BD商家谈判话术(对标美团)

XX高管重投项目-未来XX子公司
商家谈判话术
Tell you all about business negotiation
目录
准备工作 (2)
商家谈判 (4)
安装客户端 (9)
张贴海报&桌贴 (10)
谈优惠活动 (11)
关于引导用户传单派发 (15)
准备工作
业务人员在拜访商户前，需要做好相应的准备工作。

具体如下：
1.检查个人仪表仪容；
2.多渠道了解需拜访商户的相关信息，如：客户的主打产品、消费群体、宣传媒介选择等；
3.资料准备，主要包括：拜访商户路线表、产品宣传彩页、桌贴、项目介绍PPT电子版等；
4.了解各主流宣传媒介的相关知识，与公司产品进行优劣势比较，直面差异化需求与获益；
5.将拜访目的罗列出来，提前设想面谈场景，思考并组织语言；
6.物品准备：名片、记事本、签字笔
商家谈判
谈判过程中要重点把握的核心六点
①简介“XXX”的项目本质：本地商户（实体店）与本地用户商品信息的配对；
②强调“XXX”的效果“与众不同”——（商户在XXX平台上传商品，免费在本地XXX平台帮
你打广告），本地XXX公司是XXX平台当地运营方，拥有XXX13万用户访问量。

③XXX平台目前覆盖XX城市5万精众用户，商户入驻XXX一个月后，拥有本地5万以上受众
的曝光量，背景为XX，属于高管重投项目，未来XX子公司。

XX网的知名品牌和雄厚实力（线下资源整合，线下友商全国自媒体账号2830个）；
④强调合作方式简单，免费推广店铺和商品，解决商品供应链、优质商家享有商户贷，解
决商户资金流问题；
⑤介绍合作细节及操作流程；强调“半自动操作”；
⑥留多个联系方式（微信以及电话号码），强调每种联系方式的用途；
⑦强调做好商业服务，保证周边获客质量，确定商家
的合作态度。

与XXX合作优势 14 式
1.双赢；
2.省成本；
3.增加宣传渠道；
4.订单增多，赚钱增多；
5.线上线下帮助商家宣传推广；
6.提高商户管理效能（统计功能，菜单更新、优惠信息以及发现自身运营问题等）；
7.实现与用户双向互动沟通
8.XXX用户接受度高；
9.不存在沟通问题，人工客服8小时*5天，在线客服24小时*7天（全天候）；10.提高用户忠诚度；11.提升商户形象；12.了解竞争对手；13. 操作简单方便；14.网站平台选择多，提供公平竞争，便于商户更好的调整进步。

谈判流程（7步法）
自我介绍—>递名片—>洽谈—>同意合作—>采集商家信息—>培训和演示如何登录平台—>引导商家做好商品优惠服务
常见反对意见和参考话术
1、店员：请问您需要什么吗？
BD：谢谢！我今天来是要找下你们公司的经理（老板、店长、负责人等），找他谈点事情。

请问你们经理（或老板）在吗？
2、店员：你是哪位？找我们经理（老板）有什么事情吗？
BD：我是XXXXX，有些业务上面的事情希望能和你们合作，具体的事项还要和你们经
理面谈，请您帮忙找下你们的经理（老板）。

3、商家：你是哪位？找我有什么事情吗？
BD：xx总，您好！我是XXXX的，我们主要是服务本地商圈商户，提供日常商品的优惠
信息展示平台，帮助店家获客引流服务，线上商品信息展示，线下扫码付款。

，这是
我的名片（递名片的时候一定要用双手呈递）。

4、BD:不知道您这里近期对于广告宣传有什么计划和安排。

（不论答有或没有都要接着介
绍）我们现在有一种与您合作的方式，目前处于红利推广期，头部优质商户，本地商
圈名额50，满额即截止，时间仅限当天。

由我们负责宣传，并通过XXX平台上商品展示，网下交易付款，而您仅需提供一个比市场价格低的折扣，线上需求用户非常多，根据以往案例，一次优惠活动，少则50名本
地用户来参与，所以鼓励您做价值2000元的优惠卷，让更多的本地消费用户获取您的
店家信息，实现线下交易付款，大幅提升日营业额。

