[转] 律师营销的第二阶段——定名营销

[转] 律师营销的第二阶段——定名营销律师在完成度过生存阶段的难关后，虽然生存的压力有所减缓，但是心理压力并不会因此减少，而且天天面对大量低端的业务和案件，很快就会陷于心理上的疲劳和烦躁，感觉自己就像一只钻入笼子的小白鼠，天天忙忙碌碌，疲于奔命，却也收获不大。

为摆脱困境，律师往往会开始第二阶段的营销——定名营销。

一、定名营销的含义和特征定名营销，顾名思义就是律师为改善自己的社会形象和大众口碑，通过改善和提高社会关系和社会交往层次来提高自己的业务层次，以获得品质高、标的大、收费高的案件和法律顾问单位。

定名营销是律师发展阶段的营销，相对于生存阶段的营销显得更体面、更有尊严、更具有间接性等特点。

1、“仓凛实而知礼节，衣食足则知荣辱。

”律师的定名营销往往是从改善自己的个人形象开始，律师在有了稳定的业务和收入后，紧接着要做的事就从衣着装束上改善自己的个人形象，甚至以买车、购房来提高和证明自己的价值，以吸引更高层次的客户。

2、在这个阶段，律师开始注重自己的职业形象和道德形象，尤其是大众口碑。

用通俗的话讲，这个人是不是“上路子”。

朋友可千万不要小看了这句话的杀伤力，律师无论在办案过程中还是日常生活交往中，稍有不慎就会被人戴上“不上路子”的帽子，这顶帽子戴上容易，想摘掉可不容易。

笔者在十二年的法官生涯中，曾经多次见闻到律师因为法官或者其他人的一句“这名律师不上路子”，而被当事人解除委托，甚至不敢再找律师代理。

所以律师在日常生活工作中，不仅工作中要慎重，步步到们，而且为人处事处处都要小心，切不可被人戴上“不上路子”的帽子。

尤其是在内地狭小的生存空间中，人与人之间总有着千丝万缕的联系，一个人对另一个人的道德评价往往比法官的判决书更有杀伤力，但这种状况在大城市会有所改观。

“上路子”、“不上路子”完全是一种道德评价和感官判断，内容无非是律师办事认真不认真，通俗地说有没有水平；律师为人是不是中道，不好走极端或钻牛角尖；为人处事大方不大方，是不是斤斤计较，辎珠必争等等。

相信各地都有各地标准和依据，所以律师在执业过程和日常交往中，必须对此有相当的认识和理解。

3、定名营销根本上还是改善和提高社会交往、社会关系的层次，通过改善人际关系的品质来提高自己的职业形象，并获得更高层次的业务和客户，根本目的是为了提高收入。

4、定名营销往往是通过培养和建立一些特殊的人际关系，包括与公检法机关工作人员的关系来提高自己的口碑和信任度，同时为律师个人办案提供便利和保障。

从上不难看出，律师的定名营销，也是一个争名和证名的过程，成效如何往往取决于一名律师的社会活动和为人处世的综合能力，并且有不断完善和积累的过程。

二、定名营销的本质定名营销归根到底就是告诉人们，我到底是一位什么样的律师，给社会大众以一个一个稳定统一的形象或名份。

简单地说，这是一位做上市的律师、做房地产的律师、做婚姻案件的律师、做劳动纠纷的律师、做刑事案件的律师等等，这是从专业角度所作的定名。

有专业以外还有很多名可以定，比如这是一位很勤奋的律师、很有水平的律师、路子比较野的律师、很难缠的律师、比较刁蛮的律师，甚至这是一位美女（俊男）律师都可以作为定名的元素。

定名之数是无穷尽的，不仅仅局限于专业领域。

定名营销就是要把律师的个性、气质、风范，价值、信念、目标、追求，专业、专长、能力、经历以及主要的社会关系和社会资源等因素结合起来，并把这些完全个性化的因子整合一个名号或大旗下，以便于展示在社会公众面前，同时也便于向社会进行营销传播和推广，树立个人品牌和影响力。

当然，要告诉人们自己是一位什么样的律师，必须首先告诉自己，我到底是一位什么样的律师。

在此，就引出另一个更深层次的话题，我做律师到底是为了什么？在此，就必须用思维的四个层次来回答了，是用零度思维来回答还是用彻悟思维来回答，不同的人自然就会有不同的选择。

如果为什么做律师和做律师是为什么的答案是一样的，这样的律师在职业或事业道路上很快就会陷入瓶颈。

没有改变就没有成长，没有成长就没有发展。

所以定名营销，对外要解决名号或名份问题，对内是解决的则是价值观和信念问题，是别人眼中的我与内在的自我统一的问题。

学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行，这样的律师就会像棵大树一样，屹立于天地之间，不为风雨所动。

至于如何定名，既是自我价值选择和定位的结果，也是现实利益权衡的结果。

判断的标准有三：■最有热情的；■最能做到顶尖水准的；■最有经济效益的。

对已经有了相当从业经历和积累的律师为说，就是根据优势业务以及与此相关的社会资源来为自己定名，并以此定名营而销之。

定名带来的结果必然是，有所为必所不为。

至此，无论从佛教的戒、定、慧，还是《大学》所说的“知止而后有定，知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。

”都用不同的方式告诉我们，这是人生必然要经历心路和修炼，这也许就是定名营销最高的学问了。

三、定名营销的手段和方式传统的律师发展模式中，律师的定名营销往往是一个自然的、渐进的积累过程，律师经过五至十年的积累，都会形成自己的个性风格和特殊的社会关系交往圈，并最终形成一个稳定生存和发展状态。

