满期转保技巧1

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银保渠道新入司客户经理辅导操作手册2011.03.08

中国人寿梧州分公司内部资料银保新人育成体系之一注意保密银保渠道新入司客户经理辅导操作手册梧州分公司银行保险部二零一一年三月编制目录【新人教育各阶段心态及辅导要点】一、代理人资格考试 (3)二、新人岗前培训 (3)三、衔接教育 (4)【新人衔接教育阶段具体跟进动作】一、新人培训结束后及上岗前一天 (4)二、上岗第一天 (4)三、上岗第二天 (5)四、上岗第三天到第七天 (5)五、上岗第二周 (5)六、上岗第三周到第四周 (6)七、上岗第一个月 (6)八、上岗第二至第十二周 (7)九、转正前三个月 (7)十、新人达到转正条件在接受转正培训之前 (7)【新人心态辅导的关键点F20】………………………………7—14 【专业化销售流程辅导要点】………………………………14—23 【国寿新鸿泰销售话术摘录】………………………………24—25 【国寿鸿盈销售话术摘录】………………………………25—27 【国寿安享一生销售话术摘录】…………………………28—29新入司客户经理各阶段心态及辅导要点一、代理人资格考试阶段新人心态：畏难、担心、自我怀疑愿学习专业知识辅导要点：心理建设:(1）考试前压力的舒解（2)考试后给予肯定及未通过人员的心态调整专业知识:（保险基础知识解疑）二、新入司岗前培训阶段新入司心态:怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识辅导要点：职涯规划:描绘银行保险业发展前景、中国人寿行业优势。

心理建设：（1）介绍公司、营业单位（2）告之培训的重要性（3)到住所走访进行沟通业务技能:重温银行保险专业化销售流程、掌握九大销售环节的重点，熟悉银行基础知识、理财基础知识,熟练掌握满期转保的技巧，协助新人明确自我的活动管理要求。

职业道德：宣导公司的相关要求（不能误导客户、不得夸大保险利益）其他：协助办理相关手续、鼓励参加代理人资格考试三、衔接教育阶段新人心态：有行动的冲动、怕挫折打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励辅导要点：心态调整：(1）设法协助新人签单,增强信心;(2)签下第一单后要求新人作成功分享；（3）受挫辅导，调整心态;(4）每天电话追踪1次,随时掌握动态，解决问题。

满期转保的策略和技巧

送满期给付通知书
钱先生，您在*年存到我公司购买的* *理财产品已经满期了，看的出您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不到保险公司的五年的高额人身保障。这是公司专门给您打印的《满期给付通知书》，为了顺利的办理满期领取，有些小事情需要您的配合，您看，这张《满期给付通知书》上写得非常清楚 ……（引导客户准备相关证件）
功能，预期收益情况等，并通过沟通了解客户到期资金的打理情况。
三、转保面访
拜访时间：保单满期日后一周内拜访目的：确认业务处理方式（累积生息、转保或给付）注意事项：
1、根据客户的反应，适时给客户进行转保产品的讲解，切记不要与客户争论，也不要跟着客户的话随波逐流。
2、切忌不要用“补偿”等文字，应多从公司感谢老客户、回馈客户的方面解决收益补偿的事宜。
异议处理话术
客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？（2/3）
话术二：是这样的，这款产品是在有一定收益的同时，我们公司还在为您承担一定的风险保障，这与银行的理财产品是有本质区别的，所以不能片面比较。
其实，买保险就是买安心，在过去长达5年的时间里，我们公司为您的家庭充当着“保护神”，给您提供了5年的保障，同时，您的保单在这5年中也有着稳定的收益，虽然收益情况没能让您满意，但也还不错，既理财又保障，两全齐美，还是挺好的。
异议处理话术
客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？（1/3）
话术一：您购买的这份保险，是兼顾理财和保障两大功能的产品，在保证您一定受益的情况下，还为您提供了5年的保障，所以我们不能单纯的只将收益与银行存款利息进行比较，还需兼顾其保险保障的功能，另外，公司为了感谢老客户对公司一直以来的支持，对于满期客户还专门准备了一份小礼品，如果转保的话还有回馈的奖励，额度有限，先存先得。

2024年保险公司工作年终总结样本（3篇）

2024年保险公司工作年终总结样本在____年____月，我国总公司成功举办全国柜面人员上岗资格考试，我部全体人员共计____人参与，其中____人合格，合格率达到____%。

此次考试的举行，不仅强化了客服人员对专业知识的掌握，也显著提升了我部客户服务部的整体服务质量。

一、加强业务制度学习，确立执行理念，确保制度执行力的全面有效实施。

二、坚持以服务为核心，推动销售工作，将日常业务处理与提升服务水平相结合。

三、从服务本质出发，秉持“一切为了客户着想”的原则，持续创新服务内容：1. 积极配合分公司开展VIP客户服务，构建完善的VIP客户服务体系，为VIP客户提供增值服务，如全区VIP客户特约商家优惠活动，以提升公司社会形象和知名度。

