基于顾客的营销渠道模式战略性整合
基于顾客价值的企业竞争优势构建：一种持续营销的视角
的新源泉 ，迈克尔 ・ 波特认 为， “ 竞争优势 归根结底
产生于一个企业能够 为顾客创造 的价值 ”。这些思想
二、基于持续营销体系的企业竞争优势的构建
１ 、持 续营销体 系的提 出 “ 持续营销 ”是由营销大 ９ 菲利普． 币 科特 勒２ ０ ０３
认为企业问的竞争实质上是一场争夺顾客 的较量 ，顾 客会从他们认为能够提供满意顾客价值 的企业购买产 品－。强调顾客价值 可大大 回避竞争 战略所带来 的你 ４ Ｊ 死我活的零和博 弈 ，基于顾 客价值 上的战略将 是一种 非零和博弈。 现代企业通过顾客价值交付战略获取竞争优 势。 所谓顾客价值 交付战 略是指企业在市场竞 争中做 出的 目标顾客接 受何种价值 ，并 不断创造 、传 递、沟通顾 客价值 ，以赢得顾客 满意和 忠诚 的决 策。顾客是价值 的最终接受者和评价者 ，每个企业在谋求竞争优势 时 都要思考创造和提供 怎样 的顾客价值来赢得领 先于竞 争者的市场地位。企业必须找到使顾客满意 的价值交 付 方式 ，把为 目标顾客创造 、交付和沟通卓越顾客价
一
、
顾 客价值的战略意义
自２ 世纪９ 年代 以来 ，顾 客价 值 （ Ｕ ｔ ｍｅ ０ ０ Ｃ ｓｏ ｒ Ｖ ｌｅ）已成 为西方营销 学者和企业 家共 同关注 的焦 ａｕ 点领域 ，被视 为竞争优 势的新来源…。企 业给顾客提
供优 异顾客价值 的能 力被认 为是９ 年代最成功的战略 ０ 之一。顾 客价值 不仅 是个战术性的营销问题 ，也是个 战略问题 ，正如奥梅伊 （ ｅ ｉ ｉ ｍａ ，１ ９ Ｊ Ｋ ｎｃ ｈ ０ｈ ｅ ８） ９ 在其 《 战略回归 》一 文中所 强调 的，战略的本质在于 为顾客创造价值 ，而非在产 品市场上战胜对手。 进入２ 世纪 ，剧烈的市场竞争迫使企业不断寻 求 １ 获得竞争优势 的新 方法 ，理论研究表 明，顾客价值对 消费者行 为倾 向、顾客忠诚 有重要影响【， ３ 是竞争优势 Ｊ
4P和4C融合的营销策略模式及其案例
4P和4C融合的营销策略模式及其案例1. 引言1.1 背景介绍随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，传统的4P营销理论已经逐渐显现出一些不足之处。
在这样的背景下，4C营销理论应运而生。
4C理论强调顾客（Consumer）、沟通（Communication）、成本（Cost）和方便性（Convenience）等概念，将消费者置于营销活动的中心，强调建立强大的品牌与消费者关系和提供价值感受。
虽然4C理论在强调消费者需求和消费者行为方面有所突破，但依然无法完全替代传统的4P理论。
研究者们开始深入探讨如何将4P和4C理论进行融合，以提高营销活动的效果和效率。
本文将探讨4P和4C融合的营销策略模式，并通过案例分析，深入探讨这一模式的实际应用和效果。
【2000字】1.2 问题提出在传统的营销理论中，4P（Product, Price, Place, Promotion）一直被视为营销策略的核心元素。
随着消费者行为的变化和市场竞争的加剧，传统的4P模式已经难以满足企业对于个性化、创新性和持续竞争力的需求。
在这样的背景下，提出了另一个营销理论模型——4C（Consumer, Cost, Convenience, Communication）。
与4P相比，4C更加强调消费者的角色和价值，注重以消费者为中心的营销理念。
在实际的市场营销中，单纯依靠4P或者4C模型的策略可能无法达到最佳效果。
越来越多的企业开始尝试将4P和4C融合起来，借鉴两者的优势，创造出更加符合市场需求和消费者期待的营销策略模式。
在本文中，我们将探讨4P和4C融合的营销策略模式，并通过案例分析展示其在实际营销中的应用和效果。
通过深入研究，我们希望为企业提供更有效的营销策略参考，促进市场营销的创新和发展。
1.3 研究意义研究意义: 通过对4P和4C融合的营销策略模式进行深入研究，可以帮助企业更好地理解消费者行为和市场需求，提高市场竞争力。
本研究也有助于揭示传统营销理念与新兴营销理念的结合对企业发展的影响，为企业制定更加有效的营销策略提供参考。
基于顾客满意度的营销策略以苹果公司为例
1 绪论1.1研究背景在新经济时代的21世纪中，作为充满活力和发展潜力的电子产品行业是推动全球经济飞速发展的主要动力之一。
然而，在竞争越来越激烈的国际国内市场当中电子产品行业面临着前所未有的机遇和挑战。
想要在这激烈的竞争市场中占有一席之地，一般采取的竞争策略主要有三种：成本领先战略、聚焦战略、差异化战略。
然而，无论在竞争当中实行哪一种策略，有最基本的一点我们始终不能忽视：顾客满意度，我们要将顾客的需求作为最重要的出发点。
将顾客满意策略作为企业运营的基本策略之一。
顾客满意策略（Customer Satisfaction），作为现代企业运营中一项重要的营销策略，最先源自于制造行业。
随着社会生产力飞速发展、科学技术不断进步，二十世纪六七十年代以后，企业所处的市场竞争和之前有很大的不同，多数企业在经营过程中越来越难保持其生产技术的领先地位，而顾客对产品的要求也越来越高。
顾客在选购产品和服务的过程中，从最早只考虑产品使用价值、功能等因素转变为是否满足顾客喜好、满意等因素。
因此，越来越多的企业为了更好地吸引顾客满足顾客需求开始对产品特色、品牌形象进行探讨。
在产品设计中，吸引顾客的外观设计、销售过程中的贴心服务等等都是企业所探讨的成果。
在同类型的产品没有生产技术上的明显差异时，真正的竞争则转变为服务的竞争，企业希望提供给顾客更好地服务、更高的产品附加值从而领先于其他对手。
后来，这种服务策略逐渐演变为邀请顾客评估企业的服务水平，通过顾客的反馈更好地提高自己产品和服务的质量使得顾客满意，为企业获得利润[1]。
我国的商品经济已经全面步入买方市场时代，我国也开始采取现代营销策略，在产品运营中将满意度的追求摆在主要地位。
因此对基于顾客满意度的产品策略研究就有了很大的现实意义。
1.2研究意义二十世纪中后期逐渐兴起的顾客满意理论，在西方发达国家的企业中得到了广泛认同，在实践过程中达成了共识。
作为一种新的反映企业经济质量指标的顾客满意度，在理论研究方面和实践应用方面都有很大的价值。
基于顾客资产的营销模式构建及展望
等 因素 为代表 的顾 客 资源管理 成为 大 势 使 资源和 潜在 的 回报相一 致 ，就 必须转
所趋 。
Ｒｏｂｅ ｔ ｒ Ｃ ． Ｂｌ ｔ ｒ ａｔ ｂｅ ｇ和 Ｊ ｏｈｎ
营销 目标 及营销模 式决 策流程 中存 在
的 缺 陷 ，很 大 程 度 上 困扰 着 企 业 的 实
换 成 以顾 客为 中心 的市场 细分 ，以保持 顾客 和企业 间更广泛 、 更长远 的系 ， 和
术 可 以帮 助 企 业 定 义 更 深 入 的 顾 客 预 测 资料 ，来进行 更精确 的互动 ， 高效率 、 提
在 全球 化浪 潮 、 日益 加速 的技 术变 客 资产 与 公司 价值 在 本 质 上 的一 致 性 ， 化 、顾客需 求 的多样性 、竞 争对 手之 间 并 对顾 客获得 、顾 客保 留、顾客 延伸 三 的 互 动 、企 业 利 益 相 关 者 之 间 的 互 动 、 个 方面做 了数 量模 型 的构建 ，进 而说 明 联盟 网络与 虚拟 企业 的 日益 流行 等 因素 基 于顾 客资产 的营 销模 式克 服 了传统营
整合 的基 于顾 客 资产 的 营销 模 式 ，并
详 细 论 述 了每 一 个 环 节 的 应 用 要 点 。
最后 ，对这 一应 用领域 中所亟 需解 决
