大项目售前顾问十项技能分享
售前交流技巧和经验
商战的先锋部 队
讲述售前过程中的技能,售前不仅仅是售前顾问做的事, 也不是销售做的事,而是大家共同朝着一个目标前进的过程
技术Asis
自己知道、明白 关注技术细节
埋头钻研 知识的深度
会做 自身专业度
创新 个人成为高手
8大转变
售前Tobe
让别人明白、认同 整体策划与组织 能说会道 知识的广度 会写、会说
重复的事用心做,你就是专家
困难的事不怕做,你就是奥巴马
Thanks
59
休息时间
问：如果用户问了一连串的问题怎么办 答：记录,简短回答关键问题,求允许会后交流
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办 答：1问问你的同伴,2听众帮助回答,3承诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办 答：打开一个经典界面,然后讲解
项目采购情况
拜访预约准备
• 预约拜访日期及所需时间，地点， 并于拜访前一天再次电话或短信确 认
拜访路线确认
• 可行的交通方案和花费时间
拜访资料准备
• 个人名片，公司/产品资料，笔记本， 纸笔、小礼品
出门形象检查
• 自我形象不能马虎
3 结构化你的知识
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
问：用户有抵触态度怎么办 答：用户不是敌人,提出问题是他们的天然权利
问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办 答：没有愚蠢的问题,只有愚蠢的回答
问：用户问了一个无关的问题怎么办 答：回答这个问题
问：如果问题充满敌意怎么办 答：专业地回答他
问：提问者不重要怎么办 答：回答他的问题
售前顾问十项技能
如果你准备好了。
29
组织好产品演示的会议
一、我方多人参与： 总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。
二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。 若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲 解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排 高层，说明我们戏不大。
做好项目组内部分工合作
提炼行业智慧，铸就行业专家
技能一：售前分析能力
是什么可以决定客户会选择你？
什
么
利润价值
是 最
品牌资质
感觉
关
键
行业口碑
的
影
技术实力
响
外内
？
关系影响
价格 把握需求
社会关系 顾问能力
思考每次次行动的目标并验证结果 学会用管理思维考虑问题
目标 策略 行动 能力 验证
技能二：拜访前准备
不打无准备之战
明确拜访目的
• 问问自己本次拜访期望达到哪些目标
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
技能九：如何接待客户公司考察
细节决定成败
到站
高管
送出
接车
会晤
公司
安排 住宿
技术 交流
餐饮 招待
接到
部门
游玩
送客
公司
参观
安排
出发
技能十：安排好公司典型客户参观
灯塔用户，市场攻关利器！
客户考察用户的目的？
要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步
细节决定成败
1、辅助工具（资料、遥控笔） 2、电子文档（备份，版本，大小，格式） 3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机） 4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位） 5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》
《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。
20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
IT项目经理的大项目售前、售中和售后感悟解析
一个老牌IT项目经理的多年感悟和技巧。
1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。
20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么？25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
成功销售的10个关键话术技巧和技能
成功销售的10个关键话术技巧和技能销售是任何一家企业或个人都不可或缺的一部分。
无论是推广产品，找到新客户，还是与现有客户保持良好的关系，良好的销售技巧都是至关重要的。
销售话术是销售过程中使用的技巧和技能的重要组成部分。
本文将介绍10个关键的销售话术技巧和技能，希望能对销售人员提供帮助。
1. 善于倾听：作为销售人员，倾听是你最重要的技能之一。
通过倾听客户的需求和意见，你可以更好地了解他们的喜好和痛点。
倾听还能帮助你建立与客户的亲密关系，增加他们对你的信任。
2. 提出有针对性的问题：通过提问，你可以引导客户向你提供更多的信息。
针对性的问题可以帮助你更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更合适的解决方案。
3. 清晰明了地传递信息：在销售过程中，简洁明了地传递信息非常重要。
用简洁的语言解释产品的优势和特点，并强调对客户有利的方面。
有效的沟通可以提高客户对产品的了解和兴趣。
4. 创造紧迫感：销售过程中，创造紧迫感是非常有效的技巧。
通过强调产品的独特性和优势，并给客户一定的时间限制，可以激发客户的购买欲望，促使他们作出决策。
5. 针对客户需求定制解决方案：每个客户都有不同的需求和偏好。
通过了解客户的需求，并根据其需求定制解决方案，可以提高产品的吸引力，并加深客户对产品的兴趣程度。
6. 强调产品的价值：客户购买产品的主要原因之一是，他们认为产品对他们有价值。
作为销售人员，你需要清楚地了解产品的价值，并以客户可以理解和接受的方式进行解释。
