罗莱家纺的渠道之惑
从罗莱家纺B2C失利 看家纺企业的B2C出路
大家都说B2C好，但事实上我们看到多数做B2C都不怎么赚钱，全球加盟网CEO 陈国辉认为中国企业B2C失利，各个环节人才的培养和公司运营系统建设出了问题。
中国B2C的专家经常告诉我们行业的本质，B2C要标准化、送货要快，全球加盟网CEO痛批中国99%的B2C的专家看到的都是现象，根本没有认清行业的本质，“一个连自己都没有认清行业本质的人凭什么去指引行业的发展？”针对某些家纺企业广告到处砟，恨不得把市场都占了，陈国辉认为B2C企业如果想靠广告解决问题就大错特错了，“ebay兵败中国就是很好的事例，中国靠广告砸起来的企业，没有几个有好下场，不要急功近利，好好修内功，把各个系统做扎实，将来不成功都难”。
全球加盟网CEO认为中国B2C企业的真正出路在于，认清所属行业的本质，认清互联网本质，价值链有机整合，完善和持续改进系统的建设，客户忠诚度长期培养。
曾经一个做时装的B2C的朋友曾经请教过，我告诉从这几点考虑，你离成功就不远了：1）互联网本质是什么？方便，快速，精准。
2）时装的本质是什么？快！及时反映市场的需求，快速设计，快速生产，快速推出市场，快速销售！由于及时反映市场的需求，低库存，销售周期短，利润增大。
3）价值链有机整合，让B2C的盈利从各个环节而来，一个商品的周期包括了采购、设计、营销、物流、零售、售后，而目前一般B2C 只做了零售这个环节，这个环节的利润在价格战下可想而知是多么的微薄，干的比人家辛苦，赚的又比人家少。
看看B2C的领头羊亚马逊吧，亚马逊最初5.6年里一直没盈利过，当将整个体系，包括IT系统、物流系统等成熟到一定阶段后后出现了首次盈利，但业绩还是不够理想，让大家没有想到的是两年前亚马逊开始做电子阅读器Kindle，采购到售后都是亚马逊，亚马逊通过这个做到了每个环节的附加值利润，Kindle的出现使亚马逊盈利水平节节攀升4）B2C综合了至少5个方面的专业知识：IT系统、互联网知识、呼叫中心、物流体系、客户关系管理5个方面缺一不可，是大企业做B2C电子商务的必备条件。
罗莱家纺营销方案
罗莱家纺营销方案1. 简介罗莱家纺是中国知名的家纺品牌，专注于提供舒适、时尚的床上用品和家居用品。
为了进一步提升品牌知名度和销售额，罗莱家纺制定了一系列营销方案。
本文将介绍罗莱家纺营销方案的主要内容和目标。
2. 目标罗莱家纺营销方案的主要目标是： - 提高品牌知名度 - 提升销售额 - 拓展目标客户群3. 网络营销3.1 社交媒体推广罗莱家纺将加大在社交媒体平台的推广力度，包括但不限于微博、微信公众号和抖音等。
通过发布优质内容、与粉丝互动以及搭建社群等方式，吸引更多用户关注并提高品牌曝光率。
3.2 KOL合作推广罗莱家纺将与关注家居领域的知名博主、网红和专家合作，通过他们的影响力和粉丝基础，向更多潜在客户传播品牌形象和产品信息，增加品牌的口碑和影响力。
3.3 电子商务渠道拓展罗莱家纺将加强与知名电商平台的合作，如京东、天猫等，通过线上销售渠道拓展，提高产品的销售量和覆盖面。
同时，优化电商平台的页面设计和用户体验，提升转化率和用户满意度。
4. 线下营销4.1 门店促销活动罗莱家纺将于门店进行一系列促销活动，如满减、买赠和折扣等。
通过吸引顾客前来门店购买产品，增加销售额。
同时，门店也将提供舒适的购物环境和个性化的购物体验，增强顾客对品牌的好感度。
4.2 产品展示活动罗莱家纺将在重要城市举办产品展示活动，展示最新推出的产品系列。
通过展示产品的功能和特点，吸引更多潜在客户了解和购买罗莱家纺的产品。
4.3 合作推广活动罗莱家纺将与其他相关品牌进行合作推广活动，例如与床垫和家具品牌合作，共同开展促销活动。
通过共同推广和跨界合作，扩大品牌的影响力和知名度。
5. 产品创新为了吸引更多消费者，罗莱家纺将不断进行产品创新，推出新款式、新功能的床上用品和家居用品。
同时，罗莱家纺还将关注环保和健康的产品趋势，推出更多绿色、健康的家纺产品，满足消费者对品质和安全的需求。
6. 客户关怀罗莱家纺将加强与客户的互动和关怀，通过发送节日祝福、关怀电话和问卷调查等方式，了解客户的需求和反馈，提供更好的服务。
罗莱家纺在逆境中奋起发展的经验与启示
罗莱家纺在逆境中奋起发展的经验与启示近年来，家纺行业面临了诸多挑战，如人工成本上涨、原材料价格波动、市场竞争加剧等。
在这样的逆境中，罗莱家纺成功地逆势而上，实现了持续稳定的发展。
其成功经验不仅对于家纺行业有着重要的启示，对于其他行业也具有一定的借鉴意义。
一、强化品牌建设，提升品牌价值品牌是企业的核心竞争力，是企业在市场竞争中的制高点。
罗莱家纺一直重视品牌建设，注重提升品牌价值。