的 系列 问题 进 行 了总 结 、 展 望 。
【 关键词 】
顾 客 资 产 ； 营销 模 式
是 企业 所有 顾客 终 身价值 的折 现现值 的 盈 利层 、一般 盈 利层 和低盈 利层 ，下部 总 和 ， 同时强调 顾客 当前 的盈利 能力 和 由非盈 利顾客 组成 。在将顾 客按 其价值
顾客 资产这 一 主题 重新构 建企 业 的营销 能盈 利 。 其营销 模式 。 第 二个 步骤 ：顾客 目标 ：获取 ／放 顾客 不再 是被 动的 消费 者角 色 ，他 模 式的现 实意 义正 在于将 其运 用到 企业 们对于 产品 和服务 的要 求更 加多变 、苛 对 顾客 资产 的管理上 ，通过 确定 不 同顾 弃 ／保 留 。市 场分 化使 各客户 群 的终身 刻和个性 化 ：一 方面 ，顾客 越来 越推崇 客群 体其 顾客 资产 的影 响 因素 ，制定相 价 值 差 异 不 断 扩 大 。 客 户 需 求 日益 细
基于4C理论的实体书店营销策略
基于4C理论的实体书店营销策略1. 引言1.1 研究背景实体书店作为传统的零售形式，受到了电子商务的冲击，市场竞争愈发激烈。
在这样的背景下，实体书店需要重新审视自身的营销策略，寻找新的发展路径。
基于4C理论的营销策略提出了顾客（Customer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）和沟通（Communication）等四个要素，为实体书店提供了新的思路。
通过深入研究这一理论，可以帮助实体书店更好地了解消费者需求，提升服务品质，降低成本，提高便利性，从而实现可持续发展。
通过对实体书店营销策略的研究，可以为实体书店在激烈的市场竞争中找到突破口，提高竞争力。
研究实体书店的营销策略还可以为其他传统零售行业提供借鉴，帮助它们适应数字化时代的变革，实现转型升级。
深入探讨基于4C理论的实体书店营销策略具有重要的理论和实践意义。
1.2 研究目的本文旨在探讨基于4C理论的实体书店营销策略，以提升实体书店在竞争激烈的市场环境中的竞争力。
通过分析顾客（Customer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）这三个方面，深入挖掘实体书店在顾客需求变化、成本控制和便利性提升等方面的挑战和机遇。
我们的研究目的旨在为实体书店营销人员提供一些有价值的启示和指导，帮助他们更好地理解市场需求，优化经营策略，提高顾客满意度和销售业绩。
通过本研究，也有助于进一步完善实体书店的运营模式，促进实体书店的可持续发展。
随着电子书市场的快速发展和线上书店的崛起，传统实体书店面临着前所未有的挑战，我们希望通过本文的研究与探讨，为实体书店开拓出一条可持续发展的道路。
1.3 研究意义实体书店一直是人们获取知识、放松心灵的重要场所，然而随着网络购书的兴起，实体书店面临着越来越大的挑战。
研究基于4C理论的实体书店营销策略具有重要意义。
实体书店可以通过深入理解顾客需求和行为，优化产品推广和服务体验，实现与顾客更紧密的联系，提高顾客忠诚度和购买意愿。
2024年营销渠道的“五力”框架分析
2024 年营销渠道的“五力”框架分析营销渠道的“五力”框架分析营销许多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有仔细的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不情愿销售更多的产品型号。
这里我给大家共享一些关于营销渠道的“五力”框架分析，便利大家学习了解。
营销渠道的“五力”框架分析一是与渠道商进行合作。
假如企业规模较小。
或规模大，营销渠道体系并不完善的企业，它们须要借助于渠道商的力气拓展市场。
虽然对渠道商名目繁多的要求不满，但“人在屋檐下，不能不低头”，只能对渠道商的宰割忍气吞声。
二是与渠道商决裂，另谋出路。
如 2024 年，家电巨头格力空调与渠道商国美电器相互下了“封杀令”之后，格力就起先了渠道的新的探究，目前已形成了厂家主导的品牌专卖店的渠道模式。
因此，渠道供应者对企业渠道策略的影响无疑是巨大的，目前来看，已形成了渠道商占优势的局面。
渠道商越强大，企业就越简单受制于渠道商，从而影响到企业的渠道选择范围和模式。
2.3消费者的影响企业的产品最终是要供应给消费者的，消费者是企业在做出渠道支配所考虑的必需因素之一。
如大型超市大多分布经济较为发达的中心城市，地级市和县城，一个重要的缘由就是考虑到消费者的消费实力和购物的便利性。
同时，随着消费者特性化需求的出现，企业营销渠道设计要更加考虑消费者需求的特点。
如消费水平高的顾客须要一个良好的购物环境和开心的氛围，很难想象在一个脏乱差的环境中商品会很畅销。
可见，消费者因素对渠道是有很大影响的，因此，企业的渠道模式要考虑到消费者因素的影响。
2.4潜在的新类型渠道的影响任何渠道类型的出现，首先是作为潜在的新类型的渠道而存在，随着一些企业的选择和实施不断地扩大范围，成为市场上流行的渠道形式，最终，由于各种各样的缘由，如营销渠道类型与企业产品的不适应，或者更新类型的渠道出现而使此类渠道的企业渐渐削减，最终消逝(事实上不行能完全消逝，但会降到一个很小的值)。
基于顾客满意的企业市场营销战略研究：以中国移动通讯企业为例
题目: 基于顾客满意的企业市场营销战略研究――以中国移动通信企业为例院系名称：专业班级：学生姓名：学号：指导教师：教师职称：摘要我国移动通信市场发展迅猛,经过改革重组,电信领域已打破垄断,移动通信公司面临着前所未有的挑战，主要集中在联通、电信和两个方面。
联通公司试图通过存话费送手机等手段抢占高端客户，网通“小灵通”也利用低廉的话费赢得低端用户的青睐，移动公司的时常营销处于两头夹击的困境之中。
本文总结了我国移动通信市场发展的现状、特点和挑战，分析了移动公司内部存在的不足，同时也研究了移动通信市场的现状、发展趋势和竞争形势。
移动通信市场潜力做出科学的预测，指出随着农村经济的快速发展和农民生活水平的提高，今后移动的主要发展目标在农村，城镇妇女是一个很大的潜在客户群，移动必须细分品牌，调整产品策略、价格策略、拓展营销渠道，作好促销工作。
并提出了移动要继续保持或扩大市场优势应在营销策略上采取的对策。
移动公司 CS 策略必须革新，充分重视分析诊断与顾客的每一个接触点，动态地把握用户的消费心理及消费趋向，注意定期、定量、综合测定顾客满意度；同时提高移动公司的网络质量，丰富移动通信公司的产品品牌，根据多样化品牌，结合品牌和服务质量，灵活科学地制订适合不同客户群的价格标准；同时应选择适当的媒体组合和宣传方式，实施整合传播；进一步借助现代销售方式，广泛利用商业零售营销网络，建立对代理商的监控体系，拓展营销渠道。