通过强调产品的价值，可以增加客户对产品的喜爱程度。
7. 处理客户的异议：在销售过程中，客户可能会有各种异议。
作为销售人员，你需要学会处理这些异议，并提供令客户满意的解决方案。
通过积极回应和解决客户的异议，可以增加客户对产品的信任和满意度。
8. 建立信任关系：建立良好的信任关系是销售过程中至关重要的一步。
你可以通过展示自己的专业知识、提供客户可靠的建议和解决方案，以及保持承诺来建立信任。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
售前工程师 工作技能
售前工程师工作技能售前工程师是企业销售团队中的一员，主要负责为客户提供技术支持和解决方案。
售前工程师需要具备一定的技术知识和沟通能力，能够帮助客户理解产品的功能和优势，并提供技术咨询和解决方案。
售前工程师需要具备扎实的技术知识。
他们需要了解所销售产品的技术特点、功能和应用场景，以及与其他产品的集成和兼容性。
售前工程师需要通过学习和实践不断提升自己的技术水平，以便能够更好地为客户提供技术支持和解决方案。
售前工程师需要具备良好的沟通能力。
他们需要与客户进行沟通，了解客户的需求和问题，并将其传达给销售团队和产品研发团队。
售前工程师还需要与销售团队紧密合作，共同制定销售策略和推广方案。
良好的沟通能力可以帮助售前工程师更好地理解客户需求，并提供准确的解决方案。
售前工程师还需要具备解决问题的能力。
客户在使用产品过程中可能会遇到各种技术问题，售前工程师需要能够快速定位问题并提供有效的解决方案。
他们需要对产品的各个方面都有深入的了解，以便能够帮助客户解决各种复杂的问题。
售前工程师还需要具备团队合作能力。
他们需要与销售团队、产品研发团队和客户紧密合作，共同推动项目的进展和实施。
售前工程师需要能够与不同背景和专业的人员进行有效的合作，以达到共同的目标。
在工作中，售前工程师还需要具备一定的项目管理能力。
他们需要能够合理安排时间和资源，制定项目计划并监督执行进度。
售前工程师需要能够在有限的时间内完成多个项目，同时保证项目的质量和效果。
售前工程师还需要具备一定的市场分析能力。
他们需要了解市场的需求和竞争情况，及时调整销售策略和推广方案。
售前工程师需要通过市场调研和数据分析，帮助企业制定合理的销售目标和计划。
售前工程师是企业销售团队中不可或缺的一员。
他们需要具备扎实的技术知识、良好的沟通能力、解决问题的能力、团队合作能力、项目管理能力和市场分析能力。
售前工程师的工作技能是企业销售成功的关键之一，他们在销售过程中扮演着重要的角色。
售前技巧与经验分享ppt课件
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
售前工程师具备的技能
售前工程师具备的技能售前工程师是一种专业技术人员，其任务是在销售过程中提供技术支持和解决方案，以满足客户的需求。
作为一名售前工程师，需要具备一定的技能和知识，以确保顺利完成工作。
下面将从多个方面介绍售前工程师应具备的技能。
售前工程师需要具备扎实的技术知识。
他们需要了解产品的技术特点、功能和应用场景，以便能够为客户提供准确的解决方案。
此外，他们还需要了解相关的行业标准和最佳实践，以确保所提供的解决方案符合客户的需求和要求。
售前工程师需要具备良好的沟通能力。
他们需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和问题，并能够清晰地传达产品的优势和价值。
同时，他们还需要与内部团队进行紧密合作，包括销售团队、产品团队和技术支持团队，以确保客户的需求得到及时解决。
售前工程师还需要具备解决问题的能力。
他们需要能够分析和理解客户的需求，并能够提供切实可行的解决方案。
在解决问题的过程中，他们需要运用自己的技术知识和经验，以及与客户和团队的合作，找到最佳的解决方案。
售前工程师还需要具备项目管理的能力。
他们需要能够制定合理的项目计划和时间表，并能够有效地组织和管理项目的进展。
在项目执行过程中，他们需要与各方合作，并能够及时调整和协调，以确保项目按时交付，并达到客户的期望。
售前工程师还需要具备团队合作的能力。
他们需要与销售团队、产品团队和技术支持团队紧密合作，共同为客户提供满意的解决方案。
在团队合作中，他们需要能够有效地沟通和协调，充分发挥团队的力量，以实现共同的目标。
售前工程师还需要具备持续学习的能力。
由于技术的不断发展和变化，售前工程师需要不断更新自己的知识和技能，以适应不断变化的市场需求。
他们可以通过参加培训课程、阅读相关的技术文献和参加行业会议等方式，不断提升自己的专业素养和技术水平。
售前工程师需要具备扎实的技术知识、良好的沟通能力、解决问题的能力、项目管理的能力、团队合作的能力和持续学习的能力。
只有具备这些技能，售前工程师才能在销售过程中为客户提供优质的服务，并为企业赢得更多的业务机会。
售前交流技巧和经验(完整版)
花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上
列举过于详细的实施计划
十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富
程度
列举大量的典型客户
重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供 清单即可
绝招：做PPT方案！ 27
如何做好解决方案
1
打一个电话
2
写一个提纲
3
找一个模板
28
做好解决方案的包装
包装！门面不可忽略…
5
1 售前分析能力
6
什么可以决定客户会选择你？
什 么
利润价值
是
品牌资质
最
感觉
关
行业口碑
键
的
影
技术实力
外内
价格
响
把握需求
？
关系影响
社会关系
顾问能力
7
思考每次行动的目标并验证结果
学会用管理思维考虑问题
目标 策略 行动 能力 验证
8
2 拜访前期准备
9
明确拜访目的
• 问问自己本次拜访期望达到哪些目
讲个好故事！
搞清楚产品演示的目标
80% 回答“我为什么要做这个演示”
不是“我要在这个演示中做什么？”
32
适应产品演示的场合
公共场合
客户会议室
公司会议室
公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室 售前，售后产品演示有什么不同？
33
