《金融营销环境》PPT课件
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金融营销环境分析案例 (1)
1、竞争者总体数量分析。 2、竞争者市场份额分析。 3、竞争者营销方略分析。
第四节 金融营销的微观环境分析
金融营销环境及其变化给每个金融企业提供 了各种各样的营销机会，同时，也给它们带 来了各种各样的环境威胁。对金融企业而言， 抓住机会、积极进取、规避威胁、减少损失 是金融企业营销成功的关键，而要真正做到 这一点，则有赖于对金融企业市场营销的外 部环境（包括宏观环境与中观环境）和内部 环境（微观环境）作出综合深入的科学分析， 并在此基础上准确了解和把握微观环境中的 机会和威胁。
（1）金融结构处于调整过程之中。 （2）金融工具日益多样化。 （3）初步建成由政府、企业、金融机构以及
个人参与的金融市场。 （4）完善了金融架构。 （5）金融管理政策发生了新的变化。
综上可见，我国金融市场环境的新变化， 为金融企业营销提出了新的要求和新的任务。
二、客户环境分析
金融企业面对的客户主要是工有不同行业、 不同规模、不同所有制、不同营销状况的差 异，居民客户则有不同的收入水平、不同职 业、不同消费观念之分。
金融企业应根据上述不同情况，采取相应 的营销对策。 具体可以运用以下两方面的措施：
1、善于发现、创造并适时地利用营销机会。 2、对于环境威胁应适时采取营销对策。
金融企业对于环境威胁一般可选择的营销 对策主要有以下三种：
1、干预策略，即试图限制或扭转不利因素 的发展势头。
2、改变策略，即通过金融企业改变营销方 略，以减轻环境威胁的程度。
二、环境威胁的应对策略
一般来说，金融企业对环境威胁可选择的 对策主要有以下三种。
（1）干预策略。 即试图限制或扭转不利因素的发展势头。
（2）改变策略。 即通过金融企业改变营销方略，以减轻 环境威胁的程度。
第四节 金融营销的微观环境分析
金融营销环境及其变化给每个金融企业提供 了各种各样的营销机会，同时，也给它们带 来了各种各样的环境威胁。对金融企业而言， 抓住机会、积极进取、规避威胁、减少损失 是金融企业营销成功的关键，而要真正做到 这一点，则有赖于对金融企业市场营销的外 部环境（包括宏观环境与中观环境）和内部 环境（微观环境）作出综合深入的科学分析， 并在此基础上准确了解和把握微观环境中的 机会和威胁。
（1）金融结构处于调整过程之中。 （2）金融工具日益多样化。 （3）初步建成由政府、企业、金融机构以及
个人参与的金融市场。 （4）完善了金融架构。 （5）金融管理政策发生了新的变化。
综上可见，我国金融市场环境的新变化， 为金融企业营销提出了新的要求和新的任务。
二、客户环境分析
金融企业面对的客户主要是工有不同行业、 不同规模、不同所有制、不同营销状况的差 异，居民客户则有不同的收入水平、不同职 业、不同消费观念之分。
金融企业应根据上述不同情况，采取相应 的营销对策。 具体可以运用以下两方面的措施：
1、善于发现、创造并适时地利用营销机会。 2、对于环境威胁应适时采取营销对策。
金融企业对于环境威胁一般可选择的营销 对策主要有以下三种：
1、干预策略，即试图限制或扭转不利因素 的发展势头。
2、改变策略，即通过金融企业改变营销方 略，以减轻环境威胁的程度。
二、环境威胁的应对策略
一般来说，金融企业对环境威胁可选择的 对策主要有以下三种。
（1）干预策略。 即试图限制或扭转不利因素的发展势头。
（2）改变策略。 即通过金融企业改变营销方略，以减轻 环境威胁的程度。
金融营销PPTPPT课件
外汇服务
提供外汇买卖服务，满足客户国际支付需求 。
金融科技服务
提供各类金融科技服务，提升客户金融服务 体验。
03
CATALOGUE
金融营销策略与技巧
目标市场定位
目标市场定位
明确金融产品的目标客户群体， 包括年龄、性别、收入、职业等 特征，以便更好地满足客户需求
。
市场细分
根据客户的需求和行为特征，将市 场划分为不同的细分市场，以便更 有针对性地开展营销活动。
市场竞争的格局
随着金融市场的竞争加剧，金融营销 需要更加注重品牌建设和市场拓展， 提高市场占有率和竞争力。
同时，市场竞争的格局也要求金融营 销更加注重合作和共赢，与其他金融 机构和企业建立良好的合作关系，共 同推动金融市场的发展。
市场竞争的格局也要求金融营销更加 注重客户需求和价值创造，提供更加 有竞争力的产品和服务。
感谢观看
支付结算
提供各类支付结算服务，满足 客户日常交易需求。
保险产品与服务
人寿保险
提供各类人寿保险产品，保障 客户生命安全。
财产保险
提供各类财产保险产品，保障 客户财产安全。
健康保险
提供各类健康保险产品，保障 客户身体健康。
保险咨询服务
提供保险咨询服务，帮助客户 选择合适的保险产品。
证券产品与服务
股票交易
客户需求的变化
随着经济的发展和社会的进步，客户对金融产品和服务的个性化、专业 化和差异化需求越来越高，需要金融营销更加精准地把握客户需求。
客户需求的变化也要求金融营销更加注重客户体验和服务质量，提高客 户满意度和忠诚度。
