沈阳成氏服饰导购员销售技巧培训(赵俊龙撰写)

导购员销售技巧及素质培训※导购需要什么必备的条件？如果说当今火爆的服装销售市场是战火弥漫的战场的话，那么站在最前线的战士们就是我们的导购员，而导购员所需要的素质有哪些呢？导购在字面上的意思的理解分为两大块，有是“导”和“购”那么结合起来的意思就是积极主动的引导顾客的购买欲望，调动起他们购买的心情从而促成交易成功。

那么怎样积极的引导顾客呢？站在店内，等待顾客登门。

这只是最基本的工作内容，真正的内容是当顾客登门的那一刻起，导购员所需要做的是以一个主动亲切的问候和肢体语言来接到顾客，并且耐心而认真的观察以及解读顾客并促成交易。

那么何为积极主动亲切问候和肢体语言呢？当顾客踏入店内的一瞬间在内心就要形成一种惯性的想法，要让顾客对你所在的品牌建立一层基础的好感和信任感。

那么最直接也是最有效的方法就是积极主动的问好，面带微笑以清晰的嗓音对顾客说：“您好，欢迎光临。

请随意挑选。

”并且配合手势示意顾客里面请。

那么这样对于顾客来说他会在内心形成一种非常基础的好感证明店内的导购注意到了他的存在（因为在当下快节奏的生活当中，没有人不希望自己成为人群中的焦点被注意到，那么这样一个极具亲和力的问候绝对会使顾客找到人群中焦点的感觉心生暖意）。

何为耐心而认真的观察以及解读顾客呢？一个很好的开始为接下来的引导顾客消费做好了铺垫，当顾客进入店内导购员的眼睛就要观察顾客身着的衣服款式以及所穿衣服的颜色，这样以便“对症下药”当顾客进入卖场后第一款注视或者用手触碰询问价格的衣服，则一定是顾客第一感觉最好的衣服。

这时导购所需要做的是以自己对产品的熟知率为顾客耐心的讲解，并且主动询问顾客试穿看下效果，在试穿前观察顾客的身材并以自己对服装的熟知程度询问顾客XXX号是否适合。

当顾客将服装试穿后导购要耐心的为顾客整理衣服，积极的为顾客介绍此款的优点，切记尽量忽略缺点。

如果顾客对此款不太满意这时导购要根据顾客喜欢的款式介绍类似款的服装并且询问试穿。

一定要有耐心，导购要切记面带微笑不要表现出不耐烦的意思，这样对此单生意会就决定性的影响，别说这是顾客试的第二件衣服，就算是第二十件衣服导购也要耐心的接待，因为没有人喜欢花钱买气受，换位思考一下就明白这其中的道理了。

既然选择了导购这个行业就要时刻的记住顾客就是上帝，在不违反公司条例和规定以及原则的同时要尽量的为顾客服务满足顾客的要求，服务是一种态度，服务还是一种行动，服务也是一种品质，服务更是一种信念。

认真热情的服务会让顾客主动积极的去寻找在店内自己可以买的服装，达到顾客内心当中的一种心理暗示。

（顾客的心里暗示：就算是什么都不想买，只是来随便看看因为你的服务到位，我也要找以一件便宜我能买的服装否则自己内心都不好意思。

）还有一种情况就是当顾客同时对两件或多件服装选择中的时候，这时的顾客需要的就是导购积极的“诱导”，你可以示意顾客再反复的试穿一下寻找以一下感觉，当顾客选择其中一件的时候导购要用巧妙又简单的语言坚定顾客购买的信心。

比如说：“我也觉得这件更适合您。

”再用恰当的赞美来巩固顾客购买的信心和欲望，让顾客感觉到自己的选择是正确的。

与此同时导购员要抓准时机促单，当顾客将此款服装脱下时就积极的和顾客沟通并且说：“顾客您选择的这件服装很适合您，我给您开单了可以吗？”只要顾客点头那么此次交易就达成了。

以上只是一个简单的营销过程，在真实的销售过程中有很多突发的事件和许多类型的顾客。

介于这样以下为大家归纳为七大类顾客及相应的对策。

一、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴躁，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

对策：面带微笑，博取其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。

当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的实用性和优越性。

五、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。

以女性多见。

六、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

对策：只要能够确认他（她）对产品感兴趣或想购买，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）比较购买。

