2021年如何面对家电大卖场的巨额进场费

如何面对家电大卖场巨额进场费

爱是它，由于客流量大、辐射范畴广，出货量大；恨也是它，由于它狮子大开口，费用多如牛毛。

不进去也许是等死，而进去则也许是找死。大卖场进场费已成为家电界难以逃避现实，无奈且可怕。

如何有效解决这个问题呢？本文以为，一方面不能单一地研究进场费多少问题，一听到通道商报价就吓得退回去，而是要先研究这个卖场进去值不值，另一方面如何公关使费用减少，更重要就是交了钱之后如何把销售搞上去，这样系统地研究它，进去才也许不是去找死，才也许使进场费起到真正价值。

望闻问切，一种也不能少

对通道商把好脉。当前家电终端形式体现为超级大卖场（如家乐福、沃尔玛）、大型专业家电连锁卖场（如国美、苏宁）、区域专业家电卖场、百货超市商场、小型专营店等（如下简称通道商）。这些通道商除了不成气侯小型专营店普通不收费外，其她都要“进庙上香”。在多如牛毛费用成本威胁下，选通道商一不小心就会掉进陷井。有些品牌盲目入驻，费用付出不少了，成果不是赔钱骑虎难下就是因销量太少而被清理出门。对于某些实力不强二线和三线品牌，往往不是被竞争对手给挤死，就是被狮口大开商场给坑死，或者是因账期太长而被拖死。因而一方面要对自身实力、经营品牌定位及区域市场状况进行研究，另一方面要对预选通道商进行全面摸底调查。这样，综合运用“望闻问切”各种调查手段进行全面分析研究，从而为产品搭建一种良性长期循环销售平台。

摸清通商商穴位。对通道商摸底调查有四项，其一是其自身基本状况，如经营实力、管

理水平、获利水平、信用度、收费状况，特别是帐期一定要理解清晰；其二是该通道商市场环境，如所处环境、客流量、当前销量、对其她网点辐射带动能力；其三是该通道商核心人员状况，如采购主管、促销主管等；其四是该通商商该类商品经营状况，如整体出货量、主推方向，与否咱们销售空档等，必如咱们产品是中档次，A商场内以中档为主，有各种品牌支撑且有明确主推方向，而B商场则以高档为主，中档次无明确主推方向，那样进入A商场是明显凶多吉少，而进入B商场则也许是如鱼得水。

量体定做合伙方略。在中小型家电公司特别是厨卫小家电品牌中，有些品牌采用倒立式渠道模式，即先从成本低小店或小卖场作起后至扩展到更大中心卖场，这种办法戏称为“农村包围都市”方略，实力不强品牌这样运作风险会更小；有些品牌则是在厂家大力支持下直接在大卖场启动，通过大卖场迅速带动整个区域市场销售，这种办法戏称为“都市辐射农村”方略。与通道商合伙方式也有各种，如经销商直接供货、联合其她供货商捆绑式供货或者由厂家直供等，前者风险最大，后者风险最小。这些市场运作和上货方式等要依照经销商自身承受风险能力、厂家实力及支持状况而定制较适合方略。

腿勤眼活，一种也不能少

“磨刀不误砍柴功”，前期调查准备好之后接下各项谈判就会心理有底了。

只选对不选贵。在众多入场费中要拟定哪些是可多可少必要交，如进店费，店庆费和佣金；哪些是可交可不交，新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项。那些通道商会找种种借口，说你产品不好或者是价格太高等，其目就是要你掏钱，掏更多钱，因而不要为这些表象所吓倒。据我在家电商场工作近年感觉，其实诸多费用都可以灵活融通。只要工作作到家，腿勤眼活嘴甜公关到位，完全可以“该交少交、不该交免掉”，同步还会捞到其她好处。支付费用方式也有诸各种，最笨方式则是钞票，另一方面是用产品抵，尽量支付能直接带来销量增长费用，或者是双赢性广告支持活动。

大处着眼，细处着手。除了入场费，尚有账期、供货价格、展柜位置及制作、促销员问题、送货与安装、退换货等方面谈判。要尽量争取更短结账周期，从而减少占压资金及风险；供货价格可以分为钞票结款价格、帐期价格、代销价格等，依照门店所需费用选取供货价格。还要照顾整个区域市场销售需要。由于这些通道商不同于老式批发渠道，平时要有较大费用支持外，且会经常打价格战，一不小心就会就导致整个区域价格体系混乱甚至崩溃；尽最大也许争取好展柜位置和促销能力较强促销员。每个上货细节谈判要认真研究，同步还要照顾整个市场大局需要。

