保单检视专业化销售流程看这一篇就够了
(完整word版)保险公司专业化销售流程(简版)
第四章专业化的销售流程------如何销售银保产品成功的营销离不开适用的销售模式，网点能否在一项营销业务上取得成功，在很大程度上取决于网点的销售模式，而个人销售的成功却在于有一种好的销售方法。
为了使银行人员在银保产品的销售过程中能顺利促成，取得好成绩，在针对银行保险业务的特点并结合销售的一般原理的基础上，总结了以下相关资料，以供大家参考使用。
一、客户购买产品的一般性流程：（一）客户的认知过程网点柜面人员在办理银行业务的同时，按照前来办理业务的客户的特征，选择合适的银行保险产品向客户推荐。
如，看到“金苹果”的目标客户，即递上一张“金苹果”宣传折页并简单介绍：“这是我行新近代理的一种收益比较高、且免税的个人理财业务，有很多人办理，请您了解一下。
”（建议背下来）（二）客户的认同过程经过上述过程之后，对有兴趣进一步了解的客户进行产品的解释说明并答疑，现将在产品解释说明过程中可能遇到的部分问题罗列出来（具体内容见后文）。
如遇忙，请转介绍给理财（大堂）经理进行相关说明，或由柜长、后线人员进行说明，说明时要充满自信，语言要简洁，如果遇到暂时无法解释的问题时，自信地反复强调说：“这个产品真的很不错的，很多人买，我们网点已经卖了不少，挺适合您的。
”（三）购买ⅩⅩ银保产品的目标客户群分析抓住时机向以下客户进行推介，成功的机率会非常高。
1、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险（分红型）（1）、前来兑现或询问国债的客户（2）、前来询问有没有好的投资方式的客户（3）、前来储存或领取定期存款的客户（4）、熟悉的大客户（5）、有大额、长期闲散活期存款的客户2、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险B款（分红型）（1）有稳定收入、不愿冒险（2）家庭责任感较强（3）喜欢购买国债、存定期（4）为子女准备教育金、为自己准备养老金及遗产计划3、ⅩⅩ人寿金葫芦两全保险（1）银行的吃息一族（2）孝顺父母的中、青年，关爱小孩的父母、祖父母（3）缺少社会养老保障，重视自己或家人的退休养老计划的客户（4）职业生涯较短（演员、运动员等）（5）获得意外之财（中奖等）4、ⅩⅩ人寿金护甲意外保险（1）商务人士，经常出外（出国）（2）中青年人，供房供车者（3）换汇、开存款证明的人5、ⅩⅩ人寿利呈祥、利如意重大疾病保险（1）无医疗保险人群，如个体户、自由职业者、家庭主妇等（2）中老年人，作为社保的补充（3）职业不稳定者，对自身状况无安全感（4）家庭经济支柱（5）对风险需求低，风险防范意识强（四）怎样抓住时机，促成客户购买客户有以下表现时，应该做促成的动作：1、客户沉默思考时；2、客户对您的讲述表示赞同时；3、客户询问投保内容时；4、客户询问别人购买情形时；5、客户听完您的讲述后，在网点职场内走来走去时。
保单检视销售流程话术
在报刊、媒体上登载的关于新华保险 公司大型公益活动“非常完美---我的 保单我做主百日行动” 在全国启动的 消息了吗？【展示报纸、单页并解释 活动细节】
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业务员：（介绍此次活动的意义和内容）
在喜迎祖国60华诞之时，一部具有保险行业里程碑意 义的新《保险法》也正式颁布实施；为响应国家号召，新 华公司斥千万元巨资投入，率先承担普法责任，一场声势 浩大的“我的保单我做主”百日行动，在全国范围内迅速 掀起。此活动将为百万家庭免费赠送《家庭保险保障小管 家》理财工具，进行保单检视，并义务提供专业咨询。不 论之前您是否办理过保险，都有必要在这个时候做一场家 庭保障“体检”。
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业务员：（阐述保单现状）
随着保险业的发展，老百姓保险意识的日益增 强，拥有商业保险的人越来越多，但多数人买过之 后一放了事，殊不知，随着投保人自身情况发生变 化，您的保险未必真“保险”。您知道吗，因未及 时向保险公司续费，“美国流行乐之王”迈克 尔·杰克逊的家人，获得的理赔金整整少了1.4亿元。
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工具使用话术——小管家
业务员:(要求转介绍)
您身边有没有和您一样已经买了保险,而又有可 能对他(她)自己所买的保险不清楚的朋友，您把他 (她)介绍给我，让我也免费为他(她)提供保单体检？ 他(她)是……还有吗? ……
业务员:(感谢,预约下次见面时间)
谢谢您的配合，下周再见！
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
XX先生(女士)您好，恭喜您凭借上次填写的
信息资料得到了公司免费提供的“家庭保险保障
小管家”管理账户，这里面包含了公司简介、投