同时，客户需求的变化也要求金融营销更加注重创新和差异化，提供更 加有竞争力的产品和服务。
第三章金融市场营销环境分析
赢得环境机会？
时出现的最坏状况？
〔3〕制定战略。
• 企业经过对内外部环境停止对比剖析 ，构成应对环境的战略想象，并停止 耐久竞争优势检验，最后构成企业战 略，以改良企业的位置，追求企业的 开展〔见下表〕。
外部因素 内部条件
企业 优势 自身 （S） 资源
企业外部环境
机会（O）
（1）SO战略： 依靠内部优势； 利用外部机会 。
〔如商业银行的竞争者是证券公司、保险公 司、信托公司等。〕 2、对等竞争者：提供不同产品，满足同种需求 。〔如商业银行和政策性银行、乡村协作金 融机构之间 ，商业保险和社会保险之间 〕 。 3、产品方式竞争者：提供同种产品或效劳，， 但种类不同。如商业银行提供的存款、存款 、理财富品，期限结构、利率结构不同。 4、品牌竞争者：提供同种产品，种类、规格、 型号相反，满足同种需求，但品牌不同，如 信誉卡
表2-2 SWOT剖析框架图
外部因素 内部条件
企业外部环境 机会（O）
威胁（T）
企业 优势 自身 （S） 条件
（1）企业自身优势所面 临的环境机会如何？ 怎样更好地利用环境 机会？
（2）企业自身优势能否规 避环境威胁？采取怎样 的策略？
劣势 （W）
（3）企业自身劣势能否 （4）怎样规避企业自身劣
赢得环境机会？怎样 势与面临的环境威胁同
二、客户环境 〔一〕客户环境对市场营销的影响
1、客户的需求 2、客户的收益或效益〔客户的经济实力
〕 3、客户的信誉度
• 〔二〕客户环境剖析 • 1、客户志愿剖析 就是充沛了解客户对
银行的满意度和忠实度，并在此基础上， 最大限制地满足客户的需求
• 2、客户信息剖析
三、竞争者环境
〔一〕金融企业竞争者分类 1、愿望竞争者：提供不同产品，满足不同需求
金融营销环境分析(ppt 57页)
这个故事告诉我们，「公平」不能成为组织中的公认 原则，组织若无适当的淘汰制度，常会因小仁小义而耽误 了进化，在竞争的环境中将会遭到自然淘汰。
1.金融营销环境概述 1-3 金融营销环境的分类
金融机构 营销环境
宏观环境
微观环境
宏观环境
信用 人口
技术 自然
竞争者 供
应 企业
商 顾客 公众
社会
营 销
经济
中
介
政治 法律
文化
微观环境
1.金融营销环境概述 1-3 金融营销宏观与微观环境的关系
宏观环境与微观环境相应影响、相互作用。宏观环境可以直 接作用于金融机构，同时也可以通过影响微观环境，间接对 金融机构施加影响。
人口环境 经济环境
科技环境
微观 企业
政法环境
环境 自然环境
社会文化环境
2.金融营销的宏观环境 2-1 政治法律与政策环境
• 案例：阿拉伯国家为什么欢迎巴西冻鸡
巴西冻鸡出口商吸取了欧洲商人的经验教训，不仅货物质量好，而 且特别注意满足国外市场的特殊要求，尤其是充分尊重对方的风俗习惯
。巴西对阿拉伯国家出口冻鸡，在屠宰现场内严格按照阿拉伯国家加 工要求，不用机器不用妇女，杀鸡后把血渍全部清除干净并精密包装。 巴西还邀请阿拉伯进口商来参观，获得了信任，使巴西冻鸡迅速打进了 阿拉伯国家的市场。相反，欧洲冻鸡恰恰因为忽视了营销环境，而失去 了阿拉伯市场。
政治法律与政策环境 包含社会安定程度、法律建设状况、各
种法律法规体系、司法程度以及政府的相关 政策等。
金融企业的经营受政治形势、法律法规等 的影响和约束。
重要的金融法律法规：
1、《中华人民共和国中国人民银行法》：1995年3月18日通过，2003年 12月27日修订； 2、《中华人民共和国商业银行法》：1995年5月10日通过，2003年12月 27日修订； 3、《中华人民共和国银行业监督管理法》：2003年12月27日通过； 4、《中华人民共和国保险法》：1995年6月30日通过，2002年10月28日 修订；
金融营销课件3PPT教案
第五部分主顾异议处理技巧
❖ 四、客户异议处理技巧 ❖ 1、忽视法 ❖ 2、补偿法 ❖ 3、太极法 ❖ 4、询问法 ❖ 5、“是的……如果”法 ❖ 6、直接反驳法
❖
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业
第六部分 金融产品售后服务
❖ 一、售后服务概述 ❖ （一）售后服务的重要性 ❖ 1、对公司的重要性 ❖ （1）创造利润，快速发展 ❖ （2）树立良好的品牌形象 ❖ （3）提高产品质量
❖ 5、擅于发现成为准主顾的时机。
❖
❖
❖
第7页/共53页
业
❖
❖
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 三、寻找准主顾的步骤 ❖ （一）是收集名单， ❖ （二）是筛选名单 ❖ （三）是记录信息 ❖ （四）是罗列约访名单 ❖ （五）是维护更新准主顾卡
❖
第8页/共53页
业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 四、主顾开拓的基本方法 ❖ （一）基本方法概述 ❖ 1、直接拜访 ❖ 2、连锁介绍法 ❖ 3、直邮（DM） ❖ 4、销售信函 ❖ 5、电话 ❖ 6、展示会 ❖ 7、扩大您的人际关系 ❖
