陌生拜访

业务拜访技巧

陌生拜访是否有效，很大程度上取决于你会不会问问题。

业务员陌生拜访效率低，其最主要的原因就是不会问问题。巧妙的询问可以让你在短短几分钟之内，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样的新品牌或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制订、修正自己的谈判策略，提高拜访成功率。

见到陌生客户不知道怎么通过询问了解谈合作时需要的信息，这是业务新人中普遍存在的问题。就连一些工作多年的老业务员甚至销售经理，在陌生拜访时也常常会犯两种错误：一是还没有掌握陌生客户的实际需求，就开始莽撞地谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，成功的可能性自然不大；二是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，也就无法制订和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。

拜访陌生客户时，需要了解哪些信息？如何通过巧妙询问获得这些信息呢？

一、陌生拜访了解对方哪些信息

业务员必须明确拜访陌生客户时需要了解对方什么信息，这样才能为设计询问方式提供方向。

二、善于把握发言主动权和询问时机

业务员在拜访陌生客户时，要懂得把握发问的主动权和询问的时机。一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”，成了被询问者。最后客户对自己公司的一切情况包括合作条件等都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，对客户有关合作的真实想法和实际需求等更是一无所知。

为了避免这种情况发生，业务员必须善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要巧妙回避，可“粗线条”地敷衍几句，然后在回答时话锋一转，继续向对方发问。

只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况你再向他发问，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员不仅要了解陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去拜访的价值。

如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄获取对方的信息。

1.拜访陌生客户时

先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片。

业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）

客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”

业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向您请教！”

刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说……”

2.接陌生客户电话时

问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务、所在地区、联系电话、现在主要代理什么品牌等。

业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”

客户：“你好，我姓刘，我在长沙。”

业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”

客户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”

业务员：“您好，刘经理，很高兴接到您的电话，也很高兴认识您！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么品牌？”

刘经理：“不客气，我们主要代理两个品牌，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”

业务员：“哦，那你们现在长沙操作怎样？主要在什么渠道进行销售？”

刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场做几个专柜？”

刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”

业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近……”

三、常见的询问方式

当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能和前面说的案例一模一样，在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

1.开放式的询问示范

开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触、话题不多时使用，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，还可以避免冷场。

例如：想了解客户代理了什么品牌。

（1）直接询问：

贵公司现在代理什么品牌？

（2）间接询问：

不知道你们的业务倾向于什么渠道？你们目前代理的品牌是什么？

例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

（1）直接询问：

您怎么看我们公司的产品？

（2）间接询问：

我们公司产品的主要特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看？

例如：想了解对方接新品牌的动机。

（1）直接询问：

您想接什么样的新品牌？

（2）间接询问：

有些经销商在渠道比较稳定后，想接新品牌，因为新品牌有利润，您接新品牌是出于什么考虑呢？

通过这种提问方式，可以非常有效地获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握对方的兴趣点和关注点，在以后展开谈判时就比较有针对性了。

2.封闭式询问

当无法对客户的意图做出准确判断时，你需要用这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式、二选一的提问方式。切记，在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

（1）关于“是否”的询问：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”

（2）例如“二选一”的询问：

例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”

例2：“既然这样，我们是明天晚上还是后天晚上见面再谈一次？”

以上为两种询问方式的举例，在刚开场时，要避免冷场，业务员要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式地使用！

四、在适当的时候问适当的问题

成功的谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监时，曾经要求所有区域经理就陌生拜访准备好“标准询问题”，在适当的时机问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题做的“标准示范”（部分），供大家参考：

1.了解对方公司概况

（1）对方公司的成立时间、成长历史。

示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？可不可以分享一下宝贵的经验？

（2）对方公司的性质、主要业务。