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程在当今竞争激烈的保险市场中，保险专业化销售流程显得尤为重要。
一套科学、高效的销售流程不仅可以提高销售人员的工作效率，还可以提升客户满意度，增加保险公司的业绩。
因此，建立一个完善的保险专业化销售流程对于保险公司来说至关重要。
首先，保险专业化销售流程的第一步是客户需求分析。
销售人员需要深入了解客户的需求和购买意愿，包括客户的个人情况、财务状况、家庭状况等。
只有充分了解客户的需求，才能有针对性地为客户提供合适的保险产品，从而提高销售成功率。
其次，销售人员需要进行保险产品介绍和解释。
在客户需求分析的基础上，销售人员需要向客户介绍适合其需求的保险产品，并对产品的保障范围、理赔流程、保险费用等方面进行详细的解释。
通过专业的产品介绍和解释，可以增强客户对保险产品的信任感，提升购买意愿。
接着，销售人员需要进行保险方案定制。
根据客户的需求和购买意愿，销售人员需要为客户量身定制适合其需求的保险方案。
这包括选择合适的保险产品、确定保额和保险期限等。
通过为客户量身定制保险方案，可以提高客户对保险产品的认可度，增加销售成功率。
最后，销售人员需要进行售后服务和维护。
保险销售并不仅仅是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售人员需要与客户保持联系，及时了解客户的变化需求，并根据客户的情况进行相应的调整和维护。
通过持续的售后服务和维护，可以增强客户对保险公司的信任感，提高客户的忠诚度，为保险公司带来更多的商机。
综上所述，建立一个科学、高效的保险专业化销售流程对于保险公司来说至关重要。
通过客户需求分析、保险产品介绍和解释、保险方案定制以及售后服务和维护等环节的完善，可以提高销售人员的工作效率，增加保险公司的业绩，提升客户满意度，实现双赢局面。
因此，保险公司应该重视保险专业化销售流程的建立和完善，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
保险专业化销售7大流程
保险专业化销售7大流程一、市场调研市场调研是保险专业化销售的第一步，它通过对市场的调查和研究，了解市场上的保险产品和销售情况，判断市场需求和竞争情况。
市场调研也包括对目标客户人群的研究，了解他们的购买习惯、保险需求和偏好，为后续的客户开发提供依据。
二、客户开发三、需求分析需求分析是保险专业化销售的重要环节，它通过与客户的交流和沟通，了解客户的保险需求和风险承受能力，进而进行精细化的产品定制。
需求分析需要对客户的个人情况、家庭状况、财务状况等进行全面的掌握，以便为客户提供最合适的保险产品。
四、方案设计方案设计是根据客户的需求和风险承受能力，提供符合其要求的保险产品解决方案。
方案设计需要基于客户的需求分析结果，综合考虑保险产品的种类、保额、保费、期限等因素，为客户提供具体的保险方案。
五、销售谈判销售谈判是保险专业化销售的核心阶段，它是销售人员与客户之间的沟通和协商过程。
在销售谈判中，销售人员需要通过理性的论证和情感的引导，向客户传递产品的价值和优势，解答客户的疑虑和顾虑，最终达成销售合作。
六、签单合约签单合约是销售谈判的最终目标，它是双方达成共识的重要文件。
在签订合约前，销售人员需要与客户进行最后的确认和核实，确保合同条款和保险责任清晰明确，并提供专业的解读和建议。
七、售后服务售后服务是保险专业化销售的最后一环，也是保持客户关系的重要方面。
通过及时的理赔服务、保单服务、续期服务等售后服务，可以巩固客户关系，提高客户满意度，为后续的客户维护和拓展提供支持。
总结起来，保险专业化销售的流程包括市场调研、客户开发、需求分析、方案设计、销售谈判、签单合约、售后服务。
每个环节都是保险销售工作中不可或缺的一部分，只有在每个环节都做好工作，才能提高销售效果，实现销售目标。
1专业化销售流程——保单检视及客户梳理
优势
有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
为 什 么 做 陌 拜 ︖
磨练销售技巧， 提高心理承受 能力和应变能 力
自由选择感兴 趣的人或单位， 快速积累大量 客户。
充实拜访计划， 完成每天必定 的拜访数
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壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
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建 立 轻 松 良 好 的 关 系
接触客户
怎么送？
送 随 手 礼 的 方 法
1.电话邀约 2.寒暄赞美 3.送随手礼 （自然切入保险话题）
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壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
