那些关于律师营销的事儿

那些关于律师营销的事儿
那些关于律师营销的事儿
那那些些关关于于律律师师营营销销的的事事儿儿
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由田忌赛马说律师营销谋略......................................................... (1)
由田忌赛马说律师营销谋略1
由由田田忌忌赛赛马马说说律律师师营营销销谋谋略略
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由一道线万元美金的故事看律师高收费 (5)
由一道线万元美金的故事看律师高收费5
由由一一道道线线万万元元美美金金的的故故事事看看律律师师高高收收费费 55
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由艺术家卖铜板的故事说律师营销......................................................... (9)
由艺术家卖铜板的故事说律师营销9
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由盈科新春音乐会谈律师管理......................................................... (12)
由盈科新春音乐会谈律师管理
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由由盈盈科科新新春春音音乐乐会会谈谈律律师师管管理理1122
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律师营销不要成为律师的“木桶短板” (16)
律师营销不要成为律师的“木桶短板”
16
律律师师营营销销不不要要成成为为律律师师的的““木木桶桶短短板板”” 1166
由田忌赛马说律师营销谋略
由田忌赛马说律师营销谋略
由由田田忌忌赛赛马马说说律律师师营营销销谋谋略略
孙膑是孙武的后世子孙，是古代著名的军事家，著有《孙膑兵法》。

