高端客户开拓与经营
银保高端客户开拓与大单销售
启示：
一、获取名单
• 客户的家庭背景 • 资产分配情况 • 投资喜好 • 中长期的财务目标 • 其他客户关心的问题
二、信息搜集
搜集信息的途径: • 网点主任 • 理财经理 • 与客户进行面谈 • 查询客户以往的购买记录
二、信息搜集
二、信息搜集
三、分析需求 高端客户的需求特点之一： • 投资理财趋向保守
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
在大单销售的各个关键环节注意核保的配合
销售
产品需求＋ 接受“三关”程度
产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品
填写真 实、清晰 资料齐全
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
目录
如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
获取名单 信息搜集 分析需求
高端客户开拓的步骤 售后服务
设计方案及促 成
一、获取名单
了解网点大客户资源掌握在谁手里！ • 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员
一、获取名单 如何找到大客户？
一、获取名单
如何引导银行人员提供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
四、设计方案及促成 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。”
市场部工作计划——开拓新客户,稳固老客户
市场部工作计划——开拓新客户，稳固老客户在现代商业环境中，企业的发展离不开市场的开拓和客户关系的维护。
作为市场部的一员，我深知我们的工作直接关系到公司的生存和发展。
因此，我制定了以下的工作计划，旨在开拓新客户，稳固老客户，为公司的长远发展奠定坚实的基础。
一、明确市场定位，找准目标客户群在开拓新客户之前，我们首先要明确公司的市场定位，找准我们的目标客户群。
通过市场调研和分析，我们可以了解不同行业、不同规模企业的需求和偏好，进而制定出更具针对性的市场策略。
例如，针对中小型企业，我们可以推出性价比较高的产品和服务，以满足他们追求实用和成本控制的需求；而针对大型企业，我们则可以提供更加全面和高端的解决方案，以满足他们追求品质和创新的需求。
二、优化营销策略，提高市场渗透率在找准目标客户群后，我们需要优化营销策略，提高市场渗透率。
具体来说，我们可以通过以下几个方面来实现：1.加大宣传力度，提高品牌知名度。
我们可以利用广告、公关活动、社交媒体等多种渠道，提高公司的知名度和影响力，吸引更多潜在客户的关注。
2.制定优惠政策，吸引新客户。
我们可以推出一些针对新客户的优惠政策，如首次购买折扣、免费试用等，以降低他们的购买门槛，增加他们的购买意愿。
3.提供个性化服务，增强客户黏性。
我们可以根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务，如定制化解决方案、专属客服等，以增强客户对公司的信任和依赖。
三、加强客户关怀，稳固老客户在开拓新客户的同时，我们也不能忽视对老客户的关怀和维护。
因为老客户不仅是公司稳定收入的来源，还是我们口碑传播的重要渠道。
因此，我们需要通过以下几个方面来稳固老客户：1.建立完善的客户档案，记录客户的购买历史、需求和反馈等信息。
这样可以帮助我们更好地了解客户，提供更具针对性的产品和服务。
2.定期与客户保持联系，了解他们的最新需求和反馈。
我们可以通过电话、邮件、短信等方式，定期与客户保持沟通，及时了解他们的需求和意见，以便我们及时调整产品和服务。
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是一项重要而有挑战性的任务，对于任何企业来说都至关重要。
高端客户往往拥有更高的购买力和更高的消费需求，因此他们可以给公司带来更高的利润和增加品牌价值的机会。
下面是一些建议，可以帮助企业开拓高端客户。
1.确立目标市场：首先，企业需要明确自己的目标市场。
高端客户具有特定的消费习惯和需求，因此，对目标市场的定义和细分非常重要。
企业应该了解目标市场的人口特征、消费能力、购买偏好等信息，以便更好地营销和开拓高端客户。
3.提供高品质的产品和服务：高端客户对产品和服务的质量要求更高。
因此，企业需要确保产品的质量和性能达到高端客户的期望。
同时，优质的客户服务也是吸引高端客户的重要因素。
企业应该提供定制化的、个性化的服务，以满足高端客户的特殊需求。
4.建立品牌认知和信任：高端客户通常对品牌认知度和信任度有更高的要求。
企业应该通过有效的品牌营销和宣传活动，提升品牌的知名度和形象。
通过参加高端活动、赞助高端活动、在高端媒体上进行宣传等方式，可以加强品牌与高端客户之间的关联，提升品牌的认知度和信任度。
5.建立合作伙伴关系：与高端客户的合作伙伴建立良好的关系是开拓高端客户的重要策略之一、通过与高端客户相关的企业或组织建立合作伙伴关系，可以增加企业的曝光度和影响力。
