保单检视专业化销售流程看这一篇就够了

保单检视专业化销售流程看这一篇就够了

保险业的成功向来是可以复制的！

我们通过走访行业内数十位优秀从业者，发现他们中的很多人都选择坚持为客户做保单检视，甚至连保单检视的流程都一脉相连。为此，我们专门整理了大多数优秀代理人采用的保单检视销售流程，希望帮助寿险从业者复制成功，走向辉煌！

准客户有三类，分别是缘故客户、转介绍客户以及陌生客户。

按照信任程度与沟通的效率高低，我们首要选择的开拓对象是缘故客户，其次是转介绍客户，最后是陌生客户。

2.约访的要点

①保持正确、自信的心态：客户现在不见以后也要见，今天不见就当练习一次约访；我们不约他就有别的业务员做他的单子；客户没买保险，一旦出险我们会愧疚一辈子。

②保险观念强的先谈，观念不强排斥的，细水长流慢慢谈。

③准备好异议处理的话术。

1.通过问题获取客户保单

我们一般问客户几个问题：你了解你的保单都保什么吗？你年缴保费是多少？你知道你的保单什么时候领钱，能领多少钱吗？你知道一旦住院，会用到具体那张保单，能赔多少钱吗？

大部门的客户对上面的问题是不清楚的，这时候我们可以更深入的向客户说明：这些问题非常重要，因为我们买保单的目的就是规避家庭财务风险，获得更多的保单利益，如果缴费不清楚、保单利益不清楚、保障责任不清楚，或者保单失效了不知道，该领钱了没有领取，都可能给我们带来不必要的麻烦。

其实，要弄清楚这些问题也不是难事，关键要有人帮你整理一下。整理之后，你随时都能清楚自己的保单是怎么回事，明明白白，确保利益最大化。

2.上传保单，获取检视报告

拿到客户的保单之后，我们通过一休保单管家，把客户保单拍照上传，24小时内

可以拿到保单解析结果，省时省力。

3.打印报告、了解缺口、做面谈准备

①与客户约定见面时间，并明确客户一定要赴约；

②提前了解客户现有的保单及保障情况，重疾、医疗、意外、身故、年金有多少

保障，会怎么陪等等；

③了解客户家庭的保障缺口，在客户家庭不同年龄时期，保障是否充分，客户的

养老规划、财富传承等是否完备；

④提前演练面谈话术，包括保险理念、报告讲解、产品讲解、异议处理等。

1.讲解基本保险理念

我们先简要讲解保险的功用，可以讲解家庭四大账户，或者直接讲解保险解决什么问题。

参考话术：您知道吗，保险解决的是生活中的三件事：大事、小事和无事。首先是大事，您觉得什么是生活中的大事呢？其实对保险来说，大事就是死亡、重疾和全残。什么是小事呢，就是磕磕碰碰，小病住院。除了这些之外，我们一辈子平平安安的，但还要面对一些甜蜜的烦恼，比如子女的教育、我们有尊严的养老，还可能要处理财富的安全增值、转移和传承的问题。您觉得这些事情当中，有哪些是您比较关注的？

不论客户怎么回答，我们都说，好的，那我们就看一看您已经购买的保险，能不能解决您的担忧。

大家一定要注意，我们在和客户沟通的过程中，要多问，客户回答之后我们再顺势总结，不要总是自己夸夸其谈。

2.讲解家庭和家人保障概况

我们打开报告到家庭保障一览表，跟客户逐个解释，您的家人哪一项的保障有多少，然后找到家庭成员保障详情页，跟客户说明家人有哪些保障，能否满足客户刚才的关心，还缺少什么保障，还有哪些客户没有关注到的缺口。

参考话术：首先要恭喜您，您在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上有保险保驾护航，真的是明智的选择。但针对您刚刚的担忧，您的保障还不够全面。

您看您的重疾保障保障只有30万，根据医疗行业的数据统计，按照现今的医疗水

平和医疗费用支出，如不幸患重大疾病，保障准备至少需有100万，才能保证有

足够的前期治疗费用后续治疗所需花费。考虑到患重疾后，不能保证维持现有收入水平，需更加关注家庭生活质量会不会下降，康复费用够不够花的问题。再加上现在医疗水平提高了，已经有不少客户第一次重疾痊愈之后，又患上了第二次重疾，比如早年有过脑梗，抢救回来后，晚年又得了癌症，这时候更需要足够的保障。

我建议您一定要补足这方面的保障缺口。

1.针对客户最关心的缺口推介产品

参考话术：我建议您投保XX公司的XXXX重疾保险，它包含100种重大疾病提前给付保障，并且可以赔三次，还有35种中症、50种轻症，一辈子健健康康还可以领取现金价值补充养老，有效解决自身健康保障的同时还能造福子孙后代，我们来详细看看这款产品的计划书吧！

2.讲解投保顺序，刺激客户更多保障需求

参考话术：加保顺序很重要，建议按照：意外—医疗—养老—子教—理财的顺序进行加保。因为买保险就像是盖高楼大厦，地基一定要打牢固。要想使家庭保障体系的大厦稳固，必须足额投保意外险、重疾险这种保障类的保险，当风险来临时，才不会对家庭经济造成重大影响。

3.推荐产品组合，建议同时补足其他缺口

参考话术：XXX+XXX是我们目前最热销的产品组合，您可以一次补齐现阶段的保障缺口，性价比高、保障全面，我用五分钟的时间也简单跟您介绍一下吧！

促成之后有两个要点：第一，一定要索要转介绍，让客户在认同你的服务的同时，推荐更多的客户给你做保单整理；第二，告知客户以后每年都会帮他做一次保单整理，会一直用心服务下去，做客户信赖的保障顾问！