在产品设计上注重创新，推出多款具有时尚感和实用性的家纺产品，不断满足消费者的需求，提升品牌影响力。
同时，在市场营销上，采用多种手段，如广告投放、赞助活动、社交媒体宣传等，加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度。
二、优化产品结构，提高产品质量产品质量是企业生存和发展的基础，也是消费者购买的核心关注点。
罗莱家纺一直倡导“品质为王”的理念，注重产品品质和用户体验。
通过加强生产管理、提高工艺水平、引进先进设备等措施，不断优化产品结构，提高产品质量。
同时，与国内外知名设计师合作，注重产品的外观设计，使产品具有更高的美观性和艺术性。
三、拓展渠道，提高销售效率渠道是企业营销的重要环节，是实现销售目标的关键。
罗莱家纺在拓展渠道方面积极探索，不断开拓新的销售渠道。
除了传统的线下实体店和专卖店，还通过电商平台、社交媒体等多种渠道进行销售，实现了销售模式的多元化和互联网化。
同时，对于不同的渠道，采取不同的营销策略，提高销售效率和市场占有率。
四、注重人才培养，提高员工素质人才是企业发展的重要资源，也是企业竞争力的重要来源。
罗莱家纺注重人才培养，通过建立完善的培训体系和激励机制，提高员工的专业素质和综合素质。
同时，注重员工的职业发展和个人成长，为员工提供广阔的发展空间和良好的工作环境，增强员工的归属感和忠诚度。
五、积极创新，提高企业竞争力创新是企业发展的不竭动力，也是企业在市场竞争中的重要优势。
罗莱家纺一直注重创新，通过加强科研投入、拓展创新渠道、建立创新平台等措施，不断推出新产品、新技术、新模式，提高企业的竞争力和市场占有率。
家纺行业领头羊“罗莱”信息化探索之路
家纺行业领头羊“罗莱”信息化探索之路近年来，我国家纺业发展迅速，全国各类家纺企业上万家，而且每年还在不断增长。
浙江家纺业在我国处于领头羊地位，但家纺行业信息化建设却因为诸多原因一向滞后。
家纺行业基本处在20世纪80年代末90年代初的服装工业的水平，与服装相比，家纺的发展落后至少十年。
伴随2005年家纺配额的取消，我国家纺业迎来了难得的发展机遇：意味着出口机会的增加。
但同时带来了欧美亚相关家纺企业的激烈竞争。
因此，配额的取消，一方面为家纺企业的发展带来了机遇，同时也要求企业更要练好内功、增加市场应变能力，去迎接更激烈的挑战。
由于竞争的加剧，经营能力的提高，家纺企业开始越来越多地考虑以信息化的手段来提升管理水平。
中国家纺行业必须及时把握国际市场信息、了解国外的贸易政策、适时采取有效对策，尽可能降低对产业的损害，这一切都离不开信息技术的应用，离不开企业内部信息化水平的提高。
我国家纺企业普遍没有踏上ERP之旅，大多数企业只装了财务软件，并没有真正做好企业信息化建设。
本章将以家纺业著名品牌——罗莱家纺为例，针对该企业信息化的具体应用及实施过程，详细的分析了罗莱家纺如何通过信息化提升企业竞争力，在激励的市场竞争中立于不败之地。
一、背景简介中国500最有价值品牌，家纺业的龙头，一线的品牌；直营门店100家，加盟商超过400家，连锁店规模超过1500家罗莱是一家专业经营家用家纺品的企业，集研发、设计、生产、销售于一体，是国内最早涉足家用家纺品行业，并形成自己独特风格的家纺企业。
公司员工2300人。
上海罗莱家用家纺品有限公司成立于1992年，公司生产基地罗莱（国际）工业园占地面积165亩，建筑面积36000平方米，拥有各类生产设备70余台套。
集研发、生产、物流、培训、员工休闲娱乐为一体，功能齐全，设备先进，环境优雅，是一座现代化的花园式工业园区。
“罗莱”品牌先后荣获“中国500最具价值品牌”、“中国著名畅销品牌”、“中国家纺协会床上用品知名品牌”；罗莱产品先后荣获“上海名牌产品100强”、国家免检产品、“中国家纺针织产品博览会金奖”等称号。
罗莱家纺的优势与危机
罗莱家纺的优势与危机李青这个月底前后是上市公司第一波集中发布2010年经营业绩报告的时间。
据前段时间罗莱的业绩快报，去年又取得一个不错而直有今天的成绩，罗莱最引以自豪的是自己的营销和培训。
从笔者接触到的一些罗莱优秀的营销人员、优秀的加盟商、甚至终端优秀的导购员身上，的确可以感受到这一点。
虽然这一部分优秀的并不能代表全部，但我们仍然可以看出罗莱在营销方面的投入和成绩。
现在是市场经济，是一个全民营销的时代，营销方式、营销策略、营销书籍数不胜数，并且造就了很多成功的行业和企业。
而且在某一时段，单纯依靠营销就可以获取高速发展和暴利。
比如当年的传销，上个世纪的末的保险业，本世纪初的专业线化妆品行业，当年的阶梯英语等等，不胜枚举。
但是结果证明，真正留下来并且发展壮大的，光靠营销手段是不行的。
