第十章促销策略 促销与促销组合
促销与促销组合
购买。
市场营销学
（二）促销的作用
传递信息，强化认知。 突出特点，诱导需求。 指导消费，扩大销售。 滋生偏爱，稳定销售。
二、促销组合与促销策略
促销组合：企业根据产品的特点和营销 目标，综合各种影响因素，对各种促销 方式的选择、编配和运用。
促销工具：人员推销、广告、公共关系、 销售促进。
促销组合最佳化是企业促销决策的核心 问题，其实质是企业在促销组合的各个 构成要素之间合理分配促销预算的问题。
推式策略和拉式策略
推式策略：也称为人员推销策 略，侧重运用人员推销的方式， 把产品推向市场，即促销信息 由企业流向中间商再流向顾客， 或者由企业直接流向最终顾客。
推动策略常用的方法：访问推 销、网点推销、演示推销、服 务推销等。
推PUSH
拉式策略：也称为非人员推 销策略，是指企业通过广告、 公共关系、营业推广等手段 激发顾客的购买兴趣，促使 其产生购买欲望并进而采取 购买行为的策略。
拉动策略常用的方法：会议 促销、广告促销、试销、信
拉PULL
推动 策略
制造商
人员推销；
对中间商的 销售促进
营销活动 中间商
需求
最终用户
需求 营销活动
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
推式策略和拉式策略的适用性
单位价值较高的产品，流通环节较少、 流通渠道较短的产品，性能复杂、需要 做示范的产品，根据用户特定要求设计 的产品以及市场比较集中的产品等，以 推式策略进行促销。
从市场类型看，消费者市场应主要采用 广告宣传、商品陈列、展销、产品介绍 等非人员推销方法去吸引顾客。生产者 市场宜以人员推销为主，向用户详细介 绍产品，建立关系，促成购买。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略促销是营销中常用的一种手段，旨在提高销售额和市场份额。
在促销活动中，促销组合和促销策略两者密不可分。
本文将对促销组合和促销策略进行探讨，并分析它们在营销中的重要性和作用。
一、促销组合促销组合是指在促销活动中所采用的各种手段和工具的组合。
一个有效的促销组合可以增强产品或服务的吸引力，吸引更多的消费者。
促销组合通常包括以下几个方面：1. 产品：产品是促销活动的核心，也是消费者购买的核心。
在设计促销组合时，必须充分考虑产品的特点和优势，确保产品能够充分满足消费者的需求。
2. 价格：价格是促销活动中至关重要的一环。
通过降低价格、提供折扣或采取其他优惠措施，可以吸引更多的消费者。
3. 促销方式：促销方式包括广告、促销礼品、赠品、折扣、抽奖等。
选择合适的促销方式可以提高产品的知名度和吸引力。
4. 渠道：渠道选择对于促销的成功也至关重要。
通过选择适合的销售渠道，可以将产品更好地推销给目标消费者。
二、促销策略促销策略是指在促销活动中所采用的具体策略和方法。
促销策略是实施促销组合的重要手段，它可以提高促销活动的效果和效益。
以下是几种常见的促销策略：1. 降价促销：通过降低产品价格来吸引消费者。
这种策略往往能够快速提高销售额，但也可能降低产品的利润率。
2. 赠品促销：提供赠品或附加服务以吸引消费者的购买。
赠品可以增加消费者的满足感，从而激发消费欲望。
3. 促销礼品：通过赠送精美礼品来吸引消费者。
这种策略可以增加消费者对产品的好感度，提高购买意愿。
4. 折扣促销：提供折扣优惠以刺激消费者购买欲望。
折扣促销可以迅速吸引消费者，并快速增加销售额。
5. 积分促销：通过积分或会员制度来鼓励消费者购买。
积分促销可以增加消费者的忠诚度，并促使他们连续购买。
促销组合和促销策略在营销中起到了至关重要的作用。
通过精心的组合和选择，可以使产品在市场中脱颖而出，并吸引更多的消费者。
然而，促销活动也需要充分考虑市场需求、竞争状况和产品特点，以确保促销活动的效果和效益。
营销组合与促销策略
营销组合与促销策略营销组合是指在市场营销中，将产品、价格、渠道和推广四个要素相互结合，形成一个有效的、协调一致的整体，以实现市场营销目标。
而促销策略是一种通过刺激消费者购买行为、提高销售量和市场份额的活动，以达到销售目标的手段和方法。
营销组合中的产品要素是指企业提供给消费者的产品或服务。