不论黑猫白猫。谈判基本原则是让她们对产品认同、充分信心，可以通过其她各网点销售数据来阐明，让她感觉到良好市场形势和利润空间。由于每个商场也要其利润指标，销不好对她们来说脸上也不光彩。谈判要用耐性子，一次谈不成，可以两次，坚持日本推销专家原一平“七次拜访，６０％成功率”理论，多软磨几次。谈判可以在办公室，固然也可以在酒店或某些娱乐场合。必要时要联合厂家或者联合其她品牌，想办法搞定核心工作人员。这样其她事情就会容易得多了。当前很流行公关方式是“明返”与“暗扣”相结合，明返某些给商场，暗扣某些给主办人员。暗扣某些越大，得到照顾也许就会越大。如果不懂这些系列潜规则，入场费付得再多后期效果也不会较好，严重点来说等于打水漂。据我确切理解，就连作为同类中第一品牌G品牌，在进入某大通道商时也不得不付出1%“暗扣”。“以情感之，以理服之，以法约之，以利驱之”，正是通过这些心照不宣公关，为产品形成一种好销售环境，达到蜜月型合伙关系，才算是为销售打下一种较好基本。

推拿按摩，一种也不能少

虽然谈判成功了，商品顺利进场了，也千万不要觉得已万事大吉高枕无忧了，由于这只等于为该品牌搭建了舞台，经销商如何导演，该品牌如何表演，达到预期销售效果，这才是体现进场费付出值不值核心。这时正需要趁热打铁，进一步加强客情深度培养、管理全面跟

进、促销紧密配合，通过这些“推拿按摩”手段对该通道商全方位跟进与掌控。

细心庇护方能良性发育。家电上柜后一方面要对通道商主办人员进行周期性拜访，仔细听取她们意见，不断地向她们传播品牌文化与产品信息，增强她们对产品注重度；加强与促销组长及其她品牌促销员沟通，与她们处好关系，特别是要加强与某些非竞争品牌联合，减少隐性袭击，避免显性袭击。有时请她们吃个饭或者送个小赠品等，行动虽小，却能使产品形成好销售环境。当前每个品牌都深知终端主推重要性，只有客情深度培养，才也许使产品在终端得到真正主推。

细中求精，精中求强。终端管理规定是极其细致与全面，促销员培训与管理、送货与安装、结款、与厂家沟通等哪个环节均不可忽视。上货初期要对新促销员进行全面培训，要多辅导，多跟踪，多鼓劲，使其保持旺盛销售激情，具备相应销售技能；由于家电产品占资金大，因而在通道商那里不能多存货，要密切跟踪销售状况进行适量备货，保证不断货；对于规定经销商送货和安装通道商，咱们还要组织送货上门和安装调试，并依照服务需要进行电话回访，解决各种客诉；要不定期与厂家进行状况反馈，浮现新品要迅速在柜台出样；特别是密切关注通道商特价促销，随时进行价格调节，以保证整个区域不乱价。

在终端凸现品牌核心竞争力。上柜产品要研究如何充分运用商场展柜、样机和演示台等条件将产品和品牌信息最大化、最精确、最生动地传达给征询顾客，从而展示出核心竞争力。惯用展示方式有pop、爆炸卡，精品展示台、PVC卡牌、纸卡牌、综合折页、垫台、认证证书等等。生动化陈列与演示经常能较好刺激顾客购买欲，谁作得最生动最有视觉冲击力，谁就容易掌握终端制胜权。如今年五一黄金周期间，在全国诸多电器商场你都发现许多新鲜事：海尔促销小分队，身穿绿色服装，腰挎扩音器，话筒固定在嘴边，她们不断地现场广播，让人老远就听到高喊标语，有些地方小分队还拿着锣，边敲边喊；再看华凌电器队员则扮其形象代言人高举广告牌穿梭人群中；尚有LG更火她们在卖场门口和商场路口一字排开，打出＂降＂字鲜明广告；而西门子是清一色银灰服装，但是众队员举止彬彬有礼原则服务礼仪，让人不得驻足观看。