一、接触客户
1.电话邀约确定时间、地点。 你好，李经理，路过您门口，在店 里吗？去看看您，正好给您捎去个 小礼品。
取得了飞速的发展，现已排名世界500强第297位，连续6年位列市场前三 送 随 手 礼 的 方 法 甲...（介绍新华保险雄厚实力，让客户信任公司）
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保 单 检 视 让 服 务 更 专 业
保单检视工具： 致客户的一封信 保监会6号公告 保单检视客户经营手册
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叁
面的条目，目的是为了帮您分析适合您的保障额度。
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叁
挖掘 客 户 需 求
客户现有保障
p3、客户现有保障：
工 具
【逐条填写，整理出所购买的保障额度，没有的要写0】
这是您爱人的健康保障20万，这里是您的养老保障10万，
这里填的是您孩子的教育费用5万。其他相关的地方目前
还没有，我们先写0。
售后 服务
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程保险是一种金融服务产品，专业化销售流程对于保险公司的销售业绩至关重要。
下面，我将为大家介绍一下保险专业化销售流程。
首先，在保险专业化销售流程的第一步，销售人员需要进行客户调研。
这一步是为了了解客户的需求和风险承受能力，并为客户制定个性化的保险方案提供依据。
接下来，销售人员需要进行产品推荐。
根据客户的需求和风险承受能力，销售人员可以从保险公司的产品中选择适合客户的产品，并向客户详细介绍产品的特点和优势，以及如何能够满足客户的保险需求。
然后，销售人员需要进行产品演示和解惑。
通过产品演示，销售人员可以直观地展示产品的功能和保障范围，让客户更好地理解产品，并提出可能存在的问题和疑虑。
销售人员需要耐心解答客户的疑问，帮助客户消除疑虑，增加购买意愿。
在销售过程中，销售人员还需要进行价格谈判。
根据客户的需求和预算，销售人员可以灵活调整产品的价格，以达到客户的购买意愿。
销售人员需要用专业知识和技巧与客户进行价格谈判，争取达成双方满意的价格。
最后，销售人员需要进行签约和售后服务。
在销售人员和客户达成购买意向后，销售人员需要帮助客户填写购买合同，并说明合同中的条款和责任。
同时，销售人员还需要向客户介绍售后服务，包括理赔流程、保单管理等，为客户提供便捷的售后服务。
在整个销售流程中，保险公司在每个环节都需要进行专业化的销售培训。
保险销售人员需要掌握保险产品的特点和优势，了解保险市场的变化和趋势，同时还需要具备良好的沟通和解决问题的能力。
保险专业化销售流程能够有效地提升保险销售的效率和质量，满足客户的多样化需求。
通过客户调研，产品推荐，产品演示和解惑，价格谈判，签约和售后服务等环节，保险销售人员可以与客户建立良好的沟通和信任关系，提高客户的满意度和忠诚度。
总之，保险专业化销售流程是保险公司提升销售业绩和服务质量的关键。
只有通过专业化销售流程，保险公司才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多客户的认可和支持。
【更新.2014-10-15】【销售技巧】保单检视三部曲
检视保障缺口，快速促成
第8页
1、搜集分析同业保单
保 单 检 视 三 部 曲
网络
组训老师或主管
同业客服电话
步骤二
检视保障缺口，快速促成
第9页
2、填写家庭保单检视表
保 单 检 视 三 部 曲
家庭保单检视表
被保险人 家庭身份 险种名称 交费时间 年交保费 保障期间 保障额度 意外伤残 意外医疗 住院医疗 重大疾病 养老金 教育金 理财 意外身故 疾病身故
越早了解自己购买的产品，越能维护自身利益！
步骤一
激发保单检视3句话
第4页
第二句：您对自己买的保单是否满意？
保 单 检 视 三 部 曲
恭喜您了解您买的保单利益！
不过通过保单检视还可以更好地看出——
您对自己购买的产品是否满意！
步骤一
激发保单检视3句话
第5页
第三句：您觉得您买的保单是否完整？
保 单 检 视 三 部 曲
ONTENTS
步骤三
针对家族市场持续保单检视
第 14 页
突破一个影响力中心，收获一片家族市场
保 单 检 视 三 部 曲
同一家族，信任度高
容易互相影响，方便接触拜访
保单检视保障缺口 快速促成批量加保
完
【销售技巧】
保单检视三部曲
课件由“网络培训资料中心”整理制作
第2页
保 单 检 视 三 部 曲
C
目录
1
2 3
激发保单检视3句话 检视保障缺口，快速促成 针对家族市场持续保单检视
ONTENTS
步骤一
激发保单检视3句话
第3页
第一句：您是否了解您买的保单利益？
保 单 检 视 三 部 曲
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程在当今竞争激烈的保险市场上，保险销售已经不再是简单的产品推销，而是需要专业化的销售流程来满足客户的需求。