2. 理赔部门细化“上门送赔款”服务，为学生险业务拓展奠定基础，并关注社会影响力较大的案件，展现公司人性化的理赔服务。

面对繁忙的工作，我们在取得成绩的也认识到存在的不足。

在总结经验的基础上，针对____年的工作改进，我们做出以下安排：（一）加快落实分公司下发的各类业管文件，并加强执行力度，特别是对新入职员工的专业知识和技能培训，提升服务人员的综合素质。

鉴于客户服务部人员调整的实际情况，____年我部将继续通过多种途径，对员工进行定期和不定期的培训，强化岗位技能培训，加强职业道德教育，组织业务知识和服务礼仪培训，确保对业管文件的及时传达和学习，将其操作要领融入实际工作中。

通过培训，推广公司综合柜员制，提升客户服务水平。

（二）坚持服务为核心，推动销售，将日常业务处理与提升服务水平紧密结合，全面体现国寿“1+N”服务的内涵。

1. 确保满期给付、转保以及银行、邮政转账收付费工作顺利进行，提高销售人员活动量，整合客户资源，推动转保业务，为____年的业务发展奠定基础。

2. 进一步加强柜面管理工作，营造良好的学习氛围，结合培训与自我学习，建立系统化的培训教程，鼓励员工提升自身综合素质。

银保满期转保技巧及话术

风险保障
银保产品通常具有一定的风险保障功能，为投资者提供风险保障。
收益稳定
银保产品的收益相对稳定，但收益率可能不如其他投资方式高。
银保满期转保的意义
优化资产配置
通过银保满期转保，投资者可以重新配置资产，实现资产优化。
提高收益
通过转保操作，投资者可以获得更高的收益，提高投资回报。
降低风险
推荐保险产品的话术
详细描述：根据客户需求和实际情况，推荐适合的保险产品，并解释推荐理由，如产品特点
、保障范围、性价比等。
详细描述：针对客户可能的疑虑和问题，提前准备解答方案，以消除客户的顾虑，提高购买意愿。
总结词：产品匹配总结词：消除疑虑
制定转保方案的话术
01
总结词
个性化方案
02
详细描述
根据客户的具体情况和需求，制定个性化的转保方案，突出
建立良好的客户关系和信任
诚信经营
遵守职业道德，确保销售的保险产品真实可靠，不夸大其词或隐
瞒重要信息。
提供优质服务
及时解答客户疑问，协助客户处理理赔等事宜，提高客户满意度。
定期回访
通过电话、短信或邮件等方式回访客户，关心客户需求，增进客
户信任感。
不断优化和改进转保流程和服务
收集反馈
01
向客户征求对转保流程和服务的意见和建议，了解转保过程中
强调保险产品的优势和特点
在与客户沟通时，要充分强调所推荐保险产品的优势和特点，包括保障范围、理赔服务、费率等方面的优势，以提高客户对产品的认知度和信任度。
在强调产品优势时，要注意用词恰当、客观，避免夸大或虚假宣传。
保持沟通和跟进，及时解决客户问题
在与客户沟通时，要保持耐心、细心、专业，及时解答客户的问题和疑虑。

银保通转保系统的应用意义推动与改进29页

2.转保的意义
满期转保的意义
做好实时转保工作关系到客户续存和业务发展；关系到渠道信任；关系到公司形象；关系到队伍建设；关系到行业发展。
满期转保的意义
树立公司良好的形象
稳定团队，提高公司竞争力培养忠诚的客户群，扩大市场影响力
降低销售成本，提高业务价值
缓解公司现金流压力，优化资产配置，提高投资收益
同时的另一个重点。
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目录页
Contents Page
1.转保系统的应用 2.转保的意义 3. 如何推动转保 4.不足与改进
1.转保系统的应用
转保操作流程新系统的优势
银行柜员的培训
转保操作流程
1、自核规则：系统转保仅指同一投保人旧保单转入新保单，操作均与目前新契约业务流程相同。转保时，须旧保单的退保或满期，与新单自动核保同时完成，该转保交易才算完成。任何一个没有完成的，该交易取消。系统是先以释放旧保单的风险保额，解决新旧保单风险保额累计的问题。以往单独投保时，核心系统将审核有无退保记录，但是退保转保将不再验证退保理由等信息，均可直接进行转保。 2、退保和满期转保人群：对于满期的转保：限定为投、被保险人是同一人才能做转保交易。对于退保的转保：限定为除了退保时存在生存金给付的，且投、被保险人不是同一人以外的，均可进行转保。 3、转保申请时：使用《个人寿险保险合同变更申请书（银保通专用）》，在该单上增加“转保”保全项。 4、客户投保新单多款、少款扣付规则：新单的保费金额大于旧保单保费，只需补交新保单与退保金之间的差额部分，由银行直接从客户账户中划账扣除。如果新单保费金额小于退保或满期保费，其差额通过（T+3）批量退款方式。 5、批量退款：需要分公司运营部次日打印相关转保批单，审核后交分公司财务部作为批量划款之用。 6、转保退费账号：对于有退费金额的，其退费账号默认为新单缴费账号。

