实训二 交易磋商
2交易磋商谈判
实验项目二：交易磋商谈判一、实验目的和要求1.参与国际贸易买卖合同的磋商，熟悉询盘、发盘、还盘和接受环节的实践过程；2.熟悉价格术语的使用，掌握报价核算方法。
二、实验学时8学时三、实验内容通过SimTrade 内置的邮件系统进行交易磋商，要求出口商和进口商之间的往来业务函电必须使用英文。
图2-1 交易磋商发盘进 口商出 口商询盘还盘建立业务关系接受四、实验软件南京世格SimTrade 外贸实习平台V3.0软件五、实验程序第一步，打开IE。
第二步，在IE 地址栏中输入http://192.168.1.254/simtrade/后回车，进入登录界面。
第三步，以出口商的身份登录，进入出口商业务主页面，与进口商建立业务关系（注：建立业务关系的邮件可由出口商主动发送，也可由进口商发送）：点“邮件”，进入邮件系统；点“新建”，填写邮件内容：收件人，主题（Introduce ），合同号（此时未建立合同，不需填合同号），内容栏，填写完毕后，点“发送”。
建立业务关系询盘 发盘 还盘 接受第四步，对应的进口商登录后，收取出口商希望建立业务关系的邮件，并向对方询盘（Inquiry）。
点“邮件”，进入邮件系统；点新邮件名称，查看邮件内容。
点“回复”，填写内容（注：在Simtrade中，进口商所属的国家与币别是随机分配的，因此，学生在使用时，需首先在公司基本资料中找到自己所属国家，然后到“淘金网”的“运费查询”中查询该国家所对应的港口，从中选择一个作为自己的交易港口，并在邮件中告知出口商），填写完毕后，点“发送”。
第五步，出口商登录后，收取进口商询盘的邮件。
点“邮件”，进入邮件系统；点新邮件名称或发件人，查看邮件，内容为进口商对甜玉米罐头询价。
第六步，出口商发邮件向工厂询价。
（邮件的具体内容请参考实验五第四步）第七步，工厂核算成本并向出口商报价。
以工厂的身份登录，进入工厂业务主页面，查看商品的生产成本（查看方法请参考实验一（三）第八步）；打开在线帮助中的“工厂的业务费用”，照其中的说明计算各项支出。
《进出口业务实训》第2章 进出口交易磋商与合同的商订
6
一、交易磋商方式及其选用
（二）磋商方式的选用
口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的 交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。 书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习 惯做法的商品、技术交易中。 在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方 式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长， 以达到最佳的效果。 注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须 以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定 下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。
解析
4
第一节 交易磋商的方式和程序
5
一、交易磋商方式及其选用
（一）磋商方式
口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话 进行。 书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通 讯方式来洽谈交易。
随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简 便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉 一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常 做法。
(1)买方发出询盘 (2)卖方发出询盘
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（一）询盘
(1)买方发出询盘 例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司 9月8日来电询盘：
拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货 期。
(2)卖方发出询盘 例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出 询盘：
可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。
上述四个条件是《公约》对发盘的基本要求，也 可称其为发盘的四要素。
15
（二）发盘
小思考？
加拿大××公司接到来电：货号805方巾10000打， 每打CIF温哥华10美元，每10打一纸箱，9/10月 装船，限6月10日复到有效。 请问：这是不是一项有效的发盘？
16（二）发盘3、发盘的源自回和撤销23（三）还盘