通过合作伙伴关系，企业可以共同策划活动、推广产品等方式，提升品牌的知名度和吸引力。
6.个性化营销策略：高端客户往往对个性化的服务和经验有更高的要求。
企业应该根据目标客户的特点和需求，量身定制个性化的营销策略和方案。
通过向目标客户发送定制化的邮件、邀请客户参加独家活动等方式，可以增强客户的参与感和满意度。
7.建立口碑营销：高端客户之间的口碑传播非常有效。
企业应该注重客户的口碑营销，并提供优质的产品和服务以赢得客户的赞赏和推荐。
通过积极回应客户反馈，处理客户投诉，以及提供良好的购物体验等方式，可以增加客户对企业的忠诚度和推荐度。
总结而言，开拓高端客户需要企业有清晰的目标和策略，了解目标客户的需求和期望，并提供高品质的产品和个性化的服务。
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是企业追求业务增长和提高利润的关键策略之一、高端客户通常对产品和服务有较高要求，并愿意支付更高的价格。
如何开拓高端客户需要企业从多个方面做出努力，以下是一些建议。
1.研究市场和竞争对手：了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的产品和定价策略。
从中找到差距和机会，为高端客户提供独特的产品和服务。
2.优化产品和服务：高端客户通常对品质和性能有较高要求，因此产品和服务必须能够满足他们的需求。
通过技术创新、质量管理和服务升级等方式，持续提升产品的竞争力。
3.建立高端品牌形象：高端客户更加注重品牌的声誉和形象。
建立一个具有高端形象的品牌，可以很大程度上吸引和留住高端客户。
包括设计高端标识、品牌传播、赞助高端活动等方式来树立品牌形象。
5.个性化销售和营销策略：高端客户通常希望得到个性化的产品和服务。
因此，企业需要对高端客户制定个性化的销售和营销策略。
可以通过提供定制化产品、增值服务、独特的包装等方式来满足他们的需求。
6.建立良好的客户关系：与高端客户建立良好的客户关系非常重要。
可以通过解决问题、提供增值服务、及时交流等方式来建立信任和合作关系。
同时，也需要不断改进和提升客户体验。
7.寻找合作伙伴：通过与高端客户的合作伙伴建立良好的关系，可以借助对方的资源和渠道，共同开发高端市场。
可以通过合作活动、共同研发、合作营销等方式来建立伙伴关系。
8.提供示范和口碑宣传：高端客户对产品和服务有较高的期望，因此他们更倾向于选择有口碑和示范效应的供应商。
可以通过提供代表性的案例和客户参考，通过著名的高端客户来证明产品和服务的价值。
9.定期跟踪和反馈：高端客户通常是长期合作伙伴，因此需要定期跟踪客户的满意度和需求变化。
可以通过调研、客户会议等方式来了解客户反馈，并持续改进产品和服务。
10.建立行业合作关系：通过与同行业的高端企业建立合作关系，可以互相学习和借力。
可以通过行业协会、行业研讨会、高级会员等方式来建立合作关系。
高端客户开拓的方法
高端客户开拓的方法小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。
”如果你认为自己能经营大保单，你就能。
有了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找有能力买大保单的人业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。
1、缘故法——代理人本身的人脉关系广用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。
2、转介绍法转介绍的方式主要有以下这些。
令与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。
然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。
有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。
可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。
令分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
令寻找、建立影响力中心——客户自己买了保险，会找其他人一起买主要根据自己的观察来建立影响力中心。
客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。
成为影响力中心的客户，代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。
3、设法认识有钱人4、陌生电话或传真开发5、一张卡片，一封短函既然转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。
令针对客户行业提供相关信息还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。