第10页/共53页
业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
❖ 知识目标:
l
掌握主顾约洽技巧的内容
l
掌握主顾接触技巧的内容
l
掌握主顾销售面谈技巧的内容
❖ 能力目标:
l
能应用主顾约洽技巧约访客户
l 能应用主顾接触技巧拜访客户
l
能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈
❖
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业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
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业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 二、准主顾的轮廓
国际市场营销环境分析—金融、技术、自然环境PPT课件( 61页)
外汇市场 的含义及特点
外汇市场含义：从事外汇买卖的交易场所 市场构成要素：中央银行、外汇银行、外汇
交易员与自营商、外汇经纪人、外汇最终需 求者与供给者
外汇市场分类
按市场参与者不同： 广义外汇市场（银行与客户之间）、狭义外汇市场 （银行间市场）
按交割时间不同： 即期市场、远期市场、掉期市场（同时买进卖出交 割日期不同但金额相等的外汇头寸）
» 印度：北部是高山地带，南部为德干高 原；热带季风气候，矿藏丰富；甘蔗等 种植面积居世界第一位
欧洲国家的地理环境
地形多高原、丘陵和山地；大部分处在北温带，气候湿和温润；矿产资 源以煤、石油、铁比较丰富
前苏联：高原和山地，森林为主；从东到西跨寒带、温带、亚热带；矿产资 源丰富，水利资源极其丰富
第三章 国际市场营销环境分析 ——金融、技术、自然环境
国际金融与外汇环境
1 国际金融环境
2
外汇环境
国际金融市场的含义
国际金融市场是国际间进行跨国金融交易的市 场，即居民与非居民或非居民之间进行交易 的市场。
居民与非居民交易------传统国际金融市场 非居民与非居民交易----新兴国际金融市场
国际金融组织
（三）按市场所在地域划分 1、西欧区：伦敦、巴黎、法兰克福、苏
黎世、布鲁塞尔、卢森堡等。 2、北美洲区：纽约、芝加哥、多伦多、
蒙特利尔等。 3：亚洲区：东京、香港、新加坡、
（上海）等。 4、中美洲区：开曼、巴拿马等。 5：中东区：科威特、巴林等。
国际营销与金融市场
一、国际营销的资本需求 二、国际营销的资金来源
新西兰：山地和丘陵居多，平原狭窄 ；温带海洋性气候；蕴含丰富的矿产 煤、石油和黄金
北美洲地理环境
金融营销环境
可见，重视环境变化、善于环境分析、把握 营销机会、减少环境威胁，是金融企业开展营销 活动的基础性工作，也是其在竞争中取胜的关键 。
【本章小结】：
1、金融营销环境是指所有能影响金融企业实现 其经营目标的一切因素的总和。 2、金融营销可以从宏观、中观、微观环境方面 来具体分析。 3、金融营销可以从四个方面来进行环境机会和 威胁的评估。 4、金融企业对环境威胁可选择的对策主要有干 预策略、改变策略和转移策略。
二、环境威胁的应对策略
一般来说，金融企业对环境威胁可选择的对 策主要有以下三种。
（1）干预策略。 即试图限制或扭转不利因素的发展势头。 （2）改变策略。 即通过金融企业改变营销方略，以减轻 环境威胁的程度。 （3）转移策略。 即将金融产品和服务转移到其他市场或 盈利更多的金融部门，开展多元化经营。
（三）文化环境分析 文化是指在一定社会结构中人们所共有的价 值观念和社会规范的综合体，即人们生活方式 的总和。文化环境通常包括文化传统、教育程 度、价值观念、道德伦理、风俗习惯、宗教信 仰、语言文字、生活方式等多方面内容。
第三节 金融营销的微观环境分析 一、市场环境分析
金融市场环境对于金融企业营销活动具有 更直接、更紧密的关联。 首先是资金供求和利率状况。 资金供求双方，在总体和局部、时间和空 间上，都经常存在着矛盾冲突。 其次是各级政府、中央银行和上级银行的 计划以及政策干预状况。
1、经济发展阶段 2、消费者收入水平 （1）国民收入 （2）人均国民收入 （3）个人收入 （4）个人可支配收入 （5）个人可任意支配收入
再者应分析科学技术环境。近几十年来，科 学技术突飞猛进，科技革命对于社会经济的发 展产生了巨大而深刻的影响，新的科学技术一 旦与社会生产密切结合起来，就将直接或间接 地促成各产业之间的变化交替。 这具体表现为以下四个方面：
三金融产品营销环境分析
五、竞争者
❖ 在任何市场上，只要不是独家经营，便 有竞争对手存在。
❖ 作为一企业的竞争对手的状况将直接影 响企业的营销活动，无论是在产品销路、 资源，还是在技术力量方面的对峙，常 常是此消彼长的。
五、竞争者
❖ 企业在市场上面临着四种类型的竞争者： ❖ 1、愿望竞争者 ❖ 2、一般竞争者 ❖ 3、产品形式竞争者 ❖ 4、品牌竞争者