取虽稍加留意现在影响较大、经营较久的品牌都会不难发现，产品才是一个企业永远的核心竞争力。
而围绕产品的是品牌的培育、持续的研发和生产，最后才是渠道与营销。
那我们现在来看看“罗莱”这个品牌！作为年销售额过10亿的家纺品牌，和大型的服装、鞋类品牌比较可能并没有什么值得赞叹的，但是作为国内家纺的领导品牌之一，罗莱的品牌建设又取得了哪些成就呢？罗莱取得中国名牌的称号，也获得了很高的知名度，这些都是成绩。
但是，这些也许还远远不够！就拿“罗莱”俩字来说，品牌家纺的消费者中，如果把富安娜、罗莱、梦洁、水星等品牌的床上用品放在一起，剪掉唛头，他们一眼就可以分辨出富安娜产品，而其他却谁也看不出来。
这在同质化最为严重的家纺业内，不能不说是一个小小的奇迹。
罗莱的品牌理念来源于欧洲，产品设计的风格和特色也标榜欧式风格。
暂且不说国内有多少人真正了解欧洲文化，就是去过欧洲的人，在泱泱的中国，又能占到几个。
这并不是贬低国人的文化内涵和眼光，而是我们看到中国各行各业的太多企业和品牌，抛弃中国文化元素，却又学不到欧洲文化的一二，结果是不的最好的，但对于中国文化和元素在床品上的运用、承袭和发展，却绝对是功劳最大的，最成功的！现在已经证明，未来将更加证明，富安娜的远见卓识！随着经济的发展、消费理念的转变、品牌意识的增强，渠道的延伸和下沉，三级市场，也就是县级一下市场将成为各种产品和各种品牌接下来的主战场，家纺也不例外。
罗莱家纺非常道
罗莱家纺非常道：薛伟成、薛伟斌兄弟的创业故事商有道，商亦无道！道是过往经验的总结和应用，无道在于创新、冒险，敢为人先！人们总是追寻生意之道，但高明的人又说“无道胜有道”。
而罗莱身在道中，又在努力寻找无道之道，最后他们走出一条与众不同的道路来，我们姑且称之为——“罗莱非常道”。
一个优秀的企业就是一个神奇的世界。
两日深谈，给记者留下深刻印象的不是罗莱家纺老板薛伟成、薛伟斌经历了多少成败风险，而是整个企业经营策略的完善与巧妙。
这家产销和代理中高档家居纺织用品、多年稳居行业第一的上海加盟连锁企业，正在用一种前所未有的“立体产品线的多渠道覆盖模式”，织一张布局和深耕全国的大网……与董事长薛伟成促膝而谈，我们发现，罗莱人总是“为点滴细节而倾心热爱”，细到一种气味、一种手感、一种颜色和一种温馨时尚的表达，都可以成为5大风格12大系列上百种产品的卖点，甚至主要产品可以在不同店、不同时间里组合成不同的“销售菜单”，数学上的排列组合，也成了它的诱人魅惑之处。
销售一种诱惑，这真的很奇妙！采访罗莱家纺，相对于老板曲折的经历故事，我们更愿意用主要篇幅来阐述企业的理念和与众不同的经营策略，这才是他们专业精神和运营智慧的精彩之处。
这正是罗莱的非常之道。
艰苦创业，以弱胜强每一个时代都有充满传奇的一面。
上个世纪80年代，江苏南通工商世家出身的薛伟成，很早就开始将农村人缝制的枕套收购起来，运到城里推销给百货公司。
他执着、坚韧，历尽风险与艰难，成为那个时代典型的创业草根英雄。
市场一点点撬开，生意越做越大。
1985年，薛伟成将枕套卖到了东北、天津、山西，商场看样下单，家里组织生产。
不少城市大大小小的百货商店都成了他的伙伴。
那些年，用同样方式在外“跑生意”的南通人不计其数，但为什么今天最成功的却是薛伟成？其实他并不比别人聪明，但比别人更执着，更专注，更勤奋。
生意方法大同小异，别人付出九分的努力，薛伟成付出的却总是十二分。
又一年过去了，同伴一如既往地用原有模式收购家庭作坊的产品时，生意不断的薛伟成，已经有了自己的工厂！从那时起，罗莱就形成了做任何事都要比竞争对手更努力、更较真的基因……1988年，弟弟薛伟斌从政府部门辞职下海，帮哥哥打理生意。
罗莱家纺经营风险应对措施
罗莱家纺经营风险应对措施罗莱家纺是一家专业从事家居用品设计、生产和销售的企业，主要产品包括寝具、毛巾、浴巾等系列产品。
由于市场的变化和竞争的激烈，罗莱家纺在经营过程中面临着各种风险和挑战。
因此，为了应对这些问题，公司需要采取以下措施来管理风险，保障企业的健康发展。
一、市场风险防控市场是罗莱家纺获取利润的主要渠道，市场风险是企业面临的最大风险之一。
为了应对市场风险，罗莱家纺可以采取以下措施：1. 建立市场情报系统，及时跟踪市场动态。
企业可以通过媒体、调研机构、行业协会等方式获取市场信息，指导企业进行调整和决策。
2. 不断创新产品，提高市场竞争力。
市场竞争激烈，只有不断推陈出新才能在同行业中占有先机。
因此，企业要开拓创新思维，积极进行产品研发和创新，提高市场竞争力。
3. 建立优质品牌，树立企业形象。
品牌是企业竞争力的重要组成部分，罗莱家纺可以加强品牌建设，提高品牌形象和知名度，从而提高市场占有率。