国寿如E康悦质子重离子优享版转保规则及操作流程18页

➢ 原D3N保单去掉自动续保标志，后续不会再产生续期应收，满期直接终止。
在途业务
如果长短万组合投保中包含D3N，7月1日前成功上传核心待收费不受影响，若未成功上传，可能出现客户已签字但7月1日后原投保单无法上传的情况，需要删除D3N重新投保。
操作流程
D3N转D4W 销售人员
转保操作通过国寿e店保全管家进行，转保确认上传核心系统并校验通过后，系统将自动处理为转保保单，使用“国寿如E康悦质子重离子医疗保险（优享版）”的续保费率计算转保后的保费，实现转保后的新产品出单和合同打印，并在保单合同上增加转保特约。
6. 系统发送短信验证码给客户预留手机号，弹出输入手机验证码页面（手机号为原合同预留手机号且不允许修改），客户输入验证码后点击确认。
页面均为示例图，系统实现将以最终确认设计稿为准。
7. 客户成功提交转保申请，保全管家调用续无忧，通知转保结果。
续无忧按照新的大产品组合进行续保，例如原保单只包含险种“国寿如E康悦质子重离子医疗保险”，转保续保后变为 “国寿如E康悦质子重离子医疗保险（优享版）”、原保单包含险种“国寿如E康悦百万医疗保险（A款）+国寿如E康悦质子重离子医疗保险”，转保续保后变为“国寿如E康悦百万医疗保险（A款）+国寿如E康悦质子重离子医疗保险（优享版）”，即原合同下的其他险种续保不受影响。
➢ D4W转保经过自动核保，核保因子参照D4W新投保，触发核保因子进人工核保；
➢ 新转保保单使用转保后D4W的续保费率计算保费；
➢ 新转保保单指定生效日为原D3N保单满期日次日；
➢ 新转保D4W保单在组织打印xml数据时，增加特约内容“本保险合同为原【产品名称】【保险单号】转保产品”，并在保单上打印。

2续转保险销售(最新)

• 「偷车的贼不会只偷新车。」
28
28
3.参考话术― 常见问题参考话术―
服务抱怨型
• 「对不起,如果方便的话可以告诉我你不满的原因吗? 」 • 「去年的事情实在对不起，我们已经对相关责任人进行了处理「你们销售保险的，投保时总是尽挑好话说，结果却什么也赔不到！」也赔不到！」，我保证类似的事情今后不会再发生了。」 • 「您讨厌保险的原因可能是因为之前的经办人没向你说清相关的事项，可是车在路上跑终归还是存在风险的，所以保险还是不可缺少的。」「去年在你们这里上的保险，里上的保险，服务太差了，服务太差了，今年不在你们这里办了。」这里办了。」 • 「如果你今年在本店投保,我保证类似的事情不会再发生了。」〈应对要点〉应对要点〉 ◇ 如是本店原因，应先诚恳道歉，再安抚客户情绪。 ◇ 了解原因，妥善处理或站在客户角度给予一定支持。 ◇ 细心介绍保险服务流程和重要事项，重建顾客信心。
29 29
险别推介技巧〈商业第三者责任保险〉〉
现状
随着道路交通安全法等相关法律法规的进一步完善，我国在交通事故中对第三者财产损失及人身伤亡方面的赔偿额度越来越高，商业三责险作为交强险的重要补充日益显示出其重要性和必要性。沿海地区2010年城镇居民人均交通事故死亡赔偿金已接近RMB60万元，而且重特大交通事故在我们身边也时有发生。
<A经销店> 经销店> 有效保险客户存量： 560台有效保险客户存量： 560台年累计手续费收入：297万 3年累计手续费收入：297万
客户差额
<B经销店> 经销店> 有效保险客户存量：1,440台有效保险客户存量：1,440台年累计手续费收入： 393万 3年累计手续费收入： 393万 880台 880台