围魏救赵、
田忌赛马，都是赞誉孙膑军事谋略的故事。

相信对田忌赛马的故事，大家并不陌
生，因为中学教材中就有这一课。

故事所蕴涵的哲理，确实使人受益匪浅，不少人被孙膑那种军事家的智慧所
折服。

田忌赛马的故事对律师营销有何启示？律师对田忌赛马有何新解？
1
不妨再熟悉一下田忌赛马的故事。

齐国使者到大梁来，孙膑以刑徒的身份秘密拜见，用言辞打动齐国使者。

齐
国使者觉得此人不同凡响，就偷偷地用车把他载回齐国。

齐国将军田忌非常赏识
他，并且待如上宾。

田忌经常与齐国诸公子赛马，设重金赌注。

孙膑发现他们的马脚力都差不多，
可分为上、中、下三等。

于是孙膑对田忌说：您只管下大赌注，我能让您取胜。

田忌相信并答应了他，与齐王和诸公子用千金来赌胜。

比赛即将开始，孙膑说：现在用您的下等马对付他们的上等马，拿您的上等
马对付他们的中等马，拿您的中等马对付他们的下等马。

三场比赛完后，田忌一
场不胜而两场胜，最终赢得齐王的千金赌注。

于是田忌把孙膑推荐给齐威王。

威王向他请教兵法后，请他当老师。

田忌赛马的故事，出自于《史记》卷六十五：《孙子吴起列传第五》，是中国
历史上有名的智慧事例。

田忌赛马的故事，迄今读来仍然饶有兴趣、收获颇多。

以律师的眼光拜读田忌赛马的故事，对律师营销似乎可以得出新的启迪。

首先，在没有明确禁止性规定的情况下，律师营销可以出奇制胜、以新取胜。

在古代赛马博弈时，大凡没有明确规定，劣马必须对劣马，良驹必须对良驹，
否则田忌暗做手脚，违反赛马规则，卒得王千金，将有欺君大罪。

2
俗话说，浑水摸鱼。

如果禁止性规定不明确，不能怪人钻法律的空子。

孙膑
为田忌设计赛马方案，当排列顺序出现改变时，比赛的结果居然发生了奇妙的转
变，最终取得胜利。

变换思维方式，改变排列组合，用奇招，出奇牌，这应当是智慧的结晶，这
应当是军事谋略的最好显示。

否则在田忌比赛取胜、博取重金以后，绝不会威王
问兵法，遂以为师。

中国女排最辉煌的时候，曾经五连冠。

时任女排主教练的袁伟民，会在关键
的时候使用秘密武器发球刁飘的侯玉珠，就是胜利的一个重要原因。

这在竞技比
赛规则中是允许的，不应当算犯规。

在法律与道德底线的框架下，律师营销可以出怪招，也可以出奇招。

怪招与
奇招，往往会有意想不到的作用。

王思鲁律师开发刑事法律风险防范课题，给政府、给企业办讲座，就让人耳
目一新，眼前一亮。

其次，律师要善于观察，勤于思考。

孙膑一到赛场，就发现他们的马脚力都差不多，可分为上、中、下三等。

这
证明孙膑有细致的观察能力。

一般的人可能不注意观察，或者熟
视无睹，当然也
不会敏锐发现其中可被借用的有利信息。

敏锐的观察能力是成功策划的基础。

律师营销也好，律师办案也好，察言观色是一个基本功。

从一大群人中发现
自己的目标客户，从一大堆证据与诉讼文书中，迅速捕捉对客户有利的信息，这
是一个律师观察能力。

用下等马对付对方的上等马，拿上等马对付对方的中等马，拿中等马对付对
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方的下等马。

最终的结果，尽管会输一场，但是肯定得到两场胜局。

2比1取得
最后的胜利似乎是一定的。

这是谋略，这证明了孙膑高超的策划能力。

孙膑的策划，打破了以优比优、
以劣比劣的惯常思维，这是其智慧的闪光点。

律师要赢得客户，律师要赢得案件，设计筹划可以说是成败攸关。

哪个营销方法适合自己，哪种辩论思路更有利于案件最终的胜诉结果，这得
看律师的设计筹划能力。

用自己的长处，去对付对手的短处，不计较一城一池之得失，追求整体的胜
出。

这是大智大勇。

从田忌赛马的竞技较量中，可以悟出运筹帷幄的道理。

律师待人处事、律师出庭，不可以计较一言一词之得失，应当关注整体效果
的优劣。

事情尽善尽美，案件十全十美，律师当然梦寐以求。

但是纵然丢一卒，
保下了城池不失，那也是现实的胜利。

最后，在禁止性规定明确时，律师应当按照套路出牌。

国有国法，行有行规。

当禁止性规定已经昭示世人以后，作为博弈双方都应
当按照套路出牌，否则就没有了游戏规则，就会引起混乱。

如果田忌赛马之时，明确规定必须上等马对上等马比赛，中等马对中等马比
赛，下等马对下等马比赛，那么这就是比赛规则，不容许更改。

如果田忌受孙膑挑唆明知故犯，上有政策，下有对策，偷梁换柱，暗度陈仓，
那么即使胜利，也犹如使用兴奋剂一样，赢得不光彩。

4
法律法规、规章制度，是红线，是禁区，任何人不能突破，否则就会受到处
罚。

正因为三鹿奶粉含有有毒有害的三聚氰胺，违反《食品安全法》才被严厉查
处，三鹿集团遂招致破产命运。

律师营销不可以对客户拍胸脯、打保票，或者贬损同行，更不允许给关系人
回扣、向法官行贿。

这些都是《律师法》以及律师行业规范不允许的。

律师应当在法律和道德底线规定的范围内，充分运用自己的聪明才智。

超越法律底线，闯红灯，不仅可能被判刑，还可能会被终身清理出律师队伍。

由一道线万元美金的故事看律师高收费
由一道线万元美金的故事看律师高收费
由由一一道道线线万万元元美美金金的的故故事事看看律律师师高高收收费费
有一个专家维修电机的故事：
一家大公司的一台大型电机发生了故障，维修人员费尽九牛二虎之力，仍然
无法排除。