保险专业化销售流程是指保险销售人员通过系统化的方法和流程，以专业的知识和技能，为客户提供个性化的保险解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。
下面将介绍保险专业化销售流程的具体内容。
首先，保险销售人员需要建立客户关系。
建立客户关系是销售流程的第一步，也是最关键的一步。
销售人员需要通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解客户的需求和偏好，建立信任关系。
在建立客户关系的过程中，销售人员需要展现专业知识和技能，让客户对自己和所代理的保险产品产生信任和兴趣。
其次，销售人员需要进行需求分析。
在建立客户关系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和风险承受能力，分析客户的保险需求和目标，为客户量身定制保险解决方案。
销售人员需要通过问卷调查、面谈等方式，全面了解客户的家庭、财务状况，职业和生活方式等信息，从而为客户提供个性化的保险建议。
接着，销售人员需要进行产品推荐和解释。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要根据客户的需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品，并解释产品的保障范围、保费和理赔流程等信息。
销售人员需要以客户为中心，以专业的知识和技能，为客户提供全面的产品信息，帮助客户理解保险产品的价值和意义，从而增加客户购买保险产品的意愿。
最后，销售人员需要进行跟进和维护。
销售人员需要在客户购买保险产品后，进行跟进和维护工作，及时处理客户的投诉和问题，提供保单变更、理赔等服务，建立良好的售后服务体系，增加客户的满意度和忠诚度。
销售人员还需要定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求，为客户提供保险规划和理财建议，增加客户的粘性和复购率。
综上所述，保险专业化销售流程是一个系统化、专业化的过程，需要销售人员具备专业的知识和技能，以客户为中心，为客户提供个性化的保险解决方案，从而提高销售效率和客户满意度。
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程随着社会的开展，人们对保险的需求越来越多，保险行业也呈现出快速开展的趋势。
为了能够更好地满足客户的需求，保险公司采用了专业化销售流程，以提供更专业、高效的效劳。
本文将介绍保险专业化销售流程的具体步骤和重要环节。
1. 客户需求分析第一步是对客户需求进行分析。
保险销售人员需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和风险承受能力。
通过询问问题和倾听客户的答复，销售人员可以了解客户的具体情况，从而确定适合客户的保险产品。
2. 产品介绍和推荐在了解了客户的需求后，销售人员需要向客户介绍适合他们的保险产品。
销售人员应该清楚地了解产品的特点和优势，并能够向客户解释清楚。
销售人员还应该根据客户的需求和风险承受能力，提出适合客户的产品推荐。
3. 风险评估和报价在向客户推荐保险产品之前，销售人员需要进行风险评估，并给出相应的报价。
风险评估是根据客户的个人情况和需求，对可能发生的风险进行评估和估计。
销售人员需要充分了解客户的工作、生活环境等情况，以便能够准确评估风险，并给出合理的报价。
4. 解答问题和疑虑在给客户报价之后，客户可能会有一些疑问和问题。
销售人员需要通过有效的沟通和解答，帮助客户了解保险产品的细节和条款。
销售人员需要耐心答复客户的问题，解决他们可能存在的疑虑，从而增加客户的信任感。
5. 签署合同和支付保费在客户确认购置意愿后，销售人员需要准备相关的合同文件，并与客户一起签署合同。
销售人员应该向客户解释合同的条款和细节，并确保客户对合同内容有清楚的了解。
同时，客户需要支付相应的保费。
6. 售后效劳售后效劳是保险专业化销售流程中的重要环节。
销售人员应该向客户介绍售后效劳的内容和方式，并提供保险理赔的指导和支持。
在客户遇到问题或需要理赔时，销售人员需要及时提供帮助，并协助客户完成理赔流程。
7. 维护客户关系保险销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立和维护长期的客户关系。
销售人员应该定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求变化，并提供相应的效劳和建议。
保险专业化推销流程
了解客户对保险的需求和购买意愿，判断其是否对产品感兴 趣。
了解客户决策过程
了解客户购买决策的流程，包括对保险产品的认知、比较、 决策等环节。
提供专业的购买建议和指导
提供保险产品知识