技巧导购员销售技巧1：心理专家作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。

导购员销售技巧2：表演家导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天分，想卖好产品是会有些难度。

表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。

人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。

导购员销售技巧3：产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。

导购员销售技巧4：快乐使者导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。

导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。

导购员记住：好心好意好心情也是促销力。

导购员销售技巧5：品牌大使在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。

好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

导购员销售技巧6：情报员导购要有一个明细的账目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。

作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

导购员销售技巧7：财务里手导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。

导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

导购员销售技巧8：装点师（陈列）购物时要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、服装形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。

导购员在日常终端维护工作中最好能用6s管理方法要求自己。

心态1、不要以貌取人这一缺点差不多是每个行业的销售人员都会犯的通病，尤以本行业为甚。

因为本行业从消费金额来说是相当高的，属于奢侈品，每当顾客的衣服不整或衣着低档时，我们自然会流露出怀疑与怠慢的表情，从而令到顾客不满，继而离开。

经验可以告诉我们如何挑选适当的顾客进行推销，但也往往会令我们的判断有所错误，从而导致严重的损失。

所以我们唯一正确的做法就是永远不要从外表去衡量顾客的购买能力，做回我们应该做的事情。

2、帮助顾客的心态当顾客提出过多或重复的问题时，大部份销售人员会或多或少地表现出不耐烦的表情，以致交易告吹（尤其客户回来享受售后服务的时候）。

但当我们假设每一位顾客都是求助者，想象你每次为他解决一件事情或问题的时候，就能帮助他了解多一点的话又会怎样呢？因为当你真的用心去帮助客户时，客户是可以感觉得到的，自然会对你产生好感，相对而言会更配合你和信任你，使你的销售过程能发挥得更精彩和更具吸引力。

那么我们成交的机率就会大大提高了，就算不能立即成交，最起码也会使顾客对我们留下美好的印象和深刻的记忆，以后顾客回头的概率就会大大提高了。

3、进取的心态生意就好像天气一样，变化无常，没有谁可以肯定生意永远都会好的。

但生意的好与坏会直接影响我们工作热情，假如一天内连续几桩交易都是顺利的话，我们将会对下一次的交易更加有信心。

因为人是喜欢顺利的，如果当第一次的交易成功，那么在第二次机会来临时，我们就会不知不觉的坚持去说服顾客争取交易成功，就算当时顾客有再多的疑问与要求我们都不会觉得不耐烦，而交易再次成功时，我们会为付出的努力和坚持而感到满足，工作的过程也变得有意义多了。

相反，如果是连续几次失败，就会使我们对接下来的销售渐感麻木和失去信心，或者对顾客的购买动机充满怀疑，这个时候无论顾客提出什么问题，想多了解我们公司的商品，我们都会觉得不耐烦，而且很希望顾客快点离开；或者相反地我们显得太急躁，太想达成交易时，那么我们的表现自然会打了折扣，也会令顾客对我们存着不好的印象。

所以作为销售人员要拥有一种专业的心态，不管生意好与不好，我们都要同样对待，生意好的时候不要骄傲，以为有生意其它的做与不做都无所谓，觉得当日已经足够，而显得懒散；而没有生意的时候，我们更加要调节失落的心态，对顾客提出的问题与要求，我们都要一一解答。

每一次失败的因素都会是下一次成功的基础，想着下一次的成功，保持着进取的心态，每一次机会都不要放过。

4.谨慎的心态谨慎的态度对我们与顾客的沟通及公司的利益有着很大的关系。

一方面，当我们与顾客沟通的时候，要很谨慎很认真的回答顾客所提出的疑问和要求，让顾客感觉到我们是很有诚意的为他们服务，帮助他们找到合适的商品。

另一方面，在商品的处理上谨慎的态度更为重要。

人不可以貌相，每个顾客我们都看不出他是否会购买，同样我们也看不出他是否会偷窃，有可能是因为我们一时的疏忽被小偷有机可乘。

所以每次的销售我们向顾客展示的商品不可以超出某一数量，当顾客要求再拿的时候，我们要询问顾客，台上的商品是否喜欢，假如是不喜欢的，我们就得把商品放回去，然后再拿下一件商品出来。

平时做任何事情前必须将货品收妥后才做这种态度和习惯是不可缺少的，但又不可以表现得太过分，这样会让顾客不自在从而影响销售。