平台不收取任何费用，优惠卷的
目的就是让本地商圈用户获益，为您引来消费用户，相当于您把做广告的投入直接让
利给消费者，一方面可以吸引更多的消费者，另一方面还可以起到薄利多销的作用！
而且为平台引导50名关注用户，即可优先享受首页排名，享受在平台的商户品牌与商
品曝光红利，直接带来周边大批量的消费用户。

平台就是希望您成为优质商户，实现
线下日营业额大幅提升，公司获得成长。

实现双赢。

5、在商谈过程中，当商户表现有意向又犹豫不决时，可视情况改变销售策略，（在给出
免费权限前，尽量显得难办到需额外申请，勿给对方一种可随意获得的感觉）。

送价值6500元的ERP管理系统
商户门户管理、日程管理、工作计划、工作任务、固定资产管理。

优化了现代商户的运行模式，反映了市场对商户合理调配资源的要求。

它对于改善商户业务流程、提高商户核心竞争力具有显著作用
特点
- 订单、报价、确认、发票、月结单皆可一键发送.
- 出单可直接转换成PDF檔.
- 可设置多项专业报表:
财务报告／产品毛利分析／客户欠款结余分析.
- 处理及管理存货,有最底存货提示.
- 多用户、多货币、多位置设置.
- 全面,高效率,专业和贴心的售后服务.
- 只要能上网，就能登陆使用，不受时间和空间的限制。

无须购置服务器、无须专业IT人员、无须系统维护。

省时省力省钱，带来高效益.
- 高效全管道多店铺，多仓管理库存，多平台库存联动,实时库存预警，防止库存超卖
6、如何监管门店线下流量？如何评估营销活动效果？
以上 ERP系统日常数据，直观每日线上流量获取情况；
通过用户增长曲线有效验证营销活动和广告宣传效果；
精准掌握现金卷、亏本卖、团购（今日减半）信息兑换；
通过后台自主发布，编写平台内容信息。

备选场景问答：
1、我简单的介绍一下，XXXXX是全国最专业的本地商品优惠展示平台，我们把生活中的优质
商品放到网络上，用户可以在网上浏览咨询，相当于本地商圈商品的淘宝网。

更直白的
说，我们平台就是给你们商户带来订单，你们商户负责扫码收钱。

2、XX—XXX没听过（网站介绍）
——把握三个原则：实力强（线下自媒体合作友商）+可类比（效果显著）BD：老板，您没听过XXXXX没关系，我想您肯定听说过XX吧，就是XX的公司，我们是一线互联网企业的重投项目。

您也知道XX网是目前新零售行业的老大，市场份额在全国为53%，拥有会员 7，000 万，而XXXXX正是细分XX网345线城市的精准接入，目前已全面覆盖全国的 33 个城市，预计在年内覆盖 100 个城市，并计划投资 10 亿元来专门拓展中小商户扶持业务。

3、XXXXX跟XX有什么区别？
BD:我们跟团购网站不一样，XX是帮助商家吸引更多的客人到店内消费，属于线上展示，线上交易，用户线下体验的商品是存在差异的，而XXXXX是解决商户辐射区域以及本地
信息不对称的限制，实现线上展示，线下交易，帮你把商品卖给更多的本地消费者。

4、为什么要跟你们合作？
BD:嗯，好的。

我们有比XX对您跟有利的地方。

以XX为例，入驻平台需要7-10个点，XX需要6个点。

我们XXXXX是全免费。

我们的都主要是以做本地商品为主，每次来的消费
者人数一般都比较多，我们合作的商品是有优惠，本地人多他们必然会有人消费其它项目，这也是您挣取润的一种方式。

而且顾客消费都是直接付钱给您，您一个月和我们一结，XX是顾客先付费给他们，他再一段时间一段时间给你结清。

有些个别的消费者在XX
上消费，要是有一点点的不满意，给上个差评，这个差评会对您的公司形象上起到一个
很大的负面效果的，没有来过您这里消费的顾客看到这种差评一般都是不敢过来。