一、企业内部环境
❖ 入世后，随着我国保险市场的开放，不仅 国外的保险企业要走进来，而且我国的保 险企业也要走出去向海外拓展，在国际市 场上参与竞争，显示自身实力。
❖ 保险金融化是保险业在为社会公众提供保 险服务的过程中，日趋与银行、证券等其 它金融业务相互渗透和融合。
二、供应商
❖ 供应商是指向企业及其竞争者提供生产经 营所需资源的公司或个人 。
产品的营销环境； ❖ 2、能针对某一创新金融产品进行详细的营销环境分析。
模块结构
❖模块一 金融产品营销环境概述 ❖模块二 宏观营销环境 ❖模块三 微观营销环境 ➢ 模块训练：金融产品营销环境分析
模块一 金融产品营销环境概述
❖ 一、金融产品营销环境的概念及构成 ❖ 二、营销环境与金融营销的关系 ❖ 三、金融产品营销环境的特点 ❖ 四、我国金融产品营销环境概况
❖ 微观环境（microenvironment）也称个体环境，是指 对组织的经营者有直接与立即影响的环境因素。
微观环境
供应商
企业
竞争者
市场
渠道
公众
一、企业内部环境
❖ 企业内部环境有企业组织结构和企业文化两方面。 ❖ 1、企业的组织结构包括由决策层、管理层、执行
层组成的纵向结构，以及由供应、研发、生产、营 销、财会、人事部门组成的横向结构。 ❖ 2、企业文化，是指企业的管理人员与职工共同拥 有的一系列思想观念和企业的管理风貌，包括价值 标准、经营哲学、管理制度、思想教育、行为准则、 典礼仪式以及企业形象等。
《金融服务营销》课件
媒体、电话销售等
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
第三章 金融市场营销环境分析
主讲人 ：李 原
微观环境因素分析
金融市场营销微观环境是指与金融企业市场 营销活动直接发生关系的具体环境,是决定其生 存和发展的基本环境,主要包括客户环境、竞争 者环境和金融市场环境。
金融市场环境：
金融市场是以货币资金为融通和交易对象 的市场，同业拆借市场、票据贴现市场、证券 交易市场等即为典型的金融市场。
市场威胁概率 市 场 机 会 概 率 高 高 低 A. 威胁性市场状态 C. 恶化环境状态 低 B. 理想环境状态 D. 老化环境状态
机会与威胁组合环境类型 主讲人 ：李 原
机会与威胁应变策略 机会中的应变策略:
1.抓住经营决策时机,选好业务拓展方向 2.抓住资源利用时机,争取获得比较利益
威胁中的应变策略:
主讲人 ：李 原
市场机会和环境威胁是对立统一的： 市场机会和环境威胁的基本分类： 在实际工作中，一般以企业内部条件 与外部环境的适应程度为标准，分为现实 机会和威胁、可控机会和威胁以及潜在机 会和威胁。
主讲人 ：李 原
市场机会和威胁矩阵分析法:
机会和威胁组合矩阵:任何一个金融企业始终面临着不
同的机会和威胁的组合,单纯只面对机会而不存在威胁是不 可能的,只是面对威胁而不存在机会也是不现实的.由于机 会和威胁的影响有强弱大小之分,可以按机会与威胁概率的 高低组合成一个四种类型的市场状态:
第三章 金融市场营销环境分析
金融市场营销环境概述
金融市场营销环境的特点：
金融市场营销环境是指对金融企业营销环境 及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因 素或力量的总和。金融市场营销环境包括影响金融 企业与其目标市场进行有效交易能力的所有行为者 和力量，分为宏观营销环境和微观营销环境两部分， 它是金融企业的生存空间和开展营销活动的基本条 件。并具有多因素交融性、差异性、动态性、不可 控制等特点。
微观环境因素分析
金融市场营销微观环境是指与金融企业市场 营销活动直接发生关系的具体环境,是决定其生 存和发展的基本环境,主要包括客户环境、竞争 者环境和金融市场环境。
金融市场环境：
金融市场是以货币资金为融通和交易对象 的市场，同业拆借市场、票据贴现市场、证券 交易市场等即为典型的金融市场。
市场威胁概率 市 场 机 会 概 率 高 高 低 A. 威胁性市场状态 C. 恶化环境状态 低 B. 理想环境状态 D. 老化环境状态
机会与威胁组合环境类型 主讲人 ：李 原
机会与威胁应变策略 机会中的应变策略:
1.抓住经营决策时机,选好业务拓展方向 2.抓住资源利用时机,争取获得比较利益
威胁中的应变策略:
主讲人 ：李 原
市场机会和环境威胁是对立统一的： 市场机会和环境威胁的基本分类： 在实际工作中，一般以企业内部条件 与外部环境的适应程度为标准，分为现实 机会和威胁、可控机会和威胁以及潜在机 会和威胁。
主讲人 ：李 原
市场机会和威胁矩阵分析法:
机会和威胁组合矩阵:任何一个金融企业始终面临着不
同的机会和威胁的组合,单纯只面对机会而不存在威胁是不 可能的,只是面对威胁而不存在机会也是不现实的.由于机 会和威胁的影响有强弱大小之分,可以按机会与威胁概率的 高低组合成一个四种类型的市场状态:
第三章 金融市场营销环境分析
金融市场营销环境概述
金融市场营销环境的特点：