财务风险是企业面临的一种风险，主要来自于资金缺口、流动性不足、财务费用过高等问题。
为了避免财务风险，罗莱家纺可以采取以下措施：1. 严格执行财务预算管理制度。
企业需要根据实际情况和市场需求制定财务预算，明确收支情况和预期利润，通过对预算的执行对财务风险进行有效的控制。
2. 建立合理的财务风险管理机制。
企业可以建立相关的随时调整财务风险的机制，根据公司实际情况及时调整财务风险的管理策略，做好应急预案。
3. 优化与财务相关的政策和规章制度。
通过制定完善的财务政策及规章制度，来规范企业的财务管理，有效控制财务风险。
三、供应链风险防控在罗莱家纺的运营过程中，供应链风险可能导致仓储和物流方面的问题。
为了避免风险，企业可以采取以下措施：1. 加强和供应商之间的沟通和联系。
应建立完善的供应商管理规定，建立供应商数据库，负责对供应商的经营状况、技术能力、供货状况、质量信誉等进行审核评估，以确保供应商的稳定性。
2. 建立完善的库存管理制度。
罗莱家纺营销方案
罗莱家纺营销方案一、市场概述家居行业一直以来都是一个非常有潜力和竞争的市场。
随着人们生活水平的提高和对舒适生活的需求增加，家纺产品的需求也逐渐增加。
在家纺市场中，罗莱家纺作为一家知名的品牌，具有较高的知名度和市场占有率。
罗莱家纺主要经营床上用品、家纺布料、家具及相关产品。
目前市场上已有许多家纺品牌在竞争，罗莱家纺要在激烈的市场竞争中保持竞争优势，需要制定一套营销方案以维持市场份额并获取更多的消费者。
二、目标市场罗莱家纺的目标市场主要包括中高端消费者群体和家庭主妇。
中高端消费者群体对家居产品的品质和设计有更高的要求，他们愿意为高质量的家纺产品买单。
家庭主妇则是决策家居购买的重要人群，她们对家纺产品的舒适度、便利性和价格敏感性较高。
三、品牌定位罗莱家纺的品牌定位是高品质、高档次的家纺产品提供商，追求卓越的品质与设计。
品牌的核心价值是“品质、美感和舒适”。
通过提供符合消费者需求的产品和独特的设计，罗莱家纺致力于打造高品质的家居生活。
四、营销策略4.1 产品策略罗莱家纺的产品策略是提供高品质、多样化的家纺产品。
在产品品质方面，罗莱家纺要加强对原材料和生产工艺的把控，确保产品的品质稳定并符合消费者的期望。
在产品多样化方面，罗莱家纺要不断推出新款式和新系列的家纺产品，以满足消费者不同的需求和品味。
4.2 价格策略罗莱家纺的价格策略是建立高品质形象的基础上，结合市场需求和竞争情况，合理定价。
中高端消费者关注产品的品质和设计，愿意为高品质的产品支付更高的价格。
家庭主妇则注重价格的实惠性，需要在保证品质的前提下，提供具有竞争力的价格。
4.3 渠道策略罗莱家纺的渠道策略是多渠道销售，以满足消费者的便捷购物需求。
除了传统的实体门店销售外，还可以通过电商平台、手机APP等线上渠道进行销售。
线上渠道不仅可以扩大销售范围，还可以提供更便捷和个性化的购物体验。
4.4 促销策略罗莱家纺的促销策略是结合季节和节日等特定时机，推出促销活动。
罗莱抢市场 安抚加盟商是关键
罗莱抢市场安抚加盟商是关键面对机会众多的市场，罗莱家纺试图通过不拘一格的直营店尽快抢占市场，以在竞争中保持领先。
但如何安抚加盟商也成了一个大问题。
几年前，罗莱家纺的加盟商李九福开始有了烦心事：罗莱家纺的片区主管一直鼓励他再开一家新的加盟店，但李九福和自己的妻子对此并不感兴趣。
除了不想让舒适的生活变得忙碌外，李九福还担心自己的精力并不足以应付一家新店。
作为国内最大的家纺公司，罗莱家纺此前正是依靠李九福这样的加盟商迅速确立了自己在行业内的领先地位。
据wind资讯的数据，截至去年年底，罗莱家纺共有1534个加盟网点，其中来自加盟商的收入占总收入的81%。
对于罗莱家纺及其主要的竞争对手梦洁家纺和富安娜来说，国内顾客快速增长的消费需求是另一个福音。
据罗莱家纺在2009年股东大会上公布的一个信息显示，目前家纺行业消费与房地产行业关联度较大，消费中乔迁、婚庆和改善性需求的比重分别约为4:3:3。
目前来看，行业福音并未明显减弱，但随着扩张速度加快，这家公司发现仅仅依靠加盟商无法更快地抢占市场。
近年来国内家纺行业虽然成长空间很大，但行业集中度较低，缺乏全国性优势的大品牌，行业前十位市场份额总和还不足30%，排名第一的罗莱市场份额也不到10%。
罗莱家纺将直营店看成为抢占市场份额的另一个有力途径。
2009年在中小企业板上市后，罗莱家纺加快了直营店的扩张速度。
为了不给对手留下空白市场，这家公司甚至在一些小县城也开设了直营店。
“市场还有可以拓展的空间时，不能任由蛋糕空放着被别人先分了去。
同时，直营店还被寄托了品牌宣传的功能，对周边的销售以及招商的辐射力度更大。