在制定产品策略时，企业需要考虑产品的品质、品种、品牌以及包装等方面的要素。
通过不断优化产品形态、提升产品品质以及不断创新，企业可以在市场竞争中取得优势。
价格要素是指产品的定价策略，包括定价水平、定价策略和销售价格的确定。
企业通过制定适当的价格策略，可以提高产品的市场占有率，增加销售量，从而实现利润最大化。
渠道要素是指产品流通的路径和方式，包括供应链管理、分销渠道的选择和管理等。
企业需要选择合适的渠道，确保产品能够及时、准确地送达到消费者手中，提供优质的销售服务。
推广要素是指企业通过各种宣传推广手段和媒体渠道，向目标消费者传递产品信息，引起消费者的兴趣和购买欲望。
推广策略可以通过广告、促销活动、公关和宣传等方式进行。
而促销策略是在营销组合的基础上，针对特定时期、特定目标和特定消费群体进行的一系列销售、促销和营销活动。
它主要包括折扣销售、促销赠品和特价销售等手段，通过提供价格上的优惠或者附加价值，来吸引消费者购买。
折扣销售是以降低产品售价的方式进行促销，以吸引消费者增加购买量。
例如，打折、买一送一等促销活动可以提高产品的竞争力，增加销售量。
促销赠品是以赠送产品的方式进行促销，以提高消费者购买的欲望。
例如，购买一些产品可以获得附带的赠品，这种方式可以吸引消费者试用新产品、增加购买频次。
特价销售是以降低产品价格的方式进行促销，以迅速销售滞销产品、清理库存。
例如，临近过期的食品、季节性商品等，利用特价销售可以吸引消费者购买，提高销售量。
除了上述促销策略外，企业还可以采用推广策略来进一步增加销售。
例如，通过广告、宣传和公关活动，提高品牌知名度和形象，吸引更多消费者购买。
食品营销学PPT课件(卢万强)第10章 促销策略
◆学习目标与要求
1. 掌握促销的含义和作用，掌握促销组合的含义及其影响因素。 2. 掌握食品促销的两个基本策略。 3. 了解人员推销的步骤，了解营业推广的概念及其类型 4. 掌握广告的概念及种类，广告选择媒体时应考虑的因素 5. 掌握公共关系的主要方法。
◆基本概念
促销 食品促销 人员推销 促销组合 广告 公共关系 营业推广
• 2. 人员推销的组织结构
• （1）产品型结构
（2）区域型结构
• （3）顾客型结构
（4）综合型结构
3. 对推销人员的要求
• ①掌握食品的基本知识 • ②善于言辞，具有较好的语言沟通能力 • ③善于察颜观色，具有较强的应变能力 • ④具有较强的上进心和锲而不舍的敬业精神 • ⑤注重仪容、仪表、仪态，待人接物举止规范有
• 2．团队推销 • 团队推销就是推销代表向一群人或一组人，即面向团队销
售食品或服务。推销代表的工作对象是超市的主管和饭店 的经理。
二、人员推销的特点与任务
• 1. 人员推销的特点 • （1）人员推销具有很大的灵活性。 • （2）人员推销具有选择性和针对性。 • （3）人员推销具有完整性。 • （4）人员推销具有公共关系的作用。 • 2. 人员推销的任务 • （1）沟通 （2）开拓 （3）销售 • （4）服务 （5）调研
• ③广告的内容是传播商品或劳务方面的经济信息。 • ④广告的目的是为了促销商品或劳务，取得利润。
二、广告的特点
• （1）传播面广 • （2）传递速度快 • （3）表现力强 • （4）广告费用支出具有投资的特点
三、选择媒体时应考虑的因素
• （1）目标市场接触媒体的习惯
• 例如，对青少年顾客来说，电视广告的效果最好。
促销组合
Hale Waihona Puke 二、开展公共关系活动的程序。开展公共关系的目 的就是为了在公众中树立良好的企业形象。公共关 系活动对企业来说各不相同，但是大体上可以分为 四个阶段： 1、调查研究。 2、制定计划。经过第一步的工作，就有明确的工 作目标。 3、传播活动。这一环节把企业与公众之间的意见、 看法、态度等进行沟通和交流。 4、评估效果。对活动进行总结和评价。
第三节人员推销
一、人员推销的定义和形式 人员推销是指企业通过抬出推销人员与渔歌 或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行 口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 有三种形式：自建销售队伍（内勤、外勤）； 使用合同推销员；雇用兼职推销员。
