餐饮类商家谈判技巧

餐饮类商家谈判技巧

餐饮行业无非就是两种商家，一种是新商家，一种是老商家。而无论是新的还是老的，刚开始都会遇到以下几个同样的问题。

1，商家没了解过，没做过。首先跟他讲讲团购是什么，团宝是什么，团宝的优势在哪里，最终要的要跟商家说清楚团购可以给他们带来什么，对于任何一个商家来说这才是他们最关心的东西，只要你讲到这点上商家一般都会有兴趣听下去的，然后顺着你的思路给他讲下去。

2，商家已经很几家合作过了，不想再做了。平时我们买个东西都要货比三家的，更何况现在是给你带来客户和利润了。每个网站都有自己固定的一批客户，我想商家绝不会闲客户多的，你可以跟他说我们的注册会员的数量，网站每日的浏览量，这时候就要拿一些实实在在的数字来说动他。

3，商家之前做过，但做的很不好，不想做了。遇到这种情况的时候，你跟商家要到上次他们做的套餐内容，坐下来跟他分析他的套餐，通过你的经验跟他指出哪里不合适，应该如何出，结合他本店的实际情况提出你的一些观点，让他真正感受到你是真真正正是站在他的立场为他想，这次你可以不跟他谈合作，那么下次来的时候找一些跟他类似商家的成功案例给他，再坐下来跟他谈合作。

对于一些新开业的商家，最重要抓住他们现下做大的需求：客流量和知名度。围绕这两个主题来跟他谈，只要他出一个不错的套餐，那么我们就可以给他带来极大力度的宣传让更多的人知道他的店面，而且可以给他带来客户，当人们吃过体验过后再去给他宣传要比无数的广告效应都好。然后举几个很成功的中小型商家，谈他们活动前后的变化。

对于一些知名老店，那么跟他谈的时候最重要谈的就是宣传。任何一个商家无论你做的多成功你的宣传一定是要跟上的，例如KFC,麦当劳等这些都是全球的知名企业，但他们每年投入的广告都在上千万以上，他们的目的很显然就是让更多人知道并记住他们。我想你们开店也是为了把生意开的更大，做更多的分店，所以宣传是很重要的，而且做活动也是为了吸纳更多新的消费者来体验你的东西，达到口碑宣传的目的，传统的广告会投入很大的资金，但未必可以收到实质的小姑，而现在的团购不需要你投入资金，只需要让一些利润出来，对商家来说没有任何损失，是很好的一个宣传平台。

摄影商家谈判流程技巧（如商家代表刘经理）

你好，刘经理，我是团宝网的客户经理，**** （递名片）今天过来主要是想和您谈一个团购合作项目分两种情况

1. 我很忙没有时间，以后再说（或者团购不知道，没做过不做）。此时分析客户应该有两

种心理，一种是他确实很忙或者是在敷衍你。那么你应该说，“你看这样刘经理，我今天来了，如果不介意的话请给我1分钟时间给您介绍一下团宝网新的合作模式”！如果他想听，那就用最简短的话介绍一下团宝网和模式，如果还是不行就得再约见了“你看这样刘经理，这是我们公司的资料，里面有详细的合作模式介绍和流程，还有很多我们的合作案例，我给您留下。您抽时间看一下，我明后天再过来和您谈一下，”一般在这种情况下，客户都不会再拒绝，“好的，那我看看再说说吧”，这时出现转机，，那就要多问一句“那刘经理，你看我是明天过来呢还是后天？上午还是下午？方便的话我留您一个电话”最后一定要名片！为下一次见面谈判做铺垫 2. 另一种情况是客户正好感兴趣。“好的，那你说说怎么个合作法？”那就要给他做介绍了。“团购是一种新的商业合作模式，而团宝网是我们国内最大的团购网站，我会帮助您做出一个优惠拍摄套餐，放到我们的网站上给您进行推广宣传”跟你们合作对我有什么好处呢？/为什么要选择你们？这是商家比较顾虑的问题之一。团宝网是我们国内最大的团购网站，已经覆盖全国368座城市，我们有1000万的注册会员量，**市有将近10万的会员，咱们合作以后，首先您的产品放在我们这样一个大的网络平台上面本身就是一种宣传，而且我们可以在短时间内给您带来大量的有效会员来您店里进行拍摄，给您聚拢很高的人气，获得较高的现金流，只要您这边服务做得好产品好，还会迎来一个口碑的宣传和带动消费者的二次消费，从而增加您的利润“那具体该怎么和你们合作呢？”给他列举一个套餐例如：（服

