车险续保营销话术及技能分享ppt课件
车险电话销售话术流程培训教材(PPT课件31页)
三者
车损
车上人 员
不计免 赔
盗抢
附加险
商业险 价格
交强险报价
交强险报价
优惠 国家规定
车船税报价
税目 载客汽车
载货汽车 摩托车
车船税税目税额表
子税目
计税单位
每年税额
大型汽车 每辆
480-660元
中型汽车 每辆
420-660元
小型汽车 微型汽车
每辆 每辆
360-660元 60-480元
按自重每吨 16-120元
促成的技巧
• 强势 • 及时 • 通过促成厘清异议 • 坚持 • 结合服务及OFFER
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
成交确认（承保确认）
• 承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；
• 承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、 保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强 险不得重复投保以及见费出单等注意事项；
• 对啊......
• “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保 时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30 万呢？”
大纲
一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约
车险续保销售话术
异议处理话术
常见异议及应对话术（三）
C：我今年想在你们的XX渠道投保。 R：XX那边是我们的销售渠道之一，因为根据我们公司对不同客户的划分 ，您属于我们的XX客户，我现在是针对您这样的客户作专门的车险续保联 系的，只有通过我们这里投保，才能享受到更为快捷、方面的保险服务。
同时解释在不同渠道投保的优势：比如“在我这里投保可以享受XX项目 的专用保险，有专人一对一贴心服务，可以为车主的理赔提供最大的便 利，享受100%原厂纯正零配件修复等等”；比如“在我这里投保可以享 受最大的折扣优惠，投保商业险还可以获赠XXX
STEP3:报价
R：X先生，我先参考去年您的投保方案给您报个价吧？ C：随便/好的。 R：首先，交强险是国家规定的必须投保的险种，由于您去年没有理赔/出险X次，此次 费用浮动XX%，为XX元；您的车现在市场价格是…那我按现在的市场价格给您把车损 险（即车辆行驶过程中发生刮擦碰撞等导致的自己车辆的损失保险）足额保上，应该是 XX元，（系统计算）；另外我再为您加上XX万元的三者险（因为交强险大部分是对死 亡伤残进行赔付的，所以涉及到三者的车损人伤理赔向XX地区的客户都会选择加XX万 元作为交强险的补充）；还有车上人员1/5，这样相当于交强+车损+车上人员三个险种+ 三者的不计免赔，这样您全年的保费包括交强险才XXX元...算到每天也就是XX元，而且 您现在投保还可以享受如免费验车....等一系列特色服务。你看如何？ ——情况1：C：恩，差不多/可以。（转促成/拒绝） ——情况2：C：我再看看/价格太高了/我就想保XX就可以了。（转异议处理或者套餐推 荐）
车险续保销售话术
机动车辆险部 二O一一年七月
续保开展前的准备工作
前期准备: 查看客户身份、车辆信息、上年在店投保情况、出险情况等信息 。 • 续保员应做到： 1、向客户宣传保险的优点及店内投保的优势，吸引客户 店内投 保。 2、了解上年承保及出险情况，今年能享受到的优惠； 3、根据客户的需求，设计适合的承保方案；向客户介绍 车险条款 有关知识； 4、知晓投保实务手续等。
4s店车险续保优秀话术
4s店车险续保优秀话术在汽车行业中，4S店车险续保是一个非常重要的环节。
对于车主来说，选择合适的车险续保方案不仅可以保障自身的安全，还可以节省不必要的费用。
因此，4S店车险续保的优秀话术非常关键。
下面，我们将给大家介绍一些优秀的话术，帮助4S店销售人员与车主进行有效的沟通。
话术1：您好，我是4S店的销售人员，请问您的车险是否需要续保呢？- 车主：是的，我想续保。
- 销售人员：非常好，请问您之前的车险有什么需求或者不满意的地方吗？- 车主：我觉得之前的保险费用太高了。
- 销售人员：我们可以为您提供多个不同保险公司的报价，您可以选择最适合您的方案，价格更加合理。
话术2：您好，我是4S店的销售人员，请问您的车险即将到期，是否需要续保呢？- 车主：是的，我想续保。
- 销售人员：非常好，请问您对之前的车险满意吗？有什么需要改进的地方吗？- 车主：我觉得之前的理赔流程比较复杂。
- 销售人员：我们可以为您提供更加简化的理赔流程，让您在遇到问题时能够更加便捷地解决。
话术3：您好，我是4S店的销售人员，请问您的车险即将到期，是否需要续保呢？- 车主：是的，我想续保。
- 销售人员：非常好，请问您对之前的车险保障范围满意吗？有没有需要扩展的地方？- 车主：我觉得之前的保险保障范围有些局限。