二、人员推销的任务和工作步骤 1、任务：探寻市场、传递信息、推销产品、 收集情报、提供服务、分配产品。 2、工作步骤：寻找顾客、事前准备、约见、 接近、介绍、应付异议、成交、事后追踪。 218页。
三、推销队伍的建设 1、推销人员的组织结构 地区型结构 产品型结构 顾客型结构 2、推销人员的选择和培训 善于为别人着想；有毅 力，勇于进取。 培训包括：知己（企业自身、产品情况、顾客）、 知彼（竞争对手）、推销展示、拟定有效的推销路 线。
3、对推销人员的管理 明确推销人员的任务 加强推销人员的培训 确定推销人员的规模 对推销人员进行考核、激励、监督和奖惩。
4、实施和控制营业推广方案。从活动开始到 结束要进行全程干预。 5、评估营业推广结果。这是很重要的，通过 促销前后各项数值的对比来衡量本次活动。 以便取得重要资料。
第五节公共关系
公共关系，public relations.又可称为公众关系。 一、公共关系的定义 定义很多，大英百科全书的定义是：公共关系是指 传递关于个人、公司、政府机构或其他组织的信息， 以改善公众对它们的态度的政策和活动。 但是从市场营销的角度来说，公共关系是指企业为 了使社会公众对企业及其产品由了解和认知发展到 认同，树立企业及其产品在社会公众心目中的良好 形象，促进产品销售所进行的信息沟通活动。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略在市场竞争日益激烈的背景下，企业为了吸引和留住顾客，普遍采用促销策略来提高销售额和市场份额。
促销组合是其中的重要组成部分，指的是企业通过不同的促销手段和方式，如折扣、赠品、广告等，来吸引顾客购买产品或服务。
本文将探讨不同的促销组合和促销策略，以及它们在市场营销中的作用。
一、促销组合的类型1. 折扣和优惠折扣是常见的促销手段之一，通过降低产品价格来吸引顾客购买。
常见的折扣方式包括打折、满减、买一送一等。
此外，企业还可以通过优惠券、促销码等方式给予顾客额外的优惠。
折扣和优惠以其直接的经济效益，对刺激消费需求起到了积极的促进作用。
2. 赠品和礼品赠品和礼品通常作为购买某产品或服务的附加福利，其通过提供额外的价值来吸引顾客。
赠品可以是产品本身的附带物，也可以是与产品相关的其他物品。
礼品则是商家给予顾客的一种补偿或感谢，既可以是产品，也可以是服务或体验。
赠品和礼品以其独特性和实用性，对增加顾客购买意愿和品牌忠诚度起到了积极的影响。
3. 广告和宣传广告和宣传是企业常用的促销手段，通过媒体、互联网等渠道向顾客传递产品或服务的信息。
广告可以是文字、图像、视频等形式，宣传则强调产品的特点、优势和使用效果。
通过广告和宣传，企业可以增加产品的知名度和曝光率，吸引更多的潜在顾客。
4. 促销活动和事件促销活动和事件是指企业特定时期或特定场所组织的促销方式，如展销会、促销抽奖、限时特价等。
这些活动和事件通常以其独特性和限时性吸引顾客，促使顾客迅速决策购买。
通过促销活动和事件，企业可以创造消费热点，增加产品销量和知名度。
二、促销策略的选择与实施1. 目标市场和顾客需求选择促销策略时，企业应先明确目标市场和顾客需求，了解其购买决策的动因和偏好。
不同的目标市场和顾客群体对促销手段和方式的接受程度有所不同，因此企业需要根据实际情况制定相应的促销策略。
2. 竞争环境和竞争对手企业应密切关注竞争环境和竞争对手的促销策略。
促销策略--制定促销计划的步骤
2、促销组合
促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标， 综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、 编配和运用。主要包括： 推拉策略的运用 1）人员推销。企业运用推销人员直接向顾客推 销商品和劳务的一种促销活动。 2）广告。是广告主以促进销售为目的，付出一 定的费用，通过一定的媒体传播商品和劳务等 有关经济信息的大众传播活动。