国贸交易磋商实训总结报告
一、引言随着我国经济的快速发展，国际贸易在国民经济中的地位日益重要。
为了提高我国外贸企业的竞争力，培养具备国际视野和实际操作能力的外贸人才，我国高校纷纷开设了国际贸易实务课程，并开展了一系列实训活动。
本次国贸交易磋商实训，旨在让学生深入了解国际贸易的交易流程，提高实际操作能力。
以下是我对本次实训的总结报告。
二、实训目的1. 熟悉国际贸易交易磋商的基本流程和技巧。
2. 培养学生具备良好的沟通能力、谈判能力和团队协作能力。
3. 增强学生对国际贸易法律法规的了解，提高风险防范意识。
4. 提高学生运用所学知识解决实际问题的能力。
三、实训内容本次实训主要包括以下内容：1. 国际贸易基础知识讲解：介绍国际贸易的基本概念、法律法规、贸易术语等。
2. 案例分析：通过分析实际案例，让学生了解国际贸易交易磋商的各个环节。
3. 模拟谈判：学生分组进行角色扮演，模拟国际贸易交易磋商过程。
4. 实际操作训练：学生根据实训要求，制作外贸单证，包括合同、信用证、汇票等。
四、实训过程1. 理论学习：首先，我们对国际贸易基础知识进行了系统学习，了解了国际贸易的基本概念、法律法规、贸易术语等。
通过学习，我们对国际贸易交易磋商有了初步的认识。
2. 案例分析：在案例分析环节，我们学习了多个实际案例，了解了国际贸易交易磋商的各个环节，包括询盘、发盘、还盘、接受等。
3. 模拟谈判：在模拟谈判环节，我们分组进行角色扮演，分别扮演买方、卖方和中介方。
通过模拟谈判，我们掌握了谈判技巧，提高了沟通能力和谈判能力。
4. 实际操作训练：在实际操作训练环节，我们根据实训要求，制作了外贸单证，包括合同、信用证、汇票等。
通过实际操作，我们熟悉了外贸单证的格式和内容，提高了实际操作能力。
五、实训成果1. 提高了学生的国际贸易知识水平。
2. 培养了学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力。
3. 增强了学生对国际贸易法律法规的了解，提高了风险防范意识。
4. 提高了学生运用所学知识解决实际问题的能力。
交易磋商实验报告心得(3篇)
第1篇一、实验背景随着我国经济的快速发展，交易磋商在商业活动中的重要性日益凸显。
为了提高自身的商务谈判能力，我参加了交易磋商实验。
通过模拟真实交易场景，我深刻体会到了交易磋商的艺术与技巧。
二、实验目的1. 了解交易磋商的基本流程和策略。
2. 掌握交易磋商中的沟通技巧和谈判技巧。
3. 提高自己在交易磋商中的应变能力和决策能力。
三、实验过程本次实验分为以下几个阶段：1. 前期准备：我们首先学习了交易磋商的相关理论知识，包括交易磋商的基本流程、策略、沟通技巧和谈判技巧等。
同时，我们还分析了不同类型的交易磋商案例，以便在实验中更好地运用所学知识。
2. 模拟交易：在实验中，我们分为两组，分别扮演买家和卖家。
在模拟交易过程中，我们根据所学知识，运用谈判技巧和沟通技巧，力求达成交易。
3. 实验总结：在实验结束后，我们进行了总结和反思，分析了实验过程中存在的问题，并提出了改进措施。
四、心得体会1. 沟通技巧的重要性：在交易磋商过程中，沟通技巧至关重要。
良好的沟通可以消除误解，建立信任，为交易成功奠定基础。
实验中，我学会了倾听对方意见，善于表达自己的观点，并注重语气和语速的控制。
2. 谈判策略的应用：谈判策略是交易磋商中的关键因素。
实验中，我学会了根据交易对手的特点和需求，制定相应的谈判策略。
例如，在价格谈判中，我学会了如何运用“价值谈判”技巧，让对方感受到产品的价值。
3. 应变能力的提升：在交易磋商过程中，情况往往瞬息万变。
实验让我意识到，应变能力对于交易成功至关重要。
在实验中，我学会了如何根据实际情况调整谈判策略，以应对各种突发状况。
4. 团队协作的重要性：交易磋商往往需要团队成员之间的密切配合。
实验中，我深刻体会到了团队协作的重要性。
只有团队成员之间相互信任、相互支持，才能在交易磋商中取得成功。
5. 持续学习的必要性：交易磋商是一门艺术，需要不断学习和实践。
实验让我认识到，只有不断积累经验，才能在交易磋商中游刃有余。
学习情境二交易磋商
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29,090.50
2、 价格条款
讨价还价往往成为交易磋商旳焦点，价格条款便成为买卖协议中旳关键条款 ，买卖双方在其他条款上旳利害与得失，一般也会在商品价格上体现出来。 因为，协议中旳价格条款与其他条款有着亲密旳联络，价格条款旳内容与其 他条款旳约定相互产生一定旳影响。
3、作价措施
❖
固定价格
❖
非固定价格
❖
价风格整
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（二）佣金 折扣
一、佣金 1、在国际贸易中．有些交易是经过中间代理商进行旳。因中间商简介生意 或代买代卖而需收取一定旳酬金，此项酬金叫佣金。 2、佣金表达措施 A、以文字来阐明 例如：“每公吨200美元CIF旧金山，涉及2％佣金” B、在贸易术语上加注佣金旳缩写英文字母“C”和佣金旳百分比来表达 例如：“每公吨200美元CIFC2%旧金山”
所以，上缴利润为98485.09元，利润率为10.00%.