关键词：顾客满意竞争态势营销战略移动通信Title:Customer satisfaction and Marketing strategyAbstractMobile telecommunication market develops rapidly in China. Monopolization in telecom field has been broken after reformation and reconstruction. Mobile Communication Company faces unprecedented challenge because of competitors, Unicom, Telecom and issue of single way charge. Unicom tries to occupies high end subscribers market through giving free mobile phone to subscribers when they prepay communication fee, while CNN Company gains favor of low end subscribers because of very low communication fee of “wireless phone”. Mobile Communication Company is in the middle now. Its ARPU value shows downtrend.This essay concludes development status quo, character and challenge of china mobile communication market. On this basis, scientifically forecasts the market potential of mobile communication market and recommends the strategy that Mobile Communication Company needs to improve marketing & marketing in order to keep and expand its market advantage.CS strategy Mobile Communication Company carries out must emphasize renovation of service and diagnosing & analyzing every contact point with subscribers, dynamically grasping subscribers’consuming psych ology and trend, periodically, rationally and comprehensively mea suring subscribers’ satisfaction. It is necessary for Mobile Communication Company to improve network quality, build diversified brands and flexibly set down price standards suitable for different groups of subscribers in accordance with brands and service quality. Simultaneously chooses appropriate media combination and drumbeating method to perform integrated advertising. With the help of modern marketing method, broadly utilizes commercial retail network, establishes monitor system to agents and widen marketing & marketing channels.Key W ords:Customer satisfaction，Marketing strategy，competition situation，Mobile telecommunication.目次1 引言------------------------------------------------------ 1 1.1研究背景------------------------------------------------------ 1 1.2研究意义------------------------------------------------------2 1.3文献综述------------------------------------------------------ 21.4研究方法与内容------------------------------------------------ 32 市场营销理论概述-------------------------------------------3 2.1市场营销与市场营销战略---------------------------------------- 3 2.2顾客满意战略-------------------------------------------------- 42.3顾客满意的营销效应-------------------------------------------- 43 中国移动通信企业市场营销战略与顾客满意分析-------------------- 8 3.1行业的产业特征------------------------------------------------ 8 3.2中国移动通信企业市场营销战略分析------------------------------ 83.3中国移动通信企业顾客满意战略的实施--------------------------- 104 中国移动通信基于顾客满意的市场营销战略建议--------------------12 4.1塑造“以客为尊”的经营理念----------------------------------- 12 4.2改进企业营销组合策略----------------------------------------- 13 4.3全面顾客数据库和完善的客户关系管理(CRM)系统的建立------------ 14 4.4强化顾客服务，培养顾客忠诚----------------------------------- 15 结论------------------------------------------------------17致谢------------------------------------------------------18参考文献 -------------------------------------------------191 引言1.1 研究背景社会生产力的迅猛发展，社会需求结构和人们消费观念的巨大变化，使市场竞争日趋激烈。
市场营销的四大方面
市场营销的四大方面市场营销是企业经营的灵魂。
满足客户、创造需求是企业家的使命。
那么市场营销主要包括哪几个方面呢?我们一起来看看!一、市场营销市场营销是企业经营管理活动的重要组成部分，是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实的和潜在的顾客的需要为中心，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，同时也是企业获取利润的经营活动。
现代企业以市场营销为导向。
市场营销活动是由公司、消费者、渠道成员、竞争者参与的。
市场环境也是企业成功的关键，营销环境中也存在着风险与机会。
其中具体可以分为宏观环境和微观环境，宏观环境起到间接的作用，它可以引导营销活动的大方向;微观环境则起到直接作用，它影响营销活动的方式和效果。
市场营销可以按顾客需要和购买行为的不同划分市场，它分析了消费者的购买决策、影响消费者购买行为的因素以及产业市场购买者的购买决策等。
