惠普经销商大学(17-28)

满足需要为先、要求为次： 满足需要为先、要求为次：其中的道理在于如何摸索对方潜在关注 的事项， 要求”通常较明确特殊， 需要”则较概括抽象。 的事项，但“要求”通常较明确特殊，而“需要”则较概括抽象。 因此，满足要求不外乎一两种方式，但满足需要的方法就很多。 因此，满足要求不外乎一两种方式，但满足需要的方法就很多。推 销人员通常会以为买方是基于较明确单一的理由去进行买卖， 销人员通常会以为买方是基于较明确单一的理由去进行买卖，因此 一般都忽略了买方的所有原因及动机。 一般都忽略了买方的所有原因及动机。有经验的推销人员则会凭借 敏锐的直觉去摸索对方的需要、兴趣及动机， 敏锐的直觉去摸索对方的需要、兴趣及动机，进而策划具有创意的 处理办法，以解决洽谈中可能出现的障碍和停滞。 处理办法，以解决洽谈中可能出现的障碍和停滞。有很多洽谈者因 为在聆听时不留心而无法洞悉对方的立场， 为在聆听时不留心而无法洞悉对方的立场，所以推销人员必须时刻 保持高度的警觉性并在聆听技巧上下功夫。在实际工作中， 保持高度的警觉性并在聆听技巧上下功夫。在实际工作中，推销人 员要注意“需求”必须是客户提出的请求， 需要” 员要注意“需求”必须是客户提出的请求，“需要”则是驱使这种 需求的内在动机。推销人员不应只问：要什么，而应该进一步问： 需求的内在动机。推销人员不应只问：要什么，而应该进一步问： 为什么，去摸索客户表面要求以外的真正需要。 为什么，去摸索客户表面要求以外的真正需要。摸清对方真正的需 要，可以帮助你增强创意并可以扩展洽谈内容以达成有利的协议 。
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◆谈判技巧
技巧地运用资料：在推销洽谈过程中是否考虑过， 技巧地运用资料：在推销洽谈过程中是否考虑过，掌握了多少 实质的资料，还有多少途径可以获得更多实质的资料， 实质的资料，还有多少途径可以获得更多实质的资料，所准备 的问题向什么人提出，对方是否有权决定或否定这项交易，对 的问题向什么人提出，对方是否有权决定或否定这项交易， 方在时间或资源上受到什么限制， 方在时间或资源上受到什么限制，需要什么资料介绍公司产品 和服务，以便与客户建立信任及良好的关系等等， 和服务，以便与客户建立信任及良好的关系等等，这些都存在 如何更好地运用资料的问题。 如何更好地运用资料的问题。有时推销人员因为不懂得向客户 提问及获取关于客户真正需要的宝贵资料，而错失不少有利的 提问及获取关于客户真正需要的宝贵资料， 推销机会。 推销机会。作为老练的推销专业人员会仔细计划在洽谈时提供 或获得重要资料的策略， 或获得重要资料的策略，这样不仅可以维护公司的利益及与客 户建立良好的合作关系，同时会令客户认为这宗交易非常值得。 户建立良好的合作关系，同时会令客户认为这宗交易非常值得。 细心策划能增强您技巧地运用资料的能力， 细心策划能增强您技巧地运用资料的能力，并且有助您预料对 方可能向您提出最难作答的问题，并事先做好准备， 方可能向您提出最难作答的问题，并事先做好准备，以便真的 被问及时能够作出有效的回应。 被问及时能够作出有效的回应。
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◆谈判原则
不论是与客户洽谈，还是对内部沟通联系，只要能够有效地 不论是与客户洽谈，还是对内部沟通联系， 运用这些原则， 运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常 的业务开展。 的业务开展。 为推销的产品和服务选择有利的定位： 为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方 式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值， 式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为 整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血， 整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血， 简单明确，且不断重复，则最为有效。 简单明确，且不断重复，则最为有效。只要懂得将讨论主题 转移到那些难以抗拒的有力介绍上， 转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更 易获得接受。一般地讲，在价值的看法上是非常主观的， 易获得接受。一般地讲，在价值的看法上是非常主观的，每 个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位， 个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位， 将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价 而这个定位就是最有效的定位。包括： 格，而这个定位就是最有效的定位。包括：在谈判桌上将要 讨论的基本项目； 讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接 受这个优点所能承受的最高价格； 受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介 绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。 绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。
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◆谈判原则
定下较高目标：在推销洽谈过程中， 定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收 而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。 获，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。其实索价高是摆 出高姿态及定位的一个有效办法。 出高姿态及定位的一个有效办法。可惜的是很多的推销人员因为害 怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。 怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅 损失公司的利润， 损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打 了折扣。所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。 了折扣。所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。