金融市场营销环境是指对金融企业营销环境 及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因 素或力量的总和。金融市场营销环境包括影响金融 企业与其目标市场进行有效交易能力的所有行为者 和力量，分为宏观营销环境和微观营销环境两部分， 它是金融企业的生存空间和开展营销活动的基本条 件。并具有多因素交融性、差异性、动态性、不可 控制等特点。
金融营销003金融环境分析
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主要内容
第一节 宏观环境分析
第二节 微观环境分析 第三节 变化中的营销环境和机会
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金融营销环境含义和特点
营销环境的含义 营销环境的特征 营销活动与营销环境
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1、营销环境的含义
市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因 素和力量。
营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境， 而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企 业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效 性。
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4、人口教育程度
与发达国家相比，我国人口整体受教育水平仍比较低。 巨大的差距，显示着教育产业发展的市场前景和商机。
高等学校扩招后在校生规模 高等学校扩招后在校生规模
1998 年 在校生人数 其中：研究生人数 本科生人数 专科生人数 643.0 19.9 257.6 365.5 1999 年 742.2 23.4 320.8 398.0
单位：万人 单位：万人
2000 年 939.9 30.1 411.8 498.0
2001 年 1214.4 39.3 535.4 639.7
资料来源： 《中国教育事业统计年鉴》
18/37
5、家庭结构
近20年，中国传统大家庭的模式逐步消 失，家 庭规模逐步缩小。 变化的主要趋势是家庭结构小型化、核心化。 空巢家庭增多，家庭养老功能弱化。 城市家庭妇女一般都参加工作，尤其服务行业以 女性为主。
金 融 营 销
教材：《金融营销》
讲授： 学期： 班级：
主编：杨米沙等
中国人民大学出版社 2011年8月
基本内容
第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销 第三章 金融营销环境分析 第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析 第六章 目标市场营销策略
第二章 金融营销环境分析
3)竞争者营销活动分析。主要分析竞争者 的营销组合策略，表现在定价策略、产品 策略、促销策略和网点设置的分布策略。
2019/12/5
第四节 微观环境分析
• 了解现有的营销机会是否符合本企业的经 营目标。
3.居民收入水平和结构的变化。它们会直接影响到居民的 消费、投资和储蓄水平。比如，在短缺经济条件下， 消费信贷业务就开展不起来。
三、科学技术环境
. 它是指技术的变革、发展和应用状况。科技环
境不仅直接影响金融企业的经营，而且还和其它 环境因素相互依赖，共同影响金融企业的营销活 动。这主要表现在： 1. 科技的发展不仅提高了生产效率，也提高了交换 效率，给金融市场营销工作提供了突破性机会。 如自动取款、电子汇兑和网络银行等的出现不仅 极大地提高了金融服务效率，改变了传统银行在 人们心目中的形象，也使金融企业能更准确、更 快捷、高质量、大容量地为客户提供新的金融产 品和服务。同时，通过无线电广播、电视、计算 机信息网络进行宣传，提高了营销力度，降低了 营销成本。
第二章 金融市场营销环境分析
金融企业市场营销活动的开展受到诸多 环境因素的影响和制。良好的环境能为其创 造良好的机遇和发展平台；反之，恶劣的环 境将会带来各种威胁。因此，金融企业应对 周边环境进行全面分析和评估，充分适应环 境趋利避害。本章主要分析宏观环境因素、 微观环境因素、中观环境因素及其对市场营 销带来的影响，客观评价环境威胁。
2.价值观念。价值观念是指人们对社会生活中各种事物的 态度、评价和看法。在不同的社会生活环境下，人们的 价值观念是不同的。如美国，人们崇尚生活上的舒适和 享受，追求超前消费；我国人们普遍遵循勤俭节约、量 入为出的生活准则，因而消费贷款的规模和质量都不同。 同样，不同价值观念的人群对金融企业所提供的商品和 服务的要求也是千差万别的，这就要求金融市场营销人 员针对不同的客户采取差异营销策略，提高营销效率。 例如，对价值观念较前卫的年轻一代，金融营销的重点 要突出商品和服务的新颖性和目前的获利性或享受效果； 面对观念较保守的中老年顾客，因其讲求实惠，对未来 和长远考虑较多，金融营销的重点要突出 商品和服务 的安全稳定性及长远的获利性。