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（五）成交核实举例
chapter2-出口商实习-交易磋商解析
① 报价数量核算的操作步骤
报价＝采购成本+国内国外发生的各种费用+预期利润 在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装
箱。（20英尺集装箱的有效容积为25立方米，载货重量 为17500千克；40英尺集装箱的有效容积为55立方米， 载货重量为24500千克） 在主页的“产品展示”中查看产品详细情况，根据产品 的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数 量
3. 签订合同：买卖双方经过交易磋商，就交易条件达成一致后， 签订书面合同，以进一步明确双方的权利和义务
出口商实习主要内容
4. 履行合同：双方确定合同后进入履约程序。就卖方而言（CIF）， 履行的职责和义务主要包括：催证、审证和改证、备货、租船订舱、 报检、报关、装船、制单、结汇等环节。如果货物发生意外，而承 保人是出口商时，出口商可向保险公司提出索赔。
② 采购成本核算的操作步骤
通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成 本核算
例如商品03001“三色戴帽熊”，供应商报价为 每只6元，求采购9120只的成本?
采购内费用核算的操作步骤
国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、 快递费。
则都用买价）将两种外币都折成人民币，然后间接算出 两种外币的兑换率。
7、价格构成
详见课本P47 Form5-7
• 成本（cost）—— 出口商品的成本包括生产成本、加工 成本和进货成本三种类型。
• 费用（expenses/charges）—— 出口商品的费用包 括国内费用和国外费用两部分。
• 预期利润（expected profit）—— 在出口交易中，利 润对于出口商是极为重要的，因此，它是价格构成中必 不可少的。利润额 = 出口成本 X 利润率
实训二 交易磋商
实训二交易磋商实训目的与要求;1. 掌握交易磋商过程2. 能够用英文熟练写发盘，还盘，再还盘等信函。
重点:英文函电难点:英文函电实训项目:根据所给条件及要求，模拟双方谈判及签约过程：1．根据客户9月10日来函，向客户发盘（报价）2．回复客户还盘3．对客户还盘进行再还盘情境资料：（接交易前的准备训练），新加坡客户接我方去函后，确认了我方样品及交易一般条件，于9月10日来函，要求我方报价。
经谈判，我方与新客户达成初笔漂布（SPRING FLOWER (BRAND) BLEACHED SHIRTING）买卖交易。
1．发盘（1）客户9月10日来：SAMPLES AND GENERAL TERMS AND CONDITIONS CONFIRMED. PLEASE OFFER FIRM 9801-1 4,200 YARDS.（2）报价要求①报价数量——4,200码；②报价价格——CIF新加坡每码1.48美元；③装运期——2009年11月；④支付方式——不可撤销即期信用证；⑤报价日期——2009年9月12日2．还盘（1）9月14日客户还盘：YOURS 12TH 8,400 YARDS SHIPMENT NOVEMBER US DOLLARS 1.2 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE REPLY SIXTEENTH（2）还盘要求：根据还盘情况，自行合理确定。
3．再还盘（1）客户9月17日还盘：YOURS 16TH OTHER SOURCES SIMILAR QUALITY QUOTING1.25 COMPETITION KEEN HENCE BEST 1.30 6,720 YARDS CREDIT 60 DAYS SIGHT（2）再还盘要求：考虑竞争,特别是初次交易，同意将每码价格降低0.12美元、见票30天信用证付款，限19日前复。
学习情境二交易磋商
磋商的重要性
促进合作
交易磋商涉及到许多方面的社 会交动，因此，它可以促进来 自不同文化和背景的人之间的 合作。
维护关系
学习磋商可加强与员工、客户 和同事间的关系。在商业关系 中，维护这些关系通常比获取 利益更为重要。