根据客户需求，提供专业的保险产品知识 ，包括产品特点、保障范围、保费等方面 。
VS
指导客户选择合适的产品
了解客户的需求和期望
询问需求
通过开放式问题了解客户的保险需求和期望，如保障范围、保额、保费等。
分析需求
根据客户的实际情况和需求，提供专业的保险方案和建议，确保客户获得最 佳的保障方案。
提供专业的咨询服务
提供专业建议
根据客户的年龄、职业、健康状况等信息，为客户提供专业的保险咨询和建议， 帮助客户选择最适合自己的保险产品。
向客户详细解释保险产品的保障范围、理赔流程以及注意事项，让客户充分了解保险产品 的特点和优势。
解答客户疑问并消除疑虑
针对客户对保险产品的疑问和疑虑，进行详细解答并消除其疑虑，提高客户对保险产品的 信任度和购买意愿。
提供产品演示和案例分析
使用图表、演示文稿等工具进行产品演示
使用图表、演示文稿等工具向客户展示保险产品的特点、优势以及保障范围等内容。
解答疑问
针对客户对保险产品的疑问和困惑，给予详细、清晰的解答，让客户真正理解保 险产品的特点和优势。
03
产品介绍与展示
根据客户需求推荐合适的产品
了解客户的保险需求和预算
通过沟通了解客户的风险承受能力、保险期限、保险金额等需求 ，以及客户的预算情况，从而推荐适合的产品。
分析客户的保险缺口
根据客户的家庭状况、职业、健康状况等信息，分析客户在已有 保险的基础上还需补充的保险缺口，如寿险、意外险、重疾险等 。
智能保单检视服务的标准流程
智能保单检视服务的标准流程
智能保单检视服务的标准流程包括以下几个步骤：
1. 收集保单信息：从客户或保险公司获取保单信息，包括保单号码、投保人信息、被保险人信息、保险金额、保险期限等。
2. 数据清洗和整理：对收集到的保单信息进行清洗和整理，确保数据的准确性和完整性。
这个步骤通常需要使用智能保单检视系统进行自动化处理。
3. 风险评估：根据保单信息和风险评估模型，对保单进行风险评估。
风险评估模型通常基于历史数据和统计分析，可以预测出保单的概率风险和赔付风险。
4. 问题发现：通过智能保单检视系统，对保单进行全面的检查和分析，发现潜在的问题或异常。
这些问题可能包括保单信息与实际情况不符、遗漏的重要信息、保单是否符合相关法规等。
5. 生成检视报告：根据智能保单检视系统的分析结果，生成检视报告，包括问题列表、风险评估结果、建议处理措施等。
报告通常会提供可视化的图表、统计数据以及详细的解释说明。
6. 报告审核和修订：检视报告需要经过专业人员的审核，确保报告的准确性和可靠性。
如果有必要，报告可能会被修订和改进，以便更好地满足客户的需求。
7. 提供建议和支持：根据检视报告的结果，为客户提供具体的
建议和支持，包括合规建议、业务优化建议等。
这些建议通常需要经过与客户的沟通和确认，确保能够得到客户的认可和采纳。
8. 监控和跟进：对处理过的保单进行监控和跟进，确保问题得到解决和修复。
这个步骤可能需要与保险公司和客户保持密切的沟通和合作。
以上是智能保单检视服务的标准流程，具体的流程可能会因为业务需求和公司的实际情况而有所不同。
保单检视的几大步骤
保单检视的几大步骤嘿，咱今儿就来聊聊保单检视的那些事儿！你可别小瞧了这保单检视，它就像是给你的保险来一次全面的“体检”呢！先来说说第一步，那就是把你所有的保单都找出来，这就好比是把家里的宝贝都搜罗出来一样。
别小看这一步，很多人买了保险就往那一扔，时间久了都不知道自己有啥保障了。
你想想，要是你都不知道自己有啥“武器”，那遇到事儿了咋能使出来呢？然后呢，就是仔细看看这些保单的条款啦。
这就像你要了解一件新玩意儿怎么用一样，得认真研究。
看看保障范围是啥，保额够不够，保险期限到啥时候。
这可不能马虎，不然到时候该赔的没赔，那不就傻眼啦！再接下来，咱得看看自己的需求有没有变化。
你想啊，你几年前买的保险，那时候的你和现在的你能一样吗？也许那时候你单身，现在成家了；也许那时候你没啥经济压力，现在上有老下有小啦。
这就好比你原来喜欢吃苹果，现在更喜欢吃橙子了，那你不得根据新情况调整调整嘛。
第四步呢，就是看看有没有重复的保险。
哎呀，可别花冤枉钱呀！就像你买了好几件一样功能的东西，那不就浪费了嘛。
如果有重复的，咱就得好好琢磨琢磨，是不是可以优化一下。
还有啊，别忘了看看保险公司的信誉和实力。
这就跟你找朋友一样，得找个靠谱的呀！要是保险公司不靠谱，到时候理赔的时候麻烦可就大啦。
最后一步，也是很重要的一步，就是根据检视的结果做出调整。
该增加保障的增加保障，该退保的退保，该换的换。
可别舍不得那点保费，要知道，这可是为了你的未来和家人的幸福呢！你说，这保单检视是不是很重要？就好像你的人生路上有个小助手，帮你把保险这条道儿走得更稳当。
咱可不能糊里糊涂地买了保险就不管了，得时不时地给它“把把脉”，让它更好地为咱服务呀！所以啊，大家都重视起来，别让自己的保险成了“糊涂账”。
你想想，要是真到了要用保险的时候，发现这也不行那也不行，那得多后悔呀！咱可不能让这种事儿发生，对吧？。
辅导检视手册-保险公司专业化销售流程过程辅导的要点
