案例家访连锁企业罗莱家纺经营模式

国家纺自主设计研发促进奖”。
公司采用特许加盟连锁和直营连锁相结合的复合型连锁经营模式，建
立了覆盖全国的行业内第一的销售网络
家纺行业经营模式的特点主要体现在以销售渠道建设为中心，研发、
生产等，其他环节围绕销售渠道建设展开。
罗莱家纺股份有限公司
目前，我国家纺行业的销售渠道主要包括以下几种：百货商场（店中 注册地址：江苏省南通经济技
“订单＋预测”的产品供应方式，使公司能够更加合理的安排采购与生产进动， 优化了公司的财务指标?
（2）自制生产方式 自制生产方式为公司自行采购原材料后，主要工序都利用自有的生产设施进行生 产，最后将生产的产品进行销售的生产方式。
（3）委外加工方式 委外加工方式为公司自行采购原材料后，特定工序或全部工序委托外协单位进行 生产，最后将加工好的成品或半成品收回用于进一步加工或销售的方式。委外加工的 工序主要包括绣花，绗绣和缝制。
罗莱家纺 销售模式
特 许 加 盟
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模 式
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提交订单。
及相关标
B、货款支付
加盟商应当自发出订单之日起三日内，至迟于约定的发货日前三天，以电汇、票
汇的形式向公司支付货款。因加盟商推迟付款而导致的一切损失由加盟商自行负责。
此外，根据《罗莱品牌加盟商授信管理规定》、《尚玛可品牌加盟商授信管理规定》等
盟
务活动相关的事项；D、加盟商未按约定完成年度购货指标或累计三个月未完成月度购 货指标的，或者未按约定完成开店计划的，公司有权单方解除协议或重新指定（收缩） 加盟商销售区域；E、加盟商的经营条件（场地、资金等）已不符合协议约定的，公司
模
有权解除协议；F、公司提供的产品必须符合国家有关质量标准，且保证在约定的期限 内交货，且购货价格符合双方约定；G、公司必须向加盟商提供产品展示和销售人员所 必要的培训；H、公司有义务为加盟商新开设的店面进行店堂形象设计。
式
加盟商的权利和义务：A、可以公司特许加盟商的名义经营公司产品，可以按约定 使用“罗莱家用纺织品专卖店（专柜）”的名称，在店面的装修、装潢上使用公司商标
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识；B、必须在约定的销售区域内经营、开拓市场，不得跨区域经营，如因业务发展需 变动原经营区域，必须经过公司同意，重新签订协议指定销售区域；C、加盟商必须自 行提供符合公司规范的专卖店或商场专柜作为经营场地，以专卖的形式经营。未经公 司书面同意不得转让或变相转让专卖店、商场专柜的经营权或使用权，不得将其转租、 承包给第三方，也不得与第三方联营；D、加盟商的店面必须经公司书面批准后设立， 加盟商必须维护店面统一标准形象，所有店面必须按公司要求装修，必须保持店面装 修设施完好，不得随意拆换，如有破损，加盟商须负责及时修复；公司根据经营及品 牌形象需要调整店面的装修要求时，加盟商须积极按公司要求自费对店面重新装修；E、 加盟商在专卖店（柜）中不得销售非罗莱品牌产品或非公司指定的产品；F、加盟商应 执行公司的销售政策与价格政策（如执行公司的统一零售价等），在经营活动中不得擅 自提价、压价或变相提价、压价销售，特殊情况须报公司批准；G、加盟商须积极配合 公司开展促销和其他宣传活动，如加盟商自行开展促销或其他商业活动，须取得公司 书面同意并备案；H、加盟商须根据公司订货制度有关规定的要求,在每月 28 日前反馈 市场信息，每季度做好产品订购的预测；I、加盟商应自发出订单之日起三日内，至迟 于约定的发货日前三天，以现金、电汇、汇票等形式支付货款给公司，款到公司账户 后发货，否则公司可拒绝发货。
公司采用 集中采购制 度，由采购部 和供应部专门 负责公司所有 采购业务。采 购程序是：依
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据商务部滚动三个月的销售预测，计划部结合原材料交货周期，进行分解并制定具体 的原材料需求计划，并向采购部及供应部下达具体的采购指令，包括采购的品种、数 量和交货时间――采购部以招标、比质比价、价格分析以及供应商资质评估等方式确 定合格供应商及采购价格，并主要选择有竞争力的供应商签订年度采购协议建立长期 合作关系――供应部负责具体当次采购合同的签订和具体采购业务的执行。
相关规定，对于信用较好的加盟商大客户、A 类及 B 类加盟商，经片片经理、渠道总
监及分管副总经理批准后可以给予其一定额度的授信。
C、发货和交付
加盟商的货款到达公司账户后，由公司负责将货物运输到加盟商指定的地点。
罗莱家纺
D、换货
销售模式
换货期间为 240 天，超过 240 天概不换货，换货期间以公司发货之日起到所换货
3、销售模式 本公司产品在国内实行专卖。即，仅在专卖店、专柜出售，专卖店、专柜也仅销
罗莱家纺
生 产 模
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式
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下图显示公司的销售网络结构：
若加盟商 需要举行大型 促销活动，需 征得公司同 意，促销产品 应当提前一个 月向公司
