高级销售技巧培训

产品解决方案问题 客户部门的日常工作 合适的拜访时间 客户正在关注的一些事 新鲜的公众话题 其它
2021/3/2
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开场话题
避免的话题
个人隐私 宗教/政治 强烈的个人倾向 故意贬低竞争产品
评判客户的衣食住行；娱乐 同事关系 感情的话题 负面事件 其它
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拜访目标设定
为完善市场活动而设定具有挑战性的目标：
➢与目标客户缔结产品的更新观念 ➢强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度 ➢通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 ➢帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 ➢尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 ➢继续以往没有达成缔结的拜访
注意： 从侧面了解既往的问题，获得更全面的信息； 精诚所至，金石为开；不要放弃；
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拜访客户
开场
探询需求 特征利益转化
态度回应
缔结
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探询需求
•有效的倾听和观察技巧 •适时有效地提出问题 •随时总结谈话的要点
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使用开放式 PROBING 的时机是:
1.当客户愿意积极地向你提供有用的情报 时
2. 当你希望客户自地由说出他的想法时
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目标设定的 “ 5W2H ”原则
Who
何
人
What
何
事
Where
何
地
When
何
时
Why
为
何
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How To
精品课如件 何
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访前计划
确立此次拜访的目的
回顾以往拜访此客户的资讯
制定拜访策略
预计可能出现的反对意见，制定2-3 个处理方案
准备好相应的产品资料（名片、小
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处理尴尬的开场（3） 众客户在闲聊，没有理睬销售代表
处理原则： 先抱歉打扰，然后大方地作自我介绍； 注意观察，可以从友善的客户开始拜访； 发放名片，注意给全； 视他人关注度，逐渐扩大你拜访的人群 你的彬彬有礼一定会给客户留下良好的印象。
注意： 谨慎介入客户之间聊天的话题
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•高级销售技巧培训
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专业拜访流程
访前准备： 目标设定
拜访计划
拜访阶段： 访后分析： 访后分析
开场白
探询需求
IBS 初步 利益陈述
态度回应
大循环
小循环
缔结
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拜访目标设定
设定目标的宗旨：
➢避免盲目性拜访，进行有效的时间管理 ➢把握重点客户，实施有效拜访（2-8原则） ➢根据拜访目标制定相应的拜访计划 ➢依据拜访目标以准备相关资讯
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处理尴尬的开场
1、我现在没有时间 2、公司不允许销售人员进入,赶紧走吧！ 3、众客户在闲聊或忙于做事，没有理睬你. 4、客户既往对公司或代表不满意，因而对你态度不 好，比如：“你们公司的，别来了”，或“你们公司 ，还有人做吗?我们都已经不用你们的设备了。”
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礼品）
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拜访客户
开场
探询需求 特征利益转化
态度回应
Байду номын сангаас
缔结
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开场白的目的
建立融洽的关系
尊敬；同理心；共同基础
建立信任感知识；自信；诚实正直 表现职业形象
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开场白的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 营造氛围 过渡到与产品和客户需求相关的热点话题
尊重的
社会的 安全的
生理的
马斯洛需求理论
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产品使用的需求 被聘请专业技术顾问 成为学术带头人 参加行业协会活动 工作以外的需求
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探寻技巧 / PROBING SKILL
开放式探寻 闭合式探寻 选择性探寻
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探寻技巧 / PROBING SKILL
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处理尴尬的开场（4）
客户既往对公司或代表不满意，因而对你态度不好，比如 ：“你们公司的 ，别来了”，或“你们公司，还有人做 吗?我们都已经不用你们的设备了。”
处理原则：
微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去的事略表歉意；
做一个好的倾听者，全面了解既往的情况，表现出你的真诚及希望解决 问题的态度；
满后 足， ，人 即类
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如何发现客户的需求 并尽可能满足他们的需求
自 我实现
尊重的
社会的 安全的
•责任感与敬业 •诚信与真诚 •客户至上 •敏锐的洞察力 •过硬的产品知识 •专业的销售技巧
生理的
马斯洛需求理论
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如何发现客户的需求 并尽可能满足他们的需求
自 我实现
客户的需求
公司的
-产品对客户的影响
质量 方案 货期
价格 经济性
个人的
-产品对客户个人的影响
生理 安全 社会
自尊 自我实现
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如何发现客户的需求 并尽可能满足他们的需求
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自 我实现
尊重的 社会的 安全的
生理的
马斯洛需求理论
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……
被最 了渴 解望 、 的在 被 就物 肯 是资 定 精生 被 神活 欣 上无 赏 的虞
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开场的技巧
注重沟通的姿体语言 谈论客户感兴趣的话题 耐心聆听、提供服务 关注客户并给予适时的称赞 根据客户的现状调整进入主题的时间 运用探询的技巧自然过渡到拜访的主题 如遇不适的环境可放弃拜访
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开场话题
适宜的话题
天气 最近跟踪的项目情况 其它类似项目使用方案 新闻话题 公司内热门话题 爱好
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处理尴尬的开场（2）
客户说：公司不让销售代表来，赶紧走吧！
处理原则： 态度诚恳，语气委婉，比如：我只是希望可以和您认识一下，别无他意。 礼貌的递上名片及产品资料。 视情况而定是否需要继续拜访。
注意： 重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础； 不要放弃。
2021/3/2
处理尴尬的开场（1） 客户说：我现在没有时间
处理原则：
先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和 资料，预约下次拜访时间；
如客户确实很忙，了解一下合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下 次拜访时间； 视情况等待；
注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 客户忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；