令经常帮助客户解决问题多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。
令经常同客户保持联系、聊天令做好售后服务通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。
令和客户成为可信任的朋友同客户交心，成为朋友。
如何开发高端客户
随着经济的飞跃发展，现代社会日趋繁忙，营销员也常常见不到高端客户的面。
企业的领军人物经常不在家、不在办公室，他们总是在外出差，或是像我们一样在找寻他们自己的客户，甚至还要去世界各地进行商业谈判。
但是这些大客户又是我们营销员展业的最佳目标，他们的工作能力强，收入高，而且因为长期在外操劳，风险极大，而他们对家庭的关心也都不够，是最需要保障的一群人。
所以当这些客户因工作繁忙而较难见面时，我们必须采取一个合理的方式来接近他们，并向他们提供宣传，让保险的意义深入到这些高端客户的心里，从而寻找机会，为他们提供保障。
在所有的方法中，信函是最直接的销售方法，因为信函推销法是打开高端客户钱袋的捷径，优美而又与众不同的信函可以给高端客户留下深刻的印象，帮我们拉近自己与准客户的距离。
一、信函推销法的优点：它能节省客户的时间，可以长期保存，可以反复阅读，还能避免准客户因一时不注意或环境因素的干扰而错过了解保险的机会。
因为是信函，还有利于准客户加深理解，加强记忆。
写得好的推销信函，可以让客户每次打开它时都能感受到业务员的专业和热情，使客户记忆犹新。
二、推销信函的特点：推销信函与普通的业务联系信不同，它的推销对象并不固定，可以是推销员在报刊杂志上得到的客户名单，也可以是老客户介绍的新朋友。
因此一封标准的推销信函必须能立即吸引住客户，让客户产生于你推荐的保险品种感兴趣，让客户产生和你见面的愿望，渴望能从你这儿得到更多的保险信息，并让准客户期望接到你的电话。
三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。
否则推销信函就和普通的广告信没什么分别了，反而使客户生厌。
因此在信函中我们要把握住以下几点：1．利用人们的求新心理：越新鲜的东西，越能激发人的好奇心，也越能引起客户的注意。
所以信函一定要讲究“新”字：要提供客户还不知道的新信息(包括保险新品种、新理念、和引人入胜的新款建议书)，信函要及时反映保险业的最新动态，而且表达方式要新颖独到，给客户一种清新优雅的感觉。
中高端客户开拓与经营管理
第一篇：中高端客户开拓步骤与应具备的知识
第二篇： 中高端客户的类型
第三篇：中高端客户的切入与经营 第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第二篇：中高端客户的类型
一、收入相对均衡型中高收入群体
实行年薪制的大中型国企负责人 经济发达地区的国家公务员和行政事业单位人员 创业投资者 股份制企业负责人 白领、金领阶层人士
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第三篇：中高端客户的切入与经营
三、 经营客户： 中高端客户的轻松拓展点
1、杠杆与支点
有哲人说，只要给我一个支点，我就能够撬起地球。在寿险营销实践中， 营销员一直在探索客户永续经营的方法与途径。
实现的方法之一是跳跃式的发展之路。即在杠杆、支点、目标物之间， 舍弃了支点的作用。在没有支点的情况下，用杠杆直接去撬动“巨石”。比 如说陌生拜访方式，没有支点的经营。缘故拜访与陌生拜访是两个具有本质 意义区别的概念。因为缘故有支点，支点就是“缘故”，是多年沉淀下来的 情感。
. 其次，对社会公共关系网络信息名单中，收入状况、资产状况 和生存状态还不太了解的对象，通过网络信息名单中的其他知 情人进行了解，并筛选出中高收入的对象人作为第二梯队拜访 名单。当然，作为营销员，对这些对象要进行一些正常的联络 和情感疏通。不要采取“平时不烧香，急时抱佛脚”的方式。
. 再次，对社会公共关系网络信息名单中的一些低收入对象，要 注意发掘他们与中高收入阶层的公共关系资源，以拓宽市场视 野，充分发挥人力资源的最大效益。
第三篇： 中高端客户的切入与经营
第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第三篇：中高端客户的切入与经营
作寿险市场营销，需要卓有成效地、迅速地接近中 高端客户，基本模式有三个： 一、利用缘故法切入； 二、利用转介绍切入； 三、通过陌生拜访切入；
高端市场开拓方案
高端市场开拓方案一、市场背景分析在当今竞争激烈的商业环境中，高端市场一直被认为是企业发展的关键领域之一。
随着经济的快速发展和人们消费观念的升级，高端市场的需求逐渐增加，因此，开拓高端市场成为了企业发展的战略之一。
二、竞争对手分析在制定高端市场开拓方案之前，首先需要对竞争对手进行深入的分析。
通过调研发现，目前市场上已经存在多家在高端市场比较有竞争力的企业。
对于这些竞争对手，我们需要了解他们的优势和劣势，以及他们所提供的产品和服务。