装3套，造型3个，拍摄60张底片，精修20张刻盘赠送，7寸杂志册，入册20张，16寸海报一副，10水晶摆台一个，钱包照5张，一般这样的套餐在线下都会卖到300元以上的价格。）您看这样一个套餐您可以保住您的成本做一个宣传，根据我们的经验（意思告诉他我们很专业，而且有大量的成功经验）这个套餐价格定在108元肯定卖得好。“不行，价格太低了，赔死了，不能做”这种情况非常多，那你就要告诉他为什么做这个价格了。“你看刘经理，我们这个价格不是随便跟你要的，你可以看一下我们的合作案例，给他案例。看完案例紧接着说道，其实您做这个价格不会赔钱，只是赚的少了一点，（给他分析成本，册子30到50元，摆台海报共计20元左右，实际成本也就在70到80元，通过分析成本透露给他我们很了解行业）但是我们可以给您带来300多人的消费群体，如果消费者对我们的拍摄满意，稍加推荐就可以做一个更好的册子，或者海报可以做成相框，这些都是附加的利润。前几天我刚给**影楼做了一期，很多消费者都在他家做了册子，一个册子200多元，您认为值不值你呢？而且咱们也是第一次合作，我给您的结算价格高一点，我们100元结算您还能每套赚20到30元，怎么会不赚钱呢？而且我们的合作都是限时的，抢到为止，短时间内让所有的消费者都聚焦到店里，对您店里的生意也会提升！一般说到这个点上大部分商家都会合作。往下顺势签单就行了

合作以后，确定上线时间，记得电话通知商家，“你好刘经理，咱们合作的写真拍摄活动今天晚上就要上线了，现在项目已经做出来了，需要您审核一下，看看有什么问题没有，（审核过程），如果有错误的地方或者修改的地方及时和助理沟通修改，没有问题就可以上线了

上线第二天一定要及时去商家教会后台操作，订单号的验证，根据后台消费情况及时提交打款信息，并通知商家 KTV商家相关问题解决

1、担心参加团购会对冲击正常客流。

解答：团购客人是有网购习惯的消费者对正常客流是一个补充，为商家增加客流和营业额，可以更好的完成KTV业绩。

2、包房数量有限，在高峰期（如周六日或节假日）无法满足团购消费，如果优先满足团购客人，会影响KTV盈利

解答：团购限时、限量，每天的接待人数商家是可控的。商家可以根据客流情况，在高峰期合理控制团购客人的接待量。如果高峰期客满情况严重，则在设计套餐时，可以把高峰期时间排除。例如：周六、周日不接待等。

3、KTV包房费参加团购已经很低了，酒水、饮料、小吃等也参加团购折扣，利从何来？解答:团购套餐中包含酒水、饮料、小吃等起得是最重要的带头作用，刺激客人二次消费。这些优惠数量是有限的、选择也是有限的，客人在这种情况下进行二次消费的概率大大增加。

4、KTV参加了团购，会否影响本店正常会员消费

解答：团购，本身是限时限量的，享受得优惠只有在网上下订单才可以享受。是有限制的折扣优惠。会员优惠面更广，有效期更长，两者冲突很小。同时，会员也是可以参加团购，享受团购优惠的。

5、KTV如何通过团购增加回头客，留住客流

解答：在接待团购客人的同时，做好客人记录，维护客户。推出团购套餐的同时，可以增加额外办理会员优惠等政策，促使团购消费者办卡。团购套餐保持一定的更换频率，使团购客人养成消费习惯。

6、KTV以前参加过团购，效果不好，不想再做。

解答：了解清楚商家以前的套餐方案，给商家分析，一般就两点原因：1、折扣太高2、限制条件多在了解的基础上，协商新方案。 7、KTV商家愿意合作，可是不愿意降低套餐折扣

解答：团购要得是人气是客流量，如果折扣高，结果没人买，一切都是白搭。同时，给商家举实际案例，给商家分析以往成功案例和失败案例。要跟商家交流，使KTV商家的关注点从成本、毛利向人气、客流上转变。 8、KTV商家只想出代金券或者办卡的套餐

解答：代金券效果很差，消费者对此认同感很低，实际的团购折扣才是消费者所能接受的。若商家想推代金券，可以在团购套餐的基础上，额外赠送代金券。 9、KTV商家以前没参加过团购，犹豫中

解答：团购能给商家带来的好处:增加现金流和提高客流量，尤其是在补充客流方面，例如：团购可以大大