提高效率
在节约时间和资源的同时，交 易磋商能够提高效率，更有可 能获得双方可接受的、长期的 解决方案。
磋商过程
1
准备
研究对象，明确自己的底线和目标。
开场白
2
以积极的心态和心平气和的语气开始谈
话。
3
交换信息
彼此交换想法和信息，了解对方态度和
讨价还价
4
立场，寻找共同点。
在找到共同点的同时，积极寻求自己的
利益，强化讨价还价致，明确下一步行动计划，并签 署协议。
磋商技巧
积极态度
保持积极，善意，和尊重，让交流变得顺畅。
语言与身体语言
并非只有语言，身体语言也会传达信息。保持姿态 自然，直视对方，传达信任与自信。
倾听
聆听对方的观点及立场，避免争执，寻求共识。
妥协
磋商时，对于权衡两个目标的情况下，做出让步是 值得的。
磋商问题和解决方案
信息不对称
可以通过增加透明度和交流来避免这个问题。
学习情境二交易磋商
交易是商业中最基本的活动之一。在交易中，有时候卖家和买家之间存在分 歧，这是磋商就变得必要了。接下来，我们将探讨磋商对每个商人来说是多 么关键。
磋商概述
1 定义
磋商是在有趣的氛围中讨论议题并解决问题的过程。
2 种类
在商业中，交易磋商和劳资磋商是最常见的两种。
3 目标
磋商的目标是达成一致，找到一个 win-win 的解决方案，促进合作关系。
实训二 国际贸易之交易磋商
二、操作提示
（一）出口商品价格构成
完整的出口商品对外报价在书写方式上应包含四个部 分：计价货币+单价金额+计量单位+贸易术语。
单价金额=成本+费用+利润
（二）出口报价核算方法
步骤一：计算实际成本 实际成本＝进货成本－出口退税金额
出口退税金额＝进货成本÷（1＋增值税率）×退税率 即 实际成本＝进货成本－进货成本÷（1＋增值税率）
TO: PLICO CO., LTD ATTN: MR KENNY DATE: JUN 11,2009 DEAR SIRS: Thank you for your enquiry of JUN 10, 2009. At your request, we are making you the following offer, which is subject to your reply reaching here before JUN 15, 2009. Article: Man’s 100% Cotton Shirts Price: USD55.53/dozen, CIF Melbourne Quantity: 696 dozens Shipment: within one month after receipt of L/C Packing: one piece to a poly bag, four dozens to a carton Terms of Payment: By Letter of Credit at sight in the seller’s favor. We hope that the above offer will be acceptable to you and await with keen interest your formal orders. Yours Sincerely, Chen Fang
外贸交易磋商实习报告
一、实习背景随着我国经济的快速发展，国际贸易在国民经济中的地位日益重要。
为了提高我国外贸企业的竞争力，培养具备国际视野和商务洽谈能力的人才成为当务之急。
为此，我国高校纷纷开设了外贸专业，旨在培养一批具备外贸交易磋商能力的专业人才。
为了让我更好地了解外贸交易磋商的实际操作，提升自己的商务洽谈能力，我参加了为期一个月的外贸交易磋商实习。
二、实习目的1. 熟悉外贸交易磋商的基本流程和技巧；2. 提高自己的商务洽谈能力，增强谈判信心；3. 了解国际贸易市场的现状和发展趋势；4. 培养团队合作精神，提高沟通协调能力。
三、实习内容1. 实习单位简介实习单位为一家从事进出口贸易的企业，主要业务涉及家电、纺织品、机械设备等领域。
公司拥有完善的业务体系，与多个国家和地区建立了长期稳定的合作关系。
2. 实习过程（1）学习外贸交易磋商的基本知识实习期间，我首先学习了外贸交易磋商的基本知识，包括国际货物买卖合同、国际贸易术语、支付方式、运输方式、保险等内容。
通过学习，我对外贸交易磋商的各个环节有了初步的了解。
（2）参与商务洽谈在实习过程中，我积极参与了公司与客户的商务洽谈。