”罗莱家纺市场部总监冷志敏说。
直营的贡献显而易见。
罗莱家纺2009年主营业务毛利率为39.78%，同比增加2.21%。
直营渠道的毛利率通常要比加盟渠道高20个百分点，其销售比重由2008年的15.45%上升到了16.27%。
但对于这家此前一直依靠加盟商进行扩张的家纺公司来说，大幅扩张直营店并非易事，如何储备足够的人力资源以及加盟商的安抚都是需要小心处理的问题。
罗莱家纺营销方案
罗莱家纺营销方案一、市场分析1.1 行业概览家纺行业是一个庞大的细分市场，涵盖床上用品、毛巾浴巾、窗帘等多个品类。
随着人们生活水平的提高，消费者对于舒适、健康的睡眠和居家环境的要求也越来越高。
罗莱家纺作为行业的领先品牌之一，有着良好的市场口碑和较高的知名度。
1.2 市场需求与竞争态势家纺市场需求旺盛，随着家居装修市场的发展，消费者对于高品质、环保、时尚的家纺产品的需求不断增长。
同时，随着市场竞争的加剧，家纺行业也面临着激烈竞争的态势，包括传统家纺企业、互联网家纺品牌等都在积极争夺市场份额。
二、目标客户分析2.1 目标客户群体罗莱家纺的目标客户主要包括有精神追求、讲究生活品质的中高收入人群。
这部分人群对于家居环境和睡眠质量有较高的要求，注重生活的细节和品味。
2.2 客户特点及需求这部分客户对家纺产品的需求主要有以下特点：•追求舒适性：希望床品舒适柔软，具备良好的透气性和湿气调节功能，能够提供优质的睡眠体验。
•健康环保：关注产品的原材料和制造工艺，追求无刺激、无污染、无异味的产品，确保家居环境的健康与安全。
•个性化定制：希望能够根据个人喜好和需求，定制和搭配符合自身风格的家纺产品，展示独特的品味和风格。
•时尚感与品质保证：追求设计感和品牌认可度，注重产品的细节和工艺，愿意为高质量的产品买单。
三、营销目标与策略3.1 营销目标•提升品牌知名度和美誉度，成为消费者首选的家纺品牌。
•扩大市场份额，提高销售额和市场占有率。
•建立忠诚客户群体，提高客户满意度和复购率。
3.2 营销策略3.2.1 品牌宣传与推广•利用传统媒体和互联网媒体，加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉度。
•与知名设计师、博主、社交媒体达人等合作，进行品牌合作与推广，增加品牌曝光度和影响力。
•不断投入研发和创新，提供符合客户需求的产品，包括个性定制、环保材质、科技创新等方面。
•持续关注市场趋势和新潮流，及时推出符合时尚潮流的产品系列。
3.2.3 提供优质服务和保证•建立完善的售后服务体系，包括免费试用、退换货政策、终身保修等，为客户提供贴心周到的服务。
疲惫,家纺渠道的现状
渠道疲惫现象之三：库存积压严重
疲惫，家纺渠道的现状
行业消费与竞争的不断升级，家纺行业开始了从起步阶段向发展阶段过渡，即市场的最大变化是已进入高速发展中的第一个结构性调整周期。目前家纺企业除罗莱、富安娜等一线品牌完成第一轮的渠道扩展，开始进入渠道精耕外，大多家纺品牌仍然以抢地盘、快速进行渠道扩张为主。
为了快速提高终端铺货率，众多家纺企业不断进行招商，自然降低了招商门槛，导致经营水平良莠不齐，加上企业扶持力不够，产品流通环节不畅，以至于加盟商死亡率高居不下，渠道也出现了疲惫现象，以下从几方面来分析家纺企业渠道疲惫情况。
为了保证加盟商一定的存活率，就目前家纺和代理商的“维系”看来，需要进行适当的管理变革。
家纺企业需要改变以往之重视“回款”的思想，转而关注加盟商的各流通环节，建立一套完善的终端操作规范的管理系统，这一套完善的管理系统是多方面、多角度的。
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否则家防企业必将陷入扩张的沼泽地带而无法自拔。
渠道疲惫对应之一：渠道管理重心下移
家纺企业通常只“圈”不“管”，采用最粗放的管理方式在维护渠道。这样就导致一些管理和维护不当的家纺品牌，终端执行力弱，无法有效的完成铺货率、陈列质量差强人意，区域市场销售政策执行不力，价格体系混乱，渠道成员陷入无休止的价格战。
由于企业和加盟商沟通不足，企业给加盟商的支持不足，对加盟商的管理能力不足，营销手段又较为单一，很多企业的产品停留在流通环节，没能真正实现销售。库存积压导致现金流吃紧，严重制约了家纺企业发展。
家纺之路——罗莱快速发展
企业真正的价值在于优秀的品格在北京万达索菲特大酒店参加哈佛《商业评论》组织的“商业正道”论坛，现场嘉宾除易总外还包括：罗莱家纺股份有限公司总经理薛伟斌、IBM(中国)运营战略首席顾问白立新。
白立新：我想在座的每一个人都读过稻盛和夫的书。
