银保满期转保技巧及话术(56页)

征求意见
钱先生，满期金存到哪里都是存，但 是存国寿* *理财产品意义却大不一样， 它不仅保本、保息、保障，而且年年 有分红，真的是一个本息不愁的好产 品，而且这个产品在本月答谢客户还 有精美礼品赠送，您看是每年存2万还 是3万……
电话约访话术（1/2）
客户经理：您好，请问您是王先生/女士吗？ 客户：是的 客户经理：恩，好的。我是中国人寿专门为 您服务的理财经理XXX。是这样的，今天致 电给您是想告诉您一个好消息。您于5年前在 银行购买的我公司产品将于本月10日到期，并 且此产品获得了不错的收益，您可以于近期带 齐相关证件过来了解情况。 客户：好的
柜面回访确认及受理
满期转保的方法
一对一法 （客户回访） 多对一法 （意愿沟通） 借势营销法（客户答谢会、红利汇报 会、服务升级会、新产品发布会） 转保服务 （服务赢得认可）
满期转保的注意事项
提前约见客户，掌握客户的情绪变化 ，完善客户相关手续，确保客户及时 领到满期金或进行转保。 为确保最后一期红利通知书的准确送 达，再次确认客户最新联系电话号码 和通讯地址。
登门协助客户准备资料并填写《生存保险金/利 差/红利领取申请书（拜访话术）
为了让您顺利的领取到满期金，我公司推 荐您采取委托理财经理办理的方式。如果 您愿意全权委托理财经理办理相关手续， 请在此签名 如果您愿意通过授权银行转账方式领取本 张保单的满期金和红利，请在此签名： 如果您对我们的服务有任何的不满意，请 您拨打全国服务电话：95519
做好前期准备
资料准备
公司成绩单 分红通知书 满期/红利给付申请书 银行转账授权书 新产品宣传资料 展业工具（速算表、保险与储蓄对比表等）
话术准备（预演客户可能提出的问题）
拜访客户（1/2）
约访时间
按客户分类中确定的服务策略约定见面时间
约访方式
短信（公司的标准短信） 电话（建议运用中性的约访话术） 信函 直接登门
如果客户对以前的服务不满时（2/2）
客户：这也没多少嘛！ 理财经理：这样吧！在这里我简单给您测算一下 ，5年前银行的5年定期利率为3.6%，那时还要扣 20%的利息税，税后利率为2.88%，1万元存5年利 息也就是1千多一点嘛！您再看一下您现在的收益 ，应该算是很不错了，并且在过去长达5年的时间 里，我们公司为您的家庭充当着“保护神”，给 您提供了五年的保障，多好呀！既理财，又有保 障，两全齐美，何乐而不为哦。
拜访客户（2/2）
登门流程
寒暄、赞美 汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书） 送满期给付通知书及异议处理 服务介绍 协助客户准备资料并填写《生存保险金/利差/红利 领取申请书（个人）》 新理财产品推介 征求意见 再次感谢
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满期转保的意义（5/6）
对公司的意义
重树公司良好形象 降低销售成本，提高业务内涵价值 培养忠诚客户群，扩大市场影响力 稳定团队 提高公司竞争力
满期转保的意义（6/6）
对理财经理的意义
鼓励信心 提高客户忠诚度 拓宽市场 增加收入 延长职业寿命
课程大纲
满期转保的意义 满期转保技巧和方法 满期转保话术
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对到公司办理提出异议时（2/2）
客户：你们公司那么远，我这么大的年纪，万一出 了什么事是不是你们负责？
理财经理：那么这样，王先生／女士，鉴于您的情 况比较特殊，我先记录一下您的详细地址，然后我 会带齐相关资料，亲自上门为您服务，您只用把相 关资料准备齐全就可以了。（最好把客户必须提供 的资料再说一遍），再看您什么时间方便，我过来 拜访您，好吗（这时客户多半不会拒绝）？
客户来办理满期领取时（1/2）
理财经理：您好，我是您的专属客户经理，请您 稍坐一会，我来帮您办理。 客户：好的 理财经理：您一看就是个特别精明的人，好多人 现在才刚开始有理财的观念，您都已经在享受理 财产品给您带来的收益了。您这次领取之后是想 存银行还是再做其他的投资？ 客户：投资现在风险大，还是先存起来吧。 理财经理：请问您打算存几年？
客户来办理满期领取时（2/2）