银保满期转保技巧及话术

送满期给付通知书
钱先生，您在*年存到我公司的银保理财产品马上就要满期了(具体的时间是:#月#日)，看的出您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不到保险公司的五年的高额人身保障。这是公司专门给您打印的《满期给付通知书》，为了顺利的办理满期领取，有些小事情需要您的配合，您看，这张《满期给付通知书》上写得非常清楚…… （引导客户准备相关证件）
会、服务升级会、新产品发布会）转保服务（服务赢得认可）
满期转保的注意事项
提前约见客户，掌握客户的情绪变化，完善客户相关手续，确保客户及时领到满期金或进行转保。
为确保最后一期红利通知书的准确送达，再次确认客户最新联系电话号码和通讯地址。
课程大纲
1
满期转保的意义
2
满期转保技巧和方法
3
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满期转保技巧
课程目标
通过学习满期转保的意义，使学员熟练掌握满期转保技巧及话术，从而强化转保信心、提升专业素质、提高转保能力。
课程大纲
1
满期转保的意义
✓
2
满期转保技巧和方法
3
满期转保话术
4
话术演练
满期转保的意义（1/6）
做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展；关系到渠道信任；关系到公司形象；关系到行业发展；关系到队伍建设。功在当季，利在永久。
征求意见
钱先生，满期金存到哪里都是存，但是存国寿* *理财产品意义却大不一样，它不仅保本、保息、保障，而且年年有分红，真的是一个本息不愁的好产品，而且这个产品在本月答谢客户还有精美礼品赠送，您看是每年存2万还是3万……

某保险满期客户二次开发方案(15页)

满期客户转保“接力”项目项目介绍在当今金融行业竞争日趋激烈的市场，要保持持续健康快速的业务发展首要因素就是能否吸引更多的客户资源。

因此，我们说客户资源是企业的生存之本，是市场竞争的核心焦点，客户资源的开发是企业运营的重中之重。

年，人寿分公司在邮政渠道将迎来保费近亿，保单件分红险产品的满期给付。

同时，万能险也有保费近亿，保单件在年进入保险期的第年。

仅年，在邮政渠道年保险期的客户数就达到人次，保费近亿。

这批客户对、还是对邮政都是极其宝贵的资源。

如何更好地服务于客户，提升客户满意度，进而提升客户的忠诚度，无论是还是邮政，留住客户一直是我们的共同目标。

在省邮政的提议下，为提高服务质量，做好满期客户的保单转换工作，人寿分公司特推出《满期客户转保“接力”》项目。

一是，在省公司领导层给与高度关注，并在政策层面给予支持；二是，用项目运作的方式，采用训练与追踪相结合的模式，培养销售队伍的主动服务意识和服务技巧，并促进销售技能的提升，进而打造专业化的销售队伍；三是，借助开展“客户大回访”及“客户转保接力赛”活动，深入分析不同客户群体的需求，在活动中助力满期客户的二次开发，有效提升转保率，进而带来新的业务增长点。

目录一、目的二、客户情况分析（一）客户数据分析（二）结论（三）不同年龄层客户需求分析（四）依据满期产品客户需求分析三、目标四、实施措施五、培训计划六、推动节奏七、推动工具八、荣誉体系九、月行事历人寿分公司邮政渠道年满期客户服务方案一、目的✧由被动服务转向主动服务，培养销售人员的服务意识及提升服务质量✧降低非常规投诉率，高效解决客户投诉，降低客户不满意度✧满期客户的保单转换，提高转保率，提高忠诚度客户占比二、客户情况分析（一）客户情况分析表1.客户总体情况汇总表2.年龄与险种占比✧万能险件数高于分红险件，占总件数的。

万能险客户的维护仍很关键3.满期本金与险种的占比✧万以下保费占总保费，件均万元，保费偏低4.年龄与保费总量占比：✧岁以上客户分红产品保费共计万元，占比，邮政渠道的客户群年龄整体偏大（二）结论1.万能险件数占比，总金额为万。

2024年商场客服工作总结样本(3篇)

2024年商场客服工作总结样本今年以来，公司经理室继续以抓业务发展及内务管理并重，实现两手抓，齐抓共管的管理模式，带领客服全体员工，团结奋进，客服管理工作取得了一定的成绩，客服水平也有了一些根本的提高。

公司通过开展集中、统一的客户服务活动，进一步整合服务资源，促进以保单为中心的服务向以客户为中心的服务转型，不断提升服务水平，创造客户价值，积极承担社会责任，为公司永续经营打下坚实的基础。

客户服务部紧紧围绕公司总体发展目标，在做好本职工作的同时做好服务创新，体现在以下几个方面。

一、在制度建设方面，继续加强客户服务基础管理工作，进一步完善相关管理制度1、主要从“内强素质、外树形象”着手，通过狠抓公司各岗位人员素质，进一步提高客户满意度，树立公司良好的对外形象。

一个优秀的团队须有一个素质、技术过硬的服务队伍，今年以来，我部着重从完善制度着手，通过加大制度的执行力不断加大服务考核力度，以进一步提高客服人员综合素质。

针对我司部分柜员在柜面服务礼仪方面尚存在不规范现象的问题，我司客户服务部着力抓好全体客户服务人员的服务规范性，并从加强服务意识、强化服务执行标准等几方面对客户服务人员做了一些强化训练，加大了现场监督考核力度，现场检查，现场指导，并予以相应处罚。