主要内容包括：① 寻找潜在客户：通过互联网、参加展会、行业交流会等途径寻找潜在客户。
② 客户沟通：与客户进行电话、邮件、视频会议等方式沟通，了解客户需求，介绍公司产品。
③ 商务洽谈：与客户就产品价格、数量、质量、交货期、支付方式、运输方式等方面进行谈判。
④ 签订合同：在双方达成一致意见后，起草合同，进行签字盖章。
（3）处理突发事件在商务洽谈过程中，我遇到了一些突发事件，如客户提出降低价格、要求更改交货期、对产品提出异议等。
我通过与同事、领导共同商讨，找到了解决问题的方法，确保了交易的顺利进行。
3. 实习成果（1）提高商务洽谈能力：通过实习，我掌握了外贸交易磋商的基本技巧，提高了自己的商务洽谈能力。
（2）拓展人脉资源：在实习过程中，我结识了来自不同国家和地区的客户，拓展了人脉资源。
国际贸易实务教案项目二 交易磋商环节
四、接受
（一）接受的含义
（二）构成有效接受的条件
（三）有条件的接受
【总结】
【任务分配】
回顾上次课的任务提出新的任务，激发学生学习兴趣
明确本节课的主要目标
通过案例，让学生对掌握交易磋商工作
分配任务，通过实际操作，掌握操作技能
任务导向教学法：通过布置任务，激发学生的求知欲
讲授法
案例教学法
实践教学法：通过完成任务，掌握操作技能
对本教案
修改意见
需增加的资源
其它
教研室主任：
系主任：
教案
教学步骤与内容
教学目标
教学方法
学习情境一交易前准备
【导入任务】
模块三交易磋商
项目二交易磋商环节
【任务导向】
一、询盘
二、发盘
三、还盘
四、接受
【课程讲授】
一、询盘
二、发盘
（一）发盘的含义
（二）构成有效发盘的必要条件
（Байду номын сангаас）发盘的有效期
（四）构成发盘失效的情况
教案首页
课程名称：《国际贸易实务》2
教学对象
授课日期
教学内容
模块三交易磋商
项目二交易磋商环节
计划学时
2
教
学
目
的
知识
1.了解磋商含义；
2.掌握磋商内容。
技能
1.能够熟练完成磋商；
2.能够处理磋商过程中出现的问题。
态度
1学科意识；
2认真态度。
教学重点难点
交易磋商程序
交易磋商过程中出现问题的处理
教学资源
教材、PPT课件、网络资源
教学环节安排
1．复习导入新课（3mins）
交易磋商优秀教案
交易磋商优秀教案一、教学目标1.了解交易磋商的定义、特点及重要性。
2.掌握交易磋商的基本流程和技巧。
3.提高学生的沟通能力和谈判技巧，增强其解决问题的能力。
二、教学内容1. 交易磋商的定义及特点2. 交易磋商的重要性3. 交易磋商的基本流程4. 交易磋商的技巧三、教学方法1. 讲授法：通过讲解理论知识，让学生了解交易磋商的定义、特点及重要性。
2. 案例分析法：通过案例分析，让学生了解交易磋商的基本流程和技巧，并加深对理论知识的理解。
3. 角色扮演法：通过角色扮演，让学生在实践中提高沟通能力和谈判技巧，并增强其解决问题的能力。
四、教学过程一、导入（5分钟）1．引入话题：今天我们要讲什么？（引出主题：交易磋商）2．提问：你们知道什么是交易磋商吗？二、讲授（20分钟）1．什么是交易磋商？2．交易磋商的特点3．交易磋商的重要性三、案例分析（20分钟）1．案例一：买家与卖家之间的磋商2．案例二：员工与上司之间的磋商四、角色扮演（25分钟）1. 分组进行角色扮演，模拟买家与卖家之间的磋商。
2. 分析角色扮演过程中出现的问题，总结解决问题的方法和技巧。
五、总结（5分钟）1. 总结交易磋商的定义、特点及重要性。
2. 总结交易磋商的基本流程和技巧。
3. 总结角色扮演中出现的问题和解决方法。
六、作业布置请同学们回去思考一下，在实际工作或生活中你们遇到过哪些需要进行交易磋商的情况？并尝试用教学中所学到的知识和技巧解决这些问题。
下节课我们将分享大家在实践中遇到的问题以及解决方法。
五、教学评价1. 学生是否理解了交易磋商的定义、特点及重要性？2. 学生是否掌握了交易磋商的基本流程和技巧？3. 学生是否在角色扮演中提高了沟通能力和谈判技巧，并增强了解决问题的能力？4. 学生是否能够将所学到的知识和技巧应用于实际工作或生活中？。
交易磋商实训报告书范文
随着全球化进程的不断加快，国际贸易活动日益频繁。
交易磋商作为国际贸易中至关重要的一环，直接关系到交易的成败。
为了提高我自身在国际贸易中的沟通能力和商务谈判技巧，我参加了为期两周的交易磋商实训课程。
本次实训旨在通过模拟真实的商务谈判场景，培养我应对各种复杂情况的能力。