计划与活动填表日期：运用有系统、有组织的工作计划，以及严格的自我管理，是帮助我们达成“目标”的不二法宝，也是本章所强调的重点，因此，对于下面所提出的每一个问题，我们除了希望你能仔细的检讨、评估、落实每个环节外，当你填写完自我检查点之后，请与你的主管共同讨论出问题的症结，寻求改进方案。
1、请先翻阅“计划—100”你是否有确实填写准主顾名单？□是□否如果答案是否定的，请先参考“计划—100”中的范例与解说后，再确实填写。
2、请翻阅你所填写的“计划—100”，对于所填写的准主顾名单，你是否能够排列出优先拜访的顺序？□是□否如查答案是否定的，请参考学习要领的“计划—100”评分表，来排定拜访顺序或请求主管的协助。
3、请翻阅你所填写的“计划—100”，下列哪些缘故关系出现在你填写的准主顾名单中？□亲属关系□以前职业关系□邻居关系□学校关系□兵役关系□消费关系（日常生活中你所经常光顾的商店，如杂货店）□嗜好关系（如：网球、高尔夫球）□其他尚未填写过的缘故关系，请你重新思考此类缘故关系，再将名单重填入“计划—100”中。
4、5、自我改进方案：1、2、3、4、5、主管的建议： 1、2、3、4、5、主顾开拓填表日期：熟悉“缘故法”、“介绍法”的基本要领和话术背诵以及“寻求推介名单”的运用，是本章所强调的重点，因此，对于下面所提出的每一个问题，我们除了希望你能仔细检讨、评估、落实每个环节外，并且希望你能详实填写你在作业上实际使用的话术重点。
同时，当你填写完CHECK POINT之后，请与主管讨论找出问题症结所在。
6、对于“缘故法”的开门话术，你是否能熟悉运用，并且引发自己的话术呢？请写下话术重点：如果答案是否定的，请回归“缘故法”的学习要领或寻求主管的协助，以及参阅相关资料。
7、对于“介绍法”开拓主顾，你是否可以善用介绍人的力量来开门呢？请写下话术重点：如果答案是否定的，请回归“缘故法”的学习要领或寻求主管的协助，以及参阅相关资料。
保险公司专业化销售流程(简版)11页
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如，看到“金苹果”的目标客户，即递上一张“金苹果”宣传折页并简单介绍：“这是我行新近代理的一种收益比较高、且免税的个人理财业务，有很多人办理，请您了解一下。
”（建议背下来）（二）客户的认同过程经过上述过程之后，对有兴趣进一步了解的客户进行产品的解释说明并答疑，现将在产品解释说明过程中可能遇到的部分问题罗列出来（具体内容见后文）。
如遇忙，请转介绍给理财（大堂）经理进行相关说明，或由柜长、后线人员进行说明，说明时要充满自信，语言要简洁，如果遇到暂时无法解释的问题时，自信地反复强调说：“这个产品真的很不错的，很多人买，我们网点已经卖了不少，挺适合您的。
”（三）购买ⅩⅩ银保产品的目标客户群分析抓住时机向以下客户进行推介，成功的机率会非常高。
1、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险（分红型）（1）、前来兑现或询问国债的客户（2）、前来询问有没有好的投资方式的客户（3）、前来储存或领取定期存款的客户（4）、熟悉的大客户（5）、有大额、长期闲散活期存款的客户2、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险B款（分红型）（1）有稳定收入、不愿冒险（2）家庭责任感较强（3）喜欢购买国债、存定期（4）为子女准备教育金、为自己准备养老金及遗产计划3、ⅩⅩ人寿金葫芦两全保险（1）银行的吃息一族（2）孝顺父母的中、青年，关爱小孩的父母、祖父母（3）缺少社会养老保障，重视自己或家人的退休养老计划的客户（4）职业生涯较短（演员、运动员等）（5）获得意外之财（中奖等）4、ⅩⅩ人寿金护甲意外保险（1）商务人士，经常出外（出国）（2）中青年人，供房供车者（3）换汇、开存款证明的人5、ⅩⅩ人寿利呈祥、利如意重大疾病保险（1）无医疗保险人群，如个体户、自由职业者、家庭主妇等（2）中老年人，作为社保的补充（3）职业不稳定者，对自身状况无安全感（4）家庭经济支柱（5）对风险需求低，风险防范意识强（四）怎样抓住时机，促成客户购买客户有以下表现时，应该做促成的动作：1、客户沉默思考时；2、客户对您的讲述表示赞同时；3、客户询问投保内容时；4、客户询问别人购买情形时；5、客户听完您的讲述后，在网点职场内走来走去时。
保险服务式销售流程之保单检视
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保单检视的沟通逻辑（诵读）
沟通逻辑
黄金四问拿出保单 展示自己保单伴侣
客户保单整理
【关键词】 像您一样买过很多保险、主管用个《保单伴侣》帮我整理、只要翻开、立即知道、 非常方便、整理你家的保单、梳理一下
【参考讲解】 王先生，其实我之前也像你一样买过很多保单，但完全记不住自己买了什么。
