新人第一次陪访辅导-PPT
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最新新人辅导及陪访技巧PPT课件
五、陪访
推荐人或主管以现场示范、指导等形式， 帮助新人改进销售技巧，提升销售能力 的辅导方法。
中国人寿江苏省分公司个险销售部
最好的辅导方法——
有效的陪访
中国人寿江苏省分公司个险销售部
10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1次训练 10次训练不如1次陪访
中国人寿江苏省分公司个险销售部
中国人寿江苏省分公司个险销售部
事前——陪访前的准备
先对客户做分析：
➢ 家庭经济状况 ➢ 男女主人的教育程度、性格、爱好 ➢ 保障或投资的需求点 ➢ 险种计划和方案设计…….
中国人寿江苏省分公司个险销售部
对新人做角色定位：
➢ 基本礼仪用语 ➢ 肢体语言（微笑、坐姿、位置等） ➢ 细节处理（一对一演练） ➢ 重点观察：接触、话术、促成动作 ➢ 做该做的事， 说该说的话
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三、训练
➢情境模拟 ➢角色扮演 ➢现场指导
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有效利用二次早会
二次早会的内容：
➢检查工作日志 ➢问题及个案研讨 ➢学习心得报告 ➢角色扮演 ➢话术演练 ➢辅导激励 … …
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四、追踪
➢电话 ➢家访
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➢主任：张先生您好，很高兴今天有这么一
个机会拜会您，平时小李经常在我面前提起 您，说您非常支持他的工作，今天能拜访您， 这是我个人的荣幸！小李是一位很出色的业 务人员，他在我们团队里做事很认真，为人 也不错，我们都很喜欢他……
➢ 话术要领：
中国人寿江苏省分公司个险销售部
参考话术接洽篇：
➢ 新人：
➢ 张先生您好：
如何做好新人辅导面谈培训讲义(PPT45张)
16
③ 用数据说话，引导他自己说出问题
个人历史数据、成长数据 横向比较与纵向比较的数据 同等类型人员的数据 预先分析改变对他的重要性，以及不良 表现的后果
17
3.共同列出可能的解决方式
围绕“135”，参照同等类型人员的做法，
商讨可能的解决方式
示例：
类似你这种情况，我们部门的吴经理当初来的时候 也有你这样的情况，后来改变了一点点，就……
示例：“很抱歉，最近一段时间帮助你不多，
没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工 作不到位的原因，你现在需要我什么帮助?”
要想对方改变，必须从身找原因
15
② 多问少说，用问题引导面谈的方向
示例：
你入司将近两个月了，现在的状态和当初 期望的一致吗？ 现在会讲三讲吗？
针对你的客户群，有没有主打产品，匹配 的销售逻辑熟练不熟练？
巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券
之父）对他说： “你之所以正确，不是
因为别人的认同，而是由于见解本身正
确。”他把这看成是这生最重要的指导
3
什么是辅导
•辅导就是辅助与指导
•辅导是一对一的训练
•辅导是一对一的沟通和激励
训练与辅导的不同：训练解决一般化的 问题，辅导解决个性化的问题
4
辅导面谈的意义
通过与业务人员的双向沟通，落实 工作标准，让其工作表现更有绩效
是业务推动最有效的方法之一
目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习 惯，主要解决意愿问题
5
辅导者应具备的素质
1.具有高度的容忍,耐心与爱心
2.将辅导工作视为自己的职责
3.具备正确，精深的专业知识与沟通 ，说服的能力
4.具备正确的职业信念与激励的技巧
③ 用数据说话，引导他自己说出问题
个人历史数据、成长数据 横向比较与纵向比较的数据 同等类型人员的数据 预先分析改变对他的重要性，以及不良 表现的后果
17
3.共同列出可能的解决方式
围绕“135”，参照同等类型人员的做法，
商讨可能的解决方式
示例：
类似你这种情况，我们部门的吴经理当初来的时候 也有你这样的情况，后来改变了一点点，就……
示例：“很抱歉，最近一段时间帮助你不多，
没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工 作不到位的原因，你现在需要我什么帮助?”