- 销售人员：我们可以为您提供更全面的保障方案，涵盖更多的风险，让您的车辆得到更好的保护。
话术4：您好，我是4S店的销售人员，请问您的车险即将到期，是否需要续保呢？- 车主：是的，我想续保。
- 销售人员：非常好，请问您对之前的车险服务满意吗？有没有需要改进的地方？- 车主：我觉得之前的服务响应速度比较慢。
- 销售人员：我们可以为您提供更加高效的服务，响应更快的保险公司，让您在需要帮助时能够得到及时的支持。
话术5：您好，我是4S店的销售人员，请问您的车险是否需要续保呢？- 车主：是的，我想续保。
- 销售人员：非常好，请问您对之前的车险公司满意吗？有没有需要更换的想法？- 车主：我对之前的车险公司没有太多了解。
车险销售话术PPT课件
怎样做好车险？
1、了解车险的基本知识（条款、承保、理赔等）； 2、多与互动专员、出单员、车险业务好的伙伴沟通； 3、实践出真知（亲身体验、多多积累）； 4、公司定期和不定期的早会培训、集中培训等。
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\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /4
如何快速出单？
1、报价后及时予以跟进，了解客户的心里想法； 2、备齐出单资料（资料不齐可能不能出单，也或许要
走审批流程，耽误时间）； 3、选择恰当时机（利用早会期间提交资料，早会后刷
卡出单）
-பைடு நூலகம்-
\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /9
如何有效报价？
1、续保：直接报车牌号码或者被保险人姓名 2、转保： （1）车辆行驶证正副本复印件 （2）建议复印客户去年商业险保单（详细了解客户过 往保障内容）； （3）被保险人证件： A、个人：身份证正反面； B、单位：组织机构代码证、营业执照、税务登记证复 印件。
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\\shkg14201\ibdshare$\Structure\Clients\Financial Institutions\Asia FIG\Clients\China\China Life\presentation\RFP Jan 2002\Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /8
续保经验分享 ppt课件
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成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（一）
人员安排及培训（一线人员）： 以班组为主体，组员为
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成为拥有公信力的卓越公司
续保的关键因素分析（二）
客户资源的合理分配 续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按新续客户划分。
1、如果去年你没有发生理赔的话，今年保险公司可以给你最低的折扣，你今年的保 险费就可以打**折。 2、我检查了一下你去年的保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔 险都是必须要投保的，如果您经常出差外地，建议您购买盗抢险。
客 户： 去年保险费太贵了， 我不想买这么多的保 险？
1、保险本来就是花小钱保大钱，保险费太贵是因为你的车比较高级，保险公司计算 保险费是根据你的车辆的购买价格以及你购买的险种来计算的。 2、我帮你看看去年保单的具体险种和保额，而且根据您目前的实际情况，在不减少 综合保险利益的前提下，我们可以适当调整一下你保险的险种。 3、我希望你到我们店来，我们当面给你做个保单评估，帮你设计适合你的车保险计 划。
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还 请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最大的优惠。 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
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成为拥有公信力的卓越公司
续保话术及异议处理话术（二）
续保话术及异议处理话术（三）
客户异议处理话术
客 户： 你们保险理赔有 哪些优势呢？