通过一系列的措施，使柜面人员加大了操作的规范性，服务礼仪的执行上也有了一个很大的提升，也为我司不断提高服务水平奠定了很好的基础作用。

____月，总公司举行了全国柜面人员上岗资格考试，我部全体人员____人参加，合格____人，持证率达____%。

此次全国系统的柜面人员考试，加强了客服人员对专业知识的学习，也提升了客户服务部的服务质量。

二、强化业务制度学习树立执行理念，确保制度执行力全面有效开展为进一步强化公司业务管理制度执行力建设，从制度上为业务发展提供坚强保障，客户服务部对于分公司筛选出部分需客服员工加强学习的文件和制度，进行了认真梳理及汇集，并制定了业务管理强化制度执行力工作及学习计划，按照学习计划，定期组织客服人员通过集中学习和自学的方式全面、系统地对相关业务管理进行了学习，要求所有参加人员认真做好学习笔记、进行测试并撰写学习心得;根据测试及检查情况，要求各相关岗位撰写整改报告。

满期转保实践经验分享

08年、09年客户到期后利益没有达到银行承诺的高，客户有抱怨，那么到期就不想继续续存，且对公司失去信心，如果没有将这类客户服务好，我们可能就会永远失去这个客户。
万一
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我是这样做的
一、售前的服务动作
1、服务要做在前 2、服务的方法 A、祝福、礼品； B、注重“纯服务”； C、注重了解客户；
转保经验分享
经助理、初级、中级、高级、特级、资深理财经理，现职级中级主管；目前团队29人，1月团队业绩73.3万； 2015年1月已经取得11件转保件，保费17.4万；
万一
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我是这样想的
4
我是这样做的
二、售中的服务动作动作
1、电话预约客户； 2、做好和客户见面准备； 3、讲解政策，推荐计划书； 4、换位思考，耐心倾听； 5、坚持良好的服务，引发契机； 6、不放弃任何一位失联客户；
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我是这样做的三、售后的服务动作
1、转保的客户： A、抓住送保单时的机会； B、转保的客户做好分类，分层经营；
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实践分享
一个失联客户带给我的启发
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我的感悟
对我来说转保中必须要做到的：
用1耐、态心度软比行化动更客重户要；用2诚、在心转感保的动过程客中户要坚持——用心沟通用真心打动客户
高端 ——公司客养中端 ——部门活动低端——日常维护
万一
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满期保单二次开发

险种能为你建立一个养老补充帐户，而且兼具储蓄、投资、养老等功能。您刚才也看到了，国家对保险业的发展高度关注，因此保险投资渠道更加广泛，投资收益逐年提高，这就意味着客户享有的利益也会十分可观，您觉得推荐的这款产品怎么样？ ➢ 您的理财产品马上也要到期，您看您是都转存过来还是转存一部分？
四、满期客户经营注意事项
• 保障可以延续
• 客户深入了解保险的契机
• 享受保险公司更高品质的服务
• 减除客户未来对保障和资金的担忧
对理财经理的意义
• 鼓励信心 • 提高客户忠诚度 • 拓宽市场 • 增加收入 • 延长职业寿命
对公司的意义
• 重树公司良好形象
• 降低销售成本，提高业务内涵价值
• 培养忠诚客户群，扩大市场影响力
5、时间也不早了，我还要抓紧为下一个客户送去今年的红利通知书，到下周您有空时再和您联系，专门为您整理保单，非常感谢您对我工作的支持，谢谢，再见！
邀约满期答谢会
➢ 王先生，公司为了答谢老客户的信赖与支持，特别举办客户回馈活动，我第一时间想到了您，因为您的投资眼光很超前，一般人很难具备，答谢会的时间是在周二上午5：30钟，请问到时您有时间吗？（说不准）
70%-80%的第一次购买寿险消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买 70%-80%的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单
二、满期转保的意义
满期转保的意义
做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展；关系到公司形象；关系到行业发展；关系到队伍建设。功在当季，利在永久。
对客户的意义
3.客户信息的收集
➢ 系统查找客户的基本信息：姓名、地址、电话、手机号码、险种、保费、保额、分红、其它产品的购买信息、有无退保及理赔历史；