其中还谈到了信息、产品都是企业营销的基础、制定营销战略、营销策略组合、沟通整合、定价策略、分销渠道选择、企业营销组织与计划及市场营销新发展、差异化等等。
二、绿色营销绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。
绿色营销和传统的社会营销都是兼顾社会利益的营销理念，但绿色营销比社会营销从更长远的生态环保角度来考虑社会可持续发展，强调企业在营销中要重视保护地球生态环境，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响，带有更强烈的绿色色彩。
市场营销观念是处理企业利益、消费者利益的关系方面所持的态度，而绿色营销观念则是以可持续发展为指导，在人与自然和谐共处的前提下，实现消费者利益和企业利益。
三、关系营销传统的市场营销是企业利用营销 4P组合策略来争取顾客和创造交易，以达到扩大市场份额的`目的。
整合营销方案PPT课件
消费者需求分类
将识别出的消费者需求进行分类，如 功能性需求、情感性需求、社会性需 求等。
目标市场细分
市场细分标准
根据消费者特征、购买行 为、地理区域等因素，制 定市场细分的标准。
目标市场选择
在市场细分的基础上，选 择具有潜力的目标市场， 作为营销活动的重点对象。
目标市场特征描述
对选定的目标市场进行详 细描述，包括消费者特征、 市场规模、竞争状况等。
产品策略与品牌管理
产品组合策略
产品线规划
根据市场需求和竞争态势，规划 不同产品线的布局和发展方向。
产品组合优化
通过市场分析和销售数据，对现 有产品组合进行优化，提高整体
竞争力。
新产品开发
针对市场趋势和消费者需求，开 发具有创新性和差异化的新产品。
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌的目标市场、核心价值和竞争优势，建 立独特的品牌定位。
03
根据市场需求和消费者心理来制定价格，适用于独特、高附加
值的产品或服务。
价格调整策略
折扣定价策略
通过给予消费者一定的折扣来刺激购买，如数量折扣、现金折扣 等。
差别定价策略
根据不同市场、不同时间或不同消费者群体制定不同的价格，以 实现收益最大化。
心理定价策略
利用消费者心理来制定价格，如尾数定价、整数定价等。
精准投放策略
基于数据分析结果，制定精准投 放策略，包括目标受众定位、广 告创意设计、投放渠道选择等。
效果评估与优化
跟踪和分析投放活动的数据，包 括曝光量、点击率、转化率等， 以评估投放效果并不断优化策略。
07
效果评估与持续改进
关键绩效指标(KPI)设定
曝光量
衡量营销活动的覆盖面和 影响力，包括广告展示次 数、社交媒体分享量等。
不同渠道整合方案
不同渠道整合方案引言随着互联网的迅猛开展，企业面临着越来越多的渠道和平台，如何合理有效地整合各个渠道资源，将传统渠道和互联网渠道有机结合，已经成为了企业开展的关键问题。
本文将探讨不同渠道整合方案，以帮助企业更好地实现多渠道的整合与协同。
渠道整合的意义在市场竞争日益剧烈的背景下，单一渠道已经不能满足企业的销售需求。
整合不同的渠道资源，可以帮助企业拓展更广阔的市场、增加用户的黏性、提高企业的品牌影响力等。
通过整合各种渠道，企业可以在消费者的购置决策过程中屡次接触到消费者，提供个性化的产品和效劳，提高销售转化率。
1. 多渠道互动营销多渠道互动营销是将不同的销售渠道和营销手段有机结合，通过整合线下实体店铺、线上电商平台、社交媒体等多个渠道，实现用户的全方位接触和沟通。
通过在各个渠道上推出一致的促销活动、优惠政策和品牌形象，可以增强用户对企业的认知和忠诚度，提高销售量。
2. 信息共享与整合在整合不同渠道时，企业需要实现各个渠道之间的信息共享和整合。
通过建立统一的数据库和CRM系统，将线下和线上的销售数据进行整合，并与其他系统〔如供给链管理、物流管理等〕对接，实现信息的实时共享和数据的精准分析。
通过对数据的综合分析和挖掘，可以更好地了解用户需求和消费行为，并针对性地制定营销策略。
企业还可以通过整合不同的渠道资源，为用户提供更全面的产品和效劳。
例如，线下实体店铺可以提供售前咨询和售后效劳，线上电商平台可以提供全天候的购物便利，社交媒体可以提供品牌宣传和用户互动等。
通过将不同渠道的资源有机结合，可以提升用户的购置体验，并增加用户的粘性。
4. 多渠道协同推广通过不同渠道的协同推广，可以提高企业的品牌曝光度和市场占有率。
例如，在线下实体店铺中设置二维码、推广活动和引流策略，吸引用户线上购置；在线上电商平台中设置线下门店导购和线下活动，引导用户线下消费。
通过多渠道协同推广，满足用户的多样化需求，提高销售额。
总结不同渠道的整合方案对于企业的开展至关重要。
基于客户价值的企业市场营销策略研究
基于客户价值的企业市场营销策略研究企业市场营销视角下客户价值具有重要地位，客户是企业开展营销工作的主要方向，做好客户服务与客户关系建设具有重要意义。
下面文章主要对客户价值下企业市场营销策略展开探讨。
标签：客户价值;市场营销;营销策略;企业营销引言随着我国经济体制的不断完善与网络信息化平台的构建，我国经济市场的竞争也呈现出日益激烈的情形。
其中，客户关系管理作为一门新型营销理念，在维护企业与客户关系方面能够提供更好的引导，使企业与客户之间的关系更加和谐，同时也为企业打开了潜在消费群体渠道，为产品的后续推广与营销提供了帮助。
因此，客户关系管理理应得到营销人员重视。
一、客户价值相关概述客户价值是指企业从与其具有长期稳定合作关系并愿意为其提供的产品和服务承担合理价格的客户中所能够获得的利润。
企业在对客户价值进行评价时，既关注客户当前价值，也非常重视客户潜在价值。
客户当前价值决定了企业当前盈利水平，客户潜在价值则在一定程度上决定了企业能否实现科学可持续发展及长远利润保持，将直接影响到企业对于该客户价值的主观印象和判断，同样更决定了企业与该客户是否保持一定的投资关系。
二、客户服务与市场营销整合的必要性及可能性在日趋激烈的市场竞争下，企业投入大量资源才能获取的产品、价格、渠道或促销优势往往很容易被竞争对手模仿复制，但是客户服务却难以被模仿。
优质的客户服务将会为企业带来良好的声誉，建立持久的竞争优势。
此外，高水平的客户服务还能够准确洞察到消费者的需求和行为特征，为不同的消费者提供满足其需求的服务，使顾客从企业提供的产品和服务中获得感知到的利益，进一步提高顾客的满意度和忠诚度，帮助企业维护老客户，吸引新客户[1]。
更重要的是，客户服务也可以帮助营销部门找到新的客户和新的需求点。
企业可以通过服务客户，广泛收集顾客信息，在此基础上利用现代数据分析方法对于所收集到的信息进行整理与处理，更准确地定位客户服务范围，识别尚未成为企业的潜在消费者，为企业未来的营销战略做准备。
基于顾客价值的整合营销策略研究
基于顾客价值的整合营销策略研究作者：陈浩群来源：《沿海企业与科技》2009年第02期[摘要]基于顾客价值全面实施整合营销，要求企业站在顾客的角度，对企业内部的管理流程和外部的相关利益群体进行整合，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象。
文章探讨基于顾客价值的整合营销的内涵、目标及策略，对企业更好的生存和发展具有一定的参考价值和借鉴意义。
[关键词]顾客价值；整合营销；营销策略[作者简介]陈浩群，湘电集团有限公司机电修造分公司副总经理，经济师，研究方向：营销管理，湖南湘潭，411101[中图分类号]F272，3[文献标识码]A[文章编号]1007-7723(2009)02-0073-0003面对供大于求的产品市场，消费者们具有更大的选择空间，对产品的需求上，已经由过去基础需求的功能型消费转变为享受体验式的品质型消费。