1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量 。 2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快 速定损。 3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零 配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专 家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如 果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。 等于帮助你省下一大笔钱呀！ 4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客 户附加的价值。
车险销售话术培训课件
通过案例、数据和事实，让客 户更加直观地了解公司产品的
价值和保障力度。
价格谈判与促销策略
总结词：灵活应对，促成交易
针对价格敏感型客户，适时推出促销活动或优惠方案， 提高客户购买意愿。
根据客户的具体需求和预算，提供合理的报价和建议。
在价格谈判中保持灵活性和耐心，倾听客户诉求，寻求 双方共赢的解决方案。
在销售过程中，首先要了解客户的实际需求，包括车辆类型、投保范围、预算等 ，以便为客户提供最合适的产品建议。
产品推荐与演示
突出产品优势
根据客户的需求，有针对性地推荐适合的产品，并突出产品的优势和特点，如理赔服务、特色服务、价格等，以增加客户对 产品的认同感。
促成交易的技巧
掌握促成交易的时机和方式
在与客户交流的过程中，要善于观察客户的反应和需求，掌握好促成交易的时机，如利用优惠活动、 限时折扣等方式，提高客户购买的决心。
。
优秀销售代表的成功经验分享
个人经历
分享优秀销售代表的成长经历和职业发展路径。
销售技巧
总结优秀销售代表在车险销售中的技巧和方法， 如客户需求分析、产品比较、报价策略等。
客户关系管理
探讨优秀销售代表如何建立和维护客户关系，提 高客户满意度和忠诚度。
THANKS
谢谢您的观看
车险的保障范围
总结词
明确车险的保障范围是客户选择车险的关键，也是销售人员在话术中需要强调的 重点。
详细描述
车险的保障范围主要包括车辆损失险保障、第三者责任险保障、盗抢险保障、车 上人员责任险保障等。这些保障范围可以单独购买，也可以组合购买，以满足客 户不同的风险保障需求。
车险的理赔流程
总结词
了解车险的理赔流程是客户在购买车险时关注的重点之一，也是销售人员需要向客户介绍的重要内容 。
车险续保指引PPT课件
六座至二十座 以下客车
二十座以上客 车
九座以下非营运车辆车辆 如果是家庭用就要分析客 户风险 九座以上一般为营运车 辆，风险较高
为营运车辆，风险较高
非营业车辆风险较小 营运车风险较高
主要是商务用车，一 般有专职驾驶人员， 所以风险很低，因此 属于比较优质客户。
非营业车辆风险较小 营运车风险较高
主要是商务用车，一 般有专职驾驶人员， 所以风险很低，因此 属于比较优质客户。
“有效续保”业务范围的界定—既定的目标客户
•渠道类优质业务：摩托车类业务（除全车盗抢险），由销售
管理部门维护代理渠道和网点，车险部、电脑部提供业务、 技术支持；
•团体类优质业务：党政机关、事业单位、企业所有的非营业 车辆（亏损客户除外），由销售管理部门维护客户关系，提
供增值服务，后线部门配合；
•个人类优质业务：赔付情况比较好的私家车，标准由各分公
优质客户就是我们续保的对象，因此我们的费率 是向优质客户倾斜的，对于该部分客户群在续保时我 司的费率是有优势的。
续保优势分析 费率优势分析
我司的车险费率是根据随人因素制定的，因此只要如 实填写随人信息便可以享受不同的费率优惠，如果不 指定驾驶人员那么我们的费率要高于其他公司的费率。
指定一名驾驶员：指定一名驾驶员可以降低风险，享受费率的优惠，如果不 指定驾驶员那么费率上要上涨10%，因此我们建议续保时，业务人员应当对 客户进行投保指导，引导客户投保。
推荐有效续保的业务：
1、上一年度未出险或以往多个年度出险记录良好的客户；（ √ √ √ √ ） 2、政府公务员、企业职员、医教类、IT业等以工薪为主要收入的客户；（ √ √ √） 3、私营企业主；（ √ √ ） 4、费率表中适用车损险车型系数为G！、G2的车型的续保；（ √ √ ） 5、对出险频度高赔付额小的亏损客户可以考虑设置绝对免赔额承保；（ √）
人保车险电话销售续保话术
基本销售流程：开场白：TSR：您好，请问是XX先生/女士么?客户：是。
什么事？（如不是客户本人，需询问客户本人姓氏并且带姓称呼客户。
）TSR：X先生/女士您好，我是人保网销车险坐席，工号****号，我这边通过系统看到您车牌号码为****的车险去年是通过咱们人保网销投保的。
现在您的保险快要到期了，我第一时间给您打一个电话，帮您试算一个最优惠的续保价格。
请问您今年险种是否有变更还是和去年保持一致？异议处理：（详细请见第四页异议处理部分）促成：TSR：您看您去年就是在咱们这边保的，今年肯定把最大的优惠都给您了，没什么问题就帮您把保险续上，您看寄送保单的地址还和去年登记的一样，没变吧？成单核实：TSR:X先生/女士，非常感谢您对人保网络车险的支持！您的保单资料已经登记好了，现在跟您核实一下具体信息：您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX（被保险人）。