第二章金融营销环境分析
11
一、金融营销环境概述
（一）金融营销环境的概念和特点
概念
金融营销环境是指对金融营销活动有着潜在影响的各种外部 因素或力量的总和，它是金融机构的生存空间，也是金融机 构开展营销活动的基本条件。
对待环境变化的正确态度
12
把环境变化看成是正常现象
从总体来看，环境的变化是好事，它不改变，就不会有社会进步，金融机构也就不会找到其业务发展新的增长点， 因此，否认环境变化只会是掩耳盗铃。
众筹融资
众筹融资是基于创意项目向网络投资人募集资金的金融模式。但众筹模式在我国受到可能涉 及非法集资的法律约束。众筹网站如“点名时间”等企业已逐渐演化为创意产品宣传推广的 平台。
2
我国互联网金融的特点
涉及范围广。目前国外互联网金融的典型模式有互联网支付、互联网小额贷款、P2P网贷、互联
网销售金融产品、众筹融资和虚拟货币六类。在我国，互联网金融除虚拟货币外，其他模式均已有所涉及，范 围较为广泛。
相关性
金融营销环境因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的相互变化，形成新的营销环境。 例如：竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变化，均能影响一个 行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化 等方面因素的影响，政治法律因素的变化，往往也会对其产生决定性影响。金融营销环境不是由某一个单一的因 素所决定的，它要受到一系列相关因素的影响。例如，金融产品的价格不仅受到市场供需关系的影响，还要考虑 国家政治经济政策的影响。金融营销因素相互影响的程度是不同的，有的可以进行评估，有的就难以估计和预测 。
9
政治和法律环境
法律 政府 法规
一、金融营销环境概述
（一）金融营销环境的概念和特点
概念
金融营销环境是指对金融营销活动有着潜在影响的各种外部 因素或力量的总和，它是金融机构的生存空间，也是金融机 构开展营销活动的基本条件。
对待环境变化的正确态度
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把环境变化看成是正常现象
从总体来看，环境的变化是好事，它不改变，就不会有社会进步，金融机构也就不会找到其业务发展新的增长点， 因此，否认环境变化只会是掩耳盗铃。
众筹融资
众筹融资是基于创意项目向网络投资人募集资金的金融模式。但众筹模式在我国受到可能涉 及非法集资的法律约束。众筹网站如“点名时间”等企业已逐渐演化为创意产品宣传推广的 平台。
2
我国互联网金融的特点
涉及范围广。目前国外互联网金融的典型模式有互联网支付、互联网小额贷款、P2P网贷、互联
网销售金融产品、众筹融资和虚拟货币六类。在我国，互联网金融除虚拟货币外，其他模式均已有所涉及，范 围较为广泛。
相关性
金融营销环境因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的相互变化，形成新的营销环境。 例如：竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变化，均能影响一个 行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化 等方面因素的影响，政治法律因素的变化，往往也会对其产生决定性影响。金融营销环境不是由某一个单一的因 素所决定的，它要受到一系列相关因素的影响。例如，金融产品的价格不仅受到市场供需关系的影响，还要考虑 国家政治经济政策的影响。金融营销因素相互影响的程度是不同的，有的可以进行评估，有的就难以估计和预测 。
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政治和法律环境
法律 政府 法规
第一章 金融营销导论《金融营销学》PPT课件
5、管理决策简单化。一些金融企业运用单 一指标或不科学的业绩考核办法开展经 营，甚至把营销策略简单等同于价格竞 争，致使恶性竞争事件时有发生。 例如，高息揽储现象在金融系统就尤为 突出，在某一时期甚至愈演愈烈，结果 自食恶果。
6、投机意识浓重。在金融领域中，投资 和投机往往难以从行为本身加以界定， 同时，我国金融体制和金融市场还不 完善，一些金融企业有法不依、有规 不循，不注重扎实经营，只关心政策 动向，把经营的主要精力放在搜寻投 机炒作题材上，违规拆借炒作现象时 有发生，严重扰乱了正常的市场秩序。
当前，我国的金融营销还停留在第三 、四 阶段，仅有少数金融企业达到第五、六阶 段。而若想在变化莫测、竞争激烈的营销 环境中获得成功，就必须达到第七阶段 ， 这就需要金融企业建立起一整套完善的营 销系统，进行分析、计划、执行与控制。 面对新的营销环境，金融管理部门必须采 用系统思考的新方法、新观念。
二、金融营销的核心概念