这个阶段的消费者需求更加个性化，对产品的品质、内涵、方便性等将提出更高要求。
实际上，目前我国的市场发展模式正处于从企业主导向消费者主导的转型期，这也宣告消费者主权时代已真正到来。
消费者主权时代下的消费观念逐渐趋于理性，消费诉求已不是单纯的“有什么买什么”，而是有着更多的“必需消费”以外的内容。
“游戏规则”赋予消费者天然的自由选择权，顾客就是上帝，这是任何“暴力”也无法制服的，唯有运用“心理战术”这只“看不见的手”才能牢牢地“牵着上帝的鼻子跟我走”。
产品主导时代已经是过去时了，传统的依赖产品本身差异获得消费者认同的几率越来越小，而以往用来创造差异化的一些营销和营销传播方法，在塑造品牌的同时也一定程度地造就新的类同质化。
实现营销价值的核心指向，已经从传统的基于产品主体的通路促销模式，转变为消费者对产品或者品牌的认同与关系。
品牌“不只是一个商标，而是价值连城的…信任标志‟，建立和增强品牌忠诚会使这个信任标志的价值相应增加”。
而“对于想要在21世纪的市场中取得成功的人来说，整合化是合乎情理的，营销者、沟通者和品牌机构除此之外别无选择”。
区域白酒营销36法则之渠道模式法则
区域白酒营销36法则之渠道模式法则随着社会经济的发展，中国白酒行业的竞争愈加激烈，各大酒企纷纷转变营销策略，通过多种方式提升产品品牌知名度和市场占有率。
其中，渠道模式是区域白酒营销中的关键策略之一。
本文将基于区域白酒营销的36法则，分析渠道模式的作用、特点和实施策略，并结合实际案例进行说明。
一、渠道模式的作用渠道模式是指企业在满足消费者需求的同时，通过一定的营销渠道，实现产品的有效销售和分销。
作为区域白酒营销中的重要策略之一，渠道模式对于企业的发展有着重要的作用，具体表现为以下几个方面。
1、扩大销售渠道通过建立多种销售渠道，可以拓宽产品的销售范围，提升品牌影响力和产品知名度，同时增加销售机会。
例如，白酒企业可以通过建立直营店、代理、特许经营、批发等销售渠道，在不同区域内销售自己的产品，以扩大销售渠道，提高销售量。
2、提高销售效率利用不同的销售渠道，可以更好地满足顾客需求，提高销售效率和顾客满意度。
例如，通过建立直营店或特许经营店等零售渠道，可以提高销售速度和便捷度，让消费者更加容易获得所需产品，从而提高销售效率。
3、实现强势市场占有在区域白酒市场上，建立多种销售渠道可以更好地扩大企业的市场占有率。
通过区域品牌、渠道运作等策略，企业可以逐渐实现自己的强势市场占有，进而形成品牌联盟、营销联盟等行业领导。
例如，茅台酒及五粮液酒的启动大量出现在各电视网的广告，并在知名网站中开展在线销售，为代表的醉酒营销方式将建立渠道整合，实现品牌战略的深入贯彻，最终占领市场领导地位。
二、渠道模式的特点在区域白酒营销中，渠道模式具有如下特点。
1、模式多样性渠道模式具有多种形式，可以根据企业营销策略、产品特点、市场需求等不同因素进行调整，从而更好地满足企业的需求，提高销售效果。
2、实施复杂性渠道模式的实施需要多方面的协调配合，包括生产、流通、销售和售后等环节，需要借助先进的技术、信息和管理手段，从而保证渠道的正常运作和市场效应。
4P和4C融合的营销策略模式及其案例
4P和4C融合的营销策略模式及其案例在营销领域， 4P（产品、价格、渠道和推广）和4C（顾客、成本、便利性和沟通）是两种经典的营销策略模型。
这两种模型都强调了与顾客的关系和互动，而在实际的营销实践中，可以将两者融合起来，形成一种更全面、更综合的营销策略模式。
我们来介绍一下4P和4C模型的基本概念。
4P模型强调产品、价格、渠道和推广这四个要素，在营销策略中，企业需要关注以下几个方面：1. 产品（Product）：包括产品的特点、功能、质量等方面，需要根据顾客需求进行调整和优化。
2. 价格（Price）：指产品的价格定位和定价策略，需要考虑成本和市场需求等因素。
3. 渠道（Place）：指产品的销售渠道，包括直销、零售、分销等，需要选择合适的渠道来满足顾客需求。
4. 推广（Promotion）：指企业对产品的宣传和推广活动，包括广告、促销、公关等方法。
而4C模型则侧重于从顾客的角度来思考和营销策略制定，包括以下几个要素：1. 顾客（Customer）：需要了解目标顾客的需求、偏好和行为，来制定针对顾客的营销策略。
2. 成本（Cost）：指顾客购买产品所需要投入的成本，不仅包括产品的价格，还包括购买产品所需的时间和精力。
3. 便利性（Convenience）：指产品的购买和使用过程是否方便，例如产品的销售渠道是否便捷，是否提供售后服务等。
4. 沟通（Communication）：指企业与顾客之间的互动和沟通，包括产品信息的传递、顾客意见的收集等。
将4P和4C模型融合起来，可以形成一种更加全面和综合的营销策略模式。
在这种模式下，企业需要综合考虑产品、价格、渠道和推广这四个要素，同时也要从顾客的角度出发，了解顾客的需求和偏好，并根据顾客的成本和便利性需求来制定相应的营销策略。
在沟通方面，企业需要与顾客进行有效的互动和沟通，倾听顾客的声音，及时调整和优化产品和策略。
某化妆品品牌希望推广旗下一款新产品，该品牌需要对目标顾客进行细致的调研，了解他们的需求和偏好。
营销学上的三大经典营销策略组合理论--4P、4C、4R理论
4P 、4C 、4R 理论(转)4P 、4C 、4R 理论营销学上的三大经典营销策略组合理论。
4P 理论：即产品即产品（（product ）、）、价格价格价格（（price ）、）、促销促销促销（（promotion ）、）、渠道渠道渠道（（plac e ）四要素由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy ）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”【1】。
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。
结果却是选择了原价购买。
信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。
传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。
这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。
普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。
B2C 模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。
直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。
B2B 模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。
4P’s 之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(P ackaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。
对市场营销概念的认识和理解
对市场营销概念的认识和理解1.市场与顾客中心：市场营销的核心是围绕目标市场和顾客需求进行组织。
企业通过市场调研了解并预测消费者的需求、喜好、行为模式以及购买决策过程，以此为依据来设计、生产、推广及分销产品或服务。
2.价值创造与传递：营销不仅关注销售产品，更在于创造、沟通和传递价值给客户。