续保转保的流程及话术ppt

练习1:
八百标兵奔北坡北坡炮兵并排跑炮兵怕把标兵碰标兵怕碰炮兵炮
练习2:
老龙恼怒闹老农老农恼怒闹老龙龙怒农恼龙更怒龙恼农怒龙怕农
保费留存、转保得话术
咬字要清晰,音量要恰当、音色要甜美、语调要柔与、感情要亲切、心态要平与。
语音、语调、语速要与客户匹配。专业,自信,热情,有亲与力,有感染力。
保费留存、转保得流程—专业话术电话留存(2/2)
专业话术,电话留存——呼出前准备工作
1、制定当日呼出电话名单,提前熟悉客户基本信息。 2、预演留存、转保话术。 3、良好心态。 4、开喉护嗓饮品。 5、大客户尽量在电话成交得高峰时间段呼出。
上午10:30-11:30 下午16:00-17:30
保费留存、转保得流程——分析总结
分析总结
留存、转保无论成功与否,我们都要通过工作日志、会议研讨、经验分享、同业比较等方式,及时进行总结,逐步优化流程,完善细节,取长补短,不断提高转保、留存得成功率。
目录
一保费留存、转保得意义二保费留存、转保得流程三保费留存、转保得话术
保费留存、转保得话术—留存话术
对销售团队
提高业绩,增加收入。树立口碑,积累忠诚客户。提升销售与服务技能。拓宽市场,助力职涯发展。
保费留存、转保得意义
维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得多,也容易促成。
目录
一保费留存、转保得意义二保费留存、转保得流程三保费留存、转保得话术
保费留存、转保得流程——原则
保费留存、转保得流程—留存话术
留存话术:
**先生/女士,您投保得产品收益非常不错,满一年后可支取 103500元,为了减少您再去银行得麻烦,我公司专门出台了产品升级服务,如果这款产品您可以再继续持有1年,第二年相当于就是3、6%得收益,现在银行已经进入降息通道,前几天降息后, 我们这款产品得收益优势更明显了,收益高有保障,现在很多客户都办理了,如果这笔资金您不急用,我可以帮您申请,您瞧可以吗？

满期给付原则

• 3）客户不同意转账，则： • 请您放心，办理了银行转账对您的资金是非常安全的，而且办理银行转账
后您可以不必再到我公司柜面或银行办理手续了，手续简便，还能保证资金安全。当然，如果您想到公司来办理，也是可以的。另外提醒您，在办理转账授权手续时，可以投保人、被保险人一起，将红利和满期金给付授权一并办理。如果您觉得两个人一起到我公司领取不方便的话，可以办理委托代办手续，由一人带齐相关资料来我公司办理领取手续。为方便您办理满期领取手续，除工作日外，我们在部分柜面也安排了值班人员，您可以于每星期一至星期六到公司指定网点办理领取手续。 • 如果您需要的话，我们可以为您联系我公司的业务员，您只用准备好委托代办所需资料就可以了，您看可以吗？ • 感谢您的支持与配合，为了更好地为您服务，想再和您确认一下联系方式。请问您的通讯地址是**，联系电话是**，电子邮件（如有）是**吗？（未留手机）为了方便我们联系您，请问您能补充手机号码吗？目前公司也开通了电子邮箱服务，（未留电子邮件）请您留存一下电子邮箱好吗？ • 非常感谢您对公司的关注与支持，非常欢迎投保公司的其他险种。如果您有什么需求，请拨打公司客户服务专线95519或与您的保单销售人员联系。祝您及家人身体健康！再见！ • 说明：对于投保人和被保险人不为同一人的，如转账账户户名为投保人的，则需与投保人沟通后再与被保险人沟通，如转账账户户名为被保险人的，则需与被保险人沟通后再与投保人沟通，确认是否同意将满期给付涉及满期金、红利、生存金款项一并转入满期金指定账户。对于客户变更指定新账户的同样适用以上说明内容。
• 三、转保实现
• 总公司正在加紧对业务系统转投保功能进行优化，优化后将实现满期给付与新单受理作业合并。总部将在后续系统功能配套到位后，单独下发转投保业务操作指引。

满期给付配套实务规则

满期给付配套实务规则满期给付配套实务规则第⼀部分银邮代理⽹点销售业务满期作业规则⼀、借⼒银⾏核对客户信息满期业务借⼒银⾏核对客户信息满期业务是指银邮代理⽹点销售的保险合同，通过银⾏核对、确认客户联系信息及账户信息并通过批量转账⽅式给付的满期业务。

（⼀）作业流程说明1、数据准备省公司业管中⼼协同信息技术部，按季度提取《满期给付数据核对清单》（电⼦版），清单内容包含依照机构、⽹点划分的客户联系信息、授权账户信息、待⽀付保单信息等，下发给市公司专项⼯作组。