（1）特许加盟模式 特许加盟就是公司授予符合条件的加盟商在特定的区域内，按照公司要求独家销 售「罗莱」品牌和公司代理（授权）的其他品牌产品的权利。 ①公司特许加盟模式的发展情况： 经过多年发展，截至 2009 年 6 月底，公司已拥有 600 家加盟商，1,492 个加盟 专卖店（商场专柜）。 公司特许加盟营销网络覆盖全国，特别是在华东、华北和东北地区布点较多，获 得了占据优势的市场地位，并取得良好的销售成绩。 ②加盟管理模式的具体内容 公司加盟管理模式的具体内容包括对加盟商的资格认定管理、对加盟商的加盟店 （终端）管理、对加盟商的培训管理、对加盟商的订货额度管理、对加盟商的评级管 理、对加盟商的持续督导管理、对加盟商的订货管理、退货管理、结算管理及授信额 度管理等。 ③加盟管理模式的业务流程 A、订货 加盟商订购常规产品的，应提前七个工作日向公司提交订单，订单到达公司时生 效，不得撤销； 同时，公司每年组织两至三次新品订货，进行现场订货；
服务，是家纺用品终端销售业态近年来发展最快的一种终端模式。对消费
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者而言，专卖店能够提供一个全面了解家纺产品，获得厂商的点对点服务 的最好平台；对企业而言，专卖店这种销售终端又是企业比较容易控制的 形式，通过直接控制终端，一方面可以及时获得市场或消费者对品牌的信 息反馈，便于产品开发和服务的改进，另一方面也便于企业的品牌形象塑 造。
公司集产品研发、设计、生产与销售为一体，主要从事家用纺织品的 制作人 QQ:
生产与销售，主导产品为「罗莱」品牌系列床上用品。
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经营范围：生产、销售家用纺织品、酒店纺织品、鞋帽。
公司所属行业为家用纺织品行业。公司主营床上用品，拥有具有重要 市场影响力的「罗莱」品牌，并代理（授权）经营「SHERIDAN 雪瑞丹）、 「SAINT MARC 尚玛可」、「DISNEY 迪士尼」等品牌，产品涵盖豪华套
许
特许加盟的营销模式下，公司与专卖店（柜）之间权利义务关系主要通过与加盟 商签订的《特许经营协议》约定，公司与加盟商之间的权利义务主要包括以下内容：
公司的权利和义务：A、授权加盟商为指定销售区域内的特许加盟商，直接从公司
加
购进产品并负责在该区域内以专卖店或商场专柜的形式进行销售；B、按合同规定收取 履约保证金；C、有权随时检查加盟商的库存、服务质量、财务报表、账册和所有与业
售本公司品牌 产品。
本公司采 用“特许加盟 连锁＋直营连 锁”的复合营 销模式，其中 特许加盟连锁 为主要模式， 该模式销售额 占公司总销售 额 的 84%为公司直接从其他企业外购半成品后进行简单贴牌、包装后销售。 进行贴牌生产的产品主要是夏令用品和其他饰品类产品，如毯类、毛浴巾类，凉席、 蚊帐等。 在委外加工和贴牌生产方式下，产品的整体规划与研发、产品的设计样板及工艺 制作单均由本公司提供，以保证产品设计风格的稳定性和独特性，并且公司选择质量、 信誉都较好的单位作为协作生产厂家，通过委派跟单员对外协单位生产制造过程进行 全程跟踪监控等一系列措施，对受托企业及受托产品进行质量控制，以确保产品质量 符合公司的要求。
在直营连锁经营模式下，生产商直接投资开设零售网点，采取纵深的 管理方式，对销售终端实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统 一管理。直营连锁利用连锁组织集中管理、分散销售的特点充分发挥规模 效应，扩大直营网络，提高产品的市场占有率。直营连锁的最大特点是生 产商可以更加有效地控制渠道，更加有效地贯彻公司的发展战略。家纺企 业在进入稳定发展阶段一般会加强这种经营模式的建设。
案例模式：
家纺业连锁经营
件、欧式套件、儿童套件、盖毯、家居服饰、靠垫、毛浴巾、床垫、被子、 枕芯和夏令床品等 11 大类 2,000 多个品种。
罗莱家纺
公司在上海设有研发中心，拥有资深的设计师队伍和领先的设计理念，
每年推出新款产品 100 多种，公司的设计师多次在国内外家用纺织品设计
大赛上获得奖项，2006 年 9 月，公司获得中国家用纺织品协会颁发的“中
物到达公司仓库为止计算；对于换货产品，根据换货期间不同按实际供货价格进行打 折，150 天内换货不打折，180 天内换货打九折，210 天内换货打八折，240 天内打七
特
折；换货产品必须完好，不得影响第二次销售；换货产品由加盟商负责运至公司仓库， 涉及的运输费、保险费等由加盟商承担。
④公司与加盟商的权利和义务
随着我国家用纺织品生产企业不断向零售终端延伸，纷纷建立适合自 己的销售渠道，连锁经营已成为家纺企业、特别是品牌家纺企业最主要的 经营模式。
公司的经营模式
公司拥有完整的产供销系统。公司采用“订单＋预测”的方式组织生产经营，销 售是公司生产经营的中心环节，采购和生产围绕销售展开。
1、采购模式 公司采购的类别主要包括坯布、成品面料、填充料、辅料以及外购件。
渠道销售的家纺品牌，基本上形成了家纺行业的中高档层次，如本公司、
梦洁、富安娜、恐龙等。上述品牌通过中高档的价格，与进入其他渠道的
产品形成了明显的价格区隔，并以较为考究的装修和陈设，展示各自的品
牌形象。
专卖店体现了专业性和品牌性，定位于中高档消费层，产品档次、品