这意味着企业要通过创新、品牌塑造、质量提升、服务优化等方式，使产品或服务在满足基本功能需求的同时，提供额外的情感、社会或个人价值观的满足。
3.策略性管理过程：市场营销是一种战略性的管理过程，包括市场细分、目标市场选择、定位、产品开发、定价策略、促销策略和分销渠道管理等多个环节。
企业根据自身资源和市场竞争环境制定相应的市场营销组合策略（4Ps：Product, Price, Promotion, Place）。
4.动态适应与持续改进：随着市场环境的变化和技术进步，市场营销需要不断适应新的趋势，并基于数据和分析进行调整和优化。
这包括对市场趋势的把握、竞争对手分析、客户满意度监测等，以便及时调整营销策略以保持竞争力。
5.社会责任与伦理考虑：现代市场营销理念强调企业在追求经济利益的同时，应注重履行社会责任和遵守道德规范。
例如，在广告宣传中真实客观地展示产品特性，尊重消费者权益，避免不正当竞争行为等。
6.关系营销与长期价值：除了单次交易，现代市场营销还强调建立和维护与消费者之间的长期关系，通过提供优质的产品和服务以及卓越的客户服务，培养消费者的忠诚度，从而获得持续的商业价值。
7.数字化与数据驱动：在当今的数字时代，市场营销已经深度融入了大数据、人工智能、社交媒体、内容营销等现代技术手段。
企业可以通过收集和分析海量消费者行为数据，精准描绘用户画像，实现个性化的营销策略和精细化运营。
例如，通过数据分析了解消费者购买习惯、兴趣偏好，从而推送针对性的产品信息或服务，提高转化率。
8.全渠道整合营销：全渠道整合营销是现代市场营销的重要趋势之一，它强调在所有可能接触消费者的渠道上提供一致且连贯的品牌体验。
基于顾客营销渠道模式战略性整合
基于顾客的营销渠道模式战略性整合[摘要]营销渠道整合是企业提高营销效率的关键问题。
本文从企业的顾客角度出发,提出营销渠道的整合可以从整合营销传播、整合组织结构、整合顾客体验三条思路中进行选择;为了有效整合营销渠道,必须从战略层次而非战术层次上来考虑,以实现企业和渠道成员之间的资源联接、利益共享和能力扩充;通过渠道的有效整合,可形成所有权型、管理型、契约型三种整合市场营销渠道的基本模式。
[关键词]营销渠道顾客战略整合一、渠道整合的思路整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作,即使我们对渠道整合有了一致认可的定义,仍有许多种方式来实施这种战略。
1.整合营销传播。
通过这种思路实施渠道整合的特点是:企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。
这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。
2.整合顾客体验。
这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路,但有可能是企业所能采用的最有效方式。
它起始于对顾客行为的了解,这些行为包括收集公司和产品信息,以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。
对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”,在此基础上,企业遵循以下原则进行渠道整合：(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。
(2)不同的渠道有不同的优势。
比如,网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。
而要真正完成一项交易,没有什么比个人之间的交流更加有效。
采用这种渠道整合思路的企业必须明确,使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。
整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念,一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中,与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。
二、营销渠道的战略性整合1.营销渠道战略性整合的价值。
要成功实现渠道的有效整合,企业必须在战略的高度上对渠道进行整合,而不是战术性的整合。
基于4C理论的整合营销传播及其应用以蜜雪冰城为例
基于4C理论的整合营销传播及其应用以蜜雪冰城为例一、本文概述本文旨在探讨基于4C理论的整合营销传播策略在实际商业环境中的应用，并以蜜雪冰城为例进行深入分析。
4C理论，即顾客（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），是现代市场营销领域的重要理论框架，它强调以顾客需求为中心，通过优化成本结构、提供便利的购买渠道和有效的沟通策略，实现企业与顾客之间的深度连接。
蜜雪冰城作为一家知名的饮品连锁品牌，凭借其独特的品牌定位、创新的产品线和有效的营销策略，在市场上取得了显著的成功。
本文将对蜜雪冰城在整合营销传播方面的实践进行梳理和分析，探讨其如何运用4C理论指导营销策略的制定和实施，以及这些策略对于提升品牌知名度和顾客忠诚度的影响。
通过对蜜雪冰城案例的研究，本文旨在提供一种基于4C理论的整合营销传播策略的应用范例，为其他企业在激烈的市场竞争中提供有益的借鉴和启示。
本文也期望能够丰富和完善市场营销理论体系，为学术界和实践界提供新的视角和思考。
二、蜜雪冰城品牌背景与市场分析蜜雪冰城，作为一家源自中国的知名饮品连锁品牌，自成立以来，凭借其独特的品牌魅力和市场策略，迅速在中国饮品市场占据了一席之地。
品牌以提供高品质、价格亲民的奶茶、果汁等饮品为主，深受年轻消费者的喜爱。
其独特的品牌定位，使得蜜雪冰城在竞争激烈的饮品市场中脱颖而出。
在市场分析方面，蜜雪冰城通过深入洞察消费者需求，精准把握市场脉动。
随着消费者对健康饮食的日益关注，蜜雪冰城及时调整产品策略，推出了一系列低糖、低脂、高纤维的健康饮品，满足了消费者的健康需求。
同时，蜜雪冰城还通过不断创新，推出季节限定款、联名款等特色产品，保持了品牌的新鲜感和吸引力。
在渠道拓展方面，蜜雪冰城采取线上线下相结合的策略，不仅在全国各大城市开设了多家实体门店，还通过电商平台、社交媒体等线上渠道，拓宽了销售渠道，提高了品牌曝光度。
4P和4C融合的营销策略模式及其案例
4P和4C融合的营销策略模式及其案例营销策略是企业在市场竞争中追求长期发展的重要手段。
4P和4C是传统的营销思想，其中4P代表产品、价格、推广和渠道，4C代表顾客、成本、便利和沟通。
运用4P和4C营销策略可以提升企业的市场品牌形象、销售业绩和顾客忠诚度。
本文将探讨4P和4C的融合营销策略及其案例。
4P和4C营销策略是从不同角度思考的营销模式，4P优先考虑产品，强调产品的质量和特点，而4C则优先考虑顾客，在顾客的需求和行为中寻找市场机会。
两种营销模式都有其独特优点，但随着市场的竞争加剧和顾客需求的多元化，企业需要将两种营销模式融合，适应市场变化。
在融合4P和4C营销策略时，企业应该注重以下几点：1）以顾客需求为导向。
企业要充分了解顾客需求，针对不同的顾客群体推出差异化产品和服务。
2）推动差异化产品的创新。
企业要不断创新产品，提高产品的附加价值，并结合顾客需求进行定制化。
3）基于跨渠道的营销。
企业在渠道的选择和管理上，要将线上线下融合，以提高营销效果。
4）以上述方式构建稳定的顾客关系。