要想对方改变，必须从身找原因
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② 多问少说，用问题引导面谈的方向
示例：
你入司将近两个月了，现在的状态和当初 期望的一致吗？ 现在会讲三讲吗？
针对你的客户群，有没有主打产品，匹配 的销售逻辑熟练不熟练？
巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券
之父）对他说： “你之所以正确，不是
因为别人的认同，而是由于见解本身正
确。”他把这看成是这生最重要的指导
3
什么是辅导
•辅导就是辅助与指导
•辅导是一对一的训练
•辅导是一对一的沟通和激励
训练与辅导的不同：训练解决一般化的 问题，辅导解决个性化的问题
4
辅导面谈的意义
通过与业务人员的双向沟通，落实 工作标准，让其工作表现更有绩效
是业务推动最有效的方法之一
目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习 惯，主要解决意愿问题
5
辅导者应具备的素质
1.具有高度的容忍,耐心与爱心
2.将辅导工作视为自己的职责
3.具备正确，精深的专业知识与沟通 ，说服的能力
4.具备正确的职业信念与激励的技巧
怎样使您的陪访更有效ppt课件
陪同拜访追踪检查表
被陪同人：
陪同人：
陪同时间：
客户姓名：
与被陪同人关系：
第几次面谈：
客户大体情况：
目前接触情况：
陪同内容
1、我做了哪些动作：
2、我用了哪些技巧：
3、我用了哪些话术：
4、客户反映如何？
被陪同人感受
1、您看到了什么？
2、我用了哪些技巧：
事中-陪同拜访的模式
示范式陪同 辅导式陪同 观察式陪同 陪同拜访一般采取辅导式居多，但也应因人而异！
真正的健康的团队不在于你能增多少人，而在于你能留下多少人！！！ ---有效辅导的意义
×
心理变化过程
坚定从业信心
犹豫期
兴奋期
提醒养成良好习惯
挫折期
协助解决问题,提高技能
成熟期
树立职涯目标
不同时期辅导要点
抓住新人心理 不同侧重点训练助留存
3.建立行为习惯：目标及活动量辅导
陪同方式3：观察式陪同拜访的作用
观察式陪同拜访要点提示
观察式陪同展业关键在于事后之反馈 流程： 评估结果—提出亮点—反馈改进—收获经验
观察式陪同展业的重点
事前与新人沟通、演练，达成共识 事中尊重约定，完全由新人控场 事后取得反馈，给予指导
陪同拜访遭受拒绝辅导要点
心态上： 正确面对拒绝，不要怀疑新人客户的选择问题，直视展业中的不足，准备再次拜访或选择下一个陪同展业的准客户 技巧上： 再次演练展业情景，背诵展业话术和主打产品销售逻辑，完善展业工具
有效陪同拜访的定义： 即主管与新人共同拜访客户，双方按事先约定主管将专业销售流程展示给新人，提供展业模板，达成客户成交、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
怎样使您的陪访更有效？
被陪同人：
陪同人：
陪同时间：
客户姓名：
与被陪同人关系：
第几次面谈：
客户大体情况：
目前接触情况：
陪同内容
1、我做了哪些动作：
2、我用了哪些技巧：
3、我用了哪些话术：
4、客户反映如何？
被陪同人感受
1、您看到了什么？
2、我用了哪些技巧：
事中-陪同拜访的模式
示范式陪同 辅导式陪同 观察式陪同 陪同拜访一般采取辅导式居多，但也应因人而异！
真正的健康的团队不在于你能增多少人，而在于你能留下多少人！！！ ---有效辅导的意义
×
心理变化过程
坚定从业信心
犹豫期
兴奋期
提醒养成良好习惯
挫折期
协助解决问题,提高技能
成熟期
树立职涯目标
不同时期辅导要点
抓住新人心理 不同侧重点训练助留存
3.建立行为习惯：目标及活动量辅导
陪同方式3：观察式陪同拜访的作用
观察式陪同拜访要点提示
观察式陪同展业关键在于事后之反馈 流程： 评估结果—提出亮点—反馈改进—收获经验
观察式陪同展业的重点
事前与新人沟通、演练，达成共识 事中尊重约定，完全由新人控场 事后取得反馈，给予指导
陪同拜访遭受拒绝辅导要点
心态上： 正确面对拒绝，不要怀疑新人客户的选择问题，直视展业中的不足，准备再次拜访或选择下一个陪同展业的准客户 技巧上： 再次演练展业情景，背诵展业话术和主打产品销售逻辑，完善展业工具
有效陪同拜访的定义： 即主管与新人共同拜访客户，双方按事先约定主管将专业销售流程展示给新人，提供展业模板，达成客户成交、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
怎样使您的陪访更有效？
新人岗前培训授课技巧PPT课件
19
使用手语舞、游戏等环节可以有效的避免学员 因疲劳而降低学习效果，提高学习效率
使用音乐有效的辅助讲解。相对于记忆，了解 和思考才是成人更擅长的（如《寿险意义与功 用》中使用韩红的《天亮了》）
20
精彩的课程结尾
一：对课程内容进行全面回顾 二：要求学员做培训小结
今天培 训的主 要内容 是什么？
衢州中心支公司 刘兰英
1
刘兰英
2001年 毕业于河南洛阳工学院保险专业 2001年 进入寿险行业 2002年 参加同业首期营销管理干部培训班获“优秀学员”
称号 2002年 参加同业PTT讲师培训和成长训练 2003年 参与同业衢州支公司的筹建，曾任文秘、讲师等 2004年 加盟新华人寿，现任专职讲师
2
我的寿险感悟：
全心投入 多倍回报
我喜欢的格言：
知所立足 知所方向 知快一步
3
课程大纲
一、了解新人岗前培训 二、目前讲师在授课中存在的症结 三、新人岗前培训的授课技巧 四、新人培训课程示范
4
新人培训－培训对象