无奈，老总请来了一位电机专家。

专家到后，绕着电机转了二圈，仔
细倾听电机发出的声音，最后在机壳上一个部位划了一道线，并让人打开机壳，
在这道线下换了一组线圈，故障很快被排除了。

前后不到半小时，专家开价，收费却要一万美元。

5
公司老总要求专家说说收费的依据，专家答道：用粉笔划一道线，收费只要
1美元，而知道在哪里划这道线，要收费9999美元。

一道线收费一万美金，对专
家的高收费，客户最后无话可说。

一道线万元美金的故事，给律师许多启发。

首先、客户往往看到的是事物的表象。

表象的简单化，凸现了收费高。

专家轻轻而细细的一道线，绝非一日之功。

这不仅需要渊博的知识和丰富的
经验，而且还更需要长期的积累乃至艰辛的劳动和巨大的付出。

划一道线轻易而举，但是研究在何处划线，却要专家多年的知识积累与经验
积累作保障。

正可谓，冰冻三尺，非一日之寒。

大牌律师的精彩辩论，来源于养之有素，
绝非一朝一夕之功。

律师进行的是法律服务工作，由于阅读卷宗证据、研究法律经常是无形的，
看不见，摸不着，所以，客户经常会对仅仅出庭一天半天就收取几万甚至几十万
的律师费，大惑不解，甚至会误解为律师狮子大开口。

律师的非诉案件，是不出庭辩论的，往往最终出具一个《法律意见书》。

对出
具一个《法律意见书》就收取几万甚至几十万，客户更是大惑不解。

其实，出庭与《法律意见书》，只是律师法律服务的表象。

出庭只是律师工作
的一部分。

《法律意见书》只是律师的智力劳动成果，这些只是客户可以看得见摸
得着的。

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真正占用律师时间的是，幕后拿着案卷静静阅读。

真正耗费律师大量心血的
是，坐在电脑前无休止的磨屁股熬眼。

真正让律师大伤脑筋的是，抓耳挠腮茶饭
不思，却找不到问题答案。

基于诉讼效率考虑，法庭审理不可能长年累月，律师出庭进
行辩论的时间往
往也不会太长。

《法律意见书》又不会是博士论文，可以引经据典，长篇累牍。

但是，在出庭之前或者提交《法律意见书》之前，律师是要付出巨大的无形
劳动，这才是最耗费精力的。

笔者曾办理一个涉黑案件，卷宗多达20余本。

如何吃透案情?控方的证据有何瑕疵?瑕疵是否会导致证据链条断档?如何找
准辩护切入点?要不要无罪辩护?有多少涉黑的立法解释及司法解释?有没有相关
的涉黑案例?本案的黑社会性质组织到底是否成立?
俗话说，读书百遍，其义自现。

律师阅卷看前两遍，往往会是一头雾水，几
乎无法分清案件的来龙去脉。

真正要发现案件的破绽，甄别出案件的要害，常常
需要看一遍又一遍，直至十几遍。

没有实实在在的前期阅卷，律师就想对案件有准确把握，那除非律师是神仙，
有三头六臂。

成功的辩护，都需要几遍甚至十几遍的阅卷，才能找到合适的切入点。

需要
认真研究分析规范性文件，然后结合案情，才能对案件做出准确的法律判断。

对20余本卷宗，看上几遍甚至十几遍，且不说脑力劳动，单纯的机械劳动，
需要付出律师多少时间与精力，大家可想而知。

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其次，客户常常不顾及专家的成本，也不考虑既得利益。

专家收取一万美金之所以最终没有被客户拒付，原因是他们自己已经费尽九
牛二虎之力，没有找到问题的症结所在，而跟上百万美金的大型电机要报废的损
失相比，专家的收费可能只是毛毛雨。