二、实训目的1. 熟悉国际贸易的基本流程，了解交易磋商的各个环节。
2. 培养商务谈判技巧，提高沟通能力。
3. 学会分析市场信息，制定合理的谈判策略。
4. 增强团队协作意识，提高协同解决问题的能力。
三、实训内容1. 理论学习：系统学习了国际贸易的基本知识，包括国际市场分析、贸易术语、支付方式、保险、运输等。
2. 模拟谈判：以小组为单位，模拟真实商务谈判场景，进行角色扮演。
谈判内容包括产品价格、数量、质量、交货期、支付方式等。
3. 案例分析：分析典型国际贸易案例，总结成功经验和失败教训。
4. 实战演练：在实际操作中，运用所学知识解决实际问题。
四、实训过程1. 理论学习阶段：通过阅读教材、参加讲座、观看教学视频等方式，系统地学习了国际贸易相关知识。
2. 模拟谈判阶段：将学生分成若干小组，每组选定一个角色，如买方、卖方、中介等。
在模拟谈判中，各小组根据自身角色，运用所学知识进行谈判。
3. 案例分析阶段：针对典型案例，分析谈判过程中的成功经验和失败教训，总结谈判技巧。
4. 实战演练阶段：结合实际业务，运用所学知识解决实际问题。
例如，在处理订单纠纷、签订合同、支付货款等方面进行实战演练。
1. 理论知识方面：通过本次实训，我对国际贸易的基本流程有了更深入的了解，掌握了交易磋商的各个环节。
2. 商务谈判技巧方面：在模拟谈判和实战演练中，我学会了如何运用谈判技巧，提高沟通能力，制定合理的谈判策略。
3. 团队协作意识方面：在小组合作中，我学会了如何与团队成员沟通、协作，共同解决问题。
4. 实际操作能力方面：通过实战演练，我提高了应对实际业务问题的能力，为今后的工作打下了坚实基础。
交易磋商与外贸合同的缮制实训报告
交易磋商与外贸合同的缮制实训报告这次的交易磋商与外贸合同的缮制实训，真的是一场“既紧张又有趣”的经历。
说实话，刚开始的时候，大家都觉得有点“手足无措”，一想到要跟外国客户谈生意，心里就有点慌。
尤其是那种合同，听起来就让人感觉压力山大。
刚接触这些东西时，很多人都觉得它们像是那种“遥不可及”的东西，甚至有点像我们小时候看的电视里的“神秘组织”——觉得它离我们好像特别远，完全不懂怎么下手。
一开始，我们就得先熟悉“交易磋商”这回事。
要知道，光是这两个字就挺有分量的。
磋商，听着就有点“讲究”的感觉。
其实也没什么大不了的，就是通过一场又一场的讨论，把买卖双方的需求、条件、意图全都搞清楚，别让人家抓住把柄。
大家的目标基本上就是达成共识，最后签个合同。
这里的关键就是——能沟通，能妥协！不是谁都能硬碰硬，做到“你死我活”那种极限状态。
咱们做外贸，不是跟人家打仗。
讲究的就是双方互利，毕竟，大家都希望从这笔交易里“各取所需”，对吧？这就像是双方谈恋爱，你要知道“对方喜欢什么”才能做出合适的回应。
说到这里，可能你就会想了——那合同呢？合同不就是那种“死板”的东西吗？其实啊，合同跟你吃的那碗菜差不多。
每个合同都像一道不同的菜肴，要看“口味”。
有些客户看重的是交货时间，有些则看重的是价格。
每个客户需求不同，所以合同的条款也得随之调整，别以为一份合同可以用在所有地方，这就像是“千篇一律”的菜谱，大家做来做去，最后发现，味道根本不对。
合同得根据实际情况来“量体裁衣”。
这一点儿，倒是让我深刻感受到，做外贸合同真的需要耐心和细心，不能“将就”。
我记得第一次自己动手起草外贸合同的时候，那简直就是“头大”。
一开始我完全没搞清楚要注意哪些细节，连什么是“交货条款”都没弄明白。
合同一开始都像是外星语言一样，让我感觉自己像个“外行”。
不过，慢慢地，跟着老师学了点东西之后，开始懂得了些技巧，明白了合同中的各种“陷阱”，就像是以前不懂得看中合同中的“细节”，现在才意识到合同条款里的每一行字，都可能影响到我们与客户的合作，甚至是未来的利润。
交易磋商实训心得体会
交易磋商实训心得体会•相关推荐交易磋商实训心得体会当我们有一些感想时，不妨将其写成一篇心得体会，让自己铭记于心，如此可以一直更新迭代自己的想法。
一起来学习心得体会是如何写的吧，以下是小编整理的交易磋商实训心得体会，希望能够帮助到大家。
交易磋商实训心得体会1一、理论经验为了加强我们实践能力，学校为我们英语专业的学生安装了网上模拟实习教学软件，在网络上建立几近真实的国际贸易模拟环境，在其中亲身实践，熟悉外贸业务的流程和惯例，熟练运用交易磋商的各种基本技巧，体会国际贸易中不同当事人的不同业务伙伴建立合作关系，面临的具体工作和互动关系，外贸业务员毕业实习报告。