三、目标客户群体高端市场的消费者通常具有较高的消费能力和对品质的追求。
在确定目标客户群体时，我们需要将目光聚焦在有消费能力且愿意为品质买单的人群上。
通过市场调研，我们可以锁定目标客户，并了解他们的消费行为和偏好。
四、产品定位在开拓高端市场时，产品定位是至关重要的。
我们需要在产品设计、品质把控、服务体验等方面突出高端市场的需求和特点。
产品的独特性和创新性是高端市场吸引消费者的关键因素之一。
五、品牌塑造品牌在高端市场中有着重要的地位。
通过品牌塑造，我们可以提升消费者对于产品的认知和好感度，增加品牌忠诚度。
在品牌塑造过程中，我们需要注重差异化和独特性，使品牌在市场竞争中脱颖而出。
六、市场推广策略在高端市场开拓过程中，市场推广是不可或缺的一环。
我们可以采取多种推广策略，如线上线下结合、精准定位投放、合作伙伴营销等。
此外，还可以通过参展、论坛演讲等形式来提高品牌曝光度和影响力。
七、售后服务售后服务是体现企业价值的一种方式。
对于高端市场的消费者来说，良好的售后服务是他们选择产品的重要因素之一。
因此，我们需要构建完善的售后服务体系，提供个性化、便捷、高效的服务，以留住客户并赢得口碑。
八、市场监测与调整在高端市场开拓过程中，市场监测是必不可少的。
我们需要通过市场数据的分析和客户反馈的收集，及时调整和优化市场推广策略、产品定位和售后服务，以满足不断变化的市场需求。
九、风险控制在高端市场开拓中，风险是无法避免的。
银行高端客户活动方案
银行高端客户活动方案1. 引言随着金融行业竞争的不断加剧，银行业务发展战略更加偏向于高净值客户群体的开拓。
为了更好地服务高端客户，银行需要制定相关的活动方案，以增强客户忠诚度，促进业务增长。
本文将介绍一种可行的银行高端客户活动方案。
2. 目标本活动方案的目标是提升银行高端客户的满意度和忠诚度，增加客户的业务交易量，并吸引更多潜在高端客户的加入。
3. 活动方案3.1 客户沙龙定期举办客户沙龙活动，为高端客户提供一个交流互动的平台。
活动内容可以包括精彩的讲座、专题讨论和分享会等。
通过设置主题，邀请专家演讲，给予客户一些专业的金融建议和投资经验，加深客户对银行的认识和信任。
此外，还可以提供美食和茶歇等细致入微的服务，让客户在活动中感受到银行的关怀和重视。
3.2 专属定制服务为银行高端客户定制专属服务，以满足客户个性化需求。
银行应派遣一支专业的团队，为高端客户提供定期专属的金融咨询和理财规划服务。
客户可以通过电话、短信或者线下面谈等多种方式与该团队进行沟通，得到及时、专业的回应。
此外，银行可以了解客户的生日、纪念日等重要日期，提供特别的礼品和祝福，增强客户的体验感。
3.3 金融论坛定期举办金融论坛，邀请行业内专家和高端客户参与。
论坛可以邀请知名经济学家或金融评论员，就热门话题进行深入解读和讨论。
通过举办这样的活动，不仅可以提供高端客户与行业专家交流的机会，还可以提升银行在高端客户心目中的专业形象。
3.4 旅行优惠为高端客户提供旅行优惠，以增加客户粘性和满意度。
银行可以与旅行社或航空公司等合作，为高端客户提供独家的旅游产品或特别的折扣和优惠。
同时，银行可以提供一站式的旅行服务，比如办理签证、订购机票和酒店等，以方便客户的出行。
3.5 社交活动定期举办社交活动，帮助高端客户建立更多的社交关系。
银行可以组织高尔夫球比赛、品酒会、音乐会等活动，为客户提供一个轻松愉快的交流平台。
通过这些社交活动，客户可以结识更多的同类人士，扩展人脉圈子。
高端客户的开拓与经营
作为名词的理解 为：高层次的
我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。
02
高端客户的特征及目标市场
高端客户的特征及目标市场
SALES TRAINING COURSE
高端客户
• 有钱 • 很忙 • 行为自主，处事果断 • 生活无规律，受干扰多 • 压力很大，事必躬亲 • 成本意识强，会投资，讲收益 • 家庭婚变高于常人 • 对销售的需求是保障与投资兼备 • 他们没有什么人可以谈话,一个人常常
我们要什么
• 客户 • 源源不断的客户 • 市场 • 高端市场 • 价值 • 品牌价值 • 销售最大化、经营最小化
SALES TRAINING COURSE
我们能舍弃什么
• 专注是一切成功的开始！ • 你的时间在哪，你的财富在哪！ • 快乐的工作——工作着快乐！
指挥别人怎么做, 不能得到人与人之 间真正的沟通 • 他的娱乐其实很简单
VS
普通客户
• 工作程式化，受约束多 • 生活相对有规律 • 按部就班，责任有限 • 讲究生活享受 • 家庭相对稳定 • 对销售的要求侧重于保障
高端客户的特征及目标益 • 身价高，需要高保障 • 没时间关心孩子的教育问题 • 精神压力大 • 很多小事情没精力去对付 • 对员工、财产、汽车有销售意识，对自身销售并无考虑 • 对自身安全问题很担忧
开发高端客户前的准备
1.完全了解产品
作为销售产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得 依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的 方方面面；做到比客户更专业。