而
且咱们合作的好的话，我们会派一个人长驻，帮助维护顾客，搞气氛。

5、商家：那你们是怎么样宣传你们的平台，怎么样让更多的消费者知道我们的产品？BD：xx总，我们分为线上宣传和线下宣传，
线上宣传是指我们通过本地新媒体平台，百度、微信群,QQ群、58网、百姓网、赶集网、空间、论坛当地论坛等宣传；
线下宣传：就是我们在咱们当地的报纸上做宣传，在街道上散发宣传单等方式让大家知道。

6、商家：那如果大家都一起凭借你们的优惠到我这里来消费，库存不够而那些消费者却没有商品可买，这岂不是很麻烦？
BD：xx总，您的这种情况事先我们也考虑到了，商品优惠有个活动日期，而且而且注明
数量！这样既不会对您的正常营业造成影响，同时还可以提高贵店的品牌，让大家看到
贵店的生意很火爆。

7、万一到时候没有人买怎么办？
BD：xx总，这个您可以放心，我们挑选的都是消费者比较喜欢的商品，
我们都对他们的需求状况做过详细的调查，一般不会出现这种情况的。

退一步说，即使
出现了这种情况，我们相当于给您做了两天的免费宣传，而且还不会收取您一分钱
的。

8、那4折以下的价格，我们恐怕做不到，基本上没什么赢利的。

BD：xx总，有句话说：薄利多销！虽然说您卖出一个产品赚的钱有点
少，但是当购买人数多的话，总的利润额自然也就上去了。

咱们也不能太计较短期的利益，当消费者在咱们这消费一次后，他们感觉产品和服务确实不错，以后有机会，他们
还会再来，这就是二次消费。

同时，他也可以把这一优秀的产品和服务介绍给他身边的
同学、朋友。

这也就形成一种口碑营销！
而且像平时您在报纸上当地电视上做宣传，一个半版就是XXX钱（要了解当
地的广告费用），才一天（一周），具体是有多少人看到广告来的，您也不知道，您现
在把这个费用咱们拿出来让利给消费者，我们负责宣传，就算优惠商品不成功，您也没
损失。

换句话说，如果您不愿意放低折扣，价格还和您这平时的价格差不多，很多人可能嫌贵，或者不知道质量如何而不敢来这里消费，因为如果产品或服务不好，那他们感觉亏了好
多钱，那现在我们给他一个很低的折扣，原来有顾虑的消费者就会毫不犹豫的来购买消费，来了100个新顾客，有60个回头客，您想想对您以后的业务是个多大的提高。

您看现在基本家家都有电脑了，人人都是智能机了，好多在单位上班的人，
白天也没时间看报纸什么的，都是晚上回去从网上看，还有一些开店的老板，也没时间
出来，都是从网上了解咱们当地的新闻呀，有哪些促销呀。

您玩微信吗？我想您现在微
信朋友也应该经常看到朋友求赞送送东西的吧。

咱们XX（此处说咱们而不说我们，是为了与客户拉进距离，好像是一家人）在各城市都
设立了分公司，大家看到的都是自己身边的感兴趣的商品，当然更想体验一把了。

9、现有生意很好忙不过来？（安于现状）
——“一问到底“的原则，知道了解商家现状和真实不想合作的原因
然后根据商家营业面积，人流情况估算出商家大致的每日业务量
BD：王老板看来您真的是经营有方，把生意做这么好，话又说回来了做生意难到还有
嫌钱多啊？您这儿有几个营业员啊？一天大概多少单？
商家:我有三个营业员，一天盈利还可以。

BD：王老板啊，据我们的数据统计，一个营业员一天至少可以沟通大约 45 单，你现
在的这个流量，以及辐射区域，你的营业员一天最多才沟通二十几单，多少有些浪费
啊，你应该想办法让你的曝光，量增日营业额，要不然一样的工资待遇，干的活却少
很多，那岂不是赔钱了？
10、我们是连锁店，能不能加入我说了不算。

BD：嗯，这个的确是，目前在我们网站上是有很多连锁店来合作的。

您可以到我们平
台上看一看，例如沃尔玛、麦当劳、周黑鸭等这些都有跟我们合作。

就单店来说，我
们能够做到的是帮单店增加营业额，对于您来说，就意味着拿更多绩效和奖金，您
看能不能麻烦您帮我问问单店能否合作，如果不行的话看这个事儿哪个部门负责，找
谁比较合适，您电话多少？我记录一下，改天再跟你确认。