专项⼯作组进⼀步细分保单管理机构下发给各专项执⾏组。

2、信息核对各专项执⾏组细分银邮代理渠道、代理机构⽹点，以《满期给付数据核对清单》为基础，提前60⽇分别与对应的银邮代理⽹点对⼝沟通。

在客户满期⽇前⼀个⽉逐条核对客户联系信息及账户信息。

（1）银⾏⽅核对客户信息。

⾸先应确保被核对客户为同⼀⼈，即保险公司提供客户信息（姓名、出⽣⽇期、⾝份证号码），与银⾏⽅留存信息⼀致。

确认同属⼀⼈后，再进⼀步核对客户联系信息，重点核对并收集客户在银⾏留存的⼿机号或电话，如有地址、邮编应⼀并收集。

联系信息核对不⼀致的，则以银⾏留存的联系信息为准，记录在《满期给付数据核对清单》中。

（2）银⾏⽅核对、确认账户信息（包括：客户已授权的满期领款账户，投保或续期交费账户）。

核对内容包括：账户是否正常、有效，账户名与账号是否匹配，账户名称是否为投保⼈或被保险⼈（若被保险⼈为未成年⼈，应核对、确认投保⼈账户信息，并将满期⾦通过银⾏批量转账⽅式给付投保⼈）。

账户信息核对异常，应将核对结果标注在《满期给付数据清单》。

对于账户信息核对不⼀致，但银⾏⽅能够提供客户投保时使⽤的正确账户信息，则将账户信息记录在《满期给付数据清单》，并反馈我公司。

（3）银⾏⽅将已确认并补充客户联系信息和账户信息的《满期给付数据清单》，提交我公司专项执⾏组。

专项执⾏组打印《满期给付数据清单》，银⾏与专项执⾏组⼈员共同签字确认。

车险转保话术流程

温馨小提示：本文主要介绍的是关于车险转保话术流程的文章，文章是由本店铺通过查阅资料，经过精心整理撰写而成。

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愿本篇车险转保话术流程能真实确切的帮助各位。

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感谢支持！阅读本篇文章之前，本店铺提供大纲预览服务，我们可以先预览文章的大纲部分，快速了解本篇的主体内容，然后根据您的需求进行文档的查看与下载。

车险转保话术流程（大纲）一、车险转保前期准备1.1了解客户需求1.2收集客户信息1.3分析客户现有保单二、车险转保产品介绍2.1介绍转保优势2.2介绍保险产品特点2.3对比现有保单与转保方案三、车险转保话术展开3.1搭建信任关系3.2针对客户需求进行引导3.2.1针对价格敏感型客户3.2.2针对服务品质型客户3.2.3针对综合保障型客户3.3突出转保利益3.4回应客户异议3.4.1针对价格异议3.4.2针对服务异议3.4.3针对保障异议四、车险转保促成交易4.1创造紧迫感4.2提供优惠政策4.3引导客户作出决定五、车险转保后续服务5.1告知客户服务流程5.2提醒客户注意事项5.3定期回访客户六、车险转保话术总结与优化6.1总结成功案例经验6.2分析失败案例原因6.3优化话术及销售策略一、车险转保前期准备在与客户进行车险转保的沟通中，首先要深入了解客户的需求。

在此过程中，可以通过询问客户对保险的期望和关注点，了解他们对保险的需求。

例如，客户可能更关注保险的赔偿范围、保险费用、服务态度等方面。

了解客户的需求有助于更好地为他们提供合适的保险方案。

接下来，我们需要收集客户的个人信息和车辆信息。

这些信息包括但不限于客户的姓名、性别、年龄、联系方式，以及车辆的品牌、型号、使用年限、行驶里程等。

这些信息对于制定保险方案和计算保险费用至关重要。

保险公司——分红解析

50 0
2.7亿
2019年
8亿
2019年
可分配盈余
359.85亿
17.2亿
32.6亿
60.2亿
118.9亿
2019年
2019年
2019年
2019年
2019年
超常分红
算一算，2019年两鸿满期有多少？
公司全年保费 XX 万保单 XX 件
公司一季度保费 XX 万保单 XX 件
我团队的一季度保费？万保单？件
费用率，产生的费用盈余
利差益—— 即保险公司的实际投资收益率于
保单的预定利率，产生的投资利润
中国保监会规定
保险公司应至少将分红保险业务当年的投资可分配盈余的 70%分配给客户
分红险客户不须承担公司投资风险，如果投资不力的话，保险公司则需自己担负投资风险
超出06年分红水平1倍多
中国人寿2019年度分红保险红利通知
迅捷的分红喜讯，为我们营造市场先机
春节假日宣传资源有效配合红利派送，促进客户开拓
亮点一：提早分红
嗯，做什么好呢…… 股票？基金？保险？银行？若保险，哪家公司的好呢？
客户
市场竞争，没有等待，加大拜访，赢在起跑线，迅速行动，我是快鱼！
当今市场快鱼吃慢鱼、赢者通吃
当前竞争规则领先、时机制胜
叁
新建中的三峡工程－－－中国人寿的投资项目
使用后的三峡可年赚180亿元人民币
我们投资项目——
2019年中国人寿重大投资动作
✓2019年上海世博会计划投资40亿元 ✓“京沪高速铁路”改造工程投资500亿-800亿元 ✓大秦铁路千亿元保险资金“尝鲜” ✓渤海产业投资基金中国人寿发起 ✓投资基础设施项目年内获准达2000多亿 ✓境外投资中国人寿使用获批自有外汇5亿美元