具体包括同业务伙伴建立合作关系，进出口成本核算，交易磋商的过程，外销合同的签订，进出口货物的运输和险，进出口报检、报关，缮制单据，议付结汇，办理出口核销退税等内容。
基本上涵盖了国际贸易实务可能遇到的各个环节。
通过实习，对国际贸易实务各个过程有了具体的印象，知道各种信函的写作格式，语言表达习惯，对成本进行核算及怎样作出合理的报价，还有进出口各个环节的的单据的制作。
从书本上的东西重新输理一遍，在头脑中有一个印象，对待外贸业务出现的问题怎么解决有了底。
在这次模拟实习中感触的是成本核算和报价，它需要认真的学习课本上的公式，非常细心的进行核算，因为外贸业务讲究单证相符，这个一错，接下来的各种单据的制作就跟着错了。
外贸业务是一环套一环的，所以很考验耐心跟细心。
二、实践经验二月初，我离开家，来到了深圳这个人才济济的大城市，开始了我的求职生涯，对一个还没有出校门，没有任何经验的应届大学生来说，这就是一种考验，找怎样的工作，怎么去应聘，这些都只是在课堂上听老师讲过，却从来就没有亲身体验过，来到了这里才知道，原来，其中还有很大的学问呢。
还有很多东西需要学习，书本上和老师所讲的只是其中一部分。
不知在人才市场投递了多少分简历之后，才会有一个面试机会，这样的面试机会又多么的具有竞争啊。
实务模块二+交易磋商__国际商务相关知识 2
• 案例解析：双方的合同不成立。因为美商的接收 中对交货期进行了修改，构成了实质性变更，所 以该接受实际上是一项还盘，合同不成立。我方 可与其进行进一步磋商。
接受生效时间(合同成立时间) 英美法
1
大陆法
2
公约
3
投邮生效
到达生效
到达生效
课堂讨论
我国某企业6月10日向国外某客户发盘，限6月 15日复到有效。6月13日接到对方复电称“你10 日电接受，以获得进口许可证为准”。该接受 （ ）。 A．相当于还盘 B．在我方缄默的情况下，则视为有效接受 C．属于有效的接受 D．属于一份非实质性变更发盘条件的接受
发盘的发盘人可以 将已经为受盘人收 到的发盘予以取消。
C 发盘的撤销
D • 发盘的失效 •
•
• 发盘的有效期已过
在合理时间内未被接受 被受盘人拒绝或还盘。 • 发盘被撤销或撤回。 发盘人发盘后发生了不可抗 力事件。
小案例
• 美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘， 以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬 衫 500 打，限 10 月 15 日复到有效。我国 B 进 口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发 现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该 发盘。 • 问：该发盘能否撤销？ • 案例解析：不能撤销。因为发盘中明确规 定了期限，即10月15日复到有效，而定有 期限的发盘是不能撤销的。
业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日 下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那 时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
明确规定最迟的 接受时间 明确规定接受的 一段期限； 规定合理的接受 时间
A 有效期
9.10.交易磋商实训
建立业务关系的信函 详见案例一：
相关词汇
reputable ：著名的 ceramics ：n.制陶术, 制陶业 specification ：n.详述, 规格, 说明书, 规范 porcelain n.瓷器, 瓷 adj.瓷制的, 精美的, 脆 的 decorate v.装饰, 为...做室内装修 eye-catching adj.引人注目的, 耀眼的
发
盘
发盘(Offer)——指交易的一方 指交易的一方——发盘 发盘 指交易的一方 发盘 向另一方——受盘人提出购买或出 人，向另一方 受盘人提出购买或出 售某种商品的各项交易条件， 售某种商品的各项交易条件，并表示愿 意按这些条件与对方达成交易、 意按这些条件与对方达成交易、订立合 同的行为。 同的行为。