可是我听到许多人跟我说，读不明白，不是读不明白，是因为他讲的话都是大道理，都是一些常识，都是一些每天讲的话，那些话有用吗?易总导入稻盛和夫的思想比较早，接触得也比较早，关于我们如何能读懂稻盛和夫思想，您如何看待的?易小迪：稻盛和夫的思想中，我认为哲学还是最重要的。
稻盛和夫的《活法》这本书应该说是一本管理的书，人生哲学的书。
尽管稻盛和夫最后说，我不是传道的。
我自己看第一遍的时候也不认真看，一下子全看完了，书很浅白，都是人生的道理。
看第二遍才发现，有一定的道理;当你看第三遍，着迷了。
我觉得它真的是改变你人生信仰、改变人生方法的一本书。
所以，我觉得稻盛和夫实际上是从哲学开始来改变你对人生的态度。
为什么我推荐大家看这本书?我觉得因为整本书博大精深。
但是我们往往有一个误区，觉得里面规矩特别多。
稻盛和夫解释了这个谜语——工作就是修炼。
经商不是最主要的，你要把工作、修炼合二为一，甚至因为做一个好企业而感到很光荣，这样的话更能为人所接受。
已公布三季报数据统计显示,品牌服饰及家纺上市公司业绩基本符合预期。
后期各公司陆续召开的2012年春夏订货会的增长数据将成为影响板块及个股股价表现的主要因素。
罗莱家纺(002293,股吧)刚刚召开的12年春夏订货会,预计订货金额约7.5亿,对比去年6.5个亿,增速低于预期。
本次订货政策有所调整(没压指标、新增短周期产品、退货政策更为严格),为高速狂奔后的适当调控,我们仍看好公司中长期发展前景,预计12年收入仍可保持30-40%的增长。
梦洁家纺(002397,股吧)刚刚结束12年春夏产品订货会,我们预计其旗下所有品牌订货金额增40%,其中大部分来自量的增长贡献,春夏品占全年销售的40%,将锁定明年上半年业绩增长。
线上猛增线下放缓 家纺行业面临渠道变革
线上猛增线下放缓家纺行业面临渠道变革百货商场、购物中心等实体店多年来一向是家纺产品销售的主渠道，但随着整个宏观经济形势的变化及销售成本的不断增加，家纺产品在传统渠道的销售增长明显放缓，甚至出现了负增长。
电子商务的迅猛发展则给家纺产品的销售带来了契机，近年来，家纺产品的网上销售呈现出迅猛增长的势头。
目前，家纺行业正面临着新形势下的渠道再造的问题。
业内人士认为，发展线上销售是大势所趋，但线上渠道并不能够取代传统渠道，线上线下的融合才是根本出路。
线上线下反差极大把行业主营收入整体放缓的原因归结为消费需求和消费习惯出现了变化。
在2013年的“双11”销售排行榜中，罗莱家纺（002293）和富安娜（002327）家纺双双进入前十名，成为这次电商促销大战中的大赢家。
其中，罗莱家纺11月11日一天的销售额达到1.55亿元，在家纺行业中依旧排名第一，与2012年相比，销售额同比增长50%。
富安娜当日的网销量也达到1.16亿元，同比增长了70%。
作为“家纺三剑客”之一，梦洁家纺（002397）“双11”当天也收获了5000万元的销售额，同比增长近40%。
罗莱家纺股份有限公司董事会秘书田霖告诉中国商报记者，今年公司网上销售的增幅预计将达到50%。
近年来，家纺产品的网络销售增长势头迅猛。
根据中国家用纺织品行业协会的数据，网络渠道家纺产品2013年1至10月的销售额达530亿元，预计全年家纺产品网上销售额可突破600亿元，同比2012年260亿元的网上销售额，增幅超过100%。
与线上的迅猛增长形成强烈反差的是，家纺产品在线下主渠道的销售却增长乏力。
田霖对中国商报记者说，受宏观经济形势和市场环境变化的影响，罗莱家纺2013年线下实体店的销售出现下滑，下降幅度有可能达到两位数。
由于目前罗莱家纺将近90%的销售额依然来自线下实体，2013年公司的整体销售也出现了下滑势头。
根据罗莱家纺去年第三季度的业绩报告，2013年第三季度，罗莱家纺的销售出现了年初以来的最大下滑。
家纺产业：或现渠道之争
家纺产业：或现渠道之争来源：新财富发布时间：2009年10月13日 15:57作者：陈福关键词：新财富;家纺;渠道纺织品行业是中国传统支柱产业，按其终端用途可划分为服装业、工业用纺织品业和家用纺织品业三个子行业，其中，家纺行业增长速度最快、目前发展前景最好。
数据显示，近五年中国家纺行业年复合增长率约18.25%，2008年全社会口径产值达到8800亿元，较2004 年的4500亿元增长95.55%。
另有数据显示，目前国内家纺人均消费占消费性支出的比例不足l%，如果每增加一个百分点，年需求可增加300多亿元。
随着国内居民生活水平的提高和住房条件的不断改善，该行业将面临更广阔的市场空间。
然而，与巨大的市场容量相形见绌的是，行业中企业规模小、集中度低，至今尚未出现全国性大型品牌企业。
2008年的统计数据显示，国内家纺企业2万余家，规模以上企业2135家。