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3）公共关系。指企业在从事市场营销活动 中正确处理企业与社会公众的关系，以 便树立企业的良好形象，从而促进产品 销售的一种活动。 4）营业推广（销售促进）。指企业运用各 种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、 经销或代理企业产品或服务的促销活动。
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二、制定促销计划的步骤
1、确定目标对象——向谁促销？ 2．确定促销目的——为什么促销？ 企业促销目标： 1）改善长期业务经营 Ø 树立形象与地位 Ø 公共服务/赞助公益事业 2）改进短期业务经营 Ø 招揽新顾客 Ø 增加现有顾客购买额
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2、准备充足商品：预测销量、送货布点。 3. 控制促销过程：交通、安全、防窃等控 制 4. 效果评估：投资回报率
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①新闻媒 体 ②演讲 ③研讨会 ④年度报 告 ⑤捐赠 ⑥出版物 ⑦游说 ⑧公司杂 志 ⑨事件 ①推销展示 ②个人推销 ③小组推销 ④现场推销 ⑤导购与服务
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5.确定促销预算——花多少钱？
Ø Ø Ø Ø 量入为出法 销售比例法 竞争对手法 目标任务法
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6.分配促销预算——钱花在哪？ 7.编制促销计划
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4.选择促销工具——用什么促销
工具 广告
特点 内容
① 印刷品和 电台广告 ② 录像广告 ③ 小册子 ④ 张贴传单 ⑤工商名录 ⑥广告牌 ⑦售点广告 ⑧标志和标识 语
第十讲 促销策略
各种促销方式对不同产品的重要性
人 员 推 销
营 业 推 广
广 广 告
公 共 关 系
告
营 业 推 广
人 员 推 销
公 共 关预算---促销预算的大小直接影响 促销手段的选择，预算少，就不能使用费用高 的促销手段。预算开支的多少要视企业的实际 资金能力和市场营销目标而定。 (5) 产品生命同期---在不同的生命周期阶 段，企业的营销目标及重点都不一样，促销方 式也不尽相同。投入期---认识了解新产品---用 广告与公共关系广为宣传---鼓励消费者试用新 产品；成长期---扩大产品知名度---利用广告和 公共关系-人员推销---降低促销成本；成熟期-竞争激烈---广告+营业推广---及时介绍产品的 改进和增加产品的销量；衰退期---营业推广+ 少量的广告---保持顾客的记忆。
三、人员推销 1. 人员推销的特点 (1) 人员推销具有很大的灵活性。 在推销过程中，买卖双方当面洽谈，易 于形成一种直接而友好的相互关系。通 过交谈和观察，推销员可以掌握顾客的 购买动机，有针对性地从某个侧面介绍 商品特点和功能，抓住有利时机促成交 易；可以根据顾客的态度和特点，有针 对性地采取必要的协调行动，满足顾客 需要；还可以及时发现问题，进行解释， 解除顾客疑虑，使之产生信任感。
4. 广告媒体的选择
正确地选择广告媒体是实现广告目 标的重要步骤。
(1) 广告媒体的种类：广告媒体的种 类很多，主要包括报纸、电视、直接邮 寄、广播、杂志、户外广告等。各种媒 体接触的听(观)众不同，影响力不同，广 告效果也不同，为了实现广告的接触度、 频率和效果等目标，应了解各类媒体的 主要优缺点，以选择适当的广告媒体。
D 期刊针对对象明确，收效好。保 存率高，阅读率也较好，可采用套色印 刷有利于吸引读者注意。局限性是传递 信息的延迟性较大。读者也有一定局限。 E 户外媒体地理位置选择好，利用 各种美术，造型等艺术手段，使广告鲜 明、醒目、美观、简明，容易记忆。局 限是受空间限制，复杂内容无法表达。 F 邮寄媒体针对对象明确，选择性好， 迅速及时。但不易生动化形象化，广告 比较呆板，所涉及的范围也有限。
市场营销学促销策略课件