2.武装“专家形象”
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点PPT文档48页
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
保险销售高端客户开拓话术技巧大全
保险销售高端客户开拓话术技巧大全保险销售是一项需要技巧和策略的工作，尤其是在开拓高端客户的过程中。
以下是一些开拓高端客户的话术技巧，帮助销售人员提高效率和成果。
1.特定目标客户群体：确定自己的目标客户群体，并深入了解他们的需求和偏好。
例如，富有的企业家可能对高额保险额度和个性化的服务更感兴趣，而成功的专业人士可能对灵活的保险计划和理财建议更加关注。
2.引起兴趣：在推销保险产品之前，先建立起客户的兴趣。
可以通过提出一个突出的问题或者分享一个相关的案例故事来吸引他们的注意力，激发他们对保险产品的兴趣。
3.个性化服务：高端客户通常期望得到个性化的服务。
了解客户的需求和喜好，并根据这些信息定制专属于他们的保险计划。
同时，提供其他增值服务，比如理财建议或者专业的风险评估。
4.了解竞争对手：了解竞争对手的产品和销售策略，以便能够更好地向客户展示自己的优势。
比如，如果竞争对手提供了一个吸引客户的保险计划，你可以通过提供更具吸引力的条款或者更高的保险额度来超越他们。
5.建立信任：高端客户更加看重信任和可靠性。
因此，在销售过程中，建立客户与销售人员之间的信任关系非常重要。
可以通过提供专业知识和深入的了解来赢得客户的信任。
6.解决问题：高端客户通常面临更多的风险和挑战。
作为销售人员，应该关注客户的具体问题和需求，并提供相应的解决方案。
为客户提供定制化的保险计划，帮助他们降低风险和实现财务目标。
7.建立长期关系：与高端客户建立长期的关系是非常有价值的，因为他们通常是忠诚且具有高价值的客户。
通过提供增值服务、定期跟进和解决他们的问题，可以建立起稳固的客户关系，从而提升销售业绩。
8.保持专业：在与高端客户接触时，销售人员必须保持高度的专业素养。
要了解保险产品的细节和条款，能够回答客户的问题，并给予专业建议。
同时，也要表现出优秀的沟通和谈判技巧。
总结起来，开拓高端客户需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
通过了解目标客户群体的需求、提供个性化的服务、建立信任关系，并解决客户的问题，可以增强销售人员与高端客户之间的连接，提高销售效果。
中高端客户开拓-转介绍
提供持续关怀和支持服务
发送节日祝福和问候
01
在重要节日或客户生日时，发送祝福和问候信息，表达关心和
关注。
提供个性化服务
02
根据客户需求和偏好，提供个性化的产品推荐、服务定制等，
提升客户满意度。
建立客户互助平台
03
搭建客户交流平台，鼓励客户之间互相分享经验、解决问题，
增强客户归属感和忠诚度。
05
成功案例分享与经验借鉴
创新思维在开拓中应用
个性化定制服务
针对中高端客户的个性化需求，提供定制化的产品或服务。例如，某高端服装品牌为客户 提供个性化定制服务，根据客户的身材、喜好和需求，量身定制专属服装。
体验式营销
通过打造独特的体验场景，让中高端客户在亲身体验中感受产品或服务的价值。例如，某高 端酒店推出“沉浸式度假体验”，为客户提供包括住宿、餐饮、娱乐在内的全方位度假服务， 让客户在享受中感受到酒店的高品质服务。
跨行业合作经验借鉴
金融行业与高端服务业合作
金融机构与高端服务业合作，共同为客户提供全方位的财富管理服务。例如， 某银行与高端旅游公司合作，推出旅游投资理财产品，为客户提供旅游度假和 财富增值的双重体验。
房地产行业与家居行业合作
房地产开发商与家居品牌合作，为购房者提供一站式家居解决方案。例如，某 房地产开发商与知名家居品牌合作，在楼盘销售时提供家居套餐服务，满足购 房者对于高品质生活的需求。
建立了完善的客户关系管理体系，提高 团队成员的专业素养和服务水平得到了
了客户满意度。
提升。
探讨未来发展趋势及机遇
中高端市场消费升级，个性化、定制化需求增加。 数字化转型加速，线上线下融合成为趋势。
跨界合作与创新，拓展更多元化的产品和服务。
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
高端市场定位及开拓方法
高收入客户的保险需求
•健康保障
•未来生活的安定
•爱心与责任 •投资理财
•财产合法转移
•身份的象征 •避税
1
高收入客户群的保险需求
•公司信誉好，能够永续经营 •要求高专业水准的讲解 •飞机等交通安全防范保障 •理财、避税的要求比较强 •生意纠纷所引起的风险 •婚变带来的经济风险比较大 •年老时生活品质优越
6
为高收入客户作建议书的原则
把份数说小，把保额变大
获得源源不断的准客户
先舍而后得 一举数得，大保单源源不绝
7
业务员应有的作为
•用心----真心为客户服务 •坚持----消除客户的疑虑 •专业----外在形象、行为找到并 进入优质的客户群体
•增员有背景的人和善于创造背景的人