客户：存三年吧！ 理财经理：能不能放得长一点？告诉您一个好消息，为回 馈老客户，我公司推出了一款新的投资理财产品（鸿盈两 全保险）（针对不同的客户，介绍期缴或是趸交），缴费 期限短、投资收益好、具有三倍意外保障，五年内就可以 为您的孩子积累一笔教育金，十年后收益可观，可供孩子 出国留学或买房首付；也可以为自己准备一大笔养老金， 您看怎么样？我给您详细讲一下吧？ （讲解产品） 理财经理：像您这么具有投资意识的人，跟您沟通起来真 是特别的轻松，您正好今天证件都带齐全了，现在办理可 以节省您的时间，让您的投资早点产生收益。
初次跟客户沟通时（2/2）
理财经理：我现在跟您讲一下，需要带哪些资料来办理， 如果您方便的话，可以记一下，以免到时候因为资料不齐 全，耽误了您的到帐时间。您需要准备的资料有： 1、保险合同正本原件（包括保单的保费发票、保单正本 第一面、保单现金价值表及原始投保单客户留存联，如做 过保全，还需提供保全批单）。保全业务包括：保单的变 更、保险金领取、红利领取、保单复效等等。 2、被保险人的身份证和银行存折或银行卡（工农中建邮 交都可以，但最好是建行或者工行的，可能快一些）等原 件及复印件。 客户：好的。 理财经理：我叫XXX，我的联系方式是1391234567，您有 任何疑问可随时和我联系。祝您生活愉快！再见！
服务介绍
钱先生， *年有很多客户跟您一样有眼光，都选择 了存这款理财产品，现在陆续到期了，所以这段时 间我们公司客服中心忙得不得了，您知道现在金融 部门都很忙，在银行取钱都要排号等上半天，为不 耽误您的时间，公司专门成立理财团队，委托理财 经理办理领款手续，既然公司专程派我来为您服务， 我一定能让您满意，如果没有问题的话，您在这里 签个字。拿出《满期给付通知书》让客户在下方签 字确认。
对到公司办理提出异议时（1/2）
客户：我在银行交的钱，就要在银行拿回来，为什么要 去你们公司办理？ 理财经理：是这样的王先生／女士，您在银行办理也是 可以的，但手续上就会很复杂，而且您还要填写申请书 、委托书等很多单证，以及前面跟您说的各种资料的原 件及复印件，先由银行给您审核通过，再转给我们公司 客服审核。一是中间环节较多，二是经过的时间较长。 站在您的角度，为了您能尽快的拿到钱，您觉得哪种方 法更方便、更快捷呢？（这时有的客户就会怕麻烦，而 愿意来公司，有的客户还是会有异议。同时，若机构对 到公司来办理的客户设有小礼物的，可以再以小礼物为 引导，让客户尽量到公司来办理）
送满期给付通知书
钱先生，您在*年存到我公司的银保理财产品马 上就要满期了(具体的时间是:#月#日)，看的出 您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款， 到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不 到保险公司的五年的高额人身保障。这是公司专 门给您打印的《满期给付通知书》，为了顺利的 办理满期领取，有些小事情需要您的配合，您看， 这张《满期给付通知书》上写得非常清楚„„ （引导客户准备相关证件）
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话术演练
满期转保的工作内容
提取即将到期客户信息 整理客户资料 做好前期准备 拜访客户（提前约访） 拜访情况分析、反馈
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提取即将到期银保客户信息
满期保单明细表
序 号 1 2 3 4 5 6 … 代理 银行 保单 号码 保 费 保 额 生效日 满期日 投保 人 被保 险人 家庭 住址 家庭 电话 手机 办公 电话
课程大纲
满期转保的意义 满期转保技巧和方法
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满期转保话术

话术演练
话术的思路
电话约访 寒暄赞美
汇报成绩 递送通知 服务介绍 新品推荐 填写资料 征求意见 异议处理
电话约访话术
钱先生，您好！我是中国人寿保险公司 的理财经理李明，您*年*月*日曾在*行存 过的* *银保理财产品即将到期，今天我 专程通知您，为了让您顺利的领取满期金， 公司要求我们为您提供上门服务， 一方 面是给您送达《满期给付通知书》，另一 方面是向您介绍办理领款的相关手续及需 准备的资料，我想上午就过去，您看方便 吗？”