广告信息的接受者，是广告信息传播和影响的对象，是广告诉求的目 标群体，是广告营销商品和服务的需求者、购买者和消费者。
5. 广告环境（Advertising Environment）
影响广告活动的各种外部因素，分为宏观环境和微观环境。
市场营销学促销策略
产品因素
生命周期 促销预算
市场营销学促销策略
第二节 人员推销
一、人员推销的概念
(一) 人员推销的定义
通过推销人员深入到中间商或消费者中进行直接 的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为 的促销方式。它是人类最古老的促销方式。
（二） 人员推销的特点
具有信息传递的双向性、推销过程的灵活性、推销对 象的选择性和针对性以及推销活动的合作性等优点。
2. 广告商（Advertising Agency）
即广告公司，是专门从事广告代理、策划、设计、制作等业务的企业 组织，其职员通常被称作“广告人”。广告商在广告活动中扮演代理人的 角色。
3. 广告媒体（Advertising Media）
广义的广告媒体包括传播广告信息的媒介物和从事广告发布业务的机 构；狭义的广告媒体特指传播广告信息的媒介物。
市场营销学促销策略
第三节 广告宣传
(一) 广告的基本概念
一切为了沟通信息、促进认识的广告形式都包括在内，如政 府发布的公文、布告，单位或个人发布的通知、启事等，均属 于广义广告的范畴。
促销策略中的广告，通常被界定为狭义的广告，即指商业广 告，它专指发生在经济领域中带有商业目的的广告活动。随着 广告业的不断发展和其对社会影响程度的日益加深，国内外有 关广告的定义很多，一般我们认为广告是企业通过代理公司借助
第十章 促销组合 营业推广
按广告效果的内容划分 传播效果
指社会公众接受广告的层次和深度。是广告作品本身的效果，如广告主题是否准确，广告创意是否新颖，
广告语言是否形象生动，广告媒体选择是否得当等等。 经济效果
1.准确寻找顾客
推销工作的第一步是找出潜在顾客。 保证顾客队伍的稳定和发展
目的 明确推销目标，提高销售效率
2.充分的准备
推销之前，推销人员需要具备三个方面的基本知识： 产品知识：企业基本情况、企业产品特点、带给消费者的利益 顾客知识：包括顾客的个人经历、家庭情况、子女情况、单位、职务、兴趣爱好等 竞争者知识：竞争对手的产品特点、优劣势、竞争策略、竞争能力和竞争地位等。
差旅费用较少
B.产品型结构 含义：每个推销员负责一类或几类产品在各地的推销。 适用：产品种类繁多，且产品的技术性较强
推销员只有熟悉他所推销的产品，才能提高推销效率。
C.顾客型结构 含义：按顾客类别组织推销人员，如按不同行业的顾客、大小顾客、新老顾客，分别安排不同的 推销人员。 优点：推销员可以更加熟悉和了解自己的顾客，掌握其特点及决策过程
使用合同推销员
使用合同推销人员，如代理商、经纪人等，按其代销额给付佣金。如企业在不太熟悉的市场销售产品。
雇佣兼职推销员
节假日临时促销，企业临时性搞促销活动，人手不够，招兼职人员。
3-2 人员推销的任务和工作步骤
推销人员的任务
探寻市场
寻求机会，发现潜在客户，创造 需求，开拓新市场。
传递信息
及时传递产品和劳务信息，为消费 者提供购买决策的参考资料。
广告中测
指在广告过程中及时了解消费者在实际环境中对广告活动的反映。主要目的是评估广告前测中未能发现或确认的问 题，以便尽早发现问题，及时调整广告策略，对市场变化尽早做出反应。
市场营销学第10章促销策略
广告要支付费用；
“说服”与“公开”是广告的重要特征。
２．把关于企业产品和服务方面的信息传递给现 有的及潜在的顾客；
３．运用推销技术（包括接近顾客，展示产品， 回答异议，结束销售等），千方百计推销产品。
４．向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服 务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催 促加快办理交货等。
５．经常向企业报告访问推销活动情况，并进行 市场调查和收集市场情报。