(展示自己保单)上次我的主管用《保单伴侣》帮我整理保单之后我才知道自己买了 什么保险，虽然有的时候还是记不住，但是只要翻开保单伴侣，就立即能知道自己 有哪些保险、保什么、保额多少、什么时候交费......真的非常方便。 (保单伴侣作用)哪怕有一天保单找不到了也不用担心，查看保单伴侣就可以知道我 们之前买了哪几家公司的保险，下载相应保险公司的电子保单就可以了。不下载电 子保单也没关系，《保单伴侣》可以看到我们的保单信息。
20年 XXXXXXX
95510
（附加多次给
付）
重疾险
保险责任：王先生拥有：重症35万元（3次分3组）、中症17.5万元（累计给付3次为限）、轻症8.75万元（累计给付6 次为限）
xx人寿xx2019 终身重大疾病 保险（附加多 次给付）
XXXX
王太太 王太太
法定
重症：300000 6960元 X月X日
王先生，今天我们用这本《保单伴侣》帮您整理您家的保单，梳理一下您家都 买了什么保险，您看现在开始可以吗？
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保单检视的沟通逻辑（诵读）
沟通逻辑
黄金四问拿出保单 展示自己保单伴侣
客户保单整理
【关键词】 收听《爱的寄语》、投保人、被保险人、受益人、代理人、观看小视频
【参考讲解】 王先生，打开《保单伴侣》，首先展现在我们面前的是一封信—《爱的寄语》，
新保单检视全流程解析
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口、转介绍。
精选ppt
凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多 不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整 理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益 对象是客户真正希望保障的。
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案例：
夫妻感情破裂，被保险人生前没有及时更改受益人， 法定，父母和爱人闹的不可开交
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F. 保险年期长，但保障不高
G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
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7. 理财保单—（财富保全精与选pp传t 承）
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精选ppt
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我是怎么做的呢？
4 三问 四问
保 您每张保单的缴费时间、缴费账户都 清楚吗？
单
您知道您的保单什么时候领钱，可以 领多少吗？
整 理
请问您所购的保险，您知道什么时候 可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？
四 问
精选ppt
终身 定期 前面领 中间领 后面领
☆子女教育金 ☆海外旅游金
☆还房贷期间 ☆子女成长期
☆留学、成家金 ☆创业、退休金
保险保单检视三步曲
总结与建议——保障缺口提醒
找出客户保障需求是最关键的 高加保率的秘诀：切入险种仔细拿捏，根据客户的交费
能力和与你之间关系深浅推荐产品：卡式业务、返本意 外险、返本重疾、医疗险、平安福、财富类产品
步骤三—利益重点提示
1
统计保障总额
2
对客户所拥有的保单保障进行重点提示
2、备注（保单评点）： 客户不是专业人士，他们很可能在做完保单年检，也不清楚究竟买了什么保障。 所以需要用明确的文字简要阐述客户所拥有的保障的现状。 让客户一目了然自己的保单究竟哪些是管的，哪些是不管的，管多少，管多久。
· 保单检视的步骤
步骤三—保障利益讲解
现有保单权益的讲解 您还记得这份保单保什么，有什么功能？（大多数客户不太 清楚）。下面我简单的给您介绍下这份保单的情况。
1、怎么交钱：每年交多少、交多少年、还需交几年 2、客户权益：客户账户利益（生存金+分红，聚财宝） “万一网保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究” 3、钱的去向：平安时、出险时的金额 4、产品功能：对产品的优势、劣势进行专业分析 关键提示：有意抽取客户已有保单中自己最熟悉的一份讲解（体现个人专 业、服务），做到准确、熟练。
先做用户，再做客户，最后成为VIP客户！
· 保单检视三步曲
• 步骤一：工具准备及邀约 • 步骤二：会议及保单检视 • 步骤三：检后服务追踪
检视后的需求激发
肯定
发问
重要性
建议
一、你的保险买的很好，只是买得不够，我就想，如果你当时清楚保险责任，一定不会买这么少 。
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保单检视专业化销售流程看这一篇就够了