4
高收入客户群的开拓方式
•充分利用他们的攀比心理 在拜访他们之前,身边准备一张大保单,和一些 有地位的大客户的名片。 •充分利用他们的自以为是的心理 在他们找出保险的几个不好的因素时，咨询他们 保险应该是什么什么样子的，从中找到他们购买点
5
开拓高收入客户群的事前准备
•激发需求话术
先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到 钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式 就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银
行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较
为稳定，是大众的传统方式。 现在更提倡的一种投资组合的理财观念，而不是 单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方 式，且有稳定回报风险性又强的特点，它就是我所 要介绍的保险储蓄。
2
如何寻找高收入的客户
一、直接寻找与拜访 • 民营业主 • 外企高级职员 • 艺术家 • 国有企业负责人 • 证券投资者 • 其他金融业人士 • 医生 • 律师 • 房地产业人士 • 国家公务员 二、现有客户中发掘
高端客户开发及话术
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公司名称
2 阴阳平衡图
阳
阴
健康 有病 平安 意外 得意 失意
如日中天 日落西山
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公司名称
2 阴阳平衡图
胡雪岩：
清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、 妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。 在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后， 军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药 店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历 经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药 店之一。
古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资 有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所 以我们必须学会投资理财。
投资成败主要看四点： ①、专业 ②、长期 ③、复利 ④、安全
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七 锦绣大单话术
国华人寿董事长作为法人股大王,投资中的大 户，拥有资金面、技术面、信息面、政策面 等四个基本要件，是值得托付的对象。 投资还要注意四点： 1、机构永远好过个人 2、庄家永远好过散户 3、专家永远好过盲目 4、政府永远好过民间
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六 心愿担忧话术
资本 您可以轻易获得，能力您已经完全的拥有， 但是时间却是谁都不能保证，而保险可以保障 您昂贵的时间。另一方面，您已经习惯了过上 层社会的生活，所以会担心以后会没有钱。因 为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有病、 有得意就会有失意、有年轻就会有年老。同样 企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难 的时候。当公司资金周转遇到困难时，保险公 司会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金，缓 解遇到的压力，帮您顺利度过难关。
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3 水池理论
收入 支出
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3 水池理论
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无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；
3、寻找高端客户的方向