企业应构建稳定的顾客关系，以提高顾客的忠诚度和信任感。
优秀的营销策略需要具备市场先见性和主动性，多元化的营销策略也是企业长期发展的重要支撑。
2.1 苹果苹果是一家为了满足消费者愿望而不断创新的公司。
苹果公司的营销策略一直以产品为重心，并将其质量和特征作为要点。
苹果将产品设计为简单、优美和高品质的，以吸引消费者的眼球，并保证产品的高性能和可靠性。
在与顾客沟通方面，苹果公司采用了一对一的策略，建立了Apple Store，允许客户个性化订购和测试自己所购买的产品。
苹果公司的航线意味着他们可以向自己的客户推销Apple Watch，MacBook和其他硬件产品，同时还可以向他们提供Apple Music等服务。
苹果的营销策略以客户为重，从而赢得了许多忠实的消费者。
2.2 宜家宜家是一家享誉全球的家居品牌。
它推崇的营销策略倡导了以顾客为导向和基于用户的设计，以满足顾客的需求并提供全面的解决方案。
顾客角度下营销渠道评估机制探索.doc
顾客角度下营销渠道评估机制探索科斯的交易成本理论将交易费用区分为搜寻成本、信息成本、议价成本、决策成本和违约成本。
登姆塞茨(1979)则将交易活动的内容加以类别化处理，认为交易成本包含：搜寻信息的成本、协商与决策成本、契约成本、监督成本、执行成本与转换成本，说明了交易成本的形态及基本内涵。
简言之，所谓交易成本就是指当交易行为发生时，所随同产生的信息搜寻、条件谈判与交易实施等的各项成本。
交易成本理论已经广泛地应用于产品或服务从一个单位转移到另一个单位过程中成本分析，特别是供应链。
发展评价理论源于二战后的重建效果评价，至2000年形成面向结果的管理绩效评价体系。
库赛克和瑞斯特（2004）构建了较为完善的评价体系和评价过程控制———十步法。
该模型综合采用了专家德尔菲法和层次分析法等两种主观赋权种方法，强调组织成效和可持续性指标，一直被世界银行广泛应用于发展中国家的项目和组织绩效评价。
该评价的最大优点是指标体系的长期实践所获得的可操作、经济性和可靠性。
结果导向的营销渠道发展评价模型渠道是买卖双方进行利益交换的地方，消费者通过渠道获得产品便利和沟通，企业为消费者提供的所有便利性和信任支出都会在产品价格上获得体现。
因此，基于顾客成本的理想最优渠道是消费者的渠道目标实现下的成本最小。
消费者的单位产品渠道成本可以分成两部分，即生产者渠道成本转移进入产品价格的部分和消费者直接成本。
将转入产品价格的成本称为企业渠道成本，它包括企业投入的产品物流成本、信息传递成本和信任成本（包括谈判、品牌、认证和关系资产建设等）。
消费者直接成本即指顾客让渡价值理论中的顾客总成本。
顾客直接成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币成本。
这里的货币成本定义为消费者为购买商品而支付在交通和物流上货币成本，包括可能由消费者承担的第三方物流费用，但并不包括在产品定价上的货币支付。
结果导向的发展评价模型强调成效和可持续性，而成效主要体现在两个指标———效率和效果。
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基于顾客的营销渠道模式战略性整合
#范小军
!摘 要 " 营销渠道整合是企业提高营销效率的关键问题。本文从企业的顾客角度出发， 提出营销渠道的整合可以从整合营销 传播、 整合组织结构、 整合顾客体验三条思路中进行选择； 为了有效整合营销渠道， 必须从战略层次而非战术层次上 来考虑， 以实现企业和渠道成员之间的资源联接、 利益共享和能力扩充； 通过渠道的有效整合， 可形成所有权型、 管理 型、 契约型三种整合市场营销渠道的基本模式。 ! 关键词 " 营销渠道； 顾客； 战略整合 ! 中图分类号 " #$%&’ () ! 文献标识码 " * ! 文章编号 " %))+ , ()-. / -))+ 0 %% , ))1% , )（ ! 基金项目 " 国家自然科学基金项目“ 营销渠道关系模式的多元整合与战略联盟的形成机理研究” 批准号： 阶段性成果 $)&)-)%$） ! 作者简介 " 范小军， 南京财经大学营销与物流学院讲师， 博士， 研究方向为营销管理。 （ 江苏 南京 -%)).+ ）
企业经济
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基于顾客的营销渠道模式战略性整合 理想客户体验的观念， 一旦企业将这种观念传输到自身和渠 道成员的日常运营行为之中， 与关键客户进行实时互动关键 点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。 二、 营销渠道的战略性整合 要成功实现渠道的有效 !" 营销渠道战略性整合的价值。 整合，企业必须在战略的高度上对渠道进行整合，而不是战 术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行 的论证表明，这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。因 此，营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧 密型关系作为公司经营的重要资产来看待。战略性渠道整合 的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴，并在此基础上 设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。 战略性渠道整合的形 #" 营销渠道战略整合的关键因素。 成还有一些其他因素，这些因素使参与这种关系的渠道成员 将这种关系视为重要资产，从而将其纳入自身的公司战略计 划。主要因素有以下几个方面： （ 对相互依存度的预期。有人认为， 企业要想达到内部 !） 的经营目标，就必须避免对交易方的过度依存。但这种看法 忽略了通过紧密型公司间关系所能获得的潜在好处，即使这 种关系可能导致一定的外部依存度。这些好处包括大量的共 享信息、改进的交易效率、成本的节约、技术和流程上的创 新、新产品导入市场的时间缩短以及对顾客需求的反应效率 提升。此外，整合型公司间关系带来的行动一致性和活动质 量的提升也是这种关系的重要好处。 （ 对关系灵活性的预期。 尽管单独的关系灵活性并不 #） 必然导致渠道成员之间整合型关系的形成， 但它仍是这种关 系的重要组成部分。 关系灵活性是指渠道成员愿意依照关系 的变化做出反应， 以适应其合作伙伴需要的变化意愿。 要从 战略上进行渠道整合的思考， 企业必须愿意与合作方进行沟 通和洽谈， 并在不可预知的事件发生时及时与合作方进行重 新洽谈。 另外， 关系灵活性还包含了企业在其行为可能会对 关系或合作方有所损害的时候， 从合作伙伴的利益角度出发 规制自己行为的意愿。 （ $ ）对关系质量的预期。关系质量的一般概念是指公司 间整合型关系的深度和融洽度。对关系质量的表述包括信 任、忠诚、机会主义的规避等方法。在高质量的公司间关系 中，信任和忠诚主导着合作方之间的互动以及各自对对方的 看法。这样的关系能够鼓励从战略层面上进行渠道整合。当 一个企业信任其渠道成员对自己的关系质量的时候，他对待 对方的交易条件等因素都会与一般交易方不同。这时，企业 就有更大的可能性对整合性的渠道模式进行战略思考，并使 之付诸实施。与此同时，渠道的各个参与方都会更加积极地 寻求这种整合型渠道关系的优化方式。所以，对高质量渠道 关系的预期鼓励企业对渠道整合进行战略性思考。 三、 渠道整合的结果 如果企业运用上述的渠道整合思路，并在此基础上将渠 !"