与此同时，国外知名品牌已开始布局中国市场，并凭借其资金、营销企划、品牌及信息等优势，对国内企业带来了不小的压力。
事实上，家纺行业整体盈利不佳。
中国纺织工业协会的数据显示，2008年江苏通州市、海门工业园区、山东文登市、高密市等15个家纺产业集群的家纺企业整体主营业务利润率仅为4.99%。
在此背景下，罗莱家纺和富安娜可谓两个领跑者。
凭借中高端定位、多品牌经营以及“直营＋加盟”的渠道策略，两家公司构筑了相对有效的商业模式，不仅取得销售上的突破，成为国内家纺业的领军企业，而且实现了远高于行业平均的盈利水平。
2008年，罗莱家纺和富安娜的主营业务利润率分别为15.24%和11.84%。
不过，两家企业在渠道建设上的细微差异，也导致了它们盈利能力的差异。
进一步研究发现，家纺领域同质化特征明显，为数众多的家纺企业均定位于中高端市场、而“直营+加盟”是企业的销售通式，其可能导致的结果是，家纺领域的第一轮竞争将演化为渠道的竞争。
2009年9月10日，罗莱家纺股份有限公司（罗莱家纺，002293.SZ）登陆中小板，成为A股市场首个家纺类上市企业。
家纺行业的渠道之争
家纺行业的渠道之争随着社会经济不断发展和科技的不断进步，各行各业都在探索如何更好地提升自己在市场竞争中的地位。
而家纺行业也不例外，在近年来的发展中不断探索适合自己的销售渠道，以实现市场占有率的提升。
传统渠道的困境在传统渠道以实体店为主的情况下，家纺行业的销售发展受到了限制。
由于家纺商品以重量和体积大为特点，实体店的库存和物流管理成为了一大难题。
另外，实体店还需要租赁、装修、人力等成本，也让家纺行业在这种模式下的利润十分有限。
床上四件套、毛巾等轻便家纺商品，则可以通过电商平台、第三方平台、微信小店等新型渠道进行销售，甚至无需线下实体店。
电商渠道的优势近年来，家纺行业的电商渠道逐渐兴起。
电商平台和第三方平台在销售渠道上提供了更多的选择。
通过平台可以实现全国范围内的销售，无需地域限制，这也为家纺行业提供了更大的发展机会。
另外，在售后服务上，电商平台也有优势。
因为是属于“无店面”销售，顾客无需跟专业销售人员一一沟通，可以通过售后电话或线上客服进行咨询。
电商平台也会为顾客提供更加完善的退换货流程，极大程度地维护了消费者的利益，给顾客带来更加美好的购物体验。
而对于家纺行业来说，电商渠道的成本也相对较低。
家纺行业的商品形态与日用消费品类似，物流、库存等成本比较低，相对而言，家纺行业的电子商务加盟商的利润可以获得更大的空间。
新型渠道的崛起随着新型零售渠道的崛起，家纺行业也在探索全新的销售渠道。
例如，许多家用电器卖场和家具卖场都开始引入家纺产品，同时家纺品牌也开始积极开发自己的实体店。
通过在家具、家电、建材等相关行业的实体店铺内销售家纺产品，能够让消费者在购物时一次性解决所有的需求，也不再需要为了购买家纺产品而单独跑一趟家纺店。
另外，社交电商的崛起也加速了家纺行业的新型渠道探索。
借助微信、微博等社交媒体，家纺品牌可以通过商业合作等方式进行宣传，吸引更多消费者购物。
渠道发展的思考如何发展更多、更适合家纺行业的渠道，是需要家纺品牌思考的问题。
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罗莱家纺的渠道之惑
家纺产品目前更像“耐用品”
2007年，美国消费者大约购买了10亿条毛巾和5.5亿床单和枕头套，几乎等于每个家庭购买了至少9条毛巾和5条床单和枕套。
在中国，普通家庭的消费远远没有达到这个数字。
罗莱家纺董事长薛伟成指出，虽然目前家纺产品在中国更像是“耐用消费品”，但是在未来，将跨入快消品行业。
也许这会让不少投资人心动。
但现实是，这个行业产业集中度低，中低档产品竞争剧烈，设计研发抄袭严重，进入门槛低，利润偏薄让投资者望而却步。
就是这样的行业环境中，罗莱2005年到2008年前半年期间，主营业务年复合增长率达到36.48%。
罗莱家纺增长比行业平均速度快10%多。
据中国商业联合会/中华全国商业信息中心的统计数据，罗莱家纺从2005年到2007年连续获得同类产品市场综合占有率第一。
最新的数字是，其市场份额占总体10%不到。
千城万店计划
罗莱市场部总监冷志敏提供的数字，截至2008年12月31日，罗莱在全国500多个城市以特许加盟连锁模式开拓了586个加盟商，建立了1,398个销售网点，其中专卖店635个，商场专柜763个。
在部分大型中心城市，如上海、郑州、长沙、重庆等地，公司则以直营连锁模式建立了直营市场，截至2008年12月31日，公司已形成了拥有20家专卖店、118家商场专柜的直营销售网络。