您的车牌号为XXX，车型是XXX，车架号XXX，发动机号XXX，初次登记是XXXX年X月。
您今年投保了交强险，XX元，商业险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。
您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保，保期均为一年。
（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。
另外跟您说下免责内容，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。
您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。
麻烦您准备一下车辆的xx复印件(一次性告知客户当地所需手续)，我们的送单人员到时会向您收取。
目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。
车险续保活动话术
车险续保活动话术尊敬的客户，您好！感谢您一直以来对我们公司的支持和信任。
为了回馈广大客户的支持，我们特别推出了车险续保活动，帮助您更好地享受车险保障的便利和优惠。
让我们来了解一下车险续保的意义和好处。
车险续保是指在原有保单到期后，为了保证车辆的继续保障，客户需要按时续保并支付相应的保费。
为何要续保呢？原因有三点：一是法律规定了车辆必须投保交强险，否则将面临罚款和扣车等严重后果；二是车险可以为您的爱车提供全面的保障，包括车辆损失、第三者责任等；三是续保可以避免中断保险记录，有利于您享受更多的优惠政策和服务。
那么，如何进行车险续保呢？首先，您可以选择线上或线下的方式进行续保。
线上续保可以通过我们公司的官方网站或手机APP完成，操作简单快捷，您只需要按照系统的提示填写相关信息并支付保费即可。
线下续保可以选择到我们公司的营业网点或通过电话联系我们的客服人员，提供您的车辆信息和相关证件，工作人员会为您办理续保手续。
在续保过程中，您可以根据自己的实际情况选择不同的保险产品和保险期限。
我们公司提供的车险产品种类齐全，包括交强险、商业险和综合险等，您可以根据自己的需求和预算选择适合的保险方案。
同时，您还可以选择不同的保险期限，一般有一年、半年和季度等选项，您可以根据自己的出行频率和预算进行选择。
值得一提的是，我们公司为参与车险续保活动的客户提供了一系列的优惠政策和服务。
首先是保费优惠，我们将根据您的续保情况和历史记录给予相应的折扣，让您享受更优惠的保费价格。
其次是增值服务，我们为续保客户提供了免费的道路救援服务、代步车服务等，为您的出行提供更多的便利。
此外，我们还为续保客户提供了专属的客户经理，为您提供全程咨询和服务，解答您的疑问和问题。
为了让您更好地了解车险续保活动，我们还提供了详细的活动说明和常见问题解答，您可以在我们的官方网站或客服人员处获取相关信息。
如果您还有其他疑问或需要进一步了解，可以随时联系我们的客服人员，我们将竭诚为您服务。
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协助客户报案须知
车险续保营销话术及技能分享
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车险续保营销话术及技能分享
目录
1. 人保财险（PICC）公司介绍及优势 2. 车险产品营销话术和续保开展
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术
车险产品体系：
我们要知道我在卖什么产品 对常用条款内容应了如指掌
“增加客户的信任度”
理想车险 套餐
代价法 ：买很贵，不买更贵 ，分析不买的代价。
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术 向投保低限额档次的客户推荐高限额
示例二： X 女士/先生，放在前几年，您买这个限额档次的商业三者 险就够了。但您也看到了，这几年社会上高档车越来越多、修理费越 来越贵、医疗费也越来越高。现在您这个限额就显得有些不足了。XX 地区的交通情况您也了解，万一刮蹭到车价30 以上的好车，定损下 来一赔就是上万，您看三者30万和50 万也才差100多块钱，您平均每 天才多 花几毛钱，但是买到的保障可就大大提高了。您说是吧，要是 没问题就给您算个50万的吧。 分解法：贵多少，每天多多少。
车险续保营销话术及技能分享
交强险
强制性、公益性
国家从交强险保费收入中提取道路交通事故社 会救助基金
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术 险种推荐话术