为何客户找不准症结?为何专家能够找准症结?问题就在这个准字上。

专家能将电机故障的症结找准，犹如医师将病人的疾病诊断清楚。

庸医不仅
会看错病，还会开错刀。

良医却能看准病，还能将病人起死回生。

专家与良医一样，必须平时多多研究，平时注意积累，才可以对症结及病情
作出准确判断。

俗话说，台上三分钟，台下十年功，这话一点不假。

赵本山的小品往往不过十来分钟，但是人却津津乐道。

李连杰之所以主演的
《少林寺》一炮打红，原因在于他早已在全国武术比赛中多次摘金折桂。

平日养之有素，遇事才会不慌。

专家律师之所以能够准确把握疑难案件，驾
轻就熟精彩完成法律服务工作，也绝非一朝一夕之功。

律师需要大学本科毕业，才可以参加司法资格考试。

律师有了司法资格，才
算有了敲门砖。

律师还需要一年的实习期，然后才可以拿上红照。

有红照不等于
有案件，律师需要出资营销自己。

有案件不等于能办好，律师就像千年的媳妇要
熬成婆，需要熬呀熬。

律师没有政府财政支持，养老、医疗都得自己掏腰包。

律师的就业之路，显然不同于其他大学生。

律师要付出的事业成本，要高于
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其他行业。

律师只有经历千辛万苦，才能打磨成大牌律师。

看病，尤其是瞧疑难杂症，大家宁可出高价钱找专家门诊，甚至要找知名专
家会诊，从来没有嫌价钱高或者讨价还价的，原因在于病人可以从专家那里获得
准确诊断，进而得到高超医术的治疗。

律师治愈的将是客户精神上的疑难杂症，与客户的既得的经济利益相比，与
客户赢得的精神抚慰相比，客户同样没有理由过分苛求专家律师的高收费。

对重大疑难案件，律师费有时要收取几万，甚至几十万元，确实很高。

但是，
对重大疑难案件要做出准确判断，进而达到客户的合法目的，不仅律师需要漫长
的几个月甚至一年半载的努力，而且需要律师付出长期积累的专业知识与业务经
验。

就像专家修电机一样，对专家律师的高收费行为，社会宜予以宽容与理解。

专家律师凭良心做事，凭优质服务取费，对重大疑难案件高收费，要理直气
壮。

由艺术家卖铜板的故事说律师营销
由艺术家卖铜板的故事说律师营销
由由艺艺术术家家卖卖铜铜板板的的故故事事说说律律师师营营销销
律师营销是律师的难点，也是律师的热点，但是律师深得其妙的不多。

雕塑
艺术家摩尔卖铜板的故事，或许对律师有着有益的启迪。

美国有个雕刻艺术家，叫摩尔。

由于其雕塑艺术品销路不畅，他决定出奇招
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进行营销。

一天，在建材市场门口，摩尔拿一块铜板卖。

他拉了条横幅，上面写着低于
50万美金不卖。

他卖的只是一块普普通通的铜板，在建材市场只不过卖十七、十八美元。

大
家可想而知，摩尔的铜板自然不会顺利卖出，但是摩尔坚持打着横幅叫卖，今天
如此，明天也如此。

有些顾客甚至认为摩尔是个疯子，精神不正常。

摩尔的举动引起了媒体的注意，美国一家大电视台主动出击，对他进行了现
场采访。

记者问他，一块铜板只不过能值十七或者十八美元，您凭什么低于 50
万美金不卖？摩尔回答说，尽管我手中的铜板普普通通，但是用它铸造防盗锁，
可以值30到40美元。

但是如果在我手中，就值50万美金。

记者就问，为何有如此之大的差距？摩尔回答说，因为我是雕塑艺术家，谁
想雕塑成什么的模样，我就可以满足他的愿望。

雕塑出来的已经是上佳的艺术品，
您说艺术品的价格如何不能定50万元美金？
美国的电视台播出该节目以后，一家公司老板相中了摩尔，提出他崇拜拿破
仑，让摩尔用铜板雕塑拿破仑。

一星期以后，摩尔成功的将雕塑好的拿破仑交给
了老板。

由于摩尔的作品确实堪称一流，所以公司老板顺利将50万美金支付给摩
尔。

据悉，没有多久，这块拿破仑雕塑被第一个买家，以100万美金出手。

按照一般的思路，一块铜板卖到50万美金，只有傻子才会购买。

但是雕塑艺
术家摩尔，却将神话变为了现实。

摩尔的故事，确实值得律师深思。

同是律师，有的律师开价100万元，客户毫不犹豫情愿付款，而有的律师只
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要2000元，客户还抱着怀疑的眼光，不情愿支付。