就是这个以加盟为主、直营为辅的商业模式支撑起罗莱2005、2006、2007年收入3.2、5.4、7.4亿元的三级跳。
罗莱在上世纪90年代早期非常依赖店中店，即商场中的柜台。
但1998年一批百货公司发生倒闭，连累数家家纺企业遭受重大损失，罗莱也在其中。
据薛伟成回忆，罗莱当时仿效一家同行，走上了连锁加盟模式以摆脱困境。
记者获得的最新数字，经过罗莱近10年的连锁发展，罗莱品牌加上其他代理品牌，其连锁点规模已经达到2000家，这个规模在行业内是领先的。
这个规模还在不断扩大。
薛伟成已经启动了“千城万店”计划，即要在近千个城市，建立近万个连锁店。
“我估计需要10年来完成。
”薛伟成告诉记者。
当年设立的计划本意是为了提高市场份额，结果也慢慢显现出来。
一名业内人士说，第二、三名市场份额可能是罗莱份额的70%。
千城万店计划包括一级、二级、三级城市，这个计划可谓粗中有细。
目前二线城市由于店数比一线城市要多，主要增长来自二线城市，占到总收入的60%。
从市场空间上说，罗莱将进一步让渠道下沉到三线城市，那里的消费潜力有待挖掘。
千城万店最精细的地方在于一级城市拓展直营店，罗莱希望自己有更大的话语权。
一方面，与直营相比较，加盟体系的管理存在着一些先天不足。
罗莱曾经有一小部分加盟擅自打折，有更甚者，在淘宝上出售产品。
另一方面，罗莱也有更为直接的利益诉求。
2008年上半年数字显示，直营渠道的销售毛利率为56.23%，高于加盟渠道约20个百分点。
在未来，它准备在大中城市增设连锁直营门店136个，其中旗舰店3个，主力店10个，基础店65个，店中店58个。
预计直营网络产生的销售收入达到5亿，占公司总销售30%，是2007年的2.5倍。
试水网络销售
这几年，薛伟成已经明显感受到，越低档的产品越不好卖。
记者调查，在淘宝上现在有销售的家纺品牌12个，这些厂家的销售价格较低。
曾经有一度，淘宝四件套价格在200-400之间，引起一股销售热潮。
有一份市场抽样的调查指出，购买高端产品价格在5000元以上的约占16%；购买中端产品价格在2000-5000元区间的客户约占25%；购买中低端产品价格在500-2000元的客户约占40%，其余19%购买500元以下，或是自己加工生产。
由此看出，2000元以下的产品占到了近60%，近2万家家纺企业的绝大多数在其中竞争，卖场常以5折、3折的优惠售卖产品，其状况可用残酷来形容。
但罗莱已经决定以中高端产品为主打，怎么面对销售损失的影响？
“如果放手，对收入会有影响。
不过有得有失，该让的还是要让的。
我们可能将来考虑
其他品牌做低价位品牌。
”薛伟成说
在三四年前，罗莱已经在构思做网络销售。
这多少和罗莱主打中高端产品定位相关，它需要一个低端产品的补充。
等到积累足够的人力、财力，最终形成内部电子商务团队还是今年的事情，为此投入的资金已经超出百万计。
现在，罗莱已经推出LOVO子品牌一个月了，这个品牌的产品进行网上销售，以适合新一代年轻人的消费习惯。
这些产品区别于原来罗莱的产品，价格也将不同。
原先同类中低档产品在终端零售卖1000元，在网上的售价为600-700元。
罗莱启动了专门的品牌事业部来做推广。
市场总监冷志敏表示，罗莱和LOVO在未来是两个独立的品牌。
LOVO定位年轻人，主打快消品概念，价格便宜。
目前销售一个月，销售成绩“不能说好也不算差”。
薛伟成相信，有网上购买习惯和终端购买习惯的是两类不同的人群。
罗莱现在所做的是，为两群不同的消费者提供同样便利的条件。
在一线品牌中，罗莱是第一家尝试做网络销售的家纺企业。
其内部人士告诉记者，罗莱在做LOVO上态度极为谨慎，担心网络直销将使罗莱的消费者发生错觉，以避免模糊其中高端定位的形象。
所以，罗莱特别将网上直销产品在花型和档次上有所区分，力求对原有业务不会造成太大的影响。
事实上，罗莱、富安娜以及梦洁多次查处加盟商在淘宝网违规售卖的行为，且屡禁不止，已经从侧面证实了网络干扰了原渠道的销售。
网络新渠道的建设只是让罗莱从原来的被动地位转为掌握主动权。
广东家纺协会副秘书长肖健承向记者指出，像罗莱这样已经具备强大连锁的企业，为了防止对加盟商的冲击，一般会严格限制自己的货品做网络销售。
LOVO是个惊喜，也是冒险。
它在未来帮助罗莱补充低端产品线，也可能对其中高端地位造成一定冲击；它可能在电子商务时代成为B2C领域的一个新直销奇迹，同时也可能对其“千城万店”的加盟商销售造成不小冲击。
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薛伟成和冷志敏表示，起步阶段的LOVO还缺乏极为清晰的长远规划，处于试验阶段。
或许，只有在千城万店和未来崛起的网络销售发生碰撞后，才是真正考虑取舍的时刻。