大家公司全民营销销售模式初探

大家公司全民营销销售模式

（讨论稿）

由于受国家宏观经济调整的影响，房地产业也进入了一个艰难的蜕变过程，就今年上半年来看，一方面是整个行业哀鸿遍野，另一方面，如象万科、保利、碧桂园等集团由于创新了营销模式，都取得了令人瞩目的业绩，在新一轮行业竞争中脱颖而出，尤其是碧桂园由2012年产值476亿元，到2013年一下突破千亿大关，创造了一个又一个销售神话。原因就是他们彻底摒弃了传统的坐销模式，采用了行销模式，变被动的以广告、电视、单页吸引客户然后守株待兔等待客户主动上门为走出去，整合资源，主动出击。

权威媒体这样评论：“碧桂园从去年开始着力对营销策略进行变革，倡导‘全民营销’模式，并不断进行完善。在碧桂园全民营销的带动下，企业的销售业绩实现快速增长。”其它成功的公司也大都如此，如果一个公司不能适应市场及客户需要，墨守陈规，只能等死；如果一个公司适应了市场变化，不断创新营销模式，也许在新一轮房地产洗牌中就能成为赢家。为此我公司决定全面推行全民营销战略。

一、什么是全民营销

顾名思义，全民营销是指企业通过整合资源，让公司内外一切愿意参与其产品销售人的都加入到销售行列，它既不同于企业靠自己的队伍进行全员销售，也不同于企业委托专业销售公司进行销售，而是

通过减少中间环节，扩大销售渠道，发展下线进行销售，直接让利于参与产品销售的人员，从而大大加快了产品销售的速度，这种方式在化妆品销售、保险产品销售中早已用之，在房地产行业中还是新鲜事物。

主要方式为通过构建销售网络，拓宽销售渠道，将公司的销售信息、政策传达到全县区每一个地方，可以分为直销和分销、行销几种模式。我公司拟学习行业内外成功经验，采取全民营销的销售模式。

二、组织架构

（一）项目销售组织架构图

说明：

1、销售经理：

直接下级：各行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划人员

2、行销组：

（1）行销组的组建办法：

经公司认可后，销售经理提名各首任行销大组组长，行销大组组长自行招聘各社区及乡镇销售人员，各社区及乡镇销售人员每人至少发展5名编外行销下线。

（2）各行销组编制

每县设三个行销大组，其中县城行销组1个，乡镇行销组2个（每组辖*个乡镇）。

县城行销大组人员编制为6人（其中1 名组长，5名县城行销员），另每名县城行销员聘5名编外人员；每个乡镇行销组编制为大组管理组4人（其中1 名组长，3名乡镇行销员），各乡镇坐镇行销员1人，另每村聘1 名编外人员，由行销员进行管理

3、大厅组编制为7人（大厅主管1名，销售顾问6名）

（二）岗位设置

（三）岗位职责

三、销售任务

（一）当月项目总体销售任务

每期工程取得预售许可证后6个月内销售率达到95%以上为全部回笼。具体每月销售任务为：

（二）当月任务分解

各行销大组组长每人不低于2套、大厅主管不低于2套，编内销售员人均不低于

2套，编外销售员不低于1套，公司非销售部门员工每人1套。 四、佣金提成 （一）提成比例

1、销售经理

2、大厅主管：每成交一户，大厅主管提取100元

4、银行专员

放款周期为30天，即自签约之日起至银行放款当日止，未在周期内放款的额度，在60天内完成的，提取标准为万分之一；超过60天放款的额度，无提成。

5、销控合同专员：每套提取20元；

6、大厅销售员：

自销的，每套提1000元；帮行销人员或内部非销售部员工接待客户并成交的，每套提200元。

7、行销大组组长

8、行销销售员

（1）编内销售员：自销的，每套提成交总价的0.75%；下线销售的，每套提1000元。

（2）编外销售员：每成交一套，提取成交总价的0.5%

9、公司内部非销售部的员工销售房屋，每成交一套奖2000元。

（二）提成税收：

提成员工应缴个人所得税收由公司按5%的标准比例代扣代缴。

五、销售考核

（一）考核周期

按工程分期独立考核。每期工程总体销售目标考核期为6个月。每阶段考核目标如有调整，在总体目标不变的前提下，可根据市场情况调整，调整后月指标与原计划指标上下浮动不得超过的15%。销售业绩考核自取得预售许可证之日起每月一小结；每三个月为一阶段考核，根据三个个完成的销售率（已完成销售率/应完成销售率），兑现奖罚；六个月为总结性考核。

（二）各岗位考核办法

1、销售经理

考核关键指标为销售率和资金回笼率，其中销售率占30%，当月资金回笼率占70%。考核办法：

如连续三个月总得分在70分以下的，则降为大厅主管；如连续六个月得好均90分以上的，则可享受总公司销售总监待遇（相当于总公司部门负责人）。

2、大厅主管

考核关键指标为成交率和销售任务完成率，其中成交率占70%，大厅组销售任务完成率占30%。计算标准：项目未取得预售许可证时，客户按公司要求缴齐定金，视为成交；项目取得预售许可证后，客户缴齐首付视为成交。考核办法：

大厅主管连续两个月得分均低于70分的，大厅主管调整为大厅销售员；连续6个月得分均在90分以上的，可以调整为销售经理或享受销售经理待遇。

3、大组组长

考核关键指标为拓客人数和销售任务完成率，其中拓客人数占30%及销售任务完成率占70%，考核办法为：

行销大组组长连续两个月得分均低于70分的，且是评比最后一名的，组长降为销售员；连续六个月得分均在90%以上，调整为销售经理或享受销售经理待遇。

4、银行揭按专员

考核关键指标为银行当期放款比例，如连续两个月未能完成当期任务的80%的，调整为销售员；如连续六个月完成当期任务率均在80%以上的，调整为大厅主管或享受大厅主管待遇。

5、销售员（含编内、编外）

考核指标为任务完成情况。每位销售员每月要求至少完成一套销售任务，否则劝其离职；当月销售冠军可享受行销大组长待遇，连续两个月均为销售冠军可提拔为行销大组组长。

（三）考核兑现

按月兑现，即下个月10日兑现上个月的考核结果。

六、营销基本方法

（一）圈层营销

县城居住人口相对稳定，人际关系盘根错节，错综复杂。可分为：家族血缘关系、同学关系、乡亲关系、同事关系、部门关系以及利益关系。这些关系贯穿在日常的生活和工作中，关系处理好了，会有许多人支持你，帮你解决问题，也就是“一通百通”，销售人员要先学会跟他们交朋友，有了一定感情和信任基础后，可通过各种渠道告知楼盘信息，从而实现销售。

1、“兼职业务员”：可在社区、企事业单位培养热心的，有影响力的“兼职业务员”。定期通过各种方式请其喝茶、吃饭，把楼盘信息告知他们，适时赠送一些礼品，给些小恩小惠，平时嘘寒问暖，和他们交朋友，让其为本项目代言，每成交一套给予一定提成。

2、“业余销售员”：作为开发商，从工程发包、材料认购、配套工