• 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、 煤矿老板、美容美发业老板等； • 高科技企业创办人； • 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； • 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； • 部分政府公务员； • 闲居在家的富裕女人； • 热衷股票、基金的投资人。。。
9、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。
（1）怎样使别人喜欢你 ①牢记别人的名字 ②对别人真心感兴趣 ③热情大方 ④发自内心的微笑 ⑤注意小节 ⑥待人真诚、乐于助人 ⑦展示自己的特长和能力 ⑧仪表美 （2）沟通中要善于借助心理惯性
10、打造个人品牌，个性化、差异化、人性化。 11、产品说明会要内容新颖，形式 多样有吸引力。 12、努力提升自己的素质
6、永续经营、挖掘客户投保潜力 7、更要侧重于情感投资，攻心为上。
（1）掌握最新家教理念，把它作为打 开客户心门的金钥匙 （2）送礼的学问
8、利用高端客户的转介绍接近， 营造宽松的转介绍环境
（1）聚餐分享 （2）茶话会畅谈 （3）节日郊游 （4）组织少儿春游、秋游 （5）召集小孩相好同学家长会 （6）家庭种花种草、养狗养猫经验交流会等
容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
2、了解二个渠道的投保动机
高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，他才会投保： • 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； • 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人 力经营风险；
3、帮助客户建立正确的理财观念
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
二、开发高端客户前的准备
1、完全了解产品 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所 销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了 解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客 户更专业 2、武装“专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象；
定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规 划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及 自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的 保险专家；
3、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀， 是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
业务员对开拓大客户的困惑
1、为什么销售高额保单？
12月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找 100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个 人来帮助你实现目标？？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时 间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不 同的人生命运和财富！ 2、树立正确的销售观念
三、开拓高端客户的渠道
1、准高端客户的基本条件
有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的 推销工作徒劳无益；
有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购 买决定，只会让我们多绕几个圈子； 有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间；
身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃；
营销员应有的心态与策略
1、要有胆量树立开拓大客户的自信心 2、响鼓无需重锤、善用心智 （1）运用比喻引起沉思 （2）运用故事撞击心灵 （3）运用联想激发欲望 （4）运用提问巧妙引入 （5）运用对比说明道理
3、不卑不亢 4、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻 做到三先三后: A.先了解后接触 B.先服务后切入 C.先做人后做单 5、挖掘和创造可被客户利用的价值， 成就客户，成就自己，双赢。