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常用的促销手段有广告、人员推销、网络 营销、营业推广和公共关系。企业可根据 实际情况及市场、产品等因素选择一种或 多种促销手段的组合。
1. 促销的主要任务
从核心和实质上来看,促销就是一种信息沟 通,通过各种各样的手段和方式,实现企业与 中间商、企业与最终用户之间的各种各样 的信息沟通。另一方面,通过信息沟通又能 够传递最终用户和中间商对生产者及有关 产品的各种各样的评价。
推销人员的报酬
一是销售定额制，即规定销售人员在一年 中应销售多少数额并按产品加以确定，然 后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
二是佣金制。即企业按销售额或利润额的 大小给予销售人员固定的或根据情况可调 整比率的报酬。
10.3 广告促销
促销广告它是指以盈利为目的，通过支 付一定费用，以各种说服的方式，公开地 向目标市场和社会公众传递产品或劳务信 息的传播行为。
费用支出较大。由于人员推销直接接触顾 客的有限，销售面窄，人员推销的开支较 多，增大了产品销售成本。
对推销人员的要求较高。人员推销的成效 直接决定于推销人员素质的高低。尤其随 着科技的发展，新产品层出不穷，对推销 人员的要求越来越高。
10.2.3 人员推销的形式
1. 企业建立自己的销售队伍，使用本企业的推销 人员来推销产品。自己推销队伍的成员叫推销员 、销售代表、业务经理、销售工程师。
促销与促销组合
2.从下而上式策略(拉式策略)
拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投 入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商 、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。
威廉·斯坦顿研究认为：在不完全竞争的条件下，“一个公司利用促销来帮助区别其产品、说服其购买者，并把更多的信息引入购买决策过程。用经济学术语来说，促销的基本目的是改变一个公司的产品的需求(收入)曲线的形状。通过运用促销，一个公司有希望在任何一定价格的条件下，增加某种产品的销售量。它还希望促销会影响产品的需求弹性。其目的在于：当价格提高时使需求无弹性，当价格降低时使需求有弹性。换言之，企业管理当局希望：当价格上升时，需求数量下降很少，而当价格下降时，销售却大大增加。”
（四）促销的基本策略
不同的促销组合形成不同的促销策略，诸如以人员推销为主的促销策略，以广告为主的促销策略。从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种。
1.从上而下式策略(推式策略)
推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。
1.销预算由人员推销和广告促销两部分构成，如果全部费用用于人员推销，其费用为M，全部费用用于广告推销，其费用为N，则MN线为固定预算线，在这一条线上可有许多种组合，哪一种为最优?这就要联系考虑销售量。
(2)无差异销售曲线
一．促销与促销组合
（一）促销的涵义及促销内容
促销(Promotion)是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想吸引消费者的注意，促进产品或服务的销售，就必须制定有效的促销组合和促销策略。
促销组合是指企业将多种促销手段有机地组合起来，以达到最佳的促销效果；促销策略则是指企业在制定促销计划时所遵循的总体思路和方法。
促销组合通常包括广告、销售促进、公共关系和人员推销四种主要方式。
广告是一种通过大众传播媒介向广大受众传播产品或服务信息的促销手段。
它可以迅速地将信息传递给大量的潜在消费者，提高产品或服务的知名度。
例如，电视广告、报纸广告、网络广告等都属于广告的范畴。
广告的优点是传播范围广、影响力大，但缺点是成本较高，且效果难以准确衡量。
销售促进则是通过短期的激励措施来鼓励消费者购买产品或服务。
常见的销售促进方式包括打折、赠品、优惠券、抽奖等。
销售促进能够迅速刺激消费者的购买欲望，增加销售量，但如果过度使用，可能会导致消费者对产品或服务的价值产生怀疑。