企业经济
尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始 阶段，但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适 用，采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播， 即他必须确定，在承认不同渠道模式的差异性基础上，自己 有能力、 有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。 厂商利用自己的专 -’ 整合组织结构。在这样的思路下， 业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等 不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样 的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用，它的具体 运作方式包括：/ % 0 通过产品销售规划、 过程运作协议、 销售 指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运 同时以不同渠 作。/ - 0 与渠道成员共享顾客的购买行为信息， 道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。 / & 0 与渠道成 员共享技术与运营基础设施和专业技能，以强化渠道的整体 行动， 并相应地实现渠道结构整合。 这是迄今为止最少被企业所采用的渠 &’ 整合顾客体验。 道整合思路， 但有可能是企业所能采用的最有效方式。 它起始 于对顾客行为的了解， 这些行为包括收集公司和产品信息， 以 加深了解、 尝试购买、 决定购买、 获取帮助以及共享观念。 对所 有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“ 顾客体验” ， 在 / % 0 顾客将依据自 此基础上， 企业遵循以下原则进行渠道整合： 己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。 / - 0 不同的渠道有不同的优势。 比如， 网上商店对产品详细信息 的介绍、 促使消费者进行深入研究方面有无可 采用这种渠道整合思路的企业必须明确， 使收入和利润最大 化是多渠道、 交互式的目标。 整合的动力来自于通过渠道获得 !"
!"#$%&%’($ !)*"*+, !""# 年第 $$ 期 % 总第 &$’ 期 (
道整合放在公司战略的高度进行考虑，就会紧接着着手实现 渠道整合的战略和具体战术。而渠道整合的结果就是形成若 干种整合型市场营销渠道， 基本模式包括以下三种： 该渠道也称为公司式的 !" 所有权型整合市场营销渠道。 垂直市场营销渠道，是指产品生产和营销的各个环节互相参 股，即相关的生产部门和营销部门通过股权的形式达成战略 联盟。偏重对渠道有高度控制权的公司往往采用这种形式。 这其中有前向一体化和后向一体化之分。日本的丰田公司是 后向一体化的典型，它对其重要的供应商都有一部分股权。 而格力空调则是前向一体化的代表，格力空调西南销售公司 是由格力集团与经销商共同入股组成的，这种整合方式使得 制造商、经销商联系最为巩固。虽然渠道成员的独立性部分 丧失， 但是渠道的经营能力大为提高。 这是通过某一规模较大、 #" 管理型整合市场营销渠道。 实力较强的成员 % 即渠道领袖 & 把不在同一所有权下的生产 部门和分销部门联合起来的市场营销渠道系统。 渠道成员一 般会主动进行紧密合作来降低交易成本和提高渠道运转效 率， 权利主要运用于协助与支持。 例如， 一些名牌制造商就有 能力从其经销商那里得到有力的合作与支持， 如柯达、 吉列、 宝洁等公司无论在商品陈列还是在定价和促销等方面， 都会 得到经销商的通力合作。 这是由不同层次的各自独 $" 契约型整合市场营销渠道。 立的生产商和营销商在合约的基础上进行联合， 以契约为基 础来统一他们的行动， 以获得单独经营不可能获得的经济效 益和经营业绩， 这可以被称为 “ 增值伙伴关系 ” 。 例如， 批发商 的自愿连锁和一些特许经营组织都是契约式的渠道实现方 式。 批发商组织独立零售商成立自愿连锁， 以利于与大型连 锁店开展竞争。 特许经营也是一种典型的契约式经营渠道。 通过特许权， 将从生产到经销的各个环节连接起来， 形成一 个完整的直达终端的经营体系。 参考文献： ’ ! ( )*+,- . /012-+," .3-++12 *+4150-4*6+ 740-415*17" 8-0514 9-0:14*+5， #;;#< =62" #> ， ??" $@ A $B" ’ # ( C0*+ D+,1076+" 8E6 F*0G7， H+1 F06+4*10： H+ D77177*+5 I6*+4 =1+4J01 K10L60G-+M1" N26-+ 9-+-51G1+4 O1P*1E， !QQ; ， ??" !Q A $$" ’ $ ( )*+,- . /012-+," .3-++12 *+4150-4*6+ 740-415*17" 8-0514 9-0:14*+5， #;;#< =62" #> ， ??" $@ A $B ’ @ ( 李琼， 苏恒轩 " 论保险的整合营销渠道 ’ I ( " 保险研 （ 究， #;;# ， B） " ’ > ( 靳医兵 " 新型整合市场营销渠道对传统营销渠道的 ’ %!&" 挑战 I ( " 北京商学院学报 % 社会科学版 & ， #;;! ， ’ B ( 劳伦斯・ R ・弗里德曼， 蒂莫西・ O ・弗瑞， 著" 何剑 中国标准出版社， 云， 等译 " 创建销售渠道优势 ’ 9 ( " 北京： #;;;" ’ 责任编辑： 陈 瑾(
营销渠道模式丰富多彩， 如何整合现有的营销渠道， 以提 高企业营销效率， 是企业非常关键的问题。 对于渠道模式整合， 有许多不同的理解， 本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整 合进行研究。 从顾客的角度来看， 无论是商务客户还是普通消 费者， 他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、 固化商务关系或品牌忠诚关系、 在必要的时候寻求帮助以及共 享一些想法的需要所驱动， 生产企业如果只是想着将销售与中 间商定货进行整合， 就很可能会失去满足客户需求的机会。 因 为顾客希望生产商对渠道进行整合， 而这种整合的理想结果是 方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。 一、 渠道整合的思路 整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是 非常费力的工作，即使我们对渠道整合有了一致认可的定 义，仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道 整合时， 采用了以下三种思路之一。 通过这种思路实施渠道整合的特点是： %’ 整合营销传播。 企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销 承诺与品牌信息。 这里的整合行为主要是集中于传播公司的 / % 0 多数 品牌、 关键的营销诉求以及促销信息。 常用的方式有： 情况下， 顾客列表被集中管理， 这样就能由生产企业自己给顾 客发送相关的传播内容， 使顾客无论身处何处， 都能获得相同 / - 0 通过数据库营销的方式， 将重点放在 的产品和商业信息。 分析什么样的传播信息能打动顾客， 促使购买以及保留忠诚 / & 0 公司保持开放的 顾客， 什么样的信息在这方面效果不好。 姿态， 让顾客能随意地与公司进行沟通和互动， 同时， 生产商 并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。