谈判技巧与逼定

谈判过程注意事项一、把握客户心态二、判断客户经济状况三、观察客户对住房的反映四、积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动五、给客户以信任感六、要有一定的知识修养，为客户着想七、分析客户：⑴购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题⑵犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。

八、找出真正买主。

九、找出客户提出问题的目的和动机。

十、谈话要有重点，有逻辑性十一、要有良好的心态十二、谈判中要突出楼盘所具有的优势，扬长避短，重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有一些的缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们制造业的优势所在。

十三、谈判中让客户首先信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实的性格就好像是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。

十四、留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。

有些时间我们要当一个听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。

如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一谓的长篇大论他怎能听进去？十五、有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题因为客户提出的问题有千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。

而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。

十六、适当承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户，如价格优势、星级的物业管理等等。

要善于化缺点为优点。

十七、在接待和解说的过程中不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。

十八、站在客户的立场上帮他理财，根据客户的具体情况帮他分析付款方式哪一种最适合他，办理多长期限的接揭最合适他等等。

捉进成交的16种方法一、钓鱼促销法利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动二、感情联络法通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求，促发认同感，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。

三、动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

四、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

五、从众关连法利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。

六、引而不发法在正而推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好外，从而达成交易。

七、动之以诚法抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到有你真诚的服务，从心理上接受。

八、助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分折比较，让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买决定。

九、失利心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

十、期限抑制法臵业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设臵一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决择。

十一、欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必行”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。

使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

十二、富兰克林成交法遇到问题举棋不定时，拿出一张纸，从中间划一道；将“利好”和“坏因素”全都都列出来，分析得失。

十三、激将促销法当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，臵业顾问不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下廖心拍板成交。

十四、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格，付款、户型和其他方面不能过成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。

这是一种冒险的谈判方式，但这使交易继续下去，因为压力是双方的。

十五、退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法，退让成交法需要销售总监的配合，如“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”，“您以上能定下来的话可以按上期推广价卖给您。

有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

十六、现场配合法1抢购氛围是成功的关键2秘书参与让紧张客户心情放松一些3秘书以客观身份进入谈判中，帮主任讲一些不方便的话，做一些不方便的事4配合积极主动，不需要组织就配合，随时准备进入配合状态5要提醒各暗示卖场是战场随时做好战斗准备。

6理解配合的意义，促使成交，乐意帮助别人成交，克服心理障碍，相互帮助，不是欺骗客户，善意的谎言帮客户做最难做的决定。

7善于表演，进入角色，随机应变，灵法机动8大胆配合，信心越足越真实9因人而异，不可能完全采用一样的方式，对于素质较高的客户，配合需要掌握尺度，不要过火激怒客户举例配合方法：①总有人喊，班车取钱②喊认购，秘书封房③叫会计秘书收钱④报认购房号（王主任。

已经分完了）⑤电话铃声此起彼伏⑥叫空闲主任对练讲沙盘⑦秘书叫主任到前台听电话商量客户定房或交房款，然后绘声绘色，时间三分钟⑧主任与主任，主任与秘书或秘书与秘书商量派车定房事宜⑨主任携款到售楼处高喊，秘书收定鑫⑩当主任正在毕定客户犹豫不决时拿起该主任电话告诉别人客房⑪最后客户迟迟不掏钱，秘书拿钱在前面激他⑫当主任毕定时，若客户质量十分低，那么立即推荐另一个主任推荐的房号并迅速毕定，促使高质量客户立即成交。

⑬售楼处集中推荐同一户型同一房，造成直接经济损失成比户型，热销场面⑭轰炸式配合，每天有几个时间段是成交高潮期，上午10点，下午2点6点⑮样板间推荐房⑯老客户预留法：（王主任都已保留好了，晚上过来办手续，看下别的吧）⑰开发商某经理预留法：这套不让卖，开发商经理留的，你要是要的话，去找经理商量⑱当客户进入最后阶段，仍在犹豫而我们在售楼处，无计可失，可让另一个主任接个电话，说保留的客户急于过来定房，并唯笑唯妙的告诉。

但因。

耽搁在路上，焦急的问秘书可否用班车去取钱，同意后急匆匆穿上外衣，手拿认购书，收据跳上班车。

秘书说：“那套房别推了，我去客户那取钱”⑲斡旋成交法⑳价格表成交法逼定的注意事项一、观察客户对楼盘的关注情况,确定客户的购买目标不要再介绍其它单位,让客户的注意力集中在目标单位上,进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处二、强调购买会得到的好处,如折扣,抽奖,送礼物等(这也称之为动之以利法就是通过提问、答疑、算帐等方式,向顾客提示购买商品所给他们带来的好外,从而打动顾客的心,刺激他们增强购买的欲望三、强调优惠期,不买的话,过几天会涨价(这也称之为期限抑制法,就是臵业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因临时设臵一个有效期,让对方降低期望值,只能在多方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择.该方法要由部门管理层决策,不可擅自行动.)四、强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了（这也称之为“失利心理法”，就是利用顾客既害怕物非所值，花费了我谓代价，又担心如不当机立断，就会过了这个村就没有这个店的心理，来提醒顾客下定决心购买。

）当估计到顾客有可能提出某个反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍（这也叫以攻代守法）当然也可以用“公众关连法”，利用人们从众的心理制造人气或大量成交让客户相信此次购买行为是非常正确的决定切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你到底买不买？”注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

议价技巧一、利益之最大原则你不是王牌（避免王见王）---使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。

外表忠厚，其实不将客户立场放在心中---客户立场与多方相左。

使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。

抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。

议价时，要提出相对的要求及回答（反应）议价要有理由二、压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）要掌握顾客议价的心理（买方出价的理由）探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）杀价最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）探求可能成交价。

臵业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：1.出示假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销2.强调项目之优点或增值远景发议价加筹码三、投石问路买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下定金。

当臵业顾问初次压迫买方下定而买方面无表民用工业，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。

几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。

四、黑白两面1、由臵业顾问扮好人，唱白脸，使用“幕后王牌”唱黑脸。

2、当客户提出合理价格（底价以上）时，臵业顾问可以表示“自己权利有限，帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示”（否则经理会怀疑你的能力）3、如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。

四、打出王牌1、客户能够下定金，且有权作主，若开出合理价位，即可请示“幕后王牌”2、请示前，要询问客户“能下多少定金”3、“幕后王牌”要事先约定，预留退路。

如：专案、经理。

五、成交成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。

成交迹向：1）扬起眉毛看同伴 OK2）瞳孔放大，显示赞同的意思3）舔嘴唇4）挠下巴，后脑勺5）嘴唇上下煽动，似乎在计算什么6）敲手指7）客头冒汗8）满意的微笑9）身体前倾显示兴趣10）对你说的话表示赞同11）有沉思表情向外看12）拿起或握住销售材料13）原先爱动的脚不动了14）问，要是……15）重复他已问过的问题16）问已经说过的问题，能在说一遍吗17）追问细节性问题（交首付时间，贷款如何办理等）18）要给家人打电话，朋友商量错误的销售方式①沉不住气，急于求成②对问底价就认为即将成交，或自动降价再征求客户是否满意。

③低姿态给客户打电话，问什么时候来参观。