（连锁性商家如果不是大
客户部的商家，一定得要到店长电话或者总部联系方式等信息）
11、店里有自己的网站，不需要跟你们合作。

BD：您有自己的网站，就知道您对网络还是比较认可的，而且也是非常有互联网思维的，怪不得您的生意做的这么好。

我不知道您有没有这样一个概念。

人们为什么喜欢逛街？
如果只有一家店面在那里，人们会去逛吗？一定是因为有众多的商家聚集在一起，人们才喜欢去逛街。

XX也一样，将来人们肯定愿意登陆整合所有餐厅资源的网站。

如果您跟我们合作，就相当于增加了一个宣传推广渠道，无论是曝光度、宣传度，还是订单量我想肯定比单一渠道要好很多，毕竟两条腿才能走得快跑的欢不是。

而且您看和您差不多得 XX 商家他们也有自己的网站现在同样也是和我们有合作的，效果也很不错，而且据现在的数据来看，用不了多长时间XX外卖的订单量肯定会超过餐厅自己的网站。

12、没有网络，不需要，操作太麻烦不会。

BD：嗯，这并不是一个特别大的问题，因为我们有多种方式来接收用户的信息，
比如手机 APP 和小程序，还有PC的入口，那么用户在网上浏览了商品优惠信息之后，线下
您这只要能扫码，用户付款给您，不需要有电脑和网络的！另外我会手把手教您，包学包会，我们的工作就是提供一个简单的工具，帮助你们更方便更舒服地赚钱。

13、已经有很多这样的网站跟我们合作了，没什么效果。

——“一问到底”原则，引导商家说出曾经和哪类网站合作过，然后进行对比。

BD：XX的订单正在飞速增加，我们有专业的经验和技术团队，我们是非常专业的。

我
们是有信心帮您做的更好的，而且为了让您看到我们的决心，我们目前是不会收取您一分
钱的，不像其他小网站，他们没有那么大的资金，只能靠收您年费来过日子，而且随时会
面临倒闭消失的可能。

何况目前合作对您完全没有损失。

14、直截了当，没有任何原因和理由就是不感兴趣不合作
——“一问到底“原则，引导商家说出不感兴趣的原因。

把握两个不抵触：一是商家
不会抵触盈利；二是商家不会抵触将餐厅管理的更好。

BD：王老板，因为我们前期是完全免费的，而且我只需要拿一张商品的优惠信息，然后将您家的商品发布在我们网站上，操作流程非常简单，您完全可以先考虑试用一段时间嘛，反正是试用，有效果当然好了，没效果的话我们当然也不会再来打扰您了，而且我相信只要我们一起努力一定能够做好。

再者您家周边的优质商户都已经和我们合作了，您看是不是也先尝试一下，毕竟咱们是完全免费的。

安装客户端
在说服商家采用 PC 客户端软件接单的过程中重点要突出 PC 相对于其他接单方式优
越性，主要有两点：一是便捷性操作提高效率降低成本，二是数据化管理科学运营；具体
如下：
①免费安装免费提供给商家使用，而且有专人负责安装和后期维护；
②客户端操作便捷只需大约 10s 即可完成接单，而且可以同时进行多单操作，不容易
遗漏（用测试账号演示给商家看）；
③客户端的数据管理功能能够统计每日消费者的上品牌信息，可以清晰知道店内的什么商品受欢迎，以进行有针对性的商品改良和备货；
话术参考
1、说服商家使用 PC 或 APP 接单的话术参考
BD：王老板，根据您现在的生意状况，我建议您装一个客户端，这样有单子来的话就直接到您电脑里面，首先，用电脑处理的话 1 秒钟就能看见两张订单，不仅能节省很多时间，而且及时回复对订单用户的体验也好！其次，我们这上面有统计功能，每天的营业额，每
月的营业额，都会统计出来的，并且什么菜卖得好，卖得不好都会有统计的，这样的话您就能对自己的商品做一些改善，卖得不好的就可以不做。