满期转保技巧
课程目标
通过学习满期转保的意义，使学员熟练 掌握满期转保技巧及话术，从而强化转 保信心、提升专业素质、提高转保能力 。
课程大纲
满期转保的意义 满期转保技巧和方法 满期转保话术
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话术演练
满期转保的意义（1/6）
做好满期给付和转保工作关系到客户 存续和业务发展；关系到渠道信任； 关系到公司形象；关系到行业发展； 关系到队伍建设。功在当季，利在永 久。
如果客户对以前的服务不满时（1/2）
客户：5年了，你们公司也没个人跟我联系一下，也不 知道我的钱现在到底有多少？又不知道找谁去问？ 理财经理：哦！首先我代表公司向您表示歉意，我们服 务不到位、不周到给您带来不便。其实，我们公司每年 都会给购买了我公司分红产品的客户寄送《分红报告书 》，分红报告书上会很清楚的写明你当年的分红多少、 累计红利多少，现在的保额有多少，很详细的。如果您 一直没有收到我们特地为您寄发的《分红报告书》，有 可能是您当时填写投保单时，留给我们公司的收信地址 与现在的地址有出入，所以，您一直收不到公司寄给您 的相关资料。如果您方便的话，把您现在的住址告诉一 下我，我在系统中帮你您改过来。同时，我现在帮您查 一下您满期后大概可以领多少钱，您到期后可领取的金 额是×××元，非常不错哦！（这时有的客户就会觉得 还不错，有的就会有异议。）
满期转保流程（1/2）
保单资料分类排序 电话约见 同意见面
不同意见面
上门拜访
协助办理满期
确定客户意向 意向客户
问题客户
促成转保
满期转保流程（2/2）
促成转保
满期客户
满期 新保
未满期客户 提前授权+借款转保
•提交资料
•投保人被保人身份证复印件部门经理及客户签字、满期和新保统一Biblioteka Baidu授权帐户复印件部门经理客户签字、合同正本、满期给付通知书、 借款申请书
转保暨理财新产品推介
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钱先生，您当时选择投资中国人寿是非常有远见的，您知 道前几年的中国资本市场持续低迷，好多炒股、炒基金的 人资金都被套牢，而中国人寿的红利一直都在稳健增长， 特别是2004年以后我公司通过加强资金运用的管理力度， 红利水平更是明显提高。这些年您看着中国人寿越来越强 大，已经成长为一只绩优股，如果您投资的股票现在正在 增值，您会舍得抛掉吗？一定不会！不过遗憾的是在国寿 分红逐年攀升的时候您的鸿丰分红保险已经到期，建议您 不如转存，继续分享中国人寿更好的投资回报，而且现在 的新理财产品也升级了，更具人性化了哦！现在有一款理 财新产品特别适合您，我来给您具体介绍一下…….
满期转保的意义（2/6）
公司
满期转保的意义（3/6）
对客户的意义
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保障可以延续 客户深入了解保险的契机 享受保险公司更高品质的服务 减除客户未来对保障和资金的担忧
满期转保的意义（4/6）
对银行的意义
维护银行形象 柜员减轻销售压力、提高专业素质 与保险公司共享优质客户资源 提高客户对银行的忠诚度
整理客户资料
按区域划分:市区、外县、乡镇 按满期金额分：2万以下、2~5万、5万以上； 按客户特质分：忠诚客户 、 一般客户、没有提供 过服务或较敏感、可能引起纠纷的客户； 针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一 对一”提供服务。分析过往投保情况、整合客户现 有需求，找准切入点，预想转保方案 根据分析，准备相关资料（感谢信、收益表、产品 介绍、礼品介绍、分红通知书等）
拜访情况分析、反馈（1/2）
填写《工作日志》，并根据拜访情况将 客户分为A类、B类、C类。
A类：短期内能够促成 B类：需要继续做工作； C类：资金已另有安排，暂时不会投资保险；
拜访情况分析、反馈（2/2）
对于不能回答的问题，及时向经理、组 训请教，若需要陪访，要提前与主管进 行沟通。 对于有特别异议的客户，第一时间向职 场经理反馈，寻找解决办法，避免矛盾 升级。