但是，通过营销的手段和方法，可以大大提高效率、缩短积累的过程。

以下就律师在定名营销常用的手段和方式进行简要的介绍。

1、口碑营销这是律师营销最传统和最基础的方式，根据《深圳市中小企业法律顾问服务调查报告》显示，企业通过朋友介绍聘用法律顾问的比例达到52%以上，而且普通百姓更是信赖这种方式寻求律师的帮助和服务。

律师的口碑营销包括两大方面：■客户的介绍和转介绍，就是律师基于通过在对客户服务的过程中形成满意、放心和信任的关系，在继续保持与律师的服务关系的同时，而把律师介绍给有法律服务需要的朋友或熟人。

这是律师营销中非常有用的一招，客户的正面评价和由此形成的良好的口碑往往是最有说服力和影响力的，这也是大部分律师可靠的业务的来源之一。

■熟人、亲朋好友的推荐和介绍，这是律师业务来源的主要途径，律师更多的是依靠在日常生活工作中固有的或结成的信任和相互依存的关系，并通过这些关系的介绍和推荐获得源源不断的业务和客户，很多年轻律师缺乏案源就是因为缺乏这方面的社会关系。

从专业营销的角度，口碑营销不仅仅停留在自发、自动、自觉的层面，而是有意或刻意制造口碑，并通过大人渠道进行推广和宣传。

口碑营销不仅在亲朋好友之间的交流来传播自己的产品、服务和品牌，更重要的是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流，并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐。

律师在度过了生存阶段的难关后，都会逐步把营销的重点转移到以口碑营销为中心的营销方式上来。

使得律师的营销更体面、更有尊严，从而避免因生存阶段的急功近利、锋芒直指式的营销而给别人带来的反感和抗拒，以及诸多负面的评价。

2、事件营销事件营销是律师营销中必不可以的手段，也是律师迅速提高自己知名度和影响力的方式之一。

所谓的事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业、产品、服务的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。

简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。

尤其是在互联网的飞速发展的今天，通过网络，一个事件或者一个话题可以更轻松地进行传播和引起关注，成功的事件营销案例开始大量出现，这也就给事件营销带来了巨大契机和更为广阔的空间。

事件营销一直以来都为律师所关注，并不断在实践中运用，诸如帮名人打官司，利用热点的话题、事件、案件，帮助弱势群体维权等等方式制造新闻效应，几乎每一个名人或企业家倒下去，都有一位律师站起来。

事件营销最好的好处就是成本低，借事件营销自己几乎是没在成本的，而且目的性和针对性强，但是也有风险，风险来自于媒体的不可控制和社会大众理解、接受程度。

稍不慎重就会形成负面的效果，甚至会出现因准备不充分，推广者自己的负面形象和偏面的观点成为别人的新闻。

因而事件营销必须要经过专业的策划和营销准备。

事件营销最大的特点是在点上，不在面上，因而必须在新闻点上做足文章、做好文章，一般来说没有经过事先充分论证、准备的观点、话题、评价不宜通过媒体进行公开传播。

因为事件营销面对的社会公众，所以对热点的法律事件、话题、案件要充分考虑大众的接受能力和理解能力，应该入情入理再入法，而不能以法离情悖理走极端，否则就会引起公众的心理对抗，而影响营销的效果。

但是，无论如何事件营销以其集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体的优势，能为律师和律师事务所提高知名度和影响力插上腾飞的翅膀，并为律师和律师事务所的发展带来和创造很多的机会。

所以，律师在善于在日常和工作和生活中捕捉和把握事件营销的机会，只要通过一系列专业营销和策划手段，就能迅速在社会大众中提升自己的知名度和影响力。

3、关系营销关系营销是律师在任何发展阶段都必需注重的一种营销方式，只是在各阶段各有不同的侧重点。

在律师发展的第一阶段，为了生存充分利用现有的亲缘、地缘、业缘、情缘关系资源传播自己，看起来甚至有些不加选择。

而在律师发展的第二阶段，因为工作、生活负担日益加重，而人的精力毕竟是有限，不可能做到面面俱到、滴水不漏，因而律师在这一阶段必须要有所侧重和选择，并且需要不断开拓一些更高层次的社会关系，借助这些关系推广和营销自己。

一般来说，律师经过数年的积累和发展后，都会形成这样的现象，即80%的收入来自20%的客户，而20%的收益是由80%的或业务或客户带来的，因而律师经过一段时期的发展后，要对自己的业务和客户进行统计分类，一般按三类划分：■一类关系资源和客户，这是需要特别维护和拓展的关系资源和客户，这类业务和客户往往数量小，但份量重，大部分的业务和收入都由这部分业务和客户带来，因而必须全力对类关系、客户和业务进行全方位维护。

■二类关系资源和客户，这是需要进行普通或日常维护的关系资源和客户，这类关系资源是属于只能带来20%收益的关系资源，这部分客户资源和关系资源面广量大，为确保工作量，律师必须选择其中一部分进行常规维护，既不能失去这部分关系和客户资源，但也避免消耗太多的精力，以至于无法有新的发展空间和精力。

■三类关系资源和客户，这是需要放弃或转移的关系资源和客户，也就是说律师要根据自己工作量和承受能力有选择地放弃或转移一部分资源和客户，当然比例不宜过高，一般控制在10%至20%之间，这样律师才可能腾出精力来开发一类资源和客户，确保二类资源和客户。

这对大部分律师来说是一种挑战，舍得、舍得，有舍才有得，什么都不愿意放弃的人，最终都是被已有关系资源和业务、客户困死在一个狭小的空间中，得不到发展。