好的就可以开发新的商品等。

再者，您还能自己修改自己在网上的商品，做活动啊什么的，都可以！
商家：真的好用吗？
BD：那是肯定好用了，您看我给您演示一下（此处用测试账号或者商家纸质版 SK 演
示给商家看），你看现在大一点商户都有自己的后台，并且这个又不要您花钱！你看用鼠
标点一下，单子就出来了，这样的话用户体验也好很多，在加上我们的优质产品，这样才
能越做越好啊！
商家：行，那就试一下吧。

2、如果商家没网络
商家：电脑有，但是没网啊。

BD：您看现在开商户的店里一般都会拉网线，一方面现在做的好的商户店里都会有网，另一方面更重要的是店内有 WIFI 客人愿意来啊，而且现在网费也不贵，我前两天给一个商家介绍了一个拉网线的一年也才 XX 元，我一会儿帮你联系联系，拉上网线在电脑上接单不仅操作方便而且可以统计店内的顾客和商品情况，方便你更好的管理店子。

3、如果商家没电脑没网络
BD：那您看这样行不行，我看您用的也是智能手机，我给您下载安装一个我们的商家APP 软件，再给您设置好铃声，这样一来您的手机就会有查看，动动大拇指就完成接单了，您看就像我手机这样的（演示给商家看），而且也不耗费太多流量，同样方便快捷，我给您安装一个您看看。

商家：嗯，那行。

张贴海报&桌贴
此处一般采用直截了当简单粗暴法的方法：将海报拿过去直接问商家你看海报贴哪儿合适？或者直接找个位置好的地方直接贴无需多言！
对于店内海报张贴而言，一般来讲只要 BD 伙伴和商家的关系处理好了，这类问题其实是比较容易解决的，但商家同样也并非都那么爽快，那么针对这些商家在沟通中要着重把握以下几个要点：
海报由公司专门设计师精心打造，设计精良，增强品味和格调；
材料质量有保障，防水防油而且易贴易撕；
物料资源都由我们免费承担，而且有专人定期维护，确保时时崭新整洁；
店内张贴海报是XXXXX对商家品质的认可，而消费者对XX的认可度很高，如果在店内看到XX的海报必定对商家更放心更信任；
周边商家都已经张贴，如果不贴在宣传上就落后，网站销量受影响；
让消费者了解，一如果不方便就可在线上浏览商品；二释放店内的空间迎接更多消费用户，网上和线下双丰收。

参考话术
1、张贴海报桌贴的参考话术
BD：王老板您好，我们新来了一批宣传物料，公司让我们选择一些优质商家进行推广宣传，您在这一区域销量和品质都很不错，我帮您申请了一个名额，我今天来看看您家店内分别需要多少，该如何布置？
商家：物料啊？是不是就是你们的海报哪些啊？
BD：嗯，您说的非常对，就是我们为一些优质商家准备的宣传海报、桌贴、门贴等物料，布置在您店内让来店的消费者都知道您和XXXXX已经合作了，以后就直接可以在网站上浏览优惠商品了。

2、如果商家嫌乱贴海报影响店内美观
商家：你们哪些海报什么样儿的啊，你看我这刚装修，你那一通乱贴把我这个环境都搞坏了，影响美观，而且哪些东西贴上了又不好撕服务员也难收拾，算了还是别贴了。

BD：是的，王老板您说的非常有道理，您店的装修的确不错，一看就知道您是一个非常有品位的人，而我们的海报也是非常讲究
第一，都是公司专职设计师精心打造的，设计也都非常讲究；
第二，第二，我们的海报桌贴都是防油防水材质的，易贴易撕非常方便，不会给服务员带来任何麻烦；第三，我会经常来维护，再定期给您换新的；
第三，第四，您隔壁家和您家装修各方面差不多得餐厅也贴了，您看咱不能落后不是，否则他家有咱家没有肯定会影响咱家的销量；最重要的是这些海报是给我们一些
有品质性商家的，是证明您和XXXXX合作了，而消费者是非常认可XX的，所以看
到您家和XXXXX有合作就更加信任了，你说是不是这个道理。

商家:嗯，有道理。

BD：那这样王老板，明天我亲自来给您布置
张贴，保证不仅不影响店内整体环境，而且
确保整洁美观和您的格调保持一致，您看行
吗？
商家：好的，那就你来给我好好弄吧。