公共关系是企业通过与公众建立良好的关系，树立良好的企业形象，从而促进产品或服务的销售。
例如，企业通过新闻发布会、公益活动、危机公关等方式来提升企业的知名度和美誉度。
公共关系的优点是能够建立长期的良好形象，但需要长期的投入和维护。
人员推销是企业通过销售人员直接与消费者进行沟通和推销产品或服务。
销售人员可以根据消费者的需求和反应，提供个性化的服务和解决方案。
人员推销的优点是针对性强、效果直接，但成本较高，且对销售人员的素质要求较高。
在制定促销组合时，企业需要考虑多种因素。
首先是产品或服务的特点。
例如，对于价格较高、技术复杂的产品，人员推销可能更为有效；而对于低值易耗品，广告和销售促进可能更能吸引消费者。
其次是目标市场的特点。
如果目标市场是大众消费者，广告可能是最佳选择；如果目标市场是特定的行业或企业，人员推销和公共关系可能更合适。
再次是促销预算。
企业需要根据自身的财务状况和促销目标，合理分配促销预算，确保在有限的资源下达到最佳的促销效果。
《市场营销(第4版 数字教材版)》课件 第10章 促销策略
口碑是指对某产品、服务、品牌、信息的一种个人观点、评 论或意见。
口碑传播是指由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法， 不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的 产品、品牌、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何 企业或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至 影响购买行为的一种双向互动的传播行为。
第4节 人员传播促销
口碑营销的特点： 有意识的传播行为 目标导向的营销行为 营销成本费用较低 群体成员积极互动
促销组合是指企业根据促销的需要,对广告、销售促进、事 件体验、公共关系、在线营销、社交媒体营销、移动营销、直 复营销、数据库营销、人员推销等各种促销方式进行的适当选 择和综合编配。
第1节 促销组合与促销预算
企业运用促销组合来接触中间商、消费者及各 种公众;中间商也可运用一套促销组合来接触消 费者及各种公众;消费者彼此之间、消费者与其 他公众之间则进行口碑传播;同时,各群体也与 其他群体进行沟通和反馈。
数据库营销的作用：（1）更充分的了解客户的需求；（2）为 客户提供更好的服务；（3）对客户的价值进行评估；（4）了 解客户的价值；（5）分析客户需求行为；（6）营销调研和需 求预测。
数据库营销过程，包括：数据采集、数据存储、数据处理、寻 找理想消费者、使用数据、完善数据等6个步骤。
第4节 人员传播促销
第2节 大众传播促销
事件体验是指企业通过对事件、情景的安排以及特定体验过程 的设计,让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象,并获得精神 满足,从而实现促进产品或服务销售的目的。
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略在现代市场经济中，促销活动已经成为商家们促进销售的重要手段之一。
不同于商品本身的价值，促销活动本身就是在为商品的销售争取更多的机会。
在众多的促销策略中，促销组合策略占据重要地位。
一、促销组合促销组合是指一种集合了不同促销方法的组合策略，如打折、赠品、礼品券等。
以“买一送一”的形式为例：商家们可以在商品原价格的基础上设置更高的销售目标，然后提供“买一送一”的促销活动来吸引更多的消费者。
促销策略是需要能够很好地执行的，而促销组合则可以帮助商家们实现这一目标。
因为它不仅满足了消费者的需求，同时也让商家在促销活动的同时，得以提高到自身的利润。
二、促销组合的种类具体来说，促销组合主要分为五类：1、打包组合：在购买两个或多个产品的时候，消费者可以得到一个更优惠的价格。
2、预先购买组合：在之前支付一定的费用后，承诺在特定的时间内得到更加优惠的价格。
3、扩展保障组合：在之前支付一定的费用后，可以享受到更加完善的保障服务。
4、赠品组合：在购买一个或多个产品的同时，还可以得到一个不错的赠品。