原因何在？律师如何才能取得大单？律师营销技巧在其中扮演重要的角色。

首先，律师营销可以出奇招怪招。

雕塑艺术家摩尔，不是深藏在艺术殿堂，等待客户朝拜他的
艺术品，而是想
出奇招，打着横幅，叫卖铜板。

因为新奇，被媒体嗅到，并作专题采访。

这既在意料之外，又在摩尔意料之中。

有媒体造势，等于自己不花钱做广告。

摩尔的聪颖可见一斑。

黑猫白猫，逮住老鼠才是好猫。

不管采用什么技巧，营销成功，律师拿到签
单，才是最主要的。

纵然自己对营销技巧谙熟于心，但是不会灵活使用，不能取得实际效果，那
么这样的律师营销应当是失败的。

既出书还开研讨会，召开研讨会邀请媒体跟进。

律师身着大学教授的光环，
去给老总讲课。

这些招数，不仅成本低，而且效果明显。

其次，有硬功是律师营销成功的前提。

摩尔之所以营销成功，不单单是因为摩尔高超的营销，更重要的是，摩尔确
确实实是一个雕塑艺术家。

他的雕塑艺术已经炉火纯青，否则他不会承诺，客户
有何需求，他都能够满足。

能够雕塑出客户心满意足的艺术品，是摩尔平日积累养之有素的内功。

如果
摩尔不能兑现自己的诺言，只证明摩尔会忽悠，那么纵然他拿到订单，也会泡汤，
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甚至会被投诉。

律师办案经验的积累，对法律的深层研究，是律师的内功。

没有案件可作，确实很困惑。

但是，纵然有知名度很高的疑难案件，荣幸降
临到自己手中，如果律师缺乏职业经验与法律功底，煮熟的鸭子还会飞走。

只有磨好金刚钻，才可以胜任瓷器活。

扎实的基本功，是律师赢得客户的前
提。

俗话说，好吃难消化，若没有硬功，纵然律师拿到大单，同样存在消化不良
的问题。

由盈科新春音乐会谈律师管理
由盈科新春音乐会谈律师管理
由由盈盈科科新新春春音音乐乐会会谈谈律律师师管管理理
天安门西边巨大的圆形建筑，是艺术家举办音乐盛典的殿堂，也是人们心驰
神往净化心灵的天堂。

在北京做律师，压力特别大，尤其是今年律师的冬天不仅来的特别早，而且
是尤为寒冽，若能偷栖去看看新年音乐会，或许律师能从窒息的压抑中获得新生。

2010年1月11日，我有幸得到盈科律师所邀请，在国家大剧院亲眼目睹了
2010年盈科之夜新春音乐会。

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对音乐，我是一窍不通，但是新春音乐会钢琴音符的张力、大提琴的魅力、
歌唱家歌声的震撼力，使我忘记了凛冽的冬季，看到了妩媚春风中百花的烂漫、
听到了小鸟啾啾的呢喃。

这个新春音乐会由律师事务所命名，由律师事务所承办，有意无意会让人联
想到律师。

从著名指挥家谭利华先生带领乐团获得巨大成功，我联想到律师事务所要有
好的领头羊，从北京北京交响乐团阵容的豪华，我联想到律师的团队合作，从对
著名女高音歌唱家吴碧霞掌声的经久不息，我想到了律师出彩。

首先，乐团需要好指挥，律所要有好主任。

俗话说，兵熊熊一个，将熊熊一窝。

一个好的乐团必须有好的指挥，一个律
师事务所必须有好的主任。

乐团中有小提琴手、大提琴手，还有钢琴手、管弦乐手，而且还有鼓手，如
何协调各个环节恰到好处奏出美妙的音乐，优秀的指挥会起到关键作用。

纵然各个乐器手都是国内顶尖高手，但是若调度失常，合奏出的肯定不会是
令人魂绕的和谐旋律。

若是二胡独奏、钢琴独奏，其他乐器如何扮演好配角，歌唱家演唱时，如何
让乐器与歌唱家做出恰到好处的配合，指挥家的眼耳鼻舌身似乎都要派上用场，
方能达到极致状态。

著名指挥家谭利华先生的指挥才能可谓出神入化，炉火纯青。

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群龙不能无首。

律师事务所犹如一个乐团，如何给每个律师提供最优良的平
台，如何引领律师走向成功，如何给律所的蛋糕做大，如何将律所的软实力做强，
如何平衡各个合伙人之间的利益，如何处理律师之间的关系，律师事务所主任的
待人处事，甚至一举一动都尤为重要。