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背景资料
世格国际贸易公司(Dຫໍສະໝຸດ SUN TRADING CO.,LTD.) 成立于1987年，是一家拥有进出口经营权的外贸 公司。公司经营范围广泛，与多家供应商有固定 的业务往来，信誉良好。同时公司也极为重视新 产品开发，05年的新产品DR系列瓷器选用上等瓷 土(First-class Porcelain)烧制，包装精美，质量 上乘，非常具有竞争力。2005年10月12日公司业 务员Minghua Zhao从网上看到加拿大NEO公司求 购瓷器(chinaware)的信息，想与他们建立业务关 系。
According to the case, please you play the part of Mr. Andy Burns and write an inquiry to Minghua Zhao of Desun Trading Co. Ltd.
交易磋商实训
教学目的
国际贸易2 交易磋商与合同签订
GUANGDONG FOSHAN LEJIA HOME APPLIANCES CO. , LTD.
MALAYSIAN CUSTOMERS
SEPTEMBER 5, 2015
DEARSIRS,
THANK YOU FOR YOUR EMAIL OF 4 SEP 2015. AS REQUESTED, WE OFFER FIRM, SUBJECT TO YOUR REPLY, AT US $248 PER STERILIZER, 1000 UNITS, CIF PENANG, NOVEMBER 2015, BY IRREVOCABLE L/CAT SIGHT. WE AWAIT YOUR EARLY REPLY.
DEAR SIRS,
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⑤报价日期——2015年9月12日
还盘：
（1）9月14日客户还盘
YOURS 12TH 1000SETSSHIPMENT NOVEMBER US DOLLARS200CIFC3 D/P SIGHT PLEASE REPLY SIXTEENTH
（2）还盘要求
根据还盘情况，自行合理确定。
再还盘：
（1）客户9月17日还盘
实验报告
班级
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实训二交易磋商
实训目的与要求;
1. 掌握交易磋商过程
2. 能够用英文熟练写发盘，还盘，再还盘等信函。
重点:英文函电
难点:英文函电
实训项目:根据所给条件及要求，模拟双方谈判及签约过程：
1．根据客户9月10日来函，向客户发盘（报价）
2．回复客户还盘
3．对客户还盘进行再还盘
情境资料：
（接交易前的准备训练），新加坡客户接我方去函后，确认了我方样品及交易一般条件，于9月10日来函，要求我方报价。
经谈判，我方与新客户达成初笔漂布（SPRING FLOWER (BRAND) BLEACHED SHIRTING）买卖交易。
1．发盘
（1）客户9月10日来：SAMPLES AND GENERAL TERMS AND CONDITIONS CONFIRMED. PLEASE OFFER FIRM 9801-1 4,200 YARDS.
（2）报价要求
①报价数量——4,200码；
②报价价格——CIF新加坡每码1.48美元；
③装运期——2009年11月；
④支付方式——不可撤销即期信用证；
⑤报价日期——2009年9月12日
2．还盘
（1）9月14日客户还盘：YOURS 12TH 8,400 YARDS SHIPMENT NOVEMBER US DOLLARS 1.2 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE REPLY SIXTEENTH
（2）还盘要求：根据还盘情况，自行合理确定。
3．再还盘
（1）客户9月17日还盘：YOURS 16TH OTHER SOURCES SIMILAR QUALITY QUOTING
1.25 COMPETITION KEEN HENCE BEST 1.30 6,720 YARDS CREDIT 60 DAYS SIGHT
（2）再还盘要求：考虑竞争,特别是初次交易，同意将每码价格降低0.12美元、见票30天信用证付款，限19日前复。