在以客户需要为中心的金融营销概念的指 导下，金融营销管理必须从客户的需要出发， 科学、系统地安排金融企业的营销活 动。而以下这些概念则是现代金融企业实 施营销管理的基础。
（一）需要、欲望与需求 （二）投资与融资 （三）金融产品 （四）机会、成本、风险、效用与满足 （五）金融交易 （六）金融市场 （七）金融消费、金融消费者与营销者
（一）生产观念
生产观念也称生产导向，是一种传统的、原 始的经营理念。20世纪20年代以前它在发达 的市场经济国家中占据着统治地位，这种观 念强调以生产和效率为中心，其实质就是 “以产定销”。
（二）产品观念 产品观念也称产品导向，是一种与生产观念 相类似的经营理念。它认为消费者总是喜欢 优质的、有特色的产品，只要产品好，就不
（四）市场营销观念
模块三金融产品营销环境分析
3
（二）金融产品营销环境的分析方法
环境机会
企业的 优势
增长战略
扭转型 战略
多角化 战略
防御 战略
环境威胁
企业的 劣势
4
（三）我国金融产品营销环境概况 1、竞争日趋激烈 2、创新不断加快 3、市场约束不断增强 4、监管日趋规范、灵活 5、电子商务迅速发展和广泛应用
5
二、宏观营销环境
宏观环境
政
经
社
15
（三）金融产品营销计划执行的障碍 1、营销计划缺乏制度的保障 2、营销计划执行缺乏绩效考核的约束 3、营销计划缺乏过程管理 4、营销计划执行过程中缺乏整合和协调 5、企业业务流程不合理 6、分支机构区域营销计划缺乏系统性
16
（四）金融产品营销计划有效执行的保障 1、制度保障 2、流程保障 3、权限保障 4、资源保障
12
（四）营销计划的动态调整 1、流动式营销计划 2、对市场态势的判断 3、对区域性营销计划的强化 4、营销计划动态调整的稳定性
13
四、金融产品营销计划执行的管理
（一）营销计划执行的目标管理 目标的分类管理：硬目标和软目标 目标结果和目标过程的绩效管理 目标的细分管理
14
（二）营销计划执行的过程管理 1、营销计划过程管理的内容 销售报表；销售工作程序；销售会 议；销售培训； 2、确定营销计划执行的业务流程 对营销计划重点目标及关键营销业 务流程的确定； 3、对营销计划执行过程的评估
模块三
金融产品营销营销环境分 析
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目录
第一部分 金融产品营销环境概述 第二部分 宏观营销环境 第三部分 微观营销环境
2
一、金融产品营销环境概述
（二）金融产品营销环境的分析方法
环境机会
企业的 优势
增长战略
扭转型 战略
多角化 战略
防御 战略
环境威胁
企业的 劣势
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（三）我国金融产品营销环境概况 1、竞争日趋激烈 2、创新不断加快 3、市场约束不断增强 4、监管日趋规范、灵活 5、电子商务迅速发展和广泛应用
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二、宏观营销环境
宏观环境
政
经
社
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（三）金融产品营销计划执行的障碍 1、营销计划缺乏制度的保障 2、营销计划执行缺乏绩效考核的约束 3、营销计划缺乏过程管理 4、营销计划执行过程中缺乏整合和协调 5、企业业务流程不合理 6、分支机构区域营销计划缺乏系统性
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（四）金融产品营销计划有效执行的保障 1、制度保障 2、流程保障 3、权限保障 4、资源保障
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（四）营销计划的动态调整 1、流动式营销计划 2、对市场态势的判断 3、对区域性营销计划的强化 4、营销计划动态调整的稳定性
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四、金融产品营销计划执行的管理
（一）营销计划执行的目标管理 目标的分类管理：硬目标和软目标 目标结果和目标过程的绩效管理 目标的细分管理
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（二）营销计划执行的过程管理 1、营销计划过程管理的内容 销售报表；销售工作程序；销售会 议；销售培训； 2、确定营销计划执行的业务流程 对营销计划重点目标及关键营销业 务流程的确定； 3、对营销计划执行过程的评估
模块三
金融产品营销营销环境分 析
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目录
第一部分 金融产品营销环境概述 第二部分 宏观营销环境 第三部分 微观营销环境
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一、金融产品营销环境概述
金融营销环境分析
• 价值观、风俗习惯、宗教信仰、审美观念、语言 文字等。