若律师事务所的主任不愿意打造百年老店，只愿意小富即安，律师的收入很
快会被吃光花净，这个律师事务所肯定没有后劲。

若律师事务所的主任高瞻远瞩，
不惜巨资，<a name=baidusnap1></a><B style='color:black;background-color:#A0FFFF'>舍得</B>经营，一心打造律所的品牌，那么律所就会虎虎有生气。

好鸟择木而栖，良臣择主而侍。

只有在律师事务所中有了好的领头羊，律师
事务所才会吸引优秀律师来筑巢。

其次，美妙的音乐需要多种乐器共鸣，好的律所要由律师同心协力。

盈科新春音乐会之所以获得巨大成功，我看绝不是某一个人的功劳，它需要
各种乐器积极高度配合，需要每个艺术家齐心协力。

据粗略观察，参加演出的北京交响乐团有近30个小提琴手、近20把大提琴
手，参与的乐器还有电子鼓、长号、短号、笛子等等。

小提琴的激扬、大提琴的低沉、笛子的清脆、架子鼓的苍劲，最后才凝聚成
一首动人的乐曲。

正因为每一个艺术家都不是滥竽充数之辈，所以乐器没有失去自己的声音。

正因为每一个艺术家在指挥的调度之下紧密配合，所以成就了天籁之音。

律师不可能是呼风唤雨的天才，律师也不会是无所不能的全才。

一个律师事
务所若想成功，就要使律师充分发挥其长、弥补其短，使律师强强联合形成完美
的团队。

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有的律师是技术派的专家，律师事务所就要将大案件交给他，使他人尽其才。

有的律师能演讲、会讲课，擅长营销，律师事务所最好将这样人才放到市场开拓
部。

年轻的律师不能独立办案，但可以给资深律师做得力帮手。

尺有所短，寸有所长。

律师一定要清楚地认清自己，对自己啃不动的骨头，
几个律师联手做，或许会取得意想不到的成功。

狼没有虎强，没有羊壮，但是狼能够吓退虎，吃掉羊，抱团取暖，群狼作战，
律师似乎可以从中得到一些启迪。

最后，歌唱家的真才实<a name=baidusnap0></a>学会</B>让人折服，律师的真功夫才能让人信服。

著名女高音歌唱家吴碧霞的演唱使全场沸腾，她清脆又利落的花腔和别人无
法比拟的对音乐的领悟让人为之惊叹。

在《木偶之歌》中她灵巧地演绎了林中的小鸟那种清脆悦耳的天籁之音，及
亦步亦趋可爱的木偶形象。

在《帕米尔，我的家乡多么美》中，她的声音自由舒
展、高亢明亮，就像美丽灵巧的云雀在云间自由飞翔，纵情高歌，带给观众无比
轻松愉悦的视听冲击。

国家大剧院不给歌唱家设置话筒，若音量小、音质差，自己的声音就会被掩
埋在旷野之中，歌唱家的音质穿透力就直接决定了自己演出的成败。

但是，吴碧霞绕梁的歌声，却令观众们达到了一种忘我境地，好似每一个毛
孔都感到神清气爽的舒服。

观众久久的掌声使吴碧霞不得不多次返场加演。

若律师只会忽悠，只能拿案件，却没有真功夫做好案件，就不能从骨子里打
动客户，给客户提供优质服务。

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只有能够对法律深层的理解、对技巧全面的把握，律师才能准确把握案件，
给案件提出切合实际的解决方案。

没有金刚钻，别揽瓷器活。

律师一定要修炼内功，不要陶醉在浮躁之中。