5、优先服务组合：在之前支付一定的费用后，就可以享受到更加优质、高效的服务。
这些促销组合的不同种类可以让商家们更具有选择性地制定不同的促销策略，从而更加精准地定位目标消费者，吸引更多的消费者进入店面。
三、促销组合的影响促销组合不仅可以对促销活动进行有效的引导和促进，还可以产生其他对商家影响。
例如：1、对价值链的影响：促销组合可以让商家们提高销售额和市场份额，同时也会对品牌的价值产生影响。
因为促销活动可以让消费者对商家的信任程度更加准确、更加可靠。
2、对品牌关系的影响：促销组合能够激发消费者对品牌的忠诚度，从而减轻消费者在购买时的顾虑，加深商家和消费者之间的关系。
3、对营销策略的影响：促销组合可以让商家根据自身的市场定位，选择不同的促销活动，并且根据消费者的偏好，逐步提升自己的营销策略。
综上所述，促销组合不仅是现代商业竞争的重要手段，也是可以为商家们带来多种优势的促销策略。
第十章 促销策略
第一节 促销与促销组合
促销 促销组合 促销预算
第二节 广告策略
广告的概念 广告的确定目标 广告设计的原则 广告媒体以其选择 广告效果评价
第三节 人员推销策略
人员推销的优缺点 推销人员的素质 推销人员的甄选与培训 人员推销的形式、对象与策略 销售队伍的管理 人员推销技
学习目标：成工的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选 择合式的分销渠道、向市场提供令消费者满意的产品，而且需要 采取适当的方式进行促销。 促销策略是四大营销策略之一。通 过本章学习，了解促销策略的基本概念，作用即促销组合策略， 其中包括四种促销方式。 学习重点：制定适当的价格、选择合式的分销渠道、向市场提供 令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销 学习难点：促销策略的基本概念 学时： 4学时
第四节 营业推广策略
营业推广的特点 制定促销目标 营业推广的方式 营业推广的控制
第五节 公共关系
公共关系的特征 公共关系的作用 公共关系的活动方式和工作程序 主要的公关工具 品牌策略
促销组合与促销策略
促销组合与促销策略促销是营销活动中常用的手段，旨在提高产品或服务的销售量。
促销组合和促销策略是实现促销目标的重要工具。
本文将从定义、重要性、组成部分和应用实例等方面探讨促销组合与促销策略的相关内容。
定义：促销组合是指企业在促销活动中综合运用产品、价格、渠道和推广等多种元素的策略。
促销策略则指企业为实现销售目标和提高市场份额而实施的一系列计划和方法。
重要性：促销组合和促销策略对企业的销售业绩和品牌形象有着重要影响。
通过合理设计和运用促销组合和策略，企业可以吸引更多的消费者，推动销售增长，提高市场竞争力。
组成部分：促销组合包括产品、价格、渠道和推广四个方面。
1.产品：产品是促销活动的核心。
企业可以通过产品差异化、新品开发等手段来提高产品的吸引力和竞争力。
促销时，企业可以通过赠品、礼物等方式增加产品的附加值，吸引消费者购买。
2.价格：价格是促销的重要因素之一。
企业可以通过设定特价、打折、满减等促销价格，吸引消费者的购买欲望。
此外，还可以通过采取折扣券、代金券等方式，引导消费者在特定时间或地点进行购买。
3.渠道：渠道策略是促销活动中不可忽视的一部分。
企业可以通过积极与经销商、代理商等合作，拓展销售渠道，使产品更广泛地出现在市场上。
此外，企业还可以利用电子商务平台，开设在线商店，提供线上线下一体化购物体验。
4.推广：推广是促销组合中最直接的手段。
企业可以通过传统媒体广告、网络推广、促销活动等方式，提高产品的知名度和曝光度，吸引潜在消费者的关注。
应用实例：以下是几个典型的促销组合与促销策略的应用示例。
1.产品组合促销：某电子产品企业在推出新款智能手机时，搭配赠送蓝牙耳机和手机壳，以吸引更多消费者购买。
2.价格促销：某超市每周末设立特价区，推出一些热销商品的特价促销，吸引消费者前来购买。
3.渠道促销：某饮料企业与知名快餐连锁店合作，将产品纳入快餐套餐中销售，提高产品的销售量。
4.推广促销：某运动品牌在重要节假日期间进行大规模的促销活动，借助媒体广告、室外广告等多种渠道宣传推广品牌和促销信息。