成人教育
5
成人学员的学习需求
轻松、愉快，张弛有度 确有启发、收获 课程进度适当 每次针对一个主题深入培训 重视理论与实际结合的可操作性 提供学员高度参与的机会，避免分心 实际演练，看到成绩，增强自信 让学员知道进步的状况及有待改进的地方
缺乏连贯性 & 个性化讲解太多（对感性理解不正确）
11
理性
感性
感性 ≠ 个性
12
讲师授课－出现原因
没有备课，对课程不熟悉； 自身技巧欠缺； 对每一节课程的目的、重点以及 要达到的目的所采取的课程结构 和授课技巧不够了解
13
课程大纲
一、了解新人岗前培训 二、目前讲师在授课中存在的症结 三、新人岗前培训的授课技巧 四、新人培训课程示范
使用手语舞、游戏等环节可以有效的避免学员 因疲劳而降低学习效果，提高学习效率
使用音乐有效的辅助讲解。相对于记忆，了解 和思考才是成人更擅长的（如《寿险意义与功 用》中使用韩红的《天亮了》）
20
精彩的课程结尾
一：对课程内容进行全面回顾 二：要求学员做培训小结
今天培 训的主 要内容 是什么？
衢州中心支公司 刘兰英
1
刘兰英
2001年 毕业于河南洛阳工学院保险专业 2001年 进入寿险行业 2002年 参加同业首期营销管理干部培训班获“优秀学员”
称号 2002年 参加同业PTT讲师培训和成长训练 2003年 参与同业衢州支公司的筹建，曾任文秘、讲师等 2004年 加盟新华人寿，现任专职讲师
2
我的寿险感悟：
全心投入 多倍回报
我喜欢的格言：
知所立足 知所方向 知快一步
3
课程大纲
一、了解新人岗前培训 二、目前讲师在授课中存在的症结 三、新人岗前培训的授课技巧 四、新人培训课程示范
4
新人培训－培训对象
成人教育
5
成人学员的学习需求
轻松、愉快，张弛有度 确有启发、收获 课程进度适当 每次针对一个主题深入培训 重视理论与实际结合的可操作性 提供学员高度参与的机会，避免分心 实际演练，看到成绩，增强自信 让学员知道进步的状况及有待改进的地方
缺乏连贯性 & 个性化讲解太多（对感性理解不正确）
11
理性
感性
感性 ≠ 个性
12
讲师授课－出现原因
没有备课，对课程不熟悉； 自身技巧欠缺； 对每一节课程的目的、重点以及 要达到的目的所采取的课程结构 和授课技巧不够了解
13
课程大纲
一、了解新人岗前培训 二、目前讲师在授课中存在的症结 三、新人岗前培训的授课技巧 四、新人培训课程示范
新人第一次电话约访专项辅导PPT课件( 19页)
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
电话约访的步骤
步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：“二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话
电话约访的注意事项
微笑并随时记录 自然的语调、坚定自信的语气 二则一法则的运用 只邀约见面 控制好打电话的时间
面见邀约 产品说明会邀约 创业说明会邀约
演练要求
按照话术，认真投入 每轮5分钟 主管同时扮演观察者，并在笔记本上作记录
演练总结
结语
勤于拜访收入高 电话轻松帮我忙
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
16
新人第一次陪访辅导
课程目标
• 通过本课程学习，使主管掌握新人第一次 陪访的辅导内容，以便有针对性地做好新 人的展业辅导工作。
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
辅导内容（1/4）
• 访前沟通 • 拜访中 • 拜访后
辅导内容（2/4）
• 访前沟通
– 了解客户详细情况，作适当筛选 – 与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出 的问题 – 明确本次拜访的目的唤起需求、提出建议、争 取促成、取得再访机会、争取转介绍客户等 – 明确角色分工 – 明确学习任务 – 最好事先预约，以提高拜访效率
辅导内容（3/4）
• 拜访中
– 按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏 – 仔细应对客户，力求专业 – 观察新人存在主要问题
辅导内容（4/4）
• 拜访后
– 与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何 启示 – 鼓励新人，肯定成绩
– 指出存在问题，提出改进建议，并帮其为再访 作准备
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
新人第一次陪访视频
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
辅导注意事项
– 事前：了解客户资料、解释行动目的、订定各自角色、 分析可能的出现的状况以及需要注意的事项， 同时做好演练。 – 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 – 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。
课程大纲
1 2 3 4 辅导内容 视频播放 辅导注意事项 演练及点评
演练说明
演练角色
角色A：主 管 角色B：新 人
演练要求
按照话术，认真投入 每轮5分钟 新人同时扮演观察者，并在笔记本上作记录
角色扮演
角色A：主 管 角色B：新 人
演练总结
结语
新人第一次陪访辅导，助人助己