但如果你学会如何发现顾客的购买心理并合理的运用，你会让20个人中的2个人买我们的产品。

世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就各不一样。

为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》？男性的消费心理同女性一样吗？年老的同年少的购买心理一样吗？讲究实惠的同讲究时髦的购买心理一样吗？热衷于大众化的同讲究个性的购买心理一样吗？
因此，要想顾客买我们的东西，还得仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。

我们来分析一下：
一、了解顾客的类型▲
A、顾客分类法一
1.城市年轻女性——她们在选购商品时不计较是否耐用、实用，而是注重商品的品格和个性，强调
商品的艺术美，讲究“装饰”和“漂亮”。

她们不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价
值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

应对策略——她们是我们的主力消费人群，在面对她们销售商品时要投其所好，在产品的款式设计的特点、颜色的寓意、流行时尚等方面下功夫，并加入我们的赞美。

2.城市年轻男性——现在有一些年轻人，他们在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情
的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。

其动机的核心是争赢斗胜。

应对策略——面对他们销售时，要尽量说出我们品牌及产品与其他竞争对手相比有优势的地方，一定要自信，得到他的信任最重要，他们没有太多对某一个品牌的忠诚性，很容易把他们变成我们的顾客，如果他认为我们的东西确实好，随着我们的培养，他对服装领域的了解慢慢加深，他有很大的可能成为我们的忠诚顾客。

3.城市青年男女——他们在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。

商品要名贵，牌子要响
亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”
的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。

应对策略——面对他们销售时，我们会有一定的困难，因为我们品牌没有名气而放弃购买，这时我们不能急于求成，要说明我们品牌是一个新的品牌，我们的品牌背景；我们采用的哪些宣传方式，如和**明星合作；我们将来的发展情况等等，让他们多了解我们品牌，希望今后得到他们的关注，因为随着品牌的成长，他们会逐渐成为我们的客户。

4.青少年——他们一般为大学校园里的学生，在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样
式，追逐新潮。

对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。

这种动机的核心是“时髦”
和“奇特”。

他们在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式。

追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。

应对策略——面对他们时，要将店铺内最特别最具有时尚潮流性的服装拿给他们，并告诉他们眼下的流行趋势与式样，告诉他我们品牌传播的一种时尚文化，并加入对产品独特性、细节处的描述和联想式语言，让他们联想到穿着它出现在各种场合时大家对他的关注情景，使他产生购买的冲动，他们是最不会关注价格的一类人群，如果它们动心，成交率会很高。

5.一般女性顾客——女性在购买时容易受别人的影响。

如许多人正在抢购某种商品，她们极可能加
入抢购者的行列。

平常总是留心观察周围人的穿着打扮，喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。

女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，她很可能就放弃掉。

应对策略——面对她们时，如果有促销活动，一定要说出促销活动给她带来的益处；要说出价格高有它的道理，一分价钱一分货，从面辅料、质量、设计等方面入手，并强调这款衣服的实用性和出场率很高，非常值得购买。

6.男女朋友——他们在购买时男性很容易受到女性的影响，如果女士觉得很好，就会怂恿男士购买；
之前我们说过女士很容易受到别人的影响，如果男士说你穿不合适，她即使自己觉得很好，会不断的与男士确认到底好不好，如果男士真觉得不好，就会放弃购买。

应对策略——如果男士试穿衣服的话，我们千万要注意她身边女士的反应和关注点，要从她的角度来考虑，和她一起为男士选择最合适的服装，这样女士会非常乐意和我们交流，告诉我们更多的信息，我们就可以拿她希望选择的款式给到她；如果女士试穿衣服的话，她在男士面前的羞涩是她们最大的心理障碍。

女士在男士心里的形象已经根深蒂固了，如果女士有太大的改变，会让他们无法接受，而他们对服装都不大在行，这种感觉就会归结为你穿这个不好看，这时我们就要主动询问男士：“先生，您认为哪里不好？”我们用委婉的语言解释，并增加对女士的赞美，不是赞美服装而是赞美女士本身，如头发、肤色、气质，这样男士会觉得很有面子，也就消减了他心理的这种感觉。

因为我们男女装都有，可以在男士/女士试穿衣服时，也建议陪伴的异性试穿一下。