• 文化是一种历史的沉淀，不同社会文化的背景会 形成不同的价值观、道德观和信仰，这些又成为 人们的一种行为规范。
• 企业在市场中应对市场的文化背景有清楚的认识 ，提供有针对性的服务和产品，以及建立能融入 当地文化的企业文化。
5、人口环境
• 人是所有经济活动的主体，一切经济活动 都离不开一定数量的人口。
• 分析直观、使用简单是它的重要优点。即使没有 精确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以
得出有说服力的结论。但是，正是这种直观和简 单，使得SWOT不可避免地带有精度不够的缺陷。 例如SWOT分析采用定性方法，通过罗列S、W、 O、T的各种表现，形成一种模糊的企业竞争地位
描述。以此为依据作出的判断，不免带有一定程 度的主观臆断。所以，在使用SWOT方法时要注
环境稳定要素
• 典型组合：
• a.进攻型 行业吸引力强，环境不确定因素 极小，金融机构有一定竞争优势，并可以 用财务实力加以保护。出于这种情况下的 金融机构而可采取发展策略。
• b.竞争型 行业吸引力强，但环境处于相对 不稳定的状态，金融机构占有竞争优势， 但缺乏财务实力。出于这种情况下的金融 机构应寻求财务资源。
机会
扭转型战略
增长型战略
劣势 防御型战略
多元化经营 战略
优势
威胁
• 与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始 就具有显著的结构化和系统性的特征。就结构化 而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造 SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不 同分析意义；其次内容上，SWOT分析法的主要 理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环 境和内部资源进行分析。另外，20世纪60年代， 就已经有人提出过SWOT分析中涉及到的内部优 势、弱点，外部机会、威胁这些变化因素，但只 是孤立地对它们加以分析。SWOT方法的重要贡 献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相 互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的 制定更加科学全面。
• 文化是一种历史的沉淀，不同社会文化的背景会 形成不同的价值观、道德观和信仰，这些又成为 人们的一种行为规范。
• 企业在市场中应对市场的文化背景有清楚的认识 ，提供有针对性的服务和产品，以及建立能融入 当地文化的企业文化。
5、人口环境
• 人是所有经济活动的主体，一切经济活动 都离不开一定数量的人口。
• 分析直观、使用简单是它的重要优点。即使没有 精确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以
得出有说服力的结论。但是，正是这种直观和简 单，使得SWOT不可避免地带有精度不够的缺陷。 例如SWOT分析采用定性方法，通过罗列S、W、 O、T的各种表现，形成一种模糊的企业竞争地位
描述。以此为依据作出的判断，不免带有一定程 度的主观臆断。所以，在使用SWOT方法时要注
环境稳定要素
• 典型组合：
• a.进攻型 行业吸引力强，环境不确定因素 极小，金融机构有一定竞争优势，并可以 用财务实力加以保护。出于这种情况下的 金融机构而可采取发展策略。
• b.竞争型 行业吸引力强，但环境处于相对 不稳定的状态，金融机构占有竞争优势， 但缺乏财务实力。出于这种情况下的金融 机构应寻求财务资源。
机会
扭转型战略
增长型战略
劣势 防御型战略
多元化经营 战略
优势
威胁
• 与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始 就具有显著的结构化和系统性的特征。就结构化 而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造 SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不 同分析意义；其次内容上，SWOT分析法的主要 理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环 境和内部资源进行分析。另外，20世纪60年代， 就已经有人提出过SWOT分析中涉及到的内部优 势、弱点，外部机会、威胁这些变化因素，但只 是孤立地对它们加以分析。SWOT方法的重要贡 献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相 互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的 制定更加科学全面。
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