人寿保险健康险销售逻辑与话术引导-PPT课件

中国人民健康保险
以前：我养生，不养医生
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买健康险的理由
• • • • • 一、老板买健康险的理由 1、手停口就停 2、防止因病致贫（保全资产） 治个阑尾炎，白种一年田 救护车一响，老母猪白养
• 3、身价的体现
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二、公务员购买的理由
• • • • • • 1、补充社会保险的不足 ——在木门的基础上，加上一扇铁门 基本医疗保险的特点 ①起付线：500元（或600元） 封顶线：12万元 12万以上通过高额补充医疗保险解决。 500元——12万之间，按50%给付。 • ②没有身故保障
重大疾病保险的多重作用：
A.确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付康复 费用、偿还债务、保全财产；
B.未患重疾者可以利用现金价值补充养老金；
C.最差的结果是作为身故保险金给付，协助家人偿还 债务、补充生活费用；
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健康险销售流程
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五指销售法
拇指
顶呱呱 身体棒 健康第1
第二名 亚军 亚健康
食指
第三 三三法则 3种方法
中指
无名指
四大帐户 无名氏 某客户 举案例
小指
最后1步 促成
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五指销售法
2.转入亚健康 1.切入健康 3.引入3种方法 4.举例说明 5.首次促成
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我最近一直在思考一个问题：一个人
最最最重要的缺一不可的是什么？
健 康 财 富 成 功
寒暄赞美切入健康——
事 地 名 业 位 誉
能 爱 力 情 家 庭
幸 福
….
1
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
1倒下，生命将没有意义！
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五指销售法
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• 每天有3560人死于癌症 • 375人意外丧命 • 762人自杀 • 癌症为第一杀手 • 每年小儿恶性肿瘤发病数为 2500例，有1/3的病儿因为没钱 而放弃治疗
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世界卫生组织统计：
• 关于恶性肿瘤：
• 三分之一可以治愈
• 三分之一可以预防
• 三分之一经过治疗可以延长生命
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因病死亡
• 心脑血管病是当代病死率的罪魁祸首。其 发病率和病死率是1975年的6倍 • 糖尿病；20世纪70年代发病率不足1%，现 在经济比较发达的地区患病率已高于5%， 每年我国糖尿病病人至少增加120万，每天 增加3000多人。正处于暴发流行阶段。 • 肥胖症：在城市的发病率高达40%
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健康险经典话术引导C 面对未来的医疗费用，有三种储备方式
A.一次存30万定期存款，以备不时之需； B.每年存1.5万必须坚持20年； C.每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有 条件支配30万甚至更多。
聪明的你将如何选择？
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健康险经典话术引导C
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健康险经典销售逻辑H 单位有保险，假如生病花了30万， 都报了是件非常好的事情，可是如 果拥有商业保险的话，保险公司再 给30万难道不好吗？
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健康险经典销售逻辑I
我们挣得钱，其实很多并不是 给我们自己，而是给医院准备 的。有谁愿意给医院工作呢？ 拥有保险，不为医院打工！
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• ２、重大疾病提前给付， 轻松解决治疗问题
•３、家庭经济保 障的获得
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三、小孩购买健康险理由
• 1、大病的发病率上升 （２5０0例/年） • 2、没有社保（社会保险 的空白）
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健康险销售的重要理念
• 1、每天少吃一口饭，不会有饿的 感觉 • 2、5000元一支的防大病预防针你 打不打？ • 现在有一种防大病的存款保险呢？ • ３、买健康险不用钱。
健康险的 销售逻辑与话术引导
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什么是重大疾病？
1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复
重大疾病是让人承受三重折磨的风险： ü 精神上的 ü 肉体上的 ü 经济上的
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因病死亡
• 心肌梗死 • 脑中风 • 恶性肿瘤 27.5% 25% 20%
病的钱，而是说，一旦万一如果罹患重疾，
我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来
自于工作收入的损失。
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健康险经典销售逻辑D
大病险计划不是因为我们有可能患重疾而 购买，而是因为我们有创造价值的能力而
要购买，保险是保障人创造价值的能力！
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健康险经典销售逻辑E
重大疾病保险，不是一个医疗
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健康险经典话术引导A
人人都应该买健康险。
A. 有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。 事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ B. 公务员说：我单位福利好，生病都报销。
事实：假如真生病，房贷报不报？
C. 普通人说：钱都不够花，没钱买保险。 事实：如果去医院，医院也要钱。
险，它是一个疾病险，是“工 作收入损失险”。
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健康险经典销售逻辑F
存在银行里的钱，表面上看是给自己存
的，其实存来存去全给医院了。放在保
险公司的钱，看上去是给保险公司的， 实际上最后都是留给自己的钱。
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健康险经典销售逻辑G
重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病
时给付的保险金。这笔钱可以用来支付医疗 费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务 （房贷）、或作为家人的生活费。简单说： 发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄,不发 病是天大好事！
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健康险经典话术引导B
人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需 要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决 某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。 健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机， 这就是重大疾病保险。
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健康险经典销售逻辑A
一个人这一生一定会得重大疾病， 如果没有得，那是因为别的原因先离开
了，还没有来的及得。
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健康险经典销售逻辑B
医学只能拯救一个人的生理生命， 而不能拯救一个家庭的经济生命。
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健康险经典销售逻辑C
我们做这份健康险计划，并不是说我们一
定会得这些大病，也不是说我们拿不起看