保险业的成功向来是可以复制的！
我们通过走访行业内数十位优秀从业者，发现他们中的很多人都选择坚持为客户做保单检视，甚至连保单检视的流程都一脉相连。
为此，我们专门整理了大多数优秀代理人采用的保单检视销售流程，希望帮助寿险从业者复制成功，走向辉煌！
准客户有三类，分别是缘故客户、转介绍客户以及陌生客户。
按照信任程度与沟通的效率高低，我们首要选择的开拓对象是缘故客户，其次是转介绍客户，最后是陌生客户。
2.约访的要点
①保持正确、自信的心态：客户现在不见以后也要见，今天不见就当练习一次约访；我们不约他就有别的业务员做他的单子；客户没买保险，一旦出险我们会愧疚一辈子。
②保险观念强的先谈，观念不强排斥的，细水长流慢慢谈。
③准备好异议处理的话术。
1.通过问题获取客户保单
我们一般问客户几个问题：你了解你的保单都保什么吗？你年缴保费是多少？你知道你的保单什么时候领钱，能领多少钱吗？你知道一旦住院，会用到具体那张保单，能赔多少钱吗？
大部门的客户对上面的问题是不清楚的，这时候我们可以更深入的向客户说明：这些问题非常重要，因为我们买保单的目的就是规避家庭财务风险，获得更多的保单利益，如果缴费不清楚、保单利益不清楚、保障责任不清楚，或者保单失效了不知道，该领钱了没有领取，都可能给我们带来不必要的麻烦。
其实，要弄清楚这些问题也不是难事，关键要有人帮你整理一下。
整理之后，你随时都能清楚自己的保单是怎么回事，明明白白，确保利益最大化。
2.上传保单，获取检视报告
拿到客户的保单之后，我们通过一休保单管家，把客户保单拍照上传，24小时内
可以拿到保单解析结果，省时省力。
3.打印报告、了解缺口、做面谈准备
①与客户约定见面时间，并明确客户一定要赴约；
②提前了解客户现有的保单及保障情况，重疾、医疗、意外、身故、年金有多少
保障，会怎么陪等等；
③了解客户家庭的保障缺口，在客户家庭不同年龄时期，保障是否充分，客户的
养老规划、财富传承等是否完备；
④提前演练面谈话术，包括保险理念、报告讲解、产品讲解、异议处理等。
1.讲解基本保险理念
我们先简要讲解保险的功用，可以讲解家庭四大账户，或者直接讲解保险解决什么问题。
参考话术：您知道吗，保险解决的是生活中的三件事：大事、小事和无事。
首先是大事，您觉得什么是生活中的大事呢？其实对保险来说，大事就是死亡、重疾和全残。
什么是小事呢，就是磕磕碰碰，小病住院。
除了这些之外，我们一辈子平平安安的，但还要面对一些甜蜜的烦恼，比如子女的教育、我们有尊严的养老，还可能要处理财富的安全增值、转移和传承的问题。
您觉得这些事情当中，有哪些是您比较关注的？
不论客户怎么回答，我们都说，好的，那我们就看一看您已经购买的保险，能不能解决您的担忧。
大家一定要注意，我们在和客户沟通的过程中，要多问，客户回答之后我们再顺势总结，不要总是自己夸夸其谈。
2.讲解家庭和家人保障概况
我们打开报告到家庭保障一览表，跟客户逐个解释，您的家人哪一项的保障有多少，然后找到家庭成员保障详情页，跟客户说明家人有哪些保障，能否满足客户刚才的关心，还缺少什么保障，还有哪些客户没有关注到的缺口。
参考话术：首先要恭喜您，您在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上有保险保驾护航，真的是明智的选择。
但针对您刚刚的担忧，您的保障还不够全面。
您看您的重疾保障保障只有30万，根据医疗行业的数据统计，按照现今的医疗水
平和医疗费用支出，如不幸患重大疾病，保障准备至少需有100万，才能保证有
足够的前期治疗费用后续治疗所需花费。
考虑到患重疾后，不能保证维持现有收入水平，需更加关注家庭生活质量会不会下降，康复费用够不够花的问题。
再加上现在医疗水平提高了，已经有不少客户第一次重疾痊愈之后，又患上了第二次重疾，比如早年有过脑梗，抢救回来后，晚年又得了癌症，这时候更需要足够的保障。
我建议您一定要补足这方面的保障缺口。
1.针对客户最关心的缺口推介产品
参考话术：我建议您投保XX公司的XXXX重疾保险，它包含100种重大疾病提前给付保障，并且可以赔三次，还有35种中症、50种轻症，一辈子健健康康还可以领取现金价值补充养老，有效解决自身健康保障的同时还能造福子孙后代，我们来详细看看这款产品的计划书吧！
2.讲解投保顺序，刺激客户更多保障需求
参考话术：加保顺序很重要，建议按照：意外—医疗—养老—子教—理财的顺序进行加保。
因为买保险就像是盖高楼大厦，地基一定要打牢固。
要想使家庭保障体系的大厦稳固，必须足额投保意外险、重疾险这种保障类的保险，当风险来临时，才不会对家庭经济造成重大影响。
3.推荐产品组合，建议同时补足其他缺口
参考话术：XXX+XXX是我们目前最热销的产品组合，您可以一次补齐现阶段的保障缺口，性价比高、保障全面，我用五分钟的时间也简单跟您介绍一下吧！
促成之后有两个要点：第一，一定要索要转介绍，让客户在认同你的服务的同时，推荐更多的客户给你做保单整理；第二，告知客户以后每年都会帮他做一次保单整理，会一直用心服务下去，做客户信赖的保障顾问！。