谈优惠活动
谈优惠活动时，商家其实最关注的就是成本和收益（投入和回报），只要把握了这一点，就明白了该从哪些方面入手了，沟通中重点可从以下几点入手：
①利诱—短期小投入和长期大回报的计算；
—借助XXXXX的网络平台进行推广宣传，吸引更多人关注和线下交易；
—本城市或其他城市的成功案例数据刺激；
②资源置换—例如我们免费提供的商品袋等物料都可以作为谈判的条件；
③讲理—店内经常为了宣传本身就会有活动，只是把这个活动搬到网上而已；
④威逼—竞对刺激，你不做隔壁家在做，你就落后了；
⑤成本分摊—我们和商家共同承担活动成本。

参考话术
1、优惠活动洽谈参考话术
BD：王老板，你好。

怎么样这段时间生意还不错吧？我们下周市场部要来 XX 大学进
行一场专题市场推广活动，到时候几十个人的团队，几万张传单铺天盖地的发，XX 大学的
每个教室和宿舍我们都会挨个去扫，帮助你们推广宣传。

商家：那不错啊，你们推广当然好了。

BD：是啊，有推才能广嘛。

当然我们推广得有有活动我们才好做宣传呀，我们一般到一个
新区域都会用一个劲爆的活动打响第一炮。

这次我们为吸引消费用户，策划了一场首次下
单新用户立减 N 元的活动，活动主要是针对第一次在XXXXX的新用户而且购买的是您家的
商品。

那么就给用户优惠 N 元，那么我们也希望通过这个活动吸引更多的新用户，这样
再通过我们的商品和服务在后期长期留住客户。

商家：有优惠肯定会吸引用户消费，但是这个成本谁来承担呢？是你们还是我们？
BD：王老板，是这样的，我们肯定会考虑成本这个主要问题的，我们是刚来这里做市场，为保证活动的品质和保留首购的这些用户，我们只会找十几家品质性商家开展活动，你
想想看，你们做了，其他家没做，你们不就从一开始就占得先机，这个从短期来看的确会投
入一定的成本，但是而且页面的销量由于做活动有了积累，加上您家商品优质和好的服务态度，肯定能积累好评，这样从长期来看后来的用户肯定会优先选择那些销量高评价好的商户
购买商品，你说是不是，而且根据我们后台数据显示用户消费的频次是很高的（6 次/月），所以您想现在投入一些成本相比于后来长期的收入来讲也就算不了什么了，所以我们希望这
边得到您家的支持，我们会全力帮助您家宣传推广，这样我们一起将这个活动做到将影响力
做大，更将您家店的知名度打出去，您看怎么样？
商家：好是好，不过就是这个成本太高了，你也知道做我们这行的根本就不赚钱，现
在人员工资场地价多贵啊，这个我就是赚点儿辛苦钱，你这样一搞我就得赔钱了啊。

BD:哈哈，王老板您说笑了，怎么说也不能让您赔钱不是，我初步给您计算了一下，按
目前咱家店内的商品客单价 30 元，每天 10 单来算，您的各项原材料成本大约在 10-12
元之间，做活动也就是每单少赚 5 元，这样加上活动的效应您每天新增用户的利润累加起
来肯定比现在的利润要大很多，而且更重要的是广告效应打出去了，对于您日后长远来看
现在的花费绝对是比较划算的。

商家：那也行，不过你们这活动做多长时间啊，太多了我可真承受不起。

BD：这个您放心，活动时间我们一般都是 XX 周（月），当然了为了控制您的投入成本我们
可以设置一定的限度，比例每天限优惠 X 份，活动期限 X 长等，我们都可以来具体协商的，您这边儿来我给您看一下协议。

2、如果商家嫌成本高（用户运营）
商家：5 块钱的确还是太高了，这个我真承担不起，我最多能够承担 X 元。

BD：嗯，这个也的确是，那这样吧，我回去帮您特殊申请一下，看看能不能有一些办
法给您提供一些补贴（此处必须要有资源置换和突出名额有限需要申请且不一定成功的强调），但是能不能申请通过这个我就不能保证了，但是我会尽力去帮您来做的。