他 们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的， 们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧 地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯， 地报价，以便有弹性地在这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价 格成交或放弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后， 格成交或放弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后，高报价会 有较大弹性，而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈， 有较大弹性，而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈，弊 多于利，同时索要一个合理的高价位， 多于利，同时索要一个合理的高价位，也会给公司的产品或服务一 个正面的影响。 个正面的影响。
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◆谈判原则
清楚了解个人权利及界限： 清楚了解个人权利及界限：在洽谈中能够清楚地意识到 自己是否处于强势并能适当地运用自己的强势是洽谈中 的关键问题。而大多数洽谈者会低估自己的强势， 的关键问题。而大多数洽谈者会低估自己的强势，他们 一般都过份集中于面临的压力， 一般都过份集中于面临的压力，而往往低估对手所感受 到的压力。 到的压力。但是高效率的洽谈者都懂得如何以充分的准 所获的资源及个人的决心去克服面对的压力。同时， 备、所获的资源及个人的决心去克服面对的压力。同时， 高效率的洽谈者也会坚定自己的意志避免让对手占上风， 高效率的洽谈者也会坚定自己的意志避免让对手占上风， 他们总是将自己的精力牢牢地集中在目标， 他们总是将自己的精力牢牢地集中在目标，进一步对洽 谈主题作有利的定位，更广泛地获取资料， 谈主题作有利的定位，更广泛地获取资料，清楚地表明 可达成的期望以增加对手的信念， 可达成的期望以增加对手的信念，并缓慢而非主动地作 出让步。做到这一切， 出让步。做到这一切，实际上并不困难 ：只要您对自己 有充足的信心，及致力达成洽谈目标的决心， 有充足的信心，及致力达成洽谈目标的决心，并做充分 准备。这些都是重要的力量来源。 准备。这些都是重要的力量来源。
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◆谈判技巧
谈判的技巧往往会成为谈判成功的关键因素， 谈判的技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作为谈判 需要不断摸索谈判的技巧。 者，需要不断摸索谈判的技巧。 问题2：在您的谈判经历中，可以总结出的经验有哪些？ 问题 ：在您的谈判经历中，可以总结出的经验有哪些？
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◆谈判技巧
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◆谈判技巧
依照原定计划作出让步： 依照原定计划作出让步：有很多推销人员往往太早向 客户作出各方面的让步，导致交易成交后十分被动。 客户作出各方面的让步，导致交易成交后十分被动。 究其原因是缺乏自信及洽谈技巧所致， 究其原因是缺乏自信及洽谈技巧所致，他们会对整个 洽谈过程的压力感到不适，希望近早完成交易。 洽谈过程的压力感到不适，希望近早完成交易。而好 的推销人员则清楚的认识到：有效益的洽谈是要缓慢、 的推销人员则清楚的认识到：有效益的洽谈是要缓慢、 而非自动且附带条件去作出让步。 而非自动且附带条件去作出让步。他们始终对自己的 产品信心十足，并以此为依据作拉锯状的洽谈和让步。 产品信心十足，并以此为依据作拉锯状的洽谈和让步。 他们不会自动作出让步，一旦认定真有让步的必要时， 他们不会自动作出让步，一旦认定真有让步的必要时， 就会缓慢而又有节制地有分寸地进行磋商， 就会缓慢而又有节制地有分寸地进行磋商，只有在对 方也愿意作出让步的条件下才可同意让步， 方也愿意作出让步的条件下才可同意让步，同时一定 会再次确认双方意思表达。 会再次确认双方意思表达。
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问题与讨论 新可乐的问世
一九八五年， 一九八五年，可口可乐公司在激烈的市场竞争下决定 新可乐”取代传统可乐， 以“新可乐”取代传统可乐，并停止传统可乐的生产 和销售。当年四月新可乐正式上市，市场反应非常好。 和销售。当年四月新可乐正式上市，市场反应非常好。 而在新可乐上市四小时后， 而在新可乐上市四小时后，可口可乐公司接到了六百 五十个抗议电话，到了五月中旬， 五十个抗议电话，到了五月中旬，可口可乐公司每天 接到的抗议电话达到五千余个。在市场上， 接到的抗议电话达到五千余个。在市场上，新可乐的 销量远远低于可口可乐公司的预期值， 销量远远低于可口可乐公司的预期值，不少瓶装商强 烈要求销售传统的可口可乐。市场调查部门也注意到， 烈要求销售传统的可口可乐。市场调查部门也注意到， 百百分之七十的可口可乐饮用者已不再购买可口可乐。 百百分之七十的可口可乐饮用者已不再购买可口可乐。 可口可乐公司的决策者们不得不认真考虑问题的严重 决定恢复传统可口可乐的生产。 性，决定恢复传统可口可乐的生产。
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问题与讨论 斯沃琪手表独具匠心的策略
斯沃琪手表自问世至今，销售极为成功。然而， 斯沃琪手表自问世至今，销售极为成功。然而，更让人津 津乐道的是它的市场定位和独特推销手段。 津乐道的是它的市场定位和独特推销手段。 斯沃琪手表将客户定位于年轻、 斯沃琪手表将客户定位于年轻、有活力并追求时尚潮流的 在价值上突出高档次，在产品设计上追求款式独特、 人，在价值上突出高档次，在产品设计上追求款式独特、 色彩靓丽、质量上乘。为了烘托这一定位宗旨， 色彩靓丽、质量上乘。为了烘托这一定位宗旨，斯沃琪公 司每年都要推出有数量限制的款式手表， 司每年都要推出有数量限制的款式手表，但是斯沃琪公司 得到的订单数量要远远大于生产数量， 得到的订单数量要远远大于生产数量，所以只能用抽奖方 式来决定谁能够幸运地成为购买者。 式来决定谁能够幸运地成为购买者。如果有人想要得到以 前生产的款式， 前生产的款式，那么只能到著名的克里斯蒂拍卖行里去竞 买了。而在米兰的时尚街， 买了。而在米兰的时尚街，能够进入斯沃琪商店的参观者 是要抽签决定的。更有甚者， 是要抽签决定的。更有甚者，曾经有许多公司与斯沃琪公 司接触希望在斯沃琪手表上附上自己的标志，迄今为止， 司接触希望在斯沃琪手表上附上自己的标志，迄今为止， 只有可口可乐公司达到了这一愿望。 只有可口可乐公司达到了这一愿望。