**先生/小姐：交强险是国家强制一定要购买的，既然一定要买 咱就选一个最靠谱的保险公司，中国每三位车主就有一个选择我们人 保财险，这就是天然的广告了，选择我们一定会给您的爱车提供最周 全的服务，我现在帮你下单好吗？还是给您介绍相应的商业险一起投 保呢？（交强险是强制购买的，推销空间也很有限，建议直截了当并 引出客户的商业险投保欲望。）
车险续保营销话术及技能分享
人保财险（PICC）公司介绍及优势
理赔服务： 车险理赔服务承诺 暖心理赔 极速理赔 限时理赔 全国通赔 到家的理赔 全国范围内故障车辆免费救援服务
车险续保营销话术及技能分享
出险了！身为保险销售人
员的我们能为客户做些什么
提醒客户注意事项 建立感情
车险续保营销话术及技能分享
车险续保营销话术及技能分享
车上人员责任险
车上人员责任险 承担机动车辆在使用过 程中，发生意外事故致 使保险车辆上人员的人 身伤亡，依法应由被保 险人承担的经济赔偿责 任。
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术
1.未投保车上人员责任险或限额较低的用户推荐
示例一：X 女士/先生，车上人员责任险的主要功能是赔偿车辆因交通事 故造成的车内人员的伤亡。这个保险对于车主们都很重要，您也知道，车 子是个贵重物品，但比起车子来，人才是最精贵的，现在车子的保障都有 了，这边帮您再保一个车上人员责任险，是为了给人提供保障的。在车内 的人员一般都是自己身边重要的人，为他们买一个保障很有必要。我们这 个险种是不记名的，不管您车上坐的谁都是可以赔偿的。
每次事故的责任限额，可按保险监管部门批准的限额档次（5万、10万、 15万、20万、30万、50万、100万及以上限额）中选择确定。
一线城市 二线城市 三线城市
城市
北京 上海 广州 深圳 南京 沈阳 成都 杭州 常州 海口
2011年城镇居民可支 配收入（元）
32903 36230 23898 32381 26341 17713 17899 30971 26341 15581
死亡赔偿金（60岁以下）= 人均可支配收入*20
658060 724600 477960 647620 526820 354260 357980 619420 526820 311620
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术 向投保低限额档次的客户推荐高限额
示例一：X 女士/先生，您听说了么？咱们这儿有一个公务员，新婚不久， 新房新车，生活幸福。一天傍晚下班回家，被对面来车大灯花了眼， 撞上同向行驶的一辆自行车，造成自行车上人员一死一伤的事故。结果， 死者赔偿85 万，伤者赔偿达93 万，赔偿金额共计178 万。而他商业三 者险保额只有50 万，他不得不卖车卖房，还要举债。到最后新婚的老婆 也因为巨大压力跟他离婚了。您说，要是当初他买的是100万限额的商 业三者险，最后的结果肯定就不会这么 惨了。我帮您保一个100万的吧。
示例二：（对高端客户可直接推荐5 万的高限额）X 女士/先生，您这样 的高端客户都是风险意识非常好的人士。一般来说，车上人员责任险都会 选择每座5万的，其实相对于每座2 万来说，只多XX 元保费，但是保额就 多了几十万，保障大了很多。您看还是购买个5 万的比较合适吧。
车险续保营销话术及技能分享
商业车险
商业车险
车险续保营销话术及技能分享
商业三者险
商业三者险
三者险保的是被保险人 在交通事故中造成第三者的 人身伤亡或财产直接损毁， 对于超过交强险各分项赔偿 限额以上的部分进行赔偿。
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术
提高第三者责任险保额的必要性
意外事故发生造成第三方的人、车、物受损， 依法应承担的责任。
车险续保营销技能分享
车险续保营销话术及技能分享
目录
1. 人保财险（PICC）公司介绍及优势 2. 车险产品营销话术和续保开展
车险续保营销话术及技能分享
人保财险（PICC）公司介绍及优势
市场地位：我们人保财险（PICC） 是国内最大的财险公司，平均每三 位车主中就有一位选择在人保投保； 网点分布：人保的服务网点遍布 大城小镇，对于出差较多或是喜爱 旅游的客户来说是最有安全感和保 证的选择。
车险续保营销话术及技能分享
车辆损失险
车辆损失险
车损险保的是对于被保险车辆遭 受保险责任范围内的自然灾害或意 外事故，造成保险车辆本身损失， 保险公司负责赔偿的险种。
车险续保营销话术及技能分享
车险产品介绍和营销话术 险种推荐话术
X 女士/先生，无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损 险才是保障我们本车损失的。我们的行驶环境和 停车环境真的是越来越 拥挤，我们也不可避免磕磕碰碰。比 如行驶时和别人刮了、蹭了，还有 日常不涉及第三方的小刮蹭，都是走车损险修车的。您这辆车买一个车 损险也就XX元，折算到每天还不到X 元的，算起来是性价比很高的险种。 建议您投保。