铺货、陈列、店员

(2) 尽量扩大或增加产品陈列位置。
(3) 尽量增加产品陈列面。
(4) 将系列产品集中放置。
3、店员培养
根据市场调研公司统计，消费者挑选和决策的过程中，店员的推荐对消费者很有影响力，这就需要OTC代表做好店员的工作，培养能够推荐自己所推销的药品的店员。随之而来的问题是：如何开展店员培养工作？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员，OTC代表往往觉得难于入手，就我自己做OTC代表的经验，有以下几点可供参考：
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
(2) 设定定期的“新药店”开拓日
在工作中经常会遇到一些情况：如OTC代表常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，无法抽身开拓新的药店或主管让OTC代表努力开发新的药店，但OTC代表常常不会马上行动，而且常会有诸多的“借口”：如：目前很忙，“有空时再去开发”，“市场上没有新药店”，“开发新医院不如拜访老客户”等。这就反映出一个对“长期发展”和“短期维持”的认识问题。此时，OTC代表必须明白，维持老客户固然重要，但如果不去开拓新药店，营业额的增长率在可预见的情况下会下降。如果市场在发展，而只在维持现有的产品客户，那么市场份额就会逐渐萎缩，等到销量下跌的时候，再去扭转局面就难了。
真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。
自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
(1)建立“潜在药店”的名录。
优秀的OTC代表，手中常保存有一定的“潜在药店”的名单，这些“潜在药店”包括：在过去与公司完全没有交往的药店；以往有接触但没有业务往来的药店或市场上新开的药店；以及目前尽管有业务往来但销量不大的药店。有了“潜在药店”名录，就要不时对自己区域的药店进行分门别类，可以根据前期跑店的初步效果将客户分为“已有初步意识的药店”、“短期内有希望的药店”和“短期内有较小希望的药店”三类。这样，OTC代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时，就能把握工作重点，做到有的放矢、从容不迫。
6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
OTC代表跑店是一件繁冗复杂的事,有许多细枝末节。但是概括起来有以下三点：铺货、陈列、店员培养。
铺货。所谓铺货，就是根据公司的要求，在限定的时间内将产品销入药店并摆上柜台。营销理论认为，购买者购买是否方便在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛铺货，以最快的速度争取在第一时间占领所有药店，是OTC代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货的速度尤为重要。优秀的OTC代表能在短时间内把铺货率迅速提升，主要是源于在日常工作中做好了基础性的铺垫：
9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。
10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。
（1）确保店员熟知产品的适用范围和竞争优势。店员决不会推荐他不了解的产品。因为在目前的医药零售行业内，从事店员的工作学医和学药的专业人士并不多，尤其是基层的零售药店。这些店员的专业背景，决定了他们对产品的了解程度及融合贯通的程度，所以，确保相关柜台的店员都能熟知产品的范围和竞争优势，是每一个OTC代表的最基础的工作要求。
（3）组织生动实用的中心型店员培养。调动店员参与培训的积极性，可采取活跃气氛的方法，挑出产品最强的卖点最能打动顾客，以说法来培训。
(4) 运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。OTC代表要熟悉店员，让店员加深对产品的认识。
了解“跑店”三大任务的重要性，根据不同情况、不同阶段。确定不同的工作重点和方法，始终抓住药店的重要负责人即：OTC代表对象药店的关键人物。对于每一个OTC代表和主管而言，至关重要。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定得到好的结果。
所以，优秀的OTC代表总会在自己的工作计划中，有意识地设定某日为专门开拓新药店的工作日。如果OTC代表在执行开发新药店的任务时觉得还需要公司予以支持和帮助，应提前与主管沟通。
(3)了解商业渠道
各零售店的进货渠道不统一，很多药店都存在着众多的供应商，因此，优秀的OTC代表应掌握更多的商业渠道的信息，并及时反馈给主管或商务销售队伍加以配合。
（2）用直白易懂的语言向店员介绍产品知识。即使销售同样的产品，也不能全搬临床医生的宣传资料。销售对象的差异性，决定沟通的内容和形式不同。差异反映的不仅仅是产品介绍的内容，还包括相关信息的介绍角度和重点。例：面向医生，常常涉及药理知识，而店员，专业知识难免有些深奥。因此，要依靠OTC代表把那些医学、产品方面相关的信息，转化为通俗易懂的消费者语言，方便店员与患者的沟通。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。
你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
2、陈列
产品进入药店后，就要设法使药品从库房转移到柜台，并摆在醒目的位置（如：占据主要的陈列位置，更多的陈列面等）。同时，辅以相应的POP促销，目的是吸引消费者，方便消费者购买。产品的陈列，要遵循五大原则：
(1) 总是将产品放置在容易被看到或拿到的位置。