满期赔付率算法说明

满期赔付率已报告赔付率（历年制赔付率）一、签单保费口径：历年制或者会计年度。

取数逻辑：1、保单保费：保单上载明的保单保费。

条件：直保业务、起保日期核保日期大者在统计期间内。

2、批增保费：批单上载明的大于0的不包含注销退保的批单保费。

条件：直保业务、核批日期生效日期大者在统计期间内。

3、批减保费：批单上载明的小于0的不包含注销退保的批单保费。

条件：直保业务、核批日期生效日期大者在统计期间内。

4、注销保费：批单上批改类型为注销的批单保费。

条件：直保业务、核批日期生效日期大者在统计期间内。

5、退保保费：批单上批改类型为退保的批单保费。

条件：直保业务、核批日期生效日期大者在统计期间内。

签单保费=保单保费+批增保费+批减保费+注销保费+退保保费。

二、已决赔款口径：历年制或者会计年度。

取数逻辑：1、不包含重开赔案的已决赔款：计算书的Sumpaid字段总赔付金额。

条件：直保业务、结案日期在统计期间内、去除重开陪案的计算书。

2、重开赔案的已决赔款：计算书的Sumpaid字段总赔付金额。

条件：直保业务、结案日期在统计期间内、计算重开陪案的计算书。

已决赔款=不包含重开赔案的已决赔款+重开赔案的已决赔款。

三、未决赔款期末未决赔款:口径：历年制或者会计年度。

取数逻辑：1、未决赔款：未决赔款准备金子表载明的估损金额。

条件：直保业务、在统计止期之前立案 and 在统计止期之前未结案and 在统计止期之前未注销and 在统计止期之前的做的估损。

期初未决赔款:口径：历年制或者会计年度。

取数逻辑：1、统计止期换成统计起期,其他与期末未决赔款算法一致。

期间未决赔款：口径：历年制或者会计年度。

公式：期末未决赔款-期初未决赔款四、未满期保费期末未满期保费:口径：历年制或者会计年度。

取数逻辑：1、批改终保日期：首先，查看批单，批改类型为批改终保日期的情况，核批生效大者在统计止期之前最后一个批改的终保日期，为考虑的终保日期。

2、注销退保：批单，批改类型为注销退保的情况，核批生效大者在统计止期之前的，对应的保单不考虑。

存款转出提前报备话术

存款转出提前报备话术场景描述：客户张姐是我行的存量客户，一直以来都是购买自营及存款产品。

随着资管新规的落地，理财产品趋向净值化。

客户在我行购买同类型的产品选择性比较少，客户又不接受净值类产品。

昨晚，张姐的XX万理财到期资金已到账，早上邀约客户来行续作理财沟通中了解客户想把资金转去隔壁B银行做理财稍高一点的理财，以下是与客户之间的沟通与营销。

这类客户特点：对比各家银行及非银机构产品价格，总是嫌收益低，力求买到最高收益产品。

应对策略：1. 讲配置：以配置的思路引导客户，单一产品收益略低，综合配置收益高；2. 讲风险：收益与风险相匹配，要投资适合自己的产品3. 以客户为中心：站在客户的角度理财经理A：张姐，您来了哈!您请坐，真的是好久没有见您了哈！由于疫情的原因，记得上次见面还是去年8月，时间过得可真快，这一眨眼又是一年了。

TIPS：快速的拉近客户的距离，以具体数字说出上次见面的时间，进一步表示对客户的重视同时也能让客户很快的放松下来，从而捕捉客户的需求。

客户张姐：小刘，是的。

时间过得很快。

对了，小刘上次做的那笔T计划产品资金到账了，我刚刚来的路上在手机银行也查看了一下，你行现在的理财产品收益都好低，隔壁B银行的产品收益比你们行高了不少，我现在需要转过去那边购买理财。

理财经理A：张姐，我非常认可您刚刚说的，换做是我我也会选择收益高的理财产品。

但是，张姐您有了解B银行这款产品的类型吗？它是存款类、代销净值类、基金或信托产品呢？据我为您服务的这一年多，您的风险偏好是属于稳健型的客户。

您看您方便提供一下B银行发给您的这款产品说明书给我看下吗？我给您分析一下这款产品的投资范围及风险等级吗？如果这款产品属于稳健型、二颗星、收益高于我行。

那您再转过去也不迟哈。

TIPS: 首先是以同理心站在客户的角度认可与赞同客户的想法。

其次，以过往购买产品的风险偏好引导客户是属于稳健类型。

最后，以客观的态度比较我行与B银行的产品类型及风险等级并具体分析，从而为同类型产品的购买做铺垫。