分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲。
分析你的听众
老板？决策者？管理 层?USER? 听众背景 听众立场 兴奋点和兴趣点 如果你准备好了。
解决方案该什么时候出招
售前工作阶段 初步接触 初步交流
提交解决方案名称 公司白皮书 产品白皮书
《售前顾问十项技能》课件
# 售前顾问十项技能
卖售前的技能是非常重要的，它需要一定的技巧和知识。本课件将介绍售前 顾问的十项关键技能，帮助你成为一名出色的售前顾问。
必备技能
1 沟通技巧
与客户进行有效沟通，理 解他们的需求并传达有效 的解决方案。
2 产品知识
深入了解所提供的产品， 包括功能、优势和竞争对 手的差异。
人际关系技能
建立信任关系
与客户建立良好的信任关系，成 为他们可以依赖的合作伙伴。
解决问题能力
沟通协调能力
迅速分析和解决客户面临的问题， 提供满意的解决方案。
能够有效地与团队成员合作，协 调各方面的资源以实现共同目标。
结束语
1
总结
总结与客户的讨论和解决方案，确保理解和达成共识。
2
后续跟踪
及时跟进客户反馈，提供进一步的支持和帮助。
3
补充信息
提供额外的资料和信息，帮助客户更好地了解产品和解决方案。
售前顾问十项技能
沟通技巧
与客户进行有效沟通，理解他们的需求并传达 有效的解决方案。
行业了解
熟悉所在行业的趋势、挑战和机会，以能够更 好地为客户提供支持。
产品知识
深入了解所提供的产品，包括功能、优势和竞 争对手的差异。
技术知识
了解相关的技术知识，能够解决客户在使用产 品时遇到的问题。
3 行业了解Βιβλιοθήκη 熟悉所在行业的趋势、挑 战和机会，以能够更好地 为客户提供支持。
4 技术知识
了解相关的技术知识，能够解决客户在使用 产品时遇到的问题。
5 项目管理
具备良好的项目管理能力，能够协调各方面 的资源并按时交付。
人际关系技能
理解客户需求
项目售前顾问十项技能
陪交流 陪考察 陪吃饭
准备好用户考察的资料
如何维护典型用户？
资料管理
企业LOGO、企业厂区或典型产品照片 企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色） 企业信息化总体规划方案 企业项目招标书（选型评分表） 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像） 软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色） 企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目获奖情况 项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新） 其它值得管理的数据
出门形象检查
•自我形象不能马虎
Are
you
Ready？
准备人、工具
选择什么样的顾问 售前团队的分工 准备相关素材
技能三：结果化你的知识
结构化你的知识
互动：结构化你对公司的认识
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况
技能四：公司介绍必备技能
公司介绍的“三到”
•业务讲到
我们能做什么
•实力谈到
可以放心合作
•案例说到
有成功先例
初次介绍的密码
•卖什么都不如卖自己
•想办法创造更多接触
小贴士： 1、没听说过？ 2、听说你们在某项目上很不成功？ 3、我现在没空。
陪同介绍的“三讲”
客户考察是特殊旅游
• 讲故事
• 讲特色
• 讲文化
•提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业 •提供明显优于竞争对手的优势分析
做售前需要掌握的知识技术
做好售前技术支持在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。
本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。
1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。
熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。
售前技能交流
• 客户考察用户的目的？ – 要看到考察的企业是否真正在用 – 要看到企业是否认为切实管用
• “三陪”顾问 – 陪交流 – 陪考察 – 陪吃饭
提炼行业智慧，铸就行业专家
售前工程师
Thanks for your time !
技能六：提供解决方案
包装！门面不可忽略…
做一个有吸引力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋
技能六：提供解决方案
检查！
替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换 目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念
技能七：做好产品演示
这是一剑封喉，最优说服力的武器
分析你的听众
分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲
决策者？管理层? 最终用户? 听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点
邀请项目关键决策人参加！
如果你准备好了。
技能七：做好产品演示
一、我方多人参与：
行业顾问，咨询顾问，客户经理。
二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人，执行人。
从被动的满足需求到主动桥梁”
售前技能分析
技能一、售前分析能力 技能二、拜访前准备 技能三、结构化你的知识 技能四：公司介绍必备技能 技能五、售前调研必备技能 技能六、解决方案绝杀 技能七、做好产品演示 技能八、灵活应变现场技术答疑 技能九、安排好公司典型客户参观
• 最优秀 VS 最合适？
– 内容不合理
• 给谁讲？讲什么？配发材料？
– 时机不合理
• 先讲？后讲？穿插讲